TIỂU LUẬN: Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình ppt
Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 55 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
55
Dung lượng
536,54 KB
Nội dung
TIỂU LUẬN:
Giải pháphoànthiệnvềtổchứcvàlực
lượng bánhàngnhằmnângcaokhảnăng
cạnh tranhvàmởrộngthịtrươngnộiđịa
của côngtyGiầyThượngĐình
Mở đầu
Công tyGiày vải ThượngĐình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản
lý của Sở Công nghiệp Hà nộivà là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua
hơn 40 năm xây dựng vàtrưởng thành, côngty đã có một bề dầy truyền thống trong
sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lựccủacôngty
chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, côngty đã vượt qua
biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống
nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ
chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thịtrường có sự quản lý của
nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnhtranh gay gắt của cơ chế thịtrường
đã làm cho côngty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một
trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh
nghiệp cạnhtranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thịtrường để tồn tại và phát
triển. Sự chiếm lĩnh phần thịtrường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người
tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán
hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc
xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo
hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có
bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của
mình và có lãi. Thông qua hoạt động bánhàngvà đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng từ đó nângcao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả
năng cạnhtranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bánhàng có vai
trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu
về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú
trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt
nghiệp: “Giải pháphoànthiệnvềtổchứcvàlựclượngbánhàngnhằmnâng
cao khảnăngcạnhtranhvàmởrộngthịtrươngnộiđịacủacôngtyGiầy
Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương
pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bánhàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổchứcvàlựclượng
bán hàng ở côngtyGiầy vải Thượng Đình.
Chương III: Giảipháphoànthiệnvề mặt tổchứcvàlựclượngbánhàng
nhằm nângcaokhảnăngcạnhtranhmởrộng tỉ phần thị
trường nộiđịa trong thời gian tới.
Chương I
Cơ sở lý luận về quản trị bánhàng trong hoạt động marketing của doanh
nghiệp .
I-/ quản trị bánhàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bánhàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã
hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của
khách hàng.
- Bánhàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính
tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có
hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
- Bánhàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách
hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu
tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bánhàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bánhàngvà đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian
và địa điểm giao hàng.
- Bánhàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm
thương mại để bánvà khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua
hàng.
e.Tổ chứclựclượngbán hàng:
Ta hiểu lựclượngbánhàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán
hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành
tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bánhàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có
ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán
hàng đều do nhà quản trị bánhàngvà các nhân viên. Trước hết để có được một lực
lượng bánhàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ
đó. Một đội ngũ nhân viên bánhàng có trình độ thì họ cần phải có khảnăng thu nhận
thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức
độ hiểu biết nhất địnhvề đối thủ cạnhtranhcủa mình. Họ cần có một khảnăng giao
tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và
tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bánhàng nhà quản trị bánhàng nên thông báo
tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên
tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau
đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và
ra quyết định tuyển dụng.
Để tổchức được một đội ngũ nhân viên bánhàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các
mục tiêubánhàngcủa doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu
cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những
cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể
hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu củacông việc, từ đó có thể tìm mọi
cách làm tốt chúng.
f.Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bánhàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức
khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách
từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách
sau:
· Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
· Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản
xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán
buôn, đại lý
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất
Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
· Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối,
cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những
người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có
thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại
lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnhtranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị
trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối
các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ
có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-
kinh doanh.
h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bánhàng cũng như là hoạt động của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ
phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết
với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bánhàngnói chung và với tất cả các nhà quản trị bánhàng
đều phải kiểm soát nhân viên bánhàngcủa mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa
chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm
việc, chất lượngcông việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ
thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa
học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công
việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bánhàng phải xác
định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của
việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích
nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải
tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn
thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bánhàng đề ra. Nhà quản trị có thể
sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo
kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
Chương II
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng và quản lý lựclượngbán
hàng ở côngtyGiầy vải Thượng Đình.
I. Thịtrường da giầy việt nam trong thời gian qua.
1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.
- Trong những năm đây thitrường ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi,
ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều côngty liên
doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh trên thịtrường do vậy gây ra
nhiều cạnhtranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy
nhiên nhiều côngty ra đời như vậy sẽ tạo điều kiện cho các côngty chủ động , tích
cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu côngty muốn
giành được tỉ phần thịtrường cao.
- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành mũi
nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho
quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành phần kinh tế
khác cho sự phát triển đất nước.
- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không ngừng
được nâng cao,mở rộngvà phát triển. Các côngty không ngừng mởrộng sản xuất đổi
mới quản lý, nângcao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã. các trợ giúp từ chính
phủ cho các côngty nhà nước như cấp vốn để đổi mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất
khẩu để cạnhtranh với các hãng Trung Quốc.
2. Thịtrường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.
- Tác động của hiệp địnhthương mại Việt – Mỹ: các côngtycủa Việt Nam đã
tìm được thêm một thịtrường đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực. Thịtrường
Mỹ là thịtrường có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh ngiệp việt
nam nângcao số lượng xuất khẩu.
- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang xây
dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy trong
nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh ngiệp việt nam.
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có hiệu lực
khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập
WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mởrộngthị trường, qoảng bá
thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.
II. thực trạng sản xuất kinhn doanh củacôngtygiầythượngđình trong thời
gian qua:
1- Khái quát chung vềcôngtygiầy vải ThượngĐìnhvà kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.
1.1. Cương lĩnh hoạt động củacông ty:
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm
vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt
ra vàgiải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào nănglực thực tế củacông ty, nghiên cứu thịtrường trong và ngoài
nước, thực hiện kế hoạch nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác
tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mởrộng doanh nghiệp.
[...]... hoànthiệnvề mặt tổchứcvàlựclượngbánhàngnhằmnângcaokhảnăngcạnhtranhmởrộngthịtrườngnộidịa trong thời gian tới I-/phương hướng phát triển của ngành gia giầy việt nam vàcủacôngty trong thời gian tới 1 Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam vàcủa thế giới a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam * Dự báo vềthịtrường xuất khẩu Thịtrường tiêu... trạng tổchứcvà xây dựng lựclượngbáncủacôngty : 1 Mạng lưới bánhàngcủacongty trong thời gian qua a .Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: CôngtyGiầyThượngĐình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như giầy vải cao cấp vàgiầy bảo hộ lao động Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu củacông ty. .. giá sản phẩm củacôngty sản xuất ra - Sau khi khảo sát thực tế một số cửahàngbánvà giới thiệu sản phẩm củacôngty trên địabàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế, chưa gây sự chú ý - Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nângcao chất lượng mẫu mã sản phẩm củacôngty do ảnh hưởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại côngty còn sử dụng... 40 năm hoạt động, côngty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thịtrườngnộiđịavàthịtrường quốc tế Côngty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các côngty có cùng chứcnăng với GiầyThượngĐình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống Chỉ có côngtyGiầyThượngđình khi đó đã vạch... đồng mua bán các cửahàng đại lý củacôngty dược trang bị đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bánhàng Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của côngty đã dược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Nhân viên bánhàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền vàgiải thích nếu khách hàng cần Mỗi một sản phẩm củacôngty điều có... với khách hàng mua với khối lượng lớn - Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khảnăngcạnhtranh - Khuyến khích giá cho khách hàngthường xuyên, truyền thống của côngty - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá Cùng với công tác bán hàng, côngty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,... 13110,43 16,87 -4 -5718,67 8 cấp Giầy vải 77686,5 bảo hộ LĐ Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08 -6,3 b .Bán hàng theo phương thức bán: Các mặt hàng của côngty thường là mặt hàngtiêu dùng thông thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việc bánhàng của côngty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuy vậy côngty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng... điểm mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó Đặc biệt là đối với mặt hànggiầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hànggiầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, công tythượng đình đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng Sản phẩm cảu côngty đã được bán trên... tiêu thụ-phương thức bánhàngvà các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bánhàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnhhàng loạt các sản phẩm khác - Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm củacôngty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thịtrường những năm qua các sản phẩm giày vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thịtrường Việt Nam với... dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất - Mởrộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằmmởrộngthị trường, nângcao .
TIỂU LUẬN:
Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa
của công ty Giầy.
nghiệp: Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng
cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy
Thượng Đình& quot;.