Các số liệu ban đầu để làm khoá luận- Sơ đồ tổ chức của Công ty- Bảng cân đối kế toán của Công ty năm 2021 - Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2020 – 2021 - Bảng thống kê
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng
1.1.1 Bán hàng cá nhân và lực lượng bán hàng
-Theo Philip Kotler “ Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa/ dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng ”.
-Theo tác giả James M.Comer "Bán hàng cá nhân" là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên
-Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phương tiện được trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thương mại tốt nhất các sản phẩm của doanh nghiệp Lực lượng bán còn được hiểu là toàn bộ cấu trúc các hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp từ người quản lý cao cấp đến các nhân viên bán hàng.
-Lực lượng bán hàng là lực lượng thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phán và bán hàng Nhân viên bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức năng nhiệm vụ hơn, cụ thể như sau: thăm dò, lựa chọn, giao tiếp, phục vụ và tập hợp thông tin
-Phân loại lực lượng bán hàng: Theo quan hệ tổ chức quản lý nhân sự thì lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm sát dự trữ, tồn kho.
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Đây là lực lượng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
Đại lý theo hợp đồng
Có nhiều dạng đại lý, đó là :
Đại lý bao tiêu là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho bên giao đại lý.
Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt hàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định.
Tổng đại lý mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý.
1.1.2 Quản trị lực lượng bán hàng
- Quản trị lực lượng bán hàng là một quá trình hợp nhất việc đánh giá thực hiện của nhân viên kết hợp với khen thưởng tài chính và phi tài chính.
- Quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động quản lý những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị lực lượng bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
- Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng.
Nội dung về quản trị lực lượng bán hàng
1.2.1 Mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng
- Triển vọng: Tìm kiếm khách hàng dẫn đầu hoặc tiềm năng
- Giao tiếp: Truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty
- Bán hàng: Tiếp cận, trình bày, tư vấn bán hàng, vượt qua sự bán hàng và kết thúc bán
- Dịch vụ: Cung cấp các dịch vụ khác của doanh nghiệp cho khách hàng: vấn đề mua, hỗ trợ kỹ thuật, tài chính, giao hàng…
- Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường và tình báo
- Phân bổ: Quyết định lượng hàng cung ứng cho khách hàng khi khan hiếm hàng hóa
1.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng
1.2.2.1 Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
- Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bán hàng có "toàn quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy.
- Ưu điểm: triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng; đảm bảo giảm được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ và mức độ tin tưởng giữa đại diện bán hàng vào các cấp quản lý và số cấp quản lý của cơ cấu này cũng ít hơn, tạo được mối quan hệ với khách hàng
- Nhược điểm: không mang đến lợi ích từ việc phân công và chuyên môn hoá, công ty không kiểm soát được nhân viên bán hàng
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
GĐBH vùng 1 GĐBH vùng 2GĐBH vùng 2
NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH
Sơ đồ 1.1 : Tổ chức bán hàng theo địa lý
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
1.2.2.2 Tổ chức bán hàng theo khách hàng
- Một dạng cơ cấu tổ chức khác cũng đang ngày càng trở nên quan trọng, phổ biến hơn, cấu trúc này đi theo nhận thức marketing và phản ánh chiến lược phân khúc thị trường
- Ưu điểm: nhân viên bán hàng trở nên gần gũi với với khách hàng của họ, có thể kiểm soát được những nổ lực của nhân viên bán hàng
- Nhược điểm: Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn
1.2.2.3 Tổ chức bán hàng hỗn hợp
- Những công ty nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng (như đã nêu trên) thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chuyên môn hóa theo hai hướng này Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.
1.2.2.4 Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
- Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau.
- Ưu điểm: nhân viên bán hàng nắm rõ đặc tính kỹ thuật, kiến thức về sản phẩm, nhà quản lý kiểm soát được đội ngũ bán hàng
- Nhược điểm: Tốn nhiều chi phí
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH NVBHNVBH
Giám đốc bán hàng sản phẩm A
Giám đốc bán hàng sản phẩm A
Giám đốc bán hàng sản phẩm B
Giám đốc bán hàng sản phẩm B
Sơ đồ 1.2 : Tổ chức bán hàng theo
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
1.2.3 Quy mô lực lượng bán hàng
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng trước tiên công ty cần xác định khách hàng và phân loại khách hàng, xem nhóm khách hàng của công ty là ai, số lượng bao nhiêu…
Tiếp theo xác định quy mô lực lượng bán theo các tiêu chí sau:
- Dựa vào khối lượng công việc/ năng suất công việc: Bằng cách phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm, xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) cho từng nhóm khách hàng(nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so với các đổi thủ cạnh tranh) Sau đó xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm qui mô với tần suất tiếp xúc tương ứng, số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện.
- Dựa vào ngân sách bán hàng trực tiếp: Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng còn phụ thuộc vào khả năng tài chính hay quỹ lương mà doanh nghiệp đó có thể chi trả cho hoạt động bán hàng
- Dựa vào phân bổ: dựa trên số lượng hàng bán tiềm năng của công ty trên toàn thị trường chia cho lượng bán trung bình của 1 nhân viên
1.2.4 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
- Một danh sách các tiêu chí đánh giá ứng viên tuyển dụng là điều cần thiết trong quy trình tuyển dụng Nhà tuyển dụng sẽ dựa vào những tiêu chí tuyển dụng nhân sự đó làm cơ sở để dựa vào đó mà xem đây có phải ứng viên mà công ty đang cần tìm hay không Các tiêu chí nên được xây dựng theo hướng khách quan, tránh mang cảm tính để kết quả đánh giá được chính xác nhất.
1.2.4.2 Nguồn tuyển dụng, kênh chiêu mộ a Các nguồn tuyển dụng
-Nguồn công ty: Những nhân viên hiện tại của một Công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, và những người khác đều có thể bán hàng được Họ biết Công ty và có lịch sử công việc sẵn sàng để sử dụng
-Các cơ sở giáo dục: Nhiều tổ chức dựa mạnh mẽ vào cách tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các trường đại học và cao đẳng, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật
-Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự nhau: Đó không phải là bình thường đối với một Công ty thuê một nhân viên bán hàng tốt nhất từ dịch thủ Những nhân viên có kinh nghiệm này biết kinh doanh và phát huy khả năng của họ để bán một sản phẩm.
-Nhà cung cấp/ khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp cũng là một phần đáng kể của những nhân viên có kinh nghiệm Những người này được thử thách trong dạng Công ty kinh doanh và có lẽ gần gũi với các sản phẩm của đối thủ
-Quảng cáo trực tiếp: Phần lớn các báo đều có các quảng cáo tìm người bán hàng của các Công ty Phụ thuộc vào loại của vị trí bán hàng, các hãng có thể cùng quảng cáo trên các tạp chí thương mại và các thông tin chuyên ngành.
-Các văn phòng việc làm, tư vấn bán hàng và Các nguồn khác b Kênh chiêu mộ
-Quảng cáo chiêu mộ qua báo: Quảng cáo chiêu mộ có mục tiêu là những người đang tìm việc, mục đích là thu hút những người đang tìm việc nộp đơn vào công việc cho một công ty cụ thể Hình thức quảng cáo luôn được lựa chọn cẩn thận để lưu lại hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài
- Hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như công tác quản trị nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bởi yếu tố pháp luật, chính trị Hệ thống luật pháp buộc các doanh nghiệp ngày càng phải quan tâm đến quyền lợi của nhân viên và môi trường sinh thái.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế - xã hội
- Môi trường kinh tế - xã là yếu tố quyết định DN có cần phải thường xuyên tuyển dụng và đào tạo nhân viên hay không Môi trường kinh tế xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải thực sự linh hoạt và năng động hơn các đối thủ của mình nến không muốn bị tụt hậu hoặc bị loại bỏ Điều này thúc đẩy họ không ngừng phát triển hệ thống lực lượng bán hàng nhằm đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
- Những doanh nghiệp có môi trường làm việc tốt, chính sách nhân sự tốt trong đó chú trọng chất và lượng của công tác quản trị lực lượng bán hàng luôn thu hút được nguồn lao động hợp lý, chất lượng cao Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, người lao động sẽ có xu hướng chuyển sang những doanh nghiệp khác mở ra cho họ cơ hội thăng tiến, học tập, đào tạo tốt hơn thậm chí là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp họ đang làm việc.
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
- Khách hàng là mục tiêu của mọi doanh nghiệp Do vậy các nhà quản trị phải đảm bảo được rằng nhân viên của mình sẽ sản xuất ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng Nhà quản trị phải làm cho nhân viên của mình hiểu là không có khách hàng thì không cò doanh nghiệp và họ sẽ không có cơ hội làm việc nữa Họ phải hiểu rằng doanh thu của doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiền lương của họ Nhiệm vụ của nhà quản trị là làm cho các nhân viên hiểu được điều này.
1.3.2 Các nhân tố bên trong
- Mỗi một doanh nghiệp đều có mục tiêu, chiến lược riêng cho từng giai đoạn phát triển Những mục tiêu chiến lược này chi phối tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp, trong đó có hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Chính sách, triết lý quản lý, những tư tưởng, quan điểm của người quản lý cấp cao của tổ chức về cách quản lý con người trong tổ chức cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác quản trị lực lượng bán hàng.
- Nhân tố con người ở đây chính là nhân viên làm việc trong doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp mỗi người lao động là một thế giới riêng biệt, họ khác nhau về năng lực quản trị, về nguyện vọng, về sở thích…vì vậy họ có những nhu cầu ham muốn khác nhau Quản trị nhân sự phải nghiên cứu kỹ vấn đề này để đề ra các biện pháp quản trị phù hợp nhất Nhiệm vụ của công tác nhân sự là phải nắm được những thay đổi này để sao cho người lao động cảm thấy thoả mãn, hài lòng, gắn bó với doanh nghiệp bởi vì thành công của doanh nghiệp trên thương trường phụ thuộc rất lớn vào con người xét về nhiều khía cạnh khác nhau.
- Văn hóa doanh nghiệp là hệ thống các chuẩn mực về tinh thần và vật chất, quy định mối quan hệ, thái độ và hành vi ứng xử của tất cả các thành viên trong tổ chức,phản ánh quá khứ và định hình tương lai cho tổ chức Văn hóa doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố như văn hóa xã hội, chiến lược và chính sách của doanh nghiệp,phong cách của lãnh đạo Đặc biệt, hoạt động quản trị nhân sự trong doanh nghiệp là yếu tố quan trọng quy định và phát triển văn hóa tổ chức, đồng thời văn hóa tổ chức
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH Ô TÔ QUẢNG NAM
Tổng quan về Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam (Công ty Mitsubishi Savico Quảng Nam)
-Công ty Misubishi Savico Quảng Nam có tên trên giấy tờ pháp lý là công ty TNHH Ô tô Quảng Nam, được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 4001202630 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Quảng Nam cấp. Địa chỉ 351A Hùng Vương, Phường An Xuân,
Thành phố Tam Kỳ, Tỉnh Quảng Nam
Hình thức sở hữu vốn Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Đại diện pháp luật Phan Tuấn Dũng
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
- Công ty Mitsubishi Savico Quảng Nam là đơn vị thành viên trong hệ thống công ty Cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn (Savico) – đơn vị phân phối ô tô hàng đầu Việt Nam Mitsubishi Savico Quảng Nam là nhà phân phối trực thuộc Công ty Cổ phần Savico Đà Nẵng Tháng 12/2018, Mitsubishi Savico Đà Nẵng chi nhánh Quảng Nam – tiền thân của Mitsubishi Savico Quảng Nam được thành lập và chính thức khai trương nhà phân phối 3S Mitsubishi Savico Quảng Nam tại địa chỉ 351A Hùng Vương, phường An Xuân, thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam, với quy mô theo tiêu chuẩn mới nhất của Mitsubishi Motors toàn cầu.
- Ngày 15/06/2020, Mitsubishi Savico Quảng Nam đã chính thức khai trương phòng trưng bày ô tô Mitsubishi tại 475 Hùng Vương, phường An Sơn, thành phố Tam
- Từ tháng 11/2018 đến tháng 03/2020, khi Mitsubishi Savico Quảng Nam là nhà phân phối trực thuộc công ty Cổ phần Savico Đà Nẵng, hơn 400 xe đã được bán ra trên địa bàn Quảng Nam, góp phần tăng hiệu ứng thương hiệu của Mitsubishi Motors Việt Nam ở khu vực Quảng Nam cũng như các vùng lân cận.
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
- Đến 02/03/2020, Mitsubishi Savico Quảng Nam chính thức tách khỏi sự quản lý của Mitsubishi Savico Đà Nẵng và thành lập pháp nhân riêng với đại diện là ông Phan Tuấn Dũng.
- Lĩnh vực kinh doanh của công ty là bán buôn và bán lẻ Cụ thể các hoạt động kinh doanh mà công ty đã đăng ký bao gồm:
Hoạt động kinh doanh chính Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
Các hoạt động kinh doanh khác Bán lẻ ô tô con (loại 9 chỗ ngồi trở xuống) Đại lý ô tô và xe có động cơ khác Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác khác
Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
- Cơ cấu tổ chức nhân sự Mitsubishi Savico Quảng Nam gồm 2 bộ phận chính: bộ phận Kinh doanh và bộ phận Dịch Vụ Ở mỗi bộ phận sẽ có quy trình và cách hoạt động khác nhau Tuy nhiên, hai bộ phận có quan hệ mật thiết và hỗ trợ lẫn nhau nhằm đảm bảo mục đích làm việc hiệu quả và mang lại nhiều giá trị trong hoạt động kinh doanh nhất.
- Bộ phận kinh doanh từ ngày đầu thành lập công ty có 3 phòng Kinh doanh, tuy nhiên do ảnh hưởng của Dịch bệnh Covid-19, công ty có một vài thay đổi nhân sự nên hiện tại chỉ còn 2 phòng Kinh doanh.
- Ngoài hai bộ phận chính, Mitsubishi Savico Quảng Nam còn có các bộ phận mang tính chất đặc thù khác và chịu sự quản lý trực tiếp từ Tổng giám đốc công ty: Bộ phận Kế toán, Bộ phận Hành chính – Nhân sự, Bảo vệ – Tạp vụ.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty Mitsubishi Savico Quảng Nam
Chủ tịch Hội đồng thành viên Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc
Quản đốc Giám đốc kinh doanh
Tổ trưởng Sửa chữa chung
Tổ trưởng vụ tổ sơn
Tư vấn dịch vụ Marketing
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
Các yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô tác động đến hoạt động kinh doanh của
-Theo báo cáo tình hình kinh tế - xã hội 6 tháng đầu năm 2021 của UBND tỉnh Quảng Nam, đến thời điểm này, tỉnh đang kiểm soát tốt dịch bệnh Covid-19 Tình hình phát triển kinh tế - xã hội ở tỉnh Quảng Nam có dấu hiệu hồi phục, 6 tháng năm 2021, tốc độ tăng trưởng kinh tế (GRDP) tăng 11,7% Đây là mức tăng cao trong bối cảnh chịu tác động tiêu cực của dịch Covid-19 Tổng thu ngân sách nhà nước trên địa bàn tỉnh Quảng Nam trong 6 tháng ước đạt 13.475 tỉ đồng, đạt 69,6% dự toán năm và tăng 61% so với cùng kỳ Trong đó, thu nội địa 10.420 tỉ đồng, đạt 65% dự toán năm và tăng 65% so với cùng kỳ Tỉnh Quảng Nam đánh giá khả năng thu ngân sách năm
2021 sẽ vượt so với dự toán.
-Do ảnh hưởng của dịch COVID-19 khiến doanh số bán xe ô tô tại Việt Nam tháng sau giảm nhiều hơn tháng trước và trong tháng 8 vừa qua đã ghi nhận mức sụt giảm kỷ lục trong lịch sử, kể từ năm 2015 đến nay.
Mặc dù 6 tháng đầu năm 2021 tỉnh Quảng Nam được nhận xét là đang kiểm soát dịch bệnh tuy nhiên tình hình dịch bệnh Covid-19 vẫn còn đang diễn biến phức tạp Dịch bệnh làm giảm thu nhập của người dân, tăng tỷ lệ thất nghiệp dẫn đến tổng cầu giảm làm lạm phát xảy ra, lãi suất ngân hàng tăng khiến cho chi phí nhập hàng của doanh nghiệp tăng Bên cạnh đó khi thu nhập của người dân giảm tuy họ vẫn có nhu cầu mua hàng xong đối với mặt hàng ô tô là hàng hoá xa xỉ dẫn đến đòi hỏi của khách hàng đối với sản phẩm sẽ nhiều hơn như về các chính sách khuyến mãi, bảo hành hay chi phí vận hành khác.
2.2.1.2 Môi trường văn hoá – xã hội
- Văn hoá của người dân Việt Nam đó là sử dụng xe máy vì sự tiện lợi cũng như dễ sử dụng của nó Xong lại có một nhóm người tiêu dùng trẻ có xu hướng tiêu dùng mới, họ thích những thứ để khẳng định bản thân thì ô tô chính là sản phẩm đáp ứng xu hướng này Cũng có những người tiêu dùng có xu hướng “học đòi” họ thấy hàng xóm hay họ hàng có ô tô mà bản thân họ có điều kiện thì cũng có xu hướng muốn có ô tô để đi Với thời tiết khắc nghiệt của Việt Nam với hai mùa mưa nắng rõ rệt thì người tiêu
-Với công nghệ ngày một phát triển, các ô tô nhập khẩu nguyên chiếc hay được nhập khẩu phụ kiện và lắp ráp tại Việt Nam cũng ngày càng được ưu chuộng Doanh nghiệp cũng dễ dàng tiếp cận khách hàng qua các trang rao bán ô tô online hay các trang mạng xã hội mà không cần tốn thời gian tự đi tìm kiếm khách hàng trực tiếp.
2.2.1.4 Môi trường nhân khẩu học
-Dân số hiện tại của Việt Nam là 98 triệu người, độ tuổi từ 15 đến 60 tuổi chiếm cơ cấu lớn nhất 69,3% Trong khi đó đối tượng khách hàng của công ty là từ 26 đến 60 tuổi cho thấy đối tượng khách hàng của doanh nghiệp chiếm phần lớn trong cơ cấu dân số.
-Nhằm hỗ trợ ngành sản xuất ô tô vượt qua khó khăn do đại dịch Covid gây ra, Chính phủ quyết định giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước từ 1/12/2021 - giải pháp của Chính phủ nhằm hỗ trợ ngành sản xuất ô tô vượt qua khó khăn do đại dịch Covid gây ra Trên thực tế, chính sách này đã 3 lần được ban hành và góp phần quan trọng giúp ngành ô tô phục hồi, lấy lại đà tăng trưởng
việc giảm 50% lệ phí trước bạ là cơ hội tốt cho người tiêu dùng mua sắm sau đợt dịch và cũng là cơ hội để giải phóng số lượng lớn xe tồn kho từ tháng 5 đến nay và cũng để doanh nghiệp tái sản xuất sau thời gian bị ảnh hưởng bởi đại dịch COVID-19
-Khách hàng của công ty chủ yếu được phân thành khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân Tuy nhiên khách hàng của Công ty chiếm phần lớn là khách hàng cá nhân ở độ tuổi từ 26 đến 60 tuổi Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát, thụ động, xuất phát từ nhu cầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nhu cầu của khách hàng cá nhân là nhu cầu chủ động Phần lớn khách hàng tiêu dùng cá nhân của công ty phát sinh từ quá trình chạy quảng cáo, tìm kiếm khách hàng của lực lượng bán hàng còn khách hàng tổ chức phát sinh từ nhu cầu và chủ động tìm đến công ty.
Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Quảng Nam có các Công ty phân phối ô tô của Mazda, KIA, Peugeot, Honda, HuynDai… Điểm mạnh, điểm yếu của từng Công ty so với Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam được thể hiện qua bảng sau:
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
STT Tên Điểm mạnh so với
Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam Điểm yếu so với Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam
Nam Đa dạng sản phẩm( Mazda, KIA, Peugeot), mẫu mã bắt mắt, được thay đổi liên tục để phù hợp với thị hiếu khách hàng
Xe Mitsubishi có từ lâu đời đạt được nhiều thành tích trong lĩnh vực ô tô Là dòng xe gốc của Nhật Bản
Tô Honda Tiến Thu chi nhánh Quảng
Dòng xe cao cấp Giá thành cao, không gian xe còn nhiều hạn chế, thiết bị hỗ trợ, giải trí chưa thực sự thông minh
TÔ HuynDai – Chi nhánh Quảng Nam
Có nhiều sản phẩm, Giá bán cạnh tranh
Xe lắp ráp, độ bền kém
- Mitsubishi Savico Quảng Nam là đại lý trực thuộc Công ty Cổ phần Savico ĐàNẵng Vì vậy từ các sản phẩm thương hiệu Mitsubishicho đến phụ tùng chính hãng đều được cung cấp bởi Công ty Cổ phần Savico Đà Nẵng Bởi vì là đại lý trực thuộc nên Công ty chịu ảnh hưởng cũng như phụ thuộc vào Công ty Cổ phần Savico ĐàNẵng rất lớn.
Các nguồn lực của công ty TNHH Ô tô Quảng Nam
2.3.1 Nguồn lực tài chính và tình hình kinh doanh:
Bảng 2.1 : Nguồn lực tài chính của Công ty năm 2020 – 2021 Đơn vị: đồng
Quý 1 năm 2021 Quý 2 năm 2021 TÀI SẢN
A – Tài sản ngắn hạn 36,763,510,018 25,815,523,032 I.Tiền và các khoản tương đương tiền 5,754,859,823 759,595,952
2.Các khoản tương đương tiền 4,495,263,984
II.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn - -
III.Các khoản phải thu ngắn hạn 3,909,803,377 2,595,685,737
1.Phải thu ngắn hạn của khách hàng 3,200,498,377 1,852,535,737
2.Trả trước cho người bán ngắn hạn 11,605,000 -
V.Tài sản ngắn hạn khác 3,415,295,392 2,510,313,860
B – Tài sản dài hạn 13,517,747,038 11,212,481,575 I.Các khoản phải thu dài hạn 1,552,000,000 1,552,000,000
II.Tài sản cố định 4,791,596,262 3,497,380,353
1.Tài sản cố định hữu hình 4,729,455,183 3,438,999,273
-Giá trị hao mòn luỹ kế (722,673,528) (717,349,438)
2.Tài sản cố định thuê tài chính - -
3.Tài sản cố định vô hình 62,141,079 58,381,080
-Giá trị hao mòn luỹ kế (13,058,921) (16,818,920)
III.Bất động sản đầu tư - -
IV.Tài sản dỡ dang dài hạn - -
V.Tài sản dài hạn khác 7,174,150,776 6,163,101,222
-Cổ phiếu phổ thông có quyền biểu quyết 15,000,000,000 15,000,000,000
-LNST chưa phân phối luỹ kế đến cuối kỳ trước
-LNST chưa phân phối kỳ này (1,489,969,818) 871,116,517
II.Nguồn kinh phí và quỹ khác - -
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
- Từ bảng trên có thể nhận thấy rằng Tài sản của Công ty từ quý 1 2021 sang quý
2 2021 có sự sụt giảm (giảm khoảng 13.2 tỷ đồng), trong đó Tài sản ngắn hạn giảm từ36,763,510,018 đồng xuống còn 25,815,523,032 đồng (giảm 10,937,986,986 đồng) vàTài sản dài hạn giảm từ 13,517,747,038 đồng xuống còn 11,212,481,575 đồng (giảm2,305,265,463 đồng) Nguồn vốn của Công ty cũng có sự sụt giảm khoảng 13,2 tỷ đồng, trong đó Nợ phải trả của Công ty giảm từ 37,529,501,891 đồng xuống còn23,405,132,925 đồng ( giảm 14,124,368,966 đồng), Vốn chủ sở hữu tăng từ12,751,755,165 đồng lên 13,622,871,682 đồng (tăng 871,116,517 đồng)
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2020 – 2021 Đơn vị: đồng
STT Chỉ tiêu Quý 3 2020 Quý 4 2020 Quý 1 2021 Quý 2 2021
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
4 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu về bán hàng của công ty qua các quý 3 năm 2020 và quý 1,2 năm
2021 tương đối ổn định; có quý 4 năm 2020 thì doanh thu công ty tăng vọt gần gấp đôi so với các quý còn lại Do doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của quý 4 2020 tăng vọt so với các quý còn lại nên lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng tăng 2.087.952.876 đồng so với quý trước Tuy quý 1,2 năm 2021 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm so với quý trước nhưng vẫn tăng trưởng ổn định Do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 nên Công ty hầu như không có lợi nhuận, chỉ có quý 4 năm 2020 do doanh thu tăng lên đáng kể nên Công ty mới thu về lợi nhuận
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
- Mitsubishi Savico Quảng Nam có đại lý tọa lạc tại 351 Hùng Vương, Phường
An , Xuân,Tam Kỳ, Quảng Nam Đại lý có vị trí đắc địa, trên một cung đường tập hợp nhiều đại lý của các hãng Ô tô, thuận tiện cho việc giao thông đi lại và liên hệ của khách hàng, Mitsubishi Savico Quảng Nam có nhiều lợi thế trong viê ̣c giới thiê ̣u, cung cấp sản phẩm dịch vụ sửa chữa cho người dân Quảng Nam và các tỉnh thành lân cận
- Mitsubishi Savico Quảng Nam là đại lý ủy quyền: bán hàng, cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa và bảo hành và cung cấp phụ tùng chính hãng Phòng trưng bày hiện đại là nơi quy tụ những dòng xe Mitsubishi của Nhật Bản Khi đến đây, khách hàng có thể tham quan, tìm hiểu những sản phẩm xe mà mình yêu thích
- Cũng giống như các đại lý khác của hãng Mitsubishi, Mitsubishi Quảng Nam cũng sở hữu một xưởng dịch vụ vô cùng hiện đại cùng các thiết bị tối tân nhất. Xưởng còn có một đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề giỏi, chuyên nghiệp được đào tạo bài bản theo chuẩn Mitsubishi toàn cầu nên có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu sửa chữa & bảo dưỡng từ khách hàng.
- Với những ưu thế sẵn có, Đại lý xe Mitsubishi Savico Quảng Nam hiện đang là đại lý uy tín chất lượng hàng đầu khu vực, luôn cung cấp và phân phối những sản phẩm xe và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động của công ty qua các năm 2020 – 2021 Đơn vị: người
Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%)
- Nhìn vào số liệu bảng ta thấy, số lượng lao động nam luôn luôn nhiều hơn lao động nữ và gấp hơn 3 lần so với số lượng lao động nữ Do là công ty kinh doanh và bảo dưỡng, sửa chữa ô tô nên số lượng nhân viên ở phòng dịch vụ chủ yếu là nam; ngoài ra công việc còn yêu cầu về khả năng di chuyển liên tục, tần suất làm việc cao vì vậy số lượng lao động nam là chênh lệch hơn so với lao động nữ là điều không thể tránh khỏi Chênh lệch giới tính đối với các công ty kinh doanh ô tô không làm ảnh hưởng đến đặc thù cũng như hiệu quả kinh doanh, cơ cấu lao động theo giới tính của Mitsubishi Savico Quảng Nam được xem là hợp lý Sự biến đổi về số lượng lao động trong công ty qua các quý cũng không đáng kể
- Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty chủ yếu có trình độ Đại học, nhân sự trình độ Trung cấp có xu hướng tăng lên cả về số lượng lẫn cơ cấu Nhân sự trình độ Cao đẳng, Phổ thông có xu hướng giảm dần qua các quý.
- Do đặc tính kinh doanh, yêu cầu sự linh động và tiếp thu nhanh những công nghệ mới mà nhân sự của Công ty chủ yếu là lao động trẻ, chiếm tỷ trọng lớn nhất là trong độ tuổi dưới 30 tuổi Nhìn vào bảng cho thấy số lượng và tỷ trọng nguồn nhân sự trong độ tuổi dưới 30 đang có xu hướng tăng lên thay vào đó là sự suy giảm về tỷ trọng của lao động trong độ tuổi từ trên 30 – 50.
Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Ô tô Quảng
2.4.1 Mục tiêu bán hàng của lực lượng bán hàng
-Mục tiêu chiến lược bán hàng của Công ty năm 2021 là tăng chỉ tiêu xe bán ra lên 20%, giữ vững Chỉ tiêu khách hàng vay vốn ngân hàng và Chỉ tiêu bảo hiểm ở mức 70% so với năm 2020 Với chỉ tiêu đặt ra như vậy lúc bấy giờ Công ty có 3 phòng kinh doanh với tổng số lượng là 28 tư vấn bán hàng, đặt ra cho trung bình mỗi tư vấn bán hàng mỗi tháng bán 3 xe Tuy nhiên đến quý 2 năm 2021 do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 và nhiều yếu tố khác mà Công ty đến hiện tại chỉ còn 2 Phòng kinh doanh với số lượng còn lại khoảng 20 tư vấn bán hàng Vì vậy trong tình hình hiện tại việc thực hiện được mục tiêu đã đề ra khá khó khăn Bởi số lượng tư vấn bán hàng giảm xuống thì mục tiêu đã đề ra sẽ bị đè nặng lên các tư vấn hàng còn lại ở Công ty và nhất là trong thời điểm dịch bệnh còn diễn biến phức tạp.
2.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
- Lực lượng bán hàng của Công ty được tổ chức hỗn hợp và sử dụng rất nhiều phương pháp mà không cụ thể ở một hình thức nào Ví dụ đối với cấu trúc theo lãnh thổ địa lý thì hiện tại Công ty có 2 Phòng kinh doanh xem xét về mặt cơ cấu địa lý thì nó mang tính luân phiên, có nghĩa là theo tháng thì từng phòng đi thị trường 1 lần. Tháng thứ nhất nếu phòng 1 đi Núi Thành, phòng 2 đi Thăng Bình thì những tháng sau Công ty sẽ xáo trộn và sắp xếp lại Ngoài ra đa phần tư vấn bán hàng bán ở showroom, tất cả khách hàng tới thì tư vấn bán hàng đều có thể phục vụ theo ngày trực showroom và tất cả sản phẩm Để đáp ứng cho điều đó tất cả tư vấn bán hàng đều phải nắm rõ đối tượng, thói quen mua hàng của từng nhóm đối tượng khách hàng cũng như là đặc thù của từng sản phẩm Với việc xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng như vậy thì sẽ tạo điều kiện cho các tư vấn bán hàng nắm rõ được tất cả các mẫu sản phẩm của Công ty hay các đối tượng khách hàng của Công ty Tuy nhiên với việc xây dựng như vậy cũng đem lại hạn chế như có quá nhiều thông tin, thói quen của khách hàng và các đặc tính của sản phẩm như vậy sẽ khó để các tư vấn bán hàng nắm kỹ được và sẽ không thể tránh được nhiều thiếu sót trong việc tư vấn bán hàng.
2.4.3 Quy mô lực lượng bán hàng
-Để xác định quy mô lực lượng bán hàng trước tiên công ty xác định đối tượng khách hàng là những người sống và làm việc ở miền Trung ở độ tuổi từ 26 trở lên, có gia đình hoặc chưa có gia đình và có thu nhập từ 8 triệu đồng/tháng trở lên Đối tượng khách hàng của công ty chiếm số lượng lớn và rải rác khắp các tỉnh thành vì vậy yêu cầu về số lượng tư vấn bán hàng của công ty khá cao
Bảng 2.4: Quy mô lực lượng bán hàng qua các năm 2020 – 2021
Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Giới tính
-Nhìn vào số liệu bảng ta thấy, số nhân viên bán hàng nam luôn nhiều hơn hoặc là gần gấp 3 lần số nhân viên nữ, với đặc tính công việc yêu cầu về khả năng di chuyển liên tục, tần suất làm việc cao vì vậy số lượng lao động nam chênh lệch hơn so với lao động nữ là điều không thể tránh khỏi.
-Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty chủ yếu là lao động có trình độ Đại học( chiếm hơn 50% số lao động) Nhân sự trình độ trung cấp có xu hướng tăng lên cả về số lượng lẫn cơ cấu, đặc biệt là 6 tháng đầu năm 2021, cơ cấu nhân sự có trình độ trung cấp chiếm 26,1% cao hơn so với khối cao đẳng Nhân sự trình độ cao đẳng có xu hướng giảm dần qua các năm Nhân sự trình độ phổ thông chiếm tỷ lệ nhỏ nhất và cũng có xu hướng giảm.
-Do đặc tính kinh doanh mà lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu là lao động trẻ, chiếm tỷ trọng lớn nhất là trong độ tuổi dưới 30 và có xu hướng tăng mạnh mẽ qua các năm thay vào đó là sự suy giảm về tỷ trọng của lao động lớn hơn 30 đến dưới 50. Lực lượng nhân sự trẻ của Công ty là những nhân viên kinh doanh có kiến thức về lĩnh vực ô tô hoặc những người có kinh nghiệm 1 năm trở lên, bên cạnh đó mỗi năm Công ty đều tuyển chọn thêm những sinh viên mới tốt nghiệp đại học, cao đẳng để đào tạo và hướng dẫn làm việc Đặc điểm của nguồn nhân sự trẻ là họ luôn luôn có một sức khỏe tốt cùng với sự nhanh nhẹn, nhanh tiếp thu thông tin đáp ứng thị trường, nhưng đôi khi lại thiếu kinh nghiệm nên cần có thời gian học tập, đào tạo thêm
2.4.4 Chính sách tuyển chọn lực lượng bán hàng của công ty
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
-Để có nguồn nhân lực phù hợp đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu, chiến lược kinh doanh thì điều đó trước tiên phụ thuộc vào công tác tuyển dụng Cũng như với bất kỳ công ty nào, Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam đặc biệt chú trọng đến công tác này Để đảm bảo cho việc tuyển dụng có cơ sở khoa học và thực tiễn, qua đó lựa chọn được những người có đủ phẩm chất cần thiết đáp ứng được yêu cầu công việc Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam đã thực hiện quy trình tuyển dụng nhân sự theo các bước sau:
2.4.4.1 Giai đoạn chuẩn bị: Lập kế hoạch tuyển dụng
-Chậm nhất 15 ngày trước năm/quý mới, các bộ phận, phòng ban trong toàn Công ty có nhiệm vụ dự báo kế hoạch tuyển dụng nhân sự cho năm quý tới với các chi tiết cụ thể nhất, gửi bản kế hoạch tuyển dụng về Phòng Nhân sự Khi có yêu cầu tuyển dụng các bộ phận, phòng ban sẽ đến Phòng Nhân sự nhận mẫu đơn, điền vào Phiếu yêu cầu tuyển dụng sau đó gửi về phòng Nhân sự.
- Giám đốc nhân sự xem xét Phiếu yêu cầu tuyển dụng, nếu thấy cần thiết phải tuyển thêm người sẽ ký duyệt và trình Ban Tổng giám đốc duyệt Khi Ban Tổng giám đốc đã ký duyệt, Phiếu yêu cầu tuyển dụng được chuyển về bộ phận Tuyển dụng - Phòng Nhân sự để tiến hành tìm ứng viên phù hợp.
2.4.4.2 Giai đoạn thu hút các ứng viên
-Để tiến hành thu hút các ứng viên, Công ty tiến hành xác định các tiêu chí lựa chọn ứng viên và các kênh để tiến hành thu hút ứng viên Đối với tư vấn bán hàng và Trưởng nhóm bán hàng, Công ty có các tiêu chí như sau:
Kiến thức: Tốt nghiệp Cao đẳng trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại, Marketting, Ngoại Ngữ, Cơ khí động lực
Kỹ năng: Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, các phần mềm liên quan đến công việc, làm việc độc lập, giao tiếp tốt
Kinh nghiệm: Có kiến thức về lĩnh vực ô tô, ưu tiên cho người có kinh nghiệm
1 năm trở lên ở vị trí tương đương
Phẩm chất: Ngoại hình khá trở lên, nhiệt tình, năng động, có khả năng làm việc độc lập hoặc theo nhóm
-Công ty luôn ưu tiên, tạo cơ hội phát triển, thăng tiến cho nhân viên của Công ty (Nhân viên – Công nhân được ứng tuyển vào những vị trí khác đang trống), cũng như tạo điều kiện cho nhân viên được giới thiệu người thân, bạn bè của mình vào làm việc tại Công ty Khi có nhu cầu tuyển dụng, Phòng Nhân sự ra thông báo tuyển dụng nhân viên trên email nội bộ của Công ty, các nguồn cung ứng lao động bên ngoài và trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, mạng xã hội ) Nội dung thông báo gồm: Các yêu cầu, điều kiện tuyển dụng, hồ sơ, thời gian nhận hồ sơ…
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
2.4.4.3 Giai đoạn lựa chọn các ứng viên
- Sau khi nhận hồ sơ, Bộ phận Tuyển dụng - Phòng Nhân sự nhận và kiểm tra hồ sơ theo tiêu chuẩn xét duyệt hồ sơ cụ thể Sau khi lọc và xét duyệt hồ sơ đạt, Bộ phận Tuyển dụng liên hệ gửi Thư mời phỏng vấn hoặc liên hệ qua số điện thoại Các ứng viên tham gia làm Bài kiểm tra tính cách; đối với Tư vấn bán hàng phải làm thêm Bài kiểm tra kỹ năng.
- Ở vòng hồ sơ, Công ty đánh giá dựa trên các tiêu chí như:
Về mặt hình thức: Hồ sơ ứng viên phải thể hiện rõ vị trí dự tuyển, họ tên ứng viên và các dữ liệu cụ thể để Công ty có thể liên hệ khi có nhu cầu.
Về mặt nội dung: Hồ sơ phải thể hiện được trình độ chuyên môn cũng như các kiến thức theo yêu cầu tuyển dụng thông qua phần trình bày của đơn xin việc và sơ yếu lí lịch, các bằng cấp, chứng chỉ chuyên môn Ứng viên phải được xác nhận có đủ sức khỏe thông qua các nhận của cơ quan y tế có thẩm quyền
Các tiêu chuẩn khác: Việc xét tuyển sẽ được ưu tiên đối với hồ sơ các ứng viên nội Hồ sơ ứng tuyển của đợt tuyển dụng trước sẽ được ưu tiên xem xét lại Hồ sơ ứng viên được ưu tiên theo thứ tự: Kinh nghiệm chuyên gia, kinh nghiệm làm việc, không duyệt hồ sơ đạt, Bộ phận Tuyển dụng liên hệ gửi Thư mời phỏng vấn hoặc liên hệ qua số điện thoại.
- Ở bài thi viết, Các ứng viên đều làm Bài kiểm tra tính và Bài kiểm tra kỹ năng.
Kiểm tra tính cách Kiểm tra kỹ năng Mục tiêu Hiểu ứng viên thông tin cá nhân cơ bản và tính cách
Có được ứng viên có kiến thức về ngành công nghiệp xe hơi tại Việt Nam và khả năng logic của họ
Profile Test -Thông tin cá nhân -Động lực nộp hồ sơ -Kinh nghiệm làm việc -Lý do nghỉ việc cũ Pairwise Test -4 cặp câu để kiểm tra
-4 cặp câu để kiểm tra
Basic Industry Knowledge Test -Kiến thức hiện tại về ngành ô tô nói chung tại thị trường Việt Nam Kiến thức cơ bản về Mitsubishi nói riêng
Logical Reasoning -Một câu hỏi toán học đơn giản dựa trên trường hợp giao dịch thực tế
Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty
-Trong thời gian vừa qua, Công ty đã có những nỗ lực rất lớn cho công tác quản trị lực lượng bán để đảm bảo được những doanh thu cũng như là mục tiêu kinh doanh của Công ty Trải qua thời gian nghiên cứu cùng với việc tiến hành phân tích, đánh giá
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806 những yếu tố liên quan thì em nhận thấy rằng Công ty đã có những thành công nhất định, tuy nhiên bên cạnh những cái đó Công ty vẫn còn một số hạn chế cần phải sửa đổi, cụ thể như sau:
-Thứ nhất, công ty chú trọng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho tới khâu kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng. Công tác quản trị tốt, đội ngũ bán hàng của công ty làm việc nghiêm túc, kỹ luật.
-Thứ hai, Công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của công tác tuyển dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nên công tác tuyển dụng được coi trọng và có quy trình tuyển chọn cụ thể, rõ ràng Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động để đảm bảo và không ngừng nâng cao chất lượng của của công tác này
-Thứ ba, Công ty đã quan tâm đến công tác đào tạo nhân sự, tạo điều kiện để bổ sung thêm kiến thức, nâng cao kỹ năng cho tư vấn bán hàng Quá trình đào tạo nhân viên khá sát sao, huấn luyện nội bộ chỉ định tư vấn bán hàng ngẫu nhiên để trình bày về các kiến thức cũ Việc chỉ định ngẫu nhiên như vậy giúp công ty có thể kiểm tra kiến thức về sản phẩm của nhân viên, đảm bảo tư vấn bán hàng có thể tư vấn cho khách hàng một cách lưu loát, thuyết phục.
-Thứ tư, tư vấn bán hàng của Mitsubishi Savico Quảng Nam chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng, không thụ động đợi khách hàng có nhu cầu tự tìm đến công ty. Đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng khá tốt, thường xuyên gọi điện thăm hỏi, duy trì mối quan hệ với khách hàng Từ đó mở rộng mối quan hệ, tạo cơ hội kết giao với nhiều khách hàng tiềm năng khác.
-Thứ năm, Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam luôn chú trọng xây dựng đội ngũ bán hàng năng động, chuyên nghiệp; tư vấn bán hàng của công ty trẻ tuổi, linh động và nhạy bén trong công việc nên hoạt động bán hàng của công ty diễn ra khá suôn sẻ.
2.5.2 Hạn chế, nguyên nhân a Hạn chế
-Thứ nhất, tiêu chí để lựa chọn tư vấn bán hàng chưa thực sự phù hợp Cụ thể ô tô là một mặt hàng xa xỉ nó đòi hỏi rất nhiều kiến thức liên quan về đặc thù sản phẩm cũng như những thói quen, sở thích liên quan đến đối tượng khách hàng vì vậy ngoài kiến thức về mặt chuyên môn tư vấn bán hàng cần có những kỹ năng khác như về kiến thức xã hội Nếu nhân viên không có kiến thức về đặc thù sản phẩm hay kiến thức xã hội thì khi tư vấn bán hàng sẽ rất khó để có thể đáp ứng được mục tiêu
-Thứ hai, cũng liên quan đến công tác tuyển dụng đó là vị trị tuyển dụng khác nhau nhưng trong những tiêu chí tuyển dụng của Công ty
- vẫn chưa chỉ rõ được sự khác nhau đó
-Thứ ba, công tác đào tạo nhân viên bán hàng còn nặng về lý thuyết Những buổi đào tạo về sản phẩm của công ty còn thiếu sự đầu tư nên còn nhàm chán, thiếu sự sôi động do vậy các tư vấn bán hàng chưa thực sự hào hứng và nhiệt tình tham gia các buổi học này trong khi những giờ học như vậy rất quan trọng và có ích Nó giúp tăng thêm động lực cho nhân viên, giúp tích luỹ thêm sự hiểu biết và kiến thức về sản phẩm của công ty cũng như các sản phẩm cạnh trạnh trên thị trường
-Thứ tư, công tác đánh giá nhân viên sau kỳ kiểm tra đánh giá quá trình đào tạo còn chung chung, chưa nêu rõ được những cái đạt được và những cái còn thiếu sót; chưa có đánh giá của học viên đối với chương trình đào tạo để từ đó rút ra những thiếu sót trong chương trình đào tạo Công tác kiểm tra, giám sát tư vấn bán hàng còn sơ sài, chưa được Công ty chú trọng.
-Thứ năm, chế độ lương bổng và đãi ngộ của công ty vẫn còn nhiều bất cập Với chế độ lương bổng như vậy vào thời buổi dịch bệnh khó khăn nhiều nhân viên đã xin thôi việc để tìm kiếm công việc khác hay đổi qua làm việc ở công ty đối thủ để có nhiều cơ hội thăng tiến và cơ chế lương thưởng cao hơn.
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806 b Nguyên nhân
-Do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp trên địa bàn tỉnh vì vậy mà công ty cũng mất khá nhiều thời gian để quen với thị trường đang biến đổi từng ngày nên hiệu quả mang lại chưa cao Thời buổi kinh tế khó khăn khiến cho người tiêu dùng phải thắt chặt chi tiêu, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng của công ty.
-Bên cạnh đó, do chính sách luật pháp của Nhà nước ta chưa thống nhất chặt chẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty.
-Mặc dù Công ty Mitsubishi Savico Quảng Nam là địa lý trực thuộc Công ty Cổ phần Sacico Đà Nẵng với tiềm lực tài chính khá mạnh Tuy nhiên chi phí cho các hoạt động bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng còn nhiều hạn chế.
-Đến 02/03/2020, Mitsubishi Savico Quảng Nam mới chính thức tách khỏi sự quản lý của Mitsubishi Savico Đà Nẵng nên tuổi đời của công ty trong lĩnh vực ô tô ở địa bàn tỉnh Quảng Nam còn non trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm và khó thích nghi với thị trường và kinh tế có nhiều biến động Trình độ quản lý lao động của Công ty còn nhiều hạn chế, đối với đội ngũ nhân viên bán hàng chưa sát, nhiều khi còn cứng nhắc,chưa tạo được động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng Do đó đòi hỏi Công ty cần phải đưa ra những chủ trương, chính sách hợp lý, giải quyết những hạn chế một cách sớm nhất và hiệu quả nhất để cải hoàn thiện, nâng cao lực lượng bán hàng đồng thời đẩy mạnh, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong tương lai.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH Ô TÔ QUẢNG NAM
Căn cứ để đưa ra giải pháp
3.1.1 Tình hình phát triển chung của ngành ô tô
- Theo Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), doanh số ô tô trong quý 3/2021 đạt 34.467 chiếc (giảm 50,7% so với cùng kỳ) do các nhà phân phối/đại lý đã phải đóng cửa các cửa hàng để thực hiện giãn cách xã hội Đặc biệt, doanh số bán ô tô trong tháng 8/2021 chỉ đạt 8.884 chiếc - thấp nhất kể từ năm 2015.
- Tuy nhiên, từ ngày 1/12/2021 đến hết ngày 31/5/2022, mức thu lệ phí trước bạ bằng 50% mức thu quy định tại Nghị định số 20/2019/NĐ-CP sửa đổi, bổ sung một số điều của Nghị định số 140/2016/NĐ-CP về lệ phí trước bạ Bên cạnh đó để khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước, qua đó nâng cao sức cạnh tranh, giảm giá thành ô tô Chính phủ đã áp dụng thuế suất thuế nhập khẩu ưu đãi 0% đối với nguyên liệu, vật tư, linh kiện trong nước sản xuất, gia công các sản phẩm hỗ trợ phát triển công nghiệp hỗ trợ ô tô.
- Theo Công ty chứng khoán VNDIRECT, trong bối cảnh nhu cầu của người dân bị dồn nén, chính sách giảm lệ phí trước bạ được nhận định sẽ hỗ trợ cho doanh số ô tô phục hồi trở lại kể từ quý 4/2021-2022.
- Hiện tại, Việt Nam là một trong những quốc gia có sức mua ô tô cá nhân tăng trưởng nhanh nhất trong vòng mười năm qua Với lợi thế về mặt luật pháp được Nhà nước ưu đãi về lệ phí trước bạ, xem xét về yếu tố xã hội trong tình hình kinh tế hiện tại việc chi tiêu sẽ bị chững lại Xong khi nền kinh tế bắt đầu ổn định và phát triển trở lại thì ô tô là một trong những mặt hàng có thể cần thiết và là xu hướng tiêu dùng trong tương lai Nên đây là một trong những thị trường mà chúng ta có nhiều cơ hội để phát triển Theo xu hướng thì người dân đều muốn mua ô tô để thuận lợi hơn cho việc di chuyển Tất cả những yếu tố trên tạo nên một cơ hội tốt cho sự phát triển của ngành ô tô nói chung và Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam nói riêng
- Trong bối cảnh môi trường biến động và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp hoạt động trong ngành ô tô cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng Đồng thời cần phải xây dựng, phát triển tổ chức nền tảng vững chắc. Trong đó, định hướng chiến lược phải rõ ràng và linh hoạt; Xây dựng được môi trường văn hóa doanh nghiệp mạnh, phát huy sức mạnh tổ chức bằng sự gắn kết, chia sẻ và sự
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806 tích cực, chủ động của từng thành viên trong tổ chức Từ đó nâng cao hình ảnh, thương hiệu, tạo dựng lợi thế cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh thu bán hàng và tạo ra những trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
3.1.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong giai đoạn 2022 – 2025
- Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam là đại lý trực thuộc Công ty Cổ phần Savico Đà Nẵng – là một đơn vị thành viên của Công ty Cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn (Savico) có kinh nghiệm 39 năm phát triển, với vị thế là một trong những nhà phân phối ô tô hàng đầu tại thị trường Việt Nam trong nhiều năm liền Công ty Cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn có xây dựng và định hướng phát triển như sau:
- Mục tiêu 2022: Tập trung nguồn lực đẩy mạnh phát triển mạng lưới hệ thống đại lý ô tô, song song, khai thác hiệu quả hoạt động dịch vụ đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững của ngành ô tô Tăng cường công tác quản trị hoạt động và nâng cao vai trò quản lý của công ty mẹ đến hệ thống đơn vị thành viên.
- Mục tiêu trung và dài hạn: Giữ vững vị thế là nhà phân phối ô tô số 1 tại Việt Nam với thị phần toàn hệ thống đạt tối thiểu 10% tổng thị trường xe ô tô Việt Nam. Theo đó, lĩnh vực Dịch vụ Thương mại là lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, lĩnh vực Bất động sản hỗ trợ cho công tác phát triển hệ thống của lĩnh vực Dịch vụ Thương mại và đóng góp lợi nhuận ổn định cho SAVICO.
- Mục tiêu phát triển bền vững: Thực hiện chiến lược phát triển doanh nghiệp xuyên suốt theo hướng gắn hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp với lợi ích của cổ đông, đối tác, khách hàng, người lao động và cộng đồng xã hội với phương châm:
Với cổ đông: Cam kết tăng trưởng bền vững;
Với đối tác: Hợp tác để phát triển bền vững;
Với khách hàng: Tận tâm phục vụ;
Với người lao động: Vun đắp nguồn nhân lực vững bền;
Với cộng đồng: Chung tay vì một xã hội thịnh vượng và tốt đẹp hơn.
3.1.2.2 Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh
- Tiếp tục giữ vững và duy trì thị phần của Công ty, đẩy mạnh công tác đầu tư phát triển và hiện đại hoá cơ sở vật chất phục vụ cho yêu cầu kinh doanh và tạo dựng nền móng vững chắc cho sự phát triển lâu dài
- Thực hiện việc bảo toàn và đổi mới tổ chức kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và tích tụ lợi nhuận Bảo đảm an toàn tuyết đối về con người, tài sản, tiền vốn, ổn định doanh nghiệp, đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động.
- Tạo sự chuyển biến trong công tác quản lý nhân sự, đổi mưới cơ chế phân phối tiền lương, tiền thưởng tạo động lực lợi ích nâng cao hiệu quả doanh nghiệp Đào tạo, xây dựng đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý, điều hành và chuyên môn, nghiệp vụ chuyên sâu.
3.1.2.3 Định hướng quản trị nguồn nhân lực của Công ty thời gian tới
- Nhận thức sâu sắc về vai trò, vị trí, tầm quan trọng của nguồn nhân lực và ý nghĩa quyết định của nhân lực đối với sự phát triển của đơn vị, Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam đã xác định: Phải xây dựng và phát triển lực lượng cán bộ, công nhân viên có phẩm chất tốt và trình độ chuyên môn kỹ thuật giỏi, sẵn sàng nhận và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ Trong thời gian tới Công ty sẽ thực hiện nhiều chủ trương, biện pháp để xây dựng, duy trì, phát triển chăm lo bồi dưỡng, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao chất lượng toàn diện đội ngũ cán bộ, công nhân, viên chức, người lao động với quan điểm:
Quản lý nhân lực với mục đích chính là thu hút, sử dụng có hiệu quả và duy trì nhân lực phù hợp định hướng phát triển của công ty Trong thời gian tới, với quan điểm là tập trung xây dựng và phát triển lực lượng lao động có chất lượng cao, có số lượng và cơ cấu phù hợp, có tính kế thừa nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụ quốc phòng và kinh tế
Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
Với cấu trúc lực lượng bán hàng của Công ty được tổ chức theo phương pháp hỗn hợp được Công ty áp dụng khá tốt nên dự tính trong năm tới Công ty cũng sẽ áp dụng theo phương pháp hỗn hợp này Trong thời gian đầu năm 2022, Công ty có kế hoạch tuyển dụng thêm nhân sự mới để phục vụ cho các dự án trong năm, đây cũng là thời điểm nhiều nhân viên chuyển đổi công việc Vì vậy việc hoàn thiện công tác tuyển dụng hay đào tạo nhân sự là việc cần thiết đối với Công ty.
3.2.1 Điều chỉnh lại tiêu chí tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Mục tiêu: xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng, có sự phân biệt rõ ràng giữa các cấp bán hàng và tránh được rủi ro trong việc tuyển dụng nhân sự
- Để thực hiện giải pháp cũng như mục tiêu đã đề ra, đầu tiên phải đi phân tích công việc, tiến hành điều chỉnh lại bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn thực hiện công việc của nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng Muốn làm được việc đó cần tiến hành khảo sát công ty, tình hình thực tế của thị trường Để tiến hành khảo sát, có thể tham khảo bảng khảo sát như sau:
Hằng ngày Hằng tuần Hằng tháng
Lập danh sách khách hàng tiềm năng
Báo cáo Kế hoạch bán hàng
Báo cáo hoạt động ngày
Lên lịch cho khách hàng lái thử xe
Giao xe cho khách hàng lái thử
Liệt kê các chứng từ liên quan
Hoàn thành chi tiết báo cáo bán hàng
Hỗ trợ xe demo khi cần thiết
Kiểm tra tình trạng khách hàng định kỳ
Bảo quản xe, catalogue quảng cáo
- Sau khi có kết quả của bảng khảo sát, bắt đầu xây dựng lại tiêu chí và bài đánh giá trong việc tuyển dụng nhân sự Ví dụ về tiêu chí :
Tiêu chí Tư vấn bán hàng Quản lý bán hàng
Trình độ Tốt nghiệp Cao đẳng trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại, Marketting, Ngoại Ngữ, Cơ khí động lực
Tốt nghiệp Đại học trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại, Marketting, Ngoại
Ngữ, Cơ khí động lực Kinh nghiệm Nắm rõ kiến thức về lĩnh vực ô tô, yêu thích và am hiểu ô tô, có kinh nghiệm 1 năm trở lên ở vị trí tương đương
Nắm rõ kiến thức về lĩnh vực ô tô, yêu thích và am hiểu ô tô, có kinh nghiệm 2 năm trở lên ở vị trí tương đương
- Từ tiêu chí đã lập ra thì có thể đưa ra các bài kiểm tra đánh giá phù hợp cho từng vị trí tuyển dụng, tránh việc tốn thời gian, chi phí cho việc tuyển dụng nhưng lại không tuyển dụng đúng đối tượng.
3.2.2 Đào tạo có hiệu quả lực lượng bán hàng
- Con người là yếu tố đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp bởi họ chính là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thực hiện các kế hoạch, mục tiêu và chiến lược của công ty Chính vì vậy mà hoạt động kinh doanh của công ty có tốt hay không đều phụ thuộc vào các tư vấn bán hàng.
- Mặc dù Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam đã chú tâm đến công tác đào tạo lực lựng bán hàng của Công ty tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế Sau đây là một số giải pháp nhằm cải thiện công tác đào tạo tư vấn bán hàng của Công ty:
Downloaded by MON HOANG (monmon3@gmail.com) lOMoARcPSD|39222806
Công tác đào tạo nhân viên bán hàng còn nặng về lý thuyết, ít có các buổi học thực hành để các tư vấn bán hàng thực hành thực tế trên sản phẩm Công ty Thay vì tổ chức các buổi đào tạo nặng về lý thuyết kiến thức sản phẩm Công ty nên tạo điều kiện để tất cả các tư vấn bán hàng có thể được trực tiếp trải nghiệm về các sản phẩm của Công ty để họ có thể tự trải nghiệm và có cái nhìn thực tế hơn về các ưu, nhược điểm của sản phẩm Công ty Để từ đó các tư vấn bán hàng có thể nắm rõ về sản phẩm hơn cũng như tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục và tự tin hơn
Bên cạnh đó, Công ty nên có các khoá đào tạo về giao tiếp, xử lý tình huống để tư vấn bán hàng nhận ra những điểm còn yếu kém trong quá trình giao tiếp và giúp cho tư vấn bán hàng nhanh nhẹn hơn trong việc xử lý tình huống, giải quyết các vấn đề phát sinh xảy ra bất ngờ Những khoá học như vậy không chỉ giúp cho các buổi đào tạo bớt nhàm chán, nhân viên cảm thấy thích thú với công tác đào tạo hơn mà còn giúp cho Công ty thấy được năng lực giao tiếp, xử lý tình huống của các tư vấn bán hàng để kịp thời hoàn thiện, nâng cao các kỹ năng cho lực lượng bán hàng của Công ty.
Công ty cũng có thể cân nhắc có sự đầu tư vào cơ sở vật chất của các lớp tập huấn đẹp hơn, khang trang hơn, tạo ra không gian thoải mái, yên tĩnh để đội ngũ nhân viên viên có môi trường học tập hiệu quả nhất Bên cạnh đó, Công ty cũng nên lồng ghép tổ chức các “Game show” trong buổi đào tạo tại Công ty nhằm tạo ra được không khí vui vẻ, hứng khởi cho nhân viên đồng thời cũng tạo được tinh thần gắn kết tập thể trong Công ty, giúp nhân viên thư giãn sau những giờ làm việc và đào tạo căng thẳng. Trong “Game show” cũng có thể kèm tặng theo những phần phần quà nhỏ, không mang giá trị lớn nhưng nó có thể khích lệ, tạo động lực học tập cho nhân viên Công ty.
- Ngoài ra, Công ty chỉ tập trung đào tạo cho tất cả tư vấn bán hàng mà không có một kế hoạch đào tạo riêng cho những tư vấn hay quản lý bán hàng dự trữ để sau này đảm nhiệm các vị trí cấp cao cho Công ty Vì vậy Công ty nên lập danh sách những tư vấn bán hàng sáng giá cho các vị trí cấp cao để tiến hành đào tạo những kiến thức cần thiết để đảm bảo đội ngũ nhân sự lâu dài và có sự kế tạo, phục vụ cho nhân sự sau này.
Đối tượng lựa chọn đào tạo: những tư vấn, quản lý bán hàng có kỹ năng và trình độ cao, kết quả hoạt động kinh doanh tốt
Mục tiêu đào tạo: đào tạo đội ngũ quản lý kế nhiệm cho Công ty
Phương pháp đào tạo: công ty có thể đào tạo trực tiếp tại nơi làm việc sau đó để ứng viên làm quen dần với các công việc thông qua các nhiệm vụ được giao
3.2.3 Tăng cường công tác đánh giá, kiểm tra và giám sát lực lượng bán hàng
- Hình thức đánh giá lực lượng bán hàng sau chương trình đào tạo hiện tại của Công ty còn rất chung chung, chưa có tính cụ thể rõ ràng vì vậy cần đề ra những giải pháp cải thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng sau đào tạo sát sao hơn góp phần đánh giá hiệu quả chương trình đạo tạo nhân sự của Công ty, kịp thời sửa chữa, hoàn thiện chương trình đào tạo của Công ty Sau mỗi khoá đào tạo hằng tháng Công ty nên có bài kiểm tra định kỳ cho tất cả các tư vấn bán hàng về các kiến thức đã học trong tháng qua và có quy định thời gian tham gia và hoàn thành bài kiểm tra rõ ràng Bài kiểm tra có thể bao gồm cả trắc nghiệm và tự luận, có thể xem xét để các tư vấn bán hàng làm ngay tại văn phòng làm việc trong khoảng thời gian từ 40 – 50 phút Sau mỗi bài kiểm tra, huấn luyện nội bộ phải tổng hợp, đánh giá năng lực của từng tư vấn bán hàng, liệt kê các điểm mà tư vấn bán hàng chưa nắm rõ gửi về trưởng phòng bán hàng để các trưởng phòng làm việc lại với các tư vấn bán hàng Huấn luyện nội bộ cũng nên đặt ra các mức thưởng phạt cho từng ngưỡng điểm đạt và không đạt( bài kiểm tra đạt
9, 10 điểm được thưởng 50.000 đồng và bị đánh quy chế 50.000 đồng nếu đạt các điểm dưới 7 trong thang điểm 10) làm như vậy vừa tăng động lực tham gia đào tạo, làm việc cho nhân viên vừa răn đe nhân viên phải nghiêm túc trong chương trình đào tạo của Công ty Nó vừa giúp cho nhân viên nắm vững các kiến thức, kỹ năng bán hàng vừa đảm bảo chất lượng kiểm tra của tư vấn bán hàng Công ty trong kỳ kiểm tra hằng quý của Nhà máy.
