Hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của công ty tnhh giovanni việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIOVANNI VIỆT NAM VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GIOVANNI VIỆT NAM .1 1.1 Tổng quan công ty Giovanni Việt Nam .1 1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty Giovanni Việt Nam .1 1.1.2 Nguồn lực công ty .2 1.2 Kết kinh doanh công ty 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần 1.2.2 Đánh giá tiềm tài 1.3 Hoạt động bán hàng công ty Giovanni Việt Nam 1.3.1 Khách hàng .6 1.3.2 Đặc thù sản phẩm công ty TNHH Giovanni Việt Nam .8 1.3.3 Hoạt động nhân viên bán hàng 13 1.3.4 Mối quan hệ hoạt động bán hàng hoạt động marketing công ty Giovanni .14 1.4 Đối thủ cạnh tranh .15 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 17 2.1 Mơ hình quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 17 2.1.1 Mơ hình quản lý công ty TNHH Giovanni áp dụng 17 2.1.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Giovanni 18 2.1.3 Về mục tiêu chung Giovanni 19 2.1.4 Mục tiêu lực lượng bán hàng 19 2.1.5 Chiến lược lực lượng bán hàng .19 2.1.6 Quan điểm lực lượng bán hàng 20 2.1.7 Phân loại lực lượng bán hàng 21 2.1.8 Ưu nhược điểm cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam .23 2.2 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng công ty Giovanni Việt Nam 25 2.2.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng showroom công ty Giovanni Việt Nam 25 2.2.2 Ưu nhược điểm chương trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 28 Chuyên đề tốt nghiệp 2.3 Huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 29 SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.1 Mô tả lực lượng bán hàng đào tạo 30 2.3.2 Các yếu tố huấn luyện bán 31 2.3.3 Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo 32 2.3.4 Đánh giá ưu nhược điểm chương trình huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 32 2.4 Cơ chế khuyến khích nhân viên bán hàng cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam.34 2.4.1 Cơ chế khuyến khích khen thưởng nhân viên bán hàng showroom công ty TNHH Giovanni Việt Nam 34 2.4.2 Đánh giá việc khuyến khích khen thưởng lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 36 2.5 Giám sát lãnh đạo nhân viên bán hàng công ty cổ phần Giovanni Việt Nam 38 2.5 Đánh giá nhân viên bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 38 2.6.1 Lực lượng bán bán hàng tự đánh giá .38 2.6.2 Đánh giá người quản lý công ty Giovanni 39 2.6.3 Ưu nhược điểm việc đánh lực lượng bán hàng công ty 40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VỀ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 41 3.1 Chiến lược bán hàng 41 3.1.1 Chiến lược quản trị người .41 3.1.2 Xác định vai trò chiến lược bán hàng 43 3.2 Giải pháp tuyển dụng lựa chọn 44 3.2.1 Giải pháp nguồn thu hút ứng viên .44 3.2.2 Giải pháp trình vấn 45 3.3 Giải pháp huấn luyện đào tạo 49 3.3.1 Giải pháp người huấn luyện 49 3.3.2 Giải pháp phương pháp huấn luyện 50 3.3.3 Giải pháp đánh giá sau huấn luyện 51 3.4 Giải pháp khuyến khích động viên lực lượng bán hàng 52 3.5 Giải pháp giám sát lãnh đạo 52 3.6 Giải pháp đánh giá .52 3.6.1 Giải pháp xây dựng tiêu chuẩn thực công việc lực lượng bán hàng 53 3.6.2 Phương pháp đánh giá 54 3.6.3Chu kì đánh giá 54 3.6.4 Đào tạo người đánh giá 54 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam .2 Sơ đồ 2.1.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Giovanni .18 BẢNG Bảng 1.1.2 Tình hình tài cơng ty giai đoạn 2007-2009 Bảng 1.2.1a Báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2006-2009 Bảng 1.2.1b: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh .5 Bảng 1.2.1c: Tình hình nộp ngân sách nhà nước cơng ty Bảng 2.3.1: Danh sách đối tượng đào tạo .30 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1.3.1 Giovanni thương hiệu mạnh Biểu đồ 1.3.2 a Chất lượng sản phẩm Giovanni tốt 11 Biểu đồ 1.3.2 b Gía sản phẩm Giovanni hợp lý .12 Biểu đồ 2.1.8a : Điều kiện làm việc Giovani 23 Biểu đồ 2.1.8b : Cấp lắng nghe ý kiến nhân viên .24 Biểu đồ 2.1.8c : Đồng nghiệp giúp đỡ công việc 24 Biểu đồ 2.3.4a Thường xuyên đào tạo 33 Biểu đồ 2.3.4b Đào tạo mang tính thiết thực .33 Biểu đồ 2.3.4c Đào tạo thú vị 34 Biểu đồ 2.4.2a Khen thưởng công 36 Biểu đồ 2.4.2b Khoán doanh thu hợp lý 37 Biểu đồ 2.4.2c Tiền lương đủ cho sống 37 Biểu đồ 2.6.3 Đánh giá thành tích xác 40 Biểu đồ 3.1.1a Tiền lương đủ cho sống 42 Biểu đồ 3.1.1bSẽ tiếp tục làm việc với Giovanni năm tới 42 Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Giovanni doanh nghiệp chuyên kinh doanh sản phẩm thời trang nam cao cấp Các sản phẩm cơng ty bao gồm quần áo, giầy, cặp túi ví …cho đến phụ kiện nhỏ kẹp măng sét thiết kế cách tỉ mỉ đáp ứng yêu cầu khách hàng cao cấp Các sản phẩm khơng thích hợp cho mơi trường cơng sở mà cịn bữa tiệc ngoại giao quan trọng Khách hàng mục tiêu Giovanni nhân viên văn phòng, doanh nhân, độ tuổi từ 25 trở lên với thu nhập Sau năm có mặt thị trường Việt Nam, Giovanni mở rộng hệ thống kênh phân phối khắp thành phố lớn nước Hệ thống phân phối cơng ty có vào khoảng 13 showroom đặt trung tâm thương mại lớn Vincom, Diamond Plaza, Hà nội Grand plaza, Big C, đại lý khác Với hệ thống cửa hàng bán lẻ lớn vậy, vấn đề đặt với Giovanni quản trị hệ thống cửa hàng cách hiệu Bởi khâu cuối hoạt động công ty để đưa sản phẩm đến tay khách hàng, khâu đóng vai trò làm gia tăng giá trị cho sản phẩm cơng ty, tăng hài lịng cho khách hàng lợi nhuận công ty định nhiều khâu Thứ nhất, sản phẩm tung thị trường với đặc thù riêng đòi hỏi cách phân phối khác đến tay người tiêu dùng, sản phẩm thời trang cao cấp có yêu cầu khắt khe với việc phân phối Nó địi hỏi quy chuẩn thống tất cửa hàng hệ thống mặt: hình ảnh, trưng bày, hàng hóa đặc biệt đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có hiểu biết sáng tạo tác phong lịch thiệp giao tiếp để xứng với tầm thương hiệu cao cấp Các yếu tố xem có chức quảng bá góp phần gia tăng giá trị cho thương hiệu công ty nói chung nhãn hàng mà cơng ty phân phối nói riêng Trong bối cảnh mà tất cách truyền thông khác yêu cầu có chí phi phí nguồn lực lớn việc trước hết đầu tư chau chuốt hệ thống cửa hàng bán lẻ cách khẳng định giá trị thương hiệu có lẽ lựa chọn vơ khơn ngoan doanh nghiệp Qua qúa trình nhận thức thân, qua trình thực tập, tìm hiểu công việc, giúp đỡ cô giáo Phạm Thu Lan anh chị em phòng kinh doanh nhân công ty cổ phần phần Giovanni Việt Nam, định chọn đề tài nghiên cứu là: “Hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam” Chuyên đề tốt nghiệp Nội dung nghiên cứu gồm: I Phần mở đầu II Nội dung Chương I: Tổng quan công ty Giovanni Việt Nam hoạt động bán hàng công ty cổ phần Giovanni Chương II: Thực trạng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty Giovanni Việt Nam Chương III: Giải pháp hoàn thiện việc quản trị lực lượng bán hàng công ty Giovanni III Kết luận Em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thu Lan hướng dẫn, định hướng cho em thực đề tài Đồng thời xin chân thành cảm ơn Hoàng Xuân Trường chị Thảo anh chị công ty giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIOVANNI VIỆT NAM VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GIOVANNI VIỆT NAM 1.1 Tổng quan công ty Giovanni Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty Giovanni Việt Nam  Tên công ty  Tên tiếng việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn Giovanni Việt Nam  Tên tiếng anh: Giovanni Company  Tên viết tắt: GIO  Địa chỉ: 45 Tuệ Tĩnh, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội   Hệ thống kênh phân phối Tại Hà Nội: - Tràng Tiền Plaza, Hoàn Kiếm - Vincom Galleries, 191 Bà Triệu - BigC, 222 Trần Duy Hưng - Parkson Việt Tower, 198B Tây Sơn - The Garden, Mỹ Đình, Từ Liêm - Showroom 45 Tuệ Tĩnh - Showroom 75 Lý Thường Kiệt Tại TP HCM: - Parkson Hùng Vương, số 126 đường Hùng Vương, quận - Parkson C&T Plaza, số 68 đường Trường Sơn, quận Tân Bình  - Sài Gịn Tourist Plaza, 35 Bis/45 Lê Thánh Tôn, quận - Vincom Center, Đồng Khởi - Lê Thánh Tôn, quận - Flemington, 182 Lê Đại Hành, quận 11 Tại Hải Phòng Tầng trung tâm thương mại Parkson TD Plaza, ngã Sân bay Cát Bi, TP Hải Phòng Tại Quảng Ninh Đại lý cấp 1: Nhà hàng Thiên Anh, khu đô thị đường Cái Dăm, thành phố Quảng Ninh  Quy mô doanh nghiệp: 300 người SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp  Logo:  Hình thức sở hữu: Trách nhiệm hữu hạn  Vốn đăng ký kinh doanh đầu vào : tỉ đồng  Ngành nghề đăng ký kinh doanh: thời trang  Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông Nguyễn Trọng Phi  Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH TP HẢI PHÒNG PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG KINH DOANH CÁC CỬA HÀNG Ở HÀ NỘI PHỊNG KẾ TỐN CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH CÁC CỬA HÀNG Ở TP HỒ CHÍ MINH KHO Sơ đồ 1.1.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Giovanni Việt Nam 1.1.2 Nguồn lực công ty Về lực kinh doanh, với đội ngũ nhân viên vào khoảng 200 người công ty điều hành hệ thống gồm 13 showroom đặt hầu hết trung tâm thương mại lớn nước Hiện công ty kinh doanh mặt hàng thời trang dành cho nam giới thương hiệu Giovanni Về lực tài chính, với nguồn lực tài cơng ty gồm có vốn chủ sở hữu, cịn lại cơng ty huy động thơng qua việc vay vốn ngân hàng SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.1.2 Tình hình tài cơng ty giai đoạn 2007-2009 Đơn vị: triệu đồng Năm 2007 Tỷ trọng Giá trị (%) 1.752,000 100 Năm 2008 Tỷ trọng Giá trị (%) 1.921,245 100 Năm 2009 Tỷ trọng Giá trị (%) 2.314,875 100 TSLĐ 1.124,501 64,18 1.320,200 68,72 1.672,160 72,24 TSCĐ 627,499 35,82 601,045 31,28 642,715 27,76 Tổng NV 1.752,000 100 1.921,245 100 2.314,815 100 Nợ phải trả 263,864 15,06 319,620 16,64 342,711 14,80 Vốn CSH 1.488,136 84,94 1.601,625 83,36 1.972,164 85,20 Chỉ tiêu Tổng TS Nguồn: Phòng kinh doanh cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam Nhìn vào bảng số liệu thấy tình hình tài công ty năm gần ổn định Tổng tài sản tổng nguồn vốn tăng qua năm Trong cấu tài sản công ty tài sản lưu động thường mức 64% 72% tổng tài sản Điều chứng tỏ cơng ty có lượng tiền lưu động lớn, khoản tiền mặt, khoản phải thu khách hàng, hay lượng hàng tồn kho Trong cấu nguồn vốn cơng ty vốn chủ sở hữu chiếm tỉ lệ lớn cấu vốn (vốn chủ sở hữu chiếm 80% tổng vốn) điều tạo điều kiện thuận lợi cho công ty linh hoạt trình kinh doanh thuận lợi việc định, đặc biệt để có mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp cơng ty ln phải đảm bảo tốn đầy đủ, hạn tiền cho nhà cung cấp Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh công ty qua năm tăng, nguồn vốn đảm bảo tạo niềm tin cho nhà cung cấp, thuận lợi cho việc mua hàng hoá, đảm bảo cho trình kinh doanh diễn liên tục từ mua hàng đến phân phối sản phẩm, bảo toán đầy đủ, hạn tiền cho nhà cung cấp Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh cơng ty qua năm tăng, nguồn vốn đảm bảo tạo niềm tin cho nhà cung cấp, thuận lợi cho việc mua hàng hố, đảm bảo cho q trình kinh doanh diễn liên tục từ mua hàng đến phân phối sản phẩm Về lực nhân sự, với quy mô doanh nghiệp tầm trung, công ty tạo nhiều việc làm với số lao động lên đến 200 người Theo giai đoạn mở rộng kinh doanh mà cơng ty có sách tuyển thêm lao động cách hợp lý Lao động công ty chủ yếu lao động trẻ có trình độ, nhiệt tình có tinh thần trách nhiệm cao Số lao động trẻ 30 tuổi chiếm 90% tổng số lao động công ty SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Để theo kịp với phát triển công ty, công ty liên tục tuyển thêm nhân viên kinh doanh, bán hàng, đáp ứng kịp với mở rộng quy mô hệ thống kênh phân phối cơng ty Trong số lao động thức công ty, hầu hết nhân viên trụ sở quản lý chi nhánh Hà Nội Sài Gịn người có trình độ từ đại học trở lên, nhân viên bán hàng có trình độ từ trung học phổ thơng trở lên Trong đó, cán quản lý người có trình độ đại học Nhiều cán có hai đại học 1.2 Kết kinh doanh công ty 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần Doanh thu năm gần so với năm trước Bảng 1.2.1a Báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2006-2009 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1.Doanh thu 3.370,354 4.291,053 4.979,142 5.640,521 2.Giá vốn hàng bán 3.071,775 3.936,984 4.576,873 5.095,144 3.Lợi nhuận gộp 298,579 355,069 402,269 545,375 4.Chi phí bán hàng 65,642 74,601 97,257 113,921 24,578 40,687 54,247 61,577 205,255 237,121 265,179 369,546 7.Thuế TNDN 57,471 666,394 74,250 103,473 8.Lợi nhuận sau thuế 147,784 170,727 190,929 266,073 5.Chi phí quản lý doanh nghiệp 6.Lợi nhuận trước thuế Nguồn: Phịng tài kế tốn cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam Qua bảng số liệu ta thấy kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2006-2009 sau: Từ năm 2006-2007: Doanh thu gồm doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh thu khác công ty tăng qua năm Năm 2006 doanh thu công ty đạt từ 3.370,354 triệu đồng đến năm 2009 số 5.640,521 tỷ tăng 2.270,167 (tương ứng tăng 67,36%) so với năm 2009 Điều phần chứng tỏ thành công công ty việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, minh chứng cho thành công công ty việc mở rộng hệ thống kênh phân phối SV: Chu Thị Phương Anh Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Biểu đồ 3.1.1a Tiền lương đủ cho sống Theo kết điều tra có 23% tổng số nhân viên bán hàng hỏi cho tiền lương đủ cho họ trang trải sống Trong theo số liệu điều tra 46,2% đồng ý 3,8% hồn tồn đồng ý với ý kiến mơi trường làm việc Giovanni tốt Vậy có phải lý khiến cho phần lớn nhân viên bán hàng xác định gắn bó với cơng việc lâu dài Theo kết điều tra có 27% đồng ý họ tiếp tục làm việc Giovanni vòng năm tới Một thực tế cho thấy rõ ràng nhân viên bán hàng không xác định công việc làm trọn đời Biểu đồ 3.1.1b Sẽ tiếp tục làm việc với Giovanni năm tới SV: Chu Thị Phương Anh 42 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Một tình khiến cơng ty phải cân nhắc cơng ty khơng thể trả mức lương cao cho nhân viên bán hàng lý kể mặt khác công ty không muốn liên tục phải tuyển chọn, đào tạo nhân viên nhảy việc Giải pháp cho tình kể có lẽ nằm chỗ công ty cần phải cân việc khen thưởng, khuyến khích hợp lý đồng thời xây dựng cho hệ thống tuyển chọn đặc biệt trọng vào khâu đào tạo để sẵn sàng tạo nguồn nhân lực tốt cho công ty Giải pháp giúp công ty chủ động nguồn nhân lực Một hệ thống đào tạo tốt, quy chuẩn cho đời nhân viên trẻ đáp ứng nhu cầu lực lượng bán hàng công ty thời gian ngắn Việc tào tạo việc dạy học vậy, có người thầy giỏi có lực có khả chun mơn có nhiều sinh viên học sinh giỏi đào tạo thành cơng Trong thị trường lao động có độ tuổi trẻ Việt Nam, công ty không khó để cơng ty th đội ngũ nhân bán hàng cho Nhưng chìa khóa nằm chỗ để đào tạo sử dụng lực lượng theo nhu cầu mà mục đích mà công ty đề Như vậy, giải pháp cho chiến lược việc quản trị người nằm chỗ công ty cần trọng vào việc đào tạo huấn luyện người 3.1.2 Xác định vai trò chiến lược bán hàng Khi nói đến vai trị chiến lược đội ngũ bán hàng công ty TNHH Giovanni xác định hai vai trị vai trò bán hàng vai trò marketing Về vai trò bán hàng, nhận thức việc nhân viên bán hàng cấu nối doanh nghiệp khách hàng nhận định xác Tuy nhiên, việc xác định việc cầu nối lực lượng bán hàng cần phải chưa có tiêu chí cụ thể Khi mang nhiệm vụ kết nối doanh nghiệp khách hàng, cầu rút ngắn khoảng cách doanh nghiệp khách hàng, nhân viên bán hàng cần thể nhiệt tình, chào đón, cởi mở với khách hàng Là hình dung sát thực gần gũi cơng ty nhân viên bán hàng cần có hình ảnh đẹp người thái độ, tính cách chuyên nghiệp Việc nhận thức vai trò chiến lược vô quan trọng Một cơng ty nhìn nhận ý nghĩa vai trò đầu tư cách kỹ lưỡng tất khâu việc quy trình quản lý lực lượng bán hàng từ tuyển chọn, đào tạo, kiểm tra việc đánh giá Đồng thời hiệu làm việc lực lượng bán hàng khơng nhìn nhận phương diện doanh thu thu cho công ty ngắn hạn Bất kì nhà quản lý có lực biết lực lượng bán hàng bên cạnh chức bán hàng cịn có vải trị marketing Cơ sở lý thuyết SV: Chu Thị Phương Anh 43 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp marketing dẫn đến mục tiêu cuối thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nếu phòng kinh doanh công ty nơi mà chiến lược marketing, chương trình marketing đề ra, cịn người thực lực lượng bán hàng, ngược lại lực lượng bán hàng người tiếp xúc với khách hàng nhiều người am hiểu khách hàng họ rõ hết Trên thực tế, phần lớn thời gian làm việc nhân viên bán hàng tiếp xúc với hàng hóa, khách hàng Như vậy, rõ ràng thấy nhân viên bán hàng chìa khóa cho việc nắm bắt đặc điểm, hành vi yêu cầu đòi hỏi khách hàng Nói cách khác, nhân viên bán hàng chìa khóa cho định marketing để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính lý đó, cần phải tập trung thu thập thông tin khách hàng, sản phẩm từ lực lượng bán hàng Nhưng thực tế rõ ràng nhà quản lý nhận thấy vai trị marketing, vai trị thu thập thơng tin đội ngũ bán hàng thân lực lượng bán hàng hiểu điều họ làm khơng tốt Điểm mấu chốt tình nhân viên bán hàng họ chưa giải thích cách cụ thể chi tiết cách thức thực vai trò Nhiệm vụ người làm marketing khơng phải trực tiếp nhận cơng việc bán hàng để thực vai trò mà phải hướng dẫn, phối hợp với lực lượng bán hàng để thực Cụ thể, người làm marketing công ty cần phải lên hồ sơ dành cho khách hàng hay nói cách khác thơng tin cần thu thập khách hàng theo nhóm tiêu chí cụ thể để nhân viên bán hàng trình làm việc, tiếp xúc với khách hàng thu thập Các thông tin không dừng lại tên, địa chỉ, giới tính thơng tin nhằm để làm thẻ thành viên hay thẻ VIP với ưu đãi dành cho khách hàng, cịn phải thơng tin chun sâu có ý nghĩa mặt marketing thông tin hành vi, lối sống… Cách thức để thu thập thông tin cần đào tạo huấn luyện cách kỹ lưỡng chương trình đào tạo huấn luyện để khách hàng khơng cảm thấy khó chụi mà cơng ty có thông tin cần thiết 3.2 Giải pháp tuyển dụng lựa chọn Về việc tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng nhiên q trình cịn tồn điểm chưa hợp lý trình bày chưowng Để hoàn thiện việc tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam, chìa khóa nằm việc thêm nguồn tuyển dụng, thay đổi trình vấn cuối xây dựng cụ thể yêu cầu nhân viên bán hàng, chi tiết 3.2.1 Giải pháp nguồn thu hút ứng viên Nguồn thu hút ứng viên Giovanni công ty cần bổ xung thêm nguồn từ tổ chức giáo dục trường đại học, cao đẳng, trung học dạy nghề Việc thu SV: Chu Thị Phương Anh 44 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp hút ứng viên nguồn góp phần làm tăng số lượng ứng viên để cơng ty chọn người phù hợp Mặt khác, ưu điểm ứng viên từ nguồn có lượng kiến thức định, đào tạo mơi trường có tính chất hàn lâm Nhược điểm ứng viên họ thiếu nhiều kinh nghiệm làm việc thực tế, kiến thức đào tạo cịn chưa liên quan nhiều đến công việc tại, nhiên ưu điểm họ khả tiếp thu cao rèn luyện môi trường học thuật 3.2.2 Giải pháp trình vấn Quy trình vấn Giovanni điểm tồn có vịng vấn thay vịng chưa có hệ thống câu hỏi thang điểm chi tiết để tiện cho người tuyển dụng đánh giá Vì vậy, cần phải thay đổi việc vấn Giovanni Qúa trình vấn nên chia thành hai vòng sau: Lần 1: Phỏng vấn cá nhân lần đầu Trong trình vấn cá nhân lần đầu này, mục tiêu cụ thể nhà quản lý cho ứng viên có hội tìm hiểu rõ cơng ty, địi hỏi cơng việc, mặt khác nhà tuyển dụng tìm hiểu thêm lực ứng viên Qúa trình vấn nên có tham gia phịng nhân sự, phòng kinh doanh quản lý bán hàng Các vấn đề quan tâm lần vấn lần đầu là: đặc tính cá nhân ứng viên bao gồm: ngoại hình giọng nói …, quan tâm ứng viên tới công việc Để tiện cho việc đánh giá, công ty nên xây dựng hệ thống tiêu chí thang điểm tương ứng Thang điểm sử dụng cho việc đánh sau: có mức đánh giá bao gồm 5: Xuất sắc 4: Tốt/Khá 3: TB 2: TB/TB yếu 1: Yếu/Kém Các tiêu chí đánh giá điểm cụ thể bảng sau: e Ngoại hình Khả giao tiếp Giọng nói   Cách ăn mặc phù hợp với vấn không? Thái độ Quan tâm đến công việc bán hàng công ty Muốn làm tạm thời hay lâu dài Quan sát, lắng nghe xem thái độ nói, có thái độ lơ đãng hay dự trả lời câu hỏi hay khơng? có nhìn thẳng vào vấn viên hay khơng? có hành động biểu thiếu lịch hay không? Quan sát xem ứng viên có đến trễ buổi vấn hay khơng? Đặc tính cá nhân SV: Chu Thị Phương Anh 45 5 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Hệ thống câu hỏi dùng để hỏi ứng viên là: Điều làm bạn tin tưởng bạn bán hàng? Câu hỏi đưa nhằm xem xét mức độ yêu thích khả thực công việc bán hàng Tại bạn muốn làm việc cho công ty này? Câu hỏi nhằm đánh giá gian tâm ứng viên xác định nhiệt tình ứng viên Bạn có kinh nghiệm việc bán hàng? Câu hỏi nhằm kiểm tra khả kinh doanh kinh nghiệp thực tế có phù hợp thật hay khơng Bạn thích làm năm tới? Câu hỏi n ày nhằm xác định ứng viên hình thành mục đích sống cơng việc Bạn có kế hoạch để đạt mục đích? Bạn có khó khăn làm việc nơi cũ Bên cạnh tiêu chí trên, người vấn Giovanni nên nghi lại điểm nghi ngờ để vấn Sau đánh giá, điểm ứng viên tổng hợp lại Các ứng viên có điểm cao chọn Người vấn nên tóm gọn lại nhận xét ứng viên để tiện theo dõi Lần 2: vấn chuyên sâu Cuộc vấn chuyên sâu thực địa điểm bán hàng công ty Giovanni Người vấn lần nhân viên phòng nhân kết hợp với quản lý showroom Mức độ lần chuyên sâu hơn, ứng viên cần chứng tỏ lực cá nhân, cam kết mục đích, khả hội nhập, thích ứng kỹ giao tiếp, xử lý tính Ứng viên trải nghiệm thực tế môi trường showroom nơi mà nhận họ làm việc Về cách thức đánh giá lần vấn chuyên sâu này, người đánh giá Giovanni nên sử dụng cách đánh giá cho điểm tương tự vấn lần đầu với thang điểm sau: 5: Xuất sắc 4: Tốt/Khá 3: TB 2: TB/TB yếu 1: Yếu/Kém Các nội dung đánh giá bao gồm về: Nội dung 1: mức độ tích cực làm việc áp lực kiếm tiến để sinh sống Mức độ tích cực làm việc áp lực kiếm tiền để sinh sống ứng viên tiêu chí hàng đầu để cân nhắc việc lựa chọn Khơng phải lúc đúng, việc có áp lực kiếm tiền để kiếm sống thường tỉ lệ thuận với mức độ tích cực cơng việc nhân viên bán hàng Các câu hỏi để khai thác thông tin cho điểm nội dung bao gồm: SV: Chu Thị Phương Anh 46 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Dựa vào lý lịch ứng viên hỏi xem có phải làm việc vất vả khơng.Khi thất nghiệp ứng viên làm gì, có phải chịu trách nhiệm tài gia đình khơng? 1.Bạn kể rõ thời gian bạn làm việc vị trí Z cho cơng ty X 2.Có khoảng thời gian tháng lúc bạn chuyển việc từ Công Ty A sang Công Ty B , bạn làm lúc ? Bạn có rơi vào hồn cảnh khó khăn phải làmviệc vất vả khơng ? Ai chịu trách nhiệm kiếm tiền gia đình bạn? Chúng tơi có việc cần người, văn phòng trực điện thoại lấy đơn hàng, lương 1.200.000 đ bán hàng lương khỏang :2.000.000 đ vất vả phải đạt tiêu bán hàng Bạn muốn làm công việc nào? Bạn có kế hoạch học tập khơng ? Nội dung 2: Kỹ giao tiếp Trong nội dung người vấn Giovanni phải kiểm tra khả xếp diễn đạt ý tưởng rõ ràng, xác ứng viên Các nội dung sử dụng sở thích cá nhân ứng viên : Phim ảnh, thể thao, sách báo… người vấn Giovanni đề nghị ứng viên trình bày đề tài yêu thích Các câu hỏi sử dụng bao gồm: Bạn hay làm rảnh rỗi? Hay : Khi học bạn thích mơn nhất? Bạn kể câu chuyện, phim, nhạc , trận cầu… Mà bạn thích? Đề nghị ứng viên bình luận vấn đề thời tại, tranh… Bạn có trình bày trước lớp, tổ vấn đề chưa ? kể lại Bạn có tham gia làm thơ, báo tường không? Hãy kể lại Nội dung 3: Kỹ thuyết phục bán hàng (sản phẩm, ý tưởng, hay dịch vụ) Trong nội dung này, người hỏi hỏi khả trình bày vấn đề mang tính thuyết phục cao, ứng viên cần nêu rõ lợi ích thúc đẩy người nghe làm theo ý Các câu hỏi sử dụng bao gồm: Hãy kể tình mà bạn thuyết phục người khác làm theo ý mình.? Bạn có đề nghị bạn bè, cấp làm khác với cách bình thường ? Bạn có bán sản phẩm dịch vụ chưa, tơi khách hàng bạn chào hàng ? SV: Chu Thị Phương Anh 47 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Giả sử bạn phải bán vật cho tơi ( Cây viết, tờ báo, đồng hồ…)bạn trình bày nào? Dùng trình bày bán hàng, làm mẫu cách trình bày bán hàng đề nghị ứng viên lặp lại Vì chúng tơi nên tuyển bạn ? Nội dung 4:Tinh thần chiến thắng, đặt mục tiêu cao nỗ lực đạt mục đích Ứng viên tiềm người có mạnh mẽ, nỗ lực đứng đầu Biết học hỏi từ thành công thất bại để làm việc tốt Các câu hỏi sử dụng là: Có bạn tự đặt mục tiêu cho ? bạn có gặp trở ngại vượt qua trở ngại sao? Kết qủa cuối nào? Thành công lớn bạn đời ( Trường học, gia đình, cơng việc…) Bạn học hỏi từ thành cơng đó? Bạn có gặp thất bại đời ? Nếu làm lại bạn làm gì? Bạn làm để công việc hiệu qủa ? Nếu bạn có quyền bạn muốn thay đổi gì? Bạn có đối thủ cơng việc tại? Bạn làm để chiến thắng đối thủ? Bạn có chơi thể thao? Hãy kể lần thi đấu bạn tham gia, cảm giác bạn thắng hay thua? Nội dung 5: Trung thực Tính trung yếu tố cần thiết với công việc đặc biệt bán hàng Xem xét mức độ trung thực đáng tin cậy ứng viên tin tưởng giao phó cơng việc cho họ Một thực tế khơng có câu hỏi cụ thể để biết ứng viên trung thực hay khơng Vì người tuyển dụng công ty Giovanni nên hỏi thêm chi tiết phần trình bày ứng viên giúp đo lường độ tin cậy tính trung thực họ chí liên lạc với Công Ty mà ứng viên làm việc để rà xốt lại thơng tin Các câu hỏi sử dụng là: Bạn có điểm yếu gì? ( Người thật nói tự nhiên phù hợp với nhận định Những người khác nói lịng vịng nói điểm khơng ảnh hưởng nhiều đến cơng việc) Nếu tuyển, bạn làm cho Công Ty ? ( Những người thật cam kết khoảng thời gian vừa phải, Những người khác hứa hẹn làm cho bạn suốt đời…) SV: Chu Thị Phương Anh 48 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Bạn có tham gia hoạt động từ thiện khơng? ( Nếu có hỏi thêm chi tiết :Gần gì, cho ai…) Bạn có đóng góp cho Cơng Ty việc vấn để chúng tơi làm tốt hơn? Bạn nghĩ Cơng Ty chúng tơi? Theo bạn chúng tơi cần làm để hiệu qủa ? Nội dung 6: Khả thẩm mỹ Ứng viên cần có khả thẩm mỹ am hiểu định thời trang thất để tư vấn cho khách hàng Miêu tả lại phong cách ăn mặc mà bạn thích Bình luận cách ăn mặc người vấn đưa làm ví dụ Nếu đề xuất thay đổi bạn thay đổi nào? Tự bình luận cách ăn mặc Bạn học thiết kết hay chưa?Nêu cảm xúc bạn sau học xong lần học Tóm lại, việc tuyển dụng 3.3 Giải pháp huấn luyện đào tạo Mục tiêu chung chương trình đào tạo nhân lực nhằm sử dựng tối đa nguồn nhân lực có nâng cao tính hiệu tổ chức thông qua việc giúp cho người lao động hiểu rõ công việc, nắm vũng nghề nghiệp thực chức năng, nhiệm vụ cách tự giác hơn, với thái độ tốt Tại Giovanni, công tác huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng không nằm mục tiêu Tuy nhiên để việc đào tạo đạt hiệu cao người quản trị Giovanni cần phải ý mặt như: người đào tạo huấn luyện, nội dung huấn luyện, phương pháp huấn luyện việc đánh giá chương trình sau huấn luyện 3.3.1 Giải pháp người huấn luyện Hiện công ty Giovanni sử dụng nguồn nội làm người đào tạo Việc sử dụng nhân cơng ty có ưu điểm tiết kiệm chi phí đồng thời việc đào tạo bám sát tình hình thực tế cơng ty Tuy nhiên công ty nên bổ xung thêm nguồn bên vào yếu tố người đào tạo Nguồn giảng viên trường đại học, tổ chức đào tạo bán hàng chuyên nghiệp Ưu điểm việc sử dụng nguồn bên ngồi cơng ty người huấn luyện người giàu kinh nghiệm có khả truyền đạt tốt Việc sử dụng nguồn bên ngồi làm tăng chi phí việc đào tạo huấn luyện Trong trường hợp nguồn kinh phí dành cho đào tạo Giovanni có hạn khơng thể thực chương trình đào tạo th ngồi cơng ty cân nhắc SV: Chu Thị Phương Anh 49 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp việc lựa chọn thêm người từ nội công ty để làm giảng viên phụ trách việc đào tạo Qúa trình đào tạo chia làm nội dung khác phân chia cho người phụ trách đào tạo, nội dung chuyên sâu 3.3.2 Giải pháp phương pháp huấn luyện Hiện nay, Giovanni áp dụng phương pháp huấn luyện hướng dẫn showroom cho nhân viên bán hàng truyền thụ theo kiểu chiều gây nhàm chán cho học viên Giải pháp cho phương pháp huấn luyện kết hợp đào tạo phòng học đào tạo showroom, đồng thời sử dụng cách thức làm tăng mức độ thú vị việc huấn luyện Thứ nhất, việc huấn luyện phòng học chia làm hai mảng huấn luyện kiến thức huấn luyện kĩ Kiến thức bán hàng thời trang, kiến thức lịch sử hình thành cơng ty Giovanni, sách cơng ty người huấn luyện trang bị cho nhân viên Đồng thời thơng qua giảng người huấn luyện cịn đưa thêm thông tin thị trường ngành hàng thời trang Với nội dung này, người huấn luyện sử dụng đoạn video để giảng thêm thú vị Đối với việc huấn luyện kĩ năng, người huấn luyện sử dụng hình thức đóng kịch nhóm gồm học viên hướng dẫn giảng viên thảo luận, nêu quan điểm, ý kiến giải tình Các tình bám sát với thực tế công việc bán hàng showroom Giovanni Các học viên phân nhóm nhỏ từ 3-5 người/nhóm, vào vai người bán khách hàng, sử dụng kỹ như: giao tiếp, đàm phán, thuyết phục, xem xét đánh giá…để tham gia tình giả định Sau học viên thảo luận, tìm mặt mạnh, mặt yếu người khác, học hỏi, rút kinh nghiệm cho lần thực tế sau Cuối buổi học giảng viên cho ý kiến, tổng kết đánh giá, nhận xét, trao đổi kinh nghiệm với học viên Cơng ty xem xét sử dụng việc huấn huyện hàng tháng hình thức hái hoa dân chủ, có câu hỏi liên quan đến việc bán hàng để học viên thảo luận Các câu hỏi khách hàng, sản phẩm, đặc biệt tình bán hàng Một ví dụ là, “ Bạn cho biết khách hàng thường phàn nàn điều nhất?” Với câu hỏi cơng ty vừa có thêm thơng tin, nhân viên bán hàng thảo luận cách thức giải tình nảy sinh trình bán hàng Tiếp theo nhân viên bán hàng nên huấn luyện cơng việc Đối với hình thức tự huấn luyện này, nhân viên tham gia bán hàng showroom để tiếp nhận kiến thức học hỏi kinh SV: Chu Thị Phương Anh 50 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp nghiệm từ nhân viên cũ Với tình thực tế làm cho nhân viên có nhìn tốt kiến thức kĩ bán hàng phương pháp bán hàng nhân viên cũ ứng dụng tình bán hàng cụ thể Phương pháp giúp cho nhân viên tiếp cận với khó khăn gặp phải quy trình bán hàng Cuối cùng, công ty nên ứng dụng việc luân chuyển nhân viên quản lý bán hàng showroom hệ thống cách để huấn luyện lực lượng bán hàng Mục đích việc luân chuyển nhằm cung cấp cho nhân viên bán hàng kinh nghiệm làm việc nhiều nơi khác Kinh nghiệm làm tăng khả thích nghi với cơng việc khách hàng lực lượng bán hàng 3.3.3 Giải pháp đánh giá sau huấn luyện Việc đánh giá chương trình đào tạo vô quan trọng nhằm theo dõi tính hiệu hoạt động đào tạo thức, đánh giá chất lượng chương trình đào tạo thức từ đưa ưu khuyết điểm để làm sở xây dựng chương trình đào tạo tiếp theo, đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu chương trình Các nội dung đánh giá bao gồm: mức độ tiếp thu nội dung kiến thức đào tạo, mức độ tiếp thu nội dung kỹ đào tạo, đánh giá người phụ trách đào tạo, mức độ hoàn thành kế hoạch thực hiện, kỹ năng, kiến thức thực tế công việc kỹ năng, kiến thức thực tế công việc Về mức độ tiếp thu nội dung kiến thức đào tạo nhân viên bán hàng làm kiểm tra giấy, kiểm tra thực hành kỹ xếp hàng hóa, gấp quần áo, tiêu chí đạt hồn thành 80% kiểm tra Về mức độ tiếp thu nội dung kỹ đào tạo, nhân viên bán hàng cho xử lý tình kiểm tra vấn đáp, nhân viên đạt người có khả xử lý tình cách linh hoạt Về việc đánh giá người phụ trách đào tạo, học viên phát phiếu đánh giá với nội dung : nội dung giảng dạy, phương thức giảng dạy, thái độ giảng dạy Về mức độ hoàn thành kế hoạch thực hiện, trưởng phòng nhân tự đánh giá với nội dung về: hoàn thành mặt thời gian, hoàn thành lượng kiến thức giảng dạy, chi phí dự tính Về kỹ năng, kiến thức thực tế công việc dành cho nhân viên mới, quản lý showroom phát phiếu đánh giá với nội dung về: mức độ hồn thành cơng việc giao, tiến kĩ tiếp xúc khách hàng, kĩ bán, thái độ công việc SV: Chu Thị Phương Anh 51 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 3.4 Giải pháp khuyến khích động viên lực lượng bán hàng Để làm tăng động lực làm việc cho nhân viên bán hàng, Giovanni công ty áp dụng sách lương thưởng phù hợp, kèm việc thưởng khốn doanh thu đơng đảo nhân viên bán hàng ủng hộ Cơng ty nên trì tiếp tục sử dụng chương trình lương thưởng Bên cạnh kích thích tài chính, cơng ty nên sử dụng kích thích tinh thần với người lao động tổ chức buổi tham quan dã ngoại vào đầu năm cho nhân viên, khen thưởng với nhân viên đạt thích xuất sắc có cố gắng công việc 3.5 Giải pháp giám sát lãnh đạo Việc giám sát lực lượng bán hàng Giovanni phân cấp rõ ràng nhiên cần phải có kết hợp phịng nhân sự, kế tốn kinh doanh để thực tốt công việc Ở công ty có trang bị hệ thống camera giám sát hoạt động bán hàng tất showroom công ty, hệ thống cho phép giám đốc trưởng phòng nhân viên phép truy cập vào để theo dõi tình hình hoạt động showroom Tuy nhiên, công ty nên phân công nhân viên phận quản lý bán hàng, chuyên làm nhiệm vụ theo dõi camera giám sát Việc giám sát hàng hóa Giovanni, nên có phối hợp chặt chẽ phịng kế toán phận quản lý bán hàng phòng kinh doanh để kiểm tra định kỳ 3.6 Giải pháp đánh giá Đánh giá thực công việc lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam hiểu đánh giá có hệ thống thức tình hình thực cơng việc nhân viên bán hàng mối quan hệ so sánh với tiêu chuẩn xây dựng thảo luận đánh giá với người lao động Để đánh giá việc thực công việc nhân viên bán hàng, cần phải thiết lập hệ thống đánh giá với ba yếu tố sau : tiêu chuẩn thực công việc nhân viên bán hàng, đo lường thực công việc theo tiêu thức tiêu chuẩn thực công việc nhân viên bán hàng, cuối thông tin phản hồi người lao động phận quản lý nguồn nhân lực Để việc đánh giá lực lượng bán hàng Giovanni thể vai trị cách để thực mục tiêu quản lý tác động tới việc làm tăng hiệu hoạt động lực lượng bán hàng giải pháp cần tiêu chuẩn thực cơng việc cách hợp lý thực trạng trình bày tiêu SV: Chu Thị Phương Anh 52 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng Giovanni chung chung, chưa vào cụ thể công việc lực lượng bán hàng Thêm vào cơng ty cần phải ý đến phương pháp đánh giá chu kì đánh giá 3.6.1 Giải pháp xây dựng tiêu chuẩn thực công việc lực lượng bán hàng Tiêu chuẩn tiêu chuẩn lượng bán Sản phẩm Giovanni sản phẩm thời trang, quần áo Các sản phẩm công ty bán tới tay khách hàng địa điểm bán khác nhau, địa điểm bán với đặc điểm vị trí địa lý lại có lượng khách hàng khác Như vậy, với địa điểm bán công ty cần đặt tiêu chuẩn lượng bán khác Căn mức tiêu chuẩn công ty đánh giá việc nhân viên bán hàng hoàn thành tốt tiêu chuẩn doanh số hay chưa Cơng thức tính tiêu chuẩn lượng bán là: TC = TC showroom / số nhân viên bán hàng Trong đó: TC: tiêu chuẩn lượng bán cho nhân viên bán hàng TC showroom tiêu chuẩn lượng bán cho showroom nơi nhân viên làm việc Tiêu chuẩn thứ hai tiêu chuẩn hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn gồm có: số lượng khách hàng phàn nàn, kiến thức sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, kĩ bán hàng, tinh thần hợp tác công việc, sáng kiến, khả xử lý tình bán hàng Với số lượng khách hàng phàn nàn, cơng ty thu thập nhiều nguồn khác Nguồn thứ taị showroom nơi nhân viên làm việc, có khách hàng đến mua hàng phàn nàn việc phục vụ nhân viên showroom Nguồn thứ hai từ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng có tay danh sách khách hàng mua hàng công ty với thông tin cụ thể Dựa thông tin này, nhân viên chăm sóc khách hàng tiến hành gửi email gọi điện thoại để hỏi việc phục vụ nhân viên bán hàng showroom Về kiến thức sản phẩn, sách bán hàng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cơng ty Giovanni đánh giá thông qua việc cho nhân viên làm kiểm tra nội dung Đối với sản phẩm, nhân viên bán hàng cần nắm đặc điểm sản phẩm, cách sử dụng bảo quản, mã hàng, nhóm hàng Đối với sách cơng ty gồm có: sách bán hàng, khuyến mại, sách việc làm thẻ thành viên, sách đổi trả hàng SV: Chu Thị Phương Anh 53 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Về kỹ bán hàng, kỹ gồm có kỹ giao tiếp, kỹ chào hàng, kỹ thuyết phục bán hàng Về tinh thần hợp tác cơng việc, việc phối hợp với nhân viên bán hàng showroom hợp tác với phận khác công ty Các sáng kiến mà nhân viên bán hàng đóng góp với cơng ty q trình bán hàng cần ghi nhận để đánh giá Trong q trình bán hàng, chắn có tình bán hàng khơng mong đợi đến từ khách hàng đến từ nhân viên bán hàng khác showroom Khả sử lý tình sở quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng 3.6.2 Phương pháp đánh giá Tại Giovanni, công ty áp dụng phương pháp đánh giá thang đo đồ họa phương pháp truyền thống áp dụng phổ biến Trong phương pháp người quản lý showroom cho ý kiến đánh giá thực công việc nhân viên quản lý dựa ý kiến chủ quan theo thang đo từ thấp đến cao Để hoàn thiện thêm việc đánh giá lực lượng bán hàng, cơng ty bổ xung thêm phương pháp đánh giá khác vào trình đánh giá Phương pháp ghi chép kiện quan trọng phương pháp dễ dàng mà cơng ty áp dụng Đối với phương pháp này, người quản lý showroom người phụ trách nhân ghi lại hành vi hiệu không hiệu công việc nhân viên bán hàng theo yếu tố cơng việc 3.6.3Chu kì đánh giá Chu kì đánh giá thích hợp cho lực lượng bán hàng thường tháng lần 3.6.4 Đào tạo người đánh giá Đây khâu quan trọng để đảm bảo hiệu đánh giá Tại Giovanni, người đánh giá quản lý showroom trưởng phòng, giám đốc Như vậy, người quản lý showroom cần đào tào để hiểu biết hệ thống đánh giá mục đích đánh giá, hiểu rõ cách đánh giá quán đánh giá Việc đào tạo đánh giá cách: cung cấp văn hướng dẫn tổ chức lớp đào tạo, tập huấn SV: Chu Thị Phương Anh 54 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Quản trị đội ngũ bán hàng đặt thách thức lớn với người quản lý đảm nhiệm công việc Bán hàng coi nghệ thuật, người quản trị bán hàng rõ ràng cần có đầy đủ kiến thức kĩ khéo léo việc quản trị người để vận hành máy hiệu tạo doanh thu cao cho doanh nghiệp Với cấu quản lý tốt với người quản lý có trình độ chắn cơng ty Giovanni tiến xa việc chinh phục thị trường làm hài lòng khách hàng khó tính Chun đề tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO “Nghiên cứu Marketing” – PGS TS Nguyễn Viết Lâm – NXB Thống kê Nghệ thuật bán hàng – PGS TS Nguyễn Viết Lâm – NXB Thống kê “Quản trị marketing” – Phillip Kotler – NXB Thống kê “Giáo trình Marketing bản” – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Giáo dục Tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng- Biên soạn ThS Tôn Thất Hải, Ths Hà Thị Thùy Dương Bài giảng “Quản trị bán hàng” – ThS Nguyễn Thu Lan trường đại học kinh tế quốc dân Báo cáo kết kinh doanh năm công ty TNHH Giovanni Việt Nam Quy chế khen thưởng kỉ luật công ty Giovanni Việt Nam www.google.com.vn với cụm từ “Quản trị bán hàng”, “thị trường thời trang cao cấp”, “Thời trang Giovanni” ... TRẠNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 2.1 Mơ hình quản lý lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Giovanni Việt Nam 2.1.1 Mơ hình quản lý công ty TNHH Giovanni áp dụng Tại Giovanni, ... quan công ty Giovanni Việt Nam hoạt động bán hàng công ty cổ phần Giovanni Chương II: Thực trạng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty Giovanni Việt Nam Chương III: Giải pháp hoàn thiện. .. lực lượng bán hàng công ty TNHH Giovanni Việt Nam 36 2.5 Giám sát lãnh đạo nhân viên bán hàng công ty cổ phần Giovanni Việt Nam 38 2.5 Đánh giá nhân viên bán hàng công ty