Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại việt nam đến năm 2015

B GIÁO D C VÀ ðÀO T O TRƯ NG ð I H C KINH T TP HCM CHÂU TH LAN PHƯƠNG M T S GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR! KÊNH PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM ð N NĂM 2015 LU/N VĂN TH C SĨ KINH T TP H Chí Minh Năm 2011 B GIÁO D"C VÀ ðÀO T&O TRƯ(NG ð&I H)C KINH T+ TP HCM CHÂU TH LAN PHƯƠNG M T S GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR! KÊNH PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM ð N NĂM 2015 Chuyên ngành : QU3N TR KINH DOANH Mã s6 : 60.34.05 LU/N VĂN TH C SĨ KINH T NGƯ(I HƯ;NG D ðitm ñi u 75 v Bưnc Tritn khai tiêu chí đánh giá đ.n đ&i lý y quy n Các tiêu chí đánh giá ph&i đư:c phD bi n ñ n ñ i lý /y quy n, ñ&m b&o ñ i lý /y quy n hi u rõ tiêu chí đánh giá c/a cơng ty, ñây s) ñ ñ i lý th1c hi n ho t ñ.ng phân ph i c/a theo m$c tiêu phát tri n c/a cơng ty M*c đ hi u rõ tiêu chí đánh giá góp ph=n &nh hư)ng đ n hi u qu& ho t ñ.ng c/a ñ i lý v Bưnc Giám sát tình tr&ng th^c hiYn Sau tri n khai tiêu chí đánh giá đ n ñ i lý ñ th1c hi n, trình đ i lý th1c hi n, cơng ty c=n giám sát tình tr ng th1c hi n Vi c giám sát giúp trình th1c hi n di n ñúng k ho ch v Bưnc Thu th1p thông tin, k.t quU th^c hiYn Công ty c=n thu th6p thông tin k t qu& th1c hi n đ n m rõ tình hình th1c hi n c/a đ i lý Các thơng tin k t qu& hi n c/a ñ i lý mà cơng ty thu th6p đư:c sI s) đ cơng ty phân tích đánh giá k t qu& ñ t ñư:c c/a cá ñ i lý v Bưnc Phân tích, đánh giá k.t quU ñ&t ñư#c Sau ñã thu th6p ñư:c thông tin k t qu& ñ t ñư:c c/a ñ i lý, cơng ty c=n ti n hành phân tích, ñánh giá k t qu& ñ t ñư:c, phân tích nh ng mAt ñ t ñư:c h n ch c/a ñ i lý rút kinh nghi m, lên k ho ch cho hành ñ.ng ti p theo v Bưnc K ho&ch hành ñ4ng cho kỳ ti.p theo Sau có k t qu& đánh giá ho t đ.ng c/a đ i lý, cơng ty c=n có bi n pháp u chhnh, kh c ph$c ñi m chưa ñ t ñư:c lên k ho ch cho ho t ñ.ng ti p theo Dư-i b&ng quy trình đánh giá ho t ñ.ng c/a ñ i lý 76 Xây d1ng tiêu chí đánh giá đ i lý /y quy n Tri n khai tiêu chí đánh giá đ n ñ i lý /y quy n Giám sát tình tr ng th1c hi n c/a đ i lý /y quy n Thu th6p thông tin, k t qu& th1c hi n Phân tích, đánh giá k t qu& ñ t ñư:c K ho ch hành ñ.ng cho kỳ ti p theo Hình 3.4 Quy trình đánh giá ho&t ñ4ng c a ñ&i lý Ngu-n : Theo tác gi> 3.3.8 GiUi pháp 8: CUi thiYn quUn lý dịng tài chính, chia s| r i ro đdi mni dịng đàm phán Mu n c&i thi n dịng tài trư-c h t cơng ty ph&i qu&n lý t t cơng n: c/a đ i lý, ki m sốt, theo dõi chAt chI m*c cơng n: tình hình tốn c/a đ i lý 77 Trong q trình qu&n lý dịng tài chính, đ qu&n lý t t cơng n: c/a đ i lý, công ty ph&i theo dõi công n: theo t`ng ñơn hàng c$ th v thFi gian giao hàng, thFi m tốn, q h n tốn Cơng ty c=n có ph=n m m theo dõi, t1 đ.ng báo cáo kho&n đ n h n tốn ñ h n ch kho&n n: h n Ngồi cơng ty nên u c=u đ i lý phân tích l:i nhu6n v n đ=u tư hàng quý g[i v văn phòng SKF NhF vào k t phân tích l:i nhu6n v n đ=u tư (ROI) sI giúp c&i thi n ho t ñ.ng tình hình tài c/a đ i lý Mru phân tích l:i nhu6n v n đ=u tư c/a ñ i lý BUng 3.6 Báo cáo phân tích l#i nhu1n Di n gi i Hoa h ng ñ i lý Các kho&n ti(n thư*ng A.T(ng thu 1+2 3.Chi+t kh,u cho khách hàng B T(ng thu+ Chi-t kh.u Chi phí ho1t đ3ng 4.Lương nhân viên bán hàng 5.Lương nhân viên giao hàng 6.Chi phí đi6n tho i+internet+fax 7.Th kho+văn phịng 8.Chi phí khác C T(ng chi phí ho1t ñ3ng 4+5+6+7+8 D Thu nh7p trư:c thu- B+C Thu+ thu nh=p 10 Lãi vay E Thu nh7p ròng F V n ñ?u tư ROI E/F Ngu-n: Theo tác gi> Tháng Tháng Tháng Quý 78 Mru phân tích l:i nhu6n đư:c g[i cho đ i lý đ đ i lý báo cáo tình hình l:i nhu6n v n đ=u tư, qua có th phát hi n nh ng mAt h n ch ñ c&i thi n hi u qu& ho t ñ.ng 3.4 CÁC ðI@U KILN TH€C HILN GIBI PHÁP Các gi&i pháp nhWm giúp hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF Tuy nhiên, đ có th áp d$ng gi&i pháp ñem l i hi u qu& thi t th1c c=n thda mãn m.t s ñi u ki n sau: 3.4.1 ði u kiYn th nh/t: Các gi&i pháp ph&i đư:c trình t có s1 đ2ng thu6n c/a Ban Giám ð c u hành c/a cơng ty SKF NhF có d1 đ2ng thu6n t` Ban Giám ð c cơng ty m-i nh6n đư:c s1 hG tr: ngu2n l1c c=n thi t ñ tri n khai gi&i pháp 3.4.2 ði u kiYn th hai: Ph&i có s1 ph i h:p đ2ng b c/a phịng ban có liên quan tr,ng vi c tri n khai gi&i pháp Các gi&i pháp liên quan ñ n h=u h t phịng ban c/a cơng ty nên tri n khai c=n có s1 ph i h:p đ2ng b phịng ban Phịng tài chính: hG tr: ngu2n v n cho gi&i pháp áp d$ng ph=n m m qu&n lý chương trình đAt hàng qua m ng Phòng Marketing: th1c hi n chương trình khen thư)ng, khuy n khích đ i lý m.t cách hi u qu& phát tri n tiêu chi th1c hi n ñánh giá đ i lý nhân viên bán hàng Phịng Kinh Doanh: tr1c ti p tri n khai gi&i pháp, ph i h:p phòng ban Phòng Logistic: áp d$ng chương trình đAt hàng qua m ng ñ&m b&o ho t ñ.ng giao hàng ñúng thFi h n Phòng nhân s1: phân bD ngu2n l1c v ngưFi ñ th1c hi n gi&i pháp Tóm l i, phịng ban c=n có s1 ph i h:p chAt chI ñ th1c hi n gi&i pháp đ góp ph=n hồn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty 3.4.3 ði u kiYn th ba: Các ñ i lý nhân viên công ty c=n hi u rõ m$c tiêu phát tri n c/a công ty m$c tiêu phát tri n kênh phân ph i c/a công ty Các gi&i pháp hoàn thi n qu&n tr0 kênh 79 phân ph i mu n th1c thi hi u qu& ph&i ñ&m b&o quán tri t tư tư)ng cho thành viên kênh n m rõ m$c tiêu chi n lư:c phát tri n c/a công ty Bên c nh đó, cán b t6p th nhân viên phịng kinh doanh hi u rõ gi&i pháp nhi m v$ c$ th c/a cá nhân ñ th1c hi n gi&i pháp m.t cách ñúng ñ n hi u qu& 3.5 KImN NGHE: 3.5.1 ð!i vni nhà nưnc \ Nhà nư-c c=n có sách h tr: doanh nghi p ho t ñ.ng hàng ngày, c$ th c&i ti n ch , th/ t$c c p phép ho t ñ.ng nh6p kh'u giao nh6n hàng hóa nh6p kh'u \ Có sách ti n t giúp doanh nghi p d dàng ti p c6n ngu2n v n ngu2n ngo i t cho ho t ñ.ng nh6p kh'u \ ðAc bi t quan tr,ng ñ i v-i ho t đ.ng c/a cơng ty đ i lý SKF t€ giá Tình hình t€ giá b t Dn &nh hư)ng ñáng k ñ n ho t ñ.ng nh6p kh'u hàng hóa c/a đ i lý, gây khó khăn cho vi c phân ph i s&n ph'm khó khăn cho gi&i pháp m) r.ng kênh phân ph i m) r.ng s lư:ng ñ i lý có ch*c nh6p kh'u 3.5.2 ð!i vni cơng ty m’ \ Cơng ty m{ c=n hG tr: đ=u tư kho&n chi phí *ng d$ng ph=n m m qu&n lý nhWm c&i thi n như:c ñi m công tác qu&n tr0 kênh phân ph i hi n t i \ HG tr: v mAt tài nhân s1 đ th1c hi n gi&i pháp nhWm hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i 80 KmT LU>N V n ñ tiêu th$ s&n ph'm v n ñ quan tr,ng, mang ý nghĩa s ng cịn đ i v-i doanh nghi p V n ñ tiêu th$ s&n ph'm ph$ thu.c vào h th ng kênh phân ph i c/a công ty Mu n kênh phân ph i ho t đ.ng thơng su t hi u qu& ho t đ.ng qu&n tr0 kênh ph&i đư:c hồn thi n Vì v6y, vi c hồn thi n ho t đ.ng qu&n tr0 kênh phân ph i có vai trị quan tr,ng đ i v-i s1 t2n t i phát tri n c/a cơng ty Ho t đ.ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF t i Vi t Nam đ t đư:c nh ng thành cơng nh t đ0nh, nhiên vrn cịn nh ng h n ch c=n kh c ph$c Chính v6y nh ng gi&i pháp sI góp ph=n hồn thi n ho t đ.ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a cơng ty SKF t i Vi t Nam Các gi&i pháp ñư:c ñ s) c* vào k t qu& phân tích th1c tr ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF, d1a sơ s) lý thuy t khoa h,c nên có giá tr0 th1c ti n hoàn toàn kh& thi áp d$ng, sI giúp hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i, góp ph=n đ t m$c tiêu phát tri n c/a cơng ty SKF đ n năm 2015 81 TÀI LILU THAM KHBO Báo cáo c/a cơng ty SKF năm 1997\2010 Trương ðình Chi n (2008), Qu1n trA kênh phân phXi, Nxb ð i h,c Kinh T Qu c Dân, Hà N.i PGS, TS Tr=n Th0 Kim Dung, B1i gi1ng môn Phương pháp nghiên cZu khoa h[c TS H2 Ti n Dũng (2009), Qu1n trA ñi\u hành, Nhà xu t b&n Lao ð.ng TS ðAng Ng,c ð i, Bài gi1ng môn Qu1n trA h[c b1n H2 ð*c Hùng, Bài gi1ng Qu1n trA Marketing Nguy n Khoa Khôi, ð2ng Th0 Thanh Phương, Qu1n trA h[c, Nxb Th ng Kê Philip Kotler, Qu1n trA Marketing, Nxb Lao ð.ng PGS, TS Nguy n Ng,c Quân, ThS Nguy n Vân ði m (2007), Qu1n trA ngu_n nhân l`c, Nhà xu t b&n ð i h,c Kinh T Qu c Dân Hà N.i 10 PGS, TS Nguy n Quang Thu (2009), Qu1n trA tài b1n, Nhà xu t b&n Th ng Kê 11 PGS, TS Nguy n Quang Thu, Phân tích qu1n trA tài chính, Chương trình gi&ng d y cao h,c ngành Qu&n Tr0 Kinh Doanh 12 TS Hoàng Lâm T0nh, Bài gi1ng Qu1n trA Chicn lưdc 13 Tr=n Th0 Ng,c Trang (2008), Qu1n trA kênh phân phXi, Nxb Th ng Kê 14 PGS, TS Vũ Công Tu n (2010), Qu1n trA d` án, Nxb Tài Chính, TPHCM ... mi n Nam 32 2.1.3 K.t quU ho&t ñ4ng phân ph!i c a công ty SKF t&i ViYt Nam 2.1.3.1 Doanh s! c a công ty SKF t&i ViYt Nam tw năm 2007v2010 BUng 2.1v Doanh s! bán c a công ty SKF ViYt Nam tw năm. .. trg kênh phân ph6i 58 3.3 M T S GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR! KÊNH PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM ð N NĂM 2015 59 3.3.1 Gifi pháp 1: Hoàn thiUn thiZt kZ xây dTng hU th6ng kênh. .. tr0 kênh phân ph i Chương 2: Th1c tr ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a SKF t i Vi t Nam thFi gian qua 3 Chương 3: M.t s gi&i pháp hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF t i Vi t Nam