Đề tài hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh tư vấn thương mại khánh linh

  BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KIẾN TRÚC ĐÀ NẴNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ  VẤN THƯƠNG MẠI KHÁNH LINH Giảng viên hướng dẫn: ThS Mai Thị Thảo Chi Sinh viên thực hiện: Lê Thị Trà Ngọc Trinh Mã số sinh viên: 1954030039 Khóa học: 2019 - 2023  Đà Nẵng, tháng 5/2023   TRƯỜNG ĐẠI HỌC KIẾN TRÚC ĐÀ NẴNG KHOA KINH TẾ BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc  Đà Nẵng, ngày 12 tháng 05 năm 2023 GIAO NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Năm học: 2022 - 2023 Thông tin tác giả thực - Họ tên sinh viên : Lê Thị Trà Ngọc Trinh - Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh - Trình độ đào tạo : Đại học - Khóa học : 2019 - 2023 Tên đề tài Khóa luận tốt nghiệp “HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN THƯƠNG MẠI KHÁNH LINH ” Các số liệu ban đầu thực Khóa luận tốt nghiệp - Cơ cấu nhân theo giới tính trình độ đào tạo Công ty TNHH tư vấn Dịch vụ - Thương mại Khánh Linh Đà Nẵng - Tóm tắt cân đối kế tốn cơng ty TNHH tư vấn –  thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng   - Kết kinh doanh công ty TNHH tư vấn – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng - Chỉ tiêu doanh thu tháng cho nhân viên bán hàng năm 2023 công ty - Quy mô đặc điểm lực lượng bán hàng Công ty TNHH tư vấn thương mai Khánh Linh - Quy định tiền lương nhân viên kinh doanh công ty - Chỉ tiêu nhân hoa hồng nhân viên kinh doanh - Tiền thưởng dịp lễ nhân viên kinh doanh Các bảng biểu - Bảng tiêu lao động Đà Nẵng năm 2022 - Bảng phân tích khối số bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH tư vấn – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng - Phân tích khối báo cáo thu nhập công ty TNHH tư vấn – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng - Bảng phân chia cơng việc nhóm Kim Phượng q 1/2023 - Bảng tình hình đào tạo Cơng ty TNHH tư vấn thương mại Khánh Linh năm 2022 - Bảng kế hoạch đào tạo nhân viên - Bảng kế hoạch nhân viên cử đào tạo bên   Cán hướng dẫn - ThS Mai Thị Thảo Chi Ngày giao nhiệm vụ làm Khóa luận tốt nghiệp - 06/02/2023 Ngày sinh viên phải hoàn thành khóa luận - 12/05/2023 Giảng viên hướng dẫn   LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài:   Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ Đặc biệt, thị trường tràn lan dịch vụ - sản phẩm ngành nhiều chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Trên sơ lực lượng bán hàng tổ chức, hoạt động phân  phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh   Với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến để đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng, từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH  tư vấn thương mại Khánh Linh” làm đề tài khố luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu   - Hệ thống hoá lý luận quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH tư vấn thương mại Khánh Linh thời gian qua - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH tư vấn thương mại Khánh Linh thời gian tới Đối tượng nghiên cứu   Xác lập tiền đề lý luận thực tiển làm sở cho việc đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH tư vấn thương mại Khánh Linh Phương pháp nghiên cứu   Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế như: Phương pháp thống kê, so sánh, phân tích, chép nguồn liệu thứ cấp, báo cáo tài chính, cân đối kế tốn Phịng Kế tốn Kết cấu luận văn Chương 1: Cơ sở lí luận Quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tư Vấn Thương mại Khánh Linh   Chương 3: Một số giải pháp pháp hoàn thiện hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tư Vấn Thương mại Khánh Linh LỜI CẢM ƠN   Được phân công quý Thầy Cô khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Kiến Trúc Đà Nẵng, sau thời gian thực tập em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tư Vấn Thương Mại Khánh Linh”   Để hoàn thành nhiệm vụ giao, nỗ lực học hỏi thân cịn có hướng dẫn tận tình thầy cô, anh chị đồng nghiệp công ty Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn cô Mai Thị Thảo Chi, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, định hướng cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ   Em xin cảm anh chị phận Kinh doanh anh chi phịng ban Cơng ty TNHH Tư Vấn Thương Mại Khánh Linh – Đà Nẵng nhiệt tình giúp đỡ em q trình thực tập cơng ty Đợt thực tập lần em thực vào thực tiễn để tìm hiểu chuyên sâu kĩ cách thức vận hành hoạt động quy trình bán hàng thực tế, nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận   góp ý, bảo thêm q Thầy, Cơ để kiến thức kỹ em hoàn thiện   Cuối em xin kính chúc quý thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh sức khỏe để tiếp thêm lửa tri thức cho giáo dục Việt Nam mãi hào hùng   Em xin chân thành cảm ơn   DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU SỐ LIỆU Số thứ tự  Tên bảng bảng Bảng 2.1 Bảng tiêu lao động Đà Nẵng năm 2022 Bảng cấu nhân theo giới tính trình độ Bảng 2.2 đào tạo Công ty TNHH tư vấn Dịch vụ Thương mại Khánh Linh Đà Nẵng Bảng tóm tắt cân đối kế tốn cơng ty TNHH tư Bảng2.3 vấn – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà  Nẵng Bảng phân tích khối số bảng cân đối kế Bảng 2.4 tốn cơng ty TNHH tư vấn – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng kết kinh doanh công ty TNHH tư vấn  – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng Phân tích khối báo cáo thu nhập công ty   TNHH tư vấn – thương mại Khánh Linh – chi nhánh Đà Nẵng Bảng 2.7 Bảng tiêu doanh thu tháng cho nhân viên bán hàng năm 2023 công ty Bảng quy mô đặc điểm lực lượng bán hàng Bảng 2.8 Công ty TNHH tư vấn thương mai Khánh Linh Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 2.13 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng phân chia cơng việc nhóm Kim Phượng q 1/2023 Bảng tình hình đào tạo Cơng ty TNHH tư vấn thương mại Khánh Linh năm 2022 Bảng quy định tiền lương nhân viên kinh doanh công ty Bảng tiêu nhân hoa hồng nhân viên kinh doanh Bảng tiền thưởng dịp lễ nhân viên kinh doanh Bảng kế hoạch đào tạo nhân viên Bảng kế hoạch nhân viên cử đào tạo bên   - Lương nhân viên kinh doanh 5.000.000 đồng, mức lương dẽ xét tăng lương theo thời gian làm việc với hiệu công việc đến hạn mức 7.000.000 dừng - Lương nhân viên thử việc 4.500.000 đồng - Lương nhân viên học việc 3.500.000 đồng   Nhân viên kinh doanh làm việc hưởng hoa hồng theo tiêu sau:  Bảng 2.14 Bảng tiêu nhân hoa hồng nhân viên kinh doanh  Đơn vị: đồng  Chỉ tiêu nhận hoa hồng Dịch vụ kế tốn Chữ kí số đạt doanh số 20.000.000 đồng Hóa đơn điện tử đạt doanh số 10.000.000 đồng Hồ sơ pháp lý doanh nghiệp doanh số đạt 3.300.000 đồng Mức tiền nhận 1.000.000 đồng 1.000.000 đồng 1.000.000 đồng 1.000.000 đồng (Nguồn: Phịng kế tốn – Công ty TNHH Tư Vấn Thương Mại  Khái Linh Đà Nẵng)   Ví dụ: Dưới phiếu báo lương chị Hoàng Thị Kim Phượng vào tháng12/2022  Đơn vị: đồng  Phiếu báo lương tháng 12/2022 Họ tên Phòng ban Mã nhân viên  Ngày cơng chuẩn Lương Hồng Thị Kim Phượng Kinh doanh 0132 24 7.000.000 Phụ cấp ( tiền ăn, xăng xe) 980.000 Lương hiệu công việc 6.000.000 Tổng 13.980.000 Tiền nộp bảo hiểm Tổng thực lĩnh tháng 436.860 13.543.140 (Nguồn: Phịng kế tốn – Công ty TNHH Tư Vấn Thương Mại  Khái Linh Đà Nẵng)   Qua phiếu lương chị Hoàng Thị Kim Phượng với thâm niên làm việc năm với mức lương 7.000.000 đồng, tiền phụ cấp cộng với lương hiệu công việc tháng 12 vượt tiêu 6.000.000 đồng, tiền bảo hiểm theo quy   định nhà nước công ty chịu trách nhiệm chi trả 22% lương  bảo hiểm nhân viên cịn lại nhân viên đóng 10,5% Tiền thưởng : Nhằm tạo động lực cho đội ngũ bán hàng  công ty đưa định tưởng vào dịp lễ năm như:  Bảng 2.15 Bảng tiền thưởng dịp lễ nhân viên kinh doanh  Đơn vị: đồng  Các dịp lễ Tiền thưởng Tết dương lịch 400.000  Ngày chiến thắng 30/4, Quốc tế lao 200.000 động 1/5 Giỗ tổ Hùng Vương 200.000 Quốc khánh 2/9 200.000 (Nguồn: Phịng kế tốn – Cơng ty TNHH Tư Vấn Thương Mại  Khái Linh Đà Nẵng)   Bên cạnh nhận tiền thưởng ngày lễ nhân viên kinh doanh công ty thưởng lương tháng 13 năm, tuỳ theo kết kinh doanh hàng năm công ty, đơn vị, nhân viên hưởng lương kinh doanh, lương mềm vào cuối năm b Chính sách động viên phi tài  Chế độ phúc lợi - Tại cơng ty, tất nhân viên thức tham gia tất Bảo hiểm theo quy định lao động - Chế độ nghỉ mát, du lịch công ty;   - Chế độ nghỉ phép, nghỉ lễ: theo quy định Bộ Luật Lao động  Chế độ khen thưởng - Phần thưởng thưởng hàng quý cho nhân viên bán hàng xuất sắc - Phần thưởng cho cá nhân tiêu biểu, tập thể tiên tiến… - Vào ngày sinh nhật cơng ty tổ chức cắm trại du lịch cá hoạt động ngoại khóa khác   Nhận xét: Về việc chi trả tiền lương, thưởng: thời gian quy định, thưởng cho nhân viên hoàn thành sản lượng theo tiêu phân bổ cửa hàng.Về môi trường làm việc: tạo gắn kết thời gian làm việc, nhằm để người gắn bó với nhau, hiểu 2.6 Kết luận chung 2.6.1 Thành tựu công ty đạt được:   Cơng ty có vị định ngành dịch vụ kế toán tại, khách hàng ngày biết đến sản phẩm, dịch vụ Công ty dần trung thành với qua việc giới thiệu chăm sóc khách hàng nhân viên bán hàng Điều tạo điều kiện thuận lợi lớn cho Công ty cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngành, đồng thời tạo tảng tin tưởng khách hàng Cơng ty     Trong q trình tuyển dụng cơng ty tìm kiếm xây dựng đội ngũ bán hàng trẻ, sáng tạo công việc góp phần quan trọng thành cơng cho cơng ty   Cơng ty có quan tâm đến quyền lợi nhân viên, ý đến chế động viên khuyến khích để nâng cao hiệu công việc lực lượng bán hàng 2.6.2 Hạn chế công ty:   Về tổ chức lực lượng bán hàng: Cơ cấu tổ chức lực lượng  bán hàng chưa hồn chỉnh Việc phân chia, bố trí nhân viên bán hàng chưa hợp lí, khu vực giao rộng khó tập trung vài khách hàng Nhiều vùng, địa lí tồn quốc trải dài từ Bắc, Trung, Nam gây khó khăn việc giao tiếp giọng nói nhân viên bán hàng với khách hàng   Về đào tạo nhân viên: Chương trình tạo huấn luyện nhân viên bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ Khả hội nhập nhân viên bán hàng nội Công ty chưa phát huy, ảnh hưởng đến công tác bán hàng Công ty chưa trọng đến việc đào tạo kỹ bán hàng, giao tiếp gây cho công tác tư vấn bán hàng đạt hiệu không cao   CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN THƯƠNG MẠI KHÁNH LINH 3.1 Mục tiêu, kế hoạch phát triển công ty thời gian tới Trải qua nhiều năm hình thành hoạt động, Cơng ty có bước vững xây dựng nên thương hiệu thị trường Từ giá trị cốt lõi sản phẩm dịch vụ đến chiến lược kinh doanh, công ty cố gắng học tập nâng cao chất lượng mặt nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng đem đến sản phẩm chất lượng cao nhất, dịch vụ hoàn hảo điều tuyệt vời đến khách hàng - Thứ nhất, phát huy mạnh cơng ty đội ngũ bán hàng - Thứ hai, khách hàng yếu tố then chốt định sự  tồn phát triển công ty - Thứ ba, chiến lược cạnh tranh với công ty cùng  ngành khác   Mục tiêu phát triển chung Công ty TNHH tư vấn thương mại Khánh Linh năm 2021 – 2025 trở thành nhà cung cấp dịch vụ kế toán thuế tốt nhất, đảm bảo quyền lợi ích cao cho khách hàng, tối đa lợi ích cho doanh nghiệp Việt Nam 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH Tư Vấn Thương Mại Khánh Linh 3.2.1 Hoàn thiện cấu lực lượng bán hàng   Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty chưa hợp lý, chưa khai thác hết khả bán hàng nhân viên cách tốt Do khác biệt giọng nới nhiều khu vực khác gây khó khăn việc tư vấn sản  phẩm – dịch vụ cho khách hàng, cơng ty nên chia nhóm bán hàng theo khu vực địa lí    Mơ hình cấu tổ chức bán hàng thiết kế lại như   sau:   Sau thay đổi: Lực lượng bán hàng theo khu vực địa lí Giúp cho nhân viên giảm bớt áp lực giao tiếp với khách hàng phải gọi chào hàng, qua khách hàng dễ dàng tiếp nhận thông tin dịch vụ nhân viên dễ dàng tư vấn mà không cần phải lo lắng giọng nói thân gây ảnh hưởng đến việc không tập trung vào nghiệp vụ bán hàng Trong cấu tổ chức này, Nhân viên bán hàng  phân chia phụ trách theo thị thường Bắc, Trung, Nam dễ   dàng cho trưởng nhóm phụ trách giám sát đánh giá cơng việc không cần phải kiểm tra liệu thị trường rà soát số gọi mà nhân viên hoàn thành gây nhiều thờ gian mà tập trung vào thị trường để giám sát, tránh việc nhân viên bán hàng lựa chọn khách hàng để gọi mà bỏ qua khách hàng thị trường khu vực khác 3.2.2 Hồn thiện cơng tác đào tạo a.Xác định mục tiêu đào tạo - Nâng cao mức kỹ cần thiết để đem lại hiệu cho công việc nhân viên bán hàng - Nâng cao kiến thức khách hàng - Tăng khả giải vấn đề - Tăng hiệu bán hàng b.Xác định đối tượng đao tạo   Đối tượng mà công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng cũ làm việc công ty c.Kế hoạch thực đào tạo sau   Hiện nhân viên cũ cơng ty bao gồm trưởng nhóm, 16 nhân viên bán hàng cũ, nhân viên nhân viên học việc phân chia đào tạo với nội dung, hình thức, địa điểm, thời gian đào tạo theo nhân viên cũ nhân viên sau:   Nhân viên  Bảng 3.1: Bảng kế hoạch đào tạo nhân viên Nhân viên 12 tháng   Hai khóa học đào tạo Bán hàng chuyên nghiệp Đà Nẵng tham khảo với hai mức chi phí nội dung khác chia làm hai đợt vào tháng 4/2023 tháng 10/2023 hai giai đoạn mà đội ngũ bán hàng việc dễ dàng giành thời gian tập trung vào đào tạo    Bảng 3.2: Bảng kế hoạch nhân viên cử đào tạo bên ngồi   Cịn 14 nhân viên cũ đào tạo theo hình thức nội  bộ, địa điểm triển khai đào tạo công ty với thời gian buổi kéo dài tiếng buổi đào tạo Đây xem hình thức khơng tốn nhiều chi phí, hình thức thực  bởi giám đốc trưởng nhóm làm việc lâu năm đào tạo chuyên sâu khóa học kỹ truyền tải lại cho nhân viên kiến thức kỹ mà nhân viên cần làm   Bên cạnh đào tạo hình thức qua buổi trao đổi kinh nghiệm vấn đáp trực tuyến nhân viên bán hàng chi nhánh cán cấp cao cơng ty trụ sở Sài Gịn để trau dồi nhiều kinh nghiệm   trình bán hàng thơng qua buổi họp tháng hay giờ  làm việc c Đánh giá kết sau đào tạo:  Sau trình thực thi kế hoạch đào tạo, công tác đánh giá sau đào tạo xem mắt xích trọng yếu Tại cơng ty, hệ thống đánh giá cần có phép đo hiệu Theo đó, cơng ty áp dụng Phương pháp thực hiện: - Sử dụng bảng câu hỏi, với câu hỏi liên quan đến nội dung đào tạo để nhân viên đánh giá mức độ đào tạo tiêu bên sau:   - Bên cạnh cơng ty đánh giá dựa vào tiêu doanh thu bán hàng nhân viên sau đợt đào tạo tăng hay khơng, có tác động đến doanh thu lợi nhuận không Chỉ tiêu doanh thu tiêu đánh giá trực tiếp đến kết đào tạo học viên Nếu khối lượng công việc, sản phẩm hoàn thành sau đào tạo tăng lên điều kiện khác khơng thay đổi chứng tỏ hoạt động đào tạo mang lại hiệu tốt   KẾT LUẬN   Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng theo nội dung tổ chức cấu  bán hàng, tuyển dụng đào tạo, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế cịn tồn đọng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tư vấn Thương Mại Khánh Linh   Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thật hợp lý, vừa tiết kiệm chi phí, vừa đạt hiệu cao Hồn thiện cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng công ty Thiết lập tiêu chí,  phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc đào tạo lực lượng bán hàng nhằm trau dồi thêm kiến thức kỹ  bán hàng chuyên nghiệp kết thực công việc đào tạo làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Cơng ty   Với giải pháp đề trên, hy vọng Công ty TNHH Tư vấn Thương Mại Khánh Linh ngày phát triển thời gian tới   TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng Quản trị bán hàng – THS Lê Thị Kim Ngân Sách Quản trị bán hàng – THS.Ngô Minh Cách Thông tin, số liệu nội Công ty TNHH Tư vấn Thương mại Khánh Linh  Số liệu tiêu lao động Đà Nẵng https://baodanang.vn/infographics/202207/6-thang-nam2022-thi-truong-lao-dong-duy-tri-da-phuc-hoi-3917762/  index Thơng tin khóa đào tạo bán hàng Đà Nẵng https://topolympia.edu.vn/khoa-hoc-ky-nang-ban-hangtai-da-nang.html, https://ipi.edu.vn/dao-tao-ky-nang-banhang-chuyen-nghiep-da-nang/