Báo cáo tốt nghiệp hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối của công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh MỤC LỤC PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1.2 Chiến lược phân phối 1.1.1.3 Chính sách phân phối 1.1.1.4 Vai trò phân phối hoạt động Mar - mix 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.1 Lịch sử đời kênh phân phối 1.1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối a) Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối b) Chức kênh phân phối 1.1.2.3 Vai trò trung gian phân phối 1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối 1.1.2.5 Cơ cấu thành viên tham gia kênh 1.1.2.6 Các dòng chảy kênh phân phối 1.2 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 1.2.2 Kiểm tra thành viên kênh phân phối 1.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối PHẦN II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC GIẢI KHÁT CTY TNHH VIỆT DU LONG 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Việt Du Long 2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý 2.1.3.2 Chức phòng ban SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CTY TNHH VIỆT DU LONG 2.2.1 Một số tiêu khái quát tình hình hoạt động tình hình vận chuyển công ty a) Tình hình hoạt động b) Tình hình vận chuyển 2.2.2 Tình hình lao động công ty qua năm 2.3 Phân tích tình hình phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Việt Du Long 2.3.1 Hệ thống phân phối chi nhánh 2.3.2 Công tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 2.3.2.1 Tuyển chọn thành viên 2.3.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên 2.3.2.3Chính sách đánh giá thành viên kênh 2.4 Đánh giá kết hoạt động kênh cty TNHH nước giải khát Việt Du Long 2.5 Đánh giá hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối PHẦN III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CTY TNHH VIỆT DU LONG 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTY TNHH VIỆT DU LONG 3.1.1 Nghiên cứu yêu cầu khách hàng 3.1.2 Quan điểm phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối cty TNHH Việt Du Long 3.1.2.1 Quan điểm 3.1.2.2 Phương hướng 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTY TNHH VIỆT DU LONG 3.2.1 Hoàn thiện sách quản trị kênh phân phối 3.2.1.1 Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối 3.2.1.2 Tăng cường sách kích thích thành viên 3.2.2 Hoàn thiện tăng cường hiệu lực công cụ Mar _ Mix công ty TNHH Việt Du Long SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh LỜI NÓI ĐÂU Cùng với phát triển xã hội, nhu cầu sống người ngày nâng cao thay đổi Một thay đổi lớn nhu cầu thức uống để đáp ứng kịp thời thỏa mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp luôn tìm phương pháp hiệu nhất, làm để thỏa mãn nhu cầu làm cho họ hài lòng với sản phẩm Làm để hàng hóa dịch vụ chuyển tới tay người tiêu dùng cách thuận tiện mà vân đảm bảo chi phí, tăng lợi nhuận Peter Durker cho “ Chính kênh phân phối có thay đồi lớn sản xuất hay tiêu dùng mới” Cty TNHH Việt Du Long cty chuyên phân phối phục vụ nhu cầu nước giải khát Qua trình tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh cty em nhận thấy thời gian qua, cty hoạt động chưa đem lại hiệu cao, mạng lưới phân phối nhiều hạn chế ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm cty chưa hiệu Được giúp đỡ trực tiếp cô giáo hướng dẫn anh chị cộng tác phòng cty em chọn đề tài: “ hoàn thiện sách quản trị kênh phân phối công ty TNHH nước giải khát VIỆT DU LONG” Với đề tài em sâu vào hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, em mong góp phần cho việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối hoạt động đạt hiệu cao thời gian tới Nhờ hướng dẫn tận tình cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Kiều Oanh giúp đỡ nhiệt tình anh chị phòng kinh doanh nên em hoàn thành đề tài Mặc dù cố gắng nhiều thân không tránh khỏi thiếu sót Em mong thầy cô anh chị góp ý thêm đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn anh chị phòng kinh doanh công ty giúp đỡ em hoàn thành đề tài Đà nẵng, ngày tháng 10 năm 2013 SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sỡ hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ trung gian khác đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường Phân phối Marketing gồm yếu tố sau: Người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… 1.1.1.2 Chiến lược phân phối Theo Philip Kotler: Chiến lược phân phối tập hợp nguyên tắc nhờ tổ chức hy vọng đạt mục tiêu phân phối họ thị trường mục tiêu 1.1.1.3 Chính sách phân phối Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trình cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời gian, vị trí sở kênh hay luồng hàng Chiến lược phân phối phải đặt mục tiêu chiến lược Marketing Chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm giá tạo nên “ bí dành thắng lợi kinh doanh ” marketing 1.1.1.4 Vai trò phân phối hoạt động marketing - mix Phân phối liên quan đến toàn trình xác định tổ chức hoạt động quan hệ bên nhằm đáp ứng mục tiêu phân phối Vai trò phân phối có liên quan mật thiết với nhân tố khác đồng thời việc xây dựng thực hoạt động phân phối phải dựa sở mục tiêu chiến lược marketing – mix thực sách 3P lại Như vậy, nhân tố P (place) marketing – mix thể cụ thể sau: • Góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, việc thỏa mãn nhu cầu thị trường chất hoạt động marketing Muốn đạt điều đòi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố: Sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, thông tin rộng SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng • Hoạt động phân phối giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh với khách hàng, triển khai tiếp hoạt động marketing • Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thị trường từ người tiêu dùng đên nhà sản xuất giúp cho nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình marketing thích ứng với thị trường • Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững thương trường • Khi có thay đổi từ nhân tố marketing – mix đòi hỏi sách phân phối phải thay đổi cho thích hợp 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối nghĩa hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sỡ hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng 1.1.2.1 Lịch sử đời kênh phân phối Phân phối (Place) 4P Marketing – mix nên đời gắn liền với đời Marketing năm 1900 ngành non trẻ nhấ ngành khoa học xã hội Sự đời trình phát triển marketing khái quát hóa thành hai thời kì Thời kì 1900 – 1960 thời kì marketing xem ngành ứng dụng khoa học kinh tế thời kì từ 1960 trở thời kì marketing ngành ứng dụng khoa học hành vi Bartels (1965) chia giai đoạn phát triển marketing thời kì từ 1900 đến đầu thập niên 60 làm giai đoạn, (1) khám phá, (2) xây dựng khái niệm, (3) tổng hợp, (4) phát triển, (5) đánh giá lại, (6) xây dựng lại khái niệm Và kênh phân phối đời vào giai đoạn xây dựng khái niệm (1910 – 1920) đời trường phái marketing (1) tổ chức, (2) chức năng, (3) hàng hóa Trường phái tổ chức (kênh phân phối) tập trung vào việc phân tích tổ chức liên quan đến trình marketing Trường phái hành vi tổ chức đời học giả marketing nhận nguyên lý hành vi SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh nhóm người tiêu dùng giải thích cho hành vi nhóm người tiêu dùng, giải thích cho hành vi tổ chức, đặc biệt phát triển tư tưởng tâm lý xã hội quản trị tổ chức với đóng góp, lấy ví dụ Nhiều nhà nghiên cứu áp dụng quan điểm để nghiên cứu kênh phân phối marketing (kênh marketing xem tổ chức) với đóng góp, lấy ví dụ nhiều tác giả Stern (1969), Etgar (1977) … Trong giai đoạn đầu, trường phái hành vi tổ chức ( hành vi kênh phân phối) không phát triển mạnh ngành marketing Lý khó khăn thu thập liệu kênh phân phối Hơn nữa, lý thuyết hành vi tổ chức thường tập trung vào hành vi công ty cụ thể nghiên cứu thực cho hành vi mối quan hệ tổ chức Có lẽ Pfeffer Salancik (1978) tác giả tiên phong việc nghiên cứu mối quan hệ tổ chức Tóm lại, thay hai tiêu đề marketing giai đoạn từ 1900 đến 1960 ( từ trao đổi kinh tế sang trao đổi giá trị từ chủ thể quyền lực người bán sang người mua) dẫn đến hình thành trường phái marketing (marketing xã hội, bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống, hành vi tiêu dùng, hành vi tổ chức, hoạch định chiến lược) Sáu trường phái đóng góp lớn vào phát triển marketing, tạo nên sở để biến marketing thành ngành khoa học độc lập Mô hình marketing hỗn hợp Borden 5, dựa theo khái niệm “ hỗn hợp thành phần ( a mixer of ingredients) ” Culliton (1948) đưa bao gồm 12 thành phần (Borden 1964), (MeCarthy 1960), hệ thống lại thành phần thường gọi mô hình 4P mô hình tồn lâu dễ nhớ bao phủ thành phần marketing (Van Waterschoot & Bufte 1992) Tuy nhiên, nhiều tác giả cho mô hình 4P không diễn chất marketing, đặc biệt mối quan hệ tương tác mạng marketing Ngày nay, hầu hết doanh nghiệp quen với khái niệm 4P marketing vận dụng tốt quan hệ 4P Và hầu hết doanh nghiệp vận dụng mô hình marketing mối quan hệ: “ marketing thiết lập, trì, củng cố mối quan hệ với khách hàng đối tác có liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu thành viên ” (Grenroos 1990: 138) để thay cho định nghĩa Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ dựa sở mô hình 4P “ marketing trình hoạch định quản lý thực việc định giá, chiêu thị, phân phối ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh giao dịch để thõa mãn mục tiêu cá nhân, tổ chức xã hội ( Bennett 1955: 166) Một đóng góp quan trọng marketing mối quan hệ việc đưa khái niệm mạng marketing (marketing network) bao gồm công ty đội ngũ cán công nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, nhà khoa học trường đại học, viện nghiên cứu … Mạng marketing thiết lập, trì phát triển cho thõa mãn lợi ích thành viên tham gia 1.1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối a) Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy vây, công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem bán bán cho ai? Như vậy, công ty giao phó vận mệnh cho người trung gian Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày trọng việc sử dụng trung gian thường mang lại lợi lớn cho công ty Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy b) Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian không gian quyền sỡ hữu người tiêu dùng với sản phẩm Những thành viên kênh phân phối thực chức chủ yếu sau: a.Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ b.Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng c.Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh d.Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng , việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói e.Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sỡ hữu hay sử dụng sản phẩm f Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa g Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ vận chuyển bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối h Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.2.3 Vai trò trung gian phân phối Có nhiều lý để người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thu cho người trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán bán cho Tuy nhiên việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi * Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực * Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng việc đảm bảo phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng * Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa quy mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm * Sự xuất trung gian làm giảm bớt qua giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sỡ dĩ có khác biệt người sản xuất thường tạo chủng loại sản phẩm định với số lượng lớn SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú 1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối a) Kênh phân phối trực tiếp ( kênh không cấp ): Đây loại kênh phân phối có khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng Ưu điểm loại kênh giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh lợi nhuận doanh nghiệp hưởng hết Bên cạnh đó, có điểm nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm… b) Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối mà có tồn phần tử trung gian, hàng hóa chuyển qua số lần thay đổi quyền sỡ hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng Ưu điểm loại kênh chia sẻ rủi ro người sản xuất người tiêu dùng, nguồn lực bị phân tán mở rộng thị trường Nhưng lại mang nhược điểm lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc 1.1.2.5 Cơ cấu thành viên tham gia kênh Để tham gia vào tổ chức người muốn tham gia phải có tiêu chuẩn phải thực chức tổ chức tham gia coi thành viên thức Trong hệ thống kênh vậy, tham gia trở thành thành viên kênh kênh có nhiều đôi tượng tham gia có người thực chức đàm phán, mua bán, trao quyền sỡ hữu không họ người bổ trợ Để đưa kiểu kênh khác nhau, trước hết cần phải làm rõ hay phải phân biệt rõ ràng người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, bán buôn mặt hàng nước uống hay bút viết cho nhân viên sử dụng coi người tiêu dùng cuối Nếu họ mua vật liệu đem chế tạo sản xuất sản phẩm người tiêu dùng cuối • Người sản xuất: Họ nhà sản xuất , công ty lớn nhỏ tồn nhằm đưa thị trường sản phẩm hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu thị trường • Bán buôn hàng hóa: Là doanh nghiệp, tổ chức cá nhân mua hàng hóa, sỡ hữu hàng hóa, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh • Đại lý, môi giới bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: Là trung gian độc lập, đảm nhiệm tất hay phần lớn công việc kinh doanh có điều họ không sỡ hữu hàng hóa với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán ( doanh số bán ) hay khoản lệ phí • Chi nhánh đại diện người sản xuất: Họ nhà bán buôn độc lập đại diện chi nhánh bán buôn làm chủ quản lý từ người sản xuất Việc hoạt động chúng khác nhau, có làm dự trữ, có lúc nhà bán buôn túy, đôi lúc nhà bán buôn cung cấp sản phẩm đặt hàng từ khách hàng • Trung gian bán lẻ: Bao gồm cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối hay dịch vụ cho thuê nhằm tăng cường cho việc bán hàng 1.1.2.6 Các dòng chảy kênh phân phối Các dòng chảy kênh phân phối cách mô tả tốt hoạt động kênh Các dòng chảy chủ yếu kênh : • Dòng chuyển quyền sỡ hữu: Thê việc chuyển quyền sỡ hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh , chuyển quyền sỡ hữu kênh phân phối gắn liền với thành viên thức kênh mà không gắn liền với thành viên bổ trợ • Dòng sản phẩm: Diễn tả việc chuyển hàng hóa vật phẩm không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải • Dòng toán: Mô tả vận động tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất • Dòng đàm phán: Thể tác động qua lại lẫn hai bên mua bán liên quan đến quyền sỡ hữu sản phẩm liên quan đến trao đổi song phương người mua va người bán tát cấp độ kênh • Dòng chảy xúc tiến: Thể hỗ trợ truyền tín sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên kênh hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân…ở có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Dòng chảy thông tin: Là trình phận kênh phân phối trao đổi thông tin với giai đoạn tiến trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh Đây khách hàng cá nhân mua với số lượng lớn trường học, bệnh viện • Kênh gián tiếp: Việc bán hàng triển khai thông qua hệ thống kênh phân phối truyền thống bao gồm đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ Các trung gian đăng ký đơn hàng với điều phối viên khu vực công ty đảm nhận việc vận chuyển sản phẩm đến kho trung gian • Kênh cấp: Công ty thực việc phân phối sản phẩm qua trung gian đại lý đến tay người tiêu dùng • Kênh cấp: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng trải qua cấp trung gian nhà bán buôn phân phối đến hệ thống bán lẻ Trong ba năm vừa qua, công ty thu lượng sản phẩm với doanh số sau: đvt (1000đ) Năm 2010 Chỉ tiêu DSB TT(%) Kênh trực tiếp Kênh cấp Kênh cấp 34.362 9,9 2011 DSB TT(%) 2012 DSB TT(%) 107.35 21,47 222.660 21,54 55.570 16,01 142.665 28,53 396.014 38,32 25.7162 74,09 250.01 50 415.034 40,15 Tổng 34.7094 100 500.03 100 1.033.70 100 Nguồn: (Phòng kế toán – tài vụ) Bảng 3: Tình hình tiêu thụ qua kênh công ty Qua số liệu ta nhận thấy doanh số bán công ty tăng đáng kể qua năm Năm 2011 tăng 152,941 ng đồng so với năm 2010 Năm 2012 tăng 533,673 ng đồng so với năm 2011 Đây điều kiện thuận lợi để công ty phát triển năm tới Đối với kênh trực tiếp, ta thấy doanh số bán kênh phát triển không cao, năm 2012 tăng 115,308 ng đồng so với năm 2011 chiếm 21,54% tỷ trọng năm Với loại kênh này, công ty tiết kiệm chi phí cho trung gian nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đưa biện pháp phù hợp Ở kênh cấp, công ty sử dụng trung gian đại lý Trong năm 2011 doanh số bán tăng 87,095 ng đồng so với 2010 chiếm 28,53% tỷ trọng năm năm 2012 tăng 253,349 chiếm 38,81 tỷ trọng năm Điều chứng tỏ đại lý công ty hoạt động tương đối hiệu SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 21 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh vào năm 2012 Kênh cấp nhu cầu khách hàng đa dạng, phong phú phân bố không đồng theo đại lý Để phục vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, công ty sử dụng trung gian bán buôn, bán lẻ Việc sử dụng trung gian giúp công ty có them nhiều lợi nhuận tiêu thụ hàng hóa Loại kênh thường chiếm tỷ trọng cao năm, năm 2010 chiếm 74,09% năm 2011 chiếm 50% năm 2012 chiếm 40,15% Nhìn chung xu hướng hoạt động nhà bán buôn, bán lẻ giảm dần, công ty cần có sách hỗ trợ kịp thời cho trung gian Để thực chức phân phối sản phẩm đến kênh, nhờ vào việc phân thị trường giúp cho việc tổ chức kênh hiệu • Khu vực I: Quảng Bình, Quảng Trị, Huế • Khu vực II: Đà nẵng, Quảng Nam, Quãng Ngãi • Khu vực III: Bình Định, Phú Yên, Gia Lai,Ktum, ĐLắc Chỉ tiêu Đại lý Khu vực I Khu vực II Khu vực III Bán buôn Bán lẻ 15 20 18 30 13 18 Nguồn: (Phòng kinh doanh) Bảng 4: Số lượng loại trung gian công ty Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hàng hóa công ty với sản phẩm nước giải khát để cung cấp cho nhu cầu người tiêu dùng Với số lượng loại trung gian công ty tập trung phần lớn khu vực I va II 2.3.2 Công tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 2.3.2.1 Tuyển chọn thành viên Công ty TNHH Việt Du Long mở rộng mạng lưới phân phối gia tăng thị phần Việc tuyển chọn thành viên kenh phân phối côngviệc quan trọng chiến lược phân phối Trước tiếp nhận thành viên công ty dựa vào tiêu chuẩn để tuyển cụ thể như: • Điều kiện tuyển chọn:  Phải thỏa mãn điều kiện bắt buộc Nhà Nước, phải có tư cách pháp nhân giấy đăng ký kinh doanh thuộc ngành nước giải khát  Đáp ứng phương tiện kinh doanh SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 22 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh   Có vị trí kinh doanh thuận lợi Có hệ thống kho bảo quản hàng hóa • Tiêu chuẩn tuyển chọn:  Phải có uy tín nhiệt tình, nhiệt tình họ góp phần vào việc tăng doanh số bán  Có khả chiếm lĩnh thị trường  Có kỹ bán hàng tốt  Hiểu biết san phẩm  Có khả thuyết phục khách hàng, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm Sau k hi trung gian đạt yêu cầu, công ty lựa chọn số trung gian tốt để làm thành viên kênh phân phối cách cho điểm, với thang điểm 10 trung gian đạt điểm cao chọn Chỉ tiêu, đánh giá Thành viên Thành viên -Danh tiếng, nhiệt tình -Chiếm lĩnh thị trường -Sức mạnh bán hàng -Tài Tổng điểm 30 (chọn) 25 Nguồn: (Phòng kinh doanh) Bảng 5: Chỉ tiêu tuyển chọn thành viên Như vậy, thành viên chọn, làm theo cách giúp công ty tiến hành lựa chọn hiệu 2.3.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên Để khích lệ hoạt động phân phối thành viên hoàn thành yêu cầu đặt ra, công ty áp dụng cho đại lý là: • Chính sách chiết khấu hoa hồng, đại lý hưởng % hoa hồng doanh số bán Nếu: Donh thu thực tế > doanh thu kế hoạch đại lý hưởng tỷ lệ giảm giá tính theo % doanh thu thực tế Cụ thể thể sau: Chỉ tiêu DTTT > DTKH DTTT < DTKH SVTH: Hồ Thị Ngọc Tỷ lệ giảm giá % DTTT 0,8% 0,5% Trang 23 Báo cáo thực tập tốt nghiệp DTTT = DTKH DTTT: Doanh thu thực tế DTKH: Doanh thu kế hoạch GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh 0,2% • Chính sách giá trung gian: Công ty quy định mức giá chung cho tất thành viên kênh Đối với số trung gian, khách hàng có uy tín công ty bán với mức giá thấp Với mức giá bán buôn chênh lệch 500đ/ két 2.3.2.3 Chính sách đánh giá thành viên kênh Công ty tiến hành việc xem xét đánh giá thành viên kênh trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vào cuối năm việc tổng kết kết hoạt động kinh doanh thông qua tiêu chuẩn như: • Số lượng mua: Các thành viên mua với khối lượng lớn sản phẩm công ty thành viên mua • Thời hạn toán: Dựa vào kết toán thực tế trung gian điều chỉnh với mức quy định cho trung gian • Mức tồn kho trung bình: Mức tồn kho trung bình thành viên đánh giá vào thời điểm cuối năm thu thập mức tồn kho thời điểm đánh giá cuối tháng cuối năm • Ngoài công ty cò sử dụng tiêu chuẩn định tính để đánh giá như:  Khả tổ chức lực lượng bán đại lý  Thái độ hợp tác, nhiệt tình phân phối  Khả giao hàng cho khách hàng nhanh hay chậm Nhìn chung, việc tổ chức đánh giá thành viên kênh công ty dựa vào tiêu chuẩn bản, phù hợp với tình hình thực tế Việc tổ chức đánh giá diễn thường xuyên nên phần lớn nắm bắt tốt tình hình hoạt động thành viên 2.4 Đánh giá kết hoạt động kênh công ty TNHH Việt Du Long Việt Du Long ảnh hưởng đến cộng đồng sản phẩm hoàn hảo có giá trị dinh dưỡng từ thiên nhiên Trong suốt trình phát triển, kể từ ngày thành lập, uy tín thương hiệu công ty không ngừng lớn mạnh, người tiêu dùng miền đất nước bình chọn tín nhiệm với dòng sản phẩm như: cocacola, fanta, nước ép trái cây(nutifood, nước cam, trà xanh), nước tinh khiết… Đvt: (két/thùng) SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 24 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chỉ tiêu GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh 2010 SL 1.092.960 TT(%) 28,34 Nước ép trái Nước tinh khiết Fanta 1.650.239 42,79 386.046 10,01 727.355 18,86 Tổng 3.856.60 100 Cocacola 2011 SL 1.264.82 2.079.62 710.049 1.209.03 5.263.527 2012 TT(%) SL 24,03 2.203.52 39,51 3.463.78 13,49 1.407.56 22,97 1.539.363 TT(%) 25,58 40,21 16,34 17,87 8.614.23 100 Nguồn: (Phòng kế toán – tài vụ) Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng ngày đa dạng, để thỏa mãn hài lòng khách hàng, công ty tung thị trường sản phẩm giải khát không đáp ứng nhu cầu giải khát người tiêu dùng mà có tác dụng chăm sóc sức khỏe, tiết kiệm thời gian, khẳng định phong cách động, đại… Nhìn chung, sản phẩm xem nguồn chủ lực công ty loại sản phẩm không gas Loại sản phẩm không gas người tiêu dùng lựa chọn đặc biệt nước ép trái Trong năm 2010 sản lượng tiêu thụ tăng chiếm tỷ trọng cao năm 39,51% Trong năm 2011 sản lượng tiêu thụ tăng nhìn chung xu hướng tiêu dùng khách hàng nước không gas Đây thay đổi lớn việc tiêu dùng nước giải khát năm gần 2.5 Đánh giá hiệu hoạt đông kênh phân phối công ty TNHH Việt Du Long Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà cung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng, nhờ mà khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm hàng hóa người sử dụng Theo quan điểm quản trị hiệu hoạt động kênh phân phối đánh giá dựa vào: a) Đánh giá khả kiểm soát thành viên kênh Công ty TNHH Việt Du Long hoạt động hai loại kênh phân phối phân phối trực tiếp phân phối qua đại lý trung gian, việc kiểm soát kênh dễ dàng Và thực tế mức độ kiểm soát thành viên kênh SVTH: Hồ Thị Ngọc 100 Trang 25 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh tương đối chặt chẽ, nhũng cam kết công ty đại lý thực b) Đánh giá khả thích nghi hệ thống kênh phân phối Để đánh giá khả thích nghi phải xét thời kì Qua số liệu hoạt động kinh doanh năm (2010 – 2012), khẳng định khả thích nghi công ty trước thay đổi môi trường kinh doanh tương đối hiệu Điều thể rõ vào năm 2011 khả tiêu thụ thấp sau có năm năm 2012 mức doanh số tăng vọt Nguyên nhân mà công ty cải thiện tình hình cách nhanh chóng hiệu nhờ định hướng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với thay đổi môi trường kinh doanh PHẦN III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG 3.1.1 Nghiên cứu yêu cầu khách hàng Trước cạnh tranh gay gắt khốc liệt thị trường, doanh nghiệp không trọng công tác điều hành quản lý mà cách tìm hiểu thị trường khách hàng Đặc biệt tìm cách đáp ứng nhu cầu yêu cầu khách hàng: Yêu cầu lô hàng: SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 26 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh • Do đặc điểm nguồn hàng kinh doanh công ty nước giải khát Do yêu cầu khách hàng lô hàng vấn đề quan trọng, phải đảm bảo an toàn vệ sinh, chất lượng, kiểu dáng…  Lô hàng phải đảm bảo chất lượng đồng Các tiêu chuẩn vỏ chai phải đảm bảo vệ sinh, quy trình sản xuất phải đạt tiêu chuẩn đề  Số lượng hàng hóa mua khách hàng dù lớn hay nhỏ phải cung cấp thời gian vận chuyển, trợ cước chi phí vận chuyển  Quy mô lô hàng lớn tài trợ tín dụng, ưu đãi toán Yêu cầu thời gian chờ đợi: • Nhu cầu nước giải khát ngày trở thành nhu cầu thiếu đời sống người, khách hàng lựa chọn nhà cung cấp hàng hóa nhanh nhất, hẹn Vì vậy, yêu cầu thời gian giao nhận hành để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân vấn đề quan trọng cấp bách hàng đầu • Thời gian giao nhận hàng phải tiến trình, ngày theo hợp đồng thỏa thuận • Trong trường hợp đặc biệt, cần thiết phải có hàng nhanh chóng khách hàng mong muốn • Mong có trung gian phân phối gần tiện lợi Yêu cầu địa điểm: • Địa điểm kinh doanh thuận lợi giúp hoạt động phân phối hiệu hơn, đồng thời giúp người tiêu dùng tiếp cận cách nhanh sản phẩm mà họ muốn mua • Địa điểm buôn bán trung gian gần khu dân cư đông người giúp hoạt động diễn hiệu • Các địa điểm kinh doanh phải đáp ứng tiêu chuẩn dự trữ, kho bãi, vận chuyển… Yêu cầu dịch vụ hỗ trợ: • Đây yêu cầu mà khách hàng quan tâm coi trọng việc mua sản phẩm công ty Yêu cầu dịch vụ hỗ trợ có tác động lớn đến định mua hàng khách hàng Các yêu cầu dịch vụ bao gồm như: Hỗ trợ tín dụng, ưu đãi toán, hỗ trợ giá cho khách hàng, vận chuyển đến nơi cho khách hàng trợ giúp cước phí vận chuyển… Yêu cầu sản phẩm đa dạng: SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 27 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh • Tạo nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, cung cấp sản phẩm mà người tiêu dùng ưa thích • Chú trọng với dòng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu giải khát mà có tác dụng chăm sóc sức khỏe, tiết kiệm thời gian cho người tiêu dùng • Liên tục tung thị trường nhiều loại sản phẩm với chất lượng cải tiến, kiểu dáng mẫu mã đẹp sang trọng phù hợp với sống ngày đại 3.1.2 Quan điểm phương hướng phát triển sách phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Việt Du Long 3.1.2.1 Quan điểm: Để phát triển hệ thống phân phối công ty TNHH Việt Du Long cách có hiệu ta cần dựa quan điểm sau: • Hệ thống phân phối có hiệu phải định hướng theo thị trường mục tiêu: Các hệ thống kênh phải nhằm vào thị trường mục tiêu cụ thể với nhu cầu mong muốn dịch vụ phân phối sản phẩm hàng hóa định Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo hoạt động kênh đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu tối ưu • Hệ thống phân phối phải đảm bảo nguyên tắc có hiệu kinh tế, nguyên tắc nhằm đảm bảo phân chia công việc phân phối tối ưu thành viên kênh cho hợp lý hóa hoạt động phân phối kênh khu vực địa lý, đảm bảo tổng chi phí phân phối thấp Đảm bảo nguyên tắc chuyên môn hóa phân công lao động vận dụng triệt để tổ chức phát triển hệ thống phân phối Tổ chức kênh phải đảm bảo mức độ bao phủ thị trường mục tiêu, tránh tình trạng thành viên không phân định xác phạm vi thị trường họ • Tổ chức hệ thống phân phối phải đảm bảo hợp tác toàn diện lâu dài thành viên kênh: Việc tổ chức phải thúc đẩy hình thành mối quan hệ dọc ngang thành viên, doanh nghiệp thị trường Trong trình tổ chức hệ thống phân phối phải giải quan hệ thành viên kênh theo nguyên tắc bình đẳng, hai bên có lợi, có mục tiêu chung • Tổ chức hệ thống phân phối phải linh hoạt, động, thích ứng với thay đổi liên tục thị trường: Các kênh phân phối hoạt động môi trường phức tạp, chịu chi phối nhiều yếu tố lực lượng khác Khi SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 28 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh yếu tố môi trường thay đổi, chiến lược biện pháp quản lý kênh phải thay đổi nhằm thích ứng với hoàn cảnh thị trường • Duy trì mở rộng thị trường tại, tăng khả cạnh tranh kênh 3.1.2.2 Phương hướng: • Xây dựng hệ thống quản lý, hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm ngày tốt hơn, yêu cầu bắt buộc cho phát triển mở rộng thị phần khu vực • Phát huy nhân tố người, xem người trung tâm hoạt động để nâng cao sức cạnh tranh, thực tốt việc tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao trình độ cho thành viên công ty TNHH Việt Du Long • Củng cố hoàn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin thực trạng thị trường, lắng nghe ý kiến khách hàng, người tiêu dùng từ có biện pháp cụ thể để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường • Đa dạng hóa sản phẩm chiến lược bắt buộc trình nâng cao vị sức cạnh tranh • Hoàn thiện sách định giá bán sản phẩm sở linh hoạt uyển chuyển, nhanh chóng kịp thời ý đến giá bán lẻ đay nhân tố quan trọng cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua người tiêu dùng 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG 3.2.1 Hoàn thiện sách quản trị kênh phân phối 3.2.1.1 Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến tồn hoạt động kênh Để thích nghi với thay đổi môi trường kinh doanh, doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh, đồng thời gia tăng thành viên kênh nhằm bao phủ thị trường đẩy mạnh hoạt động phân phối có hiệu Để hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh ta tiến hành theo quy trình sau: • Tiến hành thu thập thông tin, thông tin thu thập từ khách hàng, từ tổ chức bán lại,từ lực lượng bán theo khu vực SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 29 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh  Thông tin từ khách hàng: Khách hàng người cung cấp thông tin đóng góp ý kiến nhà phân phối bán hàng cho họ Doanh nghiệp điều tra từ họ để có thêm thông tin xác nhà phân phối, khả thực chức phân phối họ  Thông tin từ lực lượng bán theo khu vực: Căn vào lực lượng bán để tuyển chọn thành viên kênh tiềm  Từ tổ chức bán lại: Có thể điều tra trực tiếp trung gian giúp cho doanh nghiệp có thông tin thành viên kênh biết nhà phân phối có khả phân phối sản phẩm tốt • Dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá khả phù hợp thành viên kênh Với tiêu chuẩn tuyển chọn công ty nhiều hạn chế, chưa xác định điểm mạnh, điểm yếu thành viên kênh Vì vậy, cần bổ sung số tiêu chuẩn tuyển chọn sau:  Quan điểm thái độ: Là điều quan trọng thành viên kênh, nhiệt tình thành viên đem lại ấn tượng tốt khách hàng  Quy mô: Trung gian tổ chức tốt có quy mô bán hàng lớn đạt doanh số cao đạt nhiều lợi nhuận Quy mô trung gian thể qua: Quy mô lần mua hàng, số lượng khách hàng họ tại, doanh thu bán hàng họ khoản thời gian định bao nhiêu?  Khả quản lý thành viên kênh: Có trình độ tổ chức cao, có kinh nghiệm quản lý, sử dụng nguồn lực tốt, có uy tín kinh doanh, có khả tạo mối quan hệ tốt với khách hàng  Hoạt động bán hàng: Việc tìm liệu thực lương bán hàng từ trug gian tiềm để đánh giá hiệu hoạt động họ, xem họ có chiếm lĩnh phần thị trường mong đợi hay không  Thuyết phục thành viên tuyển chọn tham gia kênh: Công ty sử dụng số tiêu chuẩn tổng quát lựa chọn thành viên kênh, cần cho họ thấy rõ trách nhiệm, quyền lợi tạo điều kiện hỗ trợ cho thành viên đào tạo hoạt động khác Mức độ quy định tiêu chuẩn , vào công ty cần đưa phương hướng nhằm hoàn thiện tiêu chuẩn như: • Khả toán tiền: Đối với đại lý, công ty xây dựng mức thời hạn toán dựa vào doanh thu thực tế kỳ, tương ứng với mức doanh thu công ty quy định thời hạn định, mức doanh thu cao SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 30 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh thời hạn toán dài Để kích thích đại lý phân phối phía công ty có hội tăng doanh thu lên công ty nên tăng thời hạn toán đại lý ứng với doanh thu , đồng thời quy định mức doanh thu cao 3.2.1.2 Tăng cường sách kích thích thành viên Để nâng cao hiệu hoạt độngvà nhằm phát sai sót, vướng mắc thành viên, công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra giám sát: • Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán phối hợp hoạt động thành viên • Kiểm tra phương tiện vận chuyển, kho… • Kiểm tra chất lượng sản phẩm, trung thành thành viên hoạt động tiêu thụ • Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng, hàng tồn kho, hàng hóa nhập… Bên cạnh đó, công ty cần đưa hình thức : • Ghi nhận cố gắng thành viên: Hàng năm, sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty cần gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dương thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước • Thể coi trọng: Những nhà phân phối có doanh số cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng nghành dành thưởng cho họ du lịch, tham quan… Từ thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Việt Du Long, công ty cần hoàn thiện đổi chế quản lý lưu thông hàng hóa thị trường, đảm bảo đầy đủ yếu tố pháp lý cho trình tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hóa như: • Xử lý nghiêm hành vi vi phạm hợp đồng • Thường xuyên kiểm tra kiểm soát • Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh • Triển khai ứng dụng quy định nhằm thu hút kích thích thành viên tham gia vào kênh phân phối công ty • Đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng công ty SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 31 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.2.2 Hoàn thiện tăng cường hiệu lực công cụ marketing – mix công ty TNHH Việt Du Long a) Chính sách sản phẩm: Định vị thị trường để khách hàng phân biệt rõ nhãn hiệu hàng hóa Việt Du Long so với nhãn hiệu cạnh tranh Nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm củng cố gia tăng thị phần sở liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm xem điều kiện tiên nhằm củng cố lòng tin khách hàng Phát triển sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm nhằm phát triển thị phần thị trường Liên tục tung thị trường sản phẩm chất lượng cải tiến kiểu dáng, bao bì đẹp, sang trọng, không đáp ứng nhu cầu giải khát mà cond có tác dụng chăm sóc sức khỏe, tiết kiệm thời gian… phù hợp với lứa tuổi tạo đa dạng để người tiêu dùng lựa chọn b) Chính sách giá: Gía bán có ảnh hưởng trực tiếp quan trọng đến việc lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm khách hàng Với mức giá không hợp lý, người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm thay khác • Sử dụng sách định giá “dẫn” sản phẩm nutifood Với sản phẩm công ty chiếm khoảng 50% thị trường miền Trung, có ưu cạnh tranh lớn chất lượng nhãn hiệu nên công ty hoàn toàn định giá cao sản phẩm khác loại • Sử dụng sách ổn định giá bán lẻ thị trường khu vực địa lý: Gía bán lẻ có tác động trực tiếp đến người tiêu dùng thành viên kênh phân phối Để thực tốt điều này, công ty cần phải mở rộng hệ thống kênh phân phối, phân chia khu vực bán hàng cho đại lý, nhà phân phối để tránh tình trạng thành viên kênh phân phối bán phá giá, giành giật khách hàng c) Chính sách phân phối: • Quản lý kênh phân phối bán buôn, bán lẻ, phối hợp cửa hàng đại lý tích cực thu thập thông tin thị trường tuef việc quản lý kênh phân phối công ty SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 32 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh • Mở rộng mạng lưới bán lẻ nhằm gia tăng sản lượng bán góp phần ổn định giá bán lẻ: Tăng cường mở rộng hệ thống bán lẻ bán trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi việc đẩy nhanh mạnh tiến đọ bán hàng • Rút ngắn thời gian giao hàng, đảm bảo tính kịp thời đầy đủ phân phối: Nhân tố định đến việc giữ vững mở rộng thị phần bảo đảm tính kịp thời việc giao hàng đúng, đủ với chủng loại sản phẩm mà khách hàng yêu cầu Khi không thực tốt điều khách hàng không tin tưởng chuyển sang sử dụng sản phẩm nhãn hiệu khác • Áp dụng sách hỗ trợ sản phẩm, sách phân phối phù hợp để làm tăng doanh số bán d) Xúc tiến thương mại • Chương trình khuyến triển khai lúc, kịp thời, đủ mạnh linh động sở đối tượng: Khuyến hình thức yểm trợ bán hàng mà tất doanh nghiệp ngành lĩnh vực áp dụng Các hình thức khuyến thường sử dụng như: Khuyến giảm giá, khuyến tặng phẩm, xây dựng chương trình khuyến phải ý đến ảnh hưởng giá bán sản phẩm nhằm đảm bảo tính ổn định thị trường • Việc xây dựng xúc tiến bán hàng chào hàng cá nhân công cụ làm gia tăng sản lượng phương tiện hỗ trợ quảng cáo Các hoạt động xúc tiến bán hàng chào hàng cá nhân phải triển khai cụ thể hoạt động phát hành vé số, phần thưởng khách hàng mua số lượng sản phẩm cụ thể, tặng thưởng vật phẩm phải thông qua việc thu đổi bao bì, nắp chai, nắp lon… sản phẩm khách hàng sử dụng, tham gia hội chợ triển lãm thương mại, kích thích sức mua khách hàng làm gia tăng hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 33 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Trương Đình Chiến (1999), Giao trình quản trị marketing, trường đại học kinh tế quốc dân Hà Nội - Trần Minh Đạo (2006) Giao trình marketing bản, nxb đại học kinh tế quốc dân Hà Nội - Quản trị kênh phân phối sản phẩm ( NXB thống kê ) - Lê Thế Gioi (chủ biên), Nguyễn Xuân Lan (2003), quản trị marketing, nxb giáo dục - Tài liệu tham khảo công ty, bảng số liệu tham khảo từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ phòng kế hoạch công ty - Tham khảo báo cáo thực tập thư viện trường Cao Đẳng Kinh Tế - Kế Hoạch Đà Nẵng SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 34 Báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH: Hồ Thị Ngọc GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 35 [...]... mà công ty có thể cải thiện được tình hình một cách nhanh chóng và hiệu quả đó là nhờ định hướng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm khá linh hoạt, nhạy bén với sự thay đổi của môi trường kinh doanh PHẦN III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU. .. thu năm 2011 2.3 Phân tích tình hình phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Việt Du Long 2.3.1 Hệ thống phân phối của công ty Sự phát triển của công ty TNHH Việt Du Long đồng thời là sự hưng thịnh của các nhà phân phối và thỏa mãn nhu cầu giải khát phong phú đa dạng, hiện đại của người tiêu dùng đặc biệt là tầng lớp nhân dân lao động Cùng với việc xây dựng một hệ thống phân phối hàng hóa rất... trung gian của công ty Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hàng hóa của công ty với sản phẩm là nước giải khát để cung cấp cho nhu cầu người tiêu dùng Với số lượng và các loại trung gian của công ty tập trung phần lớn là ở khu vực I va II 2.3.2 Công tác tổ chức quản lý kênh phân phối tại công ty 2.3.2.1 Tuyển chọn các thành viên Công ty TNHH Việt Du Long hiện nay đang mở rộng mạng lưới phân phối và... sức cạnh tranh • Hoàn thiện chính sách định giá bán sản phẩm trên cơ sở linh hoạt uyển chuyển, nhanh chóng và kịp thời trong đó chú ý đến giá bán lẻ vì đay là nhân tố quan trọng cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG 3.2.1 Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối 3.2.1.1 Tuyển... tham gia vào kênh phân phối của công ty • Đào tạo và phát triển đội ngũ các nhân viên bán hàng mới ở công ty SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 31 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.2.2 Hoàn thiện và tăng cường hiệu lực các công cụ marketing – mix của công ty TNHH Việt Du Long a) Chính sách sản phẩm: Định vị thị trường để khách hàng phân biệt rõ nhãn hiệu hàng hóa của Việt Du Long so với... hình thành của công ty Công ty được thành lập ngày 01/11/2004, mặt hàng đầu tiên chỉ là sản phẩm Numberone tiếp theo sau đó cho ra đời thêm nhiều loại sản phẩm như: nutifood, cocacola, fanta, nước suối, cam, sá xị…Năm 2005 là công ty nước giải khát Việt Du Long, năm 2006 công ty chuyển thành công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long theo Quyết định số 242/2006/ QĐ – BCN ngày 30/12 của Bộ Công Nghiệp Các... rộng hệ thống kênh phân phối, phân chia khu vực bán hàng cho các đại lý, nhà phân phối để tránh các tình trạng các thành viên trong kênh phân phối bán phá giá, giành giật khách hàng của nhau c) Chính sách phân phối: • Quản lý các kênh phân phối bán buôn, bán lẻ, phối hợp giữa cửa hàng và đại lý tích cực thu thập những thông tin trên thị trường tuef việc quản lý các kênh phân phối của công ty SVTH: Hồ... doanh tất cả các sản phẩm của họ qua các trung gian đánh giá các thành viên kênh có thể là quan trọng hơn là đối với công ty ít dựa vào trung gian • Bản chất của sản phẩm: Sản phẩm càng phức tạp thì phạm vi đánh giá càng lớn PHÂN II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn... quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kênh phân phối được đánh giá dựa vào: a) Đánh giá khả năng kiểm soát các thành viên trong kênh Công ty TNHH Việt Du Long chỉ hoạt động hai loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối qua đại lý trung gian, do đó việc kiểm soát các kênh sẽ dễ dàng hơn Và trên thực tế mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh là SVTH: Hồ Thị Ngọc 100 Trang 25 Báo cáo thực... xuất nước ngọt Cocacola tại Nguyễn Lương Bằng, Đà Nẵng .Công ty Bình Vinh vận chuyển hàng hóa trực tiếp lên cho mình Tên đơn vị: Công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH Địa chỉ: Đường số 2 khu công nghiệp Hòa Khánh, Đà Nẵng Với tuổi đời còn trẻ nhưng công ty đã dần khẳng định chỗ đứng trên thị trường Việt Nam Vừa tích lũy vừa tái sản xuất mở rộng, những năm qua Công