Hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH SX và TM PHÁP LUÂN

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ – KẾ HOẠCH ĐÀ NẴNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Chuyên ngành: quản trị kinh doanh Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM PHÁP LUÂN Người hướng dẫn Sinh viên thực hiện Lớp MSSV : ThS Lê Hồng Phong : Hồ Thị Giang : QTDN1-10 : 101183102145 Đà Nẵng, tháng 11 năm 2013 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT…………………………………………………………… DANH MỤC BẢNG BIỂU………………………………………………………… KẾT LUẬN………………………………………………………………………40 SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH SX&TM : Trách nhiệm hữu hạn : Sản xuất và thương mại ĐVT : Đơn vị tính SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1.1:Tình hình lao động công ty Biểu đồ 1:Biểu đồ thể hiện tình hình lao động theo giới tính Biểu đồ 2:Biểu đồ thể hiện tình hình lao động xét theo trình độ Bảng 2.2.2:Bảng cân đối kế toán Bảng 2.2.3:Bảng kết hoạt động kinh doanh Bảng 2.3: Bảng kết tiêu thụ kênh Bảng 2.3.4:Bảng tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG LỜI NÓI ĐẦU Trong chế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ là vấn đề sống đối với Doanh nghiệp nào.Doanh nghiệp tồn và phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường.Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng và quản trị có hiệu Sau xem xét tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối công ty TNHH SX&TM PHÁP LUÂN, em nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty, công ty cần hoàn thiện khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi viêc quản lý và điều hành trình độ chuyên nghiệp.Điều này đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Thực tế công ty lớn hiện thực hiện mạng lưới kênh phân phối nhiên hiệu chưa cao: phần lớn các kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ các hội kinh doanh, các thành viên mạnh kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hay người tiêu dung, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức học trường Cao Đẳng Kinh Tế Kế Hoạch Đà Nẵng em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm” để làm báo cáo tốt nghiệp Chuyên đề cấu trúc thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH SX&TM PHÁP LUÂN Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Qua em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo hướng dẫn Lê Hồng Phong và ban lãnh đạo công ty TNHH SX&TM PHÁP LUÂN giúp đỡ em quá trình thực hiện và hoàn thành bài viết này Do thời gian hạn hẹp và chưa có điều kiện sâu vào thực tế nên đề tài vẫn thiếu sót Kính mong thầy cô và các bạn đóng góp ý kiến để em rút kinh nghiệm và bổ sung cho kiến thức thiếu sót Xin chân thành cảm ơn! SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề bản kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng: Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường Theo quan điểm người trung gian: Kênh phân phối là dòng việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối là hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm và địa điểm định Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối là tổ chức có các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lí các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu doanh nghiệp thị trường Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Trong vấn đề người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho các trung gian phân phối có nghĩa là họ từ bỏ số quyền kiểm soát với sản phẩm bán nào và bán cho Tuy nhiên việc này đem lại cho nhà sản xuất lợi sau: • Nhiều nhà sản xuất đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc và nhân lực • Khi sử dụng các trung gian phân phối khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng • Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà • Sự xuất hiện trung gian làm giảm bớt các giao dịch trao đổi phạm vi toàn xã hội SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG • Trong quan điểm hệ thống kinh tế vai trò các trung gian phân phối là biến nguồn cung ứng khác thưc tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sỡ dĩ có sự khác biệt là nhà sản xuất thường tạo chủng loại sản phẩm định với số lượng lớn, người tiêu dùng thường mong muốn sản phẩm có chủng loại thật phong phú và số lượng định • Tóm lại, sử dụng các trung gian phân phối mang lại lợi ích: • Tiết kiệm chi phí giao dịch • Làm cho cung và cầu phù hợp cách hiệu • Nâng cao khả lựa chọn hang hóa cho người tiêu dùng • Đem lại nhiều lợi ích nhà sản xuất tự làm lấy 1.1.3 Chức kênh phân phối Chức tất các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức giá mà họ mua, chủng loại họ cần đến, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối là đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm và quyền sở hữu người sản xuất và người tiêu dùng Những thành viên kênh phân phối thực hiện số chức chủ yếu sau: • Thông tin, giới thiệu: Quá trình phân phối thực hiện các chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm và khách hàng hiện có, thông tin đối thủ cạnh tranh Mục đích liên kết nhà sản xuất với các trung gian bán sĩ, bán lẻ và người tiêu dùng, tạo sự thuận lợi quá trình trao đổi hàng hóa • Cổ đông: triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng • Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: tìm thiết lập mối quan hệ tạo dựng và trì mối liên hệ và với khách hàng tiềm • Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc này bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói • Thương lượng: cố gắng đến thảo luận giá và vấn đề khác có liên quan để bán sản phẩm • Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa • Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và toán các chi phí hoạt động kênh phân phối • Chia rủi ro: chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 1.2.1 Sơ đồ kênh phân phối • Kênh trực tiếp: là loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian nào Ví dụ như: bán hàng qua thư, điện thoại fax đặt hàng bán đến tận nhà… Nhà sản xuất Người tiêu dùng • Ưu điểm + Bán trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua cửa hàng + Lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia cho các trung gian khác + Rút ngắn thời gian lưu thông, tiết kiệm chi phí và nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng sự thay đổi nhu cầu + Có thể áp dụng số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu cho người sản xuất giao hàng tận nơi • Nhược điểm + Không thuận cho người tiêu dùng vùng địa lý khác + Không linh hoạt việc phân phối sản phẩm +Thường sử dụng việc tiêu thụ mặt hàng đòi hỏi thời gian tiêu thụ nhanh, mặt hàng có giá trị sử dụng lâu dài và khối lượng tiêu thụ lớn • Kênh cấp: là loại kênh ngắn các kênh gián tiếp Trong kênh này xuất hiện trung gian quá trình phân phối sản phẩm Đó là nhà bán lẻ kênh tiêu dùng cá nhân, là người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng công nghiệp Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng • Ưu điểm: + Có thể giảm bớt thời gian lưu thông và chi phí + Có thể kiểm soát hàng hóa dễ dàng + Áp dụng cho nhiều chủng loại hàng hóa khác • Nhược điểm: + Kênh này phù hợp cho phân phối sản phẩm thị trường có nhu cầu lớn và tập trung + Ít có hội phổ biến sản phẩm • Kênh hai cấp: kênh này có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân có đại lý và người phân phối công nghiệp kênh tiêu dùng công nghiệp Đối với hàng hóa tiêu dùng cá nhân kênh này thường dùng đối với SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG hàng hóa có giá trị đơn vị thấp và thường mua thường xuyên Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng • Ưu điểm: + Khả tiêu thụ nhiều hàng hóa + Có khả phổ biến sản phẩm rộng rãi thị trường + Kênh này áp dụng cho nhiều loại hàng hóa và nhiều thị trường khác • Nhược điểm: + Phải thông qua nhiều trung gian + Tốn nhiều thời gian và chi phí việc quản lý giám sát kênh phân phối này • Kênh ba cấp: là loại kênh thường sử dụng đối với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Nhà sản xuất Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng • Ưu điểm: + Kênh này có khả phổ biến sản phẩm rộng rãi đến với khách hàng + Có khả đưa sản phẩm đến với thị trường có điều kiện địa lý phức tạp + Phân phối sản phẩm với khối lượng lớn đến nhiều trung gian, khách hàng khác nhau, nhiều chủng loại hàng hóa • Nhược điểm: + Sản phẩm phải trải qua nhiều khâu mới đến người tiêu dùng + Kênh này tốn nhiều chi phí + Khó kiểm tra số lượng hàng hóa qua các khâu trung gian 1.2.2 Các trung gian kênh phân phối Người trung gian kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Gồm các loại trung gian sau: • Đại lý: Là trung gian thực hiện việc phân phối không sở hữu các hàng hóa mà họ phân phối Đại lý nhận hoa hồng giá bán sản phẩm • Người bán buôn: Trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các công ty sản xuất, SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG các tổ chức kinh doanh khác • Nhà bán lẻ: là trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ • Người môi giới: Các trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng đôi bên • Đại lý hỗ trợ: Là tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các nhiệm vụ phân phối 1.2.3 Vai trò trung gian phân phối Việc thiết lập kênh phân phối giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá nhanh và khối lượng tiêu thụ tăng lên, mặt khác việc sử dụng các trung gian phân phối giúp cho nhà sản xuất tiết kiệm chi phí, sức lực và giảm bớt công việc không cần thiết, đem lại cho nhà sản xuất điều lợi so với nhà sản xuất tự phân phối 1.3 Các hoạt động kênh 1.3.1 Thiết kế kênh phân phối  Khái niệm Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các định địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp  Vai trò việc thiết kế kênh phân phối • Tổ chức các hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới cải tạo các kênh phân phối có thị trường • Có vai trò định mang tính chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực hiện các sách phận khác Marketing mix sách sản phẩm, giá, xúc tiến và phân phối • Thiết kế là công việc phức tạp đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước định Mặc khác, công tác thiết kế kênh phân phối tiến hành thường xuyên không tạo mới kênh phân phối mà bao gồm việc cải tạo lại kênh có cho có hiệu  Phân tích yêu cầu định thiết kế kênh phân phối Khi thiết kế kênh cần phải tìm hiểu xem khách hàng mua thứ gì, mua đâu, và mua nào?.Người làm marketing phải nắm mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn Khi thiết kế các kênh phân phối phải đảm bảo các tiêu dịch vụ: • Quy mô lô hàng: là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép khách hàng tiêu biểu mua đợt, quy mô lô hàng càng nhỏ mức độ phục vụ kênh càng cao • Thời gian chờ đợi: thời gian chờ đợi là thời gian trung bình mà khách SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG đồng, năm 2011 là 16.254.953 nghìn đồng, năm 2012 là 15.101.477 nghìn đồng Điều này cho thấy hệ thống kênh phân phối gián tiếp hoạt dộng hiệu quả, bên cạnh kênh trực tiếp vẫn nhiều yếu và bất cập công tác bán hàng Kênh gián tiếp bao gồm: kênh cấp và kênh cấp Kênh cấp 1: doanh thu kênh cấp tăng liên tục qua các năm 2011 tăng 1.894.717 nghìn đồng so với năm 2010, năm 2012 doanh thu tăng mức đáng kể 5.464.048 nghìn đồng Kênh cấp 2: doanh thu kênh cấp năm 2011 tăng 1.799.685 nghìn đồng tương ứng với tỉ lệ là 0,3%, đến năm 2012 doang thu vẫn tiếp tục tăng 2.205.458 nghìn đồng so với năm 2011 Từ rút nhận xét kênh cấp là kênh hoạt động hiệu kênh cấp và là kênh tạo doanh thu nhiều cho công ty, là điều mà khiến cho doanh thu kênh gián tiếp cao nhiều so với kênh trực tiếp Được là công ty trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để quản lí hoạt động kênh, đưa các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy thuận lợi  Kênh trực tiếp Khách hàng trực tiếp đến công ty để mua hàng và đặt hàng, ngoài công ty phân phối theo dự án, theo đơn đặt hàng hợp đồng Và qua công ty thu thập thông tin, tiếp nhận các khiếu nại để giải kịp thời Với quy phân phối trực tiếp trên, hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty không cao, phụ thuộc quá nhiều vào sự chủ động, khả thuyết phục nhân viên Bên cạnh nhân viên công ty không đủ mặt số lượng để bao quát thị trường Khách hàng công ty kênh cấp không bao gồm dạng: Thứ họ là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công các công trình xây dựng lớn, họ mua hàng trực tiếp từ công ty thông qua phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật… Đấu thầu là hình thức để công ty kí kết hợp đồng cung cấp cho khách hàng này, các kỹ sư bán hàng dự án tiềm kiếm các dự án sau lập hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầu cung cấp Đối tượng khách hàng này không nhiều, khối lượng đơn hàng song khối lượng giao dịch tương đối lớn nên họ có ảnh hưởng định đến việc tiêu thụ kênh Và các đơn vị thuộc các công trình thi công nhỏ lẻ thuộc đối tượng khách hàng này, họ thường mua hàng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho công ty, khối lượng mua họ không các nhà thầu các công trình mà họ thi công thường mang tính nhỏ lẻ Thứ hai là khách hàng cá nhân: họ là các chủ đầu tư_ người cần xây dựng công ty xây dựng lớn Đây là đối tượng khách hàng họ cung cấp vật liệu cho các nhà thầu họ tự đứng mua các vật liệu xây dựng để phục vụ cho công trình xây dựng mình, số lượng khách hàng này thường không nhiều và không ổn định song lần mua họ thường mua với khối lượng lớn Và khách lẻ người có nhu cầu xây dựng nhà Loại đối tượng khách hàng này mua có nhu cầu, khối SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 26 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG lượng mua không nhiều Việc xác định khách hàng kênh cấp ý nghĩa quan trọng để công ty có phương hướng thích hợp phát triển kênh này thông qua các đơn hàng cung cấp sản lượng tiêu thụ theo kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ tổng số có xu hướng tăng lên Chứng tỏ kênh cấp không dần phát huy vai trò và sức mạnh  Kênh cấp Công ty cung cấp sản phẩm qua các cửa hàng đại lý làm cho quá trình phân NGƯỜI TIÊU DÙNG phối đạt hiệu và thỏa mãn người tiêu dung cách nhanh chóng Nhìn chung mức trung bình các đại lý quản lý và dự trữ đủ lượng hàng để đảm bảo cho khách hàng tìm thấy sản phẩm mà họ cần Đặc điểm chung các đại lí: Các đại lý xuất phát từ cá nhân hộ gia đình có vốn lớn và địa điểm kinh doanh thuận lợi tiến hành kinh doanh vật liệu xây dựng: Do xuất phát với mục đích kinh doanh khác nên trình độ các đại lý khác nhau, có người hiểu biết lĩnh vực này song số lượng này không nhiều các đại lý kinh doanh phần lớn là qua kinh nghiệm than, họ biết xây dựng mối quan hệ với công ty họ chưa có cái nhìn toàn bộ, hướng vào lợi ích toàn kênh, mà họ nhìn thấy cái lợi trước mắt nên có nhiều trường hợp thị trường biến động lợi ích họ sẵn sàng giảm giá bán để cạnh tranh với các đại lý khác Hơn phần lớn các đại lý nhỏ bé không gian cửa hàng, kho, phương tiện vận chuyển hạn chế nên phần lớn phụ thuộc nhiều vào công ty Tuy các đại lý chiếm tỉ trọng khá cao tổng doanh số, và họ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho công ty Những đại lý thường cung cấp thông ty đối thủ cạnh tranh cho công ty thông qua phận Marketing và phận bán hàng thông tin mà họ cung cấp hầu hết là không đủ Vì việc xây dựng mối quan hệ khăng khít và bền vững với các đại lý là cần thiết Như các đại lý có vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối công ty, số lượng không nhiều chiếm tỉ trọng doanh số tương đối cao.Các đại lý biết cách khai thác tốt thị trường và hỗ trợ công ty việc tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu công ty  Kênh cấp Công ty cung cấp sản phẩm cho các đại lí lớn, các nhà đại lí này cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua hệ thống hệ thống bán lẻ mình.Hiện NGƯỜI TIÊU các nhà phân phối hoạt động hiệu Biểu hiện là mức sản lượng tiêu thụ tăng và DÙNG mức cao, đồng thời các nhà phân phối đảm bảo toán tiền hàng thời hạn quy định Người bán lẻ chiếm số lượng lớn hệ thống kênh phân phối công ty Do hoạt động với mục đích khác nhau, hình thành theo nhu cầu tự phát thị SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 27 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG trường nên họ chịu chi phối và ràng buộc công ty, họ thường mua hàng theo nhu cầu phát sinh khách hàng họ mà giá bán họ linh hoạt, tùy theo khu vực thị trường và sự chấp nhận khách hàng họ điều chỉnh các mức giá khác Nhận xét: Từ bảng kết kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối ta thấy: • Kênh trực tiếp: nhìn chung doanh thu năm 2011 tăng 1.676.733 nghìn đồng so với năm 2010, tương ứng với tỉ lệ 0,11% Nhưng đến năm 2012 doanh thu lại có chiều hướng giảm xuống, cụ thể là giảm 1.103.116 nghìn đồng tương ứng với tỉ lệ 5,11% Điều này cho thấy công tác bán hàng nhân viên bán hàng chưa cao và vẫn nhiều bất cập việc quản lí, cần phải có biện pháp để nâng cao khả nhân viên • Kênh cấp 1: đối với hệ thống kênh phân phối cấp doanh thu năm 2011 tăng 1.894.717 nghìn đồng tương ứng với tỉ lệ giảm 0,27% Đến năm 2012 doanh thu tăng mức đáng kể 5.464.084 nghìn đồng với tỉ lệ tương ứng là 4,96% Kênh cấp là kênh chiếm tỉ trọng cao tổng số lại là kênh tạo doanh thu nhiều cho công ty Được là công ty trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để quản lí hoạt động kênh, đưa các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy thuận lợi • Kênh cấp 2: doanh thu kênh cấp năm 2011 tăng 1.799.685 nghìn đồng tương ứng với tỉ lệ 0,16% Đến năm 2012 doanh thu vẫn tiếp tục tăng so với năm 2011, doanh thu tăng 2.205.458 nghìn đồng và tỉ lệ tương ứng là 0,15% Chứng tỏ kênh cấp hoạt động có hiệu Đây là biểu hiện tốt mà doanh nghiệp cần tiếp tục phát huy và phát triển 2.3.1 Tuyển chọn thành viên tham gia kênh Trong hệ thống kênh phân phối, các trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích, đưa các dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả.Vì việc lựa chọn thành viên kênh là yếu tố kiên đảm bảo cho kênh hoạt động tốt Việc lựa chọn trung gian phải dựa định Các tổng đại lý mở càng nhiều càng tốt mà phải xác lập dựa các tiêu sau: Chỉ tiêu Cam kết thực Kho bãi, mặt Phải có Phương tiện chuyên chở Tối thiểu xe tải Tài sản Vốn lưu động 700 triệu đồng Thời gian thực hiện hợp đồng Thực hiện thời gian hợp đồng Thâm niên nghành năm 2.3.2 Kích thích thành viên kênh Công ty thực hiện các hình thức khuyến khích các thành viên kênh khác tùy thuộc vào số lượng bán thành viên chẳng hạn: SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 28 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG  Hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, tổng đại lí các phương tiện bán hàng Theo sách này tổng đại lí cung cấp các phương tiện bán hàng sau: giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo… là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn có ý nghĩa là hình thức quảng cáo công ty và sản phẩm công ty thị trường  Hình thức hoa hồng: hiện công ty thực hiện chiết khấu sau: Đối tượng Hình thức hoa hồng Tổng đại lý 10000 đồng/ 1m2 Cửa hàng bán lẻ 8000 đồng/ m2  Hình thức thưởng theo doanh thu: công ty coi là biện pháp mạnh để khuyến khích các thành viên tìm khách hàng, tăng doanh thu cụ thể: Đối với các đại lí, công ty áp dụng mức thưởng tháng sau: ĐVT: Triệu đồng Doanh thu Tiền thưởng 100 >100 2,5 >200 >300 3,5  Hình thức trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lí và các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên chở hàng công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên tùy thuộc vào khu vực thị trường 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh Công ty phải định kì đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn bảng sau: Bảng 2.3.3: bảng tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Chỉ tiêu Định mức doanh số đạt Mức độ lưu kho trung bình Thời gian giao hàng cho khách hàng Cách xử lí hàng hóa thất thoát Số liệu 1.500.000.000 (đồng) 300 (tấn) Tối đa là ngày Xử lí mức tối thiểu Công ty thường đặt định mức doanh số cho trung gian.Sau thời kì, công ty cho lưu hành danh sách mức doanh số đạt người trung gian.Danh sách này kích thích người trung gian hạng thấp cố gắng và khiến người trung gian hạng đầu cố gắng giữ mức đạt SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 29 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG Công ty phải nhạy cảm với các nhà buôn mình.Công ty nào cư xử với các nhà buôn cẩu thả bị sự ủng hộ, hợp tác mà tạo số vấn đề pháp lí khác 2.3.4 Giải xung đột kênh Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột các thành viên kênh như: • Sự xung khắc mục đích Người sản xuất muốn gia tăng khối lượng bán để gia tăng thị phần sách định giá thấp, các đại lý lại muốn có lợi nhuận cao và tăng giá để chạy theo khả sinh lời trước mắt Đây là loại mâu thuẫn khó giải • Sự đáp ứng nhu cầu không đồng đều, không thống các đại lý Khi đại lý này cung cấp hàng giờ nhanh đại lý kia, khách hàng chuyển sang mua đại lý tốt • Trung tâm kiểm soát các đại lý cấp mà không kiểm soát đại lý câp 2, Một số đại lý cho việc đại lý cấp 2, xuất hiện tạ ranh giới thị trường họ làm cản trở việc tiêu thụ sản phẩm họ Vì các đại lý này xuất hiện có nghĩa là làm tăng thêm các đối thủ cạnh tranh với họ Vì phạm vi lãnh thổ thị trường, các điều kiện tín dụng bán hàng…là yếu tố gây mâu thuẫn • Sự khác biệt nhận thức, ví dụ các đại lý có cái nhìn lạc quan triển vọng kinh tế tới và muốn dự trữ nhiều hàng người sản xuất lại không muốn đánh giá tình hình kinh tế không đựơc khả quan Mâu thuẫn này nảy sinh lợi ích các trung gian phân phối phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất Trong các xung đột có xung đột không ảnh hưởng đến hiệu kênh, có xung đột làm tăng hiệu kênh, có xung đột không ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu kênh Để giải các xung đột này công ty phải có sự tiếp cận và đánh giá thường xuyên phạm vi, mối liên hệ thành viên kênh với các thành viên khác, thành lập hội đồng bao gồm đại diện nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán lẻ, xác định mục tiêu khả các thành viên, nhu cầu khách hàng và điều kiện môi trường để giảm bớt ảnh hưởng xung đột, tìm yếu tố mấu chốt xung đột và vấn đề có liên quan cần phải giải SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 30 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM PHÁP LUÂN 3.1.Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty 3.1.1 Những ưu điểm hệ thống kênh phân phối công ty  Hệ thống kênh phân phối góp phần củng cố và mở rộng thị trường cho công ty Từ hoạt động đến với sự tăng lên hàng năm số lượng các đại lý kéo theo phạm vi thị trường công ty ngày càng mở rộng, số cửa hàng, đại lý Đà Nẵng đến chi nhánh công ty phát triển hầu hết các khu vực thị trường miền trung, khách hàng biết đến công ty ngày càng nhiều Điều này làm cho thị phần công ty tăng lên đáng kể qua các năm  Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh hấp dẫn Với sách hỗ trợ hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng với sách khuyến mại chiết khấu, thưởng doanh số bán hàng…mà công ty áp dụng tạo động lực lớn thúc đẩy các thành viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nên sự tin tưởng,lòng trung thành các thành viên với công ty Chính sự tin tưởng và sự trung thành này tạo tiền đề để chi nhánh công ty tiếp tục phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời gian tới  Mối quan hệ phối hợp các thành viên trì tốt Mối quan hệ phối hợp các thành viên trì tốt là công ty thiết lập hệ thống thông tin chiều hoạt động có hiệu quả, dòng thông tin chảy thông suốt điều này kéo theo sự vận động các dòng chảy khác kênh dòng chuyển quyền sở hữu,dòng sản phẩm, dòng toán Điều này tạo điều kiện hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, đem lại kết cao cho hoạt động kinh doanh công ty.Bên cạnh việc điều phối và xử lý mâu thuẫn các thành viên công ty giải tốt tạo điều kiện gắn bó các thành viên  Chi phí thiết lập và trì hoạt động kênh hợp lí Chi phí cho việc thiết lập và trì hoạt động hệ thống kênh phân phối tăng lên và chiếm tỉ trọng ngày càng lớn doanh thu qua các năm song việc tăng này vẫn nằm giới hạn kiểm soát công ty và chủ yếu là hoạt động tìm kiếm đại lý mới và các hoạt động hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh tăng lên, điều này là hợp lí số lượng các thành viên tăng lên, thị trường càng phát triển, đối thủ cạnh tranh càng nhiều việc đầu tư vào các hoạt động khuyến khích trì lòng trung thành và mối quan hệ tốt với các thành viên  Mức độ linh hoạt kênh cao Ngay từ thiết kế kênh phân phối công ty hoạt động tỏ có hiệu quả, thích nghi với biến động thị trường, nên có mức độ linh hoạt cao SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 31 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 3.1.2 Những hạn chế hệ thống kênh phân phối công ty và nguyên nhân  Hạn chế • Kênh phân phối mà công ty sử dụng hiện là kênh hỗn hợp mang tính tự phát Chi nhánh công ty trao hàng hóa cho đại lý không kiểm soát hoạt động người bán lẻ, không kiểm soát quá trình lưu thông và phân phối hàng hóa kênh • Công tác lựa chọn các thành viên là đại lý mang tính thụ động Việc lựa chọn các thành viên là đại lý hiện công ty mang tính thụ động, đặc biệt đối với các đại lý các tỉnh xa công tác này diễn lỏng lẻo và phần lớn các đại lý công ty là họ chủ động liên hệ xin làm đại lý Việc chủ động tiềm kiếm các thành viên kênh là quan trọng chưa công ty quan tâm mức • Mức độ kiểm soát kênh yếu Công ty khó kiểm soát số lượng các thành viên kênh, tình hình tăng giảm các thành viên kênh, quá trình lưu thông và phân phối các thông tin kênh mà đặc biệt là dòng thông tin phản hồi từ phía khách hàng và các trung gian thương mại công ty.Điều này gây khó khan cho công ty việc hoàn thiện và phát triển kênh phân phối • Đội ngũ nhân viên bán hàng yếu kỹ bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng đào tạo theo các tiêu chuẩn đành giá riêng công ty trình độ khác nhau, kỹ bán hàng yếu lại có thái độ quan liêu bán hàng nên ảnh hưởng đến việc trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, gây khó khăn cho việc kiểm soát thông tin  Nguyên nhân hạn chế • Do công ty thiếu đội ngũ nhân viên đảm nhận việc trì và liên lạc kênh, thiếu nhân lực Marketing nên nhiều nhân viên bán hàng phòng bán hàng phải làm thay cho nhân viên phòng Marketing, họ không đào tạo chuyên nghành nên hoạt động không đạt hiệu cao • Do các đại lý thành lập với các mục đích kinh doanh khác nhau, xuất phát điểm khác từ cá nhân, hộ gia đình có vốn lớn địa điểm kinh doanh thuận lợi cho tiến hành kinh doanh vật liệu xây dựng nên trình độ các đại lý khác nhau, chủ yếu là kinh nghiệm thân Vì họ biết xây dựng mối quan hệ với công ty họ chưa có cái nhìn toàn và hướng vào lợi ích toàn kênh SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 32 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty 3.2.1 Giải pháp công tác kênh Hiện công ty sử dụng hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, số lượng tiêu thụ sản phẩm kênh chênh lệch lớn.Và yếu mà công ty gặp phải nêu phần thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty là mang tính tự phát tức là công ty không kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa đối với kênh phân phối hai cấp Sản phẩm công ty đến tay các đại lý các khâu phân phối dưới công ty không kiểm soát Một vấn đề đặt là công ty không kiểm soát hết hệ thống kênh phân phối kênh phân phối hiệu khiến công ty bị động biến động to lớn thị trường Hệ thống phân phối tự phát phụ thuộc vào yếu tố chủ quan cấp phân phối thấp hơn,từ mới dẫn đến hiện tượng tăng giá, phá giá, găm hàng để trục lợi Do công ty không chủ động điều tiết lượng hàng, không khống chế giá, khống chế chất lượng hàng hóa Vì giải pháp hoàn thiên kênh phân phối công ty hiện đưa là: công ty cần xem xét và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại bên cạnh kênh có Điều có nghĩa công ty nên phát triển hình thức bán lẻ, bán buôn hiện đại dưới hình thức siêu thị vật liệu xây dựng tự chọn… 3.2.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên Công tác tuyển chọn các thành viên kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến sự tồn và phát triển kênh Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu thị trường đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Do việc lựa chọn các thành viên kênh các chìa khóa để thâm nhập thị trường là việc quan trọng, cần phải xem xét kỹ đến tất các nhân tố Xuất phát từ thực trạng công ty, hiện việc lựa chọn các thành viên công ty mang tính thụ động, công tác tìm kiếm các đại lý mới chưa quan tâm mức.Vì để chủ động việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao công ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý đối thủ cạnh tranh Phải đưa các tiêu chí để tuyển chọn các đại lý để hoạt động cách hiệu từ làm cho hệ thống kênh hoạt động nhịp nhàng, nâng cao hiệu kinh doanh cho công ty.Việc tìm kiếm các thành viên phù hợp giúp cho công ty có biện pháp dự phòng trước tình xảy tương lai,tạo sự phát triển toàn diện và đồng cho hệ thống kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 33 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 3.2.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối Để có thành viên kênh hoạt động tốt, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thõa mãn nhu cầu thị trường công ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối và công ty Làm cho lợi ích họ và công ty là đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho công ty là gây cho họ hoạt động kinh doanh họ mới đem lại hiệu cao, họ mới có trách nhiệm với công ty.Thêm vào công ty quản lý họ tốt thông qua các dòng chuyển động kênh, đặc biệt là dòng thông tin.Có sự hợp tác trung gian phân phối và công ty thay đổi nhu cầu khách hàng nắm bắt nhanh chóng và công ty trung gian phân phối kịp thời triển khai các biện pháp nhằm thích nghi Việc công ty sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu quả.Công ty sử dụng số biện pháp sau để kích thích gắn chặt mối quan hệ các thành viên kênh với tạo mối quan hệ thân thiết • Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để gắn chặt lợi ích, quyền lợi các thành viên kênh với • Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ các thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy quá trình phân phối • Sử dụng số hình thức thể hiện sự quan tâm đến các thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty, hay sinh nhật đối tác • Sử dụng hình thức toán và tỉ lệ chiết khấu hợp lý có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh Bên cạnh công ty tổ chức các buổi giao lưu khách hàng là các công ty, doanh nghiệp hay các đại lý nhà hàng, khách soạn nào để thăm dò khả hài lòng khách hàng sản phẩm công ty.Hoặc cuối năm đến thăm hỏi và tặng quà cho công ty, doanh nghiệp và các đại lý tiêu thụ doanh số lớn sản phẩm công ty Đồng thời công ty áp dụng các biện pháp trừng phạt đối với các đại lý phân phối cắt giảm sản lượng sản phẩm mà công ty có ưu thế, giảm mức lợi nhuận, đe doạ chấm dứt hợp đồng tốt vẫn là sách tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài, đưa các sách phân phối và ký kết các hợp đồng dài hạn với các đại lý Còn đối với các công ty doanh nghiệp vi phạm hợp đồng công ty cắt giảm chấm dứt đơn đặt hàng, ngoại giao đưa pháp luật để giải Việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh công ty hay quan hệ các thành viên kênh với là công việc cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh sở sử dụng sự SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 34 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG ràng buộc lẫn giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ Công tác này tốt làm cho quản lí kênh ngày càng hiệu và việc quản lí dễ dàng Khi các thành viên kênh có sự hợp tác chặt chẽ với tạo hệ thống kênh phân phối thống góp phần làm tăng hiệu kênh Một điều cần lưu ý là việc quản lý các thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phân phối phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực hiện điều này khâu quản lý phải tạo điều kiện cho các thành viên kênh có sự đồng tình và có chung lợi ích kênh mới hoạt động tốt Để thực hiện tốt kế hoạch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu đề hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2.4 Giải tốt xung đột kênh Những mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Như qua quá trình phân tích và thực trạng công ty tồn chủ yếu mâu thuẫn ngang tức là mâu thuẫn nảy sinh các thành viên cấp kênh phân phối các đại lý, các đại lý áp đặt giá cho các nhà bán lẻ hay các công ty doanh nghiệp nên sự cạnh tranh giá các đại lý trở nên gay gắt tức là các đại lý phân phối khác bán với mức giá khác Vì thường xuyên kiểm soát đánh giá xem xét hành vi thay đổi các thành viên kênh để kip thời giải đối với loại cạnh tranh này công ty phải có sách giá hợp lý công ty đặt Đồng thời phải kiểm soát chặt chẽ quá trình kinh doanh các đại lý luôn đưa sách khuyến khích các đại lý Nếu có sự gia tăng giá phải thông báo trước cho các thành viên kênh biết để có sự chuẩn bị và gây thiệt hại cho các thành viên kênh phải bù lỗ Nổ lực giải tình cảm trước vấn đề quá xa Cần có các kiểm tra đột suất các đại lý để kiểm soát việc thực hiện các sách công ty đưa nào Cần xây dựng sách giá cho khu vực cụ thể sở dựa vào chi phí, định hướng vào các đại lý, khách hàng tổ chức và các khách hàng tiêu dùng cuối Trên sở đưa các phương án xét sự phản hồi từ hành vi các đại lý, khách hàng định giá phù hợp Bởi là yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng đặc biệt sản lượng bán và sự hài lòng các đại lý, khách hàng là điều kiện thị trường biến động lớn hiện Cần lập phận chuyên công tác nghiên cứu giá thị trường và thực hiện việc định giá SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 35 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 3.2.5 Các sách hỗ trợ  Chính sách sản phẩm Chúng ta biết giải pháp Marketing nào đạt hiệu chất lượng các sản phẩm bán là Sản xuất và tiêu thụ là hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng và quản trị kênh phân phối nói riêng và hoạt động tiêu thụ nói chung công ty cần phải cải thiện việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9000: 2000 Đây là hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến nâng cao chất lượng sản phẩm công ty mà nâng cao uy tín công ty thị trường Ngoài công ty cần phải quan tâm đến số yếu tố sau: - Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa - Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng - Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và phát triển thêm loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường - Phát triển dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng giờ - Thu thập thông tin từ phía khách hàng sản phẩm và sau cải tiến, thay các sản phẩm cho phù hợp  Chính sách giá bán Giá là yếu tố quan trọng việc tạo doanh thu, yếu tố khác tạo thiện đẩy mạng quá trính tiêu thụ, tăng thị phần, tăng lợi ích công ty công ty phải có chiến lược sách giá hợp lý việc định giá Công ty cần phải định rõ giá bán và đồng thời phải thay đổi theo thời gian và điều kiện để phù hợp với sự thay đổi thị trường và khách hàng Đối với sản phẩm cạnh tranh có nhiều thị trường nhiều doanh nghiệp cung cấp phải định giá xung quanh giá thị trường sản phẩm mang tính độc quyền công ty định giá cao giá thị trường mức tương đối chấp nhận để đảm bảo uy tín cho công ty Chính sách giá công ty cần phải đảm bảo gia tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phải thõa mãn khách hàng và các trung gian Bên cạnh việc định giá đố công ty xây dựng mức giá cho các khu vực đại lý, thị trường khác nhau, vào loại khách hàng… Đối với các đại lý phải kiểm soát cách chặt chẽ và xây dựng cho sách giá phân phối hợp lý Vì các đại lý là tài sản tạo doanh thu cho doanh nghiệp, không cho các đại lý tùy tiện áp đặt bảng giá mà thay vào khuyến khích áp dụng bảng giá công ty Bên cạnh việc đưa các sách giá để kiểm soát các đại lý cách chặt chẽ không các đại lý tùy tiện áp đặt giá bán cho công ty và doanh nghiệp công ty đưa mô hình định giá cụ thể các đại lý áp dụng theo khuôn để dể dàng việc kiểm soát Thay vào công ty có nhiều ưu đãi SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 36 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG việc khen thưởng đại lý chấp hành quy định mà công ty đặt  Chính sách truyền thông cổ động Chiến lược truyền thông và cổ động có vai trò lớn việc giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng, kích thích tăng sản lượng bán, hỗ trợ cho việc tăng sản lượng bán, hỗ trợ cho việc mở rộng mạng lưới phân phối Công ty nên dành 0,9-1% tổng doanh số bán cho việc xây dựng ngân sách cổ động Căn vào đặc điểm sản phẩm và đặc điểm khách hàng mà công ty nên chọn công cụ cổ động là khuyến mãi, Marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Ngoài công ty dùng công cụ quảng cáo cách lựu chọn phương tiện truyền thông là báo chí, gửi thư trực tiếp đến khách hàng trực tiếp thông qua đài truyền địa phương • Khuyến Khuyến là công cụ để công ty kích thích khách hàng cách tổ chức thi đua doanh số các đại lý, bán hạ giá kích thích thành viên tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số + Công ty cần tiến hành xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể, xuyên suốt năm Việc xây dựng khuyến tổng thể giúp công ty chủ động đưa các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến đối thủ cạnh tranh.Và việc xây dựng có kế hoạch giúp công ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán nguồn lực + Sau chương trình khuyến ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại các chương trình việc đánh giá chủ yếu dựa so sánh chi phí bỏ và doanh thu thu trước và sau khuyến Để các hoạt động này có hiệu cần giám sát tốt từ khâu chuẩn bị ban đầu đến kết thúc và đánh giá • Marketing trực tiếp Công ty sử dụng công cụ Marketing trực tiếp cách tìm hiểu các khách hàng có tên, khách hàng tiềm năng, khách hàng có triển vọng phát triển tương lai các đặc điểm chủ yếu, chịu khó nhập vào sở khách hàng nhằm thiếp lập mối quan hệ thường xuyên, để công ty chào hàng đến các khách hàng tiềm • Quan hệ công chúng và tuyên truyền Công chúng là nhóm người có quan tâm ảnh hưởng thực tế hay tiềm tàng đến khả công ty việc thành đạt mục tiêu Vì cần thiết lập mối quan hệ với báo chí, tài trợ…mỗi sự kiện là hội để phát triển tìm khách hàng khác nhau.Hiện công ty có mối quan hệ tốt với quan địa các tỉnh miền nam trung và các tỉnh phía nam Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến phản ánh ưu nhược điểm các sản phẩm, chất lượng phục vụ các sản phẩm, chất lượng phục vụ các nhân viên bán hàng Tiến hành các hội thảo: Khi công ty đưa các sản phẩm mới, thị trường mới tổ chức các hội thảo để SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 37 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG kinh doanh, các nhà quản lý lĩnh vực sản phẩm mà công ty kinh doanh • Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là công cụ có hiệu để hỗ trợ mạng lưới phân phối công ty.Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từ mối quan hệ thông thường đến quan hệ thân thiết TÀI LIỆU THAM KHẢO: SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 38 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG Sách tham khảo: Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường - Transforming Your Go-to-Market Strategy Quản trị quan hệ khách hàng - Customer Relationship Management-CRM Giáo trình: Quản trị kênh phân phối - T.S: Trương Đình Chiến Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng Quản trị mối quan hệ khách hàng - Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng Quản trị kênh phân phối - TS Ngô Thi Khuê Thư – ĐH Kinh tế Đà Nẵng KẾT LUẬN SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 39 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG Hiện vấn đề quản trị kênh các doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng nhiều,nó góp phần lớn cho sự thành công doanh nghiệp lại bị xem nhẹ đầu tư ít.Khi các doanh nghiệp nước ngoài vào, với nguồn lực tài vững mạnh, các đối thủ đầu tư thiết lập hệ thống kênh phân phối hiện đại họ thu hút các nhà phân phối chiêu khuyến khích hấp dẫn Qua thời gian thực tập công ty Pháp Luân em thấy hiện công ty làm ăn tốt,mặc dù doanh thu có sụt giảm , lợi nhuận có giảm là cảnh tình trạng chung các doanh nghiệp khác phải chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế.Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối công ty em thấy,công ty triển khai sách kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, khen thưởng, thi đua…nhưng hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh là thời nhập cạnh tranh gay gắt hiện nay.Với học em mạnh dạn đề xuất mốt số giải pháp,hi vọng phù hợp với tình hình thực tế công ty.Do nghiên cứu lý thuyết, chưa có kinh nghiệm thực tế nên đề có mắc phải số sai sót,mong thầy cô và các anh chi công ty góp ý cho em hiểu rõ vấn đề hơn.Để hoàn thành đề tài thực tập em sự giúp đỡ nhiều từ thầy Lê Hồng Phong hướng dẫn trực tiếp em khoá thực tập,các thầy cô khoa, sự tận tình bảo các cô,anh chị phòng kế hoạch thị trường Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 40 [...]... HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX& TM PHÁP LUÂN 3.1.Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty 3.1.1 Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối của công ty  Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường cho công ty Từ khi hoạt động đến nay với sự tăng lên hàng năm về số lượng các đại lý đã kéo theo phạm vi thị trường của công ty cũng... những yếu kém mà công ty đang gặp phải đã nêu ra trong phần thực trạng của hệ thống kênh phân phối của công ty là mang tính tự phát tức là công ty không kiểm soát được quá trình lưu thông hàng hóa đối với kênh phân phối hai cấp Sản phẩm của công ty chỉ đến tay các đại lý còn các khâu phân phối dưới đó công ty không kiểm soát được Một trong những vấn đề đặt ra là nếu công ty không kiểm soát... hệ với công ty nhưng họ chưa có cái nhìn toàn bộ và hướng vào lợi ích của toàn kênh SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 32 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty 3.2.1 Giải pháp công tác kênh Hiện nay công ty đang sử dụng hệ thống kênh phân phối rất hỗn hợp, số lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi kênh còn chênh... trong hệ thống kênh phân phối của công ty, mặc dù số lượng không nhiều nhưng chiếm tỉ trọng doanh số tương đối cao.Các đại lý biết cách khai thác tốt thị trường và hỗ trợ công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu công ty  Kênh cấp 2 Công ty cung cấp sản phẩm cho các đại lí lớn, các nhà đại lí này sẽ cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua hệ thống hệ thống. .. thiên kênh phân phối của công ty hiện nay có thể đưa ra là: công ty cần xem xét và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại bên cạnh những kênh đã có Điều đó có nghĩa công ty nên phát triển hình thức bán lẻ, bán buôn hiện đại dưới hình thức siêu thị vật liệu xây dựng tự chọn… 3.2.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối. .. và tính thống nhất của nó • Chiều rộng danh mục sản phẩm cho biết công ty có bao nhiêu loại sản phẩm • Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, tập hợp theo từng loại sản phẩm khác nhau • Chiều sâu danh mục sản phẩm biểu thị số lượng các mặt hàng khác nhau có trong từng nhãn hiệu của từng loại sản phẩm của danh mục sản phẩm Tính... các công ty, doanh nghiệp hay các đại lý tại một nhà hàng, khách soạn nào đó để thăm dò khả năng hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công ty. Hoặc cuối năm đến thăm hỏi và tặng quà cho công ty, doanh nghiệp và các đại lý đã tiêu thụ doanh số lớn sản phẩm của công ty Đồng thời công ty cũng áp dụng các biện pháp trừng phạt đối với các đại lý phân phối như cắt giảm sản lượng sản. .. thiết kế kênh phân phối của công ty đã hoạt động tỏ ra rất có hiệu quả, thích nghi được với những biến động trên thị trường, nên có mức độ linh hoạt cao SVTH: HỒ THỊ GIANG – LỚP: QTDN1-10 Trang: 31 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:LÊ HỒNG PHONG 3.1.2 Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối của công ty và nguyên nhân  Hạn chế • Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng hiện nay là kênh hỗn... công ty. Thêm vào đó công ty cũng quản lý họ được tốt hơn thông qua các dòng chuyển động trong kênh, đặc biệt là dòng thông tin.Có được một sự hợp tác giữa trung gian phân phối và công ty thì những thay đổi về nhu cầu của khách hàng sẽ được nắm bắt nhanh chóng và công ty cũng như trung gian phân phối sẽ kịp thời triển khai các biện pháp nhằm thích nghi hơn Việc công ty sử dụng các công. .. khích các thành viên trong kênh phân phối Để có được những thành viên kênh hoạt động tốt, đáp ứng được yêu cầu đặt ra của công ty đồng thời thõa mãn nhu cầu thị trường thì công ty phải sử dụng những biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc giữa trung gian phân phối và công ty Làm cho lợi ích của họ và công ty là đồng nhất, thiệt hại mà họ gây ra cho công ty cũng là gây ra cho chính