QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd ĐỀ CƯƠNG Một số ghi Mục tiêu phần trình bày Phương pháp Nội dung chuyên đề Tài liệu tham khảo Thảo luận thực tập MỘT SỐ GHI CHÚ Đây không đơn giảng mà thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm Khuyến khích thảo luận khuôn khổ thời gian cho phép Trong qua trính trình bày có điều chưa rõ, hỏi hỏi vào phần cuối “Câu hỏi trả lời” Trong quỹ thời gian cho phép, thắc mắc giải đáp trực tiếp lớp Những thắc mắc chưa giải đáp lớp trả lời trực tiếp cho người hỏi sau Thảo luận không tranh cãi sai Địa liên lạc: Email: nxdhuy@TCMcompany.com ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY Hệ thống hoá vấn đề quản trị bán hàng cách cập nhật, cụ thể, chi tiết sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ công ty đa quốc gia Giúp học viên hiểu rõ quản trị bán hàng tự thực toàn vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) PHƯƠNG PHÁP Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn Minh họa lý thuyết ví dụ cụ thể hoạt động tiếp thị ngày Thực tập tình câu hỏi cụ thể Tương tác Giúp học viên nhớ điểm sau kết thúc I NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà QLBH thành công II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” quản lý bán hàng IV LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm thị trường doanh số bán IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ lộ trình bán hàng IV.5 Chỉ tiêu/ Hạn ngạch V VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.3 Hoà nhập NVBH vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực bán hàng hệ thống báo cáo V.6 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng VI ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá I CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH NVBH(Salesman) (Salesman) Điề Điềuuhà hànnhhBH/ BH/Đạ Đại idiệ diệnnBH BH(Sales (SalesExecutive/ Executive/Representative) Representative) Giá Supervisor) Giámmsá sát tBH BH(Sales (Sales Supervisor) Phó Phóphò phònnggbá bánnhà hànngg Assistant AssistantSales SalesManager/ Manager/Deputy DeputySales SalesManager Manager (directly supervise sales force) (directly supervise sales force) Trợ TrợlýlýTPBH/Quả TPBH/Quảnnlýlýhà hànnhhchính chínhBH BH Assistant AssistanttotoSales SalesManager/ Manager/Sales SalesAdministrator Administrator (not directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) Trưở Trưởnnggphò phònnggbá bánnhà hànngg (Sales (SalesManager) Manager) MARKETING MARKETING TP TPbá bánnhà hànnggkhu khuvự vựcc(Regional (RegionalSales SalesManager) Manager) TP TPbá bánnhà hànnggtoà toànnquố quốcc(National (NationalSales SalesManager) Manager) GĐ GĐbá bánnhà hànngg(Sales (SalesDirector) Director) GĐ bá n hà n g & tiế p thị ( Sales & GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales &Marketing MarketingDirector) Director) GĐ thương mạ i ( Commercial Director) GĐ thương mại (Commercial Director) Ngườ Người iđứ đứnnggđầ đầuutổtổchứ chứcc (Top (TopManagement) Management) TRADE TRADEMARKETING MARKETING I Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học phù hợp cho vị trí QLBH b) Kinh nghiệm: Kinh nghiệm bán hàng (không thiết phải bán hàng) Kinh nghiệm quản lý c) Tính cách: giỏi quản lý người, giao tiếp, chịu đựng áp lực, hoàn thành tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, thị trường thường xuyên e) Một người vợ hữu ích: hiểu thông cảm công việc f) Khát khao Khát khao trở thành Quản lý bán hàng sau Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG Đại diện bán hàng: thực giao dịch bán hàng sau: Thí điểm Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt Quản trị hành liên quan đến bán hàng: quản trị sở liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên kỹ thuật bán hàng, xử lý tình bán hàng khác nhau, giải khiếu nại, định giá, … Hoàn thành tiêu: người QLBH phải có khả dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt vượt tiêu đặt Thủ lónh: phải thủ lónh thức không thức Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng ... lớn, đặc biệt Quản trị hành liên quan đến bán hàng: quản trị sở liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên kỹ thuật bán hàng, xử lý tình bán hàng khác nhau,... khao trở thành Quản lý bán hàng sau Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG Đại diện bán hàng: thực giao dịch bán hàng sau: Thí điểm Khách hàng quan trọng,... TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” quản lý bán hàng IV LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1