Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ Tam Nguyên

1 TÓM LƯỢC 1 Hiện xu mở cửa đem lại nhiều hội tiếp cận thị trường cho doanh nghiệp, điều khiến cạnh tranh ngành ngày gay gắt hơn, ngành bán lẻ Điều đặt vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại quản lý lực lượng bán hàng cho có hiệu Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Tam Ngun khơng nằm ngồi số Chính tính cấp thiết vai trò quan trọng lực lượng bán hàng công ty, qua thời gian khảo sát em xin nêu số vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trong luận văn này, em vận dụng kiến thức học doanh nghiệp thương mại, công ty, lực lượng bán hàng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Qua trình nghiên cứu, điều tra vấn em nhận thấy cơng ty gặp số vấn đề khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty nhiều hạn chế tồn như: xác định quy mô lực lượng bán hàng chưa tốt, cơng tác huấn luyện đào tạo thiếu tính thường xun chưa hiệu quả, từ đưa số kiến nghị giải pháp góp phần nhằm nâng cao cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Tam Nguyên thời gian tới Tuy nhiên với khả có hạn, chưa có nhiều thời gian kinh nghiệm nên phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty nhiều thiếu sót, đề xuất giải pháp mang tính chủ quan Với đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” mong muốn đóng góp phần nhỏ việc đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện đạt thành tựu mơi trường kinh doanh đầy biến động LỜI CẢM ƠN 2 Trong năm học tập rèn luyện học tập trường Đại học Thương Mại, hướng dẫn nhiệt tình thầy trường nói chung khoa Quản trị kinh doanh nói riêng, cá nhân em trang bị kiến thức cần thiết nhất, tảng quan trọng giúp em tích lũy trau dồi thêm kiến thức Tuy nhiên riêng lý thuyết chưa đủ, để thành cơng học phải đơi với hành Thực hành để em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế, từ rèn luyện thêm kỹ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm quen dần với môi trường làm việc chun nghiệp Chính vậy, nhà trường khoa tạo điều kiện cho em khảo sát thực tế doanh nghiệp Trong thời gian thực nghiên cứu đề tài, cá nhân em bước đầu tiếp xúc với mơi trường làm việc thực tế, tích lũy thêm kĩ mềm, kĩ nghề nghiệp quan trọng, tạo hội cho chúng em tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty để từ hồn thiện tốt nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty anh chị nhân viên nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo ThS Nguyễn Ngọc Hưng để em hồn thành tốt khóa luận theo kế hoạch nhà trường Mặc dù cá nhân em có cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài chắn khơng tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy cô giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ 4 Biểu đồ 2.1: Mức độ phù hợp quy mô LLBH với quy mô công ty Biểu đồ 2.2: Mức độ ảnh hưởng hạn ngạch LLBH Biểu đồ 2.3: Mức độ phù hợp công tác tuyển dụng với nhu cầu cơng ty Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lòng LLBH công tác đào tạo công ty Biểu đồ 2.5: Đánh giá mức độ hài lòng mức thu nhập nhân viên cơng ty Biểu đồ 2.6: Mức độ hài lòng với hình thức đãi ngộ lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 5 5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TM & DV TNHH LLBH VNĐ Thương mại dịch vụ Trách nhiệm hữu hạn Lực lượng bán hàng Việt Nam đồng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp doanh nghiệp khách hàng nên mặt doanh nghiệp, lực lượng cần đào tạo cách chuyên nghiệp khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Đặc biệt, khách hàng ngày trở nên khó tính hơn, họ khơng mua sản phẩm mà họ mua dịch vụ, doanh nghiệp không cần tạo đội ngũ lực lượng bán hàng có khả chun mơn, mà cần thái độ, tinh thần trách nhiệm Lực lượng bán hàng đối tượng giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, tăng sản lượng hàng bán Đây đối tượng tiếp nhận phản hồi khách hàng, từ doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường tốt hơn, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu ngắn dài hạn, mở rộng việc kinh doanh ngày khẳng định thương hiệu thị trường Ngành kinh doanh doanh nghiệp ngành sơn nguyên phụ liệu liên quan đánh giá thời gian phát triển hỗ trợ kinh tế phục hồi khởi sắc ngành xây dựng, bất động sản Các doanh nghiệp lớn nước ngày thâm nhập vào thị trường nước, cạnh tranh ngày tăng doanh nghiệp thương mại nước cần thiết phải xây dựng lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu tồn phát triển doanh nghiệp Trong trình thực tập công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, em thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thiếu sót hạn chế: quy mơ lực lượng bán hàng chưa đáp ứng đủ nhu cầu, chất lượng lực lượng bán hàng, suất lao động lực lượng bán hàng chưa khai thác hết, hạn ngạch đem lại cho nhân viên áp lực định Chính từ vấn đề tồn công ty em lựa chọn đề tài là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” Em mong muốn áp dụng kiến thức học trường kiến thức tìm hiểu vào việc nghiên cứu thực tế tổ chức lực lượng bán hàng, từ đề biện pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Do tính quan trọng việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lương bán hàng nên - có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề này: Ngô Thị Thùy Trang (2013), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Vinh, Đại học Thương Mại sâu phân tích việc tổ chức lực lượng bán hàng làm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng - bán hàng công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Vinh Lê Thị Nhung, (2011), Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương, Đại học Thương Mại làm rõ lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác - công ty cổ phần Hoa Phương Đặng Văn Quý, (2011), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec dầu trung tu động công ty cổ phần Phương Hải Long, Đại học Thương Mại nghiên cứu việc tổ chức lực lượng bán hàng cho vài loại sản phẩm cơng ty, từ đưa giải pháp cần thiết cho lực lượng - bán hàng riêng sản phẩm Trần Thị Luận, (2013), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam, Đại học Thương Mại phân tích nội dung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận, từ đề xuất giải pháp để hồn thiện - cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam Lê Thúy An, (2013), Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần giầy Vĩnh Phú, Đại học Thương Mại phân tích làm rõ khía cạnh công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần giầy Vĩnh Phú từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Nhận thấy hầu hết luận văn đạt kết định, nhiên chưa có đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Tam Ngun Do đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Ngun” hồn tồn khơng bị trùng lắp với đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa cở lí luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH - Thương mại Dịch vụ Tam Ngun Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng công ty, để biết điểm mạnh điểm yếu lực lượng bán hàng, từ đưa giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng - công ty Phạm vi nghiên cứu: + Về thời gian: đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng tìm hiểu thơng qua số liệu năm gần công ty 2014, 2015, 2016 + Về không gian: đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên + Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ đưa giải pháp hồn thiện công tác Phương pháp nghiên cứu 5.1 - Phương pháp nghiên cứu tài liệu Phương pháp nghiên cứu tài liệu tham khảo như: lịch sử hình thành phát triển cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm gần nhất, đặc biệt tài liệu liên quan đến bán hàng, lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng - cơng ty thu thập từ phòng ban cơng ty, website, báo chí… Mục đích: làm rõ sở lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, thu thập phân tích - tài liệu số liệu thứ cấp Đối tượng: phòng ban cơng ty phòng hành – nhân sự, phòng kế tốn, - phòng kinh doanh – marketing, mạng internet, báo, tạp chí… Phương pháp điều tra bảng câu hỏi Phương pháp điều tra bảng câu hỏi việc sử dụng câu hỏi thiết kế từ - trước cho đối tượng điều tra để thu thập thơng tin Mục đích: thu thập thông tin qua phiếu điều tra công tác tổ chức lực lượng bán hàng - công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đối tượng thực hiện: nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh… nhân có 5.2 5.3 - liên quan Quy mô điều tra: 20 phiếu Phương pháp vấn Phương pháp vấn phương pháp thu thập thông tin, sử dụng hệ thống câu hỏi mở liên quan đến vấn đề nghiên cứu thông qua trình tiếp xúc với bên liên quan - Mục đích: thu thập thơng tin vấn đề quan trọng nghiên cứu, bổ sung làm - rõ thông tin thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm Đối tượng vấn: người trực tiếp có liên quan đến hoạt động bán hàng như: giám đốc Vũ Đức Hải, trưởng phòng kinh doanh – marketing Nguyễn Việt Hòa, nhân viên kinh doanh Hoàng Việt Lợi… Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận nội dung khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Một số lí luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Chương 3: Đề xuất kiến nghị hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên 10 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1 Bán hàng Theo Lê Quân Hồng Văn Hải (2010): “Bán hàng q trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên Bên bán hiểu cá nhân doanh nghiệp.” Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác có thành phần lực lượng bán hàng khác Thông thường, lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia làm ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế (gồm lực lượng bán hàng doanh nghiệp, lực lượng bán hàng địa bàn); đại lý bán hàng cộng tác viên Thông thường, lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm số chức danh như: Giám đốc bán hàng; Giám đốc chi nhánh (khu vực); trưởng kênh bán hàng; cửa hàng trưởng; giám sát bán hàng; nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị… 1.1.2 Quản trị bán hàng Theo Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp.” Trong đó, quản trị lực lượng bán hàng hiểu biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào trình bán hàng doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành công việc bán hàng giao 1.1.3 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Theo Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010): “Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng.” 33 Bảng 2.7: Mức lương trung bình (đã bao gồm trợ cấp, đóng bảo hiểm) tháng vị trí cơng ty TNHH TM & DV Tam Nguyên (Đơn vị: 1000 đồng) ST T Vị trí cơng việc Trưởng phòng kinh doanh – marketing Trưởng nhóm kinh doanh Cửa hàng trưởng Nhân viên kinh doanh Nhân viên bán hàng Năm Năm 2014 2015 9000 6350 6500 3500 4090 Năm 2016 9050 9250 6500 6770 6800 7120 3700 3990 4250 4590 (Nguồn: Phòng kế tốn) Từ bảng 2.7 ta thấy lương nhân viên tăng qua năm, mức độ tăng lương nhân viên vị trí khác khác nhau: từ 200000 đến 400.000 năm chứng tỏ cơng ty có quan tâm tới chế độ đãi ngộ cho nhân viên Mức lương nhân viên so với ngành xã hội nói chung khơng thấp, đáp ứng nhu cầu sống nhân viên Biểu đồ 2.5: Đánh giá mức độ hài lòng mức thu nhập nhân viên công ty (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) Từ biểu đồ 2.5 ta thấy phần lớn nhân viên hài lòng với mức lương họ, tỷ lệ chiếm 50% 30% cảm thấy bình thường Như vậy, thấy, hầu hết họ chấp nhận với mức thu nhập Điều cho thấy hình thức đãi ngộ tài cơng ty tốt, cơng ty có quan tâm tới nhu cầu mức sống nhân viên Đây nguyên nhân làm cho nhân viên có tinh thần làm việc, khiến nhân viên trung thành với công ty bỏ việc hơn, cố gắng hồn thành hạn ngạch công ty  Đãi ngộ phi tài Ngồi việc áp dụng hình thức đãi ngộ tài chính, cơng ty sử dụng hình thức đãi ngộ phi tài tổ chức thăm hỏi, động viên có nhân viên bị ốm đau, xây dựng môi trường làm việc thân thiện giúp đỡ lẫn nhau, tổ chức buổi liên hoan tặng quà ngày lễ 8/3, 20/10, tổ chức sinh nhật tặng quà cho nhân viên có sinh nhật quý… Do ngành thương mại nên nhân viên 34 nghỉ vào cuối tuần, thời điểm lúc khách hàng có thời gian để mua hàng nhiều hơn, nhân viên hẹn để gặp khách hàng Tuy nhiên công ty tổ chức du lịch hàng năm cho nhân viên, nhóm kinh doanh tự tổ chức Biểu đồ 2.6: Mức độ hài lòng với hình thức đãi ngộ lực lượng bán hàng (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) Theo kết điều tra, hầu hết nhân viên hỏi chấp nhận với mức đãi ngộ tại, cụ thể: 45% số người điều tra cho họ hài lòng với mức đãi ngộ cơng ty, 10% hài lòng Điều cho thấy cơng ty quan tâm tới đội ngũ nhân viên Chính sách tạo động lực cho LLBH phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp quy định nhà nước Tuy nhiên, việc tạo động lực tinh thần cho LLBH chưa thật tốt chưa có chương trình khuyến khích nhân viên sáng tạo thi đua bán hàng, chưa có gặp gỡ nhà quản trị với nhân viên để họ lắng nghe, bày tỏ ý kiến, bày tỏ xúc cá nhân mình, điều khó làm cải thiện hiệu môi trường làm việc, gây nhiều ức chế cho nhân viên Vì vậy, cơng ty cần phải đa dạng hình thức đãi ngộ tài phi tài để phát huy tinh thần làm việc nhân viên nâng cao kết hiệu bán hàng, đem lại doanh thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Các kết luận thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM & 2.3 DV Tam Nguyên 2.3.1 Những thành công nguyên nhân  Những thành công Qua phân tích đánh giá số liệu kết kinh doanh số liệu tổ chức lực lượng bán hàng điển hình, ta thấy, tình hình ngành xây dựng có xu hướng khởi sắc, nhiên cạnh tranh ngành ngày gay gắt nhiều doanh nghiệp lớn kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tốt Đạt kết phần công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty đạt số thành công định như: - Công ty có đội ngũ lao động trẻ, động nhiệt tình cơng việc Lực lượng bán hàng công ty chủ yếu nằm độ tuổi 25, họ đội ngũ bán hàng trẻ 35 mong muốn cống hiến cho cơng ty Vì vậy, việc sở hữu lực lượng bán hàng trẻ, chịu khó học hỏi cơng việc điều kiện thuận lợi công - ty trình kinh doanh để đạt mục tiêu đề Hiện cơng ty có quy mơ LLBH phù hợp với quy mô công ty, điều - giúp công ty hoạt động tốt mà không làm lãng phí nguồn lực Hoạt động tổ chức đào tạo nhân viên: tất nhân viên thuộc lực lượng bán hàng đào tạo trước vào làm việc thức Đối với lực lượng quản lí đào - tạo kĩ hơn, bao gồm nhiều kĩ quản lí, kiến thức ngành hàng… Đa số nhân viên hài lòng với chế độ công ty Việc thể quan tâm kịp thời lúc ban lãnh đạo công ty, giúp cho nhân viên yên tâm làm việc, phát huy tốt lực Cơng ty có LLBH có chất lượng tốt nguồn nhân lực ổn định  Những ngun nhân Để có thành cơng công ty đã: - Trong công tác tuyển dụng cơng ty ln ưu tiên người trẻ tuổi, có sức khỏe thái độ làm việc tốt Nhờ mà lực lượng bán hàng cơng ty có tuổi đời trẻ hứa - hẹn cống hiến nhiều cho cơng ty Chính sách tuyển dụng công ty trọng để tránh hạn chế tuyển dụng nhầm người Công ty tuyển nhân viên dựa vào tiêu chuẩn mang tính tổng - qt, đánh giá ứng viên cách tồn diện Để nhân viên làm việc hiệu công tác đào tạo cần thiết, nhân viên tùy thuộc vào vị trí đào tạo văn phòng đào tạo thêm chi - nhánh công ty Chế độ đãi ngộ cơng ty tốt, ban lãnh đạo có tầm nhìn, đầu tư vào nhân lực đầu tư lâu dài có hiệu cao Cơng ty hoạt động cách ổn định hiệu 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân  Những hạn chế Sau trình tìm hiểu, nghiên cứu công ty, em xin đưa số hạn chế tổ chức lực lượng bán hàng công ty sau: - Căn xác định quy mơ LLBH cơng ty nhiều vấn đề dựa vào mục tiêu công ty mức lao động bình quân nhân viên, chưa dựa vào ngân sách công ty tầm hạn quản lí nhà quản lí Mặc dù có xem xét yếu tố mức lao động bình quân nhiên cơng ty cần đặc biệt xem xét để giảm bớt áp lực cho 36 nhân viên Việc xác định quy mô LLBH phải xác định dựa vào việc xem xét - tổng hợp yếu tố đạt hiệu cao Đối với đa số vị trí cơng ty đưa mức hạn ngạch nhân viên cao gây áp lực lớn nhân viên, cuối tháng thời điểm chốt doanh số, gây tiêu cực khác Có số nhân viên cho việc áp dụng mức doanh số chung công ty không hợp lí, nhân viên lại có lực khác nhau, nhân viên làm việc lâu năm có nhiều kinh nghiệm nhân viên giỏi, có tiềm áp mức doanh thu bán hàng cao Như việc áp mức hạn ngạch nên có xác định dựa vào nhân viên đạt hiệu - cao Công tác huấn luyện đào tạo chưa có nhiều hình thức huấn luyện Đối với nhân viên thuộc lực lượng bán hàng chủ yếu đào tạo từ đầu, sau khơng trọng đào tạo lại Đối với lực lượng quản lí bán hàng đào tạo - thêm kĩ năng, quản lí Nhân cơng ty trẻ hóa điều tốt Tuy nhiên số lao động trẻ dẫn đến kinh nghiệm làm việc họ chưa cao, cách giải công việc chưa linh hoạt nhiều, họ cần phải thường xuyên rèn luyện, học tập đào tạo  Những nguyên nhân Công ty chưa có cơng cụ để xác định quy mơ LLBH cách tổng thể Căn xác định quy mơ LLBH cơng ty cần phải xác định dựa vào yếu tố: mục tiêu công ty, mức lao động bình quân nhân viên, ngân sách cơng ty, tầm hạn quản lí nhà quản lí Do đặc thù áp lực nhâ viên kinh doanh công ty cần xem xét kĩ yếu tố mức lao động bình qn để giảm bớt áp lực cho nhân viên Việc xác định quy mô LLBH phải xác định dựa vào việc xem xét tổng hợp yếu tố đạt hiệu cao Do LLBH chủ yếu nhân viên kinh doanh nên việc áp dụng hạn ngạch đa số vị trí cần thiết, cần thiết quản lí cơng ty, việc triển khai thực mục tiêu cơng ty, việc quản lí tận dụng tối đa nguồn lực LLBH Nhưng bên cạnh việc áp hạn ngạch cao, nhân viên có chế độ đãi ngộ cao, LLBH hợp lí Tuy nhiên cơng ty nên có áp hạn ngạch linh hoạt để có hạn ngạch phù hợp với nhân viên khác 37 Nhìn chung nhân viên khơng thật hài lòng với cơng tác đào tạo cơng ty cơng ty nên trọng cơng tác này, nên có phương pháp đào tạo phù hợp với nhu cầu nhân viên hơn, cần phải đổi hình thức đào để tăng mức độ hài lòng nhân viên nâng cao chất lượng đào tạo lực lượng bán hàng công ty 38 CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TAM NGUYÊN Phương hướng hoạt động Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên thời 3.1 gian tới 3.1.1 Mục tiêu Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên thời gian tới - Trong thời gian tới tiếp tục trì gia tăng lợi nhuận doanh thu công ty, đảm - bảo nguồn lợi cho cổ đông đảm bảo đời sống cho nhân viên Tìm kiếm nguồn hàng có giá thành tốt tạo mối quan hệ hợp tác với đối tác - uy tín, làm ăn lâu dài Phát triển thị trường công ty khắp địa bàn thành phố Hà Nội vùng ngoại - thành, mở rộng đối tượng khách hàng công ty Đẩy mạnh xúc tiến thương mại, tăng cường uy tín cơng ty để làm ăn với - đối tác, khách hàng lớn uy tín Tìm hiểu đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, thay đổi sản phẩm cung cấp để - đáp ứng thị hiếu thay đổi khách hàng Xây dựng, trì, phát triển đội ngũ nhân viên động, sáng tạo, có chuyên mơn, - kinh nghiệm, lực, có số lượng, chất lượng đáp ứng nhu cầu công ty Giảm chi phí hoạt động nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh khâu, - phận, phòng ban công ty Chăm lo bảo vệ quyền lợi đáng, tạo mơi trường làm việc tốt cho nhân viên, đại hóa trang thiết bị, phát huy tốt nguồn lực công ty 3.1.2 Phương hướng công tác tổ chức LLBH Trên sở phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty, công ty đề định hướng cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng sau: - Xây dựng LLBH chun nghiệp, có kinh nghiệm, trình độ lực, có đủ số lượng lượng đáp ứng nhu cầu công ty phát triển tương - lai Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm xây dựng cho công ty LLBH hùng mạnh, làm chủ thị trường, vừa không để đối thủ cạnh tranh lấn át, - vừa mở rộng thị trường Bố trí LLBH cách phù hợp để đảm bảo cho trình bán hàng đạt hiệu - cao kịp thời bao phủ thị trường, mang lại hiệu cao Nâng cao công tác tuyển dụng LLBH, trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, xây dựng chương trình thu hút nhân lực mang tính dài hạn phục vụ cho tương lai 39 - Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút thêm nguồn nhân lực có trình độ giữ chân nhân viên có lực, kinh nghiệm gắn bó lâu dài với cơng ty Quan điểm hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH 3.2 TM & DV Tam Nguyên Theo ông Nguyễn Đức Hải – giám đốc công ty nhận định: bán hàng hoạt động vô quan trọng cơng ty, việc tổ chức LLBH góp phần quan trọng việc đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, phát triển thị trường, nâng cao vị thế, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Công ty coi tổ chức LLBH phần thiếu hoạt động kinh doanh phải tổ chức cách cụ thể, chi tiết hợp lí Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cần dựa lực công ty mục tiêu công ty, thực trạng LLBH tại, nguồn tài chính, sở vật chất hỗ trợ nhằm phát huy điểm mạnh sẵn có, nhanh chóng nắm bắt hội né tránh rủi ro - Công tác xác định quy mô LLBH: phải phù hợp với quy mô công ty, với mục tiêu chiến lược với nguồn tài Quy mơ LLBH thay đổi tùy thuộc vào thay đổi chiến lược, tình hình thị trường, lực nhân viên Tuy nhiên công ty xác định công ty quan trọng chất lượng nhân lực số lượng nhân viên - Chính quy mơ cơng ty không cần lớn mang lại hiệu cao Công tác xác định định mức LLBH: định mức LLBH xác định dựa tổng hợp yếu tố, tùy thời điểm, mục tiêu công ty mà có điều chỉnh cho - phù hợp phải phù hợp với nhân viên Công tác tuyển dụng LLBH: tuyển dụng LLBH cần phải thực cách cẩn thận đồng bộ, đánh giá nhân viên dựa yếu tố kiến thức, kĩ năng, kinh nghiệm Tuyển dụng cần coi trọng yếu tố tài để có hiệu cao Coi trọng công tác tuyển dụng bước để cơng ty có LLBH - có chất lượng lâu dài Cơng tác huấn luyện, đào tạo LLBH: huấn luyện đào tạo không giúp cho nhân viên có kiến thức kĩ phù hợp với điều kiện thực tế, mà giúp cho hoạt động kinh doanh cơng ty tốt Việc đào tạo cần dựa vào điều kiện thực tế nhân viên điều kiện tài cơng ty để có chương trình đào tạo - cho phù hợp Công tác tạo động lực cho LLBH: tuyển dụng đào tạo giúp công ty có LLBH tốt, khơng có chế độ đãi ngộ phù hớp với đối tượng LLBH khơng thể gắn bó lâu dài với công ty Như đãi ngộ hoạt động vơ quan trọng cơng ty có quan tâm định hoạt động 40 Quan điểm công ty cố gắng nâng cao chế độ đãi ngộ cho nhân viên 3.3 mức độ tài phù hợp với cơng ty Các biện pháp hoàn thiện cấu lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 3.3.1 Các giải pháp hoàn thiện số lượng, chất lượng LLBH công ty Do độ tuổi LLBH trẻ từ 20-35 tuổi, kinh nghiệm làm việc chưa có nhiều cơng ty tạo điều kiện xếp nhân viên có kinh nghiệm kèm cặp nhân viên nhân viên yếu thời gian rỗi, xếp thời gian gửi nhân viên học thêm khóa học để biết thêm kỹ cơng việc Vào nghỉ trưa nhân viên có kinh nghiệm lâu năm hướng dẫn cơng việc giải đáp thắc mắc nhân viên Các nhân viên có điều kiện thực tế để có nhìn thực tế học hỏi nhanh Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức LLBH Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Tăng cường giám sát cấp quản lý với nhân viên bán hàng, kiểm tra thái độ làm việc, hiệu công việc, tuân thủ xếp cơng việc cấp Các trưởng nhóm thường xuyên kiểm tra trình làm việc nhân viên kinh doanh, theo dõi giám sát, có vấn đề kịp thời trợ giúp Trưởng phòng giám sát hoạt động trưởng nhóm cửa hàng trưởng, xử lí vấn đề quyền hạn mình, khơng đủ quyền hạn đề xuất lên giám đốc giải Một số nhân viên cũ tinh thần làm việc xuống, giai đoạn trước họ nhân viên có mức doanh số bán hàng ổn định, nhiên giai đoạn lại có dấu hiệu bị chững lại Qua tìm hiểu nguyên nhân đánh giá tinh thần làm việc chưa hết mình, nhóm trưởng họp động viên tinh thần, nhiên nhân viên khơng làm việc tốt cơng ty nên đưa hình thức xử phạt khơng hồn thành tiêu Như đảm bảo chất lượng LLBH 3.3.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mơ định mức cho LLBH Cơng ty cần phải có sách điều chỉnh quy mô LLBH cách linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh cơng ty Ngồi ra, cơng ty quan tâm đến tiêu chí suất lao động bình qn xác định quy mô lực lượng bán hàng, làm giảm bớt số lượng công việc mà nhân viên phải đảm nhận, giảm áp lực cho nhân viên Ví dụ như: cơng ty tuyển thêm cộng tác viên bán hàng 41 Việc xác định quy mô công ty cần thực dựa nhiều yếu tố: lực quản lí lãnh đạo (mỗi lãnh đạo có lực quản lí khác nên cơng ty cần ý), suất lao động trung bình LLBH, mục tiêu ngân sách công ty… Công ty cần đưa việc xác định quy mơ LLBH cách định kì hàng quý hàng năm Quy mô LLBH công ty tương đối phù hợp, công ty có mục tiêu mở rộng thị trường cần thiết phải mở rộng quy mô LLBH Công ty cần tăng cường đào tạo cho nhân viên để nhân viên có kiến thức kĩ cần thiết để thực định mức bán hàng, qua có mức thu nhập cao cống hiến nhiều cho công ty Để xác định định mức bán hàng cơng ty nên có hệ thống thu thập thông tin theo tuần, tháng, quý năm theo dõi kết kinh doanh nhân viên, công ty Công ty nên sử dụng phần mềm để quản lí, giám sát tình hình thực công việc nhân viên, nhân viên báo cáo lại tình hình thực cơng việc hàng ngày mình, đơn giản sử dụng mail driver Như cơng ty nhanh chóng nắm bắt tình vấn đề nhân viên để nhanh chóng đưa biện pháp giúp đỡ xác định mức hạn ngạch bán hàng cho phù hợp Nếu vấn đề nhân viên cơng ty có biện