Chuyên đề thực tập: Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam

Từ khi thành lập đến nay công ty đã luôn không ngừng cố gắng và nỗ lực dé vượt qua những rào cản đó.Nhờ vậy mà công ty từng bước vượt qua những khó khăn và hạn chếcủa minh để hoàn thiện

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DÂNVIEN THUONG MAI VA KINH TE QUOC TE

CHUYEN DE THUC TAP

Dé tai:

GIAI PHAP HOAN THIEN HOAT DONG TIEU THU VAT LIEU XAY DUNG CUA CONG TY CO PHAN SAN XUAT VAT LIEU

XAY DUNG VIET NAM

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS NGUYEN XUAN QUANGSinh viên thực hiện : KHÚC THỊ HẠNH

MSV : 11161595

Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI 58A

HÀ NỘI - 2020

LOI CAM ON

Trong toàn bộ quá trình thực tập và viết chuyên đề thực tập em đã nhậnđược sự giúp đỡ nhiệt tình, được tạo điều kiện thực tập tại công ty từ ban lãnhđạo, các anh chị trong phòng kinh doanh và được công ty hỗ trợ cung cấp tài liệu

hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp từ phía Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam.Cùng với đó, em luôn nhận được sự chỉ bảo, hướng dẫn nhiệt

tình, cần thận của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang trong suốt quá trình thực tập và

viết chuyên đề tốt nghiệp.

Em xin chân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo cùng toàn bộ các anh chị nhân

viên trong các phòng ban của Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu sản xuất Việtnam, đặc biệt là của Phòng Kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trongsuốt quá trình thực tập

Bên cạnh đó em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô Viện

Thương mại và Kinh tế quốc tế nói riêng cũng như các thầy cô Trường Đại học

Kinh tế quốc dân nói chung đã truyền đạt cho em nhưng kiến thức sâu rộng để

em hoàn thành chuyên đề thực tập này.

Dù đã có nhiều cố găng, tuy nhiên do còn giới hạn về kiến thức và khảnăng lý luận của bản thân nên chuyên đề còn nhiều thiếu sót, kính mong sự góp

ý và chỉ dẫn của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.

Hà Nội, ngày 30 tháng 5 năm 2020

Sinh viên thực hiện

Khúc Thị Hạnh

LỜI CAM ĐƠN

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.

Tôi cam kết băng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và

không vi phạm về sự trung thực trong học thuật.

Hà Nội, ngày 30 tháng 5 năm 2020

Sinh viên thực hiện (Ký và ghi rõ họ tên)

Khúc Thị Hạnh

XÂY DUNG VIET NAM o.ueccccccsscsssscssssessessssesecsessssecsssvcsesucsesecsesissesissessssesseseseseees 4 1.1 Lich sử hình thành phát triển của công ty CP sản xuất vật liệu xây dựng Việt

1.2.Lĩnh vực hoạt động và đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty Cô phan sản

xuất vật liệu xây dựng Việt Nam ¿5221221 EE21E21212121717171 11211 5

1.2.1 Lĩnh vực hoạt động của công ty Cổ phân sản xuất vật liệu xây dựng Việt

1.2.2.Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty Cô phan sản xuất vật liệu xây

005i 501419800177 aa ã-¬A:- 6

1.2.2.1.Đặc điểm tổ chức của công ty cổ phần sản xuất vật liệu Việt Nam 7 1.2.2.2 Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty cô phần sản xuất vật

liệu xây dựng Việt Nam - - - L1 ng ng và 11

1.2.2.3 Đặc điểm thị trường của công ty cổ phan sản xuất vật liệu xây dựng

CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU XÂY DỰNG CUA CÔNG TY CO PHAN SAN XUẤT VAT LIEU XÂY DỰNG VIỆT NAM 16 2.1 Khung cơ sở lý thuyết nghiên cứu hoạt động tiêu thụ san phâm l6

PIN HN Khai ni6m CO DAM 0 aAAAAA 16

2.1.1.1 Khái niệm về sản phẩm 2- + 2 +SE+E£EE2E£EE2EEEEEErkrrrrrrees l6 2.1.1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm - 2 ¿5 x+c++z++s+2xzzxeex 17 2.1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng L7

2.1.2.1 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức tiêu thụ sản phâm của doanh nghiệp sản Xuất -¿- + ©+S22E9EE2EEEE2EEE1211215112111211121111111 1111 c6 17 2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ¿2 cesses 20 2.1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . - 21

2.1.2.3 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 2-2 2+s+cz+x+zzxscxez 26 2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 27 2.2 Thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cô phần sản xuất vật

liệu xây dựng Việt Nam - E121 HH ng kh 29

2.2.1 Kết quả của hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam ¿2 2522222 2E2EEEEE2EE2E232EE2EeESErkrrree 29

2.2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cô phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam - - -c ng re 32

2.2.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo tiêu thụ vật liệu xây

2.2.2.2 Về hoạt động xây dựng kế hoạch tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng35 2.2.2.3 Về hoạt động tô chức thực hiện tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty 37 2.2.2.4 Về hoạt động kiểm tra, đánh giá,điều chỉnh kế hoạch tiêu thụ của công

ty cổ phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam - 2s +x+cee: 47 2.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cô phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam -. 2- 2552552552 49 2.4 Nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cô phần

sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam - - - + SH ng kg 51

2.4.1 Thanh công đã dat được trong hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của

công ty cô phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam - 2 cs+cccscce2 51

2.4.2 Hạn chế trong hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cô phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam - - - SH ng kg 52

2.4.3 Nguyén nhan cua ton tai trong hoạt động tiêu thu vật liệu xây dung của công ty cô phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam - 2 2©5++5+c5e2 53 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU

XÂY DUNG CUA CONG TY CO PHAN SAN XUẤT VAT LIEU XÂY DUNG

VIET NAM DEN NAM 2025 ccccsssscssssessesecsesscsesscsessesesscsetscsucsesucsesicsessssesusssacaes 54 3.1 Dinh hướng phat trién,hoan thién hoat động tiêu thu vat liệu xây dựng của

công ty cổ phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam ¿-¿- c2 2+s+c+czcse2 54 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoaatj động tiêu thụ vat liệu xây dựng của công ty cỗ phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam Ăn HH, 55

3.2.1 Đây mạnh nghiên cứu và phát triển thị trường - +5: 55

3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm tiêu thụ

trên thi tƯỜN c1 9 SH HH HT HH HH Hà 58

Phát huy ý thức, nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân - - 2-5: 59

Nâng cao trình độ quan lý, đặc biệt là quan lý kỹ thuật của công - 60

3.2.3 Giảm thiêu các tác động đến môi trường -.:- ¿2 + ++5++sz>s2 61 3.2.4 Phát triển nhân lực chat lương cao - ¿2s +s££x+E+EeEezEzEerersreses 62 3.2.5 Mở rộng mạng lưới phân phối - + ¿2+ +2 ££+E+E££zE+Ez£erszxzes 64

Khuyến khích thành viên bằng chính sách phân phối - 5: 67

Quản lý hoạt động của nhân viên bán hàng - - 5c Sss+scrsseees 69

3.2.6 Kiém tra và đánh giá có hiểu quả giúp công ty đưa ra những kế hoạch điều chỉnh linh hoạt dé hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao - - - 25+: 71 KẾT LUẬN - c1 111 1E E1 111111115111111111111111111111111 1111111111111 1111111 EEre 72 DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO -¿ 2 + +E+E+E+E+ESEEEeEvEeErErErtzererers 73

DANH MỤC BANG BIEU

Hình 2.1.Kênh tiêu thụ các cấp khác nhau - ¿2 2s 2+E+S++E+£zEezszxczxzsez 22 Hình 2.2.Quy trình định gía trong tiêu thụ sản phẩm 2- 52 + 55+5z5s5+2 23 Hình 2.3 Dạng kênh phân phối thứ nhất của công ty (Bán cho các dự án xây dựng)

4/8 -aaa Aa.ẹẶẶẼẶ -1⁄đBBa 5

Bang 1 2: Cơ cấu trình độ lao động của công ty cô phan vật liệu xây dựng Việt

0 a1 11

Bang 1.3.Két quả hoạt động kinh doanh của công ty CP sản xuất vật liệu xâu dựng

Việt Nam giai đoạn 2016-20119 - 1 111112 1119111811111 1E ri 13

Bang 1.4 Doanh thu của Công ty Cổ phần Công ty Cô phan Sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam giai đoạn 2016- 20119 - - S3 +3 vs vrerriereree 14

Bảng 1.5 Chi phi của Công ty Công ty Cé phan Sản xuat vật liệu xây dựng Việt

Nam giai đoạn 2016-2010 0 1 vn HH như 15

Bảng 2.1 Doanh thu sản phẩm và dịch vụ của công ty giai đoạn 2016-2019 30 Bảng 2.2 Tỷ trọng cơ cau doanh thu các sản phâm chính bán các sản phẩm dịch vụ

của công ty giai đoạn 2016 -2Ö 111113 9 11 vn ve 31

Bảng 2.3.Chi phí nghiên cứu thị trường của công ty CP sản xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam giai đoạn 2016 -201Ó 1111333399 1 11911 kg re 33

Bảng 2.4.Chi phí nghiên cứu thị trường trên các khu vực theo địa lý của công ty cô

phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016-2019 34

Bảng 2.5 Phân chia nhân viên bán hàng theo nhóm khách hang của công ty 35

Bảng 2.6.Ké hoạch sơ bộ các sản phẩm chính của công ty CP sản xuất vật liệu xây

dựng Viet ÏNam - G TH gn nH ngvrrh 36

Bang 2.7.Chi phí xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty CP sản xuất vật

liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016-2019 -.- 5c S+<s++++srssss 37

Bảng 2.8 Chính sách thực hiện tiêu thụ cho các sản phẩm chính của công ty 39 Bảng 2.9.Giá các sản phẩm phẩm chính của công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam giai đoạn 2016-20119 G 1S SH Hee 40

Bảng 2.10.Hệ thống phân phối chủ yếu của công ty tai các tỉnh thành 42

Bảng 2.11.Lương nhân viên bộ phận kinh doanh Việt Nam giai đoạn 2016-2019 13

Bang 1.4 Doanh thu của Công ty Cô phần Công ty Cổ phan Sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam giai đoạn 2016- 20119 LL ST ng ren 14

Bang 1.5 Chi phí của Công ty Công ty Cổ phan Sản xuất vật liệu xây dựng Việt

Nam giai đoạn 2016-201 c1 3221111311111 1 1511181111111 eree 15

Bảng 2.1 Doanh thu sản phẩm và dịch vụ của công ty giai đoạn 2016-2019 30 Bảng 2.2 Ty trọng cơ cau doanh thu các sản phâm chính bán các sản phẩm dịch vụ

của công ty giai đoạn 2016 -2011 - 112v S9 1 HH ng ky 31

Bảng 2.3.Chi phí nghiên cứu thị trường của công ty CP sản xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam giai đoạn 2016 -2119 5 1111191 SH kg kg 33

Bảng 2.4.Chi phí nghiên cứu thị trường trên các khu vực theo địa lý của công ty cỗ

phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016-2019 34

Bảng 2.5 Phân chia nhân viên bán hàng theo nhóm khách hang của công ty 35

Bảng 2.6.Ké hoạch sơ bộ các sản phẩm chính của công ty CP sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam LG LH TH TH ng re 36

Bảng 2.7.Chi phí xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty CP sản xuất vật

liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016-2019 - -«<<+++++sses+2 37

Bảng 2.8 Chính sách thực hiện tiêu thụ cho các sản phẩm chính của công ty 39 Bảng 2.9.Giá các sản phẩm phẩm chính của công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam giai đoạn 2016-20119 2c 3S 3xx ve 40

Bảng 2.10.Hệ thống phân phối chủ yếu của công ty tại các tỉnh thành 42

Bảng 2.11.Luong nhân viên bộ phận kinh doanh -. <5 s+s+s+sxeeess 45

DANH MỤC HÌNH

Biểu đồ 2.1.Tang trưởng doanh thu bán san pham và dich vụ của công ty CP sản

xuất vật liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016-2019 30 Biểu đồ 2.2 Quá trình phát triển mạng lưới hệ thống dai lý giai đoạn 2016-2019 41

Biểu đồ 2.3.Doanh số của công ty theo các nhóm khách hàng giai đoạn 2016- 2019 43

Biểu đồ 2.4.Tinh hình đội ngũ bộ phận kinh doanh của công ty giai đoạn 2016

-Biéu đồ 2.5 Chi phí quảng cáo và xúc tiến bán hàng giai đoạn 2016-2019 46

LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của vấn đề

Đất nước ngày một phát triển chất lượng sống của con người ngày một

được nâng cao, trước kia chỉ cần cơm ăn đủ no, áo mặc đủ ấm có chỗ trú mưa