Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Phát triển Tài sản Sao Vàng Holdings

TRUONG ĐẠI HOC KINH TE QUOC DANKHOA MARKETING

DE TAI:

HOÀN THIEN HOAT DONG QUAN TRI LỰC LƯỢNG BAN HANGCUA CONG TY CO PHAN PHAT TRIEN TAI SAN

SAO VANG HOLDINGS

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thùy Linh

Mã sinh viên : 11192983

Lóp chuyên ngành : Marketing 61B

GVHD : ThS Dinh Van Oanh

HA NOI, 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hoạt động quan tri lựclượng bán hàng của công ty Cổ phần Phát triển Tài sản Sao Vàng Holdings” làkết quả của quá trình thực tập và đúc kết của riêng tôi tại công ty Cổ phần Pháttriển Tài sản Sao Vàng Holdings, cùng với sự hỗ trợ của giảng viên hướng dẫnThS Đinh Vân Oanh Các thông tin và số liệu trong bài sử dụng những dữ liệu

nội bộ, cùng với dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn gốc rõ ràng Dữ liệu sơcấp được thực hiện thu thập qua phỏng vấn cá nhân, hoàn toàn đảm bảo tính chânthực của dữ liệu Tôi xin hoàn toàn chiu trách nhiệm nếu có các vấn đề khiếu nại

hoặc bị quy kết là photo nguyên bản một đề tài thực tập của người khác.

Hà Nội, ngày 17 thang 04 năm 2023

Tác giả

Nguyễn Thùy Linh

LOI CAM ON

Lời đâu tiên, tôi xin gửi loi cảm ơn sâu sắc đên giảng viên hướng khóa

luận tốt nghiệp - ThS Đinh Vân Oanh, trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tậntình hướng dẫn, giúp đỡ, hỗ trợ tôi suốt thời gian thực hiện chuyên đề thực tập.

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn các giảng viên khoa Marketing đã nhiệt

tình giảng day, chia sẻ kiến thức bổ ích trong chương trình học tại trường cho các

sinh viên khoa Marketing, tạo điều kiện để giúp chúng tôi được tiếp cận với kiến

thức chuyên môn và kiến thức thực tế, đem lại những trải nghiệm tốt trong môitrường công việc sau này.

Ngoài ra, tôi cũng xin cảm ơn đơn vị thực tập — công ty Cổ phan Phát triểnTài sản Sao Vàng Holdings đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội thực tập tại công tyvà học hỏi nhiều kiến thức, kỹ năng làm việc liên quan đến việc thực hiện hoạtđộng marketing nội dung số trong thực tế Trong quá trình thực hiện, do kinhnghiệm còn chưa nhiều cũng như sự hạn chế trong việc thu thập thông tin nênchuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ýkiến đóng góp quý báu của quý thầy cô dé hoàn thiện nghiên cứu hơn, đồng thời

có điều kiện bồ sung và nâng cao chất lượng chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.

Xin chân thành cam ơn!

Tumitin Originality Report

ces or 2-9-2023 16:8 407291702

Word out: 9653

Chuyên đề thực tập By Linh Thuy Nguyen.

MỤC LỤC

09809 8)9/9077 7 209099 00)0)0757 3DANH MỤC BẢNG 5 s-5< 5< SsssseEseEsEssEsessersessersersersese 8

DANH MỤC HINH ccsscssesssssessssssssssssssssssssssssssssssssssscsssssssssssseseeseess 9

)/987 0055 1

2 Mục tiêu nghiên CỨU d6 S9 8 99999 99 999989960998 98 2

3 Nội dung nghiÊn CỨU << 5< 9 9 99 99 99.59 495880988996 2

4 Phương pháp nghién CỨU - s5 se s5 9 S9 959 5999584 9595 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu - 5 55+ +52 £+e+seesexsex 3

4.2 Phương pháp XW lý dit HÏỆH - co << se s1 s1 5595695699608 96 3

4.3 Phương pháp phân tÍch - - 5 + SE *Essesrereersrersree 45 Đối tượng, khách thé và phạm Vi nghiên cứu -s 45.1 Đối tượng nghiên cứu ¿- 2 <+2x+ckc£EczEcEEEEerkerkerkerrees 45.2 Khách thể nghiên cứu - ¿2-2 2 2+E££E+E++EzEzEerxersrreres 45.3 Phạm vi nghiÊn CỨU c2 + E19 EESsEEseeEeeekreskrsseerrvre 46 Cấu trúc của đề tài s<s<s<ssssexsevseEsevsersseessetserserserserssrse 5

CHƯƠNG 1: TONG QUAN VE CONG TY SAO VÀNG

HOLDINGS VÀ THỊ TRUONG BAT ĐỘNG SẢN 61.1 Tổng quan về công ty ¿- 2©s+2x+Ek+EEeEEEEEEE2EEEEEEEEerkerkrrei 6

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty - 2 2s s+£++EzEerxerxerszree 6

1.1.1.1 Những thông tin cơ bản về doanh nghiệp - 6

1.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 2-2-5 55552 61.1.1.3 Tam nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi -¿ ¿52 7

1.1.3 Tinh hình kinh doanh tai công ty từ khi thành lập đến nay 10

1.2 Tổng quan về thị trường bất động sản - -° << 121.2.1 Đặc điểm chung - ¿2 2 <SE+SEeEEcEEEEEEEEEEEEEerkrrkervee 121.2.2 Xu hướng thị trường - - +++s + + ++vEeeerseereeeesreerree 131.2.3 Phân tích đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty 15

1.2.4 Phân tích đặc điểm dịch vụ của CONG V - s2 151.2.5 Phân tích thị trường lao động - «+5 ++s++sx++ex+ex++ 161.2.6 Phân tích chính sách của đối thủ cạnh tranh đối với lực lượngDan NaN 1177 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUAN TRI LỰCLƯỢNG BAN HÀNG TẠI CÔNG TY SAO VÀNG HOLDINGS 18

2.1 Thực trạng hoạt động quan tri lực lượng bán hàng tại công ty 18

2.1.1 Thực trạng về tô chức lực lượng bán hang - 18

2.1.1.1 Thành phan và quy mô của lực lượng ban hàng 18

2.1.1.2 Đặc điểm lực lượng bán hang - 5 «55s <++c+sexss 202.1.1.3 Cơ cau tổ chức lực lượng bán hàng -. -5- 5552 222.1.2 Thực trạng về quan tri lực lượng bán hàng - 24

2.1.2.1 Thực trạng tuyển chon lực lượng ban hàng 24

2.1.2.2 Thực trạng huấn luyện, đào tạo lực lượng ban hàng 27

2.1.3 Thực trạng về điều khiến lực lượng bán hang 33

2.1.3.1 Thực trạng về chế độ thù lao ¿- - s s+x+z+E+tzEvzerszesxsrs 332.1.3.2 Thực trạng về các chính sách thúc đây "— 342.1.4 Thực trạng về đánh giá và kiểm soát các nỗ lực của lực lượng08:12 -‹-+:1I 362.1.4.1 Phân tích chỉ tiêu đánh giá và việc thực hiện đánh giá, kiểm

2.1.4.2 Phân tích việc sử dụng kết quả đánh giá và các hoạt động điều

2.2 Đánh giá tổng hợp về thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bánhang tal 00:75) 277777 382.2.1 Thành tựu đạt được - 2211111 EsssS veeree 382.2.2 Những hạn chế còn tổn tại ¿+2 St+EvEEEzEvEerrxsrrreree 38

CHƯƠNG 3: MOT SO GIẢI PHÁP HOÀN THIEN HOẠT ĐỘNGQUAN TRI LỰC LƯỢNG BAN HÀNG TẠI CÔNG TY SAO

VÀNG HOLDINGS -5-s<csecsseEvsservseersaeersssrrsserrssee 40

3.1 Các căn cứ đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực

lượng bán hang tại CONG Íy - 5 + ng ng 40

3.1.1 Định hướng của công ty Cổ phan Phát triển Tài sản Sao Vàng

HOIdINGS 0 40

3.1.1.1 Mục tiêu của CONG LY eeeeeeceseeeeeeceeceeeeseeeeeeceaeeeseeeteeeeeees 403.1.1.2 Mục tiêu của hoạt động quan tri lực lượng bán hàng 413.1.1.3 Phương hướng phát triển lực lượng bán hàng - 41

3.1.2 Các nguyên nhân của tỒn tai eeceeecceeseeseessessessesseeseessesesseeseene 42

3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản tri lực lượng bán hàng

8940:1507 433.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 43

3.2.2 Giải pháp đề xuất về quản trị lực lượng bán hàng 433.2.3 Giải pháp đề xuất về điều khiến lực lượng bán hàng 45

3.2.4 Giải pháp đề xuất về đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng47

TÀI LIEU THAM KHHẢO -. 2-5 s£ se sessessessessessesse 52

3:00800 2002313777 53

DANH MUC BANG

Bang 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty -. s «: 10Bảng 2.2 Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng của công ty tính đến thờiđiểm 1/3/202 s«-s°+eE2E+eESEAHEEE.44 07714 E7714097244 97244 0771489224199 19Bảng 2.3 Đặc điểm của lực lượng bán hang -.o- 5s ssss s2 S395 991 89656 21Bang 2.4 Số lượng tuyển dung qua các năm Error! Bookmark not defined.

Bang 2.5 Tình hình dao tạo lực lượng ban hang của công ty năm 2022Error! Bookmark not def

MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Trong kinh doanh, con người luôn là yếu tổ hàng đầu quyết định đếnthành công của một doanh nghiệp Bất kỳ ai trên cương vị lãnh đạo cũng đềumong muốn có được đội ngũ nhân sự tốt và cống hiến hết mình vì doanh nghiệp.

Trong đó, không thé không nhắc đến lực lượng bán hang Đây có thé xem là lực

lượng nhân sự “mũi nhọn”, đóng góp trực tiếp vào hiệu quả kinh doanh cũng nhưnăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Đặc biệt, trong lĩnh vực bất động sản, lực

lượng bán hàng lại càng đóng vai trò then chốt hơn nữa Hon 80% giao dịch bat

động sản trên thị trường được thực hiện thông qua các nhà môi giới là số liệu

minh chứng rõ ràng nhất cho đóng góp to lớn của đội ngũ này với thị trường bất

động sản.

Giai đoạn thị trường bất động sản bùng nô một vài năm trước đã kéo theo

một lượng lớn nhân sự cả chuyên lẫn không chuyên tham gia vào lĩnh vực môi

giới địa ốc Chính đội ngũ nay đã tạo ra sự sôi động cho thị trường bất động sản,

là cầu nối giữa khách hàng, nhà đầu tư với chủ đầu tư, góp phần lớn vào sự pháttriển của thị trường địa ốc Tuy nhiên, từ cuối quý II năm 2022, thị trường nàybắt đầu ghi nhận những dấu hiệu chững lại bởi hàng loạt các chính sách thắt chặt

về tín dụng, trái phiếu doanh nghiệp cùng nhiều lý do khác Với tình hình khókhăn chung của thị trường thì nhân sự trong ngành, đặc biệt là đội ngũ tuyến đầunhư lực lượng môi giới bất động sản, là đối tượng bị ảnh hưởng đầu tiên và nặng

nẻ nhất, ước lượng số lượng môi giới đang hoạt động hiện nay chỉ còn khoảng30-40% so với giai đoạn đầu năm 2022.

Tuy vẫn có những điềm sáng nhất định nhưng thị trường bất động sản năm2023 sẽ tiếp tục gặp những thách thức về nguồn nguyên vật liệu, bối cảnh lạmphát, thị trường tiền tệ bị thắt chặt, chính sách đối với thị trường tài chính chưa

ôn định, thanh khoản yếu, cung chưa đáp ứng được cầu, bất ôn địa chính trị Thịtrường bất động sản năm 2023 sẽ có sự thanh lọc mạnh mẽ hơn, các dự án đáp

ứng nhu cầu thực, có pháp lý đầy đủ “lên ngôi” và khách hàng quan tâm xuốngtiền Thực trạng môi giới chuyển nghề, các doanh nghiệp thanh lọc nhân sự sẽ

còn tiếp diễn trong năm 2023 Điều này giúp cho thị trường phát triển bền vữnghơn; nhưng cũng là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp hoạt động trong

lĩnh vực này, đặc biệt là các sàn giao dịch bất động sản.

Trong thời gian thực tập tại công ty Cé phan Phát Triển Tài sản Sao VàngHoldings — với hoạt động chủ yếu là phân phối và phát triển các dự án bất độngsản, tác giả nhận thấy công ty đã có những nỗ lực nhất định trong quản trị, đặcbiệt là quan tri lực lượng bán hàng, tuy nhiên vẫn không thé tránh khỏi việc biảnh hưởng bởi “làn sóng” chung toàn ngành Cụ thé, công ty đã mat khoảng gan

60% lượng nhân sự, đồng thời cắt giảm một số khoản lương, thưởng ; kết quả

là số lượng giao dịch của sàn đã giảm mạnh so với thời điểm đầu năm ngoái Với

mong muốn được đóng góp cho công ty, đưa ra giải pháp cho vẫn đề cấp thiếttrên; từ đó, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng

bán hàng của công ty Cổ phan Phát triển Tài sản Sao Vang Holdings” để thực

hiện khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài được thực hiện với mục tiêu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiệnhoạt động quản tri lực lượng bán hàng của công ty Sao Vang Holdings Dé thực

hiện được điêu này, đê tài sẽ cân đạt được các mục tiêu nghiên cứu nhỏ hơn, bao

- Hiểu biết thêm về ngành bat động sản

- Phân tích thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công tyCổ phần Phát triển Tài sản Sao Vàng Holdings

- Gợi ý một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bánhàng của công ty Cổ phan Phát triển Tài sản Sao Vang Holdings.

3 Nội dung nghiên cứu

Dé đạt được những mục tiêu nghiên cứu nêu trên, tác giả cân thực hiệnnghiên cứu các nội dung sau đây:

- Tổng quan về công ty Cổ phần Phát triển Tài sản Sao Vàng Holdings- Tổng quan về thị trường bất động san

- Thực trạng hoạt động quản tri lực lượng bán hàng của công ty Sao Vàng

- Căn cứ đề xuất và giải pháp, kiến nghị hoàn thiện hoạt động quản trị lực

lượng bán hàng của công ty Sao Vàng Holdings.

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu thứ cấp

Sô liệu thứ câp được thu thập từ các tài liệu nội bộ của công ty; một sô tài

liệu chuyên ngành phục vụ cho việc làm khóa luận từ sách, báo; mang Internet; dé làm cơ sở cho việc phân tích Các thông tin chủ yếu được thu thập bao gồm:

+ Thông tin tong quan về công ty

+ Thông tin tong quan về thị trường bat động sản

+ Các quy chế tổ chức của công ty, quy chế tổ chức phòng kinh doanh,

quy chế tuyển dụng, nhu cầu tuyên dụng và công tác đào tao,

Thu thập dữ liệu sơ cấp

Dé có cơ sở đánh giá và hoàn thiện hoạt động quản trỊ lực lượng bán hàngcủa công ty Sao Vang Holdings, tác giả thực hiện phỏng van sâu các giám đốc,trưởng phòng và nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công đề phát hiện các

van đề mà doanh nghiệp đang đối mặt trong phạm vi nghiên cứu.

Tác giả tiến hành phỏng vấn 10 nhân viên trong công ty bao gồm cả nhân

viên, quản lý, lãnh đạo của công ty.

Nội dung đánh giá: về chất lượng đảo tạo lực lượng bán hàng, chế độ đãi

ngộ về lương, thưởng, đánh giá kết quả công việc của nhân viên.Quá trình phỏng vấn sâu được chia ra làm các giai đoạn:Giai đoạn 1: Xây dựng dàn ý các câu hỏi phỏng vấn sâu.

Giai đoạn 2: Tiến hành phỏng van sâu với khách thé nghiên cứu là một sốlãnh đạo và nhân viên kinh doanh với hình thức trực tiếp.

4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Xử lý dữ liệu thứ cấp

Những thông tin thu thập được sẽ được tác giả sắp xếp một cách khoa học,có tính hệ thống; đồng thời ghi rõ nguồn, tên tác giả, ngày đăng, dé đảm bảođộ tin cậy của thông tin Dựa trên những thông tin thu thập được, tác giả tiếnhành đánh giá, chọn lọc ra những thông tin cần thiết, liên quan trực tiếp đến vấn

đê nghiên cứu.

Xử lý dữ liệu sơ cấp

Tác giả tiến hành đặt câu hỏi, phân chia các đối tượng dé phỏng van vàthu thập các dữ liệu.

Cụ thể phỏng vấn 5 lãnh đạo của doanh nghiệp liên quan đến bán hàng đó

là trưởng phòng kinh doanh và trưởng nhánh kinh doanh, thêm vào đó là phỏng

van 05 chuyên viên kinh doanh, những người thuộc lực lượng bán hang của công

4.3 Phương pháp phân tích

Trong phạm vi đề tài này, Tác giả sử dụng các phương pháp phântích chuyên sâu như: phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh, hệ thống.

Ngoài ra, khóa luận còn sử dụng các phương pháp sau:

Phương pháp thực nghiệm bằng quan sát: Quan sát trong quá trìnhthực tập dé tiếp xúc, trò chuyện, giao tiếp với nhân viên công ty, từ đó tìmhiểu các van đề liên quan đến tuyên dụng Quan sát các hoạt động, côngviệc hằng ngày, thái độ, cách ứng xử trong thực hiện công việc được giao,nhằm tìm kiếm các thông tin liên quan cho khóa luận.

Phương pháp tham khảo ÿ kiến chuyên gia: Thu thập các ý kiếnkinh nghiệm của các chuyên gia kết hợp với phân tích tình hình thực tếtừ đưa ra những nhận xét, cho ý kiến và hướng đi, giải pháp thích hợpnhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.

5 Đối tượng, khách thé và phạm vi nghiên cứu

5.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động quản tri lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Phát triển Tàisản Sao Vàng Holdings

5.2 Khách thể nghiên cứu

Nhân viên và lãnh đạo các cấp của công ty

5.3 Pham vi nghiên cứu

- Pham vi không gian: Công ty Cổ phan Phát triển Tài san Sao Vàng

- Phạm vi thời gian: Từ tháng 4/2020 đến tháng 3/2023

6 Cấu trúc của đề tài

Ngoài phan mở đầu và kết luận, dé tài được kết cau làm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty Sao Vang Holdings và thị trường bất động sản

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản tri lực lượng bán hàng tại công ty Sao

Vàng Holdings

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại

công ty Sao Vàng Holdings

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

1.1.1.1 Những thông tin cơ bản về doanh nghiệp

Tên Công ty: CÔNG TY CO PHAN PHÁT TRIEN TÀI SAN SAO

VÀNG HOLDINGS

Tên tiếng anh: GOLD STAR HOLDING ASSET DEVELOPMENT

JOINT STOCK COMPANY

Tên Công ty viết tắt: GOLD STAR HOLDINGS., JSC

sản; Mua bán, chuyên nhượng dự án.

Sao Vàng Holdings được thành lập với tôn chỉ lay uy tin, chinh truc vahiệu qua làm nên tảng Vượt lên trên tất cả, tính hiệu quả trong công việc và sựhài lòng của các đối tác, khách hàng là phần thưởng quý giá nhất mà công ty luôn

khao khát.

1.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Tháng 4/2020, Sao Vang Holdings thành lập trụ sở chính tại Tang 11, tòanhà CEO PHẠM HÙNG với quy mô 160m2 đúng vào thời điểm xã hội cách lydo dịch bệnh Hầu hết các doanh nghiệp BĐS cắt giảm nhân sự thậm chí đóngcửa Nhưng với tầm nhìn chiến lược cùng tư duy đột phá của các lãnh đạo, nhìnthấy cơ hội trong thách thức, Sao Vàng Holdings không những lội ngược dòng

mà còn đã vươn lên trở thành điểm đột phá trên thị trường BĐS.

Với nền tảng vững chắc vốn có, Sao Vàng Holdings tiếp tục mở rộngthêm nhiều văn phòng trên toàn quốc như tại Tp Hồ Chí Minh, Phú Quốc, Tuyên

Quang, Hòa Lạc, Quảng Ninh.

Tháng 8/2020, trên đà phát triển mạnh mẽ, Sao Vàng Holdings quyết địnhmở rộng quy mô khi thuê trọn tầng 27 Tòa CEO với quy mô gần 500m2, nhân sự

lên tới 200 người.

Nhằm tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp và hiệu quả, Sao Vàng

Holdings tiếp tục mở rộng thêm văn phòng mới tại tầng 11, tang 27, tang 23, tang26 của Tòa CEO Group với tông diện tích lên đến 1500m2 Đồng thời, với địnhhướng trở thành đối tác chiến lược đồng hành lâu dai cùng CDT Vinhomes, Sao

vàng Holdings đã mở rộng thêm 2 văn phòng Sao Biển và văn phòng Ngọc Traitại Vinhomes Ocean Park Gia Lâm dé phục vụ bán hàng 2 siêu dự án Vinhomes

Ocean Park 2 - The Empire và Vinhomes Ocean Park 3 - The Crown.

Sao Vàng Holdings đã vạch ra lộ trình hoạt động trong thời gian tới với

mục tiêu phát triển quy mô 1000 nhân sự Đặc biệt trong năm 2022, với vai tròmới là Đại lý F1 của Vinhomes, Sao Vàng Holdings hứa hẹn sẽ bùng nỗ với các

đại dự án của Vinhomes.

1.1.1.3 Tâm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi

Tám nhìn

Sao Vang Holdings định hướng luôn nam trong TOP 5 san giao dich bấtđộng sản tốt nhất Việt Nam.

Su mệnh

Vì một cộng đồng bất động sản chuyên nghiệp hướng tới sự thịnh vượng

và báo đáp xã hội góp phần vì một cuộc sống tốt đẹp hơn cho tất cả mọi người.Giá trị cốt lõi

Tâm - Tín - Trí - Nhân - Đức

1.1.2 Bộ máy tổ chức của công tySơ đồ cơ cau tô chức

Marketing | Admin Hanh chính- fl „4 toan Nhánh kinh Nhánh kinh Nhánh kinh P.Quan hệ | P Pháp chế BẾP Phát triển

ruyền thông Nhân sự doanh doanh doanh hợp tác thâm định DAI đại lý

Nguồn: Công ty Cổ phan Phát triển Tài sản Sao Vang Holdings

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

chiến lược cho công ty

-Phó Giám đốc: Phó Giám đốc là người giúp việc cho Giám đốc trongcông tác điều hành công ty và có nhiệm vụ thực hiện công việc cụ thể do giámđốc giao hoặc uỷ quyền điều hành công ty trong một thời gian nhất định và chịu

trách nhiệm trước Giám doc vê các công tác được giao.

Ban Nội chính

- Phòng Hành chính — Nhân sự

Tham mưu, hỗ trợ cho Ban giám đốc toàn bộ các công tác liên quan đến

việc tô chức và quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, cũng như các vanđề pháp chế Dam bảo tuyển dụng, tuyên mộ va đào tạo nhân sự cho doanhnghiệp

- Phòng Kế toán

Chiu trách nhiệm hạch toán, lập và công khai, minh bạch các báo cáo tài

chính hàng kỳ của doanh nghiệp, báo cáo với lãnh đạo về tình hình tài chính của

+ Hỗ trợ trực tiếp cho bộ phận Kinh doanh trong các dự án: tai liệu dự án,

đào tạo dự án, giao dịch, Ban Kinh doanh

Đối với ban kinh doanh của công ty Sao Vang Holdings, bộ phận này chịutrách nhiệm lập kế hoạch và triển khai mở rộng thị trường và tìm kiếm thêmkhách hàng tiềm năng, xây dựng chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh rõ

Ban Đầu tư — dự án

Phát triển quan hệ hợp tác với khách hàng và đối tác, chịu trách nhiệm vềpháp chế và thực hiện thẩm định dự án

Ban Dao tao

Lên kê hoạch và tô chức các buôi đào tạo cho nhân viên

1.1.3 Tình hình kinh doanh tại công ty từ khi thành lập đến nay

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Đơn vị tính: nghìn đồng

STT |Chỉ tiêu Năm 2020 | Năm 2021 Năm 2022

1 |Doanh thu cung cấp hàng hóa

- Chi phi khac 210.936 341.085 319.435

3 |Lợi nhuận trước thuế 856.606 1.595.085 1.162.110

4 NộpNSNN 188.453 366.870 267.285

5_ |Lợi nhuận sau thuế 668.153 1.228.215 894.825

Nguồn: BCTC công ty Cổ phan Phát triển Tài san Sao Vang Holdings

Về doanh thu cung cap hang hóa và dich vụ

Năm 2021, doanh thu cung cấp hàng hóa và dịch vụ của công ty là 29.1 ty,

tăng 12.9 tỷ so với năm 2020, tương đương mức tăng 79.62% Năm 2022, doanh

thu cung cấp hàng hóa và dịch vụ của công ty là 31,2 tỷ, tăng 2,1 tỷ so với năm

2021, tương đương mức tăng 7,22% Giai đoạn 2020 — 2022 ghi nhận mức tăngtrưởng doanh thu tăng dần do thị trường bất động sản trở nên sôi động ở giai

đoạn nay, đặc biệt là trong năm 2021 Do đó, doanh thu năm 2021 có mức tăng

trưởng đột biến so với năm 2020 Tuy nhiên, từ nửa cuối năm 2022, doanh thuchỉ tăng nhẹ do tác động của việc thị trường bắt đầu chững lại do chính sách

kiểm soát nguồn cung bat động sản và siết chặt vay tín dụng ngân hàng của chínhphủ Từ tác động vĩ mô đó, du công ty đã đổi định hướng phát triển sang batđộng sản nghỉ dưỡng và bat động sản thấp tang — các loại hình dau tư tiềm năngnhưng doanh thu vẫn không có nhiều khởi sắc.

Về tổng chỉ phí kinh doanh

Năm 2022, tông chi phí kinh doanh của công ty là 29.9 ty, tăng 2.8 ty sovới năm 2020, tương đương mức tăng 15% Đây là năm duy nhất công ty ghinhận mức tăng chi phí kinh doanh trong giai đoạn 2020 — 2022 Vì thời điểm nàycông ty có xu hướng mở rộng hoạt động kinh doanh, tập trung nhiều vào sảnphẩm đất nền ở nhiều địa phương, nên chi phí hỗ trợ nhân sự là một trong lí dolớn khiến chi phí kinh doanh tăng cao Năm 2021, tổng chi phí kinh doanh của

công ty là 27,53 tỷ đồng, tăng 12 tỷ so với năm 2020, tương đương mức tăng24% Hai năm này các khoản chi phí của công ty đều tăng vì sự mở rộng quy mô

của công ty và sự mở rộng quy mô này xuất phát từ nhiều yếu tố đã được phântích ở phần trên Nhìn chung, có thé thấy chi phí giá vốn hang bán và chi phíquản lý doanh nghiệp chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng chi phí kinh doanh, giữmức ôn định trung bình 98% qua các năm.

Về lợi nhuận trước thuế

Năm 2021, lợi nhuận trước thuế của công ty là 1,69 ty, tăng 0,7 ty so vớinăm 2020, tương đương mức tăng trưởng 97% Năm 2021 tiếp tục là năm duynhất có mức tăng trưởng lợi nhuận trước thuế trong giai đoạn 2020- 2022 Và đâylà một mức tăng tưởng cao cho thấy doanh nghiệp đã biết cách vận hành công tyhiệu quả Năm 2022, lợi nhuận trước thuế là 1,16 tỷ, giảm 0.5 ty so với năm 2021

tương đương mức giảm 30% Giai đoạn sau năm 2020 ghi nhận lợi nhuận trước

thuế đều giảm qua các năm, cho thấy các chính sách thay đổi dé thích nghi trongtình hình kinh doanh bat lợi chưa mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

Vé lợi nhuận sau thuế

Năm 2021, lợi nhuận sau thuế của công ty là 1,23 tỷ, tăng hơn 500 triệu sovới năm 2020, tương đương mức tăng 89% Năm 2022, lợi nhuận sau thuế củacông ty là 894 triệu, giảm 414 triệu so với năm 2021, mức giảm 27% Có thêthấy năm 2022 mặc dù lợi nhuận giảm nhưng mức tăng trưởng dương đã manglại một tín hiệu tốt cho doanh nghiệp.

Danh giá chung

Trong giai doan 2020 — 2022, tinh hinh kinh doanh cua Sao Vang

Holdings vô cùng biến động ở tat cả chỉ tiêu báo cáo tài chính Sao VàngHoldings có sự phát triển và hoạt động hiệu quả vào năm 2020 — 2021 với mứctăng trưởng cao ở các chỉ tiêu Tuy nhiên đến năm 2022, tình hình kinh doanh tạiSao Vàng Holdings có dấu hiệu chững lại khi tất cả chỉ tiêu lợi nhuận đều ở mức

tăng trưởng thấp Có thể nói, bất động sản là một trong những ngành chịu ảnhhưởng nhiều từ đại dịch COVID-19 va sau giai đoạn sốt đất của những năm2017, 2018, chính phủ đã can thiệp để cân băng lại thị trường Từ quý 3 năm

2022, bat động san rơi vào thời kỳ suy thoái do tác động từ nhiều phía Vì lẽ đó

mà Sao Vàng Holdings đang trải qua một giai đoạn vô cùng khó khăn trong quá

trình hoạt động Ban lãnh đạo cần nhạy bén đưa ra nhưng phương án hợp lý để cóthể khắc phụ được những khó khăn cũng như cải thiện được tình hình kinh doanhtrầm lắng trong giai đoạn này.

1.2 Tổng quan về thị trường bat động sản

Thị trường BĐS mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập trung,

trải rộng trên khap các vùng miền của dat nước

BĐS là một loại hàng hoá cố định và không thé di doi về mặt vị trí và nóchịu ảnh hưởng của các yếu tô tập quán, tâm lý, thị hiếu Trong khi đó, tâm lý,tập quán, thị hiéu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau Chính vì vậy,

hoạt động của thị trường BĐS mang tính địa phương sâu sắc.Thị trường BĐS chịu sự chỉ phối của yếu to pháp luật.

Các van đề về BĐS đều sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thốngcác văn bản quy phạm pháp luật riêng về BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bảnquy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở.

Thị trường BĐS là một dang thị trường không hoàn hảo (thông tin không

đây đủ, thiếu một số tổ chức của thị trường).

Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chiu sự

chi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm

ly xã hội trong quá trình sử dụng BĐS.

Thị trường BĐS có moi liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính.Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiễu loại thị trường trong

nên kinh tê

BĐS là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã đượcđầu tư Mà đầu tư tạo lập BĐS thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gianhình thành BĐS cũng như thu hồi nguồn vốn dai.

1.2.2 Xu hướng thị trường

Bức tranh thị trường bất động sản của Việt Nam cho thấy vẫn có nhiềuđiểm sáng dé thích nghi với tình hình mới, trong đó sự điều chỉnh của dòng vốnvào thị trường này 5 xu hướng của ngành bất động sản của năm 2023 vừa được

dé cập trong báo cáo của Công ty cô phần Báo cáo đánh giá Việt Nam là:

Xu hướng nhà ở xã hội bùng nd

Bất động sản nhà ở được dự báo phục hồi trong năm 2023 khi mà nhu cầu

nha ở vừa túi tiên luôn ở mức cao trong suôt thời gian qua.

Việc tăng mạnh nguồn cung nhà ở xã hội những năm tới sẽ giải quyết nhucầu nhà ở cho số đông người dân có thu nhập thấp ở đô thị, công nhân khu côngnghiệp Đây là một tín hiệu tốt về nguồn cung thị trường, nhắm đúng đối tượng

có nhu cầu ở thật.

Xu hướng xanh hóa lên ngôi

Các chuyên gia bất động sản trên thế giới nhận định do ảnh hưởng của đại

dịch COVID-19, phong cách sống của người dân đô thị đang thay đối nhanh.Trong đó, an toàn và sức khỏe đã trở thành yếu tố được quan tâm hàng đầu Sống

xanh đang là xu hướng phô biến.

Khái niệm "sống xanh" không chỉ có nghĩa là sống tại những nơi có khônggian xanh mà còn là sống trong một tô hợp tiện nghi, một ngôi nhà hiện đại, môitrường sống trong lành, thoáng đãng và cộng đồng dân cư văn minh , việc xây

dựng và vận hành theo hướng giảm thiêu tác động đến môi trường.

Xu hướng công nghệ số hóa

“Proptech” — công nghệ bất động sản, được xem như chìa khóa mở bế tắcgiao dịch bất động sản Từ cuối năm 2021 đến nửa đầu năm 2022 có ít nhất 5start-up đã công bố các vòng gọi vốn mới, theo Property Insight Program, thịtrường proptech Việt Nam có thé thu hút khoảng 500 triệu USD vốn dau tư Năm

2023 được kỳ vọng là năm phát triển của thị trường “proptech” sau khi các vanđề về pháp lý và dòng vốn được gỡ bở.

Xu hướng thuê nhà mới

Hiện nay, áp lực cạnh tranh của những người cho thuê không chỉ dừng lại

ở giá thuê mà còn ở những tiện ích đi kèm, chỉ cung cấp "bốn bức tường" làkhông đủ Trong những tòa nhà cho thuê 4.0, việc cung cấp địa điểm làm việc tạora năng lượng, thiết kế phòng năng động đáp ứng cả làm việc nhóm và làm việc

cá nhân cũng là một yếu tố quan trọng Đặc biệt, người thuê còn hướng đếnnhững địa điểm cung cấp các dịch vụ như hệ thong nhan hang, dé xe thông minh.

Xu hướng chủ dau tư chuyển sang nhận thâu xây dựng

Theo chuỗi giá trị của ngành bất động sản - xây dựng - vật liệu xâydựng, các doanh nghiệp trong ngành có xu hướng phát triển đi lên từ đơn vị sảnxuất vật liệu đến thầu phụ, tổng thầu xây dựng và cuối cùng là chủ đầu tư Đốimặt với tình trạng cạn kiệt tài chính, thay vì mua đất và sở hữu các dự án từ đầu,ngày càng có nhiều công ty bất động sản bắt đầu cung cấp dịch vụ xây dựng vớitư cách là nhà thầu Xu hướng "lay công làm lãi" này đang ngày càng phổ biếntại Trung Quốc Theo nhận định của một số chuyên gia trong ngành, chuyệntương tự cũng có thể xảy ra tại Việt Nam.

Ngoài ra, cùng với sự hỗ trợ của Chính phủ và sức mạnh nội lực của

doanh nghiệp, nhiều chuyên gia trong ngành cũng kỳ vọng khá nhiều đối vớinguồn vốn đầu tu FDI và xu hướng M&A sẽ tạo ra cơ hội "đổi đời" cho ngànhbất động sản trong năm 2023 Tính đến quý 1-2023, hoạt động kinh doanh bất

động sản tiếp tục duy trì vị thế là ngành đứng thứ hai về thu hút FDI với 766 triệuUSD, chiếm 14,1% tổng vốn đầu tư đăng ký Các chuyên gia nhận định bất độngsản Việt Nam vẫn còn dư địa ở một số phân khúc nên cơ hội được nhận dòng vốnFDI là vô cùng khả quan Đặc biệt, bất động sản du lịch, nghỉ dưỡng là phân

khúc giúp thu hút vốn nước ngoài vào Việt Nam.

Những xu hướng trên đòi hỏi lực lượng bán hang của các doanh nghiệp

nói chung và cụ thé công ty Sao Vang Holdings nói riêng buộc phải chuyên mình

bằng cách thay đổi cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cách thức tiếp cậnkhách hàng và đặc biệt là cách thức ban hàng dé đáp ứng được nhu cầu và mongmuốn của khách hàng trong những năm tới.

1.2.3 Phân tích đặc điểm thị trường và khách hang của công ty

Về đặc điểm thị trường, công ty Cổ phan Phát triển Tài sản Sao VangHoldings có một thị trường rất phong phú Hiện tại công ty đang phân phối rấtnhiều dự án trải dài khắp đất nước với các loại bất động sản khác nhau như:

chung cư, đất nền, nhà phó, bat động sản nghỉ dưỡng, shophouse,

Về đặc điểm khách hàng, trong những năm qua, nhóm khách hàng kinhdoanh, đầu tư địa ốc chiếm tỉ lệ nhiều nhất trong doanh số bán hàng của công ty(luôn duy trì ở mức trên 50%) Đây là những khách hàng có đầu óc kinh doanh,phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản và thường có tài chính lớn.Điều này cho thấy những sản phẩm của công ty có sức hút lớn đối với nhómkhách hàng này nhờ vị trí, tiềm năng tương lai.

Còn lại là nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, trong nhóm

này, khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều nhất với 18% Tuy nhiên tỉ lệ

chênh lệch giữa các đối tượng khách hàng trong nhóm này không cao.Khách hàng của công ty Sao Vàng Holdings rất đa dạng, bao gồm: Giáo viên,công nhân viên chức, giám đốc, bác sĩ, kỹ sư, doanh nhân, Chính sự đa dạngnày đã giúp cho công ty có thể kinh doanh được nhiều sản phẩm khác nhau phùhợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Và đây cũng chính là thế lực và

điểm mạnh của công ty.

1.2.4 Phân tích đặc điểm dich vụ của công ty

Công ty Sao Vang Holdings chủ yếu cung cấp dịch vụ tu vấn, môi giới batđộng sản, quyền sử dụng đất Theo đó, Sao Vàng Holdings sẽ là bên trung giantìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua các sản phẩm bat động sản từ các chủ đầu

tư đã hợp tác Nói cách khác, Sao Vàng Holdings là một sàn phân phối các sản

phẩm như dat nền, đất dự án, chung cư cho các đối tác đầu tư.

Từ năm 2020 đến năm 2021, công ty chủ yếu lựa chọn phân phối các dựán đất nền và chung cư Với sản phẩm đất nền, Sao Vang Holdings phân phối cácsản phẩm của chủ đầu tư TNR tại một số tỉnh thành là Quảng Ninh, Thái Bình,

Long Khánh Với sản phâm chung cư, Sao Vàng Holdings chủ yếu nhận các dự

án chung cư tại Hà Nội điển hình như dự án: The Pride, Vinhomes Ocean Park

-Gia Lâm, BID Residence, The Matrix One, Imperia Eden Park Lúc này, Sao

Vàng Holdings mới chỉ thực hiện tốt việc tư vấn cho khách hang sản phẩm phù

hợp với nhu cầu và mong đợi của họ như về: vị trí lô đất, hướng căn hộ, tiện nghi

trong khu vực

Đầu năm 2022, công ty có bước ngoặt lớn về định hướng phát triển Bêncạnh đất nền, Sao Vang Holdings tập trung phân phối các sản phẩm như căn thấptầng và biệt thự nghỉ dưỡng, nổi bật có các dự án của Vinhomes Lúc này, côngty đã trở thành nhà phân phối chính thức các dự án của Vinhomes Và Sao Vàng

Holdings đã tập trung hơn vào cấp tiếp theo của dịch vụ là gia tăng giá trị cho

khách hàng Công ty đã nỗ lực cải thiện hình ảnh chuyên nghiệp của nhân viên tư

van, lựa chọn không gian thuận tiện dé tu van, ký giao dịch với khách hàng, hỗtrợ tiếp đón khách hàng trong mọi quy trình chăm sóc, tư vấn Từ đó giúp gia

tăng giá trị dịch vụ mà khách hàng cảm nhận được sau mỗi giao dịch.

1.2.5 Phan tích thị trường lao động

Theo đánh giá, chất lượng nguồn nhân lực trong ngành bất động sản chưađáp ứng được sự phát triển của thị trường Để đáp ứng yêu cầu của công việc,người làm trong ngành này phải có kiến thức đa ngành về kinh tế xã hội, luật,marketing, công nghệ và các kĩ năng mềm như giao tiếp, đàm phán, thươnglượng để thúc day sự thăng tiễn trong nghề nghiệp.

Theo báo cáo, có gần 25% môi giới bất động sản chưa qua đào tạo và chỉcó 5% đã có trình độ đại học trở lên Các chương trình đào tạo chuyên ngành bất

động sản chính quy ở các trường đại học cũng chưa được phát triển nhiều Hiệnchỉ có 16 trường đại học đào tạo chuyên ngành bất động sản trên toàn quốc, trong

đó miên Nam có 6 trường.

Nguồn nhân lực trong ngành bất động sản tương đối trẻ, độ tuổi từ 18 đến35 chiếm hơn 50%, và mức độ gắn bó thường chỉ từ 6 tháng đến 1 năm Tuynhiên, nguồn nhân lực chất lượng cho ngành bất động sản đang có xu hướngkhan hiếm dần Lực lượng nhân sự chưa qua đào tạo chiếm tỷ lệ lớn, tập trungchủ yếu ở mảng môi giới bất động sản Nhiều môi giới nhỏ lẻ thiếu kiến thức

chuyên môn và kinh nghiệm, thậm chí thiếu đạo đức hành nghé, cạnh tranh thiếu

minh bạch, thôi giá, tư vân sai, điêu này đã bị xã hội lên án.

Các doanh nghiệp bat động sản cũng phải chuyên đổi dé thích nghỉ với sựphát triển của khoa học, công nghệ Nhiều doanh nghiệp đã bỏ rất nhiều tiền đểđầu tư vào công nghệ như big data, ứng dụng bán hàng, quản trị điều hành Việccải thiện nguồn nhân lực và áp dụng công nghệ vào hoạt động của các doanhnghiệp bất động sản sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và cạnh tranh trong

ngành.

Về Newstarland, đây là một công ty bất động sản lớn tại Việt Nam vàcũng là đối thủ cạnh tranh chính của Sao Vàng Holdings Chính sách củaNewstarland đối với lực lượng bán hàng là tập trung vào việc đảo tạo, cung cấpnhững kiến thức về bất động sản và thường xuyên tổ chức các chương trình đàotạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho các nhân viên Điều này giúp Newstarland có

được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và hiệu quả.

Về Tân Thời Đại, đây là một công ty bất động sản mới nhưng đã nhanh

chóng phát triển và có sự cạnh tranh với Sao Vàng Holdings Chính sách của Tân

Thời Đại đối với lực lượng bán hàng là tập trung vào việc cung cấp các phầnthưởng, khuyến mãi và hoa hồng hấp dan dé kích thích động lực bán hàng Điều

này giúp công ty thu hút va g1ữ chân được nhân viên bán hàng tài năng.

Về Dat Xanh Miền Bac, đây là một công ty bat động sản có quy mô lớn và

đã có thâm niên hoạt động trên thị trường Chính sách của Dat Xanh Miền Bắcđối với lực lượng bán hàng là tập trung vào việc xây dựng một môi trường làmviệc chuyên nghiệp, trang bị đầy đủ các công cụ hỗ trợ bán hàng và đặc biệt làdao tạo nhân viên bán hàng theo quy trình của công ty Điều này giúp công ty có

được đội ngũ ban hàng đông đều, hiệu qua và có sự cam kết lâu dài với công ty.

Dé cạnh tranh và thu hút lực lượng bán hàng tốt nhất, Sao Vang Holdings

cần đầu tư đáng kể vào việc đào tạo chuyên nghiệp, hỗ trợ bán hàng và quản lý

hiệu quả đội ngũ bán hàng của mình Ngoài ra, Sao Vàng Holdings cần thườngxuyên điều chỉnh chính sách để đáp ứng nhu cầu của lực lượng bán hàng và giữ

chân được nhân viên tài năng.

2.1.1.1 Thành phan và quy mô của lực lượng bán hàng

Bat động sản là một ngành nghề kha đặc thù, do công việc có thời gian

linh hoạt và mức lương của nhân sự phụ thuộc lớn vào tỷ lệ hoa hồng mà họ nhậnđược theo dự án Nhân sự của ngành này thiếu sự trung thành, ít gan bo lâu daivà biến thiên liên tục Khi có dự án mới, công ty cần tuyển dung số lượng nhânviên lớn để đáp ứng mục tiêu bán hàng Theo nghiên cứu, nhu cầu tuyển dụngngành bất động sản giai đoạn 2016-2020 khá lớn, bình quân chiếm 4,15% tổngnhu cầu nhân lực/ năm Nhiều nhân sự trái ngành cũng quan tâm và ứng tuyến.

Nhân sự bán hàng luôn là lực lượng nòng cốt và được quan tâm hàng đầu trongcác doanh nghiệp bất động sản, đặc biệt là các san giao dịch.

Với đặc điểm chung của ngành, công ty Sao Vàng Holdings cũng xâydựng đội ngũ bán hàng lớn mạnh Tuy nhiên trước những biến động của thịtrường, công ty đã đưa ra một số điều chỉnh với lực lượng bán hàng về mặt sốlượng dé linh hoạt thích ứng Bên cạnh sự chủ động của công ty, việc các nhân

sự bỏ nghề, chuyền công ty, đặc biệt là một số nhân sự cấp cao và cấp trung,

cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng quy mô lực lượng

bán thu hẹp Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể

hiện ở bảng sau:

3 Trưởng nhánh kinh doanh 07

4 _ |Giám đốc kinh doanh 04

5 Trưởng phòng kinh doanh 32

6 Chuyên viên kinh doanh 167

Tổng số 214

Nguồn: Công ty Cổ phần Phát triển Tài sản Sao Vàng Holdings

Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng của công ty là 214 người Mỗi

thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau:

Tổng giám đốc: Lên kế hoạch và đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợpvới mục tiêu và tầm nhìn của công ty; Xây dựng và quản lý mối quan hệ vớikhách hàng, các đối tác và đại lý để tạo ra mạng lưới kinh doanh lớn hơn; Điềuhành hoạt động của các bộ phận liên quan dé đảm bảo sự phối hợp hiệu quả giữacác bộ phận; Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh, tối ưu hóa quy trình vàtăng cường năng suất làm việc dé đạt được các mục tiêu kinh doanh được đề ra;Quản lý và phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty để đảm bảo sựphát triển bền vững của công ty.

Phó Tổng giám đốc kinh doanh: lập và triển khai các kế hoạch kinh doanhđến các đơn vị, cập nhật tình hình giá cả trên thị trường, phân tích doanh số vàkhả năng tiêu thụ sản phâm Bên cạnh đó giám sát theo dõi chặt chẽ những vấn

dé liên quan đên công việc, hoàn thành theo yêu câu khác cua cap trên.

Trưởng Nhánh kinh doanh: quản lý và điều hành các hoạt động kinhdoanh của Nhánh dé đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra, bao gồm các hoạtđộng cụ thể như: lập kế hoạch kinh doanh, phát triển thị trường, quản lý nhân

viên, quản lý chi phí, đo lường và phân tích hiệu quả kinh doanh,

phù hợp với chỉ định của các câp trên nhăm đạt mục tiêu doanh sô.

Chuyên viên kinh doanh: Chịu trách nhiệm bán các sản pham được giao

trong dự án được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc

khách hàng dé đáp ứng mức doanh số được khoán.

2.1.1.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng có một số đặc điềm như bảng sau:

Bảng 2.3 Đặc điểm của lực lượng bán hàng

Phân theo giới tính

Từ 31- 40Trên 40

nghiép va so cap

: bã

Nguồn: Công ty Cổ phan Phát triển Tài sản Sao Vàng Holdings

Bảng trên cho thấy, số lượng lao động nam và nữ của công ty chỉ chênh

lệch ít Mặc dù đặc thù ngành bất động sản áp lực nhưng sỐ lượng lao động nữ

chiếm tỉ lệ gần ngang lao động nam cho thấy sức hút của ngành với nữ không hềnhỏ Điều này đem lại lợi ích cho công ty khi lao động nữ thường kiên nhẫn vàbiết lắng nghe khách hàng hơn lao động nam thuận lợi cho quá trình tiếp nhận và

tư vấn cho khách hàng Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và laođộng nữ, đảm bảo sự bình đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mụctiêu bán hàng.

Cơ cau lao động phân theo độ tuổi phản ánh thực trạng lực lượng lao độngcủa công ty đa số còn trẻ (lao động ở độ tudi 18 - 30 chiếm đến 61,2%), điều nàyđem lại cho công ty những ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng động của tuổi trẻgóp phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho công ty Những

người lao động trẻ cũng là những người dồi dào sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấpnhận đi công tác dài ngày nêu công ty yêu câu.

Hầu hết đội ngũ lao động của công ty đều là lao động có trình độ cao,trong đó lao động có trình độ Đại học và trên Đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng

60,3% đem lại nhiều thuận lợi cho sự phát triển của công ty Do tính chất côngviệc không quá phức tạp, thường có quy trình sin nên điều kiện quan trọng nhất

đối với những người làm công việc này không phải là bằng cấp mà là các kỹnăng mềm như giao tiếp và xây dựng các mối quan hệ, thuyết phục ngườinghe, Tuy nhiên, những nhân viên kinh doanh bất động sản có bằng cấp cao, từbậc Đại học trở lên sẽ có nhiều cơ hội được thăng chức lên các vi trí cao hơn —các vị trí đòi hỏi phải có nền tảng kiến thức chuyên môn vững chắc cộng với

nhiêu năm kinh nghiệm làm việc trong nghê.

Bên cạnh đó, các cấp lãnh đạo hầu hết là những người đã từng làm việc

nhiều năm trong lĩnh vực bat động sản, am hiểu thị trường giúp công ty có nhữngchiến lược bán hàng hiệu quả Tuy nhiên nhìn vào bảng trên ta cũng nhận thaymột điều rằng, đa số chuyên viên kinh doanh có thâm niên công tác ít (khoảng

68,7% nhân viên công tác dưới 3 năm trong ngành), do vậy kinh nghiệm và kỹ

năng có thé còn nhiều hạn chế.

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cau tô chức lực lượng bán hàng theo dự án (theo sản phẩm) là mộttrong những cơ cấu phô biến mà các công ty bat động sản thường áp dụng, trongđó có Sao Vàng Holdings Cụ thể, công ty chia lực lượng bán hàng thành các

nhóm làm việc theo từng dự án bat động sản riêng biệt như mô tả trong hình dưới

đây: