Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam

Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam

1 TÓM LƯỢC Xã hội ngày pháp triển để đưa doanh nghiệp phát triển cạnh tranh với đối thủ ngành doanh nghiệp cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm Để làm điều doanh nghiệp phải làm tốt công tác đánh giá đội ngũ bán hàng Tuy nhiên, số doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam không thực coi trọng, thực khơng việc đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp Vì vậy, tác giả định chọn đề tài “Hồn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ Indra Việt Nam” Khóa luận gồm có phần: Phần mở đầu: Nêu tính cấp thiết cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp nói chung cấp thiết công tác với công ty cổ phần cơng nghệ Indra nói riêng Từ xác lập, tuyên bố vấn đề nghiên cứu, mục tiêu phạm vi nghiên cứu kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Trình bày số lý luận công tác đánh giá lực lượng bán hàng hoạt động doanh nghiệp Chương 2: Giới thiệu sơ lược Cơng ty, phân tích đánh giá công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty thông qua kết từ phiếu điều tra Từ đó, rút thành tựu tồn nguyên nhân thành tựu tồn Chương 3: Đưa đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Ngồi nội dung trình bày, khóa luận tốt nghiệp cịn có lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo phụ lục phiếu điều tra trắc nghiệm, câu hỏi vấn cán công nhân viên công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Hà Nội, Tháng 12 năm 2020 Sinh viên thực Trịnh Thùy Linh LỜI CẢM ƠN Để giúp chúng em đạt kết cao trình thực tập, nhà trường tạo điều kiện cho chúng em thực tập giúp chúng em nắm kiến thức tiếp cận với thực tế Và em thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh Ban giám đốc anh chị nhân viên Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trước hết em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, tồn thể thầy giáo trường Đại học Thương Mại tận tình giảng dạy tạo điều kiện tốt cho em suốt thời gian học tập trường Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm– người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình cho em thời gian thực khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Ban giám đốc toàn thể nhân viên, phịng ban Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ Indra Việt Nam cung cấp đầy đủ thông tin tạo điều kiện giúp đỡ em suốt thời gian thực tập Công ty để em nắm bắt kiến thức thực tế hoàn thành đề tài nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ INDRA VIỆT NAM 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng .6 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng .9 1.2 Một số nội dung lý luận công tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.1 Tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng 10 1.2.2 Quy trình đánh giá kết công việc 11 1.2.3 Phương pháp đánh giá kết công việc lực lượng bán hàng .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp 18 1.3.1 Các yếu tố chủ quan 18 1.3.2 Các yếu tố khách quan 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ INDRA VIỆT NAM 22 2.1 Khái quát Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 22 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty cổ phần công nghệ INDRA 24 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty 25 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2017, 2018, 2019 25 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty 28 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 29 2.2.1 Thực trạng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty 29 2.2.2 Thực trạng quy trình đánh giá kết cơng việc lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 32 2.2.3 Thực trạng phương pháp đánh giá kết công việc lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 35 2.3 Các kết luận thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 38 2.3.1 Những thành công nguyên nhân .38 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân: 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ INDRA VIỆT NAM 40 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam thời gian tới: 40 3.1.1 Mục tiêu: 40 3.1.2 Phương hướng 41 3.2 Quan điểm giải công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 42 3.2.1 Quan điểm Công ty 42 3.2.2 Quan điểm tác giả 42 3.3 Các đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công Nghệ Indra Việt Nam .43 3.3.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty 43 3.3.2 Đề xuất kiến nghị 46 KẾT LUẬN 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam 26 Bảng 2.2 Bảng KPI doanh số phòng kinh doanh tháng 30 Bảng 2.3 Bảng mức độ thưởng doanh số 30 Bảng 2.4 Bảng lưu thông tin khách hàng cũ .31 Bảng 2.5 Bảng tổng hợp tiêu chuẩn hành vi .32 Bảng 2.6 Bảng nhân viên tự đánh giá thành tích .35 Bảng 2.7 Bảng nhân viên tự đánh giá thành tích .36 Bảng 2.8 Bảng đánh giá thành tích nhân viên 37 Bảng 2.9 Bảng đánh giá thành tích nhân viên 38 Bảng 3.1 Bảng mục tiêu cuối năm 2020 40 Bảng 3.2 Bảng đề xuất tiêu chí đánh giá nhân viên 44 Bảng 3.3 Bảng đề xuất tiêu chí hành vi đánh giá nhân viên 45 Bảng 3.4 Bảng đề xuất đánh giá kiến thức trình độ nhân viên .46 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng .11 Hình 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty Cổ phần Công nghệ INDRA .24 Hình 2.2 Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam 33 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường thị trường toàn cầu, doanh nghiệp Việt Nam không chịu cạnh tranh gay gắt quy mơ quốc tế mà cịn diễn mạnh mẽ thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nước với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đặt nhiều thử thách cho doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững phát triển thị trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương pháp bán hàng tiên tiến hiệu Hiện có nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành công hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần phải hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng cách hiệu để từ xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong năm qua Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam có nhiều cố gắng để nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức, đánh giá lực lượng bán hàng Song vẫn nhiều hạn chế lực nhân viên chưa phù hợp, đánh giá mức trung bình, chưa có tính khách quan chiều sâu… Chính đánh giá lực lượng bán hàng bước vơ quan trọng việc hồn thiện đội ngũ bán hàng công ty Đánh giá lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh giúp doanh nghiệp phát điểm yếu điểm mạnh đội ngũ bán hàng để có biện pháp khắc phục điểm yếu phát huy điểm mạnh loại bỏ công việc không cần thiết Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trường bán lẻ Công ty Cổ phần Công nghệ Indra , công ty sản xuất kinh doanh thiết bị, linh kiện máy tính cho doanh nghiệp tạo uy tín thương hiệu năm thị trường Trong thời gian vừa qua công ty đề nhiều phương pháp đánh giá lực lượng bán hàng để hoàn thiện đội ngũ bán hàng công ty Tuy nhiên phương pháp chưa thực hiệu cho cơng tác hồn thiện đội ngũ bán hàng cơng ty Chính tác giả chọn đề tài "Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt nam" để hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong trình thực đề tài này, tác giả tham khảo khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ dược thực hiên trước để rút kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu tiến hành thuận lợi, gặp phải khó khăn - Ngơ Quang Khải (2017) K50 “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Khánh Hồng” khóa luận tốt nghiệp khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương Mại: Đề tài tập trung hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói chung, chưa sâu phân tích phần đánh giá lực lượng bán hàng công ty - Đồn Mỹ Hà (2016) “ khóa Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương Mại Long Biên” khóa luận tốt nghiệp khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương mại: đề tài nêu yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, nhiên chưa sâu phân tích rõ phần đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Nguyễn Thị Hương (2017) “ Hồn thiện cơng tác đãi ngộ lực lượng bán hàng Công ty sản xuất thương mại Tiến Huy” khóa luận tốt nghiệp khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương mại: đề tài phân tích sách đãi ngộ cơng ty liên quan đến lương thưởng chế độ khách cơng ty - Phan Thị Thúy Hằng( 2018) “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đơ” khóa luận tốt nghiệp khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương mại: Đề tài tập trung hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói chung, chưa sâu phân tích phần đánh giá lực lượng bán hàng công ty Như vậy, việc tiếp cận nghiên cứu đề tài theo hướng tập trung phân tích tổ chức đội ngũ bán hàng sách đãi ngộ lực lượng bán hàng giúp tác giả có nhìn cụ thể đưa giải pháp thông tin có ích cho cơng ty thực đề tài “Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam” Tại Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam chưa có đề tài nghiên cứu nào, nghiên cứu của em khơng có trùng lặp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu: Mục tiêu nghiên cứu khóa luận đề xuất giải pháp hồn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam - Hệ thống số vấn đề lý luận bán hàng, Quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, tiêu chuẩn, quy trình phương pháp đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam, để từ thấy thành công hạn chế công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam - Đề xuất số giải pháp để hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian nghiên cứu: Nghiên cứu Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Địa chỉ: Số 555 đường Thụy Khuê, phường Bưởi, quận Tây Hồ, Thành phố hà Nội - Phạm vi thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019, đề xuất giải pháp năm tới (2020-2023) - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam 38 Bảng 2.9 Bảng đánh giá thành tích nhân viên Tiêu chí Hồn thành tơt công việc giao Điểm A Thái độ chủ động, nhiệt tình hồn thành cơng việc Hồn thành tốt cơng việc B Mắc số lỗi nhỏ lần đầu Hoàn thành tốt công việc D Mắc lỗi lặp lại không lần Không thể rõ vai trị PM/TK Thái độ làm việc khơng thể hết trách nhiệm D Mắc lỗi gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất chung doanh nghiệp (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét quản lý: Mức độ hoàn thành nhân viên tốt, diện mạo đạt Ngoài cần nâng cao khả giao tiếp, thiết phục khách hàng để có hiệu tốt 2.3 Các kết luận thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 2.3.1 Những thành công nguyên nhân - Nâng cao hiệu bán hàng: Đánh giá lực lượng công tác quan trọng Nó giúp tìm sai sót đội ngũ bán hàng, từ tìm phương pháp cụ thể để khắc phục nhằm hoàn thiện đội ngũ bán hàng công ty - Công tác đánh giá lực lượng bán hàng trở nên đơn giản dễ dàng hơn: Công ty Cổ phần Công nghệ Indra đưa rõ tiêu chí để đánh giá lực lượng bán hàng mình, thơng qua tiêu chí đó, Cơng ty đánh giá tương đối xác đội ngũ bán hàng cơng ty - Giúp cho Công ty hoạt động cách nhịp nhàng thành thể thống nhất: Qua quy trình đánh giá lực lượng bán hàng Indra cho thấy họ làm sát bước, bước thực nhân viên giám sát sửa chữa kịp thời - Phương pháp đánh giá linh hoạt, tốn chi phí: Với phương pháp nhân viên đánh giá thân phương pháp mà Indra làm 39 tốt Thơng qua đó, nhà quản trị có đánh giá khách quan nhân viên đó, chó thấy hình thức “dân chủ” Indra - Doanh thu công ty tăng trưởng nhanh qua tháng: Công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty thực có hiệu biểu kết hoạt động kinh doanh công Đánh giá lực lượng đưa tồn đội ngũ bán hàng, khắc phục thay đổi cách nhanh chóng 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân: - Tiêu chuẩn đánh giá không rõ ràng : tiêu chuẩn không rõ ràng làm cho nhân viên người đánh giá khơng có khái niệm xác cách thức phân loại nhân viên khơng có động lực cố gắng phấn đấu ảnh hưởng đến việc phân định yêu cầu khác biệt mức độ phân loại nhân viên: xuất sắc, khá, trung bình, Các tiêu chuẩn cịn tính chất chung chung chưa có chiều sâu Nhìn chung Indra vẫn dựa tiêu chuẩn chung để đánh giá nhân viên chưa có tiêu chuẩn riêng - Phương pháp mà Indra áp dụng cịn thiếu tính chun nghiệp: Việc cho nhân viên tự đánh giá điểm hay Tuy nhiên cịn nhiều tồn tại, việc nhân viên tự đánh giá thấp thân ít, chưa thấy rõ tính chuyên nghiệp Người quản lý trực tiếp nhân viên nhiều mang tính chất “cả nể” chưa đưa tính xác việc đánh giá 40 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ INDRA VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam thời gian tới: 3.1.1 Mục tiêu: - Sau thành công đạt trình kinh doanh năm qua, ban lãnh đạo cơng ty đề mục tiêu cho năm tới Bảng 3.1 Bảng mục tiêu cuối năm 2020 Năm Doanh thu Lợi nhuận Chi phí Thị phần Chiếm 60% thị 2020 50.000.000.000 10.000.000.000 40.000.000.000 phần nước (Nguồn: Phịng kinh doanh) Nhìn vào bảng thấy mục tiêu mà Indra đặt cho cuối năm 2020 Cụ thể doanh thu 50.000.000.000 so với 21.235.120.035 năm 2019, tăng 42% so với năm 2019 Lợi nhuận tăng 35,5% so với năm 2019 chi phí giảm 21% so với năm 2019 Cùng với đó, mục tiêu Indra đặt cuối năm 2020 chiếm 60% thị phần ngành Công nghệ nước - Trở thành doanh nghiệp công nghệ liên quan đến thiết bị máy tính kết cấu hạ tầng mạng dẫn đầu Việt Nam với trang thiết bị đại, công nghệ sản xuất tiên tiến có đủ khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngành Mở thêm nhiều chi nhánh khắp tỉnh thành nước - Hướng tới nằm top doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thiết bị máy tính kết cấu hạ tầng mạng có uy tín hàng đầu khu vực Châu Á Thái Bình Dương - Giữ vững mối quan hệ với khách hàng tại, song song với tìm kiếm thêm nhiều khách hàng - Phát triển mối quan hệ lâu năm công ty với nhà cung cấp, trung gian phân phối 41 - Xây dựng phòng chuyên đánh giá lực lượng bán hàng: Ngày hoàn thiện đội ngũ bán hàng cơng ty, tăng cường hồn thiện cơng tác đánh giá đội ngũ bán hàng công ty để có điều chỉnh thay đổi giúp cơng ty phát triển - Nâng cao hiệu làm việc phận công ty, gắn kết chúng cách chặt chẽ để đạt hiểu cách tốt 3.1.2 Phương hướng - Định hướng phát triển bền vững Công ty Cổ phần Công nghệ Indra thể văn triết lý kinh doanh công ty.Với giá trị theo đuổi “ Thương hiệu cộng đồng” cơng ty khơng ngừng nỗ lực nghiên cứu, phát triển áp dụng công nghệ khoa học tiên tiến để tạo sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý người tiêu dùng thân thiện với môi trường - Dựa xu hướng phát triển ngành, đồng thời dựa khả năng, lực công ty, Công ty Cổ phần Công nghệ Indra đưa phương hướng nhiệm vụ chủ yếu năm 2021 năm tới sau: - Trong tương lai, INDRA tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng Tập trung sức mạnh, nguồn lực cuả công ty để tiến tới triển khai hoạt động kinh doanh, nghiên cứu thị trường, mở rộng phân phối để hoàn thành mục tiêu bao phủ thị trường giới thiệu sản phẩm không tỉnh thành nước mà sang nước khu vực Châu Á Thái Bình Dương - Tăng cường xây dựng mở rộng mối quan hệ với khách hàng, khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp để tạo tiền đề cho phát triển doanh nghiệp - Xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với vùng miền mà công ty kinh doanh - Đầu tư vào nguồn nhân lực, đào tạo nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng giúp họ có khả bán hàng cao, tiếp xúc với khách hàng tốt làm thỏa mãn khách hàng cách hiệu 42 3.2 Quan điểm giải công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 3.2.1 Quan điểm Công ty - Quan điểm 1: Trong năm qua, INDRA ln cố gắng hồn thiện cơng tác đánh giá đội ngũ bán hàng, để đưa kết xác cần thiết giúp cho đội ngũ bán hàng cơng ty ngày hồn thiện lớn mạnh Chỉ lực lượng bán hàng tốt đưa công ty phát triển lớn mạnh - Quan điểm 2: Đối với công ty công nghệ kinh doanh nhiều thiết bị liên quan đến máy tính hạ tầng mạnh INDRA hồn thiện đội ngũ bán hàng khâu quan trọng, giúp ích việc đưa sản phẩm cơng ty đến gần với khách hàng, cầu nối công ty với khách hàng, mở rộng thị trường để lớn mạnh vươn xa khu vực giới - Quan điểm 3: Đối với công ty công nghệ kinh doanh nhiều thiết bị liên quan đến máy tính hạ tầng mạnh INDRA hồn thiện đội ngũ bán hàng khâu quan trọng, giúp ích việc đưa sản phẩm công ty đến gần với khách hàng, cầu nối công ty với khách hàng, mở rộng thị trường để lớn mạnh vươn xa khu vực giới - Quan điểm 4: Công ty mong muốn thời gian tới thành lập phịng ban riêng chuyên đánh giá dám sát đội ngũ bán hàng 3.2.2 Quan điểm tác giả - Sau thời gian nghiên cứu, tác giả cảm thấy INDRA làm tốt công tác đánh giá lực lượng bán hàng, đưa kết luận xác lực lượng bán hàng công ty Với việc để nhân viên tự đánh giá thành tích cơng tác tốt INDRA, tính “dân chủ” cơng ty đưa vậy, nhà quản trị có đánh giá xác nhân viên - Tuy nhiên, tác giả thấy phương pháp mà Indra áp dụng chưa thực hợp lý nhiều sai sót: Việc để nhân viên tự đánh giá tốt chưa thực minh bạch khách quan k nhân viên tự đánh giá yếu Đơi quản lý thân thiết với nhân viên việc đánh giá khơng minh bạch xác 43 - Để có cơng việc đánh giá nhân viên, Indra nên thành lập phòng ban riêng chuyên đánh giá nhân viên đặc biệt đội ngũ bán hàng đầu tư nhiều việc đánh giá lực lượng bán hàng thực trở nên hiệu 3.3 Các đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công Nghệ Indra Việt Nam 3.3.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty 3.3.1.1 Thêm tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Để có nhìn xác lực lượng bán hàng, Công ty cần khảo sát khách hàng, khách hàng người tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, hài lòng khác hàng tiêu chí quan trọng việc đánh giá nhân viên PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Câu 1: Quý khách cảm thấy dịch vụ cơng ty hài lịng tạm hài lịng hài lịng tương đối hài lịng khơng quay lại mua hàng Câu 2: Quý khách cảm thấy bạn tư vấn viên Hòa đồng, niềm nở, kiến thức sản phẩm tốt, tạo ấn tưởng tốt Hòa đồng, nhiệt tình chưa nắm rõ kiến thức sản phẩm Nắm rõ kiến thức sản phẩm không nhiệt tình vui vẻ Ở mức hài lịng tạm chấp nhận Rất tệ, khách hàng không muốn quay lại lần Câu 3: Quý khách gặp bạn nhân viên lần Gặp lần đầu Gặp lần thứ Gặp lần thứ Gặp lần Câu 4: Quý khách có cảm thấy thay đổi nhân viên khơng Thay đổi tích cực Thay đổi tiêu cực Khơng có thay đổi Gặp lần đầu nên không đưa ý kiến 44 Câu 5: Lần sau quý khách có muốn gặp lại nhân viên khơng Rất muốn Bình thường Sẽ không gặp lại lần Câu 6: Quý khách cần nhân viên thay đổi Khơng cần thay đổi Cần nhiệt tình tư vấn Cần nắm rõ kiến thức sản phẩm Câu 7: Quý khách đưa vài ý kiến cá nhân cụ thể để giúp Cơng ty nhân viên thay đổi tốt ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn quý khách! - Ngồi Cơng ty cần đưa tiêu chí cho quản lý lực lượng bán hàng, người cần phải có chun mơn, tính trung thực cao Phải đáp ứng tiêu chí việc đánh giá trở nên xác có hiệu quả: Bảng 3.2 Bảng đề xuất tiêu chí đánh giá nhân viên Các tiêu chí Kỹ lập kế hoạch bán hàng Khả tổ chức công việc, phân công công việc Khả huấn luyện, bồi dưỡng cấp Kỹ tư duy, giải vấn đề Kỹ giao tiếp, đàm phán Trình độ chun mơn Ghi Kỹ tư duy, giải vấn đề Kỹ hội họp, quản lý thời gian Công ty nên thành lập phịng ban riêng để cơng tác đánh giá trở nên thật xác 45 3.3.1.2 Thêm Phương pháp đánh giá Như nói việc Indra tự cho nhân viên đánh giá người quản lý trực tiếp đánh giá, với phương pháp tính minh bạch chưa cao cịn nhiều thiếu xót Cơng ty nên kết hợp nhiều phương pháp lại để có đánh giá đội ngũ bán hàng: Kết hợp phương pháp ghi chép- lưu trữ phương pháp thang điểm tạo nhiều - Trong suốt trình người nhân viên thực nhiệm vụ, người đánh giá ghi chép lại điểm tiêu cực tích cực người nhân viên đó, để từ làm sở để đánh giá cuối đồng thời q trình giúp người nhân viên khắc phục sửa chữa ln sai sót - Sau người đánh giá dựa ghi chép đánh giá tiêu chí riêng cho mức thang điểm phù hợp, đặc tính liên quan đến cơng việc liên quan đến cá nhân Các tiêu chí liên quan đến hành vi cá nhân Tốt (10 điểm), Trung bình (8 điểm), Kém (5 điểm) Bảng 3.3 Bảng đề xuất tiêu chí hành vi đánh giá nhân viên Các tiêu chuẩn vê hành vi Hình thức, trang phục Ý thức tổ chức kỷ luật Giao tiếp ứng xử Tinh thần làm việc theo nhóm Ý thức phát triển cá nhân Kiến thức hiểu biết sản phẩm Kiến thức ngành nghề, đôi thủ cạnh tranh Kỹ đàm phán Kỹ tổ chức công việc Khả chỉu áp lực cơng việc Tốt Trung bình Kém Ghi Các tiêu chí liên quan đến kiến thức trình độ Bảng 3.4 Bảng đề xuất đánh giá kiến thức trình độ nhân viên 46 Các tiêu chí chun mơn Trình độ chuyên môn Kỹ bán hàng Nắm kiến thức sản phẩm Doanh thu đạt Khối lượng công việc Tốt Trung bình Kém Ghi nhiều hay Tính sáng tạo cơng việc Đóng góp cơng việc Từ việc đánh giá trên, người đánh giá quy điểm số cho nhân viên, nhân viên có điểm số cao khen thưởng, người mức điểm trung bình đào tạo tạo tiếp tục quan sát đánh giá tiếp Những người yếu bị công ty chấm dứt hợp đồng 3.3.2 Đề xuất kiến nghị 3.3.2.1 Kiến nghị với nhà nước Hiện khơng riêng Cơng ty cổ phần Cơng nghệ Indra mà cịn nhiều công ty khác gặp vấn đề dịch bệnh Covid, nhiều cửa hàng Cơng phải đóng cửa khơng có doanh thu dịch, Cơng ty vẫn phải gồng lên để trả loại chi phí Trung bình chi phí đầu tư cửa hàng vừa phải tốn từ 2-5 tỉ đồng sử dụng lao động Indra dùng đủ cách tự xoay sở nguồn vốn, chịu tất chi phí mức cạnh tranh theo chế thị trường, tạo nên áp lực tài nghiêm trọng khơng có nguồn thu Trước khó khăn diễn biến bất lợi đó, đề nghị Nhà nước xem xét chia sẻ khó khăn chưa có mà cơng ty phải đối mặt, với phương án hỗ trợ đề xuất - Thứ nhất, điều kiện dịch bệnh kiểm soát tốt, cho phép cửa hàng nhanh chóng hoạt động trở lại cam kết nghiêm túc thực quy định vệ sinh, an tồn, phịng chống dịch bệnh theo yêu cầu cấp quyền - Thứ hai, kiến nghị miễn, giảm, giãn, hỗn, chậm nộp khoản thuế, phí, lệ phí, có việc giảm thời gian nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, tiền thuê đất mặt sở giáo dục, bảo hiểm xã hội Đặc biệt miễn nộp tối đa khoản bảo hiểm, thuế, phí, lệ phí thời gian nghỉ hoạt động dịch Kêu gọi chia sẻ, đồng cảm xã hội cộng đồng, đặc biệt đơn vị cho thuê địa điểm có 47 thể hỗ trợ giảm tiền thuê, giãn thời gian toán tiền thuê cho cửa hàng công ty… - Thứ ba, ngân hàng nhà nước cần xem xét giảm lãi suất Các ngân hàng thương mại cần khoanh nợ, giãn nợ, giảm lãi suất cho vay, mở rộng hạn mức cho vay, cấu lại khoản vay doanh nghiệp ngồi nhà nước Chỉ đạo, khuyến khích, hướng dẫn ngân hàng chấp thuận các gói vay ưu đãi dành cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực công nghệ, với mức lãi ưu đãi kỳ vọng từ - 6%/năm năm 2020, 2021 3.3.2.2 Kiến nghị với công ty Trước tình hình ngày cạnh tranh gay gắt thị trường, đồi hỏi cơng ty phải có đội ngũ bán hàng chun nghiệp Để làm điều công ty phải đánh giá lực lượng bán hàng để có thay đổi sửa chữa kịp thời - Thứ Đề xt với cơng ty có phịng chun làm cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng để đánh giá xác mang tính chuyên nghiệp cao - Thứ hai đề xuất tăng lương thưởng cho nhân viên xuất sắc để họ có thêm động lực cố gắng đồng thời đánh thức tình thần vươn lên sáng tạo nhân viên khác KẾT LUẬN Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh vô sôi Đi với hội thách thức khả cạnh tranh mà doanh nghiệp phải đối mặt để tiếp tục tồn phát triển Yếu tố tạo 48 khác biệt lực lượng bán hàng công ty, người làm việc trực tiếp với khách hàng, lầ cầu nối doanh nghiệp khách hàng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày gay gắt nay, việc hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng vấn đề cấp thiết, phải doanh nghiệp quan tâm thực Đây q trình lâu dài, địi hỏi quan tâm mức doanh nghiệp tham gia hợp tác tất thành viên công ty Nhận thức điều đó, Cơng ty cổ phần cơng nghệ Indra Việt Nam nỗ lực ngày để hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty Trong khóa luận này, sau nêu vấn đề lý luận công tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp nói chung, tác giả phân tích thực trạng cơng tác đánh giá lực lượng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Qua trình tìm hiểu công ty tác giả thấy thành tựu đạt mặt hạn chế tồn cơng ty.Từ tác giả mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Tuy nhiên điều kiện thời gian có hạn, trình độ khả thân cịn hạn chế, khóa luận khơng thể tránh khỏi hạn chế mặt kiến thức, mặt thực tế, nội dung cách trình bày Tác giả mong nhận góp ý quý thầy để khóa luận tốt nghiệp tác giả hồn thiện có giá trị mặt lý luận thực tiễn kinh doanh Đặc biệt xin cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình Cơ Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm để khóa luận tốt nghiệp tác giả hoàn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài Cơng ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam năm 2017 Báo cáo tài Cơng ty cổ phần cơng nghệ Indra Việt Nam năm 2018 Báo cáo tài Cơng ty cổ phần cơng nghệ Indra Việt Nam năm 2019 Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thương Mại, 2018 Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Các bảng đánh giá thành tích nhân viên, Phịng kinh doanh Cơng ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Website: - http://tailieu.vn/, - http://quantrikinhdoanh.com.vn/ PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT VỀ TÌNH HÌNH ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ INDRA VIỆT NAM Xin chào Ông (bà)! Tôi là: Trịnh Thùy Linh, sinh viên khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại, làm nghiên cứu công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam Xin ơng (bà) vui lịng dành phuta thời gian để giúp trả lời số câu hỏi sau: I) Thông tin cá nhân: Họ tên:…………………………………………………………………… Phịng ban:…………………………………………………………………… Giới tính Tuổi Nam 18- 25 Nữ 25-35 >35 Trình độ học vấn Thạc sỹ Đại học Cao đẳng, trung cấp Khác II) Câu hỏi cụ thể Câu 1: Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá lực lượng bán hàng Phương pháp thang điểm Phương pháp xếp hạng Phương pháp ghi chép- lưu trữ Phương pháp quan sát hành vi Phương pháp định lượng Sử dụng phương pháp khác Câu 2: Ông (bà) có đồng ý với phương pháp đánh cơng ty đưa khơng Có Khơng Câu 3: Cơng ty dựa tiêu chí để đánh giá nhân viên Tiêu chí doanh thu Tiêu chí kinh nghiệm Tiêu chí ứng xử Tất tiêu chí Câu 4: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty: Chính sách, chiến lược cơng ty Trình độ lực lượng bán hàng Nguồn tài Các yếu tố kinh tế, trị, pháp luật,… Tất ý Câu 5: Quy mô việc đánh giá lực lượng bán hàng Trong phòng ban Một nhóm cá nhân nhỏ Quy mơ cơng ty Câu 6: Thời gian tổ chức thực việc đánh giá lực lượng lâu lần Hằng tháng tháng tháng năm Câu 7: Ông (bà) mong muốn kết sau đánh giá lực lượng bán hàng Tăng lương, thưởng Được đào tạo nâng cao Cơng ty thay đổi phương pháp Chính sách đãi ngộ công ty tốt Câu 8: Ông (bà) muốn công ty thay đổi công tác đánh giá lực lượng bán hàng Không thay đổi, giữ nguyên Cần thay đổi phương pháp đánh giá Cần thay đổi tiêu chuẩn đánh giá Cần thay đổi quy trình đánh giá Câu 9: Để giúp INDRA hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng, Ơng (bà) hay ý kiến riêng công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà)! PHỤ LỤC CÂU HỎI KHẢO SÁT Câu 1: Ông (bà) cảm thấy tiêu chuẩn đánh giá nhân viên công ty ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 2: Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá lực lượng bán hàng: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 3: Ơng (bà) có đồng ý với phương pháp đánh giá lực lượng khơng? Vì sao? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 4: Ông (bà) hay nêu rõ quy trình đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5: Ơng (bà) cảm thấy phương pháp đánh giá lực lượng bán hàng công ty ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 6: Ông (bà) cảm thấy việc đánh giá lực lượng công ty minh bạch xác hay chưa Tại sao? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 7: Theo ông (bà) việc đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty có cần thiết hay khơng Tại sao? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 8: Ơng (bà) đưa ý kiến đóng góp để giúp Indra hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! ... công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam - Đề xuất số giải pháp để hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Indra Việt Nam Đối... giá kết công việc lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam 35 2.3 Các kết luận thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam ... khách hàng 22 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ INDRA VIỆT NAM 2.1 Khái quát Công ty Cổ phần Công nghệ Indra Việt Nam