pháp hỗ trợ nhóm trưởng, cửa hàng trưởng trực tiếp giúp đỡ, công ty tổ chức đào tạo nâng cao kiến thức, vấn đề hạn ngạch chưa phù hợp điều chỉnh 3.3.3 Các giải pháp hồn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Trước hết cần phải thay đổi sách việc sử dụng nguồn tuyển dụng Cơng ty mở rộng kênh tuyển dụng nguồn bên ngồi như: trung tâm mơi giới, phương tiện thơng tin đại chúng khác nhằm thu hút nhiều ứng viên có chất lượng, qua để hồn thành tiêu tuyển dụng, sử dụng facebook trang mạng xã hội để đăng tin tuyển dụng Trong q trình tuyển dụng khơng nên đặt nặng tiêu chí kinh nghiệm cao mà ý vào tiêu chí lực ứng viên, sau trình làm việc đào tạo ứng viên Đối với vị trí trưởng nhóm kinh doanh cần phải trọng đến kỹ năng, kiến thức kinh nghiệm làm việc lĩnh vực kinh doanh, nhân viên quan trọng kinh nghiệm kĩ làm việc Ngoài nguồn tuyển dụng bên cơng ty cần phải ý đến nguồn bên Ban quản trị nên quan sát phận khác xem có khiếu để trở thành nhân viên bán hàng ln chuyển công tác cho họ nhiên 42 cần xem xét đến yếu tố mong muốn nhân viên Trong tháng vừa qua có nhân nội công ty tuyển vào vị trí trưởng phòng, cơng ty có ý tới nguồn tuyển dụng bên Công ty cần xác định vị trí nên tuyển người trong, vị trí nên tuyển người ngồi cơng ty: vị trí trưởng nhóm, cửa hàng trưởng tuyển dụng nguồn bên trong, nhân viên nắm rõ tình hình hoạt động tổ chức cơng ty, vị trí nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh tuyển từ nguồn bên ngồi nhiều Các hình thức tuyển dụng áp dụng: lọc hồ sơ, làm test, vấn với nhân viên nhân sự, vấn với ban giám đốc…tùy vị trí có hình thức tuyển dụng khác 3.3.4 Các giải pháp hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Trước tiên, cơng ty cần tiến hành rà sốt lại trình độ, lực kinh nghiệm LLBH nhằm có thơng tin đầy đủ nguyện vọng nhu cầu họ việc huấn luyện, đặc biệt nhân viên Cũng cần phải xem xét cân đối nguồn ngân sách cho huấn luyện để tiến hành phương pháp đào tạo thích hợp Với nhân viên bán hàng cơng ty cần đào tạo đầy đủ kiến thức kỹ cho nhân viên Đối với quản trị bán hàng: công ty cần đào tạo kỹ quản trị, giám sát nhân viên bán hàng, cách thức kích thích cho nhân viên bán hàng làm việc hiệu Có thể tổ chức số buổi chia sẻ kinh nghiệm nhân viên quản lí có thành tích bán hàng tốt: ví dụ tháng trước cơng ty có tổ chức buổi chia sẻ kinh nghiệm chị Hằng nhân viên phòng kinh doanh chi nhánh Mễ Trì để tạo động lực làm việc chia sẻ kinh nghiệm nhân viên Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc, qua vi tính tự nghiên cứu cơng ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện LLBH qua lớp học để nâng cao kỹ kiến thức cho nhân viên Công ty nên mở thêm lớp đào tạo kĩ quản lí cho cấp từ trưởng nhóm trở lên, tổ chức thêm buổi huấn luyện thực tế để nhân viên có nhiều kĩ kinh nghiệm thực tế Các lớp cho cấp quản lí như: cách thức phân cơng cơng việc, tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên, thái độ cách ứng xử với nhân viên, phong cách lãnh đạo… Khi cơng ty có thay đổi chiến lược kinh doanh cần xem xét lại quy trình, mục đích phương pháp đào tạo, xây dựng kế hoạch đào tạo trước để linh hoạt thay đổi cho phù hợp Trong năm tới công ty định hướng tập trung vào sản phẩm trung bình dân xu hướng xây dựng cơng trình giá rẻ vài 43 năm tới, công ty cần thông tin cho nhân viên buổi họp để nhân viên năm sản phẩm chủ yếu công ty, tình hình thị trường để làm việc có hiệu 3.3.5 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực biện pháp tài chính: Cơng ty phải có hình thức trả lương, thưởng cho LLBH phù hợp với điều kiện thực tế xứng đáng với công sức họ bỏ để ni sống thân gia đình Điều kích thích nhân viên gắn bó với cơng ty thu hút người tài làm việc Cơng ty thưởng thêm cho nhân viên vượt mức tiêu công việc, trả thêm lương nhân viên làm việc vào ngày lễ, ngày tết: 200% lương vào ngày nghỉ 300% lương vào ngày lễ, tết… Bên cạnh hình thức đãi ngộ tài lương, tiền thưởng cơng ty nên đề cao coi trọng biện pháp tạo động lực tinh thần, có buổi nói chuyện giao tiếp nhân viên với ban quản lí để LLBH thấy lắng nghe ý kiến, coi trọng, thân họ thấy phần cơng ty có ý thức phấn đấu đóng góp cơng ty, tổ chức chương trình vào ngày 8/3, 20/10… Cuối năm cơng ty tổ chức chương trình tổng kết vinh danh cá nhân có thành tích xuất sắc, trao khen thưởng, phần thưởng khơng lớn nhân viên có cảm gián cơng nhận tơn trọng từ phía ban lãnh đạo Điều kích thích nhân viên khác làm việc tốt hơn, để nhận đãi ngộ 44 KẾT LUẬN Qua trình khảo sát thực tế làm nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” qua nghiên cứu, em tìm hiểu thực trạng lực lượng bán hàng, quy mô định mực công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, đãi ngộ… thông qua việc đánh giá mức độ hài lòng nhân viên cơng tác Từ em nhận thành công mà công ty đạt thời gian qua hạn chế mà doanh nghiệp tồn tại, tìm ngun nhân hạn chế đề xuất số giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Trong điều kiện thời gian có hạn, nghiên cứu chưa sâu phân tích, phản ánh hết đa dạng, phức tạp vấn đề tồn lực lượng bán hàng công ty, đưa số giải pháp kiến nghị mà chưa sâu nghiên cứu giải triệt để vấn đề Do lực, hiểu biết hạn chế nên chắn nghiên cứu nhiều hạn chế mặt kiến thức, mặt thực tế, nội dung cách trình bày Chúng em mong quý thầy giáo bạn quan tâm, đóng góp ý kiến để nghiên cứu chúng em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo [1] - Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Phương Đông, Hà Nội [2] - James M Comer (2002), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh [3] - Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [4] - Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình quản trị học, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [5] - Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [6] - Trần Đình Hải (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê [7]- Vũ Thùy Dương, Hồng văn Hải, Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Các tài liệu khác [8] - Lê Thị Nhung (2011), “Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty Cổ phần Hoa Phương”, trường Đại học Thương mại [9] - Đỗ Thị Hải Yến (2015), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương”, trường Đại học Thương mại [10]- Lê Thị Trang (2011), “Hoàn thiện tổ chức LLBH công ty Cổ phần Công nghệ NCS”, trường Đại học Thương mại [11]- Nguyễn Vũ Hoàng (2009), “Hoàn thiện tổ chức LLBH chuỗi công ty Hapromart địa bàn thành phố Hà Nội”, trường Đại học Thương mại 46 PHỤ LỤC:PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT PHIẾU ĐIỀU TRA (Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên) Xin chào Anh (chị)! Em sinh viên khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại, em thực tập cơng ty để tìm hiểu đề tài: “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” Rất mong nhận quan tâm giúp đỡ từ công ty anh (chị) cán nhân viên để em hoàn thành tốt nghiên cứu I II Thơng tin cá nhân Họ tên (không bắt buộc): Tuổi: Kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng: …tháng Vị trí cơng việc: Thông tin điều tra tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Anh (chị) vui lòng đánh dấu (x) vào ô, với Rất không đồng ý, Khơng đồng ý, Bình thường, Đồng ý, Rất đồng ý STT 10 Chỉ tiêu Quy mô LLBH phù hợp với quy mô cơng ty LLBH hồn thành tốt hạn ngạch mà công ty đưa Hạn ngạch ảnh hưởng tới hoạt động LLBH LLBH dễ dàng tìm thấy thơng tin tuyển dụng doanh nghiệp từ nhiều nguồn Các hình thức tuyển dụng khiến LLBH thể lực Cơng tác tuyển dụng phù hợp với nhu cầu nhân doanh nghiệp Các phương pháp đào tạo phù hợp với LLBH Đào tạo công ty mang lại hiệu cao công việc LLBH LLBH hài lòng với cơng tác đào tạo doanh nghiệp LLBH hài lòng thu nhập từ cơng ty Đánh giá 47 11 LLBH hài lòng chế độ đãi ngộ cơng ty Theo anh (chị) cơng ty làm để lực lượng bán hàng hồn thành công việc tốt hơn? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! =============================================== ... phí thuế thu nhập doanh nghiệp hành Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Năm 2015 Năm 2016 26 .285. 347.20 26.034.000 26.259.313.20 17.483.126.00 21.483.056.898 23.565.719.474 28.954.000 32.132.000... thấy doanh thu, lợi nhuận sau thuế công ty tăng qua năm, năm 2014 21.483.056.898 đồng năm 2016 26 .285. 347.208 đồng Doanh thu năm 22,35% so với năm 2014 Lợi nhuận sau thuế công ty năm 2016 tăng 47,39%