ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH lực LƯỢNG bán HÀNG tại CTY NGỌC TRÍ

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV NGỌC TRÍ Giảng viên hƣớng dẫn :ThS.Nguyễn Vịnh Sinh viên thực :Trần Thị Thúy Trang Chuyên ngành :Marketing Thƣơng Mại Lớp :07MK6.2 ĐàNẵng, tháng6 năm 2016 i LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Vịnh, thầy tận tình hƣớng dẫn, bảo em thời gian thực tập vừa qua giúp đỡ cho em hoàn thành tốt báo cáo Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí, anh chị cơng ty tận tình giúp đỡ tạo điều kiện giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Trong thời gian thực tập công ty, vốn kiến thức học đƣợc trƣờng, đồng thời dƣới hƣớng dẫn tận tình thầy giúp đỡ anh chị công ty, giúp em rút nhiều học thực tế cho thân báo cáo tƣơng lai Do thời gian có hạn trình độ hạn chế, nên báo cáo em nhiều sai sót, em mong q thầy anh chị cơng ty đóng góp ý kiến để giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! ii DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮC STT TỪ VIẾT TẮT NGHĨA 01 Công ty THNH Công ty trách nhiệm hữu hạn 02 NVBH Nhân viên bán hàng 03 LLBH Lực lƣợng bán hàng iii DANH MỤC SƠ ĐỒ SỰ DỤNG Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức LLBH theo địa lý Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức LLBH theo sản phẩm Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức LLBH theo khách hàng Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức LLBH hỗn hợp Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí 14 Sơ đồ 6: Quy trình đánh giá 34 iv DANH MỤC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm 15 Bảng 2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 17 Bảng 3: Đánh giá xếp hạng thành tích thành viên nhân viên bán hàng 23 Bảng 4: Đánh giá giá thực công việc nhân viên 24 Bảng 5: Thang điểm đánh giá…… … 25 Bảng 6: Quy mô kinh doanh Công ty 31 v MỤC LỤC Muc lục LỜI CẢM ƠN ii DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ SỰ DỤNG iv DANH MỤC BẢNG SỬ DỤNG v MỤC LỤC vi LỜI MỞ ĐẦU Chƣơng 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1.Khái niệm lực lượng bán hàng .2 1.1.2.Vai trò lực lượng bán hàng .2 1.1.3 Mục tiêu lực lượng bán hàng 1.1.4.Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .3 1.1.4.1.Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý 1.1.4.2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm .4 1.1.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 1.1.4.4.Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp .5 1.2.Tổng quan đánh giá thành tích LLBH 1.2.1.Khái niệm đánh giá thành tích LLBH .6 1.2.2.Tầm quan trọng việc đánh giá thành tích LLBH .6 1.2.2.1 Đối với tổ chức 1.2.2.2.Đối với cá nhân nhân viên 1.2.3.Tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH 1.2.3.1 Đánh giá dựa vào tiêu chí định tính 1.2.3.2 Đánh giá dựa vào tiêu định lượng 1.2.4 Phương pháp đánh giá thành tích LLBH 1.2.4.1 Xếp hạng luân phiên 1.2.4.2.So sánh cặp .10 1.2.4.3.Phương pháp bảng điểm 10 1.2.4.4.Quan sát hàng vi .10 vi 1.2.4.5.Quản trị mục tiêu (MBO) .11 1.2.4.6 Phương pháp 360 độ .11 1.2.5.Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng 12 1.2.5.1 Phổ biến tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH .12 1.2.5.2 Báo cáo thông tin lực lượng bán hàng cho giám sát bán hàng 12 1.2.5.3 Đánh giá thành tích 12 1.2.5.4 Cơng bố kết đánh giá thành tích 12 Chƣơng THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TM&DV NGỌC TRÍ 12 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TM&DV Ngọc Trí 12 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển 12 2.1.2 Chức nhiệm vụ 13 2.1.2.1 Chức Công ty 13 2.1.2.2 Nhiệm vụ 14 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 14 2.1.4 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh 15 2.1.4.1 Ngành nghề kinh doanh 15 2.1.4.2 Đặc điểm thị trường khách hàng .15 2.1.4.3 Đặc điểm cạnh tranh 16 2.1.6 Thuận lợi khó khăn chủ yếu .18 2.1.6.1 Thuận lợi 18 2.1.6.2 Khó khăn 19 2.2 Khảo sát thực trạng đánh giá thành tích lực lƣợng bán cơng ty TNHH TM & DV Ngọc Trí 19 2.2.1.Xác định mục đích đánh giá thành tích LLBH .19 2.2.1.1.Đánh giá thành tích để làm sở trả lương 19 2.2.1.2.Đánh giá thành tích để làm sở cơng nhận thành tích cá nhân 19 2.2.1.3.Đánh giá thàng tích để làm sở cho việc đánh giá mục đích hồn thành mục tiêu 19 2.2.2.Các tiêu chuẩn đánh giá hành, 20 2.2.2.1.Các tiêu chuẩn đánh giá cá nhân 20 2.2.2.2.Các tiêu chuẩn đánh giá tập thể 23 2.2.3.Thời gian đánh giá 25 vii 2.2.4.Nội dung đánh giá 25 2.2.5.Phương pháp đánh giá 26 2.2.5.1.Phương pháp đánh giá tập thể 26 2.2.5.2.Phương pháp đánh giá cá nhân 26 2.2.6.Hình thức đánh giá .27 2.2.6.1.Cấp trực tiếp đánh giá .27 2.2.6.2.Cá nhân đánh giá 28 2.2.6.3.Đồng nghiệp đánh giá .28 2.2.7 Cung cấp thông tin phản hồi sau đánh giá .29 2.3 Nhận xét chung việc Đánh giá thàng tích lực lƣợng bán hàng cơng ty TNHH MT&DV NGỌC TRÍ 29 2.3.1 Kết đạt 29 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .29 Chƣơng GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ VIỆC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH NGỌC TRÍ .30 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 30 3.1.1 Chiến lược kinh doanh công ty .30 3.1.2.Định lượng phát triển lực lượng bán hàng thời gian tới công ty 31 3.1.2.1 Căn xây dựng phương hướng 31 3.1.2.2 Nội dung phương hướng 31 3.2.3.4 Phương hướng hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng .32 3.2 Đề xuất số giải pháp cụ thể .32 3.2.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH 32 3.2.2.1 Căn hoàn thiện nội dung tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH 32 3.2.2.2 Hồn thiện nội dung đánh giá thành tích LLBH .33 3.2.2 Hoàn thiện phương pháp đánh giá qui trình đánh giá thành tích LLBH 33 3.2.2.1 Về phương pháp đánh giá .33 3.2.2.2 Về quy trình đánh giá .34 3.2.3 Khắc phục lỗi đánh giá thành tích LLBH .36 3.2.3.1 Lỗi bao dung 36 3.2.3.2 Lỗi nghiêm khắc .37 3.2.3.3 Lỗi xu hướng trung tâm 37 3.2.4 Nâng cao kỹ đánh giá lực lượng bán 37 viii 3.3 Kiến nghị kết luận .37 3.3.1 Kết luận: 37 3.2 Kiến nghị 38 3.2.1.Bồi dưỡng nâng cao kỹ đánh giá lực lượng bán 38 3.2.2.Phổ biến mục đích việc đánh giá đền tồn thể nhân viên bán hàng cơng ty 38 3.2.3.Xây dựng văn hóa đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 39 ix LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế nƣớc ta phát triển hội nhập, sản xuất kinh doanh ngàycàng mở rộng, nhu cầu thị hiếu ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững thị trƣờng cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trƣờng, thị trƣờng khách hàng để xây dựng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu cách tối đa Với lực lƣợng bán hàng Doanh nghiệp ngƣời trực tiếp làm doanh thu, họ ngƣời truyền tải hình ảnh mặt Doanh nghiệp Và bên Doanh nghiệp việc đánh giá thành viên làm việc cống hiến nhƣ ? Hiệu sao? Doanh nghiệp nhân viên họ thơng qua việc đánh giá thành tích ? Nhận thức đƣợc tầm quan trọng việc đánh giá thành tích LLBH hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nhƣ muốn tìm hiểu vấn đề nên em chọn đề tài: “ Đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng cơng ty TNHH TM & DV Ngọc Trí” Cùng với kiến thức học trƣờng trình thực tập Cơng ty TNHH TM & DV Ngọc Trí em tìm hiễu số vấn đề Cơng ty Nội dung gồm ba phần: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận đánh giá thành tích LLBH Chƣơng 2: Thực trạng đánh giá thành tích LLBH Cơng ty TNHH TM & DV Ngọc Trí Chƣơng 3: Giải pháp hồn thiện việc đánh giá thành tích LLBH Cơng ty TNHH TM& DV Ngọc Trí Do thời gian thực tập hạn chế kiến thức chƣa sâu nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến thầy Nguyễn Vịnh, thầy cô khoa quản trị kinh doanh, anh chị cơng ty để viết đƣợc hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! - Chƣa thu hut đƣợc đối tƣợng bên tham gia vào công tác đánh giá nhân viên - Việc lƣu trữ thơng tin đánh giá sơ sài - Mục đích đánh giá dừng lại việc sở để trả lƣơng mục đích trì mục tiêu cơng ty Chƣơng GIẢI PHÁP HỒN THIỆN VỀ VIỆC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH NGỌC TRÍ 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Chiến lược kinh doanh công ty  Mục tiêu phát triển công ty Với mục tiêu Công ty TNHH TM&DV Ngọc Trí, mục tiêu tăng lợi nhuận làmục tiêu quan trọng, mục tiêu nâng cao hiệu kinh tế- xã hội mục tiêu định Những Cơng ty làm đƣợc năm qua Để tăng lợi nhuận sức cạnh tranh quốc tế sản phẩm chƣa đƣợc cao, công ty phải tiếp cận thị hiếu ngƣời tiêu dùng qua nhãn hàng nhập - Mục tiêu chung công ty:  Giữ vững thị trƣờng tại, tăng thị phần lên 15% so với thị phần Chủ động mở rộng thị trƣờng bán buôn bán lẻ  Công ty hƣớng đến mục tiêu ngày tìm kiếm đƣợc nhiều khách hàng làm hài lòng khách hàng cũ  Đảm bảo lƣợng bán hàng, tồn kho mức thích hợp  Tăng doanh số bán hàng năm tới lên 135% so với năm trƣớc nhằm đem lại lợi nhuận khả sinh lời lên 10% đến 15% - Mục tiêu lực lƣợng bán hàng  Nâng cao trình độ kết hợp tinh giản máy quản lý ( 5%-4%) đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng, đồng thời đầu tƣ cho sỏ hạ tầng cơng ty đạt trình đạo đại , tiên tiến đa dạng  Phát triển mạnh hệ thống phân phối cơng ty  Duy trì vào phát triển thị trƣờng có, bƣớc mở rộng thị trƣờng nƣớc 30  Đi đôi với đƣờng lối chiến lƣợc chung, công ty biện pháp thực chung cụ thể công tác thị trƣờng, công tác tổ chức phòng kinh doanh, cơng tác đời sống,xã hội 3.1.2.Định lượng phát triển lực lượng bán hàng thời gian tới công ty 3.1.2.1 Căn xây dựng phương hướng - Căn tình hình thực tế đơn vị - Căn vào doanh thu có tai cơng ty - Căn vào kế hoạch kinh doanh 3.1.2.2 Nội dung phương hướng Để phù hợp với xu phát triển xu hƣớng cạnh tranh ngày mạnh mẽ, từ đƣợc thành lập đến nay, đội ngũ lực lƣợng bán hàng công ty không ngừng tăng lên Do đặc điểm sản phẩm, loại khách hàng khu vực địa lý mà công ty phân phối sản phẩm cho trình kinh doanh mình, cơng ty phải xác định số lƣợng hợp lý Nếu sử dụng nhiều ngƣời bán hàng phải chịu cho lực lƣợng bán hàng lớn quản lý vấn đề thù lao, doanh thu không đủ để tạo động lực cho ngƣời bán dễ dẫn đến tình trạng nhân viên xin thơi việc Công ty dựa vào nhu cầu khách hàng theo mùa nóng hay lạnh để cắt giảm hay tuyển thêm nhân viên Là công ty phân phối thực phẩm với quy mô tƣơng đốinên đội ngũ bán hàng phải đảm bảo Hiện số lƣợng nhân viên bán hàng cho công ty gồm 27 ngƣời Bảng : Qui mô kinh doanh công ty Stt Khu vực thị trƣờng Số lƣợng Doanh thu NVBH (d/năm) Đà Nẳng 8.000.000.000 Quảng Ngãi 2.250.000.000 Quảng Nam 2.350.000.000 Bình Định 1.200.000.000 Phú Yên 1.750.000.000 Quy Nhơn 1.900.000.000 Gia Lai 4.225.000.000 Kon Tum 2.250.000.000 Huế 5.000.000.000 31 10 Quảng Trị 3.011.000.000 11 Quảng Bình 1.000.000.000 Tổng Cộng: 27 32.936.000.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) Theo bảng trên, qui mô lực lƣợng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 27 nhân viên bán hàng, chịu trách nhiệm bán sản phẩm đƣợc giao khu vực đƣợc giao, mở rộng khách hàng, thu thập thơng tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số đƣợc khoán 3.2.3.4 Phương hướng hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công ty hoạt động với hƣớng đến sứ mệnh , mục tiêu Để hoạt động, phát triễn kinh doanh có hiệu lĩnh vực đăng kí kinh doanh Kinh doanh có lãi, ỗn định phát triển , gia tăng giá trị chất lƣợng sản phẩm lợi nhuận - Không ngừng phát triển hoạt động sản xuất, thƣơng mại dịch vụ lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hố lợi nhuận có đƣợc Công ty, nâng cao giá trị Công ty không ngừng cải thiện đời sống, điều kiện làm việc, thu nhập cho ngƣời lao động làm tròn nghĩa vụ với ngân sách Nhà nƣớc - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp , động, nhiệt tình với cơng việc, biết học hỏi giữ NVBH trung thành lại công ty lâu dài - Phát triển qui mô thị trƣờng tùy thuộc vào điều kiện kinh doanh đội ngủ LLBH công ty để thuận lợi 3.2 Đề xuất số giải pháp cụ thể 3.2.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH 3.2.2.1 Căn hồn thiện nội dung tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH Đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng hệ thống thức xét duyệt sử dụng tác tiêu chuẩn nhƣ tiêu chuẩn kết bán hàng tiêu chuẩn tảng bán hàng để đánh giá lực lƣợng bán hàng theo định kỳ để đảm bảo phục vụ cho mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Đối với lực lƣợng bán hàng không quan tâm đến việc trả lƣơng đầy đủ cao mà phải quan tâm đến môi trƣờng làm việc nhân viên bán hàng cần phải đƣợc đánnh giá khả làm việc cần thiết phải đƣợc diễn thƣờng xuyên tất doanh nghiệp sở để xem xet cống hiến, khả làm việc nhân viên công ty Tìm kiếm nhân viên làm việc trung thành với cơng ty 32 3.2.2.2 Hồn thiện nội dung đánh giá thành tích LLBH Đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng cơng việc quan trọng sở để khen thƣởng động viên kỷ luật nhƣ giúp nhà quản trị đánh giá nhân viên từ để làm sở cho định dùng ngƣời Doanh nghiệp không quan tâm đến đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng mà đánh giá cách chủ quan, sơ sài dẫn đến hậu tệ hại nhân viên cảm thấy bất bình khơng muốn cống hiến cho doanh nghiệp hay phản bội doanh nghiệp nhƣ giới thiệu khách hàng đến với đối thủ cơng ty Tiêu chuẩn kết bán hàng phản ánh kết hiệu bán hàng lực lƣợng bán hàng Đây tiêu chuẩn đƣợc sử dụng cách thƣờng xuyên nhất, số cụ thể tạo sở dễ dàng để so sánh nhân viên bán hàngvớinhau Tiêu chuẩn tảng bán hàng dựa sở đánh giá lực lực lƣợng bán hàng Các tiêu chuẩn cho phép trƣởng phòng giám sát bán hàng tập trung vào đánh giá Với nhân viên đạt đƣợc mức doanh số đặt tháng đƣợc tính thƣởng 100% so với lƣơng cứng, với nhân viên đạt đƣợc mức doanh số mà công ty đặt đƣợc tính 120% lƣơng cứng 3.2.2 Hồn thiện phương pháp đánh giá qui trình đánh giá thành tích LLBH 3.2.2.1 Phương pháp đánh giá  Cơ sở để đƣa phƣơng pháp đánh giá  Mức độ hồn thành cơng việc: Đối với nhân viên bán hàng, việc hồn thành kế hoạch có tính chất quan trọng, nguồn doanh thu Cơng ty hồn thành kế hoạch mơt tiêu chí quan trọng để đánh giá  Công việc đảm nhận thêm: Ngồi cơng việc nhân viên bán hàng nhiệm vụ nhƣ: Thu thập thơng tin, nghiên cứu thị trƣờng, chăm sóc khách hàng, đề xuất giải pháp,… nội dung góp phần tăng tính cạnh tranh thị trƣờng Các ý kiến đóng góp: mang tính xây dựng, tích cực …  Ý thức trách nhiệm: thái độ làm việc thái độ hợp tác, … - Phƣơng thức thực đánh giá Tùy theo đối tƣợng nhân viên, công ty phân cấp đánh giá riêng sau đánh giá chung, ví dụ: Đối tƣợng đánh giá nhân viên phòng kinh doanh dự án đánh giá thân tự đánh giá trƣớc sau lãnh đạo đơn vị ban giám đốc đánh giá,… 33 Công tác đánh giá lực làm việc nhân viên sở để tính lƣơng, để thấy đƣợc hạn chế, yếu mặt kỹ để có kế hoạch bồi dƣỡng kịp thời xây dựng tiêu chuẩn đánh giá hành vi dựa tiêu chuẩn thực công việc nhƣ hành vi nội quy lao động; kỷ luật lao động; an toàn kỹ thuật; hành vi giao tiếp ứng xử; tác phong làm việc; đóng góp cho tập thể, tổ chức 3.2.2.2 Quy trình đánh giá Quy trình đánh giá thành tích LLBH Cơng ty TNHH Ngọc Trí đầy đủ nhiên việc đánh giá phải áp dụng sở khoa học Trong quy trình Cơng ty nên tách bƣớc đánh giá mức độ hồn thành cơng việc với bƣớc sử dụng kết đánh giá nhƣ tạo đƣợc rõ ràng việc đánh giá thành tích LLBH giúp cho LLBH hiểu rõ kết đánh giá việc sử dụng kết nhƣ Cụ thể việc đánh giá thành tích LLBH Cơng ty trải qua bƣớc Sơ đồ6: Quy trình đánh giá Xác định mục tiêu đánh giá Ấn Xác định kỳ vọng công việc Đánh giá mức độ hành thành Pháttriển trtriển Thỏa mãn Sử dụng kết đánh giá Khôngthỏa mãn Đãi ngộ Đàotạo ,Thay đổi… - Xác định mục tiêu đánh giá Trong bƣớc cần xác định rõ mục tiêu đánh giá khía cạnh: + Công việc cần đánh giá? + Các kỹ cần đánh giá? + Kết cần đánh giá? 34 + Mối liên quan chúng với mục tiêu doanh nghiệp? - Ấn định mục tiêu công việc Đây việc xác định có hệ thống mục tiêu, kỹ cần thiết để thực công việc nhân viên bán hàng Mục tiêu nhân viên bán hàng mức độthực công việc mà nhân viên bán hàng có khả đƣợc đào tạo đầy đủ đạt đƣợc thực vị trí cơng việc Thực vấn đề đƣợc đề cập mô tả công việc đặc biệt tiêu chuẩn công việc Các mục tiêu kết công việc thƣớc đo đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đối với hầu hết vị trí, mục tiêu đƣợc thể ba phạm trù: + Chất lƣợng + Số lƣợng suất lao động + Thời hạn Ví dụ nhƣ: Việc yêu cầu nhân viên bán hàng hai đơn hàng trả lại tháng bán hàng yêu cầu chất lƣợng Yêu cầu nhân viên bán hàng phải đạt mức doanh thu định tuần kỳ vọng suất Yêu cầu nhân viên bán hàng hoàn thành toàn nhiệm vụ cụ thể (trƣng bày hàng hóa quầy ) vào lúc hết làm việc ngày thứ sáu tiêu chuẩn thực công việc thời hạn - Xem xét thực cơng việc: Trên sở mục tiêu, trƣởng phòng giám sát bang hàng đo lƣờng công việc thực nhân viên Điều quan trọng bƣớc lựa chọn đƣợc phƣơng pháp xem xét phù hợp Khơng có phƣơng pháp tốt cho đối tƣợng tổ chức Ngay doanh nghiệp, sử dụng nhiều phƣơng pháp khác đối tƣợng nhân viên khác nhƣ: nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên hành - Đánh giá mức độ hồn thành: Tiến hành so sánh kết với mục tiêu qua đánh giá đƣợc mức độ hồn thành nhân viên bán hàng với mức nhƣ: điểm tốt, tiềm năng, tồn chƣa thống Việc đánh giá mức độ hoàn thành dựa tiêu chuẩn đánh giá Trong trình đánh giá, ngƣời đánh giá cần thảo luận với nhân viên Đây công việc cuối nhƣng mắt xích quan trọng tiến trình đánh giá lực thực cơng việc nhân viên bán hàng qua giúpnhà quản trị nhƣ nhân viên nhìn lại cách khách quan đầy đủ trƣớc sử dụng 35 kết trình Việc trao đổi cấp nhân viênbán hàng diễn nội dung, phạm vi kết họ đƣa giải pháp khắc phục tồn tại, phát huy tiềm mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thông thƣờng việc thảo luận đƣợc thực cách trao đổi trực tiếp ( vấn) cấp với nhân viên Qua việc thảo luận nhân viên bán hàng đƣợc biết lãnh đạo đánh giá họ nhƣ họ cần làm để thực cơng việc tốt Bởi cung cấp thông tin phản hồi phƣơng pháp quan trọng kích thích động viên ngƣời lao động tự hoàn thiện làm việc tốt Tiến hành thảo luận đánh giá công việc khó cấp doanh nghiệp Cơng việc đồi hỏi từ phía cấp tế nhị, khéo léo kiên nhẫn ( cá nhân có khiếm khuyết khơng dễ thay đổi ) Do nhà quản trị cần phải chuẩn bị kỹ thận trọng đƣa đánh giá nhân viên khơng muốn thất bại Từ phía nhân viên thƣờng thận trọng với nhận xét, thái độ hành vi cấp - Sử dụng kết đánh giá Tùy theo kết đánh giá mức độ thoả mãn doanh nghiệp với mức độhoàn thành lực lƣợng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng biện pháp phát triển, đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo bồi dƣỡng,… Dựa kết đánh giá thành tích lực lực lƣợng bán hàng, doanh nghiệp sử dụng ma trận kết hợp để tiến hành biện pháp điều chỉnh Thành tích, kết bán hàng (Tốt, Khá, Trung bình , Kém) 3.2.3 Khắc phục lỗi đánh giá thành tích LLBH Khi hệ thống đánh giá cần cá nhân đƣa đánh giá chủ quan thực ngƣời khác, thành tố thứ hai loại bỏ lỗi trở nên quan trọng Việc đánh giá, xếp loại bị sai lệch, cố ý vơ ý Một số lỗi xảy vấn ứng viên - tình ngƣời đánh giá ngƣời 3.2.3.1 Lỗi bao dung Thỉnh thoảng ngƣời đánh giá, đánh giá thành tích nhân viên bán hàng cao mức mà họ xứng đáng đƣợc hƣởng Khi có số lƣợng lớn nhân viên, ngƣời kỳ vọng thành tích thực nhân viên đƣợc đánh giá cao Khi lỗi bao dung xảy ra, hầu hết nhân viên bán hàng đƣợc đánh giá thành tích mức độ cao Bao dung loại lỗi thông thƣờng đánh giá, nghiên cứu gần gợi ý tính chất vốn có ngƣời đánh giá 36 3.2.3.2 Lỗi nghiêm khắc Thi thoảng ngƣời đánh giá đánh giá nhân viên thấp mức lẽ họ đáng đƣợc nhận Lỗi nghiêm khắc ngƣợc lại với lỗi bao dung 3.2.3.3 Lỗi xu hướng trung tâm Đôi giám sát bán hàng đánh giá thành tích tất nhân viên bán hàng gần với điểm thang thành tích Có nhân viên bán hàng nhận đƣợc đánh giá cao thấp Lỗi xu hƣớng trung tâm cố đánh giá tất vào trung tâm so với thành tích thực nhân viên bán hàng Lỗi xu hƣớng trung tâm thƣờng việc thất bại quan sát lực lƣợng bán hàng giám sát bán hàng việc mơ tả tiêu thức thành tích Khi lỗi xu hƣớng trung tâm, bao dung nghiêm khắc xảy thƣờng xun, hệ thống đánh giá thành tích khơng đạt đƣợc mục đích phân biệt nhân viên bán hàng hoàn thành tốt Khi lỗi xảy ra, gần nhƣ tất nhân viên bán hàng nhận đƣợc đánh giá nhƣ nhau, cao, thấp trung bình, tùy thuộc vào lỗi đánh giá 3.2.4 Nâng cao kỹ đánh giá lực lượng bán Công ty tổ chức chƣơng trình bồi dƣỡng , nâng cao kỹ đánh giá để ngƣời đánh giá hiểu đƣợc việc đánh giá nhƣ nào, hệ thống tiêu chuẩn đánh giá tiến hành đánh giá cách hiệu Nhanh chóng khắc phục kịp thời cá lỗi q trình đánh giá thơng tin phản hồi để tiến trình đánh giá khơng chậm trể ngày đƣợc cải thiện Các kỹ ngƣời đánh giá bao gồm: - Kỹ giao tiếp, đàm phán - Kỹ quan sát - Kỹ thiết lập mục tiêu - Kỹ đo lƣờng mục tiêu 3.3 Kiến nghị kết luận 3.3.1 Kết luận: Trong năm vừa qua công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Ngọc Trí đạt đƣợc thành quan trọng.Và với phát triển chế thị trƣờng nay, vài trò cơng tác đánh giá ngày đƣợc quan tâm Đối với tất Doanh nghiệp kinh doanh đa lĩnh vực sản phẩm Qua phân tích tình hình đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng Cơng ty TNHH TM & DV Ngọc Trí, thấy đạt đƣợc số thành cơng công việc đánh giá cá nhân hay tổ chức Tuy nhiên nhiều nguyên nhân khác nên 37 cơng tác it nhiều có hạn chế, đặc biệt phần tiêu chuẩn đánh giá Điều ảnh hƣởng đến việc tạo động lực cho nhân viên Việc thực chuyên đề giúp em nắm vững nội dung việc đánh giá thành tích, quản trị lực lƣợng bán hàng , biết cách vận dụng kiến thức lý thuyết vào hoạt động thực tiễn Song hạn chế kiến thức trình độ kinh nghiệm nghiên cứu nên chuyên đề hạn chế nội dung cần nghiên cứu chƣa sâu tình hình đại Một lần em mong nhận đƣợc đóng góp, bảo, bổ sung ý kiến thầy cô anh, chị đơn vị kinh doanh để chuyên đề em đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Nguyễn Vịnh anh chị Công Ty TNHH TM & DV Ngọc Trí tận tình bảo hƣớng dẫn em thực báo cáo thực tập tốt nghiệp 3.2 Kiến nghị 3.2.1.Bồi dưỡng nâng cao kỹ đánh giá lực lượng bán  Có khả bao quát  Khả phân tích đánh giá (ví dụ biết cách tìm tòi thơng tin phù hợp, có liên quan, biết cách dành ý thích đáng tới chi tiết quan trọng)  Có khả lên kế hoạch tổ chức (ví dụ lên chƣơng trình giao quyền, giao việc)  Khả ứng xử cá nhân với (đồng nghiệp):  Biết cách quản lý nhân viên (ví dụ có tác phong lãnh đạo, biết đào tạo nhân viên)  Có sức thuyết phục (biết dàn xếp, khéo thƣơng lƣợng)  Quyết đoán kiên định  Nhạy cảm (mềm dẻo, linh hoạt giao tiếp với đồng nghiệp) 3.2.2.Phổ biến mục đích việc đánh giá đền tồn thể nhân viên bán hàng công ty  Phản hồi thƣờng xuyên cho cấp dƣới thành tích hội học hỏi, phát triển họ nhằm cỉa thiện thành tích cá nhân Hỗ trợ phát triển cá nhân Truyền đạt tiêu chuẩn đánh giá thành tích 38  Giúp cho NVHB sửa chửa sai sot cá nhân trình làm việc Giams sát việc thực nhân viên Phát kịp thời vi phạm nhân viên  Khen thƣởng, phạt cách công 3.2.3.Xây dựng văn hóa đánh giá thành tích lực lượng bán hàng  Tránh cƣờng điệu lỗi nhân viên  Luôn tạo cảm giác thỏa mái cho ngƣời đánh giá đƣợc đánh giá  Đặt mục tiêu lên hết  Việc đánh giá thƣờng xuyên trao đỗi tiêu chuẩn đánh giá phù hƣợp để mang lại kết khách quan 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bán Hàng & Quản Trị Bán Hàng – CĐTM Giáo trình marketing bản- CDTM Trang web http://www.tailieu.vn Báo cáo tổng kết năm Công ty TNHH Ngọc Trí www.google.com.vn 40 PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiêp) I Điểmđánhgiáqtrìnhthựctậpcủasinhviên Điểm Điểm quy định chấm Tiêu chí Điểm q trình Đánh giá tính chun cần, thái độ, ý thức sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêu cầu giảng viên hƣớng dẫn Tổng điểm 2,0 2,0 II Đánhgiá chung trình thực tập sinh viên Điểmchấm Bằngsố Ngày .tháng năm Giảng viên hƣớng dẫn Bằngchữ 41 PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (củagiảngviênchấmbáocáothựctậptốtnghiệp) I Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tổngsốtrang: Trongđó: + Chƣơng 1: trang + Chƣơng 2: trang + Chƣơng 3: trang - Điểm nội dung củaBCTTTN: Điểm báo cáo Điểm vấn đáp Tiêu chí Điểm quy định Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc 1,0 Chương 1: Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tài thực tập 1,0 Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập mô tả, phản ánh đầy đủ thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập 3,5 Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vị theo đề tài thực tập 1,5 Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan đến báo cáo 0,5 Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo 0,5 Tổng điểm Điểm chấm 8,0 II Đánh giá chung chất lƣợng báo cáo (nội dung hình thức) Điểmchấm Bằngsố Bằngchữ Ngày .tháng năm Giảng viên chấm 42 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨ A VIỆT NAM Độc lập - Tƣ̣ - Hạnh phúc GIẤY XÁC NHẬN THƢ̣C TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị : Xác nhậnsinhviên: Lớp: Khoa: THUỘC TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI Đã hoànthànhthựctậptốtnghiệptạiđơn vị chúngtôitừ ngày … / … / … đếnngày … / … / … Về ý thƣ́c tổ chƣ́c kỷ luật: Về rèn luyện chuyên môn: ……., ngày ……tháng… năm…… Thủ trƣởng đơn vị (Ký tên, đóng dấu) 43 44 ... chuẩn đánh giá thành tích LLBH .12 1.2.5.2 Báo cáo thông tin lực lượng bán hàng cho giám sát bán hàng 12 1.2.5.3 Đánh giá thành tích 12 1.2.5.4 Cơng bố kết đánh giá thành tích. .. LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1.Khái niệm lực lượng bán hàng .2 1.1.2.Vai trò lực lượng bán hàng ... thiện Em xin chân thành cảm ơn! Chƣơng 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1.Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp