LỜI MỞ ĐẦU Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIOVANNI VIỆT NAM VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GIOVANNI VIỆT NAM 1 1 1 Tổng quan về công[.]
Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIOVANNI VIỆT NAM VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GIOVANNI VIỆT NAM .1 1.1 Tổng quan công ty Giovanni Việt Nam .1 1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty Giovanni Việt Nam .1 1.1.2 Nguồn lực công ty .2 1.2 Kết kinh doanh công ty 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần 1.2.2 Đánh giá tiềm tài 1.3 Hoạt động bán hàng công ty Giovanni Việt Nam 1.3.1 Khách hàng .6 1.3.2 Đặc thù sản phẩm công ty TNHH Giovanni Việt Nam .8 1.3.3 Hoạt động nhân viên bán hàng 13 1.3.4 Mối quan hệ hoạt động bán hàng hoạt động marketing công ty Giovanni .14 1.4 Đối thủ cạnh tranh .15 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 17 2.1 Mơ hình quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 17 2.1.1 Mơ hình quản lý công ty TNHH Giovanni áp dụng 17 2.1.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Giovanni 18 2.1.3 Về mục tiêu chung Giovanni 19 2.1.4 Mục tiêu lực lượng bán hàng 19 2.1.5 Chiến lược lực lượng bán hàng .19 2.1.6 Quan điểm lực lượng bán hàng 20 2.1.7 Phân loại lực lượng bán hàng 21 2.1.8 Ưu nhược điểm cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam .23 2.2 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng công ty Giovanni Việt Nam 25 2.2.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng showroom công ty Giovanni Việt Nam 25 2.2.2 Ưu nhược điểm chương trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 28 Chuyên đề tốt nghiệp 2.3 Huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 29 SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.1 Mô tả lực lượng bán hàng đào tạo 30 2.3.2 Các yếu tố huấn luyện bán 31 2.3.3 Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo 32 2.3.4 Đánh giá ưu nhược điểm chương trình huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 32 2.4 Cơ chế khuyến khích nhân viên bán hàng cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam.34 2.4.1 Cơ chế khuyến khích khen thưởng nhân viên bán hàng showroom công ty TNHH Giovanni Việt Nam 34 2.4.2 Đánh giá việc khuyến khích khen thưởng lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 36 2.5 Giám sát lãnh đạo nhân viên bán hàng công ty cổ phần Giovanni Việt Nam 38 2.5 Đánh giá nhân viên bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 38 2.6.1 Lực lượng bán bán hàng tự đánh giá .38 2.6.2 Đánh giá người quản lý công ty Giovanni 39 2.6.3 Ưu nhược điểm việc đánh lực lượng bán hàng công ty 40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VỀ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 41 3.1 Chiến lược bán hàng 41 3.1.1 Chiến lược quản trị người .41 3.1.2 Xác định vai trò chiến lược bán hàng 43 3.2 Giải pháp tuyển dụng lựa chọn 44 3.2.1 Giải pháp nguồn thu hút ứng viên .44 3.2.2 Giải pháp trình vấn 45 3.3 Giải pháp huấn luyện đào tạo 49 3.3.1 Giải pháp người huấn luyện 49 3.3.2 Giải pháp phương pháp huấn luyện 50 3.3.3 Giải pháp đánh giá sau huấn luyện 51 3.4 Giải pháp khuyến khích động viên lực lượng bán hàng 52 3.5 Giải pháp giám sát lãnh đạo 52 3.6 Giải pháp đánh giá .52 3.6.1 Giải pháp xây dựng tiêu chuẩn thực công việc lực lượng bán hàng 53 3.6.2 Phương pháp đánh giá 54 3.6.3Chu kì đánh giá 54 3.6.4 Đào tạo người đánh giá 54 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam .2 Sơ đồ 2.1.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Giovanni .18 BẢNG Bảng 1.1.2 Tình hình tài cơng ty giai đoạn 2007-2009 Bảng 1.2.1a Báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2006-2009 Bảng 1.2.1b: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh .5 Bảng 1.2.1c: Tình hình nộp ngân sách nhà nước cơng ty Bảng 2.3.1: Danh sách đối tượng đào tạo .30 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1.3.1 Giovanni thương hiệu mạnh Biểu đồ 1.3.2 a Chất lượng sản phẩm Giovanni tốt 11 Biểu đồ 1.3.2 b Gía sản phẩm Giovanni hợp lý .12 Biểu đồ 2.1.8a : Điều kiện làm việc Giovani 23 Biểu đồ 2.1.8b : Cấp lắng nghe ý kiến nhân viên .24 Biểu đồ 2.1.8c : Đồng nghiệp giúp đỡ công việc 24 Biểu đồ 2.3.4a Thường xuyên đào tạo 33 Biểu đồ 2.3.4b Đào tạo mang tính thiết thực .33 Biểu đồ 2.3.4c Đào tạo thú vị 34 Biểu đồ 2.4.2a Khen thưởng công 36 Biểu đồ 2.4.2b Khoán doanh thu hợp lý 37 Biểu đồ 2.4.2c Tiền lương đủ cho sống 37 Biểu đồ 2.6.3 Đánh giá thành tích xác 40 Biểu đồ 3.1.1a Tiền lương đủ cho sống 42 Biểu đồ 3.1.1bSẽ tiếp tục làm việc với Giovanni năm tới 42 Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Giovanni doanh nghiệp chuyên kinh doanh sản phẩm thời trang nam cao cấp Các sản phẩm cơng ty bao gồm quần áo, giầy, cặp túi ví …cho đến phụ kiện nhỏ kẹp măng sét thiết kế cách tỉ mỉ đáp ứng yêu cầu khách hàng cao cấp Các sản phẩm khơng thích hợp cho mơi trường cơng sở mà cịn bữa tiệc ngoại giao quan trọng Khách hàng mục tiêu Giovanni nhân viên văn phòng, doanh nhân, độ tuổi từ 25 trở lên với thu nhập Sau năm có mặt thị trường Việt Nam, Giovanni mở rộng hệ thống kênh phân phối khắp thành phố lớn nước Hệ thống phân phối cơng ty có vào khoảng 13 showroom đặt trung tâm thương mại lớn Vincom, Diamond Plaza, Hà nội Grand plaza, Big C, đại lý khác Với hệ thống cửa hàng bán lẻ lớn vậy, vấn đề đặt với Giovanni quản trị hệ thống cửa hàng cách hiệu Bởi khâu cuối hoạt động công ty để đưa sản phẩm đến tay khách hàng, khâu đóng vai trò làm gia tăng giá trị cho sản phẩm cơng ty, tăng hài lịng cho khách hàng lợi nhuận công ty định nhiều khâu Thứ nhất, sản phẩm tung thị trường với đặc thù riêng đòi hỏi cách phân phối khác đến tay người tiêu dùng, sản phẩm thời trang cao cấp có yêu cầu khắt khe với việc phân phối Nó địi hỏi quy chuẩn thống tất cửa hàng hệ thống mặt: hình ảnh, trưng bày, hàng hóa đặc biệt đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có hiểu biết sáng tạo tác phong lịch thiệp giao tiếp để xứng với tầm thương hiệu cao cấp Các yếu tố xem có chức quảng bá góp phần gia tăng giá trị cho thương hiệu công ty nói chung nhãn hàng mà cơng ty phân phối nói riêng Trong bối cảnh mà tất cách truyền thông khác yêu cầu có chí phi phí nguồn lực lớn việc trước hết đầu tư chau chuốt hệ thống cửa hàng bán lẻ cách khẳng định giá trị thương hiệu có lẽ lựa chọn vơ khơn ngoan doanh nghiệp Qua qúa trình nhận thức thân, qua trình thực tập, tìm hiểu công việc, giúp đỡ cô giáo Phạm Thu Lan anh chị em phòng kinh doanh nhân công ty cổ phần phần Giovanni Việt Nam, định chọn đề tài nghiên cứu là: “Hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam” Chuyên đề tốt nghiệp Nội dung nghiên cứu gồm: I Phần mở đầu II Nội dung Chương I: Tổng quan công ty Giovanni Việt Nam hoạt động bán hàng công ty cổ phần Giovanni Chương II: Thực trạng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty Giovanni Việt Nam Chương III: Giải pháp hoàn thiện việc quản trị lực lượng bán hàng công ty Giovanni III Kết luận Em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thu Lan hướng dẫn, định hướng cho em thực đề tài Đồng thời xin chân thành cảm ơn Hoàng Xuân Trường chị Thảo anh chị công ty giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIOVANNI VIỆT NAM VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GIOVANNI VIỆT NAM 1.1 Tổng quan công ty Giovanni Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty Giovanni Việt Nam Tên công ty Tên tiếng việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn Giovanni Việt Nam Tên tiếng anh: Giovanni Company Tên viết tắt: GIO Địa chỉ: 45 Tuệ Tĩnh, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Hệ thống kênh phân phối Tại Hà Nội: - Tràng Tiền Plaza, Hoàn Kiếm - Vincom Galleries, 191 Bà Triệu - BigC, 222 Trần Duy Hưng - Parkson Việt Tower, 198B Tây Sơn - The Garden, Mỹ Đình, Từ Liêm - Showroom 45 Tuệ Tĩnh - Showroom 75 Lý Thường Kiệt Tại TP HCM: - Parkson Hùng Vương, số 126 đường Hùng Vương, quận - Parkson C&T Plaza, số 68 đường Trường Sơn, quận Tân Bình - Sài Gịn Tourist Plaza, 35 Bis/45 Lê Thánh Tôn, quận - Vincom Center, Đồng Khởi - Lê Thánh Tôn, quận - Flemington, 182 Lê Đại Hành, quận 11 Tại Hải Phòng Tầng trung tâm thương mại Parkson TD Plaza, ngã Sân bay Cát Bi, TP Hải Phòng Tại Quảng Ninh Đại lý cấp 1: Nhà hàng Thiên Anh, khu đô thị đường Cái Dăm, thành phố Quảng Ninh Quy mô doanh nghiệp: 300 người Logo: SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Hình thức sở hữu: Trách nhiệm hữu hạn Vốn đăng ký kinh doanh đầu vào : tỉ đồng Ngành nghề đăng ký kinh doanh: thời trang Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông Nguyễn Trọng Phi Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH TP HẢI PHÒNG PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG KINH DOANH CÁC CỬA HÀNG Ở HÀ NỘI PHỊNG KẾ TỐN CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH CÁC CỬA HÀNG Ở TP HỒ CHÍ MINH KHO Sơ đồ 1.1.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam 1.1.2 Nguồn lực công ty Về lực kinh doanh, với đội ngũ nhân viên vào khoảng 200 người công ty điều hành hệ thống gồm 13 showroom đặt hầu hết trung tâm thương mại lớn nước Hiện công ty kinh doanh mặt hàng thời trang dành cho nam giới thương hiệu Giovanni Về lực tài chính, với nguồn lực tài cơng ty gồm có vốn chủ sở hữu, cịn lại cơng ty huy động thơng qua việc vay vốn ngân hàng SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.1.2 Tình hình tài cơng ty giai đoạn 2007-2009 Đơn vị: triệu đồng Tổng TS TSLĐ TSCĐ Năm 2007 Tỷ trọng Giá trị (%) 1.752,000 100 1.124,501 64,18 627,499 35,82 Năm 2008 Tỷ trọng Giá trị (%) 1.921,245 100 1.320,200 68,72 601,045 31,28 Năm 2009 Tỷ trọng Giá trị (%) 2.314,875 100 1.672,160 72,24 642,715 27,76 Tổng NV 1.752,000 1.921,245 2.314,815 Chỉ tiêu Nợ phải trả Vốn CSH 100 100 100 263,864 15,06 319,620 16,64 342,711 14,80 1.488,136 84,94 1.601,625 83,36 1.972,164 85,20 Nguồn: Phòng kinh doanh cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam Nhìn vào bảng số liệu thấy tình hình tài công ty năm gần ổn định Tổng tài sản tổng nguồn vốn tăng qua năm Trong cấu tài sản công ty tài sản lưu động thường mức 64% 72% tổng tài sản Điều chứng tỏ cơng ty có lượng tiền lưu động lớn, khoản tiền mặt, khoản phải thu khách hàng, hay lượng hàng tồn kho Trong cấu nguồn vốn cơng ty vốn chủ sở hữu chiếm tỉ lệ lớn cấu vốn (vốn chủ sở hữu chiếm 80% tổng vốn) điều tạo điều kiện thuận lợi cho công ty linh hoạt trình kinh doanh thuận lợi việc định, đặc biệt để có mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp cơng ty ln phải đảm bảo tốn đầy đủ, hạn tiền cho nhà cung cấp Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh công ty qua năm tăng, nguồn vốn đảm bảo tạo niềm tin cho nhà cung cấp, thuận lợi cho việc mua hàng hoá, đảm bảo cho trình kinh doanh diễn liên tục từ mua hàng đến phân phối sản phẩm, bảo toán đầy đủ, hạn tiền cho nhà cung cấp Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh cơng ty qua năm tăng, nguồn vốn đảm bảo tạo niềm tin cho nhà cung cấp, thuận lợi cho việc mua hàng hố, đảm bảo cho q trình kinh doanh diễn liên tục từ mua hàng đến phân phối sản phẩm Về lực nhân sự, với quy mô doanh nghiệp tầm trung, công ty tạo nhiều việc làm với số lao động lên đến 200 người Theo giai đoạn mở rộng kinh doanh mà cơng ty có sách tuyển thêm lao động cách hợp lý Lao động công ty chủ yếu lao động trẻ có trình độ, nhiệt tình có tinh thần trách nhiệm cao Số lao động trẻ 30 tuổi chiếm 90% tổng số lao động công ty Để theo kịp với phát triển công ty, công ty liên tục tuyển thêm nhân viên kinh doanh, bán hàng, đáp ứng kịp với mở rộng quy mô hệ thống kênh SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp phân phối cơng ty Trong số lao động thức công ty, hầu hết nhân viên trụ sở quản lý chi nhánh Hà Nội Sài Gịn người có trình độ từ đại học trở lên, nhân viên bán hàng có trình độ từ trung học phổ thơng trở lên Trong đó, cán quản lý người có trình độ đại học Nhiều cán có hai đại học 1.2 Kết kinh doanh công ty 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần Doanh thu năm gần so với năm trước Bảng 1.2.1a Báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2006-2009 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 1.Doanh thu 2.Giá vốn hàng bán 3.Lợi nhuận gộp 4.Chi phí bán hàng 5.Chi phí quản lý Năm 2006 3.370,354 3.071,775 298,579 65,642 Năm 2007 4.291,053 3.936,984 355,069 74,601 Năm 2008 4.979,142 4.576,873 402,269 97,257 Năm 2009 5.640,521 5.095,144 545,375 113,921 24,578 40,687 54,247 61,577 doanh nghiệp 6.Lợi nhuận trước 205,255 237,121 265,179 369,546 thuế 7.Thuế TNDN 57,471 666,394 74,250 103,473 8.Lợi nhuận sau thuế 147,784 170,727 190,929 266,073 Nguồn: Phịng tài kế tốn cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam Qua bảng số liệu ta thấy kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2006-2009 sau: Từ năm 2006-2007: Doanh thu gồm doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh thu khác công ty tăng qua năm Năm 2006 doanh thu công ty đạt từ 3.370,354 triệu đồng đến năm 2009 số 5.640,521 tỷ tăng 2.270,167 (tương ứng tăng 67,36%) so với năm 2009 Điều phần chứng tỏ thành công công ty việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, minh chứng cho thành công công ty việc mở rộng hệ thống kênh phân phối Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận sau thuế công ty tăng liên tục qua năm Từ năm 2006-2009 lợi nhuận sau thuế công ty liên tục tăng: Năm 2007, lợi nhuận sau thuế công ty 170,727 triệu đồng tăng 22,943 triệu đồng ( tương ứng tăng 15,52% ) so với năm 2006 Năm 2008 lợi nhuận sau thuế công ty 190,929 triệu đồng tăng 20,202 triệu đồng ( tương ứng tăng 18,97%) so với năm 2007 SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A ... quan công ty Giovanni Việt Nam hoạt động bán hàng công ty cổ phần Giovanni Chương II: Thực trạng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty Giovanni Việt Nam Chương III: Giải pháp hoàn thiện. .. lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 36 2.5 Giám sát lãnh đạo nhân viên bán hàng công ty cổ phần Giovanni Việt Nam 38 2.5 Đánh giá nhân viên bán hàng công ty. .. phòng kinh doanh nhân công ty cổ phần phần Giovanni Việt Nam, tơi định chọn đề tài nghiên cứu là: “Hồn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam” Chuyên đề tốt