ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH lực LƯỢNG bán HÀNG tại CTY NGỌC TRÍ

Nhận thức được tầm quan trọng của việc đánh giá thành tích của LLBH trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng như muốn tìm hiểu về vấn đề này nên em chọn đề tài: “ Đánh g

SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Khái quát về lực lƣợng bán hàng

1.1.1.Khái niệm lực lượng bán hàng

Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lƣợng bán hàng là lực lƣợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng

Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người khác nhau thực hiện

- Người giao hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng

- Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là người tiếp nhận đơn đặt hàng tại chỗ (nhân viên bán hàng ở cửa hàng và đứng sau quầy) hay người trực tiếp nhận đơn đặt hàng dã ngoại

- Kỹ thuật viên: Chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiên thức về kỹ thuật để cố vấn cho khách hàng

- Người tạo nhu cầu: Chức vụ này đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong việc mua bán sản phẩm vật chất và sự khác biệt (phần mềm vi tính, máy hút bụi chân không…) hay các dịch vụ (quảng cáo…)

Hai chức vụ đầu tiên đòi hỏi phục vụ khách hàng và tiếp cận đơn đặt hàng mới, hai chức vụ sau đòi hỏi phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tác động đến họ để họ mua hàng

1.1.2.Vai trò của lực lượng bán hàng

Lực lƣợng bán hàng thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp trong đó chủyếu là các nhân viên bán hàng Việc bán hàng bao hàm sự truyền thông cá nhân hai chiều giữa người bán và khách hàng qua nhiều cách: trực tiếp, điện thoại, thông qua các hội nghị bán hàng, video và các phương tiên khác Vì vậy chào bán qua nhân viên bán hàng có rất hiệu quả trong các tình huống phức tạp và doanh nghiệp có thể tạo dựng hình ảnh của mình thông qua đội ngủ nhân viên bán hàng

Lực lƣợng bán hàng (Salesforce) chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lực lƣợng lao động của các Doanh nghiệp bán lẻ Kết quả và hiệu quả hoạt động của lực lƣợng bán hàng có ảnhhưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinhdoanh của Doanh nghiệp Theo những quan niệmphổ biến nhất, lực lƣợng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của Doanh nghiệp liênquan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hoá và dịch vụ , phục vụ và chăm sóc kháchhàng của một doanh nghiệp

- Nhân viên có thể thăm dò để biết thêm các vướng mắt của khách hàng Thu nhận thông tin phản hồi để kịp thời thông báo cho quản lý để có những điều chỉnh kịp thời hoàn thiện chất lƣợng của doanh nghiệp

- Nhân viên bán có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng và có thể thỏa thuận về điều kiện mua bán

- Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng

1.1.3 Mục tiêu của lực lượng bán hàng

Các đại diện bán hàng thực hiện mục tiêu các sau:

 Thăm dò tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có các khách hàng mới

 Cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ

 Bán hàng là tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao dich

 Thực hiện dịch vụ cho khách hàng nhờ tƣ vấn, hỗ trợ kỹ thuật …

 Thu thập thông tin về khách hàng

 Phân bố sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm

Các doanh nghiệp thường đưa ra những mục tiêu khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình Các mục tiêu phải thật cụ thể, nhờ dành 75% thời gian cho những khách hàng hiện có và 25% cho những khách hàng tiềm năng, 80% cho những sản phẩm đã ổn định và 20% cho những sản phẩm mới Ngày nay các doanh nghiệp chủ trương phát triển hệ thống marketing định hướng theo thị trường, vì thế các lực lượng bán hàng cần tập trung vào thị trường và hướng đến khách hàng nhiều hơn

1.1.4.Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng

1.1.4.1.Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý Đây là kiểu tổ chức phổ biến nhất, mỗi người bán phụ trách một địa bàn riêng biệtvà tùy theo quy mô của tổ chức mà tồn tại một hay nhiều quan hệ thứ bậc Trong hệthống tổ chức này thì người bán được toàn quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả khách hàng trên khu vực phụ trách và họ chịu sự quản lý của trưởngvùng phụ trách nhiều khu vực Cấu trúc tổ chức bán hàng này có một số ưu điểm: Chiphí đi lại ít; xác định rõ trách nhiệm của nhân viên bán hàng theo khu vực; khuyếnkhích nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức LLBH theo địa lý

1.1.4.2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Trong cơ cấu tổ chức theo sản phẩm nhân viên bán hàng chỉ bán các sản phẩm trong nhóm đƣợc giao cho tất cả các địa bàn với tất cả khách hàng có nhu cầu Nhân viên bán hàng chỉ đƣợc bán các sản phẩm trong nhóm đƣợc giao cho tất cả các địa bàn với tất cả các khách hàng có nhu cầu Hạn chế của kiểu cấu trúc này là có thể xảy ra

Sơ đồ 2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức LLBH theo sản phẩm

Quản lý sản phẩm A Quản lý sản phẩm C

Quản lý khu vực X Quản lý khu vực Z

1.1.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

Nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng Trong cơ cấu tổ chức theo dạng này có thể dùng những chuyên gia chuyên ngành để bán hàng Nhƣợc điểm chủ yếu là khi doanh nghiệp có nhiều loại khách khác nhau phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều hơn

Sơ đồ 3 Tổ chức cơ cấu LLBH theo khách hàng

1.1.4.4.Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp

Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loạikhách hàng trên một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khácnhau cho lực lượng bán hàng của mình Người đại diện bán hàng có thể được chuyênhoá theo lãnh thổ - sản phẩm, lãnh thổ - thị trường , sản phẩm - thị trường Khi đócác đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản trị chủng loại sảnphẩm và quản trị nhân viên

Chẳng có một cơ cấu đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi doanh nghiệp vàmọi tình huống Mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn một cấu trúc lực lƣợng bán phục vụtốt nhất nhu cầu khách hàng của mình, và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lƣợc tiếpthị của mình Trong thực tế tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụthể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức Nhƣợc điểm chủ yếu là khi doanh nghiệpcó nhiều loại khách khác nhau phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều hơn

Quản lý nhóm khách hàng A

Quản lý nhóm khách hành B

Quản lý nhóm khách hàng C

Sơ đồ 4 Cơ cấu tổ chức LLBH tổ chức hỗn hợp

Tổng quan về đánh giá thành tích LLBH

1.2.1.Khái niệm đánh giá thành tích LLBH

Theo PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân thì “ Đánh giá thực hiện công việc là một hệ thống, chính thức của việc xem xét và đánh giá có định kì thực hiện công việc của cá nhân thông qua việc so sánh kết quả hoạt động với tiêu chuẩn kĩ thuật đã xác định và thảo luận sự đánh giá đó với người lao động Đánh giá thực hiện công việc gồm ba nội dung cơ bản sau đây:

- Đánh giá thành tích của cá nhân trong việc thực hiện công việc

- Đánh giá việc chấp hành các quy định của tổ chức, của người lao động trong quy rình đánh giá thực hiện công việc

- Đánh giá tính hợp lý của các chỉ tiêu lao động và các quy định lao động.”

Có rất nhiều tác giả đƣa ra các khái niệm về đánh giá lực lƣợng bán Chúng ta có thể hiểu về đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng nhƣ sau: “Đánh giá lực lƣợng bán hàng là quá trình thu thập, xử lý thông tin của quá trình thực hiện kế hoạch của doanh nghiệp thông qua các hoạt động của các cá nhân, tổ chức từ đó đề ra các biện pháp để khen thưởng cũng như khuyến khích các cá nhân, tổ chức đó.”

1.2.2.Tầm quan trọng của việc đánh giá thành tích LLBH Đánh giá thành tích là hoạt động rất quan trọng trong quản trị nguồn nhân lực

 Thiết kế công việc và xác định hệ thống công việc nhằm đạt đƣợc mục tiêu tổ chức

Quản lý khu vực Quản lý sản phẩm Quản lý nhóm khách hàng

 Gắn kết mục tiêu tổ chức với mục tiêu cá nhân

 Đào tạo, động viên và khen thưởng nhân viên về thành tích và hiệu suất công việc

 Nếu không có thông tin thực hiện công việc, các nhà quản trị không thể biết đƣợc liệu rằng nhân viên đang đi đến đúng mục tiêu, theo đúng cách thức và tiêu chuẩn mong muốn hay không

 Giúp doanh nghiệp phát hiện sự dƣ thừa hay thiếu hụt về chất và lƣợng nguồn nhân lực nếu có, từ đó giúp doanh nghiệp tránh đƣợc tình trạng khủng hoảng nguồn nhân lực

 Giỳp doanh nghiệp truyền đạt những mục tiờu chiến lƣợc của tổ chức ủến từng phòng ban, các nhân viên, gắn kết mục tiêu phát triển tổ chức và mục tiêu phát triển nhân viên, đảm bảo sự nhất quán giữa hành vi công việc của nhân viên và chiến lƣợc của tổ chức

 Cung cấp các thông tin cơ bản cho doanh nghiệp khi quyết định về các hoạt động quản trị nguồn nhân lực

 Tăng cường mối quan hệ tốt đẹp giữa cấp trên và cấp dưới trong thực hiện công việc để đạt mục tiêu đề ra

1.2.2.2.Đối với cá nhân nhân viên

Thông tin từ đánh giá nhân viên tạo ra cơ hội để người lao động cải thiện tình hình thực hiện công việc hiện tại và phát triển tiềm năng của họ trong tương lai, giúp người lao động giám sát các quyết định trả lương, thưởng, thăng chức, gián chức, đào tạo

Biết đƣợc các nhận xét đánh giá chính thức của tổ chức đối với kết quả thực hiện công việc, năng lực của cá nhân cũng nhƣ các nhân viên khác

1.2.3.Tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH

1.2.3.1 Đánh giá dựa vào tiêu chí định tính

Có nhiều yếu tố định tính ảnh hưởng đến kết quả bán hàng và cần xem xét kết hợp với chỉ tiêu định lƣợng để có thể đánh giá toàn diện chính xác hơn thành tích của lực lƣợng bán hàng Các yếu tố định tính bao gồm: hiểu biết khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, ngoại hình và thái độ giao tiếp, chất lƣợng thuyết trình v.v Việc xác định và đo lường khách quan và chính xác thường khó khăn hơn chỉ tiêu địnhlƣợng Vì vậy, các giám đốc bán hàng có thể ngần ngại trong việc sử dụng để đánh giá thành tích lực lƣợng bán

- Hiểu biết về công ty và chính sách của công ty

- Hiểu biết về sản phẩm cạnh tranh

- Thành thạo kỹ năng bán hàng

- Phản hồi của khách hàng (tích cực, tiêu cực)

- Kiến thức về sản phẩm

- Kiến thức về khách hàng

- Chất lƣợng bài thuyết trình bán hàng

- Kỹ năng giao tiếp b Hoạt động liên quan đến bán hàng

- Quản lý địa bàn bán hàng: lịch làm việc, tuyến đường, phân bố thời gian

- Quan hệ với khách hàng

- Chất lƣợng báo cáo bán hàng và thời gian báo cáo

- Đặc điểm cá nhân: thái độ, tinh thần hợp tác c.Tổ chức hoạt động bán hàng

- Tinh thần, thái độ hợp tác trong hoạt động bán hàng

- Xây dựng kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng

- Quan tâm đến khiếu nại, phàn nàn của khách hàng

- Giao nhận hàng hóa d.Dịch vụ khách hàng

- Số cuộc gọi, viếng thăm dịch vụ

- Chi phí giao hàng trên một sản phẩm

- Số lần khiếu nại của khách hàng

- Tỷ trọng hàng bị trả lại

1.2.3.2 Đánh giá dựa vào chỉ tiêu định lượng

- Số lƣợng đơn đặt hàng đƣợc thực hiện

- Quy mô bình quân một đơn hàng (giá trị)

- Số lƣợng đơn đặt hàng bị khách hàng hủy bỏ a.Doanh số bán hàng

- Doanh số theo nhóm khách hàng

- Doanh số theo nhóm sản phẩm

- Doanh số bán hàng theo khu vực

- Thị phần tương ứng b.Lợi nhuận

- Lợi nhuận theo nhóm khách hàng

- Lợi nhuận theo nhóm sản phẩm

- Số khách hàng bị mất

- Tỷ trọng khách hàng thường xuyên

- Số tiền khách hàng còn nợ c.Số lần viếng thăm khách hàng

- Số cuộc viếng thăm khách hàng hay số cuộc gọi bán hàng bình quân một khách hàng hiện tại

- Số cuộc viếng thăm/gọi bình quân đến khách hàng tiềm năng - Số lần thuyết trình, trình bày chào bán hàng

- Tần số gọi bình quân cho từng nhóm khách hàng d Chi phí bán hàng

- Chi phí bình quân cho một lần viếng thăm khách hàng

- Phần trăm chi phí trên tổng doanh số

- Chi phí theo nhóm khách hàng

- Chi phí theo nhóm sản phẩm

- Tỷ trọng chi phí bán hàng trực tiếp

- Tỷ trọng chi hí bán hàng gián tiếp

1.2.4 Phương pháp đánh giá thành tích LLBH

Phương pháp này đưa ra một số khía cạnh chính và liệt kê danh sách những người cần được đánh giá, sau đó lần lượt sắp xếp họ từ những người giỏi nhất đến người kém nhất (có thể ngược lại) theo từng khía cạnh Cuối cùng cũng sẽ tổng hợp lại để biết được ai là người xuất sắc hơn

Người ta có thể sử dụng nhiều người để tham gia đánh giá Phương pháp này đơn giản, song ít chính xác vì mức độ đánh giá có tính chất áng chừng Đây là phương pháp đánh giá tương đối

Phương pháp này người ta đưa ra nhiều người để so sánh theo từng cặp, và cho điểm theo nguyên tắc sau đây:

- Nếu ngang nhau thì cho 1 điểm

- Nếu kém hơn thì nhận điểm 0

Những người nào được nhiều điểm nhất sẽ được coi là có hiệu quả nhất Phươngpháp so sánh từng cặp được coi là có giá trị hơn các phương pháp ở trên Nhƣng rất khó thực hiện khi có từ 10 – 15 nhân viên, vì lúc đó số cặp so sánh quá nhiều làm cho việc so sánh trở nên khó khăn Ngoài ra, phương pháp này chỉ cho phép so sánh những nhân viên thuộc cùng nhóm công việc Việc sắp xếp cũng rất nhạy cảm với các sai lầm trong đánh giá, chủ yếu là do chỉ tiêu về hiệu quả công việc ít khi đƣợc xác định rõ ràng Đôi khi, chúng ta buộc phải phân biệt những nhân viên khi mà hiệu quả công việc của họ khá giống nhau

1.2.4.3.Phương pháp bảng điểm Đây là phương pháp đơn giản nhất để đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên Theo phương pháp này, trong bảng sẽ liệt kê những yêu cầu chủ yếuđối với nhân viên khi thực hiện công việc nhƣ: Số lƣợng, chất lƣợng công việc, tácphong, tính sáng tạo, ý thức trách nhiệm…Mỗi nhân viên sẽ đƣợc đánh giá theo yêucầu, sau đó tổng hợp lại và có kết quả chung về tình hình thực hiện công việc củanhân viên đó Phương pháp đánh giá này chúng ta cũng được thấy khi đánh giá các đề tài khoa học ở Việt nam Mặc dù phương pháp này là đánh giá tuyệt đối song các mức độ khi đánh giá lại mang tính áng chừng, bởi các mức độ hay tiêu chí đôi khi không đƣợc lượng hóa, có thể được thực hiện cụ thể hơn bằng phương pháp cho điểm cho từng yếu tố rồi tổng hợp lại

Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở quan sát hành vi thực hiên công việc của nhân viên Người đánh giá sẽ sử dụng tờ kiểm tra hành vi, và cho điểm kiểm tra mọi hành động của nhân viên mà anh ta quan sát đƣợc Tờ kiểm tra hành vi có thểbao gồm cả các hành vi tốt và xấu Hành vi tốt đƣợc cho điểm tốt, hành vi xấu đƣợc cho điểm xấu Điểm đánh giá hiệu quả của một nhân viên bằng tổng số điểm của các hành vi đã đƣợc kiểm tra Ƣu điểm: Thấy rõ đƣợc các hành vi của nhân viên; giảm những sai lầm có liên quan tới việc đánh giá của người cho điểm (nhưng không giảm được sai lầm do quan sát)

Nhược điểm: Xây dựng những thang điểm này thường tốn kém cả về thời gian lẫntiền bạc; đôi khi công việc ghi chép bị bỏ qua; người lao động không thoải mái khi biết rằng người lãnh đạo ghi chép lại những hành vi yếu kém của mình

1.2.4.5.Quản trị bằng mục tiêu (MBO)

Một lợi thế của MBO là các nhà quản lý có thể thấy việc mô tả hiệu quả của nhân viên tiện lợi hơn việc đánh giá họ MBO thực chất là một chương trình tự đánh giá của người lao động Trong bất kỳ tình huống nào, nghiên cứu cũng chỉ ra rằng MBO thường có hiệu quả tốt đối với năng suất lao động và thỏa mãn nghề nghiệp của nhân viên Tuy nhiên, các nhà quản lý thường thiếu kinh nghiệm giao tiếp cần thiết đểthực hiện việc kiểm tra kết quả bằng phương pháp MBO và có thể không tạo ra sựkhuyến khích Ngoài ra, việc coi vai trò của người quản lý như một người giúp đỡ có thể mâu thuẫn với cung cách hàng ngày của người quản lý Những hạn chế của Quản trị mục tiêu đã cản trở những cố gắng áp dụng nó

THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV NGỌC TRÍ

Tổng quan về Công ty TNHH TM&DV Ngọc Trí

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí đƣợc thành lập ngày 04/07/2006 do Giám đốc Công ty ký và đƣợc Sở kế hoạch và Đầu tƣ thành phố Đà Nẵng cấp giấy phép kinh doanh số 3202003331

Tên Công ty : Công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí

Tên giao dịch: Công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí

Tên Công ty bằng tiếng nước ngoài: NgoctriCo.,Ltd

- Trụ sở chính: 127 Nguyễn Giản Thanh,Phường An Khê-Quận Thanh Khê- Thành phố Đà Nẳng,

- Nội dung ngành nghề đăng kí:

 Bán buôn thực phẩm ( bán hàng thực phẩm)

 Đại lý (Dịch vụ uỷ thác mua bán hàng hóa )

 Dịch vụ du lịch, kinh doanh hàng hóa mỹ phẩm và nước giải khát , hàng điện gia dụng, vật liệu xây dựng ( trừ gạch, cát, xi măng ), kinh doanh rƣợu, bia

- Ngày 29/06/2006 đƣợc thành lập trụ sở đóng tại 88 Tô Hiệu, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẳng Đây là Công ty TNHH có đầy đủ tƣ cách pháp nhân hoạt động theo đúng quy định của nhà nước sau khi đăng kí kinh doanh hợp lệ với số vốn đầu tư ban đầu là 3.000.000.000 VNĐ, diện tích đất sử dụng là 650m2 và 30 cán bộ công nhân viên

- Từ khi thành lập đến nay, quy mô của Công ty không ngừng phát triển từ chổ ban đầu chỉ có vài mặt hàng chủ yếu nhƣng hiện nay số lƣợng mặt hàng của công ty tăng lên đáng kể đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng các loại mặt hàng như: bánh, kẹo, nước khoáng, nước ngọt… Bên cạnh đó là việc mở rộng thị trường tiêu thụ khắp tỉnh miền trung nhƣ: Huế, Quảng Ngãi, Quảng Nam …

- Tới tháng 3 năm 2012 thì công ty dời về tổ 36 Quận Thanh Khê, Thàng phố Đà Nẵng với diện tích mặt bằng 1000 m2 Cho tới nay Công ty không ngừng phát triển, kí kết nhiều hợp đồng phân phối cho nhiều nhà sản xuất với nhiều loại mặt hàng

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

2.1.2.1 Chức năng của Công ty

Công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí là một doanh nghiệp thương mại chuyên thực hiện việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua hoạt động giao dịch mua bán trên thị trường

- Cung cấp các loại thực phẩm khô có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường với chất lƣợng cao

- Luôn lấy sự hài lòng của khách hàng làm trọng tâm cho mọi hoạt động giao dịch Xây dựng và phát triển hợp tác chặt chẽ với đối tác trên tinh thần tin tưởng , tôn trọng bình đẳng vì sự hài lòng của khách hàng

- Luôn quan tâm đảm bảo quyền lợi của nhân viên trong công ty

- Đóng góp tích cực để xây dựng một môi trường cộng đồng xã hội tốt đẹp , văn minh góp phần thức đẩy sự nghiệp phát triển kinh tế- xã hội nước nhà

- Đăng kí kinh doanh và hoạt động đúng lĩnh vực đã đăng kí

- Chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

- Tiếp nhận, lập hóa đơn, chứng từ, báo cáo tài chính chính xác

- Khái thuế và đóng thuế đầy đủ, thực hiện nghĩa vụ theo quy định của Pháp luật

- Thực hiện chế độ tiền lương và thưởng hợp lý đối với công nhân viên trong Công ty

- Thực hiện chế độ bảo hiểm, vệ sinh an toàn lao động cho nhân viên

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Bộ máy quản lý của công ty gồm có: Giám đốc, Phó giám đốc, phòng Kế toán, phòng Kinh doanh, phòng Nhân sự, Kho a Giám đốc: là người đại diện công ty trước pháp luật, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty và có quyền hành động nhân danh công ty trong mọi trường hợp

NHÂN SỰ b Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, do giám đốc bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của các thành viên và chịu trách nhiệm trước giám đốc với công việc đƣợc giao, đƣợc ủy quyền c Phòng kế toán: theo dõi toàn bộ quá trình kinh doanh, công nợ, các khoản đầu tƣ và phản ánh kết quả kinh doanh của công ty thông qua việc ghi chép bằng sổ sách, bằng các phần mềm chuyên dụng Những thông tin từ phòng kế toán giúp giám đốc nắm đƣợc tình hình kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn để từ đó có kế hoạch quản lý vốn, đảm bảo nhu cầu về vốn cho các hoạt động kinh doanh và thực hiện các nghĩa vụ về ngân sách nhà nước d Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ lên kế hoạch phân phối tiêu thụ hàng hóa Ngoài ra, bộ phận này còn giám sát việc bán hàng của các nhân viên Phòng còn có chức năng quản lý hệ thống kho hàng, qua đó thường xuyên nắm được số lượng hàng tồn kho giúp giám đốc điều chỉnh các kế hoạch mua và bán e Kho: tổ chức nhận hàng và xuất hàng theo kế toán đã định, động thời kiểm tra số hàng nhập, xuất, tồn kho để kịp thời báo lên cấp trên

Với cơ cấu tổ chức nhƣ trên, công ty đã xây dựng đầy đủ các bộ phận có chức năng cần thiết, phù hợp cho hoạt động kinh doanh của mình Các bộ phận hoạt động tương đối hiệu quả và khớp nhịp với hoạt động chung của công ty

2.1.4 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh

- Bán buôn thực phẩm (bán hàng thực phẩm)

- Đại lý ( dich vụ ủy thác mua bán hàng hóa)

- Dịch vụ du lịch, kinh doanh hàng hóa mỹ phẩm và nước giải khát, hàng điện tử gia dụng, vật liệu xây dựng trừ gạch, cát, xi măng) kinh doanh rƣợu bia

2.1.4.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng a Thị trường

Bảng 1:Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm

Thị trường Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Đà Nẵng 50.4 65.7 73.4

Doanh thu của công ty qua các năm tăng liên tục và đều cho thấy công ty đang phânphối sản phẩm theo đồng đêu, tỉ lệ doanh thu tăng qua các năm tăng mạnh ở thị trườngQuãng Ngãi cho thấy công ty đang mỡ rộng thị trường qua các tỉnh lân cạnh b khách hàng

Với địa bàn kinh doanh thuận lợi, dân cƣ đông đã tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh các khu công nghiệp, đô thị mới, đây là những điều kiện thuận lợi cho công ty

Ngọc Trí có cơ hội mở rộng thị phần cung cấp các dịch vụ Đối tƣợng khách hàng công ty thường có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ thường xuyên, cố định Họ thường có thu nhập khá như công ty, địa lý Chủ yếu là các công ty vừa và nhỏ hay một số doanh nghiệp tƣ nhân Đặc điểm nổi bật trong thị hiếu tiêu dùng của khách hàng của công ty, đó là luôn luôn uy tín, giá cả phải chăng, chất lƣợng phục tốt,đội ngủ nhân viên tốt có kỹ năng

Khảo sát thực trạng đánh giá thành tích lực lƣợng bán tại công ty TNHH TM &

2.2.1.Xác định mục đích đánh giá thành tích LLBH

2.2.1.1.Đánh giá thành tích để làm cơ sở trả lương

Tiền lương của người lao động được chia thành 2 phần

-Phần thứ nhất: lương cơ bản trên cơ sở ngày công làm việc thực tế và hệ số lương cơ bản theo quy định

Tiền lương cơ bản=( hệ số lương cơ bản+ các phụ cấp ( nếu có ))* mức lương tối thiểu do Nhà nước quy định

-Phần thứ hai: là tiền lương tăng thêm gắn hiệu quả công việc của nhân viên dựa trên đánh giá thành tích công tác của nhân viên

Tiền lương tăng thêm= Ki*hệ số lương cơ bản* mức lương tối thiểu

Trong đó Ki là hệ số thành tích

2.2.1.2.Đánh giá thành tích để làm cơ sở công nhận thành tích cá nhân

Việc đánh giá thành tích của nhân viên về năng lực làm việc, kỹ năng, …

- Để khích lệ, động viên nhân viên bán hàng qua việc ghi nhận những thành quả của họ thì cần phải có cơ sở rõ ràng để công nhận những thành tích cá nhân

2.2.1.3.Đánh giá thàng tích để làm cơ sở cho việc đánh giá mục đích hoàn thành mục tiêu Đánh giá mức độ hoàn thành công việc là do lường kết quả công việc thực hiệnđƣợc so với mục tiêu đề ra: Giúp cho việc đánh giá tình hình thực hiện công việc củanhận viên cung cấp các thông tin cơ bản, dựa vào đó doanh nghiệp mới có thể đƣa raquyết định về vấn đề thăng tiến hay tiền lương cho nhân viên Giúp cho các thành viên xây dựng kế hoạch điều chỉnh lại sai sót việc thực hiện công việc của nhân viên Thông qua đánh giá thành tích làm việc, nhà quản lý đánh giá đƣợc nhân viên bán hàng có khả năng đáp ứng đƣợc yêu cầu công việc hiện tại hay không Nếu chƣa thật sự phù hợp thì nhà quản lý có thể thảo luận và yêu cầu nhân viên chuyển sang vị trí khác phù hợp hơn trong đơn vị

2.2.2.Các tiêu chuẩn đánh giá hiện hành,

2.2.2.1.Các tiêu chuẩn đánh giá đối với cá nhân a Chỉ tiêu định tính

- Kỹ năng bán hàng :Kỹ năng bán hàng của nhân viên đƣợc công ty đánh giá dựa trên những yếu tố sau:

+ Hiểu biết về công ty và chính sách của công ty Nhân viên bán hàng phải hiểu biết về công ty và quan trọng là phải nắm rõ những chỉ tiêu mà công ty giao để hoàn thành công việc

+ Tìm kiếm các khách hàng tương lai Ngoài việc thực hiện hoạt động bán theo lịch trình thì nhân viên bán hàng phải tìm kiếm thêm các khách hàng tương lai khách hàng tiềm ẩn

+ Bán nhiều hơn cho khách hàng cũ Nhân viên bán hàng phải cố gắng rút ngắn chu kì bán, từ đó thuyết phục khách hàng đặt hàng với số lƣợng lớn hơn

+ Phản hồi của khách hàng (tích cực, tiêu cực) Đầu tiên, nhân viên bán hàng phải có phương pháp để thu thập được các phản hồi của khách hàng và có nhiệm vụ ghi lại những phản hồi đó để báo cáo với công ty Họ có thể xử lý những phàn nàn của khách hàng trong quyền hạn của mình Ngoài ra, dựa và phản hồi của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể biết đƣợc mình đang làm tốt và chƣa tốt chỗ nào Từ đó có thể điều chỉnh lại để đạt đƣợc sự hài lòng của khách hàng và bán đƣợc nhiều hơn

+ Kiến thức về sản phẩm

Khi bán một sản phẩm nào đó, điều kiện tiên quyết là nhân viên bán hàng phải thực sự hiểu sản phẩm đó, không phải tất cả nhƣng đủ để tƣ vấn cho khách, nhớ cách sử dụng, lưu ý trong quá trình bảo quản Trang bị cho mình đầy đủ những kiến thức này sẽ khiến khách hàng cảm thấy người nhân viên đó là một người đáng tin cậy, và sản phẩm bạn họ cũng chất lƣợng nhƣ lời bạn nói vậy , tuyệt nhiên nhân viên bán hàng tự tin vào những điều mình nói Ngoài ra, những hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh cũng giúp nhân viên bán hàng khá nhiều trong việc bán hàng

Giao tiếp một kỹ năng không thể thiếu của bất kì nhân viên bán hàng bình thường hay giỏi Không đơn thuần là nói chuyện mà phải nói để thuyết phục, đàm phán của mình, nhân viên bán hàng có thể tạo dựng nên các mối quan hệ tốt với những khách hàng tiềm năng hay các đối tác kinh doanh, các đại lý kinh doanh … với khả năng giao tiếp thông qua nhiều hình thức nhƣ gặp mặt trực tiếp, email, thƣ tay hay điện thoại Một khi đã tạo dựng đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng thì họ đã đạt đƣợc 80% cơ hội thành công

+Khả năng thích nghi, thích ứng và khả năng chịu đựng:

 Có thể hoạt động dưới áp lực và trong mọi hoàn cảnh (hoàn cảnh bất lợi)

 Luôn đặt kết quả công việc là mục tiêu phấn đấu

 Nghị lực và có óc sáng kiến (là một người năng động và duy trì cường độ làm việc cao)

 Có động cơ đạt thành tích cao trong công việc (ví dụ đặt ra các mục tiêu khắt khe đòi hỏi có nhiều cố gắng)

 Có đầu óc kinh doanh

+ Chịu đƣợc áp lực về doanh số và từ khách hàng

Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là họ phải chứng tỏ đƣợc khả năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt đƣợc là thách thức đầy thực tế và thú vi Vì vậy nghề sales đòi hỏi nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vƣợt qua những thách thức đó Họ phải tìm ra giải pháp thích hợp cho từng vấn đề và luôn thích nghi với mọi hoàn cảnh

- Hoạt động liên quan đến bán hàng

+ Quản lý địa bàn bán hàng: lịch làm việc, tuyến đường, phân bố thời gian Nhân viên bán hàng phải nắm đƣợc lịch trình làm việc mà công ty đã giao Từ đó lên kế hoạch bán hàng cá nhân, phân bố thời gian bán hàng hợp lý đúng với lịch trình đã đƣa ra Biết được khách hàng nào cần phải ghé thăm trước, khách hàng nào cần được ưu tiên, để đáp ứng yêu cầu của khách hàng tốt hơn

+ Để khách hàng củ cảm thấy mình là người quan trọng để tạo tiền đề cho nhân viên bán hàng nhiều hơn Quan hệ với khách hàng Giữ mối quan hệ với khách hàng là một điều rất quan trọng Đặc biệt, nếu có đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng, họ sẽ giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới cho công ty Vì vậy, nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng để giữ mối liên hệ với khách hàng một cách tốt nhất

+ Chất lƣợng báo cáo bán hàng và thời gian báo cáo: Các nhân viên bán hàng phải báo cáo doanh thu trong ngày và nộp về giám sát vào cuối ngày Báo cáo phải ghi rõ ràng và đầy đủ các giao dịch trong ngày và phải nộp đúng thời hạn theo quy định

- Tổ chức hoạt động bán hàng

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng

+ Quan tâm đến khiếu nại, phàn nàn của khách hàng

+ Giao nhận hàng hóa b Tiêu chuẩn định lƣợng

+ Doanh số bán hàng Chỉ tiêu về doanh số bán hàng đặt ra cho các nhân viên bán hàng nhƣ sau:

 Nhân viên phụ trách mặt hàng nước giải khát: chỉ tiêu là 67triệu/tháng

 Nhân viên phụ trách mặt hàng các loại bánh kẹo: 78 triệu/tháng

 Nhân viên phụ trách điện tử gia dụng : 95 triệu/tháng

 Nhân viên phụ trách bia, rƣợu: 150 triệu/tháng

Số lƣợng đơn đặt hàng đƣợc thực hiện Trung bình trong một ngày, nhân viên bán hàng phải ghé thăm 25 khách hàng Công ty đặt ra chỉ tiêu một ngày phải có đơn hàng thành công là 50% Ta có thể tính nhƣ sau:

 Nhân viên bán hàng ghé thăm 32 khách hàng/ngày

 Nhân viên bán hàng đƣợc nghỉ vào chủ nhật cuối tuần Nhƣ vậy một tháng trung bình mỗi nhân viên làm việc 26 ngày

 Nhƣ vậy số lần mà nhân viên bán hàng ghé thăm khách hàng trong một tháng là: 26 x 32 = 832 lần

 Chỉ tiêu mà công ty đặt ra cho đơn hàng thành công là : 50% : 50% x 832 416 đơn hàng thành công Nhƣ vậy mỗi nhân viên bán hàng phải đạt 416 đơn hàng thành công/tháng + Số lƣợng đơn đặt hàng bị khách hàng hủy bỏ Số đơn đặt hàng bị khách hàng hủy bỏ phải dưới 5% Ví dụ như1 tháng nhân viên bán hàng đem về được

416 đơn đặt hàng thì số đơn đặt hàng bị khách hàng hủy bỏ phải dưới 23

+ Doanh số theo khu vực

 Số khách hàng mới: Khuyến khích nhân viên tìm kiếm khách hàng mới về cho công ty Theo tháng, nếu nhân viên bán hàng nào tìm đƣợc thêm khách hàng mới thì sẽ tính thêm điểm thưởng cho nhân viên đó Không đặt ra tiêu chí nào để nhân viên không quá áp lực trong việc phải cố tìm cho ra

Nhận xét chung về việc Đánh giá thàng tích lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH MT&DV NGỌC TRÍ

2.3.1 Kết quả đã đạt được Đánh giá thành tích đƣợc thực hiện hàng tháng giúp cho nhân viên nhận ra mình hoàn thành nhiệm vụ ở mức độ nào, những nội qui chƣa đạt đƣợc Định kỳ đánh giá ngắn đảm bảo bám sát mục tiêu

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân

 Kết quả chưa được phản hồi thường xuyên của Công ty nên nhân viên chưa kịp thời nhận biết đƣợc hạn chế của mình để có kế hoạch khắc phục sửa chửa nhằm cải thiện trong kỳ đánh giá kế tiếp

 Kết quả đánh giá hàng tháng thiếu chính xác, dẫn đến đánh giá cuối năm thiếu chính xác khiến và nhân viên hoàn thành nhiệm vụ bình thường cũng nhận ở mức lương gần giống nhân viên hoàn thành xuất sắc

- Công tác đánh giá thành tích là một việc khó khăn, phức tạp đòi hỏi chuyên môn cao Công tác đánh giá chịu sự ảnh hưởng bởi hệ pháp luật Viêt Nam quy định về quyền lợi và nghĩa vụ của người lao động

- Công tác đánh giá thành tích còn mang tính hình thức, chƣa khuyến khích nhân viên cải thiện thành tích

- Chƣa thu hut đƣợc các đối tƣợng bên ngoài tham gia vào công tác đánh giá nhân viên

- Việc lưu trữ thông tin đánh giá còn sơ sài

- Mục đích đánh giá mới chỉ dừng lại ở việc là cơ sở để trả lương và mục đích duy trì mục tiêu của công ty.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ VIỆC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC TRÍ

Cơ sở đề xuất giải pháp

3.1.1 Chiến lược kinh doanh của công ty

 Mục tiêu phát triển của công ty

Với mục tiêu Công ty TNHH TM&DV Ngọc Trí, mục tiêu tăng lợi nhuận làmục tiêu quan trọng, mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội là mục tiêu quyết định Những gì Công ty làm đƣợc trong các năm qua Để tăng lợi nhuận khi sức cạnh tranh quốc tế của các sản phẩm chƣa đƣợc cao, công ty phải tiếp cận thị hiếu của người tiêu dùng qua các nhãn hàng nhập khẩu

- Mục tiêu chung của công ty:

 Giữ vững thị trường hiện tại, tăng thị phần lên 15% so với thị phần hiện tại Chủ động mở rộng thị trường bán buôn và bán lẻ

 Công ty hướng đến mục tiêu ngày càng tìm kiếm được nhiều khách hàng mới hơn và làm hài lòng khách hàng cũ

 Đảm bảo lƣợng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp

 Tăng doanh số bán hàng năm tới lên 135% so với năm trước nhằm đem lại lợi nhuận và khả năng sinh lời lên 10% đến 15%

- Mục tiêu về lực lƣợng bán hàng

 Nâng cao trình độ kết hợp tinh giản bộ máy quản lý ( 5%-4%) và đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng, đồng thời đầu tƣ cho cơ sỏ hạ tầng công ty đạt trình đạo hiện đại , tiên tiến và đa dạng

 Phát triển mạnh hệ thống phân phối của công ty

 Duy trì vào phát triển những thị trường đã có, từng bước mở rộng thị trường mới trong nước

 Đi đôi với đường lối chiến lược chung, công ty ra những biện pháp thực hiện chung cụ thể công tác thị trường, công tác tổ chức của phòng kinh doanh, công tác đời sống,xã hội

3.1.2.Định lượng phát triển lực lượng bán hàng trong thời gian tới của công ty 3.1.2.1 Căn cứ xây dựng phương hướng

- Căn cứ tình hình thực tế của đơn vị

- Căn cứ vào doanh thu hiện có tai công ty

- Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh

3.1.2.2 Nội dung phương hướng Để phù hợp với xu thế phát triển và xu hướng cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, thì từ khi đƣợc thành lập đến nay, đội ngũ lực lƣợng bán hàng tại công ty không ngừng tăng lên Do đặc điểm của sản phẩm, loại khách hàng và khu vực địa lý mà công ty phân phối sản phẩm cho quá trình kinh doanh của mình, vì vậy công ty phải xác định số lượng hợp lý Nếu sử dụng nhiều người bán hàng thì phải chịu cho lực lượng bán hàng lớn và quản lý vấn đề thù lao, doanh thu không đủ để tạo động lực cho người bán dễ dẫn đến tình trạng nhân viên xin thôi việc

Công ty dựa vào nhu cầu của khách hàng theo từng mùa nóng hay lạnh để cắt giảm hay tuyển thêm nhân viên mới Là công ty phân phối thực phẩm với quy mô tương đốinên đội ngũ bán hàng phải đảm bảo Hiện tại số lượng nhân viên bán hàng cho công ty gồm 27 người

Bảng 6 : Qui mô kinh doanh của công ty

Stt Khu vực thị trường Số lượng

Theo bảng trên, qui mô lực lƣợng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 27 nhân viên bán hàng, chịu trách nhiệm bán các sản phẩm đƣợc giao trong khu vực đƣợc giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số đƣợc khoán

3.2.3.4 Phương hướng hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Công ty hoạt động với luôn hướng đến sứ mệnh , mục tiêu Để hoạt động, phát triễn kinh doanh có hiệu quả trong lĩnh vực đăng kí kinh doanh ở hiện tại Kinh doanh có lãi, ỗn định và phát triển , gia tăng các giá trị về chất lƣợng sản phẩm và lợi nhuận

- Không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất, thương mại và dịch vụ trong các lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận có thể có đƣợc của Công ty, nâng cao giá trị Công ty và không ngừng cải thiện đời sống, điều kiện làm việc, thu nhập cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước

- Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp , năng động, nhiệt tình với công việc, biết học hỏi và giữ những NVBH trung thành lại công ty lâu dài

- Phát triển qui mô thị trường tùy thuộc vào điều kiện kinh doanh hiện tại và đội ngủ LLBH tại công ty để thuận lợi hơn

Đề xuất một số giải pháp cụ thể

3.2.1 Hoàn thiện bộ tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH

3.2.2.1 Căn cứ hoàn thiện nội dung tiêu chuẩn đánh giá thành tích LLBH Đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng là một hệ thống chính thức xét duyệt và sử dụng tác tiêu chuẩn nhƣ tiêu chuẩn kết quả bán hàng và tiêu chuẩn nền tảng bán hàng để đánh giá lực lƣợng bán hàng theo định kỳ để đảm bảo phục vụ cho các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Đối với lực lƣợng bán hàng không chỉ quan tâm đến việc trả lương đầy đủ và cao mà còn phải quan tâm đến môi trường làm việc mỗi nhân viên bán hàng cần phải đƣợc đánnh giá khả năng làm việc hết sức cần thiết và phải được diễn ra thường xuyên trong tất cả các doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xem xet sự cống hiến, khả năng làm việc của nhân viên trong công ty Tìm kiếm những nhân viên làm việc trung thành với công ty

3.2.2.2 Hoàn thiện về nội dung đánh giá thành tích LLBH Đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng là công việc rất quan trọng vì nó là cơ sở để khen thưởng động viên hoặc kỷ luật cũng như giúp nhà quản trị đánh giá đúng nhất về nhân viên của mình từ đó để làm cơ sở cho các quyết định dùng người của mình Doanh nghiệp nào không quan tâm đến đánh giá thành tích lực lượng bán hàng mà chỉ đánh giá một cách chủ quan, sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả tệ hại nhân viên sẽ cảm thấy bất bình và không muốn cống hiến cho doanh nghiệp hay có thể phản bội doanh nghiệp nhƣ giới thiệu khách hàng đến với đối thủ của công ty mình Tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, vì đây là các con số cụ thể và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàngvớinhau Tiêu chuẩn nền tảng bán hàng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn này cho phép trưởng phòng và giám sát bán hàng tập trung vào đánh giá

Với những nhân viên đạt đƣợc mức doanh số đặt ra trong tháng thì sẽ đƣợc tính thưởng 100% so với lương cứng, còn với những nhân viên đạt được hơn mức doanh số mà công ty đặt ra thì sẽ được tính 120% lương cứng

3.2.2 Hoàn thiện phương pháp đánh giá và qui trình đánh giá thành tích LLBH 3.2.2.1 Phương pháp đánh giá

 Cơ sở để đưa ra phương pháp đánh giá

 Mức độ hoàn thành công việc: Đối với nhân viên bán hàng, việc hoàn thành kế hoạch có tính chất quan trọng, vì đây là nguồn doanh thu chính của Công ty do đó hoàn thành kế hoạch là môt tiêu chí quan trọng để đánh giá

 Công việc đảm nhận thêm: Ngoài công việc chính thì nhân viên bán hàng còn nhiệm vụ như: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, đề xuất giải pháp,… những nội dung này góp phần tăng tính cạnh tranh trên thị trường Các ý kiến đóng góp: mang tính xây dựng, tích cực …

 Ý thức trách nhiệm: thái độ làm việc và thái độ hợp tác, …

- Phương thức thực hiện đánh giá

Tùy theo đối tƣợng nhân viên, công ty sẽ phân cấp đánh giá riêng sau đó đánh giá chung, ví dụ: Đối tƣợng đánh giá là nhân viên phòng kinh doanh dự án thì khi đánh giá là bản thân tự đánh giá trước sau đó lãnh đạo đơn vị và ban giám đốc đánh giá,…

Công tác đánh giá năng lực làm việc của nhân viên là cơ sở để tính lương, để thấy đƣợc những hạn chế, yếu kém về mặt kỹ năng để có kế hoạch bồi dƣỡng kịp thời xây dựng tiêu chuẩn đánh giá về hành vi dựa trên bản tiêu chuẩn thực hiện công việc nhƣ là hành vi về nội quy lao động; kỷ luật lao động; an toàn kỹ thuật; hành vi giao tiếp ứng xử; tác phong làm việc; những đóng góp cho tập thể, tổ chức

Quy trình đánh giá thành tích LLBH tại Công ty TNHH Ngọc Trí khá đầy đủ tuy nhiên việc đánh giá cũng phải áp dụng trên cơ sở khoa học Trong quy trình Công ty nên tách bước đánh giá mức độ hoàn thành công việc với bước sử dụng kết quả đánh giá nhƣ vậy sẽ tạo đƣợc sự rõ ràng hơn trong việc đánh giá thành tích LLBH giúp cho LLBH hiểu rõ hơn kết quả đánh giá và việc sử dụng kết quả đó nhƣ thế nào Cụ thể việc đánh giá thành tích LLBH tại Công ty sẽ trải qua 5 bước

Sơ đồ6: Quy trình đánh giá

- Xác định mục tiêu đánh giá

Trong bước này cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá trên các khía cạnh:

+ Công việc nào cần đánh giá?

+ Các kỹ năng nào cần đánh giá?

+ Kết quả nào cần đánh giá?

Xác định mục tiêu đánh giá Ấn Xác định kỳ vọng công việc Đánh giá mức độ hành thành

Sử dụng kết quả đánh giá

Pháttriển trtriển Đãi ngộ Đàotạo ,Thay đổi…

+ Mối liên quan nào giữa chúng với các mục tiêu của doanh nghiệp?

- Ấn định mục tiêu công việc Đây là việc xác định có hệ thống các mục tiêu, kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc của nhân viên bán hàng Mục tiêu đối với nhân viên bán hàng là mức độthực hiện công việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và đƣợc đào tạo đầy đủ có thể đạt đƣợc khi thực hiện ở vị trí công việc đó Thực ra những vấn đề này đã đƣợc đề cập trong bản mô tả công việc và đặc biệt là trong bản tiêu chuẩn công việc Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá mức độ hoàn thành công việc Đối với hầu hết các vị trí, các mục tiêu đƣợc thể hiện ở ba phạm trù:

+ Số lƣợng hoặc năng suất lao động

Ví dụ nhƣ: Việc yêu cầu một nhân viên bán hàng không có quá hai đơn hàng trả lại trong một tháng bán hàng là yêu cầu về chất lƣợng Yêu cầu một nhân viên bán hàng phải đạt mức doanh thu nhất định trong một tuần là một kỳ vọng về năng suất Yêu cầu một nhân viên bán hàng hoàn thành toàn bộ một nhiệm vụ cụ thể (trƣng bày hàng hóa trên quầy ) vào lúc hết giờ làm việc ngày thứ sáu là một tiêu chuẩn về thực hiện công việc đúng thời hạn

- Xem xét thực hiện công việc: Trên cơ sở mục tiêu, trưởng phòng và giám sát bang hàng đo lường công việc thực hiện của nhân viên Điều quan trọng trong bước này là lựa chọn được phương pháp xem xét phù hợp Không có phương pháp tốt nhất nào cho mọi đối tƣợng trong mỗi tổ chức Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên hành chính

- Đánh giá mức độ hoàn thành: Tiến hành so sánh giữa kết quả với mục tiêu qua đó đánh giá đƣợc mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mức nhƣ: điểm tốt, tiềm năng, tồn tại và chƣa thống nhất

Việc đánh giá mức độ hoàn thành dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá

Trong quá trình đánh giá, người đánh giá cần thảo luận với nhân viên Đây là công việc cuối cùng nhƣng cũng là một mắt xích rất quan trọng trong tiến trình đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên bán hàng bởi vì qua đó giúpnhà quản trị cũng như nhân viên nhìn lại một cách khách quan và đầy đủ hơn trước khi sử dụng kết quả của quá trình này Việc trao đổi giữa cấp trên và nhân viênbán hàng diễn ra cả về nội dung, phạm vi và kết quả và họ có thể cùng nhau đƣa ra những giải pháp khắc phục những tồn tại, phát huy tiềm năng mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thông thường việc thảo luận này được thực hiện bằng cách trao đổi trực tiếp ( phỏng vấn) giữa cấp trên với nhân viên Qua việc thảo luận nhân viên bán hàng sẽ đƣợc biết lãnh đạo đánh giá họ nhƣ thế nào và họ cần làm gì để thực hiện công việc tốt hơn Bởi vì cung cấp thông tin phản hồi là một trong những phương pháp quan trọng nhất kích thích động viên người lao động tự hoàn thiện và làm việc tốt hơn Tiến hành thảo luận đánh giá là một công việc khó đối với cấp trên doanh nghiệp Công việc đồi hỏi từ phía cấp trên sự tế nhị, khéo léo và kiên nhẫn ( bởi vì mỗi cá nhân đều có khiếm khuyết không dễ thay đổi ) Do đó nhà quản trị cần phải chuẩn bị kỹ và thận trọng khi đƣa ra những đánh giá đối với nhân viên nếu không muốn thất bại Từ phía nhân viên cũng thường rất thận trọng với những nhận xét, thái độ và hành vi của cấp trên

- Sử dụng kết quả đánh giá

Tùy theo kết quả đánh giá và mức độ thoả mãn của doanh nghiệp với mức độhoàn thành của lực lƣợng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng các biện pháp phát triển, đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo bồi dƣỡng,…

Dựa trên kết quả đánh giá thành tích và năng lực lực lƣợng bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng ma trận kết hợp để tiến hành các biện pháp điều chỉnh

Thành tích, kết quả bán hàng (Tốt, Khá, Trung bình , Kém)

3.2.3 Khắc phục lỗi đánh giá thành tích LLBH

Kiến nghị và kết luận

Trong năm vừa qua công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Trí đã đạt được những thành quả rất quan trọng.Và với sự phát triển cơ chế thị trường hiện nay, vài trò công tác đánh giá ngày càng đƣợc quan tâm Đối với tất cả các Doanh nghiệp kinh doanh đa lĩnh vực các sản phẩm

Qua phân tích tình hình đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Ngọc Trí, có thể thấy đã đạt đƣợc một số thành công trong công việc đánh giá cá nhân hay tổ chức Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân khác nhau nên công tác này còn it nhiều có hạn chế, đặc biệt là ở phần tiêu chuẩn đánh giá Điều này ảnh hưởng đến việc tạo động lực cho nhân viên

Việc thực hiện chuyên đề này đã giúp em nắm vững hơn nữa các nội dung cơ bản của việc đánh giá thành tích, quản trị lực lƣợng bán hàng , biết cách vận dụng những kiến thức lý thuyết vào hoạt động thực tiễn Song do hạn chế về kiến thức và trình độ kinh nghiệm nghiên cứu nên chuyên đề này càng hạn chế về nội dung cần nghiên cứu chƣa đi sâu về tình hình hiện đại

Một lần nữa em mong nhận đƣợc sự đóng góp, chỉ bảo, bổ sung ý kiến của các thầy cô và các anh, chị tại đơn vị kinh doanh để chuyên đề của em đƣợc hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Nguyễn Vịnh và các anh chị tại Công

Ty TNHH TM & DV Ngọc Trí đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn em thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp này.

Kiến nghị

3.2.1.Bồi dưỡng nâng cao kỹ năng đánh giá lực lượng bán

 Có khả năng bao quát

 Khả năng phân tích và đánh giá (ví dụ biết cách tìm tòi các thông tin phù hợp, có liên quan, biết cách dành sự chú ý thích đáng tới các chi tiết quan trọng)

 Có khả năng lên kế hoạch và tổ chức (ví dụ lên chương trình và giao quyền, giao việc)

 Khả năng ứng xử giữa cá nhân với nhau (đồng nghiệp):

 Biết cách quản lý nhân viên (ví dụ có tác phong lãnh đạo, biết đào tạo nhân viên)

 Có sức thuyết phục (biết dàn xếp, khéo thương lượng)

 Quyết đoán và kiên định

 Nhạy cảm (mềm dẻo, linh hoạt trong giao tiếp với đồng nghiệp)

3.2.2.Phổ biến mục đích của việc đánh giá đền toàn thể nhân viên bán hàng của công ty

 Phản hồi thường xuyên cho cấp dưới về thành tích và cơ hội học hỏi, phát triển của họ nhằm cỉa thiện thành tích cá nhân Hỗ trợ phát triển cá nhân Truyền đạt các tiêu chuẩn đánh giá thành tích

 Giúp cho NVHB sửa chửa những sai sot cá nhân trong quá trình làm việc Giams sát việc thực hiện của nhân viên Phát hiện kịp thời những vi phạm của nhân viên

 Khen thưởng, phạt một cách công bằng

3.2.3.Xây dựng văn hóa đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng

 Tránh cường điệu lỗi của nhân viên

 Luôn tạo cảm giác thỏa mái cho người đánh giá và được đánh giá

 Đặt mục tiêu lên trên hết

 Việc đánh giá luôn thường xuyên và trao đỗi về tiêu chuẩn đánh giá phù hượp hơn để mang lại kết quả khách quan nhất có thể

1 Giáo trình Bán Hàng & Quản Trị Bán Hàng – CĐTM

2 Giáo trình marketing căn bản- CDTM

3 Trang web http://www.tailieu.vn

4 Báo cáo tổng kết hằng năm của Công ty TNHH Ngọc Trí

PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hướng dẫn thực tập tốt nghiêp)

Tiêu chí Điểm quy định Điểm chấm Điểm quá trình Đánh giá tính chuyên cần, thái độ, ý thức của sinh viên:

Liên hệ với giảng viên hướng dẫn theo đúng lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cương chi tiết và nộp báo cáo thực tập đúng kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động trong việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo đúng yêu cầu của giảng viên hướng dẫn

II Đánhgiá chung về quá trình thực tập của sinh viên

PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (củagiảngviênchấmbáocáothựctậptốtnghiệp)

I Nội dung chính của báo cáo thực tập tốt nghiệp

- Điểm các nội dung chính củaBCTTTN:

Tiêu chí Điểm quy định Điểm chấm Điểm báo cáo Hình thức trình bày: Đúng theo hướng dẫn quy định, không sai lỗi chính tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc 1,0

Chương 1: Trình bày đƣợc cơ sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tài thực tập 1,0

Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc những vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập và mô tả, phản ánh đầy đủ thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập 3,5

Chương 3 : Trình bày tóm lƣợc đƣợc những vấn đề đã nghiên cứu và thực tập, rút ra kết luận và kiến nghị những giải pháp để cải thiện và phát triển đơn vị theo đề tài thực tập 1,5 Điểm vấn đáp Trình bày rõ ràng, mạch lạc những nội dung liên quan đến báo cáo 0,5

Trả lời đƣợc những vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực của báo cáo 0,5

II Đánh giá chung về chất lƣợng báo cáo (nội dung và hình thức)

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tƣ̣ do - Hạnh phúc GIẤY XÁC NHẬN THƢ̣C TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị:

THUỘC TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI Đã hoànthànhthựctậptốtnghiệptạiđơn vị chúngtôitừ ngày … / … / … đếnngày

Về ý thƣ́c tổ chƣ́c kỷ luật:

Về rèn luyện chuyên môn:

Thủ trưởng đơn vị

(Ký tên, đóng dấu)