Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình đến năm 2015.doc

Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình đến năm 2015

MỞ ĐẦU

Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc

sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầyViệt Nam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã cómột bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trongnhững mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải Trong suốt quá trìnhhình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm củanhững khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nướccủa dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chếquản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản

lý của nhà nước Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của

cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng

Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thểchiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển Sự chiếm lĩnh phần thịtrường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do vậydoanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạtđộng bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viênbán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, cácphương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùngvới chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý Có bán được hàng, doanh nghiệp mới

có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi Thông quahoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao

vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnhtranh để tồn tại và phát triển lâu dài Như vậy hoạt động bán hàng có vai tròrất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sựtìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡcủa các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng

viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực

lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình".

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệthông, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động

marketing của doanh nghiệp.

Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và

lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng

bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới.

Chương I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT

ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH:

1 Khái niệm về quản trị bán hàng.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục

kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhậnxét, lời cảm ơn của khách hàng

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm

mà họ ưng ý Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phươngthức này gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà

họ ưa thích Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được côngdụng của sản phẩm

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách

hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghisẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để kháchhàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảmbảo nhanh chóng và chính xác

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng

và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khốilượng, thời gian và địa điểm giao hàng

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới

trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể

ký kết hợp đồng mua hàng

e.Tổ chức lực lượng bán hàng:

Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm

vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùngđảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quantrọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhânviên Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phảixác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó Một đội ngũ nhân viênbán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sảnphẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độhiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả nănggiao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầuhiện tại và tương lai của khách hàng

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nênthông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đượcnhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ đó để có cơ sở lựa chọn được cácnhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiêncứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảmbảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xácđịnh được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ nhữngyêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đàotạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nộidung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng

f.Tổ chức mạng lưới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiềuhình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách

hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trịthường chia làm các cách sau:

ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đượcbán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP

SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP

Người tiêu dùng cuối cùng

ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanhnghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ

trên thị trường Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bánđại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng

và thu được nhiều thông tin hữu ích

- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sảnphẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bánbuôn Có nhiều loại đại lý như:

+ Giúp người mua tìm người bán

+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêudùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùngthường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp cóđịnh hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh

h Kiểm soát hoạt động bán hàng:

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạtđộng của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanhnghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trịbán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họphải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn

đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tácphong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn cáctiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, cónhư vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt

ra Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xácđịnh được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyênnhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâukhi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầumong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điềuchỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu

mà công tác bán hàng đề ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểmsoát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuốicùng phù hợp với mục tiêu mong muốn

Chương II

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY

GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH.

I Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua.

1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiềuthay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanhtrên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởngđến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy

sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổimẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉphần thị trường cao

- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong nhữngngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại mộtnguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùnggóp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước

- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy khôngngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển Các công ty không ngừng mởrộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu

mã các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổimới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng TrungQuốc

2 Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.

- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty củaViệt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định

có hiệu lực Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây

là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu

- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họđang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ chohàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩucủa các doanh ngiệp việt nam

- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA cóhiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ

- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam

II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1 Cương lĩnh hoạt động của công ty:

Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chếkinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đíchhoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cảcác doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong vàngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy

nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanhnghiệp.

- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệquốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệuquả cao nhất

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tếkhác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặthàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trongcông tác tiêu thụ sản phẩm

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồngkông, Đài loan

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

1.3 Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhànước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đượcphép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theocung-cầu-giá cả trên thị trường Song thiết bị máy móc của công ty, đãđược trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính vì thếcông ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết choviệc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấpnhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sảnphẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua

hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phânxưởng gò:

BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG

Giá trị còn lại

1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000

2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000

3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576

5 Máy bôi keo chân vải Đài

Loan

6 1992 835.012.670 683.852.670

6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000

7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000

9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000

10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sảnxuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng củanguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnhhưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Chính vì vậycông ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó

là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất củacông ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài

- Thu mua trong nước

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trênthị trường

BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002

TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 nămhoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăngviệc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng Song thực tế để phùhợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ caohơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bìnhquân là 33 Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường

và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp vớitrình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002

Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %

1.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theokiểu trực tuyến chức năng Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuấtchính và 1 xưởng cơ năng

5%

Trung häc 3%

§¹i häc

Trung häc

C«ng nh©n

C¸c lo¹i kh¸c

SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

THIẾT BỊ

PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT

PHÓ GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH

PHÒNG KẾ TOÁN

PHÒNG TIÊU THỤ

PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG

PHÒNG MẪU CÔNG NGHỆ

BẢO VỆ

PHÒNG HÀNH CHÍNH

Xưởng

cơ năng

Phân xưởng cắt

Phân xưởng may

Phân xưởng càn

Phân xưởng gò

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sảnxuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết

bị máy móc cho quá trình sản xuất

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo

và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất

+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất

+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết

- Phòng mẫu-công nghệ:

+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng

+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất

- Phòng tiêu thụ:

+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường

+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty

- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty

- Phân xưởng cắt:

+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật

+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy

- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoànchỉnh

- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,như đế, viền mép

- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao

su thành giầy hoàn chỉnh

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàncông ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất

2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU

TH 2002

so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46% Nhưng doanh thu năm 2002 sovới năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78% Doanh thu của năm 2002 giảm sovới năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nướcngoài giảm

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó

là hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốngiảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khác năm 2002 sovới năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm củadoanh thu 15,78% điều này là không tốt

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệtăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Còn năm 2002 so với năm 2001chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhànước Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%với số tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ

lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận Năm

2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm

2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng

II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY :

1 Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặthàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua cácnăm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty

Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọnggiảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000tăng lên đáng kể Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sangcác thị trường nước ngoài Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơnrất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tươngđối lớn đến doanh số hàng năm của công ty Tỷ trọng của nhóm mặt hàngnày năm 2000 là 25% Năm 2001 con số này tăng lên là 29% Song sangđến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo

hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước vàquốc tế Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thịtrường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất vàkinh doanh giầy dép

BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH

b.Bán hàng theo phương thức bán:

Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thôngthường, không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việcbán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuyvậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗithời điểm nhất định Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạtđược tương đối cao

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm

2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%

Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng Doanhthu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33% Nhưng năm 2002 thì lạigiảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%

Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thứcbán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả Hiện công ty đã

có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửahàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố

BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

2. Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức.

- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩmcủa công ty Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểmmạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó Đặc biệt là đối với mặthàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặthàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp Để đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng, công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạtsản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng Sản phẩm cảucông ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiệnqua biểu dưới đây

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổngdoanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọnggiảm 1.08%

+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồngchiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép So với năm 2001tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85%

+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với

tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%

+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm

tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệtăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%

Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của cácđại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của cácđại lý chưa thật tốt Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc

da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng Việc mở các cửa

hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sảnphẩm là chính Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuậnmua hàng ký hợp đồng mua bán các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bịđầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng Khách hàng có thể tựchọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đãdược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng.Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàngcần Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý được bố trí ở các địa điểm tương đốithuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào nhưng chỉ một số ít đại lý là thuhút được khách hàng còn lại chưa thu hút được khách hàng mà chỉ để giới thiệusản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn

3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng:

a.Tiếp cận thị trường:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định củanhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu Khi chuyển sang nền kinh tế thịtrường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thịtrường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dướichế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ Trước tình hình đócông ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thịtrường Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện phápnhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi

- Tập trung xử lý thông itn

- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình

- Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ

- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thịtrường.

Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứuthị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyêntrách nào Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thựchiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụthể là làm các việc sau:

- Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu

- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu

- Xử lý kịp thời thông tin

- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút

và cạnh tranh trên thị trường

b.Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng:

Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đìnhđược phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện Khách hàngđược phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật Sau đó đưa ra sảnxuất thử Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất.Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng Riêng đối với sảnphẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu

Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng đểthực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tốtrợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàngbiết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới đượcmục tiêu của mình

Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ởcác bước đi chính Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách Với mỗi mục tiêu cầnđạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để

từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sáchgiá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quảcao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:

- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuấtthử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứnghoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giáthành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông

- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời

- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thịtrường xuất khẩu cũng như nội địa

- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảohiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăngkhả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quátrình tiêu thụ sản phẩm

Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệttrong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Sức tiêu thụ và không lượngkhách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý,phù hợp với giá trị sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai?

số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, công

ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công tycung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cảtrong tiêu thụ Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnhtranh của sản phẩm Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng chohoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng Đối vớiviệc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thểnhư:

- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn

- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằmkích thích tiêu thụ

- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khảnăng cạnh tranh

- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty

- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá

Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,xúc tiến bán hàng Cụ thể là:

- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu vớikhách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phíangười tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng

- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xâydựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí

- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm

- Thực hiện chào hàng với khách hàng

- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêuhành động