GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ 3.1 NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA NGÀNH DỆT MAY VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Gia nhập WTO từ ngày 11.1.2007, Việt nam có điều kiện hội nhập sâu vào kinh tế giới, thu hút đầu tư nước ngoài, phát triển kinh tế, đẩy mạnh xuất rào cản thương mại hạn ngạch dệt may vào Hoa kỳ dỡ bỏ Nhưng đổi lại, Việt nam phải cam kết mở cửa thị trường, giảm thuế hàng rào bảo hộ khác (Riêng thuế nhập hàng dệt may giảm khoảng 2/3, cụ thể hàng may mặc từ 50% giảm xuống 20%, vải từ 40% xuống 12%, sợi xuống 5%) 3.1.1 Nhiệm vụ: - Dệt may ngành công nghiệp xuất chủ lực, tạo nhiều việc làm giải vấn đề xã hội, cần ưu tiên phát triển theo hướng chuyên mơn hố, đại hố, đảm bảo tăng trưởng ổn định, bền vững hiệu Lấy xuất làm mục tiêu, mở rộng thị trường xuất đồng thời với việc phát triển tối đa thị trường nội địa Tập trung phát triển mạnh sản phẩm công nghiệp hỗ trợ, sản xuất nguyên phụ liệu, nâng cao tỷ lệ nội địa hoá giá trị gia tăng cho ngành - Phát triển dệt may phải đặt bối cảnh cạnh tranh hội nhập quốc tế, tiếp nhận sóng chuyển dịch sản xuất từ nước phát triển công nghiệp Hết sức ý xây dựng tăng cường mối liên kết hợp tác với tập đoàn phân phối, bán lẻ lớn giới, bước tham gia vào chuỗi liên kết họ Liên kết với sản xuất cung ứng nguyên phụ liệu, liên kết tiêu thụ sản phẩm - Phát triển theo hướng đa dạng hoá sở hữu phát triển kinh tế nhiều thành phần, huy động nguồn lực nước để phát triển Chú trọng kêu gọi nhà đầu tư nước tham gia đầu tư vào lĩnh vực mà nước yếu thiếu kinh nghiệm - Phát triển theo hướng chun mơn hố hợp tác hố Đầu tư vào công nghệ đại, tiết kiệm lượng thân thiện môi trường, phát triển mặt hàng có giá trị gia tăng cao, sản phẩm thời trang, phát triển thương hiệu Chú trọng Trang mức đến việc di dời sở sản xuất ô nhiễm khỏi thành phố để đưa vào khu công nghiệp tập trung với việc chuyển dịch sản xuất may mặc vùng nông thôn, thị tứ nhằm giải toán thiếu hụt lao động - Phát triển nguồn nhân lực số lượng chất lượng Quan tâm đào tạo đội ngũ cán quản lý, kỹ thuật công nghệ, marketing, thiết kế thời trang nhằm tạo đội ngũ doanh nhân giỏi, cán bộ, công nhân lành nghề, chuyên sâu 3.1.2 Mục tiêu chung ngành Dệt may : Phát triển ngành dệt may trở thành ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn xuất khẩu; thoả mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng nước; tạo nhiều việc làm cho xã hội; nâng cao khả cạnh tranh, hội nhập vững kinh tế khu vực giới Bảng 3.1 Chỉ tiêu ngành dệt may Việt Nam 2010 - 2020 Đơn vị tính Năm 2010 Năm 2015 Năm 2020 Doanh thu Tỷ USD 13 - 15 18 - 21 27 - 30 Kim ngạch xuất Tỷ USD 10 - 12 14 - 16 20 - 22 Sử dụng lao động Triệu người 2,5 3,5 4,5 ( Nguồn: Tạp chí Đảng Cộng Sản tháng năm 2009) 3.2 CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CƠNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HỒ THỌ Cơng ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ vừa thành lập làm nhiệm vụ bán phân phối sản phẩm may mặc nước Tổng Công ty Cổ phần Dệt may Hoà Thọ, thành lập vào hoạt động tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu Trong tình hình đó, hầu hết đơn đặt hàng xuất cho hàng dệt may Việt Nam giảm sút công ty thời trang nước quay với thị trường nội địa làm cho cơng ty gặp khơng khó khăn cạnh tranh nước Công ty Cổ phần Dệt may Hoà Thọ thành viên tập đoàn dệt may Việt Nam bên cạnh khó khăn Cơng ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ có hội tham gia vào phân phối hàng hố nước 3.2.1 Cơ hội: - Cơng ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ thành viên Tập đoàn dệt may Việt Nam, sản phẩm dệt may Hồ Thọ có mặt siêu thị Vinatex khu vực Bắc - Trung - Nam, năm 2009 Vinatex có dự định mở thêm 10 siêu thị Trang sản phẩm Hồ Thọ có hội tham gia vào thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ, tình hình khó khăn mở cửa hàng khó khăn cho cơng ty - Khơng có hệ thống siêu thị Vinatex, mà từ năm 2009 thị trường bán lẻ Việt Nam mở rộng hệ thống siêu thị Coop Mart, Big C… hội để Hoà Thọ mở rộng đại lý tiêu thụ - Trong năm gần hội chợ xúc tiến thương mại diễn ngày nhiều hội để công ty giới thiệu đưa sản phẩm đến gần với khách hàng 3.2.2 Thách thức: - Ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu làm cho sức mua thị trường sụt giảm mạnh Những biến động ảnh hưởng suy giảm kinh tế gây khơng dè dặt chi tiêu mua sắm người dân - Nhận thấy khó khăn xuất hàng dệt may, hầu hết đơn hàng giảm sút số lượng giá trị đơn hàng Các khách hàng lớn dệt may Việt Nam Mỹ EU số lượng đơn hàng giảm mạnh doanh nghiệp dệt may nước quay tìm kiếm hội từ thị trường nội địa làm cho tình hình cạnh tranh thị trường nội địa thêm gay gắt Các đối thủ cạnh tranh công ty Việt Tiến, Nhà Bè, May 10 …cũng có động thái mở rộng thị trường tiêu thụ cách mở rộng kênh phân phối, mở rộng thị trường tiêu thụ cách mở thêm cửa hàng, tuyển thêm thành viên vào kênh phân phối - Một thách thức không nhỏ ảnh hưởng cơng ty mà cịn ảnh hưởng đến công ty kinh doanh thời trang nước lượng hàng hố từ Trung Quốc lượng hàng mang tên “ Made in Viet Nam” với giá rẻ bày bán khắp nơi thu hút số lượng lớn khách hàng Do vậy, công ty lượng khách hàng có nhu cầu tìm đến sản phẩm công ty 3.3 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HỒ THỌ 3.3.1 Tầm nhìn sứ mệnh Cơng ty Cổ phần Dệt may Hịa Thọ Tầm nhìn: Tổng Cơng ty Cổ Phần Dệt May Hoà Thọ trở thành doanh nghiệp đa ngành nghề, doanh nghiệp hàng đầu ngành Dệt May Việt Nam Sứ mệnh: Trang - Phát triển bền vững doanh nghiệp Tập đoàn Dệt May Việt Nam; Bạn hàng ngồi nước - Sáng tạo đa dạng hố sản phẩm mang tính thời trang cao phục vụ cho tầng lớp người tiêu dùng - Phấn đấu trở thành trung tâm ngành Dệt May khu vực - Liên minh, liên kết đối tác chiến lược với nhà sản xuất, phân phối bán lẻ nước - Vừa kinh doanh, vừa hướng dẫn tiêu dùng nước phù hợp với sắc văn hoá dân tộc Việt Nam 3.3.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty: Từ sứ mệnh mục tiêu Tổng công ty đưa Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ có mục tiêu, phương hướng nhiệm vụ cụ thể để hoàn thành mục tiêu chung Tổng công ty 3.3.2.1 Mục tiêu - Phấn đấu xây dựng cơng ty hoạt động ổn định, trì mức tăng trưởng doanh số năm 10% - Củng cố giữ vững thị trường tại, đồng thời mở rộng thị trường, tăng thị phần nhằm tăng mức độ bao quát thị trường nước - Xây dựng kế hoạch đưa hàng hoá vào chuỗi siêu thị nước, mở rộng mạng lưới đại lý nước - Mở rộng quan hệ chặt chẽ với thành viên hệ thống phân phối, từ tìm kiếm thêm thành viên tham gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ qua đại lý, cửa hàng công ty - Tăng cường phối hợp công ty cửa hàng, đồng thời gắn bó lợi ích đại lý với lợi ích cơng ty nhằm nâng cao tính phục vụ khách hàng với mức chi phí hợp lý - Giám sát chặt chẽ hoạt động cửa hàng, đại lý qua thu thập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… - Từng bước đưa thương hiệu Hòa Thọ đến gần với khách hàng, nâng cao hình ảnh thương hiệu sản phẩm vào tâm trí khách hàng - Duy trì tốt mối quan hệ tạo lòng tin với khách hàng qua việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng chu đáo Trang 3.3.2.2 Phương hướng kinh doanh Công ty - Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm năm tới phấn đấu đứng vững thị trường tăng cường mở rộng thị trường khác, trì củng cố mối quan hệ với đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn khu vực khác Ưu tiên phát triển mạng lưới đại lý, phát triển hệ thống kênh phân phối cách tuyển thêm thành viên vào kênh - Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng phục vụ từ giữ vững tăng thị phần, thực cạnh tranh lành mạnh , phấn đấu thực nghiêm chỉnh nghĩa vụ với nhà nước Trước hết khẳng định vị trí cơng ty thị trường miền Trung, sau mở rộng dần vào thị trường miền Bắc miền Nam - Chủ động nguồn nguyên liệu chủ động sản xuất để bảo đảm mức độ sẵn sàng hàng hoá Chủ động tham gia vào trung tâm nguyên phụ liệu để có hỗ trợ từ Hiệp Hội Dệt may Việt Nam đồng thời giảm chi phí nhập nguyên vật liệu từ nước - Tập trung đẩy mạnh thiết kế, sáng tạo cải tiến liên tục mẫu mã đáp ứng nhu cầu thị trường với dịng sản phẩm cơng sở nam nữ Trong thời gian tới, công ty nhắm thêm khách hàng mục tiêu nhân viên công sở trang phục công sở cần phải có thiết kế đẹp thị trường thời trang cơng sở có đối thủ cạnh tranh mạnh dịng sản phẩm cơng ty hướng đến để mở rộng phổ sản phẩm làm cho cấu sản phẩm công ty đa dạng phong phú - Xây dựng dự trữ hàng tồn kho cách hợp lý, sản xuất hàng mùa vụ để tránh tình trạng tồn đọng không kịp thời vụ Đối với mặt hàng thời trang đồng phục học sinh có tính mùa vụ cơng ty phải chủ động nguồn hàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng nhu cầu thành viên kênh phân phối - Đẩy mạnh việc áp dụng sáng kiến kĩ thuật, tiết kiệm, công nghệ thông tin nhằm nâng cao suất lao dộng, chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh - Chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường để có thơng tin thị trường, nhu cầu mua sắm…từ có kế hoạch cụ thể kịp thời đáp ứng nhu cầu hàng hoá Trang - Tham gia nhiều hội chợ thương mại nước để thương hiệu Hồ Thọ đến với khách hàng theo nghiên cứu công ty thời gian gần thương hiệu Hồ Thọ cịn mẻ với khách hàng khách hàng khu vực miền Trung 3.3.2.3 Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh: Căn vào tình hình thực sản xuất kinh doanh năm 2008, lực hiên có công ty khả khai thác thị trường Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ có tiêu sản xuất kinh doanh năm 2009 sau: Bảng 3.2 Kế hoạch sản xuất Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ Chỉ tiêu sản xuất Sản xuất ( theo giá vốn) Số lượng Thành tiền Tiêu thụ ( theo giá vốn) Số lượng Thành tiền (chiếc) 12.000 (VNĐ) 1.200.000.000 (chiếc) 25.000 (VNĐ) 2.500.000.000 8.000 640.000.000 15.000 1.200.000.000 NGẮN TAY QUẦN TÂY NAM 5.000 600.000.000 5.000 600.000.000 QUẦN KAKI NAM 8.000 800.000.000 10.000 1.000.000.000 ÁO CÁC 5.000 750.000.000 5.000 750.000.000 LOẠI BỘ QUẦN ÁO HỌC 20.000 1.200.000.000 25.000 1.500.000.000 SINH QUẦN SHORT NAM 5.000 175.000.000 5.000 175.000.000 HÀNG KHÁC 5.000 400.000.000 5.000 400.000.000 ÁO SƠ MI NAM DÀI TAY ÁO SƠ MI JACKET TỔNG CỘNG NAM 5.765.000.000 8.125.000.000 (Nguồn: Bộ phận kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ) Trang Bảng 3.3 Bảng tiêu kế hoạch kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ ĐVT: nghìn đồng CHỈ DOANH TIÊU KINH KẾ PHÂN BỔ HOẠCH DOANH THU Cửa hàng 46 Phan Đình Phùng 5.000.000 Cửa hàng 812 Tơn Đức 1.800.000 Showroom 700.000 Đại lý khu vực miền 3.700.000 Đại lý khu vực miền 1.500.000 Đại lý khu vực miền 2.000.000 Bán sỉ 2.000.000 Doanh thu khác 2.000.000 LÃI RÒNG 200.000 Thắng Trung Nam Bắc (Nguồn: Bộ phận Kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ) 3.3.2 Mục tiêu kênh phân phối: Công tác quản trị kênh phân phối công ty sau tiến hành phải đạt mục tiêu sau: Trang Thứ nhất, hiệu kinh doanh: Tăng doanh số bán vá sản lượng tiêu thụ để tăng lợi nhuận việc tổ chức bán hàng hợp lý, mở rộng mạng lưới phân phối, tăng số lượng thành viên tham gia vào kênh, thâm nhập nơi mạng lưới phân phối công ty chưa vươn tới Đồng thời tăng cường công tác quản trị kênh để trì tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty thành viên kênh, thành viên kênh với Thứ hai, mục tiêu cạnh tranh: Giữ vững thị trường tại, mở rộng thị trường tăng khả cạnh tranh kênh phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường Các kênh phân phối công ty phải động, linh hoạt thích ứng với thay đổi không ngừng thị trường môi trường kinh doanh Công ty hoạt động môi trường kinh doanh biến động hệ thống phân phối công ty phải chịu ảnh hưởng môi trường kinh doanh phức tạp ảnh hưởng chung thị trường Khi yếu tố môi trường kinh doanh thay đổi ban lãnh đạo công ty cần có thay đổi chiến lược biện pháp quản lý nhằm nâng cao lực cạnh tranh thích ứng với khẳng định vị 3.4 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HỒ THỌ 3.4.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh: Hệ thống kênh phân phối Cơng ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ hình thành hoạt động khu vực Bắc – Trung - Nam, nghĩa thành viên kênh, số lượng thành viên kênh, chất lượng thành viên xác định, phù hợp với điều kiện thực tế kinh doanh công ty Tuy nhiên, môi trường kinh doanh thay đổi, nhu cầu mở rộng thị trường tiêu thụ ngày ý nhu cầu tăng thêm thành viên kênh để bao phủ thị trường phát triển chiếm lĩnh thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối cần thiết Đồng thời có thành viên kênh hoạt động thua lỗ, thái độ gắn bó không cao buộc công ty phải lý hợp đồng tuyển chọn thành viên Để thành công thị trường đòi hỏi thành viên kênh phân phối cơng ty phải có sức mạnh cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm công ty cách hiệu Trang Vì vậy, phải cần thiết khơng ngừng hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh công ty Yêu cầu đặt phải xây dựng quy trình tuyển chọn, tổng hợp tiêu chuẩn đồng thời tiêu chuẩn tuyển chọn phải thường xuyên cải tiến nội dung, chất lượng số lượng để vừa phù hợp với tình hình thực tế vừa đáp ứng khả đại lý khu vực thị trường Trước định mở rộng kênh phân phối vào khu vực thị trường công ty phải cân nhắc định mở cửa hàng tức dùng kênh trực tiếp mở đại lý tức sử dụng trung gian phân phối hàng hố Theo em, cơng ty sử dụng biện pháp phân tích ngưỡng sinh lợi để đưa định thực sau: Trước tiên công ty tiến hành ước lượng tổng nhu cầu thị trường Tổng nhu cầu thị trường loại sản phẩm tổng khối lượng mua loại khách hàng định, lại khu vực địa lý định, thời gian định góc độ phối hợp định nổ lực marketing ngành sản xuất sản phẩm Cách ước lượng sau: Q= n x q Q : tổng nhu cầu thị trường Trong đó: n: Số lượng người mua thị trường q: Chi phí khách hàng mua trung bình năm Tiếp theo, xác định mức sản lượng mà chi phí phân phối hai phương án Q* = (CF1 – CF2) / ( CV1 – CV2) Trong đó: Q* sản lượng chi phí phân phối hai phương án CF1 định phí phương án CF2 định phí phương án CV1 biến phí phương án CV2 biến phí phương án Căn lựa chọn: Chí phí cố định cho việc mở đại lý thấp chi phí thành lập cửa hàng chi phí biến đổi đơn vị đại lý cao chi phí biến đổi đơn vị cửa hàng Ta có đồ thị sau: Trang Đại lý Cửa hàng Sản lượng (doanh thu) Chi phí Q* Sơ đồ: 3.1 Sơ đồ biểu thị mối quan hệ chi phí doanh thu - Nếu sản lượng bán (Q) nhỏ mức sản lượng (Q*): thành lập đại lý - Nếu sản lượng bán ( Q) lớn mức sản lượng (Q*): thành lập cửa hàng Hiện nay, công ty mong muốn mở rộng mạng lưới khu vực Tây Nguyên tập trung vào tỉnh ( Đăklăc, Gia Lai, Kon Tum) Giả sử, phận nghiên cứu thị trường công ty thu thập số liệu nhu cầu thị trường sau: Bảng 3.4 Dự đoán nhu cầu thị trường Đơn vị tính: sản phẩm Tỉnh Tổng nhu cầu thị trường (Q) Đăklăc 24.500 Gia Lai 21.300 Kon 14.800 Tum (Nguồn: Bộ phận kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ) Bảng 3.5 Chi phí cố định biến đổi kênh trực tiếp kênh rút gọn Trang 10 Như nêu chương 2, sách khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty áp dụng là: - Chính sách giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ: - Chính sách hỗ trợ: + Hỗ trợ sở vật chất ban đầu + Hỗ trợ vận tải: Nhìn chung sách khuyến khích cơng ty tập trung vào hỗ trợ ban đầu thành viên gia nhập vào kênh mà chưa trọng đến sách khuyến khích thành viên kênh Trong tình hình cạnh tranh ngành thời trang ngày gay gắt vấn đề đặt cho cơng ty gìn giữ trì mối quan hệ tốt đẹp với thành viên cách có sách khuyến khích hợp lý Cơ sở để hồn thiện sách khuyến khích cơng ty phải tìm nhu cầu khó khăn thành viên, sở đưa hỗ trợ, khích lệ hợp lý kịp thời * Mục đích việc tìm hiểu khó khăn thành viên nhằm: - Tạo cơng bằng, quan hệ bình đẳng thành viên - Xác định khó khăn thành viên - Giúp cải thiện thông tin kênh để tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên Chính sách chiết khấu sách tốn cơng ty đại lý hợp lý Nhận định hợp lý đánh giá qua mức độ hài lịng hai sách Theo kết điều tra mức độ hài lòng đại lý Bộ phận kinh doanh công ty tiến hành vào cuối năm 2008 cho kết sau: Bảng 3.8 Bảng đánh giá mức độ hài lòng đại lý sách chiết khấu tốn Chính sách % lịng Chính sách chiết khấu, hoa hồng % khơng hài lịng 65 Trang 19 hài 35 Chính sách tốn 58 42 (Nguồn: Bộ phận kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ) Qua phân tích cho thấy mức hài lịng đại lý sách chiết khấu tốn cơng ty chiếm tỷ lệ cao Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường sách hỗ trợ Vấn đề quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố trước tiên Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho thành viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi Công ty cần tăng cường sách hỗ trợ nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tìm cách lơi kéo họ Những sách cần hỗ trợ sau: - Chính sách hỗ trợ vốn phương tiện bán hàng: Hiện công ty hỗ trợ phương tiện bán hàng cho đại lý, việc làm cần thiết để đại lý dễ dàng tham gia vào kênh Tuy nhiên, vấn đề hỗ trợ vốn công ty chưa làm được, đại lý tư nhân muốn tham gia vào kênh đơi khó khăn họ vốn ban đầu Do đó, cơng ty cần linh hoạt có phát kịp thời để giúp đỡ hỗ trợ cho thành viên Các sách hỗ trợ ban đầu cần thiết: chi phí sở vật chất, chi phí lắp đặt, trưng bày hàng hố, chi phí vận chuyển, - Hỗ trợ đại lý đào tạo nhân viên bán hàng Công ty thường xuyên cử cán thị trường đến khảo sát đồng thời giúp đỡ thành viên bổ sung kiến thức mặt hàng may mặc đồng thời cung cấp thêm kiến thức sản phẩm thông tin thị trường…để giúp cho nhân viên kịp thời nắm bắt thông tin sản phẩm thông tin công ty để giúp họ giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Đối với mặt hàng may mặc, khách hàng mua hàng thường cần có tư vấn từ phía người bán hàng, bồi dưỡng kiến thức sản phẩm nghiệp vụ bán hàng cần thiết cho nhân viên bán hàng Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Tuy nhiên, việc tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty triển khai cửa hàng công ty, đại lý tự đảm nhiệm nên nhân viên bán Trang 20 hàng làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp đại lý nâng cao hiệu bán hàng cơng ty nên hỗ trợ đại lý đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng hợp lý cách: + Hằng năm mở lớp đào tạo, bổ sung kĩ bán hàng mời nhân viên bán hàng đại lý đến tham dự Ở lớp đào tạo này, cử nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cơng ty tham gia, thơng qua tạo mối quan hệ, giao lưu nhân viên đại lý Đây hội, để phổ biến sách cơng ty tình hình kinh doanh công ty + Hằng năm công, ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi đại lý để tạo nên thi đua bán hàng có phần thưởng để khích lệ tinh thần Thơng qua thi giúp nhân viên bán hàng họ hỏi kinh nghiệm nhau, hiểu biết công ty, sản phẩm nâng cao khả tư vấn, khả ứng xử với khách hàng Ngoài khuyến khích vật chất phận kinh doanh công ty kết hợp với phận marketing tạo khuyến khích khác tinh thần tạo mối quan hệ bền vững công ty đại lý như: - Tổ chức thi đua doanh số bán hàng đại lý - Tổ chức chương trình đặc biệt riêng dành cho đại lý như: + Tặng quà sinh nhật đại lý Ngày sinh nhật đại lý ngày bảng hợp đồng đại lý hai bên thành lập 3.4.3 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh phân phối: 3.4.3.1 Căn hồn thiện tiêu chuẩn mà cơng ty áp dụng để đánh giá thành viên: Công ty đưa tiêu chí để đánh giá để làm có sách thưởng cho cố gắng hợp tác thành viên năm Các tiêu chí đánh giá công ty cần phải cụ thể sau: * Kết bán hàng thành viên: Sau công ty nhận bảng báo cáo kết tiêu thụ thực tế kì tất cá thành viên, công ty tiến hành phân tích đánh giá thành viên: - So sánh lượng bán thực kì với lượng bán thực kì trước đợt: Tỷ lệ tăng trưởng = (SL kì / SL kì trước) x 100% Trang 21 - So sánh sản lượng thành viên với tổng sản lượng thực tất thành viên kì Tỉ lệ đạt so với thành viên = SLTHit / SLTHt Trong đó: + SLTHit : sản lượng thực hiên thành viên i thời kì t + SLTHt : sản lượng thực tồn kì t Cơng ty cần phân tích đánh giá chi tiết theo mặt hàng chủng loại, kích cỡ, mẫu mã…vì đánh giá chi tiết công ty nhận biết cấu mặt hàng thay đổi thành viên Khi hết thời hạn, công ty nên gửi cho tất thành viên bảng thông báo chi tiết kinh doanh người sở phân tích Bảng thơng báo để khích lệ thành viên giữ vững thành tích đạt cịn thành viên chưa đạt cố gắng hồn thành * Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên: Hiện nay, công ty quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên, tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá Công ty xem xét khía cạnh lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên nào?, số lượng chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng?, Các thành viên kênh có thường tổ chức chương trình đào tạo khơng? Do để lấy thông tin tổ chức hoạt động bán, phục vụ cho việc đánh giá khách quan có cách lấy thơng tin có liên quan Công ty cần tạo mối quan hệ tốt với thành viên, phải có ràng buộc để việc cung cấp thơng tin cách thiện chí hợp tác * Thái độ hợp tác thành viên kênh: Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên thông qua kết bán hàng, vấn đề thành viên hợp tác công ty Việc đánh giá thành viên kênh thông qua thái độ hợp tác mang tính chủ quan nên mức độ xác khơng cao Vì vậy, cơng ty khơng nên quan trọng tiêu việc đánh tốt thiết lập quan hệ hợp tác thật tốt, mang lại lợi ích kinh tế cho hai bên Khi chắn thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên cao 3.4.3.2 Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh: Hiện tại, công ty sử dụng biện pháp đánh giá hoạt động tiêu thụ thành viên thông qua số liệu báo cáo kết bán hàng Để công việc đánh giá hoạt động Trang 22 phân phối công ty thành viên có kết tốt đảm bảo tính khách quan, cơng ty sử bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá thành viên dựa tiêu chuẩn đánh giá Thực bảng đa tiêu chuẩn gồm bước sau: - Bước 1: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn - Bước 2: Xác định tỉ phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn ( hệ số cho tiêu chuẩn) - Bước 3: Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ 010 - Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng tiêu chuẩn - Bước 5: Đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỉ trọng cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn thành viên Bảng 3.9 Bảng đa tiêu chuẩn Tiêu Hệ Danh sách đại lý chuẩn số Đại lý Đại lý Điểm Điểm Điểm Điểm qui … Đại lý n Điểm Điểm Điểm Điểm qui đổi qui đổi đổi qui đổi TC1 TC2 TC3 … Tổng Các tiêu chuẩn công ty đánh giá thành viên kênh: Tiêu chuẩn 1: Kết bán hàng thành viên Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên Tiêu chuẩn 3:Thái độ hợp tác thành viên kênh 3.4.3.3 Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên: Trang 23 Ngồi hình thức khen thưởng cơng ty áp dụng : thưởng cho đại lý có doanh số cao nhất, thưởng cho đại lý trưng bày hàng đẹp …để khuyến khích cố gắng trung thành thành viên, công ty cần đưa thêm hình thức thưởng như: * Ghi nhận cố gắng thành viên : Hằng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dương thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước * Thưởng cho hợp tác lâu dài: Phần thưởng nên làm năm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với cơng ty suốt khoảng thời gian * Thể coi trọng: Những nhà phân phối có doanh số bán cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng, có phần thưởng chuyến tham quan học hỏi kinh nghiệm… KẾT LUẬN CHƯƠNG  Trong phần này, dựa mục tiêu phương hướng kinh doanh Công ty thời gian tới đề tài đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty Những giải pháp khắc phục hạn chế tồn thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Cơng ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ đồng thời đưa thêm số kiến nghị giúp cho công ty có hợp tác bền vững từ phía đại lý Trong giải pháp đề công ty quan tâm vào sách tuyển chọn thành viên vào kênh khâu định cho hợp tác đánh giá cần xác Việc tuyển chọn cần phải thực theo qui trình có phân tích đánh giá tiêu chuẩn Ngồi ra, giải pháp cịn đề sách hỗ trợ thêm cho đại lý nhằm khuyến khích nỗ lực hợp tác có đánh giá khách quan cho hợp tác Trang 24 Trang 25 KẾT LUẬN  Trong năm qua, công nghiệp dệt may giữ vị trí quan trọng kinh tế quốc dân với kim ngạch xuất ln vị trí thứ hai, sau ngành công nghiệp dầu thô Tuy nhiên bối cảnh thị trường dệt may giới có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt nay, thị trường nội địa thị trường đầy tiềm mà công ty không nên bỏ ngõ Để khai thác hiệu đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thơng tin điều kiện mơi trường tình hình thị trường thơng qua nghiên cứu thị trường để phân phối sản phẩm may mặc đến người tiêu dùng Trong q trình sản xuất kinh doanh, cơng ty Cơng ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ tận dụng điều kiện thuận lợi, tích cực đầu tư đổi cơng nghệ, máy móc thiết bị, đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao suất lao động đồng thời sản xuất sản phẩm có chất lượng cao để nâng cao khả cạnh tranh, nhờ mang lại hiệu tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy cơng cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Tất nhiên để có thành cơng lớn đó, cơng ty trải qua thời kì thăng trầm, phải đối mặt vượt qua khơng khó khăn thủ thách q trình tồn phát triển Để hướng tới tương lai, nắm bắt hội cho chiến lược tăng tốc năm tiếp theo, xác định đoạn thị trường để phục vụ việc làm cần thiết Công ty nên hoạch định rõ ràng chiến lược kinh doanh cho phân, đặc biệt Việt Nam sau hội nhập WTO Sau thời gian thực tập công ty Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ giúp em có nhìn tổng quát cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt việc thực hoạt động marketing vấn đề phân phối sản phẩm công ty thị trường nội địa Để hoàn thành đề tài này, em gửi lời cảm ơn thầy Đỗ Ngọc Mỹ, Ban lãnh đạo công ty anh chị phòng Kinh Doanh giúp em tận tình thời gian thực tập Cơng ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ Trang 26 MỤC LỤC  LỜI MỞ ĐẦU KẾT LUẬN Trang 27 DANH MỤC CÁC BẢNG  Bảng 1.1 Bảng 20 câu hỏi tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối Brendel Bảng 1.2 Khung tham khảo để lập chương trình phân phối Bảng 2.1 Bảng cấu lao động công ty Bảng 2.2 Doanh thu cửa hàng đại lý năm 2008 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ cửa hàng địa bàn TP Đà Nẵng Bảng 2.4 Bảng thống kê số lượng đại lý miền Bảng 2.5 Hệ thống phân phối Cơng ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ Bảng 2.6 Chính sách thời hạn tốn đại lý Bảng 3.1 Chỉ tiêu ngành dệt may Việt Nam 2010 - 2020 Bảng 3.2 Kế hoạch sản xuất Cơng ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ Bảng 3.3 Bảng tiêu kế hoạch kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ Bảng 3.4 Dự đốn nhu cầu thị trường Bảng 3.5 Chi phí cố định biến đổi kênh trực tiếp kênh rút gọn Bảng 3.6 Danh sách thành viên kênh Tỉnh Kon Tum Bảng 3.7 Bảng đánh giá tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối Bảng 3.8 Bảng đánh giá mức độ hài lòng đại lý sách chiết khấu tốn Bảng 3.9 Bảng đa tiêu chuẩn Trang 28 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ  Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 1.4 Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt Sơ đồ 1.5 Phân loại người tham gia vào kênh Sơ đồ 1.6 Tổ chức hệ thống kênh Marketing truyền thống Sơ đồ.1.7 Tổ chức kênh marketing dọc Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ Sơ đồ: 3.1 Sơ đồ biểu thị mối quan hệ chi phí doanh thu Sơ đồ 3.2: Qui trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối Trang 29 Trang 30 ... THÁCH THỨC CỦA CƠNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HỒ THỌ Cơng ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ vừa thành lập làm nhiệm vụ bán phân phối sản phẩm may mặc nước Tổng Công ty Cổ phần Dệt may Hoà Thọ, thành... phận kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ) Trang Bảng 3.3 Bảng tiêu kế hoạch kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hồ Thọ ĐVT: nghìn đồng CHỈ DOANH TIÊU KINH KẾ PHÂN BỔ HOẠCH DOANH. .. 2.000.000 Doanh thu khác 2.000.000 LÃI RÒNG 200.000 Thắng Trung Nam Bắc (Nguồn: Bộ phận Kinh doanh Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ) 3.3.2 Mục tiêu kênh phân phối: Công tác quản trị kênh phân phối