187 Hoàn thiện tổ chức & quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa

187 Hoàn thiện tổ chức & quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa

Thực cơng cơng nghiệp hốhiện đại hố chiến lược hàng đầu phát triển kinh tế nước ta Cùng với nước giới, nước ta bước chuyển dịch dần kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện mơi trường kinh doanh chung giới Vì doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng nhìn nhận thay đổi phát triển cách việc xác định sách chiến lược mục tiêu kinh doanh Có thể nói chiến lược hàng đầu quan trọng mà doanh nghiệp Việt Nam đưa việc đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm giải pháp nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm thoả mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng bảo đảm uy tín nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Ngành dệt may nước ta ngành cơng nghiệp mũí nhọn cơng cơng nghiệp hóa - hiên đại hóa Cơng ty Cổ phần May Dịch vụ Hưng Long công ty may cổ phần tương đối sớm tỉnh Hưng Yên theo chủ trương nhà nước Trong thời gian qua bên cạnh hoạt động tăng cường xuất cơng ty cịn xác định thị trường nội địa thị trường đầy tiềm cho sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn cơng tác tiêu thụ vấn đề đa dạng hoá sản phẩm Sau thời gian thực tế tìm hiểu cơng ty kiến thức tích luỹ nhà trường giúp viết báo cáo thực tế: “Những giải pháp Marketing nhằm đa dạng hoá sản phẩm thị trường nội địa công ty Cổ phần may Dịch vụ Hưng Long.” Báo cáo bao gồm nội dung sau: Chương I: Thị trường dệt vấn đề đa dạng hoá sản phẩm dệt doanh nghiệp Chương II: Thực trạng đa dạng hố sản phẩm cơng ty May Hưng Long Chương III: Những định hướng giải pháp nhằm đa dạng hoá sản phẩm thị trường nội địa Cơng ty May Hưng Long Có nội dung thành công chuyên đề em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo phịng ban Cơng ty May Hưng Long giáo hướng dẫn thực tập tận tình giúp đỡ tụi hon thnh Đặng vân Báo cáo thực tËp tèt nghiƯp Do thời gian thực tế có hạn kinh nghiệm thực tiễn nhiều hạn chế nên chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót Vậy tơi kính mong góp ý thầy anh (chị) để tơi có điều kiện hồn thiện kiến thức Sinh viên: Đặng Vân CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG DỆT VÀ VẤN ĐỀ ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM DỆT CỦA DOANH NGHIỆP I Thị trường yếu tố ảnh hưởng tới thị trường dệt Khái niệm thị trường Quy luật cung cầu thị trường kim nam chiến lược kinh doanh xu hội nhập toàn cầu giới nay.Vấn đề xác định nhu cầu thị trường vấn đề quan trọng kinh tế quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng Vì vậy, thị trường phạm trù kinh tế khách quan mà quan điểm marketing thị trường định nghĩa sau: “Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”1 Như quy mơ thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu mong muốn Trên thực tế thị trường đời, tồn phát triển có đầy đủ yếu tố sau: Thứ nhất, phải có khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp quan tâm tiến hành kinh doanh thị trường Thứ hai, khách hàng có nhu cầu chưa thoả mãn Đây động lực chủ yếu doanh nghiệp tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Thứ ba, khách hàng phải có sức mua khả tốn chi trả để thoả mãn nhu cầu Thuật ngữ thị trường ban đầu đời hiểu người mua người bán gặp để trao đổi hàng hố sản phẩm dịch vụ nhằm thảo nhu Đặng vân Báo cáo thực tËp tèt nghiÖp cầu Tuy nhiên người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất, người mua hợp thành thị trường Mối quan hệ ngành sản xuất thị trường thắt chặt với qua thơng tin, qua hàng hố dịch vụ tiền Sơ đồ 1: Quá tình trao đổi hàng - tiền - thông tin Thông tin Ngành sản xuất (Tập hợp người bán) Hàng hoá dịch vụ Tiền Thị trường (Tập hợp người mua) Thông tin Thị trường tập hợp người mua có nhu cầu có khả tốn khác Vì kinh tế đại ngày có nhiều thị trường thị trường nhu cầu khác Việc phân chia thị trường có nhiều cách khác xem xét ba thị trường sau; Thị trường tiềm ẩn tập hợp người tiêu dùng tự cơng nhận có đủ mức độ quan tâm đến thị trường hàng hoá định thị trường Ví dụ: Đối với sản phẩm dệt may thời trang phụ nữ thị trường tiềm ẩn với nhu cầu cao đa dạng Một thị trường mà có khả tốn mua sản phẩm, quan tâm tiếp cận sản phẩm thị trường Cuối thị trường mục tiêu toàn hay đoạn thị trường mà cơng ty định theo đuổi Ví dụ: Thị trường mục tiêu sản phẩm công ty May 10 khách hàng có thu nhập trở nên Vai trò thị trường Kinh doanh việc đầu tư tiền cơng sức trí tuệ vào phần hay tồn qúa trình từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng nhằm mục đích cuối thu lợi nhuận Kinh tế thị trường nn kinh t sn xut hng hoỏ phỏt Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp trin, cỏc doanh nghiệp tự tìm lấy thị trường sản xuất hàng hoá Như vậy, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp làm để tiêu thụ nhiều hàng hoá dịch vụ để từ đạt mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Đầu tư vào sản xuất để thu lợi nhuận, có lợi nhuận doanh nghiệp có khả mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vậy, lợi nhuận nhân tố định sống còn,tồn phát triển doanh nghiệp Mọi hoạt động doanh nghiệp dù hình thức nhằm vào mục tiêu cuối lợi nhuận Để thu lợi nhuận, sản phẩm sản xuất phải đáp ứng nhu cầu thị trường thị trường chấp nhận tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải vào nhu cầu thị trường từ định tiến hành sản xuất sản phẩm gì? nào? bán sản phẩm cho ai? Xuất phát từ nhu cầu thị trường hầu hết doanh nghiệp kinh doanh tiến hành thành lập thực chiến lược Marrketing Trong kinh tế thị trường khách hàng định mua hàng hoá, dịch cụ doanh nghiệp điều có nghĩa sản phẩm doanh nghiệp đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng nói riêng hay thị trường nói chung Hoạt động sản xuất kinh doanh kinh tế thực lợi ích khách hàng thơng qua doanh nghiệp thu lợi nhuận Vì vậy, khách hàng trở thành trung tâm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường Để tồn phát triển thị trường buộc doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhằm thu hút nhiều khách hàng, nâng cao lợi nhuận Hoạt động môi trường cạnh tranh nên doanh nghiệp tìm cách nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh giảm chi phí sản xuất để cạnh tranh với doanh nghiệp khác cách nghiên cứu tìm kiếm thu thập thơng tin từ thị trường, nhu cầu thị trường để từ lập tổ chức thực sản xuất sản phẩm kế hoạch Marketing cho sản phẩm đầu doanh nghiệp Thị trường nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đắn chủ trương, sách biện pháp kinh tế Nhà nước cỏc chin lc Đặng vân Báo cáo thực tËp tèt nghiÖp mục tiêu doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, chiến lược sách với biện pháp phù hợp đắn dẫn tới thành công, doanh nghiệp yếu thể sai lệch chiến lược sách dẫn đến thất bại Một ví dụ để chứng minh cho vấn đề xác định nhu cầu thị trường quan trọng ta nói đến Tổng công ty dệt may Việt Nam Do phụ thuộc vào thị trường xuất hàng hoá Trong năm 1991, thị trường Liên Xô Đông Âu sụp đổ kèm theo tan rã Hội đồng tương trợ kinh tế(SEV) làm cho việc xuất hàng dệt may nước ta đứng trước khó khăn thử thách lớn Hàng loạt xí nghiệp phải cắt giảm sản xuất, thất nghiệp gia tăng, hàng hoá sản xuất khơng tiêu thụ thị trường Tóm lại, thị trường có vai trị to lớn khơng thể phủ nhận kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần phải ưu tiên giải yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Những yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may Việt Nam Chuyển sang kinh tế thị trường, để tồn phát triển trước cạnh tranh liệt mạnh mẽ đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động tốt tiềm lực, nội lực cách chiếm lĩnh thị trường, trì phát triển thị trường Ngày phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật làm tiền đề cho vận động diễn nhanh chóng, thị trường biến động địi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi nắm bắt thay đổi thị trường để từ có chiến lược phát triển hợp lý Việc phát triển thị trường doanh nghiệp thường tiến hành theo hai hướng: - Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng tức phát triển hay mở rộng phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm - Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu tức phát triển thông qua phân loại nhu cầu, thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để từ nâng cao doanh số bán Việc khai thác phát triển thị trường theo chiều sâu chiều rộng phải coi nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp chế thị trường Với ngành dệt may nước ta vy, s Đặng vân Báo cáo thực tập tèt nghiÖp phát triển thị trường tiêu thụ chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác như: yếu tố môi trường vĩ mô nhân tố môi trường vi mô 3.1 Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô: * Các nhân tố kinh tế Đối với ngành dệt may nói chung hay ngành dệt nói riêng ngành tạo sản phẩm thuộc mặt hàng tiêu dùng thiết yếu xã hội Ví dụ vải, quần áo, sợi, khăn, tuyn…Những mặt hàng chịu tác động trực tiếp thường xuyên nhân tố kinh tế thu thập, tốc độ phát triển kinh tế, tỷ giá hối đoái, lao động việc làm… Trong năm gần kể từ Việt Nam thực sách đổi phát triển kinh tế theo chế thị trường nước ta phát triển lên cách rõ rệt Cơ cấu ngành nghề có chuyển biến tích cực, đặc biệt từ năm 1995 ngành dệt may nước ta bước vào thay đổi Mức tăng trưởng kinh tế nước ta trung bình ngày ổn định GDP năm 2001 7,0% đến năm 2002 7,4% điều làm cho đời sống người dân ngày nâng cao hơn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm tăng lên khơng có nghành dệt may mà hầu hết sản phẩm khác kích cầu mạnh Hiện nay, kinh tế nước ta ổn định, tỷ lệ lạm phát khống chế mức hợp lý khơng có biến động mạnh Tỷ giá hối đối khơng sụt giảm q nhiều, tiền đồng không bị giá trước đồng ngoại tệ khác Điều làm cho q trình sản xuất nước xuất sản phẩm nước gặp nhiều thuận lợi Phát triển sản xuất phát triển quy mơ cấu doanh nghiệp từ ngành dệt may thu hút 20% lao động nước ta Ngồi thuận lợi cơng phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành dệt may nói chung hay ngành dệt nói riêng tồn nhiều khó khăn ảnh hưởng nhân tố kinh tế như: cạnh tranh gay gắt sản phẩm từ Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia… xâm nhập vào thị trường Việt Nam với giá thành thấp chất lượng mẫu mã đẹp Mặt khác ảnh hưởng khủng hoảng Đơng Nam Á sau lan khu vực kinh tế khác làm cho tỷ lệ xuất sản phẩm dệt may nước ta giảm đáng kể, tiêu dùng nước bị hạn chế hàng ngoại xâm nhập vào * Về nhân tố trị - pháp lut Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiƯp Từ thực sách đổi kinh tế sách Đảng Nhà nước đóng góp cho kinh tế ngày phát triển vững mạnh Với phương châm ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với tất nước giới giúp cho doanh nghiệp nước ta nói chung hay ngành dệt may nước ta nói riêng có hội hợp tác đầu tư với đối tác nước ngồi Nhà nước bảo vệ thơng qua sách ưu đãi khác Đây hội tốt cho doanh nghiệp nước ta Với ngành dệt may Nhà nước bảo hộ cách khuyến khích xuất khẩu, khơng đánh thuế xuất đánh thuế cao vào sản phẩm nhập ngoại Ngồi thuận lợi nhân tố trị - pháp luật tạo số khó khăn như: thủ tục đầu tư quy định đầu tư không thuận lợi cho đối tác hay tồn cầu hố kinh tế Việt Nam gia nhập vào WTO, AFTA * Về nhân tố kỹ thuật công nghệ Sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật ngày nhanh đại Cùng với trợ giúp khoa học, công nghệ ngành dệt may nước ta ngày đại hoá q trình sản xuất, xố bỏ dần cơng nghệ thủ cơng Chính vậy, điều kiện tốt để doanh nghiệp nói chung hay ngành dệt may nói riêng có thiết bị cơng nghệ tiên tiến phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm dệt đạt chất lượng cao, mẫu mã đẹp Ngành dệt may nước ta có 21 cơng ty dệt thành viên có chỗ đứng riêng thị trường nước quốc tế Ví dụ: Công ty dệt 8-3 với sản phẩm chủ yếu vải bao phủ toàn nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam Hay công ty Hanosimex chuyên quần áo dệt khăn, công ty dệt Minh Khai Hà Nội chuyên sản xuất loại khăn, phục vụ nhu cầu nước quốc tế Công ty May Hưng Long chuyên sản xuất áo Jacket, quần soóc…cho nhu cầu xuất nước Và số doanh nghiệp khác có vị trí tốt thị trường dệt Phong Phú, dệt 10-10, dệt Nam Định… Vì vậy, doanh nghiệp muốn ngày phát triển việc đầu tư khoa học, công nghệ, kỹ thuật quan trọng trình hoạt động sản xuất kinh doanh * Các nhân tố văn hoá xã hội nhân học Ở nước ta nay, ngành dệt may cịn tồn phương thức sản xuất gia cơng sản xuất theo đơn đặt hàng yu t v hoỏ quỏn Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp ca ngi tiờu dùng không quan tâm, nhu cầu khách hàng khơng ý quan tâm Đối với doanh nghiệp dệt may nước ta chuyển dần phương thức kinh doanh đưa sản phẩm sang thị trường khác khơng sản xuất theo đơn đặt hàng vấn đề văn hố xã hội phải quan tâm trình nghiên cứu sản xuất sản phẩm đáp ứng phù hợp với người tiêu dùng Với dân tộc khác nhu cầu tiêu dùng khác nhau, với 54 dân tộc thị trường đa dạng nhu cầu loại sản phẩm sản phẩm dệt may khơng nằm ngồi nhu cầu Để làm điều buộc doanh nghiệp phải nhìn nhận đắn nhân tố ảnh hưởng tới việc tiêu dùng sản phẩm để từ đưa chiến lược kinh doanh cho phù hợp 3.2 Các nhân tố vi mô Mục tiêu công ty thu lợi nhuận Nhiệm vụ hệ thống Marketing đảm bảo sản xuất mặt hàng hấp dẫn thị trường mục tiêu Nhưng thành công hệ thống Marketing phụ thuộc vào hoạt động đơn vị khác công ty tác động người môi giới, đối thủ cạnh tranh công chúng trực tiếp * Công ty Đối với doanh nghiệp việc soạn thảo chiến lược sách lãnh đạo phải quan tâm đến lợi ích sách việc phát triển công ty Việc soạn thảo chiến lược marketing sáng tạo sản phẩm hàng hoá dịch vụ để cung cấp cho thị trường mục tiêu Hiện nay, ngành dệt may nước ta, công ty dệt Minh Khai có nhiều thay đổi cấu sản phẩm so với thời kỳ thành lập Tuy nhiên định marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược mục tiêu cụ thể định hướng phát triển ban lãnh đạo cơng ty vạch Do đó, ban lãnh đạo cơng ty có ảnh hưởng lớn tới hoạt động định phận marketing Hoạt động marketing có vai trị quan trọng việc mở rộng thị trường doanh nghiệp Để đảm bảo việc mở rộng thị trường Công ty May Hưng Long phận marketing phải phối hợp chặt chẽ với phịng ban khác cơng ty để sử dụng sách hợp lý đưa sản phẩm th trng nc Đặng vân Báo c¸o thùc tËp tèt nghiƯp * Những người cung ứng Người cung ứng công ty kinh doanh cá thể cung cấp cho công ty đối thủ cạnh tranh nguồn vật tư cần thiết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định Những kiện xảy mơi trường “người cung ứng” ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động Marketing công ty Với ngành dệt may nước ta thành viên ngành chủ yếu cung cấp bổ trợ cho ngun vật liệu sản xuất Ví dụ cơng ty dệt Minh Khai sử dụng phần nguyên liệu sợi công ty dệt may Hà Nội (Hanosimex), công ty 8-3, cơng ty dệt Nam Định… Cịn phần nguyên liệu nhập từ Ấn Độ… Có thể nói việc cung ứng có vai trị lớn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc thay đổi giá vật tư, nguyên vật liệu ảnh hưởng tới giá sản phẩm Vì vậy, người quản trị Marketing phải ý theo dõi giá mặt hàng cung ứng, người cung ứng ngồi nước để có sách hợp lý q trình sản xuất, đa dạng hố sản phẩm mở rộng thị trường nội địa Công ty May Hưng Long *Những người môi giới Marketing Người cung ứng vật tư cho q trình sản xuất có vai trị lớn hoạt động kinh doanh người mơi giới marketing có vai trị quan trọng công ty Người môi giới marketing bao gồm công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, tổ chức dịch vụ marketing tổ chức tài tín dụng.Với vai trị mơi giới marketing giúp cho doanh nghiệp sản xuất quan tâm đến việc phân phối hàng hoá nào? Và việc sản xuất hàng hố tìm hiểu nhu cầu khách hàng sản xuất sản phẩm phục vụ nhu cầu Trong giai đoạn nay, hầu hết doanh nghiệp Nhà nước sử dụng tới người môi giới marketing mà họ tự sản xuất tự tìm kiếm khách hàng Hoạt động marketing doanh nghiệp chưa trọng quan tâm nên vấn đề tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm chưa có hiệu Đối với Cơng ty May Hưng Long thành viên thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam, sản phẩm chủ yếu gia công xuất nên việc tiêu thụ hàng hoá thị trường nội địa cịn Tiêu thụ hàng hố nước vấn đề khó khăn với nhiều doanh nghip khụng ch riờng Cụng ty May Hng Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Long gp phải Với vai trị người mơi giới marketing giúp cho cơng ty phần tìm kiếm nhu cầu thị trường nội địa người tiêu dùng cần thoả mãn nhu cầu Ví dụ sản phẩm họ ưa thích mầu sắc gì, kích cỡ phù hợp… Vì vậy, vai trị người mơi giới marketing quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung, chiến lược đa dạng hố sản phẩm mở rộng thị trường nội địa Công ty May Hưng Long * Khách hàng Khách hàng ai? Ở đâu? Họ có nhu cầu thoả mãn gì? Đây hội đặt cho doanh nghiệp bắt đầu tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Khách hàng bao hàm nhu cầu, nhóm khách hàng khác có nhu cầu khác thường xuyên biến đổi Vì vậy, doanh nghiệp phải theo dõi khách hàng thay đổi nhu cầu họ để giúp cho hoạt động sản xuất sản phẩm phù hợp Việc theo dõi nắm bắt thông tin khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào bốn loại thị trường khách hàng sau:  Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân hộ tiêu dùng mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân  Thị trường khách hàng doanh nghiệp tổ chức doanh nghiệp mua hàng hoá dịch vụ, đặt hàng gia công  Thị trường buôn bán trung gian Hiện nay, hệ thống phân phối trực tiếp công ty chưa mở rộng bn bán trung gian thị trường giúp cho công ty giảm bớt chi phí q trình gia cơng hàng hố đem lại hiệu lợi nhuận  Thị trường quốc tế Hầu hết doanh nghiệp sản xuất hàng dịch vụ không muốn phục vụ cho khách hàng nước mà hướng tới khách hàng quốc tế Thị trường quốc tế hấp dẫn doanh nghiệp đem lại lợi ích kinh tế cao, uy tín chất lượng cho doanh nghiệp.Bên cạnh lại chịu cạnh tranh gay gắt quốc gia có giá gia cơng thấp * i th cnh tranh 10 Đặng vân Báo cáo thùc tËp tèt nghiÖp nội địa tiêu thụ sản phẩm Công ty May Hưng Long thể qua bảng số liệu sau: Bảng 9: Kết doanh thu nội địa năm Đơn vị: Tỷ đồng Năm Doanh thu tiêu thụ nội địa Tỷ lệ % 2001 1,178 8.14 2002 3,626 9.36 2003 6,624 14.01 (Số liệu từ phịng kế hoạch Cơng ty May Hưng Long năm 2001 - 2003) Qua bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa ngày tăng công ty ngày đa dạng hoá chất lượng, mẫu mã chủng loại sản phẩm Tuy thị trường tiêu thụ sản phẩm tăng so với thị trường xuất việc tiêu thụ nước cịn thấp gặp nhiều khó khăn sau: Thứ công ty thành lập nên yếu khả tiếp cận thị trường, nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường nước nước Một số năm gần công ty xem việc sản xuất theo đơn đặt hàng thị trường xuất làm mục tiêu Thứ hai, việc đầu tư máy móc thiết bị đại, mở rộng chủng loại sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn vốn, tài trình độ cơng nhân - kỹ thuật lành nghề có chun mơn cịn thiếu Nguồn vốn cho hoạt động quảng cáo chưa đầu tư Cuối xâm nhập mạnh hàng Trung Quốc vào thị trường Việt Nam làm cho ngành dệt may gặp nhiều khó khăn mà ngành khác gặp phải Cùng với hàng Trung Quốc cơng ty gặp đối thủ cạnh tranh khác ngành : dệt may Hà Nội (Hanosimex), mayThanh trì (Haprosimex), may 10… Để thoát khỏi thực trạng sản phẩm cơng ty thị trường nội địa Cơng ty May Hưng Long nói chung hay tồn phòng ban từ văn phòng sản xuất phải có chiến lược sách hợp lý để cơng ty tồn phát triển Thực trng a dng hoỏ sn phm 44 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Vic a dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp vấn để cần thiết công ty muốn tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt Trong năm qua, cơng ty nhận thấy vai trị quan trọng cần thiết vấn đề công ty có sách hỗ trợ cho q trình đa dạng hoá sản phẩm như:  Danh mục sản phẩm tăng lên bao gồm quần bò, áo jacket, khăn tắm… Việc tạo nhiều danh mục sản phẩm giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí trình sản xuất, tận dụng nguyên vật liệu dư thừa lại tạo sản phẩm có giá trị từ đem lại cho cơng ty có thêm lợi nhuận Trong việc đa dạng hố sản phẩm Cơng ty May Hưng Long cịn nhiều hạn chế trình phát triển danh mục sản phẩm vốn cho đầu tư máy móc xây dựng thiết kế sản phẩm cịn thiếu Đội ngũ có trình độ sáng tạo thiết kế sản phẩm thiếu nhiều nên tạo sản phẩm phụ thuộc nhiều với đơn đặt hàng Coi thị trường nội địa mục tiêu kinh doanh địi hỏi Cơng ty cần phải có sách đầu tư hợp lý trình phát triển xây dựng sản phẩm sản phẩm đời  Về chủng loại sản phẩm Công ty nắm rõ nhu cầu người không ngừng thay đổi Việc tạo nhiều sản phẩm giúp cho công ty đáp ứng thoả mãn nhiều nhu cầu tiêu dùng khác Bên cạnh cơng ty cịn nhiều yếu đa dạng chủng loại màu sắc sản phẩm Qua số phân tích sản phẩm công ty thời gian qua chủ yếu xuất làm theo đơn đặt hàng Vì vậy, trọng phát triển thị trường nội địa bao hàm phát triển mẫu mã, màu sắc, kích cỡ sản phẩm phải phù hợp với người tiêu dùng nước Về nhãn hiệu sản phẩm Thương hiệu vấn đề quan tâm doanh nghiệp Việt Nam Là công ty Nhà nước, đầu tư cho nhãn hiệu sản phẩm Công ty May Hưng Long cịn yếu kém, gắn nhãn sản phẩm công ty quan tâm Mục tiêu kinh doanh chủ yếu công ty sản xuất theo đơn đặt hàng nên nhãn sản phẩm phụ thuộc vào khách hàng nhãn hiệu sản phẩm công ty Vì vậy, thị trường nội địa cơng ty chưa có nhãn hiệu sản phẩm người tiêu dùng biết đến Điều chứng tỏ cơng ty chưa thấy rõ tầm quan trọng việc gắn nhãn sản phẩm Trong q trình đa dạng hố sản phẩm không mẫu mã chất lượng chủng 45 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp loi sản phẩm mà nhãn hiệu sản phẩm phận quan trọng giúp cho sản phẩm doanh nghiệp tạo hình ảnh tâm trí khách hàng  Về bao bì sản phẩm Do đặc tính sản phẩm dễ ẩm ướt nên việc bao gói cơng ty quan tâm với hàng xuất cịn hàng nội địa khơng có bao gói sản phẩm Cơng ty tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa thơng tin cần thiết khách hàng quan tâm đến việc sản xuất sản phẩm xuất xứ từ đâu Nhưng vấn đề công ty chưa quan tâm chưa có chiến lược phát triển mà dùng bao gói chức bảo quản sản phẩm không kèm chức chuyền tải thơng tin Đa dạng hố sản phẩm để mở rộng thị trường nội địa Cơng ty May Hưng Long cần phải xem xét bao bì sản phẩm yếu tố định tồn phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty  Việc phát triển sản phẩm Một vài năm gần tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty tăng trưởng mạnh nên công ty có đề xuất sản xuất thêm số sản phẩm để phục vụ thêm nhu cầu không thị trường nước mà thị trường nước Về phát triển sản phẩm thị trường nước cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn vốn đội ngũ thiết kế sáng tạo có trình độ chun mơn cao Tạo sản phẩm tồn thị trường buộc doanh nghiệp phải ý quan tâm tới nhu cầu người tiêu dùng nào? Khách hàng sản phẩm đâu? Nhưng nay, công ty chưa có phận marketing riêng để nghiên cứu thị trường nhu cầu, khả toán người tiêu dùng Việc đa dạng hoá sản phẩm chủ yếu theo phương thức cải tiến sản phẩm chất lượng Ngồi ra, cơng ty chưa tận dụng khả sản xuất để tạo sản phẩm  Về chu kỳ sống sản phẩm Ở giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cơng ty tồn phát triển thời gian định Việc kéo dài tuổi thọ sản phẩm giai đoạn phụ thuộc vào trình phát triển sản phẩm công ty Với sản phẩm quần áo tắm tiêu dùng vào mùa hè, chủ yếu bãi biển việc kéo dài tuổi thọ sản phẩm quan trọng đem lại hiệu lợi ích kinh tế cao cho cơng ty Để phù hợp với loại sản phẩm chu kỳ điều quan trọng giúp cho công ty bỏ bổ sung sản phẩm thay sản phẩm loại bỏ Nắm rõ iu ny 46 Đặng vân Báo cáo thực tập tèt nghiƯp cơng ty sản xuất sản phẩm áo choàng tắm sản xuất theo đơn đặt hàng mà tiêu thụ thị trường nội địa nhu cầu sản phẩm không cao  Với doanh nghiệp vậy, việc đầu tư vốn trình kéo dài tuổi thọ sản phẩm thị trường khó khăn Trong q trình đa dạng hố sản phẩm Cơng ty May Hưng Long, hoạt động đầu tư vốn giai đoạn chu kỳ sống eo hẹp Mặt khác, thời gian trước công ty xác định xuất mục tiêu kinh doanh sản xuất theo đơn đặt hàng thị trường nội địa quan tâm chu kỳ sống sản phẩm công ty không kéo dài Hiện nay, với mục tiêu kinh doanh công ty thị trường xuất bên cạnh mở rộng thị trường nội địa chiến lược kinh doanh kinh tế thị trường Nắm rõ quan điểm kinh doanh công ty với ban lãnh đạo, phận quản lý phối hợp với phận sản xuất coi đa dạng hố sản phẩm sách quan trọng mục tiêu kinh doanh Thành cơng hạn chế sách đa dạng hoá sản phẩm thị trường nội địa 3.1 Thành công Với sản phẩm chủ yếu quần áo tắm thị trường nội địa có nhiều thành cơng vấn đề đa dạng hố sản phẩm  Khơng có nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty mà sản xuất đáp ứng cho nhiều khách du lịch với mẫu mã giá hợp lý  Giảm chi phí, tiết kiệm ngun vật liệu q trình sản xuất tăng lợi nhuận cho công ty  Tạo dựng uy tín hình ảnh cơng ty thị trường khách hàng tổ chức  Giải việc làm cho người lao động, nâng cao đời sống cán bộ, công nhân viên 3.2 Hạn chế Ngồi số thành cơng cơng ty cịn gặp số hạn chế vấn đề đa dạng hoỏ sn phm nh sau: 47 Đặng vân Báo c¸o thùc tËp tèt nghiƯp  Vốn bị hạn chế nên việc đầu tư máy móc đại kém, hạn chế tạo nhiều sản phẩm cho chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã màu sắc đẹp đa dạng  Trình độ cán lao động cịn bị hạn chế chuyên môn kỹ thuật  Việc mở rộng thị trường bị hạn chế cơng ty cịn thiếu cơng việc nghiên cứu mở rộng thị trường, tỡm kim nhu cu 48 Đặng vân Báo cáo thùc tËp tèt nghiÖp CHƯƠNG III: NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CP MAY VÀ DV HƯNG LONG I NHỮNG YÊU CẦU ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN ĐA DẠNG HỐ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY MAY HƯNG LONG Những định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian tới công ty Với khối lượng sản phẩm xuất thị trường nước lớn (khoảng 90% tổng khối lượng, thị trường truyền thống Nhật , Hàn quốc…) Công ty May Hưng Long đề cho số phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính chiến lược lâu dài:  Tiếp tục trì sản phẩm truyền thống quần áo tắm để xuất sang thị trường Nhật bản, Hàn Quốc Đó nơi mà cơng ty gây dựng cho uy tín lớn chất lượng sản phẩm lâu dài hướng chủ đạo để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh  Phát triển thêm số sản phẩm khác dùng để bán siêu thị , bán shop quần áo sơ mi cao cấp  Chú trọng việc phát triển thị trường nước trước đa số sản phẩm bán thị trường nước sản phẩm chưa đủ tiêu chuẩn xuất Công ty tiến hành thiết kế số sản phẩm có tính chất mùa vụ sản phẩm phù hợp với điều kiện Việt Nam để tung bán rộng rãi nước Ngồi ra, cơng ty tiến hành mở trang Website riêng để quảng cáo sản phẩm mạng Internet nhằm nâng cao uy tín mở rộng thị trường doanh nghiệp Hiện nay, nước ngồi nước, cơng ty chưa có đại lý thức nào, hướng tới mở số đại lý thức giới thiệu, bán sản phẩm công ty thị trường nước hai đại lý thức nước ngồi Cơng ty đầu tư thực số dự án cải tiến dây truyền công nghệ nhằm nâng cao chất lượng chủng loại sản phẩm Đó hướng đắn, tích cực doanh nghiệp động đà phát trin 49 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiƯp Xác định quy mơ thị trường nội địa Công ty May Hưng Long Trong năm gần đây, cơng nghệ dệt may Việt Nam có bước tăng trưởng đáng kể Ngành sử dụng nhiều lao động, giải việc làm, có đóng góp lớn vào xuất tạo điều kiện ổn định cán cân thu chi ngoại tệ Sự phát triển ngành có vai trị quan trọng cơng cơng nghiệp hố- đại hố kinh tế đất nước Tính đến năm 2003 lực sản xuất tồn ngành sản xuất 2.500.000 quần áo loại Giá trị hàng may xuất năm 2003 đạt 2.6 triệu USD (Nguồn từ phịng kế tốn cơng ty) Hàng dệt may xuất ngày tăng mà thị trường dệt may nội địa có cạnh tranh gay gắt liệt có tham gia nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ thuộc đủ thành phần kinh tế từ doanh nghiệp Nhà nước đến công ty TNHH, sở sản xuất tư nhân hộ gia đình, doanh nghiệp liên doanh 100% vốn nước Đặc biệt hàng nhập từ Trung Quốc với giá rẻ phù hợp vơí sức mua đại phận người dân sống nông thôn tràn ngập thị trường,đây toán đặt cho tất doanh nghiệp muốn mở rộng phát triển thị phần thị trường Việt Nam Không riêng công ty may Hưng Long mà công ty may khác kinh doanh môi trường cạnh tranh gay gắt Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nước việc mà công ty trọng quan tâm phải xác định thị trường mục tiêu đâu? Trên sơ xác định đoạn thị trường mục tiêu công ty đưa chiến lược thị trường nhiều sản phẩm phù hợp cho thị trường Điều đảm bảo cho công ty thành công việc xâm nhập mở rộng thị trường mục tiêu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu công ty công ty khác phải đảm bảo số yêu cầu sau:  Quy mô thị trường tốc độ thị trường đủ lớn để tồn phát triển  Khả sinh lợi nhuận cao  Mức độ rủi ro đe dọa nguy thất bại thấp Để lựa chọn tìm đoạn thị trường khó buộc cơng ty phải có điều tra tìm hiểu đoạn thị trường phù hợp cho nhằm hướng tới hoạt động lâu dài thị trường tương lai Hiện công ty lựa chọn hai thị trường cho qua trình tiêu thụ bao gồm: 2.1 Thị trng ngi tiờu dựng ni a 50 Đặng vân B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp Là doanh nghiệp cung cấp loại quần áo tắm chiếm lĩnh thị phần lớn nước công ty chưa tạo dựng hình ảnh cơng ty hay sản phẩm tâm trí khách hàng trọng vào vấn đề xuất Nắm rõ tầm quan trọng vị trí tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa công ty có thay đổi q trình phát triển sản phẩm để ngày thoả mãn nhiều nhu cầu chất lượng sản phẩm ngày tốt 2.2 Thị trường tổ chức doanh nghiệp thị trường nội địa Cùng với thị trường người tiêu dùng cá nhân thị trường tổ chức doanh nghiệp thị trường mục tiêu lớn cơng ty năm gần Ngồi việc xuất hàng hoá sang thị trường lớn Nhật Bản, Hàn quốc phục vụ cho khách du lịch thị trường Việt Nam cơng ty tiếp cận đến số công ty, doanh nghiệp cho cán công nhân viên tham, quan nghỉ mát Đối với thị trường mục tiêu việc tạo lợi nhuận cho công ty ổn định tạo uy tín công ty khách hàng Được khách hàng chấp nhận sản phẩm chứng tỏ cơng ty có vị trí uy tín lớn khơng với khách hàng mà lan rộng uy tín với khách hàng khác Vì vậy, cơng ty nên xem xét có sách hợp lý đầu tư vốn tập trung cho công tác nâng cao chất lượng,hạ giá thành sản phẩm chìa khố cho thành cơng cơng ty nói riêng ngành may nói chung Các nhân tố ảnh hưởng tới môi trường nội địa cho đa dạng hố sản phẩm Khơng yếu tố bên doanh nghiệp định tới vấn đề đa dạng hoá sản phẩm mà nhiều nhân tố ảnh hưởng từ bên ngồi tác động tới Mơi trường nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến chiến lược đa dạng hoá sản phẩm công ty thị trường nội địa Thứ là mơi trường dân cư, văn hố xã hội thị trường nội địa có ảnh hưởng lớn tới việc phát triển thị trường tiêu thụ Xác định dân cư theo tuổi, giới, nghề nghiệp, đâu? Nhu cầu tiêu dùng nào? Là vấn đề quan trọng đến chủng loại sản phẩm may kiểu dáng màu sắc sản phẩm Và văn hoá xã hội cho ta thấy phong tục tập quán li sng ca 51 Đặng vân Báo cáo thực tËp tèt nghiƯp người tiêu dùng Chính mà Công ty May Hưng Long với thị trường nội địa vấn đề Tuy có xác định tầm quan trọng trình độ nghiên cứu Marketing, vốn tài cịn hạn chế nên cơng ty sản xuất sản phẩm theo kích cỡ chủng loại người tiêu dùng Trong số định hướng chiến lược công ty xem xét, xác định, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng để cơng ty có khả mở rộng tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa Thứ hai môi trường kinh tế, vấn đề quan trọng khả toán nhu cầu tiêu dùng khách hàng Do mà cơng ty có nhiều sách hợp lý phương pháp làm ăn theo kiểu ký kết hợp đồng hay ký gửi hàng hố để kích thích người bán bn có khả bao phủ thị trường rộng II Một số giải pháp cho vấn đề đa dạng hoá sản phẩm cơng ty Chiến lược đa dạng hố sản phẩm việc doanh nghiệp cải tiến sản phẩm cũ đưa sản phẩm vào thị trường Việc thực hiên tốt vào chiến lược đảm bảo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp củng cố địa vị vủa thị trường việc tung sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường cạnh tranh Tuy nhiên để áp dụng thành công chiến lược địi hỏi cơng ty phải có đầy đủ điều kiện để phát triển sản phẩm tài chính, kỹ thuật, cơng nghệ đặc biệt địi hỏi đầu tư lớn vào công việc nghiên cứu phát triển sản phẩm Việc nghiên cứu phát triển sản phẩm trở ngại lớn cho cơng ty nói chung ngành may nói riêng Do tương lai Cơng ty May Hưng Long muốn tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt phải coi trọng vấn đề đa dạng hoá sản phẩm nhiều cách khác Sau số giải pháp Marketing thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Những giải pháp Marketing đa dạng hóa sản phẩm cơng ty 1.1 Chính sách sản phẩm Chiến lược sản phẩm chiến lược có nhiều hiệu hoạt động kinh doanh với đảm bảo chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu đem lại thành công cho doanh nghiệp Công ty May Hưng Long nói riêng Để tồn phát triển thị trường nước hay nước ngồi vấn a dng hoỏ sn 52 Đặng vân Báo c¸o thùc tËp tèt nghiƯp phẩm điều mà cơng ty phải hoàn toàn quan tâm hoạt động sản xuất kinh doanh Mỗi sản phẩm thoả mãn tốt loại khách hàng Nhưng thực tế có doanh nghiệp phục vụ đoạn thị trường đêm lại rủi ro cao cho họ Công ty cần tiếp tục trì phát triển quan tâm tới việc hồn thành tính đồng sản phẩm bao bì, mẫu mã chất lượng sản phẩm Về bao bì sản phẩm cơng ty nên sử dụng bao bì vừa chức bảo quản vừa chức thơng tin Bao bì sản phẩm quan trọng giúp cho cơng ty truyền tải thơng tin doanh nghiệp, sản phẩm tới khách hàng hình thức quảng cáo trực tiếp tới người tiêu dùng Với sản phẩm quần áo tăm cơng ty nên sử dụng gắn nhãn hiệu để xác định uy tín hình ảnh cơng ty với khách hàng Mặt khác, việc thay đổi mẫu mã sản phẩm cần thiết cho thị trường nội địa Một điều kiện để đa dạng hoá sản phẩm thành công vấn đề chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm thể uy tín hình ảnh công ty Để làm việc Công ty May Hưng Long cần phải làm số công việc sau: Thứ nhất, chun mơn hố sản phẩm giúp doanh nghiệp phát huy lợi so sánh với doanh nghiệp khác lợi máy may nhập từ Nhật Bản, đội ngũ công nhân lành nghề có chun mơn kỹ thuật cao Thứ hai, điều chỉnh cấu sản phẩm chuyển dịch thay đổi sản xuất số mặt hàng trọng điểm với số lượng lớn giảm bớt sản xuất mặt hàng tiêu thụ để có đầy đủ điều kiện cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm mặt hàng trọng điểm Ví dụ phải tổ chức nghiên cứu chu kỳ sống sản xuất giai đoạn, xem xét sản phẩm có tiềm phát triển hay sản phẩm cần thay thị trường Theo số liệu từ phòng kế hoạch kinh doanh Công ty May Hưng Long năm 2003 doanh thu tiêu thụ thị trường nội địa chiếm 14.01% tổng doanh thu Do đó, muốn tồn phát triển sản phẩm thị trường nội địa cơng ty cần phải đưa nhiều chủng loại mẫu mã sản phẩm bán thị trường Khi đem bán sản phẩm thị trường công ty mong muốn bán chạy, tồn lâu dài khối lượng buôn bán đạt mức cao Vì vậy, kéo dài chu kỳ sống sản phẩm tạo cho doanh nghiệp có nguồn lợi nhuận ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh mỡnh 53 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiƯp Ngồi kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm phát triển sản phẩm lại quan trọng sản xuất kinh doanh Đầu tư phát triển sản phẩm kèm với đầu tư máy móc thiết bị đại, vốn, đội ngũ thiết kế có trình độ chun mơn Vì vậy, cơng ty phải có ngân sách cố định sản xuất Sản phẩm thành cơng hay khơng phụ thuộc vào đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận tạo cho cơng ty hiệu kinh tế Thứ ba, phải đầu tư máy móc cơng nghệ đại kết hợp với nguồn vật liệu nước để giảm giá thành sản phẩm chất lượng đảm bảo Thứ tư, đào tạo thêm số cán KCS có trình độ để vận hành kiểm tra sản phẩm trước đưa thị trường, tuyển chọn thêm đội ngũ thiết kế sáng tạo sản phẩm… Với sách sản phẩm cần phải quan tâm tới mặt hàng mới, công ty cần ý nghiên cứu nhu cầu biến đổi Đối với cơng ty sản xuất mặt hàng tiêu dùng việc nghiên cứu thực sách đa dạng hố mặt hàng kinh doanh yêu cầu cần thiết để tăng cường hiệu kinh doanh đáp ứng yêu cầu khách hàng giảm bớt rủi ro cho công ty Chính sách giá Giá yếu tố định tới thành bại công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Giá thể chất lượng sản phẩm - theo phân tích phần thực trạng sách giá Cơng ty May Hưng Long thực hiên nhiều sách giá linh hoạt nhóm khách hàng việc sử dụng sách giá cơng cụ chiến lược đa dạng hố sản phẩm khơng có hiệu Một sách giá phù hợp thúc đẩy doanh số bán uy tín cơng ty Với nhóm hàng, loại hàng đối tượng khách hàng công ty nên đưa mức giá khác để bảo đảm tính linh hoạt phù hợp với biến đổi thị trường Ngày thị trường cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ, thời gian cung cấp hàng hoá dịch vụ hỗ trợ sau bán đặt lên hàng đầu giá có vai trị định tới cạnh tranh chịu tác động chiến lược Marketing đặc biệt chiến lược sản phẩm Chiến lược giá với việc đa dạng hố sản phẩm có quan hệ mật thiết với Đa dạng hoá sản phẩm làm cho sn phm ngy cng cú cht 54 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp lng cao hn, mẫu mã đẹp làm cho chiến lược giá tăng lên giữ ổn định Chính hai chiến lược có quan hệ mật thiết với nên đa dạng hóa sản phẩm mà giá lại tăng lên ảnh hưởng tới tình hình giảm tiêu thụ sản phẩm để giá giữ ổn định lại khó thực tốt sách đa dạng hố sản phẩm Do đó, số ý kiến cho việc thực sách giá sản phẩm cho Công ty May Hưng Long sau;  Cơng ty nên có hoạt động nghiên cứu sách giá theo đoạn thị trường, theo tiêu thức thị trường để có sách phù hợp  Có sách ưu đãi giá khách hàng lớn mua thường xuyên, bán buôn cách chiết khấu, vận chuyển hàng tận nơi…  Sử dụng tối đa nguồn nguyên vật liệu nước để giảm giá thành sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm 3.Chính sách phân phối Phân phối Marketing định đưa hàng hố vào kênh phân phối nhằm điều hồ nhu cầu hàng hoá nơi sản xuất nơi tiêu dùng Một sách phân phối hợp lý q trình kinh doanh có hiệu quả, tăng cường khả lưu thơng hàng hố nhanh Hiện nay, để mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao khả chiếm lĩnh thị trường tình hình cạnh tranh gay gắt, chiến lược sản phẩm trọng nhiều phải kết hợp đắn với chiến lược phân phối sách giá hợp lý Từ cơng ty tăng doanh số bán hàng, công ty tiếp cận thị trường sát nắm bắt thông tin nhanh Mở rộng hệ thống cửa hàng bán lẻ hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh, thành phố nước nhằm thu thập thông tin nâng cao khả chiếm lĩnh thị trường khu vực, đối tượng người tiêu dùng tập quán hành vi mua… giải pháp tốt cho kênh phân phối hàng hoá Công ty May Hưng Long Việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối có lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm cơng ty vấn đề mà cơng ty cần quan tâm giải Mạng lưới phân phối công ty thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty nơi trực tiếp vừa bán buôn bán lẻ đến người tiêu dùng khơng có đại lý hay cỏc ca hng bỏn l khỏc trờn 55 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp ton quc Chính vậy, việc phân phối sản phẩm cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn Qua nghiên cứu thực tế công ty thị trường nhu cầu người tiêu dùng kênh phân phối sản phẩm áp dụng số kênh sau: Kênh 1: Công ty May Hưng Long -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng Kênh 2: Công ty May Hưng Long -> Bán buôn -> Đại lý -> Người tiêu dùng Kênh 3: Công ty May Hưng Long -> CH giới thiệu -> Người tiêu SP tỉnh, dùng thành phố Với hệ thống kênh 1,2 hệ thống phân phối có nhiều thành viên kênh thành viên gắn kết với lợi ích chung Lợi ích kinh doanh người bán buôn họ cung cấp sản phẩm toàn thị trường qua người bán lẻ đại lý cơng ty giảm bớt chi phí lưu thơng hàng hố cơng ty có thơng tin phản hồi từ phía khách hàng tiêu dùng Sự thành công thành viên phụ thuộc nhiều vào trình nhận thức trách nhiệm kênh Hiện nay, mạng lưới phân phối công ty chủ yếu phân phối theo kiểu truyền thống với kết nối lỏng lẻo công ty trung gian bán bn, bán lẻ Do đó, kênh thiếu lãnh đạo tập trung hoạt động hiệu phân phối cho cơng ty Vì vậy, công ty nên sử dụng kênh1, với nhiều trung gian thành viên có liên kết chặt chẽ với hoạt động thể thống Việc tổ chức quản lý kênh hoạt động có hiệu cơng ty nên sử dụng xem xét ba loại hệ thống kênh liên kết dọc thành viên sau: Thứ nhất, hệ thống kênh liên kết tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Ví dụ cơng ty vừa nhà sản xuất vừa trung gian bán buôn Thứ hai, kênh liên kết hợp đồng bao gồm sở độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống chương trình họ sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing cao họ hoạt động Thứ ba, hệ thống kênh liên kết quản lý phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối qua sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô ảnh hưởng mt thnh viờn kờnh ti nhng ngi khỏc 56 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Qua ba loại hệ thống kênh liên kết dọc thành viên kênh loại có cách thức quản lý tổ chức khác Với Công ty May Hưng Long nên sử dụng hệ thống kênh liên kết dọc hợp đồng, giúp cho cơng ty phải đầu tư vốn q trình phân phối mà chủ yếu vốn thành viên kênh Trên sở lợi ích thành viên qua hợp đồng có hiệu kinh tế cao cho thành viên nói chung hay hiệu phân phối sản phẩm thị trường nội địa Công ty May Hưng Long Để mở rộng tiêu thụ sản phẩm tồn quốc tạo dựng hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng quan trọng nên cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh thành phố nước kênh phân phối có hiệu xây dựng uy tín hình ảnh công ty Người tiêu dùng đảm bảo mua hàng hoá chất lượng sản phẩm Hệ thống kênh này, công ty phải đầu tư lớn tài chính, nhân lực, chi phí vận chuyển lưu kho… cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vì vậy, cơng ty cần phải có quản lý chặt chẽ, tổ chức hợp lý để doanh thu tiêu thụ cửa hàng có kết cao kết hợp chiến lược marketing chương trình quảng cáo, khuyến mãi… để khuyến khích người tiêu dùng mua hàng Xúc tiến hỗn hợp Trong bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hàng hố hàng hố lại chiến lược Cơng ty May Hưng Long quan tâm đầu tư Do chuyển đổi kinh tế thay đổi cung cách quản lý công ty công ty chưa có phịng Marketing nên sách xúc tiến hỗn hợp chưa coi công cụ cạnh tranh có hiệu Hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm giải pháp tốt cho q trình đa dạng hố sản phẩm quảng cáo sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng, tham gia vào triển lãm thương mại, tuyên truyền, khuyến mãi… Về quảng cáo hình thức tuyên truyền trực tiếp thông qua phương tiên truyền tin nhằm thu hút ý khách hàng thuyết phục họ lợi ích hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố lòng tin khách hàng sản phẩm công ty Về khuyến chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cho cung cầu sản phẩm gặp làm tăng doanh số bán v to nhiu li nhun cho khỏch hng 57 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngoi cịn nhiều cơng cụ khác tun truyền, bán hàng cá nhân tham gia hội chợ … công cụ có hiệu q trình đa dạng hố sản phẩm cơng ty Chiến lược khuyếch trương khơng hỗ trợ cho q trình tiêu thụ sản phẩm, đa dạng hố sản phẩm mà cịn tăng cường khả cho chiến lược sản phẩm, giá, phân phối cơng ty Cơng ty xem xét số giải pháp sau:  Lập chương trình quảng cáo công ty sản phẩm phương tiện quảng cáo công cộng Thành lập ngân sách cho quảng cáo từ doanh thu công ty từ cơng ty tạo uy tín hình ảnh tâm trí khách hàng  Tham gia hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ thương mại quốc tế EXPO hội chợ xn… từ cơng ty có nhiều hội gặp gỡ trực tiếp với người tiêu dùng doanh nghiệp nước  Tổ chức hội nghị khách hàng năm để thu ý kiến từ phía khách hàng III Một số giải pháp khác 1.Về thị trường hình thức tiêu thụ sản phẩm Cơ cấu sản phẩm cơng ty có thay đổi từ thành lập Để tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, tận dụng dây chuyền công nghệ lao động tương lai cơng ty nên tạo số sản phẩm bổ sung thêm vào sản phẩm có nhằm thu hút nhiều đối tượng tiêu dùng Việc tạo sản phẩm cơng ty giảm bớt chi phí trình sản xuất mang lại hiệu kinh tế cao cho cơng ty Với việc đa dạng hố sản phẩm cơng ty phải tiến hành mở rộng thị trường nước quốc tế Đối với thị trường quốc tế nên mở rộng sang nhiều nước Châu Âu Mỹ, tiến hành mở đại lý thức giới thiệu quảng bá sản phẩm nước Với thị trường nội địa, mở thêm nhiều đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh thành phố toàn quốc Kinh tế nước ta kinh tế thị trường mở cửa doanh nghiệp phải tự định hướng phát triển sản xuất kinh doanh mà khơng cịn bao cấp Nhà nước Vì vây, Cơng ty May Hưng Long cần phải tăng cường thêm hoạt động điều tra, thăm dò thị trường để chủ động sản xuất cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Mặt khác phải tăng cường biện pháp 58 ... triển sản phẩm để ngày thoả mãn nhiều nhu cầu chất lượng sản phẩm ngày tốt 2.2 Thị trường tổ chức doanh nghiệp thị trường nội địa Cùng với thị trường người tiêu dùng cá nhân thị trường tổ chức. .. hố sản phẩm thị trường nội địa 3.1 Thành công Với sản phẩm chủ yếu quần áo tắm thị trường nội địa có nhiều thành cơng vấn đề đa dạng hố sản phẩm  Khơng có nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm. .. doanh chủ yếu công ty sản xuất theo đơn đặt hàng nên nhãn sản phẩm phụ thuộc vào khách hàng nhãn hiệu sản phẩm cơng ty Vì vậy, thị trường nội địa công ty chưa có nhãn hiệu sản phẩm người tiêu