Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group

Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group

1 TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai Sinh viên thực tập: Đặng Thị Thương Lớp: K53A1 Số điện thoại: 0982638137 Email: dangthithuongna@gmail.com Thời gian thực tập: 31/08/2020 đến 31/11/2020 Mục đích đề tài: Mục đích nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Để đạt mục đích nghiên cứu, đề tài thực ba nhiệm vụ: - Nghiên cứu số vấn đề lý thuyết đánh giá lực lượng bán hàng - Phân tích thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Nội dung Chương 1: Một số lý luận đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp Trong chương trình bày lý thuyết liên quan đến đánh giá lực lượng bán hàng, nội dung nghiên cứu đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng tạo Công ty Cổ phần Nafoods Group Trong chương tập trung phân tích thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng dựa số liệu thu thập trình thực tập thực tế doanh nghiệp Trên sở tìm mặt thành công, hạn chế với nguyên nhân thành công, hạn chế Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Nội dung chương trình bày định hướng mục tiêu nhằm nâng cao hiệu đánh giá lực lượng bán hàng công ty, đưa hướng đề xuất nhằm nâng cao công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Kết thu Khóa luận hồn chỉnh LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài: “Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Nafoods Group” kết q trình cố gắng khơng ngừng nghỉ thân giúp đỡ tận tình, động viên khích lệ thầy cơ, bạn bè Qua em xin gửi đến cô Đào Thị Phương Mai - Người trực tiếp tận tình hướng dẫn cung cấp tài liệu, thông tin khoa học cần thiết cho khóa luận lời cảm ơn chân thành sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn Quý Công ty Cổ phần Nafoods Group anh chị phịng Kinh doanh truyền thống Q Cơng ty giúp đỡ em thời gian em thực tập cung cấp thông tin, tài liệu cần thiết để giúp em hồn thành khóa luận Xin cảm ơn ban lãnh đạo, ban giám hiệu tồn thể thầy giáo trường Đại học Thương mại khoa Quản trị kinh doanh môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh tạo điều kiện cho em hồn thành tốt khóa luận Do giới hạn kiến thức khả lý luận thân nhiều thiếu sót hạn chế, kính mong dẫn đóng góp thầy, để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Lực lượng bán hàng 1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng 1.1.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 1.1.6 Các khái niệm tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc 1.2 Nội dung đánh giá lực lượng bán hàng .8 1.2.1 Tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 1.2.2 Phương pháp đánh giá lực lượng bán hàng 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới vấn đề hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng 13 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ 16 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NAFOODS GROUP 16 2.1 Khái quát Công ty Cổ phần Nafoods Group 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.2 Chức nhiệm vụ 17 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 17 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 17 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Nafoods Group năm 2017, 2018 2019 .21 2.2 Phân tích thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group 23 2.2.1 Tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc 23 2.2.2 Thực trạng lựa chọn phương pháp đánh giá lực lượng bán hàng 26 2.2.3 Thực trạng thiết lập quy trình đánh giá lực lượng bán hàng .30 2.3 Đánh giá chung hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Nafoods Group .32 2.3.1 Ưu điểm 32 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 34 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NAFOODS GROUP 36 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần Nafoods thời gian tới 36 3.1.1 Chiến lược tăng trưởng: Thông qua liên minh, liên kết, M&A .36 3.1.2 Các đề xuất điều chỉnh ưu tiên triển khai chiến lược 2020 - 2021 37 3.1.3 Định hướng ưu tiên triển khai chiến lược 2021 40 3.1.4 Ảnh hưởng dịch covid-19 đến hoạt động kinh doanh triển khai chiến lược Công ty Cổ phần Nafoods Group 42 3.2 Quan điểm giải thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods 43 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods 44 3.3.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán .44 3.3.2 Xác định đắn mục tiêu công tác đánh giá lực lượng bán hàng .49 3.3.3 Hồn thiện quy trình đánh giá nhân viên bán hàng .50 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Bảng 2.1 Tên bảng Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Trang 21 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 3.1 phần Nafoods Group năm 2017,2018 2019 Chỉ tiêu BSC/KPI Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Bảng đánh giá nhân viên bán hàng Điều kiện áp dụng khen thưởng cho nhân viên bán hàng Các đề xuất điều chỉnh ưu tiên triển khai chiến lược 23 24 26 31 44 Bảng 3.2 2020 - 2021 Kế hoạch kinh doanh năm 2020 - 2022 38 DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt BĐH CBCNV CP DN GTGT HC - NS SXKD TNDN TNLĐ KH TH Diễn giải Ban điều hành Cán công nhân viên Cổ phần Doanh nghiệp Giá trị gia tăng Hành - Nhân Sản xuất kinh doanh Thu nhập doanh nghiệp Tai nạn lao động Kế hoạch Thực PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Việt Nam thời kì hội nhập phát triển kinh tế với nhiều hội, thách thức khó khăn Bên cạnh hội doanh nghiệp Việt Nam đứng trước nhiều khó khăn, thách thức từ cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp ngành, khác ngành nước doanh nghiệp nước Vậy nên cần phải tìm kiếm, tiếp cận nhóm khách hàng có nhu cầu lớn mặt hàng cơng ty khẳng định ưu điểm sản phẩm công ty so với mặt hàng khác thị trường Đặc biệt thời điểm kinh tế nước giới gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng nghiêm trọng đại dịch Covid-19 Các cửa giao thương nước bị đóng, hàng hóa bị đình trệ Trong tình hình đó, nhà quản trị lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng định hết với việc tồn công ty Vậy nên việc đánh giá nâng cao lực khích lệ động viên lực lượng bán hàng vô quan trọng giai đoạn Nafoods Công ty trồng, chế biến xuất rau lớn Việt Nam, chuyên nước ép trái cây, xay nhuyễn, cô đặc, IQF trái tươi Các sản phẩm công ty chủ yếu phân phối 70 nước giới, thị trường lớn Châu Âu, Hoa Kỳ, tiếp đến Châu Úc ,Trung Đông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Thái Lan nước châu Á khác Do công ty xuất đối tượng khách hàng công ty nước ngồi nên lực lượng bán hàng cơng ty quan sát, đánh giá chặt chẽ trình chào hàng, bán hàng, chăm sóc khách hàng Năm 2020, dịch Covid-19 ảnh hưởng nhiều đến việc kinh doanh cơng ty Chính việc hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty để nâng cao lực lực lượng bán hàng vơ cấp thiết Trong q trình thực tập phịng kinh doanh truyền thống cơng ty Nafoods Group em nhận thấy công tác đánh giá lực lượng bán hàng số tồn Mỗi nhân viên bán hàng phụ trách thị trường đất nước khác loại sản phẩm khác nên việc đánh giá chưa công , với tình hình thực tế Cơng ty chưa đặt mục tiêu đánh giá hoàn thành mục tiêu cụ thể phù hợp với lực nhân viên Việc đánh giá hồn thành mục tiêu cịn dựa vào mục tiêu chung phòng kinh doanh.Vậy nên em chọn đề tài: Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty CP Nafoods Group để làm khóa luận mình, từ tìm hạn chế đưa giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty CP Nafoods Group Tổng quan nghiên cứu Thấy rằng, đề tài hồn thiện cơng tác đánh giá nhân viên bán hàng vấn đề quan trọng cần thiết doanh nghiệp Vì thế, năm trở lại có nhiều đề tài khóa luận nghiên cứu liên quan đến cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng như: Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần cơng nghệ Enuy Việt Nam - Phạm Thùy Dung - Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương Mại - 2018 Khóa luận hệ thống hóa số lý thuyết quản trị, quản trị bán hàng Nêu lên đặc thù công việc nhân viên bán hàng ngành công nghệ thương mại điện tử Từ nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp tác giả nêu thực trạng đề xuất giải pháp hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần công nghệ Enuy Đẩy mạnh công tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty trách nhiệm hữu hạn thép Mê Lin - Đàm Thị Ngọc - Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương Mại 2012 Đề tài làm rõ vấn đề Công ty trách nhiệm hữu hạn thép Mê Lin gặp phải qua phân tích thực trạng cơng tác kiếm sốt hoạt động bán hàng Từ đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thép Mê Lin Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần Khang Vinh - Lê Đình Vương - Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương Mại - 2011 Đề tài nêu số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng đặc biệt kiểm soát bán hàng Làm rõ vấn đề Công ty Công ty Cổ phần Khang Vinh gặp phải qua phân tích thực trang kiểm soát bán hàng Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kiểm soát bán hàng Cơng ty Cổ phần Khang Vinh Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khn mẫu xốp mũ bảo hiểm Công ty Cổ phần Cúc Phương - Nguyễn Thị Huệ - Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương Mại - 2011 Luận văn trình bày số vấn đề quản trị nhân viên bán hàng phạm vi sản phẩm cơng ty từ nêu thực trạng đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khn mẫu xốp mũ bảo hiểm Công ty Cổ phần Cúc Phương Những đề tài nghiên cứu làm rõ lý luận chung thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tạo cơng ty thực tập, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty Tuy nhiên chưa có cơng trình nghiên cứu công tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group, nên em xin nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group.” Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty CP Nafoods Group 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Thứ nhất, hệ thống hóa tổng hợp vấn đề lý luận công tác đánh giá lực lượng bán hàng Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng vấn đề đánh giá lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Nafoods Group Thứ ba, sở lý luận so sánh với tình hình thực tế Cồn ty Cổ phần Nafoods Group đề đưa số đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu - Về không gian nghiên cứu : công ty CP Nafoods Group thành phố Vinh tỉnh Nghệ An - Về thời gian nghiên cứu: 2017- 2019, giải pháp cho giai đoạn 2020 - 2025 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp vấn : Thơng qua q trình thực tập cơng ty, tác giả có hội trao đổi trực tiếp thông qua vấn quản trị bán hàng công ty Đối tượng vấn Trưởng phòng Kinh doanh truyền thống- Hồ Thị Loan Các câu hỏi vấn chủ yếu tập trung vào mức độ ảnh hưởng công tác đánh giá đến nhân viên bán hàng, hiệu việc đánh giá khó khăn q trình đánh giá nhân viên bán hàng - Phương pháp điều tra bảng câu hỏi : nhân viên bán hàng công ty Lê Danh Hạnh: phụ trách thị trường Châu Á, Úc , Trung Quốc Đinh Thị Quyên: phụ trách thị trường Mỹ Nguyễn Cơng Hương Giang: phụ trách thị trường Châu Âu Mỹ Nguyễn Thị Hương: phụ trách thị trường Nhật Bản Hàn Quốc Ngô Thị Thu Hà: phụ trách thị trường Nga thị trường khác Trần Thị Thoa: phụ trách thị trường Nga Các sản phẩm mà nhân viên phịng kinh doanh bán chủ yếu là: Nước ép cô đặc, nước ép Puree/NFC, sản phẩm đông lạnh IQF, trái tươi Nội dung phiếu khảo sát tập trung chủ yếu vào nội dung, phương pháp đánh giá nhân viên công ty thời gian qua 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Tham khảo từ nguồn liệu từ sách, giáo trình, đề tài nghiên cứu trước để làm sở lý luận cho khóa luận - Nghiên cứu tài liệu đánh giá lực lượng bán hàng năm trước định đánh giá lực, thành tích nhân viên bán hàng Cơng ty Cổ phần Nafoods Group - Các số liệu, thông tin qua báo cáo tài chính, báo cáo thường niên, chiến lược phát triển báo cáo kết đánh giá nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group 5.2 Phương pháp xử lý liệu Sử dụng phương pháp so sánh phương pháp thống kê mô tả để xử lý liệu sơ cấp Phương pháp phân tích thống kê mơ tả: Là phương pháp thống kê liệu thứ cấp vừa thu tiến hành phân tích, đưa kết nhận định cụ Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng thông tin sơ cấp thông tin thứ cấp thu tập so sánh với từ rút kết luận thơng qua chênh lệch liệu, thông tin Dựa vào chênh lệch để đánh giá thông tin đưa nhận định tương lai 47 hoàn thành yêu cầu thiết kiến thức chuyên môn Không tiếp thu kiến thức mới, miễn cưỡng tham gia đào tạo công việc từ người giỏi chuyên môn Luôn sẵn sàng với nhiệm vụ đột xuất mà người quản lý yêu cầu Ngay việc làm thêm công tác Chấp nhận nhiệm vụ đột Mức độ sẵn sàng công việc xuất e ngại chuyện công tác hay bắt buộc làm thêm Chấp nhận làm thêm với thời gian định Từ chối nhận nhiệm vụ có yêu cầu làm thêm Chỉ nhận nhiệm vụ bị ép buộc Tham gia họp yêu cầu, cho ý kiến đóng góp tinh thần phát triển cơng ty Khơng gây đồn kết nội bộ, Đoàn kết dân chủ đảm bảo tinh thần dân chủ Căn không làm nhằm phá vỡ đồn kết dân chủ 1 nội Gây hiềm khích với đồng nghiệp, ganh đua có thái độ phe phái họp Ngang nhiên thể thái độ chia bè kết phái (Nguồn: Tác giả tự xây dựng) 3.3.2 Xác định đắn mục tiêu công tác đánh giá lực lượng bán hàng Đánh giá công cụ đắc lực cho người quản lý biết phát huy hết hữu ích Để làm điều này, công tác đánh giá nhân viên bán hàng vừa phải 48 phân loại CBCNV theo mức độ hoàn thành công việc vừa phải phân loại CBCNV theo đánh giá tồn diện Có nghĩa với cách phân loại theo mức độ thực công việc, người quản lý xác định hệ số kinh doanh hay hệ số sản xuất để tính thưởng cho người lao động, đặc biệt kết đánh giá không sử dụng vào việc tính lương cố định Cịn phân loại theo đánh giá tồn diện người quản lý có sở để đào tạo, bố trí nhân lực Trong họp đơn vị, trưởng đơn vị nên nói chuyện với cơng nhân viên vấn đề để tạo khơng khí thoải mái đánh giá, tránh tâm lý bị theo dõi hay áp lực kết Mục tiêu: - Truyền thơng đến tồn người lao động cơng ty mục đích đánh giá lực lượng bán hàng - Hoàn thiện tổ chức, bổ sung thiết hụt, phát triển tổ chức, giúp người lao động tự hồn thiện lao động Nội dung giải pháp: - Bộ phận truyền thơng cần có thơng báo, tun truyền rộng rãi đến tồn thể người lao động cơng ty thơng qua họp quan, họp phịng, ban thơng qua kênh khác để thông tin đến với người lao động cách rõ ràng, dễ hiểu, xác - Việc sử dụng kết đánh giá thực hiên cơng việc cần hướng đến mục đích hành mục đích đào tạo nhiều nữa, hầu hết người lao động biết đến mục đích tài cơng tác Điều kiện thực hiện: - Ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện để tổ chức buổi tuyên truyền, gặp gỡ với người lao động để người lao động có nhìn sâu sắc, chi tiết mục tiêu công tác đánh giá lực lượng bán hàng - Các phòng ban tổ đội cần hỗ trợ, liên kết với để tuyên truyền thực tốt mục đích cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng 3.3.3 Hồn thiện quy trình đánh giá nhân viên bán hàng Cho phép nhân viên tham gia vào q trình đánh giá: Cơng ty xây dựng tự đánh giá nhận xét thân để cơng tác đánh giá có hiệu nữa, công ty nên cho phép nhân viên đánh giá, nhận xét lẫn Việc đánh giá mang lại hiểu nhân viên người trực 49 tiếp làm việc với nên hết họ người nắm rõ công việc, thái độ, trách nhiệm, cách ứng xử nhân viên khác phận Việc đánh giá chéo tạo nên động lực làm việc thi đua lẫn nhân viên q trình làm việc Từ mà kết doanh thu cuối năm mà tăng lên Ngoài việc đánh giá chéo yêu cầu nhân viên cần phải thường xuyên quan sát, ý đến nhân viên khác trình làm việc, nhận lỗi sai, giúp sửa chữa hồn thành cơng việc Rút ngắn chu kỳ đánh giá nhân viên: Chu kỳ đánh giá năm lần nhân viên bán hàng dài Với đặc thù công việc qua tháng khác nhau, nội dung thực công việc thay đổi liên tục nên rút ngắn chu kỳ đánh giá xuống tháng lần để đảm bảo đánh giá đầy đủ xác kết thực cơng việc nhân viên bán hàng Việc rút ngắn chu kỳ đánh giá giúp nhà quản trị bán hàng sớm phát lỗi mà nhân viên thường mắc phải từ kịp thời điều chỉnh cho phù hợp Bên cạnh cịn tạo động lực để nhân viên ln cố gắng hồn thành tốt cơng việc thời gian ngắn Công tác phản hồi sau đánh giá: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng Cơng ty Cổ phần Nafoods Group dừng lại bước thơng báo kết mà chưa có bước xử lý phản hồi, kiến nghị nhân viên kết đánh giá Công tác nhận phản hồi thông tin kết đánh giá khơng với mục đích thơng báo kết đáng giá lực lượng bán hàng tới nhân viên mà thơng qua đưa kế hoạch để khắc phục hạn chế hay phát huy điểm mạnh nhân viên bán hàng trình làm việc Nâng cao lực cho đội ngũ làm công tác đánh giá nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng thực hiệu máy nhân triển khai kiện toàn số lượng, cấu, kiến thức kỹ phân định trách nhiệm Phịng HC - NS có trách nhiệm tất nghiệp vụ quản trị nhân lực, trưởng phịng HC - NS cần thể vai trị trước ban lãnh đạo kết đánh giá người chủ trì triển khai thực công tác Mức độ tham 50 gia, việc trực tiếp thực cần phối hợp, đạo nhân viên nhân phòng thực công tác phức tạp, kết ảnh hưởng đến nhiều hoạt động tổ chức Mục tiêu: - Nâng cao chất lượng đội ngũ làm công tác đánh giá nhân viên bán hàng - Tạo sở cho khâu xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng thực cách khoa học hợp lý - Góp phần nâng cao chất lượng công tác đánh giá nhân viên bán hàng công ty Nội dung giải pháp: - Đào tạo kiến thức kỹ đánh giá nhân viên bán hàng cách cho đội ngũ chuyên trách - Cử cán chuyên trách nịng cốt cơng ty học khóa đào tạo kiến thức quản trị nhân lực chuyên sâu, tạo tiền đề cho việc xây dựng hệ thống cán chuyên trách có kỹ năng, kiến thức để thực công việc - Định kỳ tổ chức buổi tập huấn công tác đánh giá cho đội ngũ làm công tác - Trong khâu tuyển dụng vị trí liên quan cần lưu ý đến việc lựa chọn ứng viên ngành lĩnh vực quản trị nhân Điều góp phần khơng nhỏ hiệu công tác đánh giá nhân viên bán hàng Điều kiện thực hiện: - Cán chuyên trách cần có thái độ, tinh thần học hỏi khơng ngừng để nâng cao kiến thức quản trị nhân lực nói chung đánh giá nhân viên bán hàng nói riêng - Chủ động tìm hiểu nghiên cứu xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty, góp phần nâng cao chất lượng kết THCV - Trách nhiệm cá nhân có liên quan việc tổ chức thực đánh giá nhân viên bán hàng cần phân định rõ ràng có chế độ bồi dưỡng thêm cho người chịu trách nhiệm dự án 51 52 KẾT LUẬN Nguồn nhân lực chìa khóa cho phát triển doanh nghiệp Với lợi ích mà đánh giá lực lượng bán hàng đem, doanh nghiệp bỏ qua việc xem xét triển khai Đây thực hội để doanh nghiệp tồn vươn lên thị trường kinh tế mang tính cạnh tranh gay gắt Đặc biệt doanh nghiệp Việt Nam kinh tế hội nhập mạnh với kinh tế giới, nhà quản trị ngày nhận thức sâu sắc lợi ích cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên đánh giá lực lượng bán hàng hoạt động phức tạp, đòi hỏi nhà quản trị phải nắm bắt nguyên tắc bản, mấu chốt để có hệ thống đánh giá hiệu Dựa phân tích nghiên cứu thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group cách tiếp cận tổng quan xét nhiều khía cạnh khác nhau, tác giả đưa giải pháp mang tính tổng thể, cần phối hợp người đánh giá đánh giá để hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Với đề tài: “ Hồn thiện cơng tác đánh giá nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group ” tác giả kỳ vọng phân tích kết luận đưa gợi mở cho Ban lãnh đạo cán quản lý có thêm phương tiện để nâng cao hiệu quản trị nhân lực doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A Các sách, giáo trình Trần Đình Hải (2005), Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống Kê Phạm Vũ Luận (2010), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống Kê Lê Qn - Hồng Văn Hải (2010) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống Kê B Các tài liệu khác Bộ môn quản trị tác nghiệp kinh doanh (năm 2018), Bài giảng Quản trị bán hàng Báo cáo thường niên Công ty Cổ phần Nafoods Group 2017 - 2019 (Phòng tài - Kế tốn) Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Nafoods Group 2017 - 2019 (Phịng tài - Kế tốn) Báo cáo tình hình sử dụng lao động Công ty Cổ phần Nafoods Group 2017 -2019 (Phịng Hành - Nhân sự) Cập nhật định hướng chiên lược Công ty Cổ phần Nafoods Group (Phòng Kế hoạch - Chiến lược) Phạm Thùy Dung (2018) “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ phần công nghệ Enuy Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Huệ (2011) “Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khuôn mẫu xốp mũ bảo hiểm Công ty Cổ phần Cúc Phương”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Thương Mại Đàm Thị Ngọc (2012) “Đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty trách nhiệm hữu hạn thép Mê Lin”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Thương Mại Lê Đình Vương (2011) “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần Khang Vinh”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Thương Mại 10 Nguyễn Thị Huệ (2011) “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khuôn mẫu xốp mũ bảo hiểm Cơng ty Cổ phần Cúc Phương”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Thương Mại 11 Website Công ty Cổ phần Nafoods Group: https://nafoods.com/ PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA (Đối tượng điều tra: nhân viên bán hàng) Phiếu điều tra nằm khuôn khổ đề tài nghiên cứu “ Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group” Thông tin mà Anh/ chị cung cấp sở quan trọng giúp tác giả đánh giá thực trạng công tác đánh giá nhân viên bán hàng công ty, sở đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác Các thông tin xử lý khuyết danh sử dụng vào mục đích nghiên cứu đề tài mà không phục vụ cho mục đích khác Kính đề nghị anh/chị vui lịng cho biết thơng tin sau: I Thơng tin chung Họ tên: Giới tính: ⬜ Nam ⬜ Nữ Tên chi nhánh mà anh/chị làm việc: Thâm niên công tác: Trình độ: ⬜Trung cấp ⬜ Cao đẳng ⬜ Đại học ⬜ Sau đại học II.Thông tin điều tra Anh/ chị đánh giá khối lượng cơng việc ⬜ Phù hợp ⬜ Quá tải ⬜ Muốn có thêm nhiệm vụ thử thách Công tác đánh giá nhân viên có vai trị việc thực công việc Anh/ chị ⬜ Rất quan trọng ⬜ Quan trọng ⬜ Trung bình ⬜ Ít quan trọng ⬜ Không quan trọng Theo anh/ chị tiêu chuẩn đánh giá thực công việc Cơng ty Cổ phần Nafoods Group có hợp lý không? ⬜ Hợp lý ⬜ Không hợp lý ⬜ Phù hợp cần quy củ bổ sung thêm Theo anh/chị mục tiêu đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty gì? ⬜ Để khen thưởng, tạo hội thăng tiến ⬜ Giúp hoàn thiện lực nhân viên bán hàng Anh/ chị có mong muốn tham gia vào việc xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thực cơng việc khơng? ⬜ Có ⬜ Khơng ⬜ Khơng ý kiến Theo anh/ chị tiêu chuẩn đánh giá thực công việc Công ty rõ ràng chưa? ⬜ Rõ ràng ⬜ Không rõ ràng ⬜ Không để ý Nếu chưa rõ ràng Theo anh/ chị cần cải thiện điều gì? Theo anh/chị chu kỳ đánh giá thực công việc hợp lý? ⬜ Hàng tháng ⬜ Hàng quý ⬜ tháng ⬜ năm Chính sách khen thưởng cơng ty có công không ⬜ Rất công ⬜ Công ⬜ Khơng cơng Anh/chị mong đợi từ Công ty? (Chọn phương án) ⬜ Tăng lương hàng năm ⬜ Được khen thưởng tiền hoàn thành tốt cơng tác ⬜ Thăng tiến tới vị trí cao ⬜ Tham gia khoá đào tạo ngắn Khác: Xin chân thành cảm ơn PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN (Đối tượng: Nhà quản tị bán hàng) Chị giữ chức trưởng phịng kinh doanh Cơng ty Nafoods Các tiêu chí đánh giá phương pháp đánh giá cơng ty có giúp chị nhìn nhận lực người không? Yêu cầu, mục tiêu mà chị đặt cho nhân viên trình làm việc dựa yếu tố ? Hiện mức độ đáp ứng, hoàn thành tiêu chí đánh cơng ty đề nhân viên Điều mà chị muốn cải thiện hay thay đổi cách thức đánh giá nhân viên bán hàng hay không? PHỤ LỤC BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN Bảng 2.5: Bảng đánh giá nhân viên số 1: Công ty Cổ phần Nafoods Group CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC CỦA CÁ NHÂN Thời gian: Họ tên: Đơn vị/ phận: Chức danh công việc: Nhóm chức danh: Chỉ số đo lường STT Nội Trọng dung số (%) Đánh A giá theo KPI X % I II 70 Tần suất ( ngày/tuần/ tháng) Thực KPI Thước đo Hiện Chỉ tiêu (%) Thực (8)= (7)/ (2) Kết (TS*TH) =(8)x(2) Năng Quản lý lực B đóng góp Y% Tự đánh giá Quản lý đánh 30 x TS Kiến I X thức y1 Kỹ II X y2 III Hành vi, y3 Tổng cộng : (X+Y)= (x1+x2) + đánh giá 100 xxx (điểm tổng kết) (y1+y2+y3) Quản lý bán hàng Nhân viên bán hàng Bảng đánh giá nhân viên số BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Họ tên Phòng Bộ phận I - Nhiệm vụ- tinh thần trách nhiệm (điểm tối đa 80) Mức đánh giá Nghiên cứu thị trường Phát triển thị trường, thực tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất theo 10 chiến lược công ty đề Thiết lập mối quan hệ kinh doanh việc lập kế hoạch tổ chức lịch công tác ngày quan hệ kinh doanh có hay quan hệ kinh doanh tiềm khác Tiếp nhận nhu cầu khách hàng , thu thập đầy đủ thông tin sản phẩm mà khách hàng muốn mua để lên đơn hàng tiến hành soạn 10 hợp đồng cho tiết - Đốc thúc phận liên quan để thực hợp đồng kinh doanh thủ tục kinh doanh xuất nhập khẩu, giao hàng để đảm bảo 10 chất lượng sản phẩm giao cho khách hàng Làm việc với đại diện thương mại thị trường phụ trách, cung cấp thông tin, hỗ trợ theo sát để khai thác đại diện thương mại cách tối ưu Đề xuất sách bán hàng, chương trình khuyến áp dụng Thực chế độ lạp kế hoạch, báo cáo công việc định kỳ với Cấp quản lý trực tiếp Tích cực phối hợp với phịng ban liên quan trình bán hàng chăm sóc khách hàng 5 5 TP Đánh HC - NS giá Nhận xét Tinh thần trách nhiệm cao cơng việc: - Số liệu cập nhật phải xác, đầy đủ, 10 khơng xảy sai sót nhầm lẫn - Chứng từ phải hợp lệ, hợp lý, quy định công ty nhà nước - Các bão cáo phải mẫu, quy định 11 Kết cơng việc II Văn hóa cơng ty (điểm tối đa 5) Quan hệ 10 10 Đối với thân (1 điểm) Đối với đồng nghiệp (1 điểm) Quan hệ giữ nhân viên với cấp trưởng phịng nói chung ( điểm ) Năng động, nhiệt tình, trung thực, cơng tác phịng ban ( điểm) III Tuân thủ nội quy- trật tự Công ty ( tối đa 15 điểm) Tuân thủ nội quy chung Công ty 10 Bảo vệ quản lý tài sản Công ty TỔNG CỘNG ĐIỂM TỔNG KẾT XẾP LOẠI XẾP LOẠI 95 đến 100 điểm (Loại A) 86 đến 94 điểm (Loại B) 76 đến 85 điểm ( Loại C) 66 đến 75 điểm (Loại D) 65 điểm trở xuống ( Loại E) TRƯỞNG PHÒNG NHÂN SỰ Q GIÁM ĐỐC ... pháp đánh giá lực lượng bán hàng 26 2.2.3 Thực trạng thiết lập quy trình đánh giá lực lượng bán hàng .30 2.3 Đánh giá chung hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Nafoods. .. luận đánh giá lực lượng bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods Group Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đánh giá lực. .. đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nafoods 44 3.3.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán .44 3.3.2 Xác định đắn mục tiêu công tác đánh giá lực lượng bán hàng .49