Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Triumph International Ltd trên thị trường nội địa

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Triumph International Ltd trên thị trường nội địa

phần Mở đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trờng phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Phân phối là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng. Tuy nhiên, ở nớc ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp cha quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Chiến lợc phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trờng để tiêu thụ sản phẩm. - Công ty TRIUMPH là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thời trang (uderwear) của Phụ Nữ, loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của ngời tiêu dùng Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của TRIUMPH đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn (Khoảng 80% doanh thu) Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trờng chủ yếu dựa trên ba kênh phân phối sau (thông qua nhà phân phối, kênh bán lẻ qua đại lý, kênh bán hàng trực tiếp của công ty-Boutique). Tuy vậy, Công ty vẫn luôn chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối, đã hình thành mạng lới gồm: 64 Boutique, 7 Nhà Phân Phối và 723 đại lý. - Việt Nam đang trên con đờng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nớc thứ 150 của WTO, Công ty TRIUMPH sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ trong nớc (VERA, BonBon ) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nớc ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty TRIUMPH phát sinh những hạn chế cần sớm đợc hoàn thiện. Vì lý do trên vấn đề Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trờng nội địa làm đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế. 1 2. Mục đích nghiên cứu Luận văn vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trờng đồ lót để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TRIUMPH. Trên cơ sở đó đa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới. 3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu của luận văn Luận văn nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của Doanh nghiệp trong mối quan hệ tơng tác với đối thủ cạnh tranh và môi tr- ờng kinh doanh. Do điều kiện nghiên cứu và thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại chi nhánh phía Bắc (Bao gồm 27 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra). 4. Phơng pháp nghiên cứu. Luận văn sử dụng các phơng pháp nghiên cứu chính bao gồm phơng pháp cơ bản và phơng pháp cụ thể: - Phơng pháp cơ bản sử dụng trong luận văn là: + Phơng pháp duy vật biện chứng. + Phơng pháp tiếp cận hệ thống. - Phơng pháp cụ thể sử dụng trong luận văn là: + Phơng pháp thống kê. + Điều tra khảo sát. + Phơng pháp chuyên gia. + Các phơng pháp xử lý dữ liệu. 5. Đóng góp khoa học của luận văn - Khái quát hoá các đặc điểm của thị trờng underwear. - Làm rõ những u điểm và hạn chế trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của Công ty TRIUMPH. - Đề xuất những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của Công ty TRIUMPH. 2 6. Kết cấu của luận văn Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn có 3 chơng: Ch ơng 1 : Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Ch ơng 2 : Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trờng nội địa. Ch ơng 3 : Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trờng nội địa. 3 Ch ơng 1 : MộT Số Lý LUậN CƠ BảN Về Tổ CHứC Và QUảN Lý KêNH PHÂN PHốI SảN PHẩM CủA CÔNG TY KINH DOANH 1.1. Khái quát về phân phối và kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối Phân phối hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lu chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động vật lý của chúng từ đầu ra của ngời sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối cùng là một bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lợc marketing chung. Trong nền kinh tế thị trờng có định hớng XHCN do còn tồn tại nền sản xuất và lu thông hàng hoá trên cơ sở của phân công lao động xã hội và sự tồn tại của các chủ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất cũng nh nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác nhau đối với sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ra, quá trình phân phối vận động hàng hoá trong marketing đợc thực hiện chủ yếu thông qua hệ thống các trung gian, môi giới, đại lý .làm chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho ngòi tiêu dùng hoặc ngời sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thơng mại để tới ngòi mua cuối cùng. Tất cả những ngòi tham gia vào kênh phân phối đợc gọi là các thành viên và tổ chức bổ trợ của kênh. Các trung gian thơng mại nằm giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. 1.1.2. Cấu trúc và các thông số cấu trúc kênh phân phối. Các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cách thức liên kết khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau. Cấu trúc kênh phân phối th- ờng đợc xác định qua ba biến số là chiều dài và bề rộng của hệ thống kênh. a. Chiều dài của kênh phân phối 4 Chiều dài của kênh phân phối trớc hết đợc xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối đợc gọi kênh dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. Dới đây là các kênh phân phối theo chiều dài: Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Sơ đồ1.1 biểu diễn các kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng cá nhân theo chiều dài của nó. Nó cũng cho biết số các cấp độ trong mỗi kênh phân phối, đợc biểu hiện bởi số các trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng. A B C D Sơ đồ 1.1. Các kênh cho hàng hoá tiêu dùng cá nhân Nếu nh số trung gian giữa ngời sản xuất và ngòi mua tăng lên, kênh đợc xem nh tăng lên về chiều dài. Kênh Ngời Ngời Ngời Ngời sn xut bán buôn bán lẻ tiêu dùng Là dài hơn kênh Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng Kênh A là một kênh trực tiếp bởi vì công ty bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống đại lý của công ty. Hai hình thức kênh còn lại là những kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa công ty và ngời tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh. Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ NGI TIấU DNG CUI CNG 5 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nh s n xut Đại lý Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Kênh B thờng gọi là kênh một cấp có thêm ngời bán lẻ, thờng đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lợng lớn từ công ty hoặc chi phí lu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Kênh C thờng gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm ngời bán buôn. Kênh C thờng đợc sử dụng phổ biến cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp đợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu dùng nh bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí . Kênh D là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, đợc sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn. b. Bề rộng của kênh phân phối Để đạt đợc sự bao phủ thị truờng tốt nhất, công ty phải quyết định số lợng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Công ty sẽ phải lựa chọn giữa nhiều phơng thức phân phối khác nhau mà mỗi phơng thức có số lợng trung gian thơng mại tham gia vào kênh khác nhau. Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty bán sản phẩm qua các trung gian thơng mại ở các cấp độ khác nhau. Mục đích của công ty là cố gắng đa sản phẩm và dịch vụ của mình tới càng nhiều ngời bán lẻ càng tốt. Có ba hình thức phân phối chính mà các công ty đang áp dụng tại thị trờng Việt Nam, đó là: + Thông qua nhà phân phối + Thông qua hệ thống bán lẻ của đại lý + Thông qua hệ thống bán lẻ trực tiếp của công ty c. Thành viên của kênh phân phối Xác định các loại trung gian tham gia vào HTPP. Ngời quản lý HTPP phải phân tích các trung gian hiện có trên thị trờng để có thể sử dụng những loại trung gian thơng mại thích hợp trong kênh PPHH. Cơ sở quan trọng để lựa chọn chính là khách hàng của các loại trung gian, phơng thức và hiệu quả kinh doanh của họ. Ví dụ một số mặt hàng ngời tiêu dùng thích mua ở siêu thị, Doanh nghiệp phải sử dụng loại hình bán lẻ siêu thị trong HTPP. Doanh nghiệp cần sử dụng các phân tích về những trung gian ở phần trớc để xem xét lựa chọn. Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm đồng thời qua nhiều loại trung gian khác nhau. Cấu trúc HTPP có thể thay đổi khi xuất hiện những trung gian thơng mại mới tham gia vào HTPP. 6 1.1.3. Mô hình và các đặc tính của kênh phân phối Kênh marketing phân phối của công ty thơng mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thơng mại (với t cách là một trung gian thơng mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với ngời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty. Sơ đồ 1.2: Mô hình tổng quát hệ thống kênh phân phối-vận động trong marketing nội địa và xuất khẩu Các ký hiệu sử dụng trong mô hình. + Công ty thơng mại bán buôn trong nớc (1) và nớc ngoài (5) + Công ty thơng mại bán lẻ trong nớc (2) và nớc ngoài (6) 7 Ngưòi sản xuất Ngưòi tiêu dùng cuối cùng (trong nước) Ngưòi tiêu dùng cuối cùng (ngoài nước) 1 2 3 4 5 6 Các nhà trung gian marketing phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợp thức đứng giữa ngời sản xuất đầu tiên và ngời tiêu dùng cuối cùng mang danh nghĩa hoặc tham dự vào các giao dịch thơng mại trực tiếp và nhận phần lợi nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịu lỗ rủi ro bởi đầu t phí hiệu quả khi thực hiện các chức năng của trung gian. Căn cứ vào tính chất tổ chức quyền sở hữu với hàng hoá và dịch vụ là đối tợng thơng mại hoá, các trung gian marketing phân phối thành 2 nhóm: * Các trung gian thơng mại hoàn chỉnh, tiến hành mua các hàng hoá và mang danh nghĩa sở hữu hàng hoá để bán cho khách hàng của mình, chịu trách nhiệm vật chất và pháp lý với hoạt động đó. * Các trung gian chức năng là những trung gian có tham gia trực tiếp vào tác động thực hiện và thúc đẩy trao đổi danh nghĩa sở hữu ở từng chức năng riêng biệt nhng không mang danh nghĩa sở hữu về hàng hoá thơng mại. Đây là trờng hợp cực kỳ phong phú trong cấu trúc macro-marketing nh: ngân hàng, truyền thông đại chúng, nghiên cứu, t vấn, luật pháp, đại lý . - Các trung gian marketing phân phối có quan hệ chằng chịt, phức hợp, đan xen, thúc đẩy và chế định lẫn nhau trên thị trờng chủ yếu bao gồm 7 loại quan hệ chủ yếu sau: - Các quan hệ không gian (Spatial R) đợc hình thành khi các loại hình cơ sở trung gian cùng nối kết với nhau trong việc chiếm một vị trí ở cùng một trung tâm mua bán ; hoặc quan hệ ngời bán lẻ-bán buôn xảy ra do tính kế cận và phụ thuộc của một cơ sở bán lẻ nhỏ kinh doanh hàng phổ thông nhật dụng vào sự tiếp cận lui tới của khách hàng từ các định c của khu vực có liên hệ chặt chẽ với cơ sở này. - Các quan hệ ngang (Hosizontal R) bao gồm những sắp xếp tổ chức của các cơ sở doanh nghiệp trên cùng mặt bằng hoặc một mức kênh phân phối vào tạo nên cấu trúc mạng phân phối tơng thích. - Các quan hệ dọc (Vertical.R) thuộc về các khâu mức khác nhau của kênh phân phối. - Các quan hệ song hành bao hàm những sắp xếp hệ thống cùng hoạt động chung trong một lĩnh vực hoặc cùng có một tổ chức chung ở một khâu tác nghiệp marketing xác định. 8 - Các quan hệ hội tụ đồng quy (Convergent R) trong trờng hợp nhiều trung gian của tập nguồn và mặt hàng khác nhau cùng marketing qua một cơ sở loại hình thơng mại xác định, hoặc liên minh cùng theo một mức thoả ớc thơng mại nhất định. - Các quan hệ thời gian (Temporal R) đợc biểu thị trong sự đảm bảo tính ổn định thời gian của các quan hệ trên và những thống nhất quy tắc ứng xử khi động thái tình thế thay đổi theo thời gian. - Các quan hệ lựa chọn (Selective R) bao hàm các giao dịch trong phân phối lựa chọn, qua đó xác lập những giới hạn, địa chỉ, mục tiêu, và trách vụ hữu hạn và t- ờng minh. Nh vậy kênh marketing phân phối của công ty thơng mại tạo ra các tác nghiệp vận động hàng hoá từ cơ sở nguồn hàng của công ty đến khác hàng trực tiếp của mình nhằm khắc phục các chênh lệch thời gian, không gian, mặt hàng và danh nghĩa sở hữu. Do vậy một kênh marketing phải đợc tổ chức và phân công hợp lý cho các thành viên kênh thực hiện các chức năng cơ bản sau: - Nghiên cứu marketing phân phối. Thu thập các thông tin cần thiết để hoạch định và thực hiện các thơng vụ. - Khuyếch trơng thong mại: Triển khai và phổ biến các giao tiếp có tính thuyết phục về các chào hàng thơng mại. - Giao dịch thơng mại: Phát hiện và giao tiếp trực tiếp với các khách hàng triển vọng. - Làm thích ứng: Làm chính xác và phù hợp với các chào hàng đối với những nhu cầu khách hàng. Chức năng này bao hàm các hoạt động tập hợp, chỉnh lý, bao gói, làm trọn bộ và nhãn hiệu thơng mại. - Thơng thảo thơng mại: Cố gắng đạt đợc thoả hiệp cuối cùng về giá và các điều kiện chào hàng khác nhằm hiệu lực hoá thơng vụ. - Phân phối vật lý, bao gồm quản trị dự trữ điều vận và hoạt động kho. - Đảm bảo tài chính: Tạo lập và phân phối các ngân quỹ để bù đắp chi phí vận hành kênh. - Mạo hiểm: Chấp nhận mạo hiểm và tăng cờng độ tin cậy của các hoạt động có liên quan đến vận hành kênh marketing. 9 Nh vậy 5 chức năng đầu giúp cho thực hiện nội dung giao dịch, thơng vụ ; 3 chức năng cuối cùng giúp cho hoàn hảo các thơng vụ giao dịch. * Đặc tính kéo và đẩy của kênh phân phối vận động Vận động hàng hoá có hiệu quả trên kênh điều hành các luồng hàng, thông tin . chính là sự đan kết của kéo và đẩy. ở đây sức đẩy của kênh đợc hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực của ngời sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục đợc các thành viên khác thuộc kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hoá cho đến ngòi tiêu dùng cuối cùng. Sơ đồ1.3: Sức đẩy của kênh Sức kéo hút của kênh chính là áp lực của ngời tiêu dùng tác động lên doanh nghiệp thơng mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình. Sơ đồ 1.4: Sức kéo của kênh Tiếp cận không ngừng và ổn định vận động cân đối giữa kéo, đẩy là bản chất của tổ chức và tối u hoá vận hành kênh phân phối đợc mô tả nguyên lý qua sơ đồ 1.5. 10 Ngòi sản xuất phát luồng Ngòi bán buôn thúc đẩy dòng hàng Ngòi bán hàng xúc tiến, thúc đẩy bán hàng Ngòi tiêu dùng Sức đẩy của ngời cung ứng THƯƠNG MạI Sức kéo hút của người tiêu dùng CửA HàNG MUA BáN Ngưòi sản xuất tự điều chỉnh bởi cơ chế thị trường Ngưòi bán buôn theo sức hút nhu cầu Ngưòi bán lẻ theo sức hút nhu cầu Ngưòi tiêu dùng [...]... 1.2 Phân định những nội dung cơ bản của tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 1.2.1 Khái niệm và yêu cầu của tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm a Khái niệm phân phối trong marketing Quá trình phát triển của phân phối từ phân phối trực tiếp, phân phối qua thị tr ờng trung tâm đến phân phối qua nhiều giai đoạn đã chỉ rõ phân phối là quá trình đa hàng hóa từ sản. .. hoạt động của họ Tuy nhiên, để làm đợc điều này, ngời quản lý cần phải hiểu các biến số marketing hỗn hợp có vai trò nh thế nào đối với việc quản lý HTPP Ngời quản lý HTPP phải biết các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hởng tới các quyết định quản lý HTPP Ba vấn đề chủ yếu của quản lý sản phẩm liên quan tới quản lý HTPP là: phát triển sản phẩm mới; chu kỳ sống sản phẩm; quản lý chiến lợc sản phẩm Quá... lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trờng, và vai trò của công ty trên kênh phân phối Công ty triển khai những mục tiêu của mình trong tình hình những ràng buộc sau: - Tập tính của ngời tiêu thụ và khách hàng triển vọng Việc hoạch định kênh chịu ảnh hởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng - Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm của công ty, các cấp độ nhu cầu mà... thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Quản lý phân phối về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính sách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thành viên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt Nội dung chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong... các quyết định để lựa chọn các kênh phân phối thích hợp và các tác nghiệp công nghệ vận động hàng hóa tối u trên các kênh này b Yêu cầu của tổ chức quản lý kênh phân phối Quá trình phân phối gồm một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa cân đối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trờng, hệ thống này đợc cấu thành từ các yếu tố cơ bản sau: + Nhà cung ứng và ngời tiêu dùng cuối cùng + Các... kho vận, tiếp cận và tín dụng - Đặc điểm về cạnh tranh Việc thiết kế kênh cũng chịu ảnh hởng bởi các đờng dây của công ty cạnh tranh Công ty có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty 24 - Đặc điểm về công ty đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc chọn lựa kênh Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm... giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, đó là: - Yêu cầu của việc bao quát thị trờng của phân phối, - Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh, - Tổng chi phí phân phối, - Sự linh hoạt của kênh, 1.2.3.2 Khuyến khích các thnh viên kênh Các công ty sử lý các quan hệ kích thích nguồn hàng bằng ba kiểu tiếp cận khác nhau: Hợp tác, hùn hạp và lập chơng trình phân phối chung Qua đó công ty tạo ra các quan hệ... phân phối hiểu trên hai mặt: cho hng v thoả mãn nhu cầu khách hng v phân phối hiện vật của các công ty nguồn hng của mình 1.2.4 Quản trị hậu cần trong kênh phân phối và mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix + Quản trị hậu cần trong kênh phân phối: Để việc vận hành kênh phân phối có hiệu quả, công tác hậu cần đóng vai trò hết sức quan trọng Các vấn đề chủ yếu trong công tác hậu... công ty nguồn hàng; công ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp; công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu; các công ty bạn hàng theo chiều ngang và theo chiều dọc ở mức thấp hơn; chọn kiểu cơ sở doanh nghiệp thơng mại thuộc mạng lới sức bán của công ty và ngoài công ty b Chọn số lợng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty thơng mại - Phân phối cờng độ: Các công ty thơng mại bách hoá phổ... tơng hỗ đợc công ty thảo ra một cách cẩn thận trên hợp đồng về kênh đại lý đặc quyền, Nhà phân phối, Các kênh dài dạng đầy đủ 1.2.2.5 Đánh giá và quyết định tổ chức kênh Để quyết định tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp phải đánh giá đợc khả năng thực hiện với mục tiêu tổ chức kênh Do phân phối có thể xem nh là một hệ thống trao đổi, phối hợp rất nhiều tổ chức phụ thuộc lẫn nhau có các mục tiêu theo . phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH trên thị trờng nội địa. Ch ơng 3 : Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của. số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Ch ơng 2 : Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân