Thuyết trình quản trị bán hàng đánh giá tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của Amway Việt Nam Amway coi lực lượng bán hàng của mình là những nhà phân phối Amway có trên 300.000 nhà phân phối trong khi chỉ có 400 nhân viên kiểm soátAmway cam k

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐÁNH GIÁ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

NỘI DUNG

I Giới thiệu công ty

II Giới thiệu mô hình và tổ chức lực lượng bán hàng

III Đánh giá của nhóm

IV Đề xuất giải pháp

Tháng 4-2008, Công ty TNHH Amway Việt Nam thành lập với số vốn 24,8 triệu USD, là thành viên của tập đoàn Amway – Tập đoàn hàng đầu thế giới về bán hàng trực tiếp

Bắt đầu hoạt động bằng một nhà máy hiện đại tại KCN Amata, Amway Việt Nam không ngừng phát triển mạng lưới kinh doanh của mình Mới đây nhất Amway đã đầu tư 25 triệu USD để xây dựng nhà máy thứ hai tại Bình Dương

Hiện nay Amway là một trong những công ty dẫn đầu thị trường bán hàng đa cấp tại VN

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 Khái niệm bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các

điều kiện sau đây:

• Tiếp thị để bán lẻ thông qua mạng lưới nhiều tầng, nhiều nhánh

• Tiếp thị trực tiếp tại nơi ở, nơi làm việc,…

• Hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình

GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2 Phân biệt kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp

GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 Phân biệt kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp

GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3 Lực lượng bán hàng của Amway Việt Nam

Amway coi lực lượng bán hàng của mình là những nhà phân phối

Amway có trên 300.000 nhà phân phối trong khi chỉ có 400 nhân viên kiểm soátAmway cam kết rằng : mỗi người tham gia vào Amway đều được học một

“quy tắc đạo đức” về việc bán hàng, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng

GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4 Mô hình bán hàng của Amway Việt Nam

Amway được hình thành dựa trên 2 nguyên tắc: chia sẻ và phát triển theo cấp số nhân

Amway tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình bậc thang li khai:

- Cho phép nhà phân phối tuyển tuyến dưới số lượng tùy thích

- Tạo hệ thống cấp bậc, hoa hồng phân chia theo cấp bậc

Ưu điểm:

- Mở rộng hệ thống không giới hạn

- Hưởng phúc lợi cao nhất và công bằng cho từng cấp trong hệ thống

TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

1 Chuyên môn hóa theo sản phẩm

Lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm là chỉ bán một sản phẩm, một dòng sản phẩm hoặc một nhóm các sản phẩm có tính chất tương tự nhau

Người đại diện bán hàng thực hiện bán tất cả các sản phẩm thuộc các nhóm chính của tập đoàn Amway

Không có tính chuyên môn hóa sản phẩm

Chuyên môn hóa sản phẩm là không cần thiết và không phù hợp với tập đoàn Amway

TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA

2 Chuyên môn hóa địa lý

Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo địa lý là mỗi người bán hàng được phân một khu vực hoạt động theo địa lý riêng biệt

Không có tính chuyên môn hóa theo địa lý

Người bán hàng không được phân chia địa bàn hoạt động riêng mà chủ yếu thực hiện tiếp thị dựa trên quan hệ cá nhân

Xảy ra trường hợp cạnh tranh lẫn nhau trong cùng khu vực địa lý

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA

3 Chuyên môn hóa theo khách hàng

Doanh nghiệp dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen sử dụng sản phẩm và các yếu tố khác như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp …

Không có tính chuyên môn hóa theo khách hàng

Người bán hàng vì thực hiện bán hàng dựa trên quan hệ cá nhân nên có thể nắm bắt tốt hơn và rõ hơn những nhu cầu đặc biệt của khách hàng

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

MỨC ĐỘ QUẢN LÝ VÀ CÁC CẤP QUẢN LÝ

Được phân thành các loại danh hiệu dựa vào phần trăm hoa hồng thành tích và hệ

thống bảo trợ mà bạn xây dựng:

-Không cấp bậc: sử dụng sản phẩm và chia sẻ cho người thân -> tiết kiệm được 15%

-Nhà bán lẻ: tuỳ thuộc vào lượng hàng lấy và doanh số bán hàng -> hoa hồng thành tích hàng tháng đạt 6-21%

Doanh số (triệu đồng ) Điểm PV % hoa hồng

TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN

Tính tập quyền thể hiện ở hiệp hội các nhà phân phối

AMWAY(ADA) Mọi chính sách và quy định công ty đưa ra

có ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà phân phối đều phải thông qua sự chấp thuận của ADA

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN

Chủ yếu mang tính phân quyền vì đây là mô hình bán hàng

đa cấp, việc quản lý rất khó khăn vì các nhà phân phối

hoàn toàn độc lập với nhau.Hơn nữa đây là môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi tính thích nghi cao và khả năng sáng tạo

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI

1 Lực lượng bán hàng bên trong

Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI

1 Lực lượng bán hàng bên ngoài

Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch

vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp lớn và nhỏ

=> Tổ chức lực lượng bán hàng của Amway chủ yếu dựa theo phương thức

‘’bán hàng bên ngoài’’

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

Vì sao đội ngũ bán hàng của Amway lại là lực lượng bán hàng bên ngoài là chủ yếu ?

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

ĐÁNH GIÁ

1 Đối với công ty kinh doanh đa cấp

Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồTập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩmChống hiện tượng hàng nhái hàng giả

Tạo ra lực lượng bán hàng khổng lồ

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

MÔ HÌNH TỔ CHỨC VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM ĐÁNH GIÁ

2 Đối với xã hội đất nước

Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệpThúc đẩy nền kinh tế quốc dân

Huy động được nguồn vốn, sức lao động dư thừa trong nhân dânĐóng góp tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội

Mỗi người bán hàng cấp cao hơn đóng vai trò là những nhà quản trị bán,

thường xuyên nói chuyện, chia sẻ và giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề

mà họ gặp phải