BC-354-Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH SX&TM Thép Hưng Thịnh

LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh, đƣợc quan tâm giúp đỡ ban lãnh đạo cơng ty phịng kinh doanh, với hƣớng dẫn nhiệt tình giáo viên hƣớng dẫn thầy Hồng Cơng Tuấn, em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nổ lực nhƣng hạn chế mặt kiến thức, khả vận dụng lí thuyết vào thự tế kinh nghiệm thực tiễn cịn q nên q trình làm khơng tránh khỏi sai sót, em kính mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến thầy phòng kinh doanh để báo cáo em đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại truyền đạt kiến thức kinh nghiệm cho em thời gian theo học trƣờng đặc biệt giáo viên hƣớng dẫn tận tình hƣớng dẫn em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Em cảm ơn cô chú, anh chị công ty, đặc biệt Trần Quốc Nguyên trƣởng phòng tổ chức hành cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ em q trình thực tập hồn thành báo cáo Cuối em xin chúc quý thầy cô trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, cô anh chị công ty lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh ngày phát triển có chỗ đứng ngày vững thị trƣờng Em xin chân thành cảm ơn! i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU DIỄN GIẢI NXB Nhà xuất ĐH/CĐ Đại học/Cao đẳng TNHH Trách nhiệm hữu hạn NVBH Nhân viên bán hàng DT Doanh thu LN Lợi nhuận CCDV Cung cấp dịch vụ HĐKD Hoạt động kinh doanh CP Chi phí 10 SX&TM Sản xuất thƣơng mại ii DANH MỤC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang Bảng 2.2 Mặt hàng kinh doanh 16 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012-2014 18 Bảng 2.5 Số lƣợng nhân viên bán hàng thép xây dựng qua năm 20 Bảng 2.6 Số liệu cụ thể NVBH phân xƣởng 21 Bảng 2.7 Số liệu trình độ nhân viên bán hàng 2012-2014 21 Bảng 2.8 Tuyển dụng nhân viên bán hàng năm 2012-2014 24 Bảng 2.10 Tình hình đào tạo lực lƣợng bán hàng Công ty năm 2012-2014 26 Bảng 2.11 Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng 28 Bảng 2.12 Chi phí hỗ trợ cho nhân viên bán hàng 28 Bảng 2.13 Số lƣợng nhân viên bán hàng thép xây dựng qua năm 32 Bảng 3.1 Hoa hồng cho nhân viên bán hàng 39 Bảng 3.2 Phân chia lại tiền thƣởng cho nhân viên bán hàng 40 Bảng 3.3 Báo cáo doanh số theo sản phẩm 41 iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên hình Trang Hình 1.1 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo lãnh thổ Hình 1.2 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm Hình 1.3 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Sơ đồ lựa chọn Hình 1.5 Mơ hình động viên 11 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 15 Hình 2.4 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo lãnh thổ 20 Hình 2.9 Mơ hình huấn luyện nhân viên bán hàng công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh 25 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ii DANH MỤC BẢNG iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv MỤC LỤC v CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng 1.1.3 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng .2 1.2 Nội dung quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Tiến trình quản trị lực lượng bán hàng .2 1.2.1.1 Đề mục đích lên kế hoạch 1.2.1.2 Hướng dẫn nhân viên 1.2.1.3 Thực thưởng thỏa mãn nhu cầu .4 1.2.1.4 Đánh giá kết công việc trả công 1.2.2 Thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng công ty 1.2.2.2 Các phương án cấu tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3 Công tác tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng .7 1.2.3.1 Nhu cầu tuyển dụng .7 1.2.3.2 Nguồn tuyển dụng .7 1.2.3.3 Tiêu chuẩn tuyển dụng .7 1.2.3.4 Quy trình lựa chọn 1.2.4 Công tác đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng 1.2.4.1 Nhu cầu đào tạo 1.2.4.2 Mục tiêu đào tạo 1.2.4.3 Tiến trình đào tạo 1.2.4.4 Thực chương trình đào tạo 1.2.4.5 Đánh giá chương trình đào tạo 1.2.5 Chính sách tiền lương nhân viên bán hàng v 1.2.5.1 Tầm quan trọng sách tiền lương 1.2.5.2 Cơ sở thiết lập tiền lương 10 1.2.5.3 Xây dựng sách tiền lương cho nhân viên bán hàng 10 1.2.6 Chính sách động viên nhân viên bán hàng 10 1.2.6.1 Tầm quan trọng động viên nhân viên bán hàng 10 1.2.6.2 Mơ hình động viên 10 1.2.6.3 Công tác thực nhân viên 11 1.3 Đánh giá hiệu công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty 11 1.3.1 Khái niệm .11 1.3.2 Các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng 12 1.3.3 Quy trình đánh giá 12 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VỀ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM THÉP HƢNG THỊNH 13 2.1 Tổng quan công ty TNHH SX-TM thép Hƣng Thịnh 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 13 2.1.1.1 Quá trình hình thành 13 2.1.1.2 Quá trình phát triển 13 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 14 2.1.2.1 Chức 14 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty 14 2.1.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh .15 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 18 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX-TM thép Hƣng Thịnh giai đoạn 2011-2014 19 2.2.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng 19 2.2.1.1 Cấu trúc quy mô lực lượng bán hàng công ty 19 2.2.1.2 Phân loại nhân viên bán hàng 22 2.2.1.3 Hoạt động bán hàng nhân viên 22 2.2.2 Công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty .23 2.2.2.1 Công tác tuyển dụng 23 2.2.2.2 Công tác đào tạo .25 2.2.2.3 Chính sách tiền lương nhân viên bán hàng 27 vi 2.2.3 Đánh giá hiệu hoạt động lực lượng bán hàng công ty 29 2.3 Đánh giá công tác quản trị lực lƣợng bán hàng 31 2.3.1 Những ưu điểm công ty hoạt động quản trị lực lượng bán 31 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân công ty trọng hoạt động quản trị lực lượng bán 32 CHƢƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM THÉP HƢNG THỊNH 34 3.1 Cơ sở để xây dựng kiến nghị 34 3.1.1 Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty .34 3.1.2 Sự cần thiết công tác quản trị lực lượng bán hàng .35 3.2 Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX-TM thép Hƣng Thịnh 36 3.2.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng 36 3.2.3 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 38 3.2.4 Tăng cường hoạt động hổ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 40 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá khả năng, thành tích làm việc nhân viên .41 KẾT LUẬN 43 vii LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị ngƣời bán hàng lớn Ngoài việc, ngƣời bán hàng ngƣời trực tiếp làm doanh thu, họ ngƣời truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trƣờng ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lƣợng bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề ngƣời bán hàng cần phải đƣợc đào tạo cao đủ khả đảm đƣơng hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt chất lƣợng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian nhƣ quản lý bán hàng thƣờng không đƣợc quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh đạt đƣợc kết đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng nhƣ năm gần lực lƣợng bán hàng Cơng ty khơng thể hồn thành đƣợc kế hoạch bán hàng nhƣ thu hồi công nợ Công ty đề Chính vậy, tơi chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH SX&TM Thép Hưng Thịnh” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh Đề tài gồm có chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng Chƣơng 2: Thực trang công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh Chƣơng 3: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX-TM thép Hƣng Thịnh CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Lực lượng bán hàng Lực lƣợng bán hàng toàn ngƣời bán hàng, trực tiếp thực nhiệm vụ khác nhằm thực chức bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với thị trƣờng, với ngƣời tiêu dùng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng Theo quan điểm bán hàng đại hƣớng đến khách hàng lực lƣợng bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Lực lƣợng bán hành cầu nối khách hàng với công ty - Lực lƣợng bán hàng thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, môi trƣờng kinh doanh… - Lực lƣợng bán hàng ngƣời tƣ vấn tiêu dùng nhƣ cung cấp hƣớng dẫn sữ dụng sản phẩm cho khách hàng 1.1.3 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lƣợng bán hàng hoạt động quản lý ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng công ty, bao gồm hoạt động nhƣ phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nhƣ vậy, quản trị lực lƣợng bán hàng môt tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.2 Nội dung quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Tiến trình quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Đề mục đích lên kế hoạch - Mục đích: + Các mục đích thể dƣới nhiều hình thức chung đƣợc phối hợp cá nhân, mang tính số lƣợng hay mang tính chất lƣợng ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu dài hạn thƣờng đƣợc chuyển trực tiếp đến giám đốc bán hàng dƣới dạng khoản tăng bán hàng lợi nhuận mong đợi Nó trở thành trách nhiệm giám đốc bán hàng sở để thực hoạt động quản trị thƣờng xuyên với nhân viên bán hàng, họ hiểu chấp nhận mục tiêu phối hợp để hoàn thành nhấn mạnh chúng + Việc để mục đích giám đốc bán hàng với nhân viên bán hàng cần bắt đầu với bảng liệt kê rõ ràng mục đích phối hợp tiếp thị nhƣ họ phối hợp tiếp thị với lực lƣợng bán hàng - Lên kế hoạch: + Với mục đích xác định, chí kế hoạch bất ngờ cần phải đƣợc phát triển giám đốc để phổ biến rộng rãi + Với kế hoạch đề phải thực dạng viết ra, xử lý giám đốc nhân viên, thể trực tiếp với kế hoạch Các kế hoạch cấp độ khu vực cần phải đƣợc linh hoạt hợp lý thay đổi điều kiện địa phƣơng Một giám đốc bán hàng giỏi phải ln có kế hoạch bất ngờ để hoàn thành 1.2.1.2 Hướng dẫn nhân viên - Một giám đốc bán hàng giỏi chịu trách nhiệm quản trị lực lƣợng nhân viên bán hàng nhiều, đến thăm nhân viên ngày, nhân viên cần đƣợc khuyến khích phát triển khả tự quản trị sách tổ chức hổ trợ chƣơng trình cần phải đƣợc thiết lập rõ ràng tốt - Sự bù đắp: + Lên kế hoạch bù đắp nhân viên bán hàng đƣợc thiết lập thiết kế phát triển đặc trƣng cấp tổ chức bên ngƣời giám đốc sở + Một hệ thống bù đắp đắn, đƣợc thi hành xác thúc đẩy rõ rệt nhân viên bán hàng chất lƣợng số lƣợng chi phí sức lực + Đối với nhân viên bán hàng, việc bù đắp tài họ nhiều thu nhập chuẩn mực đời sống Nó thƣớc đo giá trị thân họ, đóng góp họ cho cơng ty Ngƣời giám đốc dụng mặt tinh thần nhƣ dấu hiệu khuyến khích kết hợp với nguồn khuyến khích khác để hƣớng dẫn nổ lực nhân viên bán hàng - Động viên: + Một tập hợp khả ngƣời bán hàng xác định khả tiếp thị ngƣời để thực công việc Việc có khả khơng thiết Tuy nhiên, ngƣời sử dụng cách tự động hóa để đạt đƣợc kết thích đáng + Khơng có khía cạnh quản trị lực lƣợng bán hàng gây đƣợc nhiều hiệu y nhƣ khuyến khích động viên + Giám đốc bán hàng kết hợp bù đắp tài khuyến khích phí tài để hƣớng dẫn kiểm soát lực lƣợng bán hàng vào hoạt động để đạt đƣợc mục đích ... lƣợng bán hàng Chƣơng 2: Thực trang công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh Chƣơng 3: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty TNHH. .. quản trị lực lƣợng bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH SX&TM Thép Hƣng Thịnh Đề tài gồm có chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận quản trị lực. .. SX-TM thép Hƣng Thịnh CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Lực lượng bán hàng Lực lƣợng bán hàng toàn ngƣời bán hàng,