Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng b2b sản phẩm phần mềm và giải pháp công nghệ tại công ty cổ phần savvycom

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN KHOA MARKETING

ĐÈ TÀI:

HOAT DONG HUAN LUYEN ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BAN HÀNG B2B SAN PHAM PHAN MEM VÀ GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ

TẠI CÔNG TY CO PHAN SAVVYCOM

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới PGS.TS Vũ

Minh Đức, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong thời gian thực hiện khoá luận

tốt nghiệp Nhờ sự sát sao và chỉ dạy tận tình của thầy, tôi đã hoàn thành được khoá luận tốt nghiệp đúng thời hạn và thực hiện thành công đề tài “HOAT DONG HUAN LUYEN DAO TẠO LỰC LUGNG BAN HÀNG B2B SAN PHAM PHAN MEM VA GIẢI PHÁP CONG NGHỆ TẠI CONG TY CO PHAN SAVVYCOM”

nhu mong doi.

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban chủ nhiệm khoa Marketing đã tao điều kiện

cho chúng tôi tham gia thực tập, trau đồi kinh nghiệm thực tế để chuẩn bị tốt hơn

cho công việc chính thức trên thị trường lao động sau khi tốt nghiệp tại trường.

Tiếp theo, tôi xin cảm ơn toàn thê cán bộ giáo viên khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã giúp tôi trau dồi các kiến thức nền tảng vững chắc

trên giảng đường Từ đó, tôi đã sẵn sàng bước vào lực lượng lao động với một tâm

thế tự tin và tỉnh thần ham học hỏi.

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Savvycom, bộ phận tuyên dụng, trưởng nhóm bán hàng trực tiếp hướng dẫn tôi trong quá trình

thực tập và tất cả cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ tôi rất nhiều khi tôi tham gia thực tập tại công ty.

Với tinh thần nỗ lực cống hiến, tôi tin rằng mình đã tạo ra giá trị cho công

ty như một nhân viên chính thức trong lực lượng bán hàng Tuy nhiên, bản thân

tôi còn nhiều thiếu sót trong công việc cũng như trong việc hoàn thành khoá luận tốt nghiệp Tôi mong sẽ nhận được sự thông cảm và góp ý của các thầy cô giáo dé

hoàn thiện bản thân hơn nữa.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC BANGDANH MỤC HÌNH

PHAN MỞ ĐẦU 2 s<° 5° ® S* S944 3793 E94 44 093098294028909800401 30 1

CHUONG 1: TONG QUAN VE CƠNG TY CO PHAN SAVVYCOM VA HOẠT ĐỘNG QUAN TRI LỰC LƯỢNG BAN HANG CUA CƠNG TY 7

1.1 Giới thiệu về Cơng ty Cổ phan SayVy€0Im se sssssessessecsses 7

1.1.1 Lĩnh vực hoạt động - +1 SS SH TT TH TH TH HH ng HH, 7II Onn oe eee 8

Ea 8

1.1.4 Mục tu eee ccceccccccccccsssssssceecceceessssseeeececcssssseeeeseceeesesssesssesesessstaeeeees 8

1.1.5 Quá trình hình thành va phát triển doanh nghiệp 2-5: 81.1.6 Cơ cau tổ chức của Cơng ty Cổ phần Savvycom +-2- se: 81.1.7 Nguồn lực của Cơng ty Cổ phần Savvycom -2- 2-2 s+sssz+se¿ 121.2 Lĩnh vực kinh doanh và các hoạt động kinh doanh của Cơng ty Co phan

3V VYCỌNN 0G 0 0 0 0 0 00.00 00 0009 0091000.01 00001.0000910094009490000 18

1.2.1 Khái quát về lĩnh vực kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Savvycom 181.2.2 Các hoạt động kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Savvycom 191.3 Khách hang, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của Cơng ty CơPhan SavvyCOM 077 Š ) ).).).) 19

1.3.1 Khách hàng và thị trường mục tiêu của Cơng ty Cé phần Savvycom 191.3.2 Đối thủ cạnh tranh của Cơng ty Cổ phần Savvycom - 201.3.3 Lợi thế cạnh tranh của Cơng ty Cổ phần Savvycom . 211.4 Kết quả kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Savvycom sssscssessesseessesseens 22

1.4.1 Kết quả kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Savvycom từ năm 2018 đến

0000202200100 22

1.4.2 Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm .2- 2 5z 5255522 241.5 Hoạt động quản trị lực lượng bán hang tại Cơng ty Co phần Savvycom

1.5.2 Lập kế hoạch bán hang 2-2 2 2+E+SE£EE£EESEEEEEEEESEEEEEEEErEerrerree 271.5.3 Triển khai thực hiện hoạt động ban hàng - 5 +5 <c+<s+scseess 29

1.5.4 Kiểm tra, giám sát hiệu quả của hoạt động bán hàng 30

1.5.5 Kết luận về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phầnkhààa/200 57 31

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG HUAN LUYEN DAO TAO LUCLƯỢNG BAN HANG B2B SAN PHAM PHAN MEM VÀ GIẢI PHÁP CONGNGHỆ TAI CONG TY CO PHAN SAVVYCOM -5s<cscsscsesscsse 322.1 Mô tả hoạt động huấn luyện đào tao lực lượng bán hàng 32

2.1.1 Đánh giá nhu cầu huấn luyện dao tạo lực lượng ban hàng 32

2.1.2 Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đảo tạo 33

2.1.3 Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo - 33

2.1.4 Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo -2- 2 5 ©cz+zscx+ 372.2 Đánh giá hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng qua nghiêncứu của tac giả với trưởng nhóm bán hàng và nhân viên bán hang 37

2.2.1 Từ phía nhân viên bán hàng - 5 5+ + + *+*+SsEEerreerereerereerrke 372.2.2 Từ phía trưởng nhóm ban hàng - 5 55+ ++*££+t++eE+eeEseekseereke 402.3 Đánh giá từ phía khách hàng doanh nghiệp về hoạt động bán hàng củaCông ty Cổ phần SaVVY€OIm - 5° 5< s° 2s sSs£S£ES2EssEs£EseEseEsexsexsersessessse 432.3.1 Mô tả chung về mẫu nghiên cứu -. 2-2 52+2£+++2E£+x£+zxerxezzeered 432.3.2 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phầnSAVVYCOM 077 43

2.3.3 Đề xuất của khách hang dé nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 44

2.4 Kết luận về hoạt động huấn luyện đào tạo và hoạt động bán hàng hiện tạicủa Công ty Cô phần SaVVy€OIM 2-2 s- s s©s£s£ s2 se EseEseEseEseEsessessessrs 452.4.1 Kết quả đạt đưỢC -: +52 St 21221 2121121127171121111 11.21101111 tre 452.4.2 Những điểm cần khắc phục -¿- 2 +¿©+22£++£Et2E++EEerxezxeerxeree 462.4.3 Nguyên nhân dẫn đến các vấn đề của chương trình huấn luyện đào tạo.47CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUA HOAT DONG HUAN LUYEN ĐÀO TAO LỰC LƯỢNG BAN HÀNG B2B SAN PHAM PHAN MEM VÀ GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TAI CÔNG TY CO PHAN SAVVYCOM 49

3.1 CO co sẽ 49

3.2 Giải pháp 1: Cải thiện hoạt động huấn luyện đào tạo dành cho nhân viên

bán hàng mới - SH HS nh nh nh như nh nh nu 50

3.2.1 CaM CU ce 503.2.2 0ï 0-1-4 50

3.2.3 Thiết kế chương trÌnh 2- 2 2 + £+EE£EE£EE££EE2EE£EEEEEEEEEEErrerrkrred 513.2.4 Cách thức đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo - .- 52

3.2.5 Đánh giá giải phấpp - - - s1 HH HH HH nh 52

3.3 Giải pháp 2: Bố sung hoạt động huấn luyện đào tạo cập nhật dành cho

nhân viên bán hàng hiỆI £qÌ - 5 5 S9 9999 9 9 9 00 98 8ø52

3.3.1 co 52

3.3.2 0: 0 52

3.3.3 Thiết kế chương trình - - 2 2£ S+S£+EE£EE£EE£EEESEEEEEEEEEEEEEEErrkerrkrred 533.3.4 Cách thức giá chương trình huấn luyện đảo tạo - 5: 5¿ 56

DANH MỤC BANG

Bảng 1.1 Tài sản của Công ty C6 phần Savvycom năm 2022 « -«- 12 Bảng 1.2 Số lượng nhân sự theo các phòng ban tại Công ty Cổ phan Savvycom

năm 2222) o co có s 26% 5% %9 590 99 494099999999 95.94.010 0 0000098.980.96.91.04 0109009609009080 13

Bảng 1.3 Số năm kinh nghiệm làm việc của nhân viên Công ty Cổ phần Savvycom

theo các phòng Đai ss- << << 5 < 9 9 1 9.4.9.0 00010 09 60040809400890 14

Bang 1.4 Trình độ học van của nhân viên Công ty Cổ phần Savvycom 15 Bang 1.5 Khả năng Tiếng Anh của nhân viên Công ty Cô phần Savvycom 16 Bảng 1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty Cô phần Savvycom -«: 22

từ năm 2018-2022 - s- << s4 956959 0009006 005.00400050004000400040 89 22

Bảng 2.1: Chương trình huấn luyện đào tạo nhân viên bán hang tại Công ty Cổ DA v00 344 Bảng 3.1: Hoạt động huấn luyện đảo tạo bố sung dành cho

nhân viên bán hàng mới tại Công ty Cổ phần SavVyCOIm s-.s-° se se se<ses 51 Bang 3.2: Phan tu hoc trong chương trình huấn luyện đào tạo cập nhật dành cho nhân viên bán hàng hiện tại tại Công ty Cô phần Savvycom -s ss «¿ 54 Bang 3.3: Phan đào tao chung của các nhà quan tri trong chương trình huấn luyện đào tạo cập nhật dành cho nhân viên bán hàng hiện tại tại Công ty Cổ phần

SAVVYCOM s25 6655668691664 86598996893883898689986938380688180830008086948800800080008908046880 545

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cau tô chức của Công ty Cô phần Savvycom .«- 10

Hình 1.2 Cơ cau nhân sự theo giới tính của Công ty Cổ phần Savvycom 17

Hình 1.3 Cơ cau nhân sự theo độ tuổi của Công ty Cổ phan Savvycom 17

Hình 1.4 Tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm, dịch vụ của Công ty Cổ phần Savvycom từ năm 2018 đến năm 2022 e s2 se se se sssess£ssess£ss£sessessesse 23 Hình 1.5: Quy trình quản tri lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Savvycom 10 005 0 00.0 0000.01.91.01 000000900094 91.0 4.0101 09098090090 25 Hình 1.6 Sơ đồ cơ cau tô chức của bộ phận Bán hàng - Marketing Công ty Cổ phan Savvycom 011 Ad ÔÔ 26 Hình 1.7: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Savvycom 27

Hình 2.1 Quy trình huấn luyện đào tạo của công ty Cổ phần Savvycom 322

Hình 2.2 Loại hình doanh nghiệp của khách hàng tham gia khảo sắt 433

Hình 2.3 Mô tả các chương trình huấn luyện đào tạo đề xuất - -« 53

Turnitin Grlalnallty Report

ceeded ae: L1 sâm- 2 eT

“LÊN mabct: [stuertpagers tạm 04-Tiec-T014)—

EglsrjtlEÉ Lo National frgsgerick lundveriitx se 3616-13-6i.

“<0 match (utuchet papers tran 5-3025)

XI match (husdesr papers then 3t:ee20 L8)

fkiz=1Hedl La Bintivlal LCšföfEk4 vêwtsei3 xa, 1013-33-44.

: 1% mutch (obadest papers kem 3t-lem-EEIB]

—— —-— Sa = aPC

tui iHied bạ Matera EcrpXsTérs Liniversity 6h 2207,

<1 OS [sigferd papers fren 17~Sec~217]

S@=1tLei La feat onal Pocuete rs Witty pr 2L (14:44,

"1594 (EE pacers Mare 1S-apr- 20a)

3iLbtigLExl, bù eatieeal EC0rssT‡EL letersi oh Seas

“i14 mát (EAE PAPER! fruen lú-kee-21271 =

tem tri bạ babiaral Eeevanteia tt v34 En ZBãi,TZ:⁄E

t E4 match tunudrrẻ papees frome 33-feh- 2021|

<i match (etudert papers frees P4=luss2G1 T1

“city rmabch (stuadact paperd te 16-Der-3E17]

SebrneTiea te 112SH1A Epsnglrer4LEEverif on 5 Tbe aS

EskrztBaid le Matera! ELaaprclca LAVCHIEL.Eũ ZHã1-LL-17

i maich Inhzirrl sEEerx om 11-kpr-2122|

72 con: Ganedent posa from M-Dác: -lBLS}

PHAN MỞ DAU

1 Ly do lwa chon dé tai

Sự phát triển của cách mang công nghiệp 4.0 với các công nghệ Internet vạn vật, dữ liệu lớn, điện toán đám mây, trí tuệ nhân tạo đang thay đôi toàn diện

quy trình sản xuất và cung ứng sản phẩm, dịch vụ trên thế giới, đặc biệt tại các

nước phát triển thuộc khu vực Bắc Mỹ, Châu Âu, Châu Đại Dương và một số nước Châu Á như Nhật Bản, Singapore, Hong Kong Các nước đang phát triển cũng không nằm ngoài xu hướng này Bên cạnh các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ cao, dự kiến trong tương lai, các doanh nghiệp truyền thống truyền thống cũng sẽ ứng dụng công nghệ trong quản trị nguồn lực, sản xuất

và kinh doanh Chuyên đổi số và ứng dụng công nghệ cao trong doanh nghiệp cũng là một trong những mục tiêu cơ bản của Chính phủ các nước Đây là bối cảnh điều

kiện thị trường thích hợp đối với doanh nghiệp cung ứng sản phâm phần mềm và giải pháp công nghệ cho khách hàng tô chức

Đối với Công ty Cổ phần Savvycom — một doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ trong lĩnh vực gia công sản phâm phần mềm và cung ứng giải pháp công nghệ, việc đầu tư phát triển đội ngũ nhân viên là yêu cầu tiên quyết để tạo nên lợi thế cạnh tranh trong ngành Đặc biệt, trong bối cảnh nhu cầu chuyền đổi số gia tăng, lực lượng bán hàng B2B đóng vai trò vô cùng quan trọng vì họ là “cây cầu nối” giúp doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với

các đối tác tiềm năng.

Trong năm 2022, Công ty Cổ phần Savvycom đã đạt nhiều thành tựu về kinh doanh Tuy nhiên, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề phát sinh như:

ty lệ nhân viên bán hàng nghỉ việc, sức ảnh hưởng của các nhà quản tri bán hang

trong hoạt động chuyên môn bán hàng, tình trạng một số nhân viên bán hàng đạt dưới 50% chỉ tiêu năm Xuất phát từ điều kiện thực tiễn này và các quan sát của cá nhân tôi trong quá trình thực tập tại Công ty Cô phần Savvycom, tôi lựa chọn đề tài: “HOẠT ĐỘNG HUẦN LUYỆN ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG B2B SAN PHAM PHAN MEM VÀ GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TẠI CONG TY CO PHAN SAVVYCOM” với mong muốn tìm ra giải pháp nâng cao hiệu qua hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty Cô phần Savvycom, từ đó, giúp Công ty xây dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững và gia tăng vị thế

trên thị trường.

2 Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài nghiên cứu là xác định thực trạng, từ đó đưa ra giải pháp tối ưu hoá hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hang tai Công ty Cổ phần Savvycom, giúp đội ngũ nhân viên ban hàng Công ty Cô phần Savvycom nâng cao kiến thức, kỹ năng và thái độ đề tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ lâu đài với các đối tác kinh doanh.

Đề đạt được mục tiêu chung nêu trên, dé tài xác định các mục tiêu cụ thé

như sau:

- Thứ nhất, phân tích hoạt động kinh doanh và hoạt động quản tri lực lượng ban hàng B2B sản phẩm phần mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ phần

- Thứ hai, mô tả cụ thé hoạt động huấn luyện đảo tạo lực lượng bán hàng B2B sản phẩm phần mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ phần Savvycom và thu thập đánh giá của lực lượng bán hàng và khách hàng về hoạt động huấn

luyện đảo tạo.

- Từ đó, đưa ra các giải pháp tối ưu hoá hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng B2B sản phẩm phần mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ phần Savvycom.

Với các mục tiêu nghiên cứu cụ thể đó, tác giả đặt ra các câu hỏi nghiên

cứu tương ứng:

- Hoạt động kinh doanh và hoạt động quản tri lực lượng ban hàng B2B sản

pham phần mềm và giải pháp công nghệ tai Công ty Cổ phần Savvycom diễn ra như thế nao?

- Thực trạng huấn luyện dao tạo lực lượng bán hàng B2B sản phẩm phần

mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ phần Savvycom như thế nào?

- Khách hàng đánh giá như thé nào về hoạt động bán hàng tai Công ty Cổ phần Savvycom?

- Công ty Cổ phần Savvycom có thé làm thé nao dé nâng cao hiệu quả của hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng B2B?

3 Đối tượng nghiên cứu, khách thé nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu và khách thể nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu hoạt động huấn luyện đào tạo tại Công ty Cổ phần Savvycom trên khách thé: trưởng nhóm bán hàng, nhân viên bán hàng và khách hàng doanh nghiệp đã tiếp xúc với lực lượng ban hàng B2B sản phẩm phần mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ phần Savvycom Việc nghiên cứu nhóm khách thê trên giúp vấn đề đặt ra được đánh giá khách quan, đa chiều Đồng thời, nghiên cứu sẽ thu thập được nhiều ý tưởng giúp cải thiện chất lượng hoạt động đào

tạo lực lượng bán hàng tại Công ty Cé phần Savvycom 3.2 Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện tại Việt Nam, hướng tới lực lượng bán hàng

Công ty Cô phần Savvycom và khách hàng tổ chức tại thị trường Việt Nam, với số liệu thu thập từ năm 2018 tới năm 2022 Trong thời gian nghiên cứu, tác giả đã thực hiện các hoạt động xác định đề tài nghiên cứu sau khi thu thập dữ liệu thứ cấp liên quan tới công ty, xây dựng đề cương, lập kế hoạch, thực hiện thu thập dữ liệu qua phỏng vấn sâu và phỏng vấn nhóm, xử lý dữ liệu, phân tích dữ liệu, đưa ra đánh giá, kết luận và đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động huấn luyện dao tao tại Công ty Cô phan Savvycom.

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Mô hình nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu, tác giả tham khảo mô hình đánh giá

dao tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick và mô hình đánh giá năng lực nhân sy ASK (Attitude — Skill — Knowledge) Các mô hình trên được biểu diễn như sau như sau:

Đôi với mô hình đánh giá đào tạo bôn câp độ:

Mô hình đánh giá đào tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick là phương pháp

đánh giá kết quả của các chương trình đào tạo được công nhận trên toàn cầu Mô hình này giúp nhà quản trị đánh giá được toàn diện và khách quan hiệu quả của

hoạt động đảo tạo và tác động của hoạt động đảo tạo đối với người được đào tạo,

từ các họ đón nhận chương trình đào tạo tới nội dung đảo tạo và khả năng ứng

dụng những gi được dao tạo vào công việc thực tẾ.

Vì vay, bài nghiên cứu này bao gồm ba phan nội dung liên quan đến hoạt động huấn luyện đào tạo: phản ứng, học tập và ứng dụng và một phần nội dung liên quan đến kết quả hoạt động huấn luyện dao tao.

Trong đó:

Nội dung “Phản ứng” phản ánh thái độ và cảm xúc của người được đào tạovề chương trình đào tạo Từ đó, đánh giá mức độ nghiêm túc của người được dao

tạo xuyên suốt quá trình đào tạo.

Nội dung “Học tập” đo lường những thái độ, kỹ năng và kiến thức mà người được đào tạo thu nhận được sau quá trình dao tạo Từ đó, đánh giá sự phat triển

của họ trước và sau đào tạo.

Nội dung “Ứng dụng” đo lường sự thay đôi thực tế trong hành vi của người

được dao tạo và cách họ áp dụng những gì được dao tạo trong công việc Từ đó,

đánh giá hiệu quả của chương trình đảo tạo.

Nội dung “Kết quả hoạt động huấn luyện đào tạo” là sự thể hiện của đội

ngũ nhân viên bán hàng Công ty Cô phần Savvycom trong hoạt động bán hang.

Bên cạnh mô hình đánh giá đào tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick, tác giả cũng tham khảo mô hình ASK cho bài nghiên cứu Mô hình này được biéu diễn như sau:

Mô hình ASK là một trong những mô hình được sử dụng phổ biến nhất dé đánh giá năng lực của nhân viên với ba yếu tố: kỹ năng, kiến thức và thái độ Tác giả sử dụng mô hình ASK trong phan đánh giá kết quả hoạt động huấn luyện đào

tạo đưới góc nhìn của khách hàng Nhờ đó, khách hàng có thê đánh giá toàn diện

sự thể hiện của nhân viên bán hàng trong hoạt động bán hàng.

4.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu

Loại dữ liệu cần thu thập bao gồm dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp bao gồm các kết quả nghiên cứu liên quan và tài liệu nội bộ của Công ty Cổ phần Savvycom Dữ liệu sơ cap bao gồm kết quả phỏng vấn sâu trưởng nhóm bán hàng, phỏng vấn nhóm tập trung nhân viên bán hàng và khách hàng doanh

nghiệp của Công ty Cô phần Savvycom.

Hiện tai, công ty cô phần Savvycom có tông cộng 3 trưởng nhóm bán hang, 30 nhân viên bán hàng và khoảng 50 khách hàng doanh nghiệp tại Việt Nam.

Mẫu nghiên cứu bao gồm 2 trưởng nhóm bán hàng, 8 nhân viên bán hàng (4 nhân viên quan lý khách hàng — Account Manager, 4 nhân viên phát triển thị

trường — Business Development Executive) và 10 khách hàng doanh nghiệp.

Tác giả sử dụng phần mềm Excel để lưu trữ và xử lý dữ liệu định tính qua

phỏng vấn sâu và phỏng vấn nhóm tập trung.

4.3 Nội dung nghiên cứu

Nội dung bộ câu hỏi phỏng vấn sâu trưởng nhóm bán hàng và phỏng vấn nhóm tập trung nhân viên bán hàng được xây dựng dựa theo mô hình đánh giá đào

tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick và mô hình đánh giá năng lực nhân sự ASK của

Benjamin Bloom.

Nội dung dành cho nhóm khách hàng doanh nghiệp của Công ty Cổ phan Savvycom tập trung đánh giá kết quả hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng, vì mục tiêu của hoạt động huấn luyện dao tao là dé nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng, nhờ đó nhân viên bán hàng có thé hỗ trợ khách hàng tốt hơn.

Dựa theo mô hình đánh gia nang lực nhân sự ASK (Attitude — Skill — Knowledge),

người điều phối tập trung vào ba nhóm tiêu chuẩn: thái độ, kỹ năng và kiến thức

của nhân viên bán hàng.

Trên cơ sở thực trạng huấn luyện đảo tạo và kết quả của hoạt động bán hàng nêu trên, tác giả sẽ đưa ra kết luận, đánh giá thực trạng và kết quả hoạt động huấn luyện dao tạo so với mục tiêu đặt ra của hoạt động quản tri bán hàng nói chung, từ

đó đề xuất các giải pháp cải thiện hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.

Với đặc thù của công ty phát triển phần mềm và giải pháp công nghệ, bộ phận Bán hàng gồm hai nhóm nhân viên bán hàng là nhân viên phát triển thị trường

(Business Development Executive — BD) và nhân viên quan lý khách hàng

(Account Manager — AM) Trong 2 nhóm nhân viên này, theo tiêu chuẩn của Công ty Cổ phần Savvycom, tác giả tiếp tục đánh giá sâu hơn nhóm nhân viên có kết qua làm việc trung bình (đạt dưới 50% KPI), nhóm nhân viên có kết quả làm việc khá (đạt từ 50% KPI đến 75% KPI) và nhóm nhân viên có kết quả làm việc tốt (đạt

trên 75% KPI).

5 Ket cầu của khoá luận

Phân mở đâu

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Savvycom và hoạt động quan trị

lực lượng bán hàng của công ty

Chương 2: Thực trạng hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng B2B sản pham phần mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ phần Savvycom

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hang B2B sản pham phần mềm và giải pháp công nghệ tại Công ty Cổ

phần Savvycom

CHƯƠNG 1: TONG QUAN VE CÔNG TY CO PHAN

SAVVYCOM VÀ HOAT DONG QUAN TRI LUC LƯỢNG

BAN HANG CUA CONG TY

1.1 Giới thiệu về Công ty Cỗ phan Savvycom

a Co sở pháp lý của Công ty Cổ phần Savvycom

- _ Tên công ty viết băng Tiếng Việt: Công ty Cô phần Savvycom

- Tên quốc tế: Savvycom Joint Stock Company

- _ Tên viết tắt: SAVVYCOM ,JSC - _ Mã số thuế: 0104302936

- Ngày cấp đăng ký kinh doanh:17-12-2009

- Dia chỉ trụ sở chính: Tang 7, thap B Skypark, s6 3 Ton That Thuyét, Phường Dich Vọng Hau, Quận Cau Giấy, Thanh phố Hà Nội, Việt Nam

- Nguoi đại diện: Bà Dang Thị Thanh Vân

vụ công nghệ thông tin và các dịch vụ liên quan đến máy vi tính (mã ngành J62090) Cụ thê, doanh nghiệp tư vấn giải pháp phần mềm, phát triển phần mềm và cung ứng nguôn nhân lực công nghệ cao cho các đôi tác toàn câu.

Hoạt động tư vấn giải pháp phần mềm chuyên sâu bao gồm thiết kế giải pháp, lên kế hoạch thực hiện, hỗ trợ quản lý, kiểm tra và đánh giá phần mềm thương mại dịch vụ, phần mềm quản lý doanh nghiệp, phần mềm quản lý dự án

dựa theo nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp Từ đó, công ty sẽ cung ứng dịch vụ phát triển phan mềm hoặc dich vụ gia công phần mềm tương ứng với nhu cầu,

kinh phí, thời gian và năng lực hiện tai của khách hàng.

Các dự án phát triển phần mềm từ dau tới cuối (E2E) nỗi bật là: Jio Health, WannaTrain, Real Property Photography

Các dự án gia công phần mềm nỗi bật là: Zooloo, 2MR, Morpheus Labs

1.1.2 Sử mệnh

Doanh nghiệp hoạt động với sứ mệnh đưa công nghệ đôi mới vào cuộc sông

bang cach tan dung nguồn lực lao động kỹ thuật tại Việt Nam 1.1.3 Tầm nhìn

Công ty Cé phần Savvycom có tầm nhìn trở thành công ty Công nghệ Thông tin hàng đầu trong khu vực ASEAN vào năm 2025.

1.1.4 Mục tiêu

Mục tiêu của công ty là đào tạo lực lượng lao động hiện tại thông qua nâng

cao kỹ năng và tiêu chuẩn giáo dục như một phần trách nhiệm xã hội của doanh

nghiệp, mở rộng quy mô

1.1.5 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp

Năm 2009, Công ty Cổ phần Savvycom được thành lập tại Hà Nội bởi Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc Đặng Thị Thanh Vân cùng hai cộng sự là ông Nguyễn Văn Tuệ (Giám đốc phụ trách công nghệ) và bà Nguyễn Như

Quynh (Giám đốc phụ trách nhân sự) Từ một doanh nghiệp nhỏ cung cấp dịch vụ phần mềm và tư van giải pháp chuyền đổi số, Savvycom ngày càng mở rộng quy

mô kinh doanh nhờ lợi thế công nghệ và văn hoá doanh nghiệp Với tiêu chí “đảm bảo sự phát trién vượt bậc của khách hàng”, doanh nghiệp luôn đặt khách hang làm trọng tam, từ đó, không ngừng nâng cao chất lượng sản pham và dịch vụ dé đáp ứng nhu cầu thị trường Sau hơn 13 năm hoạt động, Savvycom đã trở thành đối tác công nghệ của hơn 200 doanh nghiệp trên toàn thế giới, đặc biệt là tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, Châu Âu, Châu Úc và Bắc Mỹ.

1.1.6 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phan Savvycom

Cơ cấu tô chức của công ty bao gồm các bộ phận, phòng ban phù hợp với đặc điểm chức năng, giúp các hoạt động chuyên môn và công tác quản lý doanh

nghiệp diễn ra suôn sẻ.

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm:

- Ban Quản tri

- Giám đốc điều hành

- Giám đốc phụ trách công nghệ, Giám đốc phụ trách hành chính - nhân sự, Giám đốc phụ trách Bán hàng - Marketing

- Lãnh đạo các bộ phận bao gồm: 3 trưởng bộ phận công nghệ, trưởng bộ

phận kế toán, trưởng bộ phận nhân sự trưởng bộ phận nghiên cứu và phát triển, 3

trưởng bộ phận Bán hàng, trưởng bộ phận Digital Marketing, trưởng bộ phận

Branding & Communication

Irưởng bộ phận iit’ ig bộ phận DA; Ân Trưởng nhón:công nghệ | kê toán Sales 1

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phan Savvycom

Nguồn: Bộ phận nhân sự Công ty Cổ phan Savvycom

Vai trò cụ thể của bộ máy lãnh đạo công ty như sau:

- Hội đồng Quản trị: là những người đại diện có quyền hạn cao nhất của

công ty, thực hiện các chức năng quản trị cấp cao: đưa ra các quyết định chiến lược và định hướng phát triển công ty, giám sát quá trình thực hiện quyết định của Hội

đồng quản trị và kết quả hoạt động của công ty.

- Giám đốc điều hành: là người điều hành tat cả các hoạt động của các bộ

phận chức năng, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra theo đúng định hướng của Hội

đồng Quản trị và Ban Giám đốc, đốc thúc các lãnh đạo bộ phận đạt mục tiêu kinh

doanh của công ty.

- Giám đốc phụ trách công nghệ: là người lên kế hoạch, điều hành, kiểm

soát và đánh giá tat cả hoạt động công nghệ thông tin - lĩnh vực kinh doanh chính

của công ty Các hoạt động này bao gồm đưa ra quyết định điều phối dự án, giám

sát tiến độ thực thi dự án, kế hoạch đảo tạo nhân lực công nghệ thông tin

- Giám đốc phụ trách hành chính - nhân sự: là người thực hiện chức năng

quản trị đối với hai mảng: nhân sự và hành chính - kế toán của công ty, bao gồm

việc tổ chức quản lý, điều phối các chế độ, chính sách liên quan đến người lao

động và giám sát các thông tin tài chính và phi tài chính được cung cấp từ các phòng ban; từ đó, tham mưu cho Ban Giám đốc về hoạt động tô chức triển khai

hành chính - nhân sự của công ty.

- Giám đốc phụ trách Bán hàng - Marketing: là người chịu trách nhiệm đối với các kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, lên kế hoạch và điều phối các hoạt

động mang lại doanh thu từ bộ phận Marketing (inbound) và bộ phận Bán hàng(outbound).

- Các trưởng bộ phận công nghệ: là người chịu trách nhiệm điều phối

chuyên môn trong các dự án Các trưởng bộ phận công nghệ được phân chia theo

thị trường và thế mạnh về ngôn ngữ lập trình của từng bộ phận.

- Trưởng bộ phận nghiên cứu và phát triển: là người chịu trách nhiệm nghiên cứu, phát triển các hoạt động chuyên môn mảng blockchain và dao tạo nhân

lực blockchain.

- Trưởng bộ phận kế toán: là người kiểm soát việc ghi nhận các thông tin tài chính và pháp lý của công ty.

- Trưởng bộ phận nhân sự: là người lãnh đạo các hoạt động chuyên môn

như tuyển chọn nhân lực, thù lao của người lao động, các chế độ đãi ngộ và chính

sách đào tạo khác.

- Các trưởng bộ phận Bán hàng: là người quản tri các hoạt động bán hang

theo từng khu vực thị trường được phân chia, bao gồm nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, tham gia các cuộc họp online và trực tiếp với khách hàng quốc tế để ký kết hợp đồng dịch vụ, đảm bảo khách hàng thực hiện các điều khoản trong

hợp đồng, giải quyết các van dé phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng dé đảm bảo đạt các mục tiêu kinh đoanh đề ra.

- Trưởng bộ phan Digital Marketing: là người chịu trách nhiệm quản trị

hoạt động Marketing trên nền tảng công nghệ số, bao gồm việc thiết lập các chiến

dich Marketing thông qua email, trên website chính thức của công ty, trên các trangmạng xã hội LinkedIn, Facebook chính thức của công ty và cá nhân của Ban Lãnh

đạo công ty.

- Trưởng bộ phận Branding & Communication: là người phát ngôn đại diện công ty trong các sự kiện chuyên môn của ngành và sự kiện trao thưởng, phối

hợp cùng các bộ phận Bán hàng và Digital Marketing xây dựng các bộ quy tắc

thương hiệu dé đảm bảo hình ảnh thương hiệu được thống nhất.

1.1.7 Nguôn lực của Công ty Cổ phần Savvycom

1.1.7.1 Nguồn lực tài chính của Công ty Cổ phần Savvycom

Bang 1.1 Tài san của Công ty Cổ phần Savvycom năm 2022

III Tài sản dài hạn khác 17.173 TONG CONG TAI SAN 123.228

Nguồn: Bộ phận kế toán Công ty Cổ phan Savvycom

1.1.7.2 Nguồn lực nhân sự của Công ty Cổ phan Savvycom

a Số lượng nhân sự của Công ty Cổ phần Savvycom

Hiện nay, Công ty Cô phần Savvycom có 461 thành viên thuộc Ban Giám đốc, khối công nghệ, khối hành chính - nhân sự và khối Bán hàng - Marketing Theo số liệu của bộ phận nhân sự, SỐ lượng thành viên được phân bé như bảng

Bảng 1.2 Số lượng nhân sự theo các phòng ban tại Công ty Cổ phần Savvycom năm 2022

Phòng ban Số lượng (người) Tỉ lệ (%)

Theo số liệu từ bộ phận nhân sự Công ty Cổ phần Savvycom, cho đến cuối năm 2022, công ty có 461 nhân sự Số lượng nhân lực này đáp ứng yêu cầu kinh doanh hiện tại của công ty Trong đó, khối công nghệ sở hữu 355 người lao động, chiếm 77,01% lượng nhân lực Đây là đặc thù của công ty lĩnh vực sản xuất phần mềm và dịch vụ công nghệ thông tin do yêu cầu chú trọng vào chuyên môn công

nghệ và chính sách làm việc cởi mở (cho phép làm việc tai nhà, làm việc hybrid )

Với mục tiêu tăng trưởng vượt bậc giai đoạn 2022 - 2025, công ty dự kiến

tuyển dụng thêm nhiều nhân lực ở tất cả các bộ phận, đặc biệt là khối công nghệ và khối Bán hàng - Marketing.

b Chất lượng nhân sự của Công ty Cé phần Savvycom

Trong quá trình tuyên dụng và quản lý nhân lực, bộ phận nhân sự và ban

quan lý Công ty Cô phần Savvycom đánh giá ứng viên dựa trên các tiêu chí: kinh

nghiệm làm việc, trình độ học van, khả năng Tiếng Anh và kỹ năng mềm Ở thời điểm hiện tại, thông tin này được thể hiện trong các bảng sau.

Bảng 1.3 Số năm kinh nghiệm làm việc của nhân viên Công ty Cổ phần Savvycom theo các phòng ban

Phòng ban Kinh nghiệm làm

Nguồn: Bộ phận nhân sự Công ty Cổ phan Savvycom Bảng 1.4 Trình độ học van của nhân viên Công ty Cổ phần Savvycom

(hoặc tương đương)

Nguồn: Bộ phận nhân sự Công ty Cổ phan Savvycom Theo số liệu thống kê về số năm kinh nghiệm làm việc của nhân viên Công

ty Cô phần Savvycom theo các phòng ban, số lượng nhân lực senior (có trên 8 năm

kinh nghiệm) chủ yếu tới từ khối công nghệ Trong khối Bán hàng - Marketing, lượng nhân lực junior và fresher (dưới 3 năm kinh nghiệm) chiếm đa số do tính chất đào thải của ngành.

Về trình độ học van, số nhân lực có trình độ đại học chiếm hon 80% do ngành kinh doanh là ngành công nghệ cao, đòi hỏi học vấn và năng lực chuyên môn tương ứng Ban quản lý công ty và một số nhân viên có bằng trên đại học

thuộc các ngành quản lý, kinh doanh và công nghệ thông tin tại các trường Dai

học, Học viện nghiên cứu trong nước và nước ngoài.

Do công việc cần giao tiếp và trao đồi thông tin trực tiếp với khách hàng

nước ngoài, 100% nhân viên công ty cần biết Tiếng Anh Trong đó, tất cả nhân

viên Bán hàng và Marketing đạt trình độ trung cấp và cao cấp Tuy nhiên, còn tồn tại một lượng không nhỏ nhân lực phòng công nghệ sử dụng Tiếng Anh ở mức sơ

cấp, có thé trao đối qua văn bản nhưng chưa giao tiếp thành thạo Công ty đang nỗ

lực khắc phục vấn đề này bang cách tổ chức các lớp học Tiếng Anh, câu lạc bộ Tiếng Anh và workshop Tiếng Anh hàng tuần cho nhân viên.

c Cơ câu nhân sự của Công ty Cô phân Savvycom

Bộ phận nhân sự thực hiện thống kê cơ cấu nhân sự của Công ty Cô phần

Savvycom theo giới tính và độ tuổi Theo số liệu gần nhất, thông tin về cơ cấu

nhân sự được thể hiện trong các hình sau.

Hình 1.2 Cơ cau nhân sự theo giới tính của Công ty Cổ phần Savvycom

Nguồn: Bộ phận nhân sự Công ty Cổ phan Savvycom

Hình 1.3 Cơ cấu nhân sự theo độ tuổi của Công ty Cổ phần Savvycom

Nguồn: Bộ phận nhân sự Công ty Cổ phan Savvycom

Theo các số liệu thống kê trên đây, hơn 70% nhân lực của Công ty Cô phần Savvycom là nam giới Ở thời điểm hiện tại, đây là đặc điểm chung của các công ty ngành công nghệ thông tin Tuy nhiên, số lượng nhân lực nữ giới đang dần

tăng lên trong một vai năm trở lại đây Nguồn nhân lực trẻ từ 19 đến 25 tuổi cũng

chiếm đa số (68,1%) cơ cấu nhân sự của công ty do đặc thù ngành yêu cầu nhân

viên liên tục cập nhật, nâng cao kiến thức dé bắt kip các thay đổi công nghệ.

1.1.7.3 Nguồn lực cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty Cổ phan Savvycom

Công ty Cô phan Savvycom trụ sở chính tại Tang 7, tháp B Skypark, số 3

Tôn Thất Thuyết, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội,

Việt Nam Công ty có văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, bang California - Hoa Kỳ, bang New South Wales - Úc và một số chỉ nhánh thành viên

chỉ gồm nguồn nhân lực khối công nghệ.

Công ty cung cấp cho tất cả nhân viên chính thức máy tính cá nhân, một số

lãnh đạo hoặc nhân viên thực hiện các công việc đặc thù được cấp máy tính PC kèm màn hình lớn Nhân viên công ty làm việc trong môi trường cơ sở vật chất

đầy đủ tiện nghi, đáp ứng tốt yêu cầu công việc Đặc biệt, công ty có đầy đủ nguồn lực thành lập các trung tâm phát triển công nghệ từ xa (ODC - offshore development center) đối với các du án cung ứng nhân lực gia công phần mềm Đây là các khu vực riêng biệt nam trong khuôn viên Công ty Cổ phần Savvycom, hoạt

động dưới sự giám sát của cả doanh nghiệp đối tác và Công ty Cổ phần Savvycom Là công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực giải pháp công nghệ thông tin

và phát triển phần mềm, Công ty Cé phần Savvycom có thế mạnh kỹ thuật đối với các công nghệ truyền thống (mass ITO) như: công nghệ phát triển phần mềm ứng

dụng điện thoại (mobile app), ứng dụng trên website (web app), ứng dụng trên máytính (desktop app), các framework và ngôn ngữ lập trình front-end, back-end, hoạt

động thiết kế UI-UX và dịch vụ kiểm tra chất lượng phần mềm Hiện tại, công ty chưa có nhiều dự án cung ứng dịch vụ chuyền đổi số cho doanh nghiệp (ERP

-enterprise resource planning) và các công nghệ mới như blockchain, AI hay công

nghệ trên nền tảng điện toán đám mây (Cloud) Lý giải cho điều này, đây là các công nghệ mới thường được ứng dụng trong các công ty, tập đoàn đa quốc gia với doanh thu trên 235 tỷ đồng/năm Hiện Công ty Cổ phần Savvycom chưa có nhiều

đối tác tập đoàn như vậy Tuy nhiên, công ty đang xây dựng các giải pháp phần

mềm đưới IP của Savvycom như SavvyERP, Savvycoin, SavvyFitness, Savvybird

và sản giao dịch SavvyDex dưới ứng dụng công nghệ blockchain Đây là động thái

đón đầu mục tiêu phát triển vượt bậc của công ty giai đoạn 2022-2025, cùng với sự đầu tư vào khối Bán hàng-Marketing dé ký kết các hợp đồng pre-mega (>7 tỷ đồng/năm) va mega (>12 tỷ đồng/năm) mới.

1.2 Lĩnh vực kinh doanh và các hoạt động kinh doanh của Công ty Cé phan

1.2.1 Khái quát về lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cé phan Savvycom

Công ty Cô phần Savvycom hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin và phần mềm Cụ thé, công ty cung cấp giải pháp chuyên đổi số, phát triển phần mềm và cung ứng nguồn nhân lực gia công phần mềm cho các doanh nghiệp.

Trong bối cảnh Cách mang 4.0 diễn ra trên toàn thé giới, lĩnh vực công nghệ

thông tin trở thành ngành công nghiệp mũi nhọn có sức ảnh hưởng toàn diện đối với nền kinh tế và kỹ thuật tại tất cả các quốc gia Việt Nam là một trong những

quốc gia đầu tiên ban hành “Chương trình chuyền đổi số quốc gia đến năm 2025, định hướng đến năm 2030” Tại Việt Nam, ngành công nghệ thông tin chứng kiến

sự phát triển vượt bậc trong 20 năm vừa qua, đạt tổng doanh thu 136,15 tỷ USD trong năm 2021, tăng trưởng 9,2% so với số liệu cùng kỳ năm 2020 và gấp 453 lần

so với năm 2000.

Top 15 doanh nghiệp công nghệ thông tin hàng đầu Việt Nam, theo số liệu

năm 2022 của Hiệp hội Phần mềm và Dịch vụ Công nghệ thông tin Việt Nam

(VINASA) là: FPT, FPT IS, FPT Software, FPT Telecom, CT-IN, MK Smart,MobiFone, NashTech Việt Nam, One Mount, Viettel IDC, Viettel Digital, ViettelMedia, Viettel Post, Viettel Solutions và VNPT Technology.

1.2.2 Các hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phan Savvycom

Trong cuộc cạnh tranh với các “ông lớn” như FPT, Viettel Savvycom

giữ Vi thế là người theo sau thị trường Đây là sự lựa chọn phù hợp, thé hiện tư duy “song hành có ý thức” thay vì thách thức các công ty dẫn đầu thị trường, với các điều kiện nguồn lực hiện có của công ty Savvycom đang có những động thái học tập và phát triển các tập đoàn công nghệ nói trên dé giữ vững tệp khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện có, đồng thời nỗ lực phát triển tệp khách hàng tập đoàn với những lợi thế về công nghệ Công ty dự kiến phát triển trở thành tập đoàn vào năm

2025, mới đây đã thành lập Học viện Công nghệ Edison va chuyên môn hoá các phòng ban chức năng để thành lập các công ty con tập trung vào từng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Hiện tại, các sản phẩm mà Công ty Cổ phần Savvycom cung cấp trên thị

trường là:

- Dịch vụ tu van chuyền đổi số doanh nghiệp (ERP)

- Dịch vụ cung ứng nhân lực gia công phần mềm - Sản phẩm phần mềm

- Giải pháp chuyền đổi số doanh nghiệp (dưới IP Savvycom)

1.3 Khách hang, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của Công ty Cé phần Savvycom

1.3.1 Khách hàng và thị trường mục tiêu của Công ty Cé phan Savvycom

Khách hàng hiện tại của Công ty Cổ phần Savvycom là khách hàng doanh nghiệp (B2B), chủ yếu thuộc nhóm doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ với doanh

thu nằm trong khoảng 47 tỷ đồng tới 117 tỷ đồng và công ty khởi nghiệp có nguồn vốn tương đối lớn từ các hoạt động kêu gọi vốn Gần đây, công ty đang mở rộng

quy mô, đầy mạnh hoạt động Bán hàng - Marketing và đào tạo nhân lực công nghệ cao đề tìm kiếm khách hàng tập đoàn với doanh thu trên 245 tỷ/năm.

Thị trường mục tiêu mà Công ty Cổ phần Savvycom hướng tới là khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, Châu Âu, Bắc Mỹ và Châu Đại Dương, trong đó tập trung vào các nước có sử dụng Tiếng Anh như Singapore, HongKong, Thái Lan,

Hoa Kỳ, Úc, New Zealand và Việt Nam Bộ phận Bán hàng được phân chia thành các nhóm tương ứng phụ trách từng thị trường mục tiêu để đảm bảo hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường

Số khách hàng mới của Công ty Cổ phần Savvycom chiếm trên 90% Các chỉ tiêu dành cho lực lượng bán hàng đều tính trên khách hàng mới.

1.3.2 Đối thủ cạnh tranh của Công ty Cé phan Savvycom

1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty Cổ phần Savvycom là Công ty Cổ phan Tập đoàn Công nghệ CMC, Công ty Cô phần SmartOSC, Công ty Cô phần NTQ Solution và Công ty Cổ phan Sotatek.

Đây là các tập đoàn, công ty có nguồn lực, thị trường mục tiêu và các sản pham/dich vụ hiện tại tương đồng với Công ty Cổ phần Savvycom Tuy nhiên, xét

về định hướng phát triển trong dài hạn thì đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhất của công ty Cổ phần Savvycom là Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghệ CMC Hai

công ty có những động thái cạnh tranh rõ rệt: thành lập Học viện - Đại học, phát

triển các công ty con chuyên môn hoá sản pham/dich vụ, chú trọng đầu tư mảng

công nghệ mới và công nghệ quản lý doanh nghiệp

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của Công ty Cổ phần Savvycom là Công ty Cô phần LQA (Lotus Quality Assurance) và Công ty Cổ phần VTI.

Đây là các công ty tập trung vào thị trường Nhật Bản - một thị trường

ngách với rào cản về ngôn ngữ Tuy nhiên, đây là một thị trường màu mỡ vì Nhật Ban đang có xu hướng già hoá dân sé, thiếu hụt nguồn nhân lực công nghệ cao và Việt Nam là đối tác công nghệ lớn thứ hai trên thế giới của Nhật Bản.

Các công ty công nghệ chuyên về thị trường Nhật Ban là đối thủ cạnh

tranh tiềm ấn, có thé trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp khi ho mở rộng quy mô kinh doanh, tuyển thêm nhân lực, hướng đến các thị trường nói Tiếng Anh Tuy thời gian đầu các công ty này chưa có nhiều hiểu biết thị trường nhưng trên thực tế ngành IT là một ngành luôn biến đổi, cần nhiều nỗ lực cập nhật thông tin Vì vậy, việc gia nhập thị trường muộn hơn không phải một trở ngại lớn với các đối thủ cạnh tranh tiềm năng.

1.3.3 Lợi thé cạnh tranh của Công ty Cổ phan Savvycom

Lợi thé cạnh tranh của Công ty Cổ phần Savvycom là thế mạnh về công

nghệ, đào tạo và văn hoá làm việc tại công ty Đây cũng là những yếu tổ cốt lõi đối

với một công ty ngành công nghệ thông tin.

Về công nghệ, công ty chú trọng đầu tư nghiên cứu phát triển các công

nghệ mới như AI, blockchain, giải pháp quản lý doanh nghiệp, lưu trữ dữ liệu trên

nền tảng điện toán đám mây song song với việc thực thi các dự án công nghệ truyền thống hiện có.

Về đào tạo, công ty phát triển Học viện Công nghệ Edison với các khóa

học lập trình, bố sung kiến thức, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ dé “đón đầu” lớp kỹ sư trẻ tài năng Công ty cũng đã tiễn hành ký kết các biên bản ghi nhớ dé hợp tác tuyên dụng nhân lực từ các trường Dai học lớn như Dai hoc RMIT, Đại học Bách

Khoa Hà Nội, Đại học Thương mại, Đại học Công nghiệp

Về văn hoá làm việc, công ty đề cao các giá trị cam kết - trung thực - sáng

tạo và khuyến khích nhân viên “speak up” - nói lên ý tưởng của mình Cùng với các chính sách lương, thưởng, chế độ đãi ngộ và lộ trình thăng tiến rõ ràng, minh bạch, công ty đã thành công trong việc “giữ chân” nguồn nhân lực với mong muốn gắn bó lâu đài Điều này thể hiện ở chỉ số turnover rate (chỉ số thê hiện tốc độ thay

đổi nhân sự của một doanh nghiệp) của Công ty Cổ phần Savvycom giữ ở mức ôn định, dưới 15% trong các năm vừa qua Con số này thấp hơn rất nhiều so với toàn

ngành công nghệ thông tin, đặc biệt tại các tập đoàn công nghệ lớn, chỉ SỐ turnover

rate có thê lên đến 30-40% Việc đảm bảo chỉ số turnover rate ở mức thấp thể hiện nỗ lực của công ty trong sự cam kết về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đặc biệt đối với dịch vụ cung ứng nhân lực gia công phần mềm Đối với các công ty có chỉ số turnover rate cao hơn, việc nhân lực nghỉ việc, rời khỏi dự án và phải thay thế bằng nhân lực khác gây ra sự xáo trộn trong khâu tổ chức và làm giảm chất lượng

sản phẩm, dịch vụ so với cam kêt ban đâu.

1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Savvycom

1.4.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phan Savvycom từ năm 2018 đến năm

Tác giả đã thu thập kết quả kinh doanh của Công ty Cô phần Savvycom

trong khoảng thời gian 5 năm, từ năm 2018 đến năm 2022 từ bộ phận kế toán Công ty Cô phần Savvcom Kết quả này được biểu diễn trong bảng sau:

Bảng 1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Savvycom

Nguôn: Bộ phận kế toán Công ty Cổ phan Savvycom c Tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm, dịch vu

Ty trọng doanh thu theo sản pham và dịch vụ của Công ty Cổ phần Savvycom cũng có sự dịch chuyền theo các năm Hình sau đây thê hiện sự dịch chuyền tỷ

trọng doanh thu theo sản phẩm và dịch vụ của Công ty Cổ phần Savvycom từ năm

2018 đến năm 2022.

8 Dich vụ tư van chuyên đồi số doanh nghiệp (ERP)

= Dịch vụ cung ứng nhân lực gia công phần mềm

Sản phẩm phần mềm

E Giải pháp chuyển đôi số doanh nghiệp (dưới IP Savvycom)

Hình 1.4 Tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm, dịch vụ

của Công ty Cỗ phần Savvycom từ năm 2018 đến năm 2022

Đơn vị: triệu VNĐ Nguồn: Bộ phận Bán hàng - Marketing Công ty Cổ phan Savvycom Khu vực kinh doanh trước đây chỉ tập trung vào dịch vụ cung ứng nhân lực

gia công phần mềm và sản phẩm phần mềm Đến năm 2020, khi các doanh nghiệp trên thế giới thực hiện chuyền đổi số và ứng dụng công nghệ trong các hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều hơn, công ty day mạnh dau tư các giải pháp quản ly doanh nghiệp Hiện nay, công ty cũng nỗ lực cho ra mắt các sản phâm chuyên đôi số dưới IP Savvycom và các sản pham/dich vụ công nghệ mới Sự chuyên dich

khu vực kinh doanh cho thay kha năng nam bắt thị trường nhạy bén, đón đầu các

xu hướng công nghệ của đội ngũ lãnh đạo và nguồn nhân lực công nghệ cao tại Công ty Cổ phần Savvycom.

1.4.2 Tốc độ tăng trưởng hàng năm

Dựa vào kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Savvycom từ năm 2018 đến năm 2022, tác giả lập bảng sau dé biểu diễn tốc độ tăng trưởng hàng năm của

Công ty Cổ phần Savvycom.

Bảng 1.7 Tốc độ tăng trưởng hang năm

của Công ty Cô phần Savvycom từ năm 2018-2022

Loi nhuận thuần từ hoạt

; 172 181 173 161động kinh doanh

Nguồn: Bộ phận kế toán Công ty Cổ phan Savvycom Trước năm 2020, khi quy mô doanh nghiệp còn tương đối nhỏ (khoảng 100 nhân lực), doanh thu có sự tăng trưởng đều đặn Đến năm 2020, doanh nghiệp

chứng kiến khởi sắc trong doanh thu với tốc độ tăng trưởng cao hơn Đặc biệt, đến

năm 2022, doanh thu tăng gần 180% so với năm 2021 do doanh nghiệp mở rộng quy mô, mở rộng khai thác thị trường, tập trung day mạnh phát triển các giải pháp, sản phẩm mới Tuy chưa có nhiều dự án công nghệ mới và giải pháp doanh nghiệp nhưng đây đều là các dự án lớn, mang lại doanh thu gấp nhiều lần so với các dự án công nghệ truyền thống Đây là lý do giải thích sự tăng trưởng doanh thu năm 2022 Dù chi phi tăng do đây mạnh đầu tư nguồn nhân lực, cơ sở vật chất và mở

chỉ nhánh mới nhưng lợi nhuận trước thuế và sau thuế đều tăng tỉ lệ thuận với

doanh thu.

Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Savvycom diễn ra ồn định, phù hợp với xu thế chung của toàn ngành Hiện tại, thị phần doanh nghiệp còn tương đối nhỏ (<1%) do ngành công nghệ thông tin tại Việt Nam đã và đang tồn tại nhiều doanh nghiệp, tập đoàn lớn có lợi thế về thời gian hoạt động và danh

tiếng trên thị trường Tuy nhiên, năm 2022, kết quả kinh doanh của Công ty Cổ

phần Savvycom tăng trưởng mạnh do định hướng riêng của doanh nghiệp Công ty thay đổi bộ máy quản ly, đưa ra định hướng phát triển doanh nghiệp đến năm 2025, mở rộng quy mô kinh doanh với các dấu hiệu tích cực về doanh thu, lợi nhuận, hứa hẹn tiềm năng phát triển vượt bậc trong tương lai.

1.5 Hoạt động quản trị lực lượng bán hang tại Công ty Cổ phần Savvycom

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Savvycom bao gồm các giai đoạn: thiết lập tô chức thực hiện và kiểm tra giám sát.

Nguồn: Thomas N Ingram et all (2009),

Bán hang Managament: Analysis and Decision Making

1.5.1 Xác định các hoạt động chức năng của bộ phận bán hàng

Cơ câu tô chức quản lý bộ phận bán hàng là cơ câu chức năng.

Giám đốc kinh doanh

Trưởng nhóm Sales 1 Trưởng nhóm Sales 2 Trưởng nhóm Sales 3

Nhân viên Nhân viên Nhân viên

quản lý khách hàng quản lý khách hàng quản lý khách hàng

Thực tập sinh Sales Thực tập sinh Sales Thực tập sinh Sales

Hình 1.6 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của bộ phận Bán hang - Marketing Công ty Cé phần Savvycom

Nguồn: Bộ phận nhân sự Công ty Cổ phan Savvycom

Theo sơ đồ trên đây, giám đốc kinh doanh là người quản lý trực tiếp các

trưởng nhóm Bán hàng Mỗi trưởng nhóm Bán hàng quản lý trực tiếp một nhóm

từ 5-20 người, bao gồm nhân viên quản lý khách hàng, nhân viên phát triển thị

trường và thực tập sinh Bán hàng - người hỗ trợ Khách hàng Manager và Business

Development Executive tìm kiếm khách hàng mới, trong quá trình pre-bán hàng

và xuyên suôt dự án.

Bên cạnh đó, theo nguyên tắc địa lý, các nhóm Bán hàng phụ trách các thị

trường khác nhau:

- Nhóm Bán hàng I phụ trách thị trường Thái Lan, Bắc Mỹ và Việt Nam

- Nhóm Bán hàng 2 phụ trách thị trường Singapore, Úc, New Zealand và Châu Âu

- Nhóm Bán hàng 3 phụ trách thị trường HongKong, Malaysia và Đài Loan

1.5.2 Lập kế hoạch bán hàng

Quy trình lập kế hoạch bán hàng của Công ty Cô phần Savvycom được triển

khai theo các bước:

Nhận ak Thuc Danh gia két dang | — „ we pl hiện kế pf quả và điều

nguôn : hoạch chỉnh kếlực hoạch

Hình 1.7: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Savvycom Nguồn: www.bdn hàngtraining.uk Theo báo cáo từ công ty phân tích và cung cấp đữ liệu Global Data, trong năm 2023, các xu hướng công nghệ được các doanh nghiệp đầu tư bao gồm: trí tuệ

nhân tao (AI), điện toán đám mây (Cloud), an ninh mang, metaverse, tiền điện tử,

người may, Internet vạn vật (Internet of things) và điện toán lượng tử Theo giám

đốc bán hàng tai Công ty Cé phần Savvycom, mục tiêu trong năm 2023 doanh thu

công ty đạt 180% so với năm 2022, tương ứng với 136 tỷ VND trên các thị trường

hiện tại, với mức chi phí khoảng 90 tỷ VND và lợi nhuận thuần 46 tỷ VNĐ Bên cạnh đó, công ty cũng kỳ vọng thâm nhập thêm các thị trường tiềm năng khác dé

mở rộng quy mô hoạt động.

Về đặc điểm thị trường, năm 2023 sẽ chứng kiến nhiều doanh nghiệp chuẩn hoá quy trình làm việc và quản lý doanh nghiệp hoàn toàn trên nền tang công nghệ, ứng dụng công nghệ mới dé tối ưu hoá hiệu quả hoạt động doanh nghiệp, giảm thiểu áp lực lên nhân công Nhận biết được xu hướng đó, công ty Cổ phần Savvycom dang đây mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển trong giai đoạn này dé đón đầu và xây dựng đội ngũ kỹ thuật đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Song

song với đội ngũ kỹ thuật, lực lượng bán hàng cần cập nhật các thông tin liên quan

đến sản phâm mới, công nghệ mới và các thị trường tiềm năng mới.

Về kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng Công ty Cổ phan Savvycom năm 2022, giám đốc bán hàng đánh giá lực lượng bán hàng đã đạt được những thành quả nhất định như doanh thu tăng gần 200% so với năm 2021, các nhóm bán hàng đã én định tô chức, thống nhất mục tiêu chung, một số nhóm và cá nhân nồi bật đạt vượt chỉ tiêu KPI đặt ra, hoạt động truyền thông đến các phòng ban khác hiệu quả Tuy nhiên, lực lượng bán hàng công ty còn tồn tại một số vấn đề như: tỷ

lệ đào thải của ngành cao nên trong năm 2022 tỷ lệ nhân viên bán hàng nghỉ việc

là 33%, đa phần do không đáp ứng được yêu cầu công việc Bên cạnh việc công ty

liên tục tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, lực lượng bán hàng hiện tại còn khoảng 25% số nhân viên đạt dưới 50% KPI theo năm, dẫn tới việc các trưởng

nhóm bán hàng, ngoài quản trị lực lượng bán, vẫn tham gia tìm kiếm đơn hàng và quản lý khách hang dé đảm bảo chỉ tiêu của đội nhóm.

Từ những phân tích nêu trên, giám đốc bán hàng đưa ra chỉ tiêu cho từng nhóm bán hàng về doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu, tỷ

lệ nghỉ việc, số lượng nhân viên bán hàng tuyên mới, tỷ lệ khách hàng thuộc các

mức độ khả thi khác nhau (KT1 — khách hang có nhu cầu và có xác định được

khách hàng có đủ tài chính, KT2 — khách hàng ký biên ban bao mật thông tin và

chuyên khoản tiền cọc bản kế hoạch triển khai dự án high-level estimation, KT3 — khách hang ký hợp đồng hợp tác) Thông tin cu thé được nêu trong bang sau:

Bảng 1.8: Chỉ tiêu cho từng nhóm bán hàng tại

Công ty Cổ phần Savvycom năm 2023

Nhóm Bán |Nhóm Bán hang] Nhóm Bán | Nhóm Bán hàng

hang 1 2 hang 3 4 (tuyên bồ sung) Thị trường | Thái Lan, Bắc | Singapore, Úc, | HongKong, | Hàn Quốc, Việt

Mỹ, Việt Nam | New Zealand, | Malaysia, Đài Nam

Châu Âu Loan

Nguồn: Bộ phận Sales-Marketing Công ty Cổ phan Savvycom, 2022 Đối với hoạt động huấn luyện đảo tạo, trong năm 2022, giám đốc bán hàng

đánh giá hoạt động này còn rời rạc giữa các nhóm bán hàng Đây là một trong

những lý do dẫn tới kết quả bán hàng không đồng đều giữa các nhân viên Vì vậy, trong năm 2023, giám đốc bán hàng thiết kế chương trình huấn luyện đào tạo chuẩn hoá đối với nội dung đảo tạo cơ bản cho nhân viên bán hàng mới và nội dung đào tạo cập nhật về thị trường, công nghệ và sản phẩm mới cho tất cả lực lượng bán hàng Với nội dung đào tạo cập nhật về các kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ bé sung đành cho các nhân viên bán hàng hiện tại, giám đốc bán hàng yêu cầu các trưởng nhóm bán hàng tầm trung báo cáo thường xuyên về hoạt động của đội nhóm

theo các chỉ tiêu đề ra từ đầu năm để xây dựng chương trình đào tạo linh hoạt theo điều kiện cho phép.

1.5.3 Triển khai thực hiện hoạt động bán hàng

Sau khi nhận chỉ tiêu từ giám đốc bán hàng, mỗi trưởng nhóm bán hàng tô chức buéi hop theo nhóm dé chia nhỏ thành mục tiêu từng quý, từng thang, sau đó phân bồ nguồn lực phù hợp Đối với mỗi nhóm nhân viên (theo chức năng và theo kết quả công việc), trưởng nhóm bán hàng xác định rõ khách hàng mục tiêu, phân

chia tỷ lệ tập trung vào từng nhóm khách hàng mục tiêu và phân chia người phụ

trách từng khu vực thị trường nhỏ Ví dụ, trong năm 2023, nhân viên phát triển thị trường nhóm Bán hàng 1 tập trung tìm kiếm khách hàng mới tại thị trường Thái

Lan Trong khi đó, nhân viên quản lý khách hàng nhóm Bán hàng 1, bên cạnh tham

gia các thương vụ tại thị trường Thái Lan, sẽ đây mạnh theo đuôi các đơn hàng từ

nguồn Marketing, các mối quan hệ cá nhân của họ hoặc của trưởng nhóm bán hàng

tại thị trường Việt Nam và Bắc Mỹ Các nhân viên đạt hiệu quả công việc tốt trong

năm trước sẽ được phân công phụ trách nhóm khách hàng tập đoàn, trong khi các

nhân viên chưa giàu kinh nghiệm phụ trách nhóm khách hàng start-up và các doanh

nghiệp vừa và nhỏ Các nhân viên được đánh giá cao cũng đảm nhận phần việc thách thức như mức KPI cao hơn, công việc có tính chất khai phá các thị trường

mới Tuy nhiên, rủi ro đi kèm với lợi ích lớn hơn, như các trưởng nhóm bán hàngchia sé: “High risk, high return.”