Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa
Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa Đề cương đề tài mã số:10371 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Phân phối là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Chiến lược phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm. - Công ty TRIUMPH là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thời trang (uderwear) của Phụ Nữ, loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người tiêu dùng Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của TRIUMPH đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn (Khoảng 80% doanh thu) Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên ba kênh phân phối sau (thông qua nhà phân phối, kênh bán lẻ qua đại lý, kênh bán hàng trực tiếp của công ty- Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com Boutique). Tuy vậy, Công ty vẫn luôn chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối, đã hình thành mạng lưới gồm: 64 Boutique, 7 Nhà Phân Phối và 723 đại lý. - Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty TRIUMPH sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ trong nước (VERA, BonBon ) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty TRIUMPH phát sinh những hạn chế cần sớm được hoàn thiện. Vì lý do trên vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa” làm đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế. 2. Mục đích nghiên cứu Luận văn vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường đồ lót để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TRIUMPH. Trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn Luận văn nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của Doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh. Do điều kiện nghiên cứu và thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại chi nhánh phía Bắc (Bao gồm 27 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra). Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com 4. Phương pháp nghiên cứu. Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm phương pháp cơ bản và phương pháp cụ thể: - Phương pháp cơ bản sử dụng trong luận văn là: + Phương pháp duy vật biện chứng. + Phương pháp tiếp cận hệ thống. - Phương pháp cụ thể sử dụng trong luận văn là: + Phương pháp thống kê. + Điều tra khảo sát. + Phương pháp chuyên gia. + Các phương pháp xử lý dữ liệu. 5. Đóng góp khoa học của luận văn - Khái quát hoá các đặc điểm của thị trường underwear. - Làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của Công ty TRIUMPH. - Đề xuất những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của Công ty TRIUMPH. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn có 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa. Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 4 1.1. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1.1. KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI .4 1.1.2. CẤU TRÚC VÀ CÁC THÔNG SỐ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 5 A. CHIỀU DÀI CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 5 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHO HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ TIÊU DÙNG CÁ NHÂN 5 B. BỀ RỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .7 C. THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 7 1.1.3. MÔ HÌNH VÀ CÁC ĐẶC TÍNH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 8 1.1.4. VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 17 A. VAI TRÒ CỦA CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI .17 B. CÁC CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.1.5 QUÁ TRÌNH CUNG ỨNG GIÁ TRỊ GIA TĂNG CHO KHÁCH HÀNG .19 1.2 PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .23 1.2.1 KHÁI NIỆM VÀ YÊU CẦU CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM .23 A. KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI TRONG MARKETING .23 B. YÊU CẦU CỦA TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI. 23 1.2.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI .25 1.2.2.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VÀ NHU CẦU DỊCH VỤ CỦA KHÁCH HÀNG 25 A. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 25 B. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 27 Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com C. PHÂN TÍCH NHỮNG YẾU TỐ NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY KINH DOANH .27 D. PHÂN TÍCH NHU CẦU DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 27 1.2.2.2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ RÀNG BUỘC KÊNH 29 1.2.2.3 PHÂN TÍCH ĐỘNG THÁI HỆ KÊNH TỔNG THỂ .30 A. TĂNG TRƯỞNG HỆ THỐNG MARKETING DỌC .31 B. TĂNG TRƯỞNG CỦA CÁC HỆ THỐNG MARKETING HÀNG NGANG 32 1.2.2.4 PHÂN TÍCH VÀ LỰA CHỌN CÁC PHƯƠNG ÁN THẾ VỊ KÊNH .32 A. CÁC KIỂU NGUỒN HÀNG, BẠN HÀNG TRUNG GIAN VÀ MẠNG LƯỚI THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY 32 B. CHỌN SỐ LƯỢNG NGUỒN, BẠN HÀNG VÀ QUY CÁCH, LOẠI HÌNH SỨC BÁN CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI .33 1.2.2.5 ĐÁNH GIÁ VÀ QUYẾT ĐỊNH TỔ CHỨC KÊNH .34 1.2.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 35 1.2.3.1. LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI .35 1.2.3.2 KHUYẾN KHÍCH CÁC THàNH VIÊN KÊNH 37 1.2.3.3 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH .38 1.2.3.4. ĐIỀU CHỈNH CÁC BIẾN THỂ KÊNH 38 1.2.4. QUẢN TRỊ HẬU CẦN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC BIẾN SỐ MARKETING-MIX 39 1.2.5 CÁC NGUYÊN TẮC VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC, HIỆU QUẢ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 41 1.2.6 MỘT SỐ KINH NGHIỆM VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Ở MỘT SỐ NƯỚC TRONG KHU VỰC .44 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIET NAM) LTD TRÊN .47 Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 47 2.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 47 2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 47 2.1.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TRIUMPH (VIỆT NAM) .50 2.1.3. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC KINH DOANH CỦA CÔNG TY .52 2.1.4. MỘT SỐ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY. .53 2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA .54 2.2.1. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 54 2.2.1.1. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY .54 2.2.1.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY .58 2.2.2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH 72 2.2.2.1. THỰC TRẠNG LỰA CHỌN THÀNH VIÊN .72 2.2.2.2. THỰC TRẠNG KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 73 2.2.2.3. THỰC TRẠNG VỀ VIỆC ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 76 2.2.2.4. THỰC TRẠNG ĐIỀU CHỈNH CÁC BIẾN THỂ KÊNH 77 2.2.3 THỰC TRẠNG MỐI QUAN HỆ GIỮA KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC BIẾN SỐ MARKETING-MIX KHÁC .77 2.2.3.1 VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .77 2.2.3.2 VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ SẢN PHẨM .79 2.2.3.3 VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 80 2.2.4. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HẬU CẦN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI. 81 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG .85 2.3.1. NHỮNG THÀNH CÔNG .85 2.3.2. NHỮNG TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN 86 3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH ĐẾN NĂM 2010 .88 Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com 3.1.1. DỰ BÁO VỀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2010 .88 3.1.1.1. VỀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 88 3.1.1.2. VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỒ LÓT 89 3.1.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRIUMPH ĐẾN NĂM 2010 .90 3.1.2.1. NHỮNG MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CHUNG .90 3.1.1.2.2. NHỮNG MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING 90 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIỆT NAM) LTD 92 3.2.1. ĐỀ XUẤT SWOT VÀ MỤC TIÊU CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .92 3.2.2. HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 96 3.2.2.1. HOÀN THIỆN QUY TRÌNH TỔ CHỨC KÊNH VÀ ĐỀ XUẤT CẤU TRÚC KÊNH MỚI 96 3.2.2.1.1. HOÀN THỊÊN QUY TRÌNH TỔ CHỨC KÊNH .96 3.2.2.1.2. ĐỀ XUẤT HỆ THỐNG KÊNH MỚI .101 3.2.3. HOÀN THIỆN CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .105 3.2.3.1. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH105 3.2.3.1.1. HOÀN THIỆN CHỈ TIÊU LỰA CHỌN ĐẠI LÝ 105 3.2.3.1.2. HOÀN THIỆN THỦ TỤC TUYỂN CHỌN ĐẠI LÝ .107 3.2.3.2. HOÀN THIỆN QUẢN LÝ DÒNG THÔNG TIN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 108 3.2.3.3. HOÀN THIỆN HỖ TRỢ, KHUYẾN KHÍCH KÊNH PHÂN PHỐI .110 3.2.3.4. HOÀN THIỆN ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ 112 Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com 3.2.4. HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HẬU CẦN CHO MẠNG TIÊU THỤ VÀ H OÀN THIỆN SỰ PHỐI HỢP KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC BIẾN SỐ MARKETING – MIX 115 3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ: .117 3.3.1. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT KHÁC: 117 3.3.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ UBND CÁC TỈNH THÀNH: 119 KẾT LUẬN .121 TÀI LIỆU THAM KHẢO .123 Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com Đề cương bạn đang xem tại Thuvienluanvan.com được trích dẫn từ bản nội dung đầy đủ. Quý độc giả nào có nhu cầu tham khảo toàn bộ nội dung có thể đặt mua tài liệu này từ thư viện. Vui lòng truy cập tại đây: http://thuvienluanvan.com/datmua.php (Bấm Ctrl vào link để xem) Xin chân thành cảm ơn quý độc giả đã quan tâm đến thư viện trong thời gian vừa qua. Thông tin liên hệ: Hotline: 093.658.3228 (Mr.Minh) Điện thoại: 043.9911.302 Email: Thuvienluanvan@gmail.com Hệ thống Website: http://thuvienluanvan.com http://timluanvan.com http://choluanvan.com http://kholuanvan.com Hệ thống Website : Thông tin Liên hệ - Ban biên tập: http://thuvienluanvan.com Hotline trực tiếp: 093.658.3228 (Mr. Minh) http://timluanvan.com Điện thọai hỗ trợ: 043.99.11.302 http://choluanvan.com Email: Thuvienluanvan@gmail.com . về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công. công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trường