Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty TNHH UNI president tại tiền giang giai đoạn 2018 – 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - PHẠM XUÂN VIỆT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI-PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH PHẠM XUÂN VIỆT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI-PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng ứng dụng) MÃ SỐ: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS Đặng Ngọc Đại TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN  Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH UNI-President Tiền Giang giai đoạn 2018 – 2020” cơng trình nghiên cứu riêng tôi, hướng dẫn TS Đặng Ngọc Đại, khơng chép Nội dung có tham khảo sử dụng tài liệu, thơng tin đăng tải tạp chí trang mạng theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Phạm Xuân Việt MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG BIỂU GIỚI THIỆU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa thực tiễn nghiên cứu Cấu trúc luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm hoạt động phân phối 1.1.2 Các khái niệm kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.1.4 Chức kênh phân phối 10 1.2 Các thành viên (trung gian thương mại) kênh phân phối 11 1.2.1 Thành viên kênh 11 1.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 13 1.2.3 Các tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian phân phối 13 1.2.4 Quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh phân phối 14 1.3 Phân loại kênh phân phối 15 1.3.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 15 1.3.1.1 Kênh phân phối dọc (Vertical Marketing Systems (VMS)) 15 1.3.1.2 Kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing Systems (HMS)) 15 1.3.1.3 Hệ thống đa kênh (Multi-channels Marketing) 16 1.3.2 Cấu trúc kênh phân phối 16 1.3.2.1 Khái niệm 16 1.3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 16 1.4 Quản trị kênh phân phối 18 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 18 1.4.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 19 1.4.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 20 1.4.3.1 Quản trị xung đột kênh phân phối (Conflic in the dictribution/Marketing channel) 20 1.4.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 22 1.4.3.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 23 1.4.3.4 Hoạt động đánh giá thành viên kênh 24 1.5 Các yếu tố Marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối 26 1.5.1 Sản phẩm 26 1.5.2 Giá 27 1.5.3 Chiêu thị 28 1.6 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 29 1.6.1 Doanh thu 29 1.6.2 Hệ thống bán hàng mối quan hệ thành viên kênh 30 1.6.3 Lưu trữ hàng hóa 30 1.6.4 Chính sách hoạt động kênh phân phối công ty 31 1.7 Các nghiên cứu liên quan 31 Tóm tắt Chương 33 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNI 34 2.1 Tổng quan công ty UNI-President 34 2.1.1 Giới thiệu 34 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 34 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức UNI 35 2.1.1.3 Năng lực tài 36 2.1.2 Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh – Giá trị cốt lõi 37 2.2 Phân tích hiệu phân phối sản phẩm UNI 38 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty UNI 39 2.3.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối 39 2.3.1.1 Cấu trúc tổ chức kênh 41 2.3.1.2 Nguồn nhân lực 43 2.3.1.3 Hệ thống thông tin 45 2.3.2 Thực trạng nhận diện tiềm tàng xung đột thực kênh 45 2.3.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 48 2.3.3.1 Dòng sản phẩm 49 2.3.3.2 Dòng đặt hàng 51 2.3.3.3 Dịng tốn 53 2.3.3.4 Dòng thông tin 54 2.3.3.5 Dòng xúc tiến 55 2.3.4 Hoạt động đánh giá 56 2.3.4.1 Chỉ tiêu đánh giá 56 2.3.4.2 Hoạt động đánh giá 57 2.3.4.3 Tần suất đánh giá 58 2.3.5 Hoạt động khuyến khích động viên 59 2.3.6 Thực trạng yếu tố Marketing mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối 60 2.3.6.1 Chính sách sản phẩm 60 2.3.6.2 Chính sách giá 61 2.3.6.3 Chính sách chiêu thị 61 2.3.6.4 Chính sách hoạt động 62 2.4 Ưu điểm nhược điểm quản trị kênh phối cơng ty 66 Tóm tắt Chương 68 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 69 3.1 Mục tiêu công ty đến năm 2020 69 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối 70 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện cấu tổ chức kênh phân phối 70 3.2.1.1 Hoàn thiện kênh phân phối 70 3.2.1.2 Thành lập phòng Marketing 70 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện cơng tác quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 73 3.2.2.1 Xung đột bán hàng trái khu vực 73 3.2.2.2 Xung đột giá bán đại lý 74 3.2.3 Giải pháp 3: Giải pháp hoàn thiện dòng chảy kênh phân phối 76 3.2.3.1 Quản lý dòng sản phẩm kênh 76 3.2.3.2 Cải thiện dịng thơng tin 79 3.2.3.3 Các sách hỗ trợ khác 81 3.2.4 Giải pháp 5: Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối 81 3.2.4.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 81 3.2.4.2 Khen thưởng – xử phạt 84 3.2.5 Giải pháp 5: Hồn thiện sách hoạt động cơng ty 85 3.2.5.1 Hồn thiện sách cho đại lý 85 3.2.5.2 Hồn thiện sách cho nhân viên bán hàng 87 3.2.5.3 Hoàn thiện sách dành cho Đại lý nhằm hỗ trợ người tiêu dùng 89 3.2.6 Giải pháp 3: Phát triển hệ thống phân phối công ty 90 3.2.6.1 Phát triển kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng quy mô (trang trại) 91 3.2.6.2 Phát triển kênh bán lẻ cho người tiêu dùng quy mô nhỏ 93 Tóm tắt Chương 94 KẾT LUẬN 96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Giảm thiểu số lượng tiếp xúc nhờ trung gian Hình 1.2 Các thành viên kênh phân phối 12 Hình 1.3 Các kênh cho hàng hóa vật chất 17 Hình 1.4 Các cánh đánh giá hoạt động kênh Marketing 25 Hình 1.5 So sánh chiến lược kéo chiến lược đẩy xúc tiến 29 Hình 2.1: Logo UNI-President 34 Hình 2.2: Sơ đồ máy hoạt động UNI-President Tiền Giang 35 Hình 2.3 Hiệu kênh phân phối UNI so với đối thủ 39 Hình 2.4: Kênh phân phối gián tiếp công ty 42 Hình 2.5 Số lượt xung đột UNI Tiền Giang (01/2015 – 06/2017) 46 Hình 2.6 Dịng chảy phân phối sản phẩm tốn 49 Hình 2.7: Sơ đồ dòng sản phẩm kênh phân phối UNI 49 Hình 2.8 Số lượng bao trọng lượng hàng hư hỏng trình vận chuyển nửa năm 2017 50 Hình 2.9 Quy trình dặt hàng từ đại lý 52 Hình 2.10 Số lỗi phát sinh 01/2016 – 06/2017 54 Hình 2.11 So sánh lượt chiêu thị năm 2016 công ty 55 Hình 3.1: Sơ đồ đặt hàng qua mạng 78 Hình 3.2: Lưu đồ quy trình xử lý đơn hàng 78 Hình 3.3 Phát triển hệ thống DMS 80 Hình 3.4 Cơ cấu trang trại theo lĩnh vực 92 Hình 3.5: Quy trình xử lý đơn hàng lẻ 94 Hình 0.1 Quy trình khảo sát 14 Hình 2.12 Bản dồ bố trí UNI Tiền Giang DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Tổng hợp tiêu chuẩn đánh giá riêng biệt 25 Bảng 1.2 Các vấn đề quản lý sản phẩm 27 Bảng 1.3 Vấn đề giá quản lý kênh 28 Bảng 1.4 Tổng hợp nghiên cứu liên quan 32 Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán UNI Tiền Giang 2016 36 Bảng 2.2 kết khỏa sát kết cấu kênh 40 Bảng 2.3 Số lượng hội thảo 2016- 2017 UNI Tiền Giang 40 Bảng 2.4 Ưu nhược điểm cấu tổ chức UNI Tiền Giang 42 Bảng 2.5 Thống kê số lượng mở đóng đại lý UNI Tiền Giang 43 Bảng 2.6 Tuyển dụng UNI Tiền Giang 44 Bảng 2.7 Thống kê nhân viên kinh doanh UNI Tiền Giang (2017) 44 Bảng 2.8 Phân tích mơ tả biến xung đột kênh phân phối 47 Bảng 2.9 Phân tích mơ tả dịng chảy ảnh hưởng kênh phân phối 48 Bảng 2.10 Lượng hàng trả từ 01/2017 – 06/2017 50 Bảng 2.11 Số lượng hàng bổ sung cho UNI Tiền Giang (01/2017-06/2017) 51 Bảng 2.12 Phân tích thống kê yếu tố đánh giá ảnh hưởng KPP 56 Bảng 2.13 Thống kê mơ tả hoạt động khuyến khích động viên 59 Bảng 2.14 Phân tích mơ tả sách sản phẩm UNI Tiền Giang 60 Bảng 2.15 Phân tích thống kê sách giá 61 Bảng 2.16 Phân tích thống kê sách chiêu thị 61 Bảng 2.17: Chỉ tiêu chiết khấu theo quý 62 Bảng 2.18: So sánh sách thưởng phạt 62 Bảng 2.19 Phân tích dánh giá tiêu sách 62 Bảng 2.20: Quy định điều kiện để mở đại lý 63 Bảng 2.21: Mức hỗ trợ vận chuyển 65 Bảng 2.22 Đánh giá ưu nhược điểm quản trị kênh phân phối UNI Tiền Giang 66 Phụ lục 10: Bảng thống kê số lỗi phát sinh 01/2016 – 06/2017 Bảng 0.8 Số lỗi phát sinh xảy hệ thống Tháng Jan-16 Feb-16 Mar-16 Apr-16 May-16 Jun-16 Jul-16 Aug-16 Sep-16 Oct-16 Nov-16 Dec-16 Jan-17 Feb-17 Mar-17 Apr-17 May-17 Jun-17 Số lỗi phát sinh 11 13 19 29 24 28 16 21 11 15 12 13 18 21 19 29 18 Nguồn: Kế tốn tài Phụ lục 7: Bảng phân tích yếu tố đánh giá kênh phân phối UNI so với đối thủ khác thị trường Các yếu tố được đánh giá thang đo likert bậc (với hồn tồn khơng đồng ý hồn tồn đồng ý) thơng qua khảo sát chun gia UNI để có góc nhìn tổng qua hiệu hoạt động kênh phân phối STT Các yếu tố đánh giá hiệu kênh phân phối Mối quan hệ thành viên kênh Số lượng thành viên kênh Mức độ tăng trưởng qua thời gian Đô bao phủ Lưu trữ hàng hóa Có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng Tiếp nhận giải đơn hàng Tầm quan trọng thành viên kênh trọng Tổng điểm Chuyên gia UNI CP Cargill Chuyên gia UNI CP Cargill Chuyên gia UNI CP Cargill Chuyên gia UNI CP Cargill Chuyên gia UNI CP Cargill Chuyên gia UNI CP Cargill Chuyên gia UNI CP Cargill 4 4 6 6 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4 5 3 2 3 4 4 2 3 4 6 4 4 6 4 6 5 6 4 5 4 2 3 25 36 21 27 34 21 29 43 21 30 31 23 27 32 17 25 32 22 28 41 30 Theo kết phân tích cho thấy UNI đánh giá mở mức 3.4/7 Dẫn đầu CP với điểm trung bình 4,46 Cargill với 2,78 điểm Cồng ty UNI CP Cargill Chuyên gia 25 36 21 Chuyên gia 27 34 21 Chuyên gia 29 43 21 Chuyên gia 30 31 23 Chuyên gia 27 32 17 Chuyên gia 25 32 22 Phụ lục 12: Bảng khảo sát hiệu kênh phân phối UNI so với đối thủ Chuyên gia 28 41 30 Bảng 0.9 So sánh yếu tố đánh giá hiệu hoạt động KPP công ty SST Nội dung Doanh thu Mỗi quan hệ thành viên kênh Lữu trữ hàng hóa Chính sách hoạt động cơng ty UNI Chuyên gia Chuyên gia Chuyên gia Chuyên gia Chuyên gia Chuyên gia Chuyên gia UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill 3 3 4 2 3 3 4 5 3 3 3 2 4 4 4 3 3 3 4 4 2 4 5 Nguồn: tác giả tổng hợp Thang đo sử dụng thang đo Likert bậc theo thứ tự 1: không đồng ý 5: đồng ý Tác giả tiến hành khảo sát chuyên gia Thang đo tác giả tổng hợp từ tác tài liệu liên quan hiệu kênh phân phối, giáo trình kênh phân phối Đảm bảo độ tin cậy phản ảnh hiệu hoạt động kênh phân phối công ty sản xuất Sau khảo sát, tác giả tiến thành xử lý số liệu, tìm số liệu điểm trung bình đánh giá chuyên gia hiệu kênh phân phối Phụ lục 14: Tuyển dụng Bảng 0.10 Chỉ tiêu tuyển dụng UNI Tiền Giang (2016-2017) TT Số lượng tiêu tuyển dụng I Chỉ tiêu tuyển dụng khối văn phòng Chuyên viên nghiệp vụ Chuyên viên kinh doanh Kỹ thuật điện Chuyên viên y tế Quản lý Chỉ tiêu tuyển dụng khối phân xưởng Công nhân Kỹ thuật viên vận hành II năm 2016 2017 10 2 12 15 11 10 10 Nguồn: Phịng kế tốn tổng hợp Phụ lục 15: Hình ảnh bố trí UNI Tiền Giang Hình 0.2 Bản dồ bố trí UNI Tiền Giang Nguồn: Google Map Phụ lục 16: Kết khảo sát  Thông tin mẫu Sau tiến hành khảo sát, tác giả thu 213 mẫu thức đưa vào phân tích Với tổng số phiếu khảo sát gửi 250 bảng, tác giả loại trừ số bảng bị bỏ trống câu hỏi  Kiểm định thang đo (Cronbach’s Alpha) Hệ số Cronbach’s Alpha đạt yêu cầu hệ số có giá trị từ 0.6 trở lên, với giá trị từ 0.7 đến 0.8 xem tốt Kết sau kiểm định Cronbach’s Alpha nhân tố nghiên cứu thể qua bảng bên Bảng 0.11 Kiểm tra độ tin cậy thang đo Biến quan sát Trung bình thang đo loại biến Cấu trúc kênh phân phối (CT) CT1 CT2 CT5 CT6 CT7 Xung đột kênh phân phối (XD) 12.81 12.72 12.80 12.79 12.80 XD1 XD2 XD3 XD4 Dòng chảy kênh phân phối(DC) 9.36 9.24 9.35 9.29 DC2 15.42 DC4 15.50 DC5 15.38 DC6 15.25 DC7 15.38 DC12 15.55 Khuyến khích Động viên thành viên kênh (KK) KK1 9.04 KK2 8.92 KK3 9.08 Tương quan biếnCronbach's Alpha tổng loại biến Cronbach Alpha = 0,851 683 815 660 821 622 831 701 810 644 825 Cronbach Alpha = 0,836 780 745 630 810 717 771 557 843 Cronbach Alpha = 0,866 697 837 711 834 727 831 554 862 747 827 542 864 Cronbach Alpha = 0,767 650 665 407 791 751 608 KK4 8.96 Hoạt động đánh giá thành viên kênh (DG) 0,863 DG1 6.35 DG2 6.29 DG3 6.33 Các sách ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối (CS) 0,734 CS1 13.98 CS4 14.02 CS7 13.98 CS8 13.28 CS9 12.57 Các yếu tố đánh giá hiệu hoạt động KPP (DL) 0,697 DL1 8.91 DL2 8.96 DL3 9.06 DL4 8.93 484 Cronbach Alpha 754 = 835 693 698 Cronbach 714 849 846 Alpha = 561 675 656 445 137 Cronbach 662 611 620 710 786 Alpha = 421 676 416 672 511 615 593 564 Nguồn: Phân tích thống kê Nhận xét 1:  Thang nhân số Cấu trúc kênh phân phối, đo lường biến quan sát: CT1, CT2, CT3, CT4, CT5, CT6, CT7 Ta tiến hành loại biến đánh giá xác yếu tố ảnh hưởng tới thang do, sau loại biến CT3, CT4 ta hệ số tương quan biến – tổng lớn 0.4 Cronbach’s Alpha (gọi tắt Cronbach’s) loại biến nhỏ Cronbach’ tổng  Tương tự thang đo nhân tố khác: Xung đột kênh phân phối ta loại biến XD5; Dòng chảy kênh phân phối ta loại biến DC3, DC8, DC9, DC10, DC11; Hoạt động đánh giá thành viên kênh ta loại biến DG4, DG5; Chính sách hoạt động công ty ta loại biến CS2, CS3, CS5, CS6, CS10 Sau tổng hợp biến quan sát đạt u cầu  Phân tích q trình loại biến giải thích  Hoạt động khuyến khích động viên ta không loại biến Như vậy, sau kiểm định độ tin cậy thang đo, kết thu hệ số Cronbach’s Alpha đạt yêu cầu (lớn 0.6)  Kết chạy EFA Điều kiện phân tích EFA Sau kiểm định thang đo đạt độ tin cậy cho phép, tác giả tiếp tục kiểm định độ phù hợp thang đo thơng qua kỹ thuật phân tích nhân tố EFA Trong phân tích EFA, thang đo đạt độ tin cậy, biến quan sát sử dụng phân tích nhân tố khám phá EFA cần đạt số yêu cầu định: Thứ nhất, hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin)-là hệ số số kiểm định độ phù hợp mô hình phân tích nhân tố EFA tối thiểu 0,5 với mức ý nghĩa kiểm định Bartlett nhỏ 0,05 (5%) (Kaiser, 1974) Riêng tác giả Tabachnick & Fidell (2007) cho tối thiểu cần đạt KMO 0,6 điều kiện tốt phân tích nhân tố EFA Thứ hai, hệ số tải nhân tố (Factor Loading), theo Hair & cộng (2010), Factor loading tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực EFA Factor Loading ≥ 0,3 xem đạt mức tối thiểu, Factor loading ≥ 0,4 xem quan trọng, Factor loading ≥ 0,5 xem có ý nghĩa thực tiễn Thứ ba, thang đo chấp nhận tổng phương sai trích ≥ 50% (Hair & cộng sự, 2010) Thứ tư, điểm dừng trích yếu tố có hệ số Eigenvalue phải có giá trị ≥ (Pallant, 2011) Thứ năm, khác biệt hệ số tải nhân tố biến quan sát nhân tố ≥ 0,3 để đảm bảo giá trị phân biệt nhân tố (Hair & cộng sự, 2010) Tổng hợp tiêu tóm tắt bảng 4.4 Bảng 0.12 Các tiêu cần xem xét phân tích EFA STT Chỉ tiêu Giá trị tối thiểu cần đạt Hệ số KMO 0,6 Hệ số factor loading 0,5 Phương sai trích 50% Hệ số eigenvalue Chênh lệch hệ số tải nhân tố biến quan sát nhân tố 0,3 Nguồn: Tác giả tổng hợp Kết phân tích Kết phân tích nhân tố cho thấy 43 biến quan sát nhóm thành nhóm nhân tố (phương pháp trích: Principal Component Analysis; phép xoay sử dụng: Promax) Bảng 0.13 KMO kiểm định Bartlett KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sản Approx Chiphẩmhericity Square df Sig .792 2508.127 325 0.000 Bảng 0.14 Kết phân tích EFA thang đo thành phần biến độc lập STT Mã hóa 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 24 25 26 27 DC7 DC5 DC4 DC2 DC6 DC12 CT6 CT1 CT5 CT2 CT7 XD1 XD3 XD4 XD2 DG1 DG3 DG2 CS7 CS4 CS1 CS8 KK3 KK1 KK4 KK2 Pattern Matrixa Component 851 835 798 795 681 671 824 798 796 788 743 879 839 779 779 950 867 846 Dòng chảy kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối Xung đột kênh phân phối Hoạt động đánh giá thành viên kênh 792 772 772 704 Các sách ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối 906 857 711 570 Eigenvalue Phương sai trích (%) Tên nhân tố Khuyến khích Động viên thành viên kênh 1.557 65.664 Nhận xét 2: - Sử dụng kết từ bảng 0.12 , hệ số KMO = 0.792 nên EFA phù hợp với liệu Thống kê Chi-Square kiểm định Barlett đạt giá trị 2508.127 với mức ý nghĩa 0,000 Do biến quan sát có tương quan với - Sử dụng kết từ bảng 0.13, phương sai trích đạt 65,6% thể nhân tố giải thích 65% biến thiên liệu, thang đo rút chấp nhận Điểm dừng trích yếu tố nhân tố thứ với Eigenvalue 1.557 Hệ số tải nhân tố lớn 0.5 Kết luận: Tất hệ số đạt yêu cầu Nghĩa thang đo cho nhân tố phù hợp Kết EFA thành phần biến phụ thuộc – biến đo lường hiệu hoạt động kênh phân phối Bảng 0.15 KMO kiểm định Bartlett KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sản Approx Chi-Square phẩmhericity df 725 148.170 Sig .000 Bảng 0.16 Thành phần biến phụ thuộc STT Tên biến Thành phần (mã hóa) DL1 DL2 DL3 DL4 Eigenvalue Phương sai trích (%) 446 441 572 662 Tên nhân tố Đánh giá hiệu KPP 2.121 53.027 Nhận xét - Sử dụng kết từ bảng 0.14: hệ số KMO 0,725 Hệ số tải nhân tố bốn biến quan sát DL1, DL2, DL3, DL4 0.814, 0.756, 0.668, 0.664; Đều 0.5 nên thang đo nhân tố biến phụ thuộc đạt yêu cầu Nhận xét chung Hệ số tải nhân tố Factor Loading nhân tố 0,5 thỏa điều kiện để nghiên cứu thực tiễn Mơ hình nhân tố giải thích cho ý định thực tế có ý nghĩa Tiếp theo, tác giả tiến hành thực thao tác gôm biến (compute variable) Các biến quan sát thang đo gom thành biến tổng (còn gọi tập biến, nhân tố) mà chứa đựng đầy đủ nội dung thông tin biến quan sát ban đầu Mục đích nhằm thu gọn kết bảng phân tích tương quan bước sau Cụ thể nhân tố bao gồm: Bảng 0.17 Tổng hợp nhân tố Tên nhân tố Dòng chảy kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối Xung đột kênh phân phối Hoạt động đánh giá thành viên kênh Các sách ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối Khuyến khích Động viên thành viên kênh Đánh giá hiệu KPP Ký hiệu Dongchay Cautruc Xungdot Danhgia Chinhsach Khuyenkhich Phuthuoc Nguồn: phân tích thống kê  Kiểm định mơ hình giả thuyết nghiên cứu Sau gom biến, tổng cộng sáu nhân tố ban đầu đưa vào mơ hình để kiểm định thơng qua kỹ thuật phân tích tương quan phân tích hồi quy Trong đó, phân tích tương quan nhằm mục đích xem xét phù hợp thành phần vào mơ hình hồi quy Kết phân tích hồi quy sử dụng để kiểm định giả thiết Phân tích tương quan Kiểm định hệ số tương quan Pearson dùng để kiểm tra mối liên hệ tuyến tính biến độc lập biến phụ thuộc Các biến cần có tương quan để chạy hồi quy, nhiên mức độ tương quan chặt chẽ phải lưu ý đến vấn đề đa cộng tuyến Cộng tuyến trạng thái biến độc lập có tương quan chặt chẽ với Vấn đề tượng cộng tuyến chúng khó tách rời ảnh hưởng đến tác động của biến độc lập đến đến biến phụ thuộc Cách nhận biết dựa vào kết sau hồi quy (chi tiết kết tương quan đính kèm phụ lục 7) Bảng 0.18 Phân tích tương quan yếu tố Correlations Phuthuoc Dongchay Cautruc Xungdot Chinhsach Danhgia Phuthuoc Pearson Correlation Sig (2tailed) Dongchay Pearson Correlation Sig (2tailed) Cautruc Pearson Correlation Sig (2tailed) Xungdot Pearson Correlation Sig (2tailed) Chinhsac Pearson h Correlation Sig (2tailed) Danhgia Pearson Correlation Sig (2tailed) Khuyenkh Pearson ich Correlation Sig (2tailed) Khuyen khich 386** 000 416** 105 000 127 306** 115 278** 000 093 000 539** 219** 140* 073 000 001 041 290 513** 103 185** 052 358** 000 134 007 454 000 332** 090 161* 066 113 134 000 191 019 338 101 051 1 1 Nguồn: tác giả tổng hợp Nhận xét: Từ bảng trên, hệ số tương quan biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc đạt mức ý nghĩa Sig 3; có vấn đề tiềm ẩn (potential problem)  VIF > 5; khả tồn vấn đề cao (very likely problem)  VIF > 10; chắn có vấn đề (definitely problem) Như vậy, theo bảng hệ số hồi quy (bảng 0.17), hệ số VIF biến độc lập có giá trị từ 1,0 đến 1.2 (tất nhỏ 3) Vì kết luận, mơ hình khơng xảy tượng đa cộng tuyến Kết phương trình hồi quy: 𝐻𝑖ệ𝑢 𝑞𝑢ả ℎ𝑜ạ𝑡 độ𝑛𝑔 𝑞𝑢ả𝑛 𝑡𝑟ị 𝐾𝑃𝑃 = 0.227 × 𝐷𝑜𝑛𝑔𝑐ℎ𝑎𝑦 + 0.214 × 𝐶𝑎𝑢𝑡𝑟𝑢𝑐 + 0.169 × 𝑋𝑢𝑛𝑔𝑑𝑜𝑡 + 0.318 × 𝐶ℎ𝑖𝑛ℎ𝑠𝑎𝑐ℎ + 0.302 × 𝐷𝑎𝑛ℎ𝑔𝑖𝑎 + 0.19 × 𝐾ℎ𝑢𝑦𝑒𝑛𝑘ℎ𝑖𝑐ℎ + 0.043 Nhận xét chung: Kết phân tích hồi quy Các nhân tố có tác động đồng biến tới biến phụ thuộc – hiệu hoạt động kênh phân phối Xếp theo thứ tự trọng số ảnh hưởng để tiến hành phân loại tính cấp bách vấn đề cịn tồn UNI Từ đưa hướng điều chỉnh thích hợp Bảng 0.20 Tóm tắt kết tác động biến độc lập đến biến phụ thuộc từ giả thuyết nghiên cứu Giả thuyết nghiên cứu Biến độc lập Dongchay Cautruc Xungdot Chinhsach Danhgia Khuyenkhich Trọng số hồi quy chuẩn hóa 227 214 169 318 302 190 Mức ý nghĩa (Sig.) 000 000 000 000 000 000 Kết luận Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Nguồn: Tác giả tổng hợp Kết luận: Từ kết này, tác giả phân tích đề xuất ưu tiên q trình thực cải tiến yếu tố tác động đến hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối UNI Cần trọng đặc biệt vào sách đánh giá đại lý Đồng thời xây dựng cấu trúc phân phối, dòng chảy kênh để tạo điều kiện phát triển hệ thống phân phối Các yếu khác giải xung đột khuyến khích nên cải thiện thời gian tới - Hết - ... xuất số giải pháp nhằm hoàn hoạt động quản trị kênh phân phối công ty UNI Tiền Giang giai đoạn 2018- 2020 6 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1... tiêu công ty đến năm 2020 69 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối 70 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện cấu tổ chức kênh phân phối 70 3.2.1.1 Hoàn thiện kênh phân. .. PHẠM XUÂN VIỆT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI- PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng ứng dụng)