QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV

QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại FOCOCEV

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN FOCOCEV VIỆT NAM TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP Giảng viên hƣớng dẫn : Trần Thị Hoài Nam Sinh viên thực tập : Nguyễn Lê Hoài Phƣơng Chuyên ngành: Quản trị DNTM Lớp : 08Qt8.3 Đà nẵng, tháng năm 2017 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập Chi Nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp, tạo điều kiện hội cho em tiếp xúc học hỏi vấn đề thực tế liên quan đến ngành học giúp em có thêm nhiều học Từ bổ sung thêm kiến thức thực tế cho nghề nghiệp tương lai sau thân Để hoàn thành tốt báo cáo này, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại dạy dỗ tận tình, truyền đạt kiến thức dẫn dắt em suốt trình học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Trần Thị Hồi Nam – giảng viên khoa Quản trị kinh doanh trực tiếp hướng dẫn, bảo tận tình, giúp đỡ em suốt thời gian thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng ban, anh chị nhân viên Trung tâm Và gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Đinh Ngọc Dinh – Phó Giám đốc người hướng dẫn trực tiếp em suốt trình thực tập Trung tâm Tuy nhiên, hạn chế mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tiễn nên báo cáo khơng tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến q thầy, cán nhân viên Trung tâm để báo cáo hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn kính chúc q thầy cơ, anh chị Trung tâm dồi sức khỏe thành đạt công việc Xin chúc Chi Nhánh công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp ngày phát triển Xin chân thành cảm ơn ! i CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Ý nghĩa STT Số thứ tự ĐVT Đơn vị XNK Xuất nhập TP Thành phố DNTN Doanh nghiệp tư nhân TNHH Trách nhiệm hữu hạn CP Cổ phần ii DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 2.1 Đặc điểm chủng loại sản phẩm .14 Bảng 2.2 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 15 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh 16 Bảng 2.4 Đặc điểm lực lượng bán hàng 18 Bảng 2.5 Quy mô lực lượng bán hàng 21 Bảng 2.6 Phân tích cơng việc lực lượng bán hàng .22 Bảng 2.7 Tình hình tuyển dụng Trung tâm từ năm 2014-2016 .23 Bảng 2.8 Tình hình đào tạo nhân viên Trung tâm 25 Bảng 2.9 Sử phạt vi phạm 26 Bảng 2.10 Đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên .27 Bảng 2.11 Hoa hồng nhân viên bán hàng 29 Bảng 3.1 Kết quả đánh giá và các phương pháp điều chỉ nh 35 Bảng 3.2 Xây dựng hệ thống phân loại 36 Bảng 3.3 Bảng quy định mức thưởng cho nhân viên 37 Bảng 3.4 Chính sách động viên 37 iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Hình 1.1 Sơ đồ quy trình tuyển dụng .7 Hình 1.2 Mơ hình động viên Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Trung tâm .13 Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng .20 Hình 2.3 Quy trình tuyển dụng Trung tâm 24 iv MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan lực lƣợng bán hàng .2 1.1.1 Khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Mục tiêu lực lượng bán hàng .2 1.1.3 Vai trò lực lượng bán hàng 1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng .3 1.1.4.1 Lực lượng bán hàng bên công ty .3 1.1.4.2 Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty 1.1.5 Cấu trúc lực lượng bán hàng .3 1.1.5.1 Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ 1.1.5.2 Lực lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm 1.1.5.3 Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng 1.1.5.4 Lực lượng bán hàng theo cấu trúc hỗn hợp 1.1.6 Qui mô lực lượng bán hàng 1.2 Quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Mục tiêu quản trị lực lượng bán hàng 1.2.3 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.2.4 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.2.4.1 Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng .5 1.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 1.2.4.3 Chính sách động viên nhân viên bán hàng .9 1.2.4.4 Đánh giá nhân viên bán hàng 10 1.2.4.5 Chính sách thù lao nhân viên bán hàng 10 CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY CP FOCOCEV VIỆT NAM – TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP .12 2.1 Tổng quan chi nhánh Công ty cố phần Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp 12 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .12 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 12 2.1.1.2 Quá trình phát triển 12 v 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 13 2.1.2.1 Chức 13 2.1.2.2 Nhiệm vụ 13 2.1.2.3 Sơ đồ cấu tổ chức .13 2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh 14 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 14 2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 14 2.1.3.3 Đặc điểm thị trường 14 2.1.3.4 Đặc điểm khách hàng .15 2.1.3.5 Đối thủ cạnh tranh 15 2.1.3.6 Nhà cung ứng 16 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh từ 2014 – 2016 16 2.1.5 Những thuận lợi khó khăn chủ yếu chi nhánh Cơng ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp 17 2.1.5.1 Thuận lợi 17 2.1.5.2 Khó khăn 18 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp .18 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 18 2.2.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng 18 2.2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 19 2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức quy mô lực lượng bán hàng 20 2.2.1.4 Địa bàn hoạt động lực lượng bán hàng 21 2.2.2 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng .21 2.2.2.1 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng 21 2.2.2.2 Công tác đào tạo lực lượng bán hàng .24 2.2.2.3 Chính sách động viên nhân viên .26 2.2.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 27 2.2.2.5 Chính sách thù lao 28 2.3 Nhận xét thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Chi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp 29 2.3.1 Thành công 29 2.3.2 Hạn chế .30 2.3.3 Nguyên nhân .30 vi CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CP FOCOCEV VIỆT NAM – TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP .31 3.1 Kết luận 31 3.2 Kiến nghị .31 3.2.1 Cơ sở đưa giải pháp .31 3.2.1.1 Mục tiêu 31 3.2.1.2 Định hướng công tác quản trị lực lượng bán hàng 32 3.2.2 Các giải pháp cụ thể 32 3.2.2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công tác tuyển dụng .32 3.2.2.2 Nâng cao công tác đào tạo 33 3.2.2.3 Đánh giá khả lực lượng bán hàng 34 3.2.2.4 Xây dựng lại hoạt động thúc đẩy động viên lực lượng bán hàng 36 KẾT LUẬN 39 vii LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sale force automation), hoạt động bán hàng qua internet, điện thoại giao dịch bán hàng điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: Liệu có cần đến đội ngũ bán hàng hay khơng ? Trên thực tế vai trò lực lượng bán hàng quan trọng Không trực tiếp tạo doanh thu mà lực lượng bán hàng truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp đến với khách hàng Trong bối cảnh nay, mà cạnh tranh ngày khốc liệt, chất lượng loại sản phẩm khơng có nhiều khác biệt, kĩ bán hàng đóng vai trò định Trung tâm kinh doanh tổng hợp Fococev Đà Nẵng chi nhánh công ty cổ phần Fococev thành lập từ năm 1996 với chức cung cấp thực phẩm dầu ăn số thực phẩm khác thị trường miền Trung Fococev công ty cung cấp loại thực phẩm nên việc cạnh tranh xảy điều đương nhiên Vì có đội ngũ bán hàng tốt đảm bảo tính cạnh tranh thị trường Xuất phát từ thực tiễn trên, em định chọn đề tài: “ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỐ PHẦN FOCOCEV Việt Nam -TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP “ từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty Bố cục đề tài sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tạiChi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp Chương 3: Kết luận kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tạiChi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp Do giới hạn kiến thức,chưa có điều kiện sâu vào thực tế kinh nghiệm hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong đóng góp ý kiến q thầy bạn đóng góp ý kiến để em rút kinh nghiệm, bổ sung kiến thức thiếu sót để hồn thiện đề tài Xin chân thành cảm ơn! CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo James M.Comer: “Bán hàng cá nhân q trình (mang tính cá nhân), người bán hàng khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người tiêu dùng để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng hai bên” Theo Philip kotler: “Bán hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hóa hay dịch vụ thơng qua trao đổi trò chuyện với người mua tiềm để nắm được” 1.1.1.2 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Nội dung chủ yếu quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.2 Mục tiêu lực lượng bán hàng Căn vào đặc điểm thị trường mục tiêu vị trí mong muốn doanh nghiệp trên thị trường mà xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng công cụ tiếp xúc giao tiếp đắt tiền mà doanh nghiệp sử dụng Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp cơng cụ có hiệu cao giai đoạn định trình mua hàng, giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng hoàn tất giao dịch kinh doanh Các đại diện bán hàng thực nhiệm vụ sau đây: - Tìm kiếm xây dựng quan hệ để có khách hàng - Cung cấp thông tin cho khách hàng sản phẩm dịch vụ - Tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc hoàn tất vụ giao dịch - Thực dịch vụ cho khách hàng như: Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật - Thu thập thông tin khách hàng - Phân bổ sản phẩm cho khách hàng lúc khan 1.1.3 Vai trò lực lượng bán hàng Theo quan điểm đại hướng tới khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng dối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Người bán hàng người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập trao đổi thông tin cần thiết khách hàng doanh nghiệp giúp khách hàng hiểu rõ công ty - Hướng dẫn thủ tục quy định trách nhiệm chào hàng dã ngoại 2.2.2.3 Chính sách động viên nhân viên a Động viên tinh thần cho lực lượng bán hàng Để cổ vũ, kích thích nhân viên làm việc hăng hái hiệu hơn, Trung tâm tạo sách để động viên tinh thần cho nhân viên Được kể đến là: - Tổ chức sinh nhật cho nhân viên có tháng sinh với - Tổ chức chuyến tham quan, du lịch nước vào dịp lễ lớn - Tạo môi trường làm việc thoải mái động tránh để xảy tình trạng nhân viên cảm thấy khơng thoải mái tự tin thực công việc - Luôn hỗ trợ nhân viên kịp thời động viên họ làm sai - Hàng tháng hàng quý, Trung tâm chọn nhân viên bán hàng xuất sắc tháng quý đó, họ tuyên dương trước người, làm gương cho nhân viên khác noi theo Và Trung tâm trao phần thưởng xứng đáng với cố gắng nổ lực họ b Xử lý mâu thuẫn, tranh chấp nhân viên bán hàng Trung tâm thường định nhân viên phụ trách khu vực khác nhau, nhiên có nhân viên lại khai thác khách hàng nằm khu vực nhân viên khác Vì Trung tâm có biện pháp xử lý ngăn chặn để tránh dẫn đến mâu thuẫn: - Xử phạt hành nhân viên cố tình sai phạm như: Cắt thưởng, giảm lương, viết kiểm điểm nặng cho thơi việc - Giải tranh chấp có nhầm lẫn hay vơ tình nhân viên Bảng 2.9 Sử phạt vi phạm ĐVT: đồng STT Nội dung vi phạm Tiền phạt Không thực qui trình bán hàng qui định lần tháng ( bước chuẩn bị không tốt, mặt sai đồng phục, không chở thùng ) 200.000 Thực không đầy đủ tất báo cáo theo yêu cầu 300.000 Trưng bày hàng hóa thị trường khơng đạt u cầu 200.000 Chăm sóc hàng hóa thị trường khơng đạt u cầu 200.000 Bỏ sót khách hàng khu vực phụ trách tuyến bán hàng không cập nhập danh sách khách hàng 300.000 Khơng có lịch trình bán hàng ngày tuần hiệu 200.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) 26 2.2.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng hoạt động nhằm mục đích kiểm sốt tình hình tiêu thụ sản phẩm, để sản phẩm đến tận tay người sử dụng thông qua mạng lưới phân phối Như đòi hỏi cần phải có nỗ lực từ phía lực lượng bán hàng Hàng tháng, phận bán hàng Trung tâm thường tổ chức thực công tác kiểm điểm, đánh giá hoạt động cá nhân lực lượng bán hàng a Tiêu chí đánh giá - Doanh số bán tháng - Mức độ hài lòng khách hàng (tiêu thức đánh giá tham khảo qua ý kiến đóng góp trung gian nguời tiêu dùng) - Tiêu hao chi phí bán hàng đồng doanh thu b Phương pháp đánh giá - Hàng tháng, Ban giám đốc Trung tâm trưởng phận bán hàng tổ chức họp để bình bầu đánh giá nhân viên Căn vào kết hoạt động bán hàng thực tế nhân viên so với tiêu kế hoạch giao Sau xếp loại nhân viên theo cấp bậc A, B, C Bảng 2.10 Đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên Xếp loại Mức độ hoàn thành Tiền lương A Ngoài việc bán vượt kế hoạch đề ra, nhân viên 10% × tổng lương phải thực tốt số công việc khác điều tra thị trường, chăm sóc khách hàng… B Nhân viên phải hồn thành kế hoạch bán hàng đề Đủ lương cho nhân viên nhiệm vụ khác giao C Chưa hoàn thành kế hoạch bán hàng đề ra, bị khách Trừ 5% tổng hàng phản ánh, làm uy tín trung tâm lương ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) - Ngoài ra, để đánh giá ý thức thái độ làm việc nhân viên Trung tâm lập bảng theo dõi nhân viên ngày sau: 27 Chi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp Địa chỉ: 93 Phan Châu Trinh P Hải Châu 1, Q Thanh Khê – TP Đà Nẵng ĐT: 05113 821 151 / Fax: 05113 897 870 Bảng theo dõi nhân viên Họ tên:……… Tháng:…… Năm:… Ngày Vắng Có Doanh số Khách hàng Số lƣợng Chủng loại … … Ghi … … … … 31 Tổng cộng ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) 2.2.2.5 Chính sách thù lao a Chính sách thù lao Một vấn đề đáng quan tâm kĩ lưỡng cơng ty sách tiền lương sách khuyến khích cơng ty Vì sách tiền lương tác động đến động làm việc, mức độ cống hiến nhân viên cho công ty việc bán hàng - Lương cố định: Trong đó: Lni = ( Li + Lpci )* Ha Lni:Tiền lương hàng tháng mà nhân viên nhận Li: Hệ số lương theo quy định Nhà nước Lpci: Hệ số lương phụ cấp cán quản lý lực lượng bán hàng Ha: Mức lương tối thiểu Nhà nước quy định 28 b Chính sác khen thưởng Tiền thưởng cho nhân viên bán hàng theo doanh thu: Bảng 2.11 Hoa hồng nhân viên bán hàng ĐVT: Đồng Tiêu chí Thưởng Doanh thu từ 100-120 triệu đồng 1% so với doanh thu Doanh thu từ 120-150 triệu đồng 1.25% so với doanh thu Doanh thu từ 150 triệu đồng trở lên 1.5% so với doanh thu ( Nguồn: Phòng Kế Tốn ) Mức thưởng tăng dần lên quý, năm thâm niên làm việc Sau đợt tốn cuối năm, dựa vào tình hình doanh thu mà Giám đốc định mức thưởng cho nhân viên Những nhân viên vào ưu tiên tặng thưởng để khuyến khích cố gắng, sáng tạo cơng việc c Các sách đãi ngộ khác - Thưởng: + Thưởng nhân ngày lễ tết kiện đặc biệt Trung tâm + Thưởng thành tích định kỳ xuất sắc + Lương tháng 13 + Các khoản thưởng khác Trung tâm có lợi nhuận - Bảo hiểm: Trung tâm thực nghiêm túc việc đóng BHYT, BHXH, BNTN,… cho người lao động theo quy định Pháp luật Hàng tháng Trung tâm trích nhân viên 8% BHXH, 1.5% BHYT, 1% BHTN từ tổng số tiền lương Số tiền lại mà Trung tâm phải đóng cho nhân viên theo thứ tự 18%, 3%, 1% - Phúc lợi khác: + Chi phí điện thoại di động + Trợ cấp ăn trưa + Trợ cấp chi phí lại, tiền xăng + Trợ cấp trang phục 2.3 Nhận xét thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Chi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp 2.3.1 Thành cơng Nhìn chung Trung tâm có đội ngũ cán bộ, nhân viên người trẻ tuổi, có trình độ, lực, nhiệt tình, sáng tạo cơng việc Bên cạnh đó, nguồn lực mạnh mẽ việc thúc đẩy thành công hoạt động kinh doanh Trung tâm 29 - Lực lượng bán hàng Trung tâm nhờ có q trình làm việc lâu dài chịu khó học tập nên hạn chế đánh thị trường - Đội ngũ nhân viên có lực trình độ, nắm vững sách nhiệm vụ Việc phân công trách nhiệm nhân viên bán hàng hồn tồn phù hợp với trình độ chức người Các nhân viên bán hàng biết vận dụng lí luận khả giao tiếp vào thực tế trung tâm cách phù hợp - Trang thiết bị phục vụ cho công tác quản lý, đào tạo hạch toán cải tiến - Mặc dù biến động từ phía thị trường tác động mạnh đến hoạt động bán hàng Trung tâm, năm qua Trung tâm đạt doanh số bán hàng đáng kể công tác quản trị bán hàng 2.3.2 Hạn chế - Số vốn kinh doanh trung tâm hạn chế gây khó khăn việc chủ động vốn Đội ngũ nhân viên bán hàng - Cơ sở vật chất, kĩ thuật sở hạ tầng thiếu, cửa hàng trung tâm giao dịch phải thuê - Trung tâm nằm khn khổ doanh nghiệp nhỏ, hệ thống sổ sách kế toán chưa thực đầy đủ gây khó khăn việc theo dõi, đối chiếu - Công tác quản trị bán hàng chưa thực hiệu - Cách tổ chức hoạt động bán hàng chưa có đột phá so với cơng ty khác - Các sách khen thưởng, khuyến mại hạn chế -Trong công tác đào tạo phát triển nhân viên chưa có phòng huấn luyện kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên 2.3.3 Nguyên nhân - Việc xây dựng kế hoạch bán hàng chưa hợp lý, Trung tâm cứng nhắc việc tổ chức lực lượng bán hàng, chưa có kết hợp linh hoạt cấu trúc lực lượng bán hàng với - Công tác tuyển dụng chưa trọng mức, chưa trọng đến nguồn tuyển dụng bên Trung tâm - Chính sách kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng đơn giản - Việc đào tạo nhân viên Trung tâm đơn giản, chưa chuyên nghiệp - Trung tâm nằm diện tích nhỏ, nên gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh Trung tâm 30 CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CP FOCOCEV VIỆT NAM – TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP 3.1 Kết luận Trong phát triển kinh tế, phát triển nhu cầu người dân ngày tăng cao, xu cạnh tranh Công ty với ngày thể rõ Chính thế, cơng tác quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng để Cơng ty đạt mục tiêu Đối với Chi nhánh Công ty CP Fococev Việt Nam – Trung tâm kinh doanh tổng hợp năm qua có bước phát triển Uy tín Trung tâm dần chiếm vị trí cao lòng người tiêu dùng Trong năm qua, hoạt động công tác quản trị lực lượng bán hàng Trung tâm có bước tiến đáng kể, trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng Trung tâm ngày nâng cao tích lũy nhiều kinh nghiệm thực tế qua thực cơng việc 3.2 Kiến nghị Trong trình thực tập Trung tâm, em thấy Trung tâm xây dựng phương pháp phù hợp với tình hình kinh doanh Tuy nhiên, với phát triển kinh tế nhu cầu người dân ngày tăng cao, xu phát triển mạnh Do đó, với đội ngũ bán hang Trung tâm thực chưa đủ mạnh để cạnh tranh thị trường Trung tâm nên đưa sách để đào tạo, nâng cao lực nhân viên để Trung tâm ngày phát triển chiếm vị thị trường 3.2.1 Cơ sở đưa giải pháp 3.2.1.1 Mục tiêu Trung tâm hướng đến mục tiêu lâu dài với việc sản xuất kinh doanh dịch vụ hàng hóa mới, cố gắng để theo sát thị trường, mở rộng thị trường khu vực vùng sâu vùng xa để khẳng định vị trí thị trường trước đối thủ cạnh tranh ngày nhiều Hạn chế gia tăng bán nhằm lôi kéo khách hàng, trung tâm cố gắng lôi kéo trung gian bán buôn có lực từ thu hút khách hàng đối thủ Bán hàng sở cho việc đưa giải pháp cho lực lượng bán hàng Với mục tiêu bán hàng năm tăng trưởng từ 35% - 40%/năm trung tâm đề nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng sau: - Giữ vững thị phần mà trung tâm đạt thời gian qua - Gia tăng thị phần việc tăng doanh thu bán hàng, xâm nhập vào hệ thống đại lí đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường - Tăng sản lượng bán ra, khơng ngừng học hỏi nâng cao trình độ nghiệp vụ - Đẩy mạnh công tác quảng cáo, tuyên truyền, khai thác nguồn hàng có khả mang lợi nhuận cao - Tạo thoải mái, tin tưởng cho khách hàng sử dụng sản phẩm 31 3.2.1.2 Định hướng công tác quản trị lực lượng bán hàng Trong q trình thực cơng tác bán hàng Trung tâm quan tâm đến tiêu chuẩn đặt cho ứng viên mà cần phải đánh giá có chương trình đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng hoạt động hiệu phù hợp với tình hình phát triển kinh tế - xã hội, để xây dựng đội ngũ có trình độ, có tâm huyết, đáp ứng yêu cầu kinh doanh Trung tâm Đưa sách đánh giá dựa việc xây dựng tiêu chuẩn đánh giá không thông qua việc đo lường kết hoàn thành thực tế, kết công việc thực Trong cơng việc đánh giá khơngchỉ định nhà quản trị bán hàng mà định nhân viên bán hàng Sau đó, kết đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên làm cho việc tính lương suất cho nhân viên bán hàng 3.2.2 Các giải pháp cụ thể 3.2.2.1.Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng tác tuyển dụng a Hồn chỉnh công tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Trung tâm tương đối đơn giản, đơn giản cấu tổ chức giúp Trung tâm giảm chi phí quản lý, giám sát bán hàng dễ đảm nhiệm công việc Tuy nhiên, việc tổ hức bán hàng theo khu vực triệt tiêu hoàn toàn khả hai hay nhiều đại diện bán hàng Trung tâm đến tiếp xúc bán hàng cho khách hàng Trung tâm hội bán sản phẩm cho khách hàng, đơi khu cách chào hàng đại diện bán hàng không thuyết phục khách hàng cách chào hàng đại diện bán hàng khác thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Cơ cấu bán hàng theo khách hàng, mô hình thích hợp với Trung tâm Vì đòi hỏi phải có trình độ chun mơn, trình độ giao tiếp tốt với khách hàng Áp dụng mơ hình giúp Trung tâm khơng bỏ sót khách hàng khả thuyết phục khách hàng cao Mơ hình quy định nhân viên bán hàng phục vụ cho nhóm khách hàng đó, cá nhân, hộ gia đình, quan đơn vị… với mức độ mua hàng hay nhiều b Hồn thiện cơng tác tuyển dụng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phòng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kĩ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Sau phận có danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Hiện nguồn nhân lực trung tâm hạn chế giải pháp tuyển dụng nguồn nhân lực từ bên khơng khả thi Vì lí trung tâm tuyển tuyển dụng ngồn nhân lực từ bên ngồi Nguồn nhân lực từ bên ngồi nguồn lao động tự do, hợp tác với trường đào tạo Đại Học Kinh Tế, Đại Học Duy Tân, Cao Đẳng Lương Thực Thực Phẩm… để tìm kiếm nguồn nhân lực chất lượng cao cho trung tâm sinh viên trường, có sức trẻ động cầu tiến 32 Đối với trung tâm tiêu chuẩn kinh nghiệm bán hàng quan trọng, bên cạnh cơng ty dựa vào tiêu trung thực, đáng tin cậy, có thái độ ân cần, nhiệt tình phục vụ khách hàng, chấp nhận rủi ro, mạnh dạng công việc biết cách xử lý phản đối khách hàng có lực thật Thơng qua biện pháp trung tâm tuyển mộ ứng cử viên có trình độ tương đối sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng, điều giúp cho cơng ty giới hạn lượng ứng cử viên không phù hợp Do tiết kiệm chi phí tuyển dụng có hội tuyển chọn nhân viên có lực tốt Ngoài ra, để đạt chức quan trọng việc thực mục tiêu, phương án kinh doanh Trung tâm trình tuyển dụng cần có u cầu sau: phải tinh thơng nghiệp vụ bán hàng; có thái độ vui vẻ, lịch biết chủ đông mời chào khách hàng lúc, kịp thời, gây thiện cảm lúc đầu gặp gỡ, có tính kiên trì, nhẫn nại giao tiếp, tính trung thực hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng bán nhiều hàng, nâng cao uy tín trung tâm Q trình tuyển dụng cần thông báo rộng rãi cho khắp trung tâm Các tiêu tuyển dụng: phải người có trình độ đại học, có kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp quản lý lĩnh vực khách hàng; có kinh nghiệm quản lý từ 1-2 năm ,giao tiếp tốt; tinh thần chủ động, tinh thần trách nhiệm; hòa hợp với người có tính trực; có tổ chức đinh, động sáng tạo; có sức khỏe tốt.Ngồi tiêu cần có kỹ kỹ thiết lập mối quan hệ với khách hàng; kỹ phân tích dự báo nhu cầu thị trường; kỹ quan sát; kỹ quản lý nhân viên địa bàn; kỹ phán đoán nhạy bén cơng việc Sau có số lượng ứng cử viên hợp lý, trung tâm cần có trình lựa chọn đánh giá ứng cử viên thơng qua bước: + Xét, đánh giá tóm tắt đơn xin việc + Phỏng vấn cá nhân lần đầu + Phỏng vấn cá nhân + Đánh giá thức + Quyết định lựa chọn 3.2.2.2 Nâng cao công tác đào tạo Đào tạo nội dung quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, Trung tâm cần phải xác lập chương trình đào tạo thường xuyên cho lực lượng bán hàng cũ Do đó, cần nhiều chương trình đào tạo với mục tiêu khác cho loại lực lượng bán hàng Trung tâm cần hoàn thiện c00ng tác đào tạo để trang bị cho đội ngũ bán hàng kiến thức sản phẩm, kỹ chào hàng, kỹ quản trị mối quan hệ với khách hàng, nhận thức rõ tầm quan trọng công tác bán hàng, nắm rõ đối thủ cạnh tranh Vì vậy, Trung tâm cần: - Xác định đối tượng cần đào tạo để công tác triển khai có kết tốt - Định kỳ mở lớp truyền đạt nghiệp vụ bán hàng nâng cao để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên 33 - Đa dạng thêm phương pháp đào tạo cho nhân viên tổ chức chương trình đào tạo định kỳ - Đào tạo người có triển vọng để sau lên làm quản lý, làm cho nhân viên có tinh thần làm việc để thể thân Để có lực lượng bán hàng giỏi, Trung tâm cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Trung tâm cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm mới.Cụ thể sau: - Đối với nhân viên tuyể dụng: Trung tâm cần tổ chức lớp học kỹ bán sản phẩm Trung tâm, giói thiệu cho họ Trung tân loại hình kinh doanh sản phẩm Trung tâm, trao đổi kinh nghiệm từ nhân viên cũ để họ trao dồi kỹ cho Đối với nhân viên tuyển dụng này, Trung tâm nên cho họ làm thử việc tháng để họ có kinh nghiệm thể khả làm việc mình, chương trình đào tạo dành cho họ - Về kỹ chuyên môn: Trung tâm nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: Kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để có thêm kiến thức để hoàn thành tốt nhiệm vụ giao - Về kiến thức sản phẩm mới: Trung tâm đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường dầu ăn liên tục có sản phẩm Do vậy, lực lựng bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm Trung tâm cập nhật thường xuyên thị trường đối thủ cạnh tranh việc trung tâm thường xuyên tổ chức khóa đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm có sản phẩm mà trung tâm đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm trung tâm nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm nói chung cho lực lượng bán hàng 3.2.2.3 Đánh giá khả lực lượng bán hàng Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh để thực bảng đây: 34 Bảng 3.1 Kết quả đánh giá và phương pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên Hành vi cư xử thấp, kết thấp Trường hợp Hoạt động điều chỉnh - Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Phân công lại khu vực - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa -Tăng cường hỗ trợ bán hợp lý hàng - Hỗ trợ bán hàng - Động viên nhân viên làm việc tích cực -Cạnh tranh cao - Đánh giá sai tiềm - Đối thủ cạnh tranh yếu Hành vi cư xử thấp, kết cao - Vị trí thương trường -Thưởng thích đáng cơng ty mạnh -Tun truyền phương - Phương pháp bán hàng hiệu pháp bán hàng cho nhân viên khác -Phân bổ nổ lực hợp lý -Nhân viên khơng có khả Hành vi cư xử cao, kết thấp -Bỏ sức lao động không hợp lý -Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý -Khu vực cạnh tranh mạnh -Hỗ trợ tiếp thị công ty yếu Hành vi cư xử cao, kết cao -Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực -Nhân viên cần huấn luyện lại -Phân công khu vực khác -Phân bổ nỗ lực hiệu -Tăng cường hỗ trợ tiếp thị - Nhân viên có nỗ lực cao - Tuyên dương - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng (Nguồn: NXB Thống kê Tp.HCM, 20008) Ngoài việc bổ sung tiêu đánh giá lực lượng bán hàng, ban lãnh đạo Trung tâm cần xem xét xây dựng hệ thống phân loại để đo lường kết thực tế tiến hành so sánh tiêu thực hiện: Xây dựng hệ thống phân loại sau: 35 Bảng 3.2 Xây dựng hệ thống phân loại Thứ tự Loại Nội dung Yếu Kết đánh giá < = 50% so với tiêu thực Kém 60% < kết đánh giá 120% (Nguồn: Sinh viên tự nghiên cứu) Sau có kết so sánh với điểm số đạt với đánh tiêu đo lường hành vi ứng xử…, nhà quản lý bán hàng đánh giá nhân viên bán hàng Từ cơng ty có mức thưởng xứng đáng cho nhân viên bán hàng để điều chỉnh suất làm việc hoàn thành mục tiêu kinh doanh công ty 3.2.2.4 Xây dựng lại hoạt động thúc đẩy động viên lực lượng bán hàng a Hồn thiện sách thù lao Phần nhiều sản phẩm bán trước trung tâm thông qua quảng cáo thúc đẩy bán hàng, ảnh hưởng nhân viên tới việc bán hàng thấp hơn, thu nhập dựa vào hoa hồng nhỏ khơng có Ngược lại nhân viên có ảnh hưởng mạnh việc phát sinh bán hàng thêm, khuyến khích hoa hồng ảnh hưởng mạnh tới việc thực bán hàng nhân viên bán hàng Trung tâm hoạt động quảng cáo chưa mạnh công cụ thúc đẩy bán hàng Vì vậy, việc áp dụng chế độ lương cộng hoa hồng phù hợp hiệu Trung tâm Tuy nhiên, để áp dụng tốt hiệu sách Trung tâm cần phải làm tốt số công việc sau: - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lí cho khu vực phân chia cụ thể cho từngtháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Đưa mức thưởng hợp lí có nhiều mức khác cho doanh số vượt tiêu thực khoản thưởng lúc b Cải cách sách khen thưởng Về sách khen thưởng: Hiện nay, Trung tâm chưa có bảng tiêu chuẩn cụ thể chế độ thưởng cho nhân viên Trung tâm cần xây dựng bảng quy định thưởng cho nhân viên Từ việc xây dựng bảng đánh giá nhân viên, mục tiêu với quy định mức thưởng, kích thích nhân viên làm việc cơng hiến nhiều Họ có động lực cơng việc, giúp họ làm việc chuyên cần hơn, tốt Việc xây dựng sách khen thưởng cách để thu hút nhân viên có chất lượng 36 Đồng thời tạo khơng khí thi đua làm việc tốt, từ giúp Trung tâm đạt mục tiêu đề Bảng 3.3 Bảng quy định mức thưởng cho nhân viên Chỉ tiêu Mức thƣởng Làm ngày lễ 200.000đ/nv Đạt vượt mục tiêu đề 500.000đ/nv c Đẩy mạnh sách động viên lực lượng bán hàng - Củng cố niềm tin, đề cao vai trò lực lượng bán hàng quản tị lực lượng bán hàng Trung tâm, cần cho nhân viên bán hàng thấy rõ vai trò vị trí họ, qua kích thích ý thức vai trò nhiệm vụ nhân viên bán hàng, để làm việc nghiêm túc - Luôn đánh giá, thừa nhận khách quan thành tích làm việc nhân viên bán hàng, đánh giá công khai, có thành tích cao thưởng hình thức tiền thưởng cộng tiền lương cuối tháng, làm không tốt bị phê bình, cắt điểm thi đua cuối năm - Đưa sách thi đua bán hàng, đánh giá thành tích năm bán hàng vượt tiêu đặt 50% trở lên nâng bậc lương nâng cấp công tác Tạo phấn đấu cho nhân viên Trung tâm - Với việc bán hàng phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên trình làm việc nhân viên gặp số rắc rối áp lực cơng việc lớn Vì vậy, để động viên lực lượng bán hàng tốt nữa, giảm áp lực cơng việc trung tâm nên tạo số dịch vụ khác chương trình thể dục thể thao để giải trí giảm căng thẳng cuối tuần Một cách hiệu để động viên nhân viên Trung tâm nên thực chương trình khuyến khích với sách 3Đ: Bảng 3.4 Chính sách động viên 3Đ Nội dung Đúng lúc Nhà quản trị có lời khen thưởng nhân viên sau họ đạt thành tích tốt Đúng người Khi thực công việc cần đặt người tương ứng với việc họ, đưa lời khen ngợi phù hợp, đảm bảo ghi nhận công lao nhân viên, thực thưởng phù hợp, đắn Đúng cách Khen thưởng có tác dụng động viên, tạo niềm tin vào cơng việc, khơng nên lợi dụng vào để khuyến khích nhân viên tạo nên ỷ lại người bán hàng cấp 37 - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia công việc cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Thự khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp giũa thưởng cá nhân thưởng nhóm - Thơng báo tuyên dương bảng thông báo Trung tâm - Xây dựng sách thưởng vượt tiêu 38 KẾT LUẬN Sau thời gian dài hoạt động phát triển, Chi nhánh Công ty CP FococevTrung tâm kinh doanh tổng hợp dần bước khẳng định vị trí khơng thị trường miền Trung mà quan trọng lòng người tiêu dùng thị phần, uy tín nhãn hiệu Cùng với mục tiêu, phương hướng định sẵn nỗ lực không ngừng nghỉ tất cán nhân viên, Trung tâm dần khắc phục khó khăn, hạn chế để đạt thành công môi trường kinh tế cạnh tranh khốc liệt Công tác quản trị lực lượng bán hàng Trung tâm chưa thực hoàn thiện, Trung tâm dần thay đổi để phù hợp với chế thị trường Dù vậy, Trung tâm nên quan tâm nhiều tới lực lượng bán hàng vấn đề tiền lương cho hợp lý việc đào tạo nhân viên để họ nắm bắt xu hướng công nghệ thông tin Em hi vọng với ý kiến đưa đề tài giúp cho Trung tâm nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng Em mong nhận hướng dẫn, góp ý phê bình thầy giáo để đề tài hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, tháng năm 2017 Sinh viên thực tập Nguyễn Lê Hoài Phương 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo năm tài liệu lưu hành nội Chi nhánh Công ty Cp Fococev –Trung tâm kinh doanh tổng hợp Một số báo cáo Trường CĐ Thương Mại Sách Quản trị marketing – Trường CĐ Thương Mại Sách Quản trị bán hàng – Philip kotler w.w.w.Fococev.com Một số tài liệu tham khảo khác ... bán hàng thực 1.2 Quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng. .. lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng cơng ty chia làm hai loại lực lượng bán hàng bên lực lượng bán hàng. .. Mục tiêu quản trị lực lượng bán hàng 1.2.3 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.2.4 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.2.4.1 Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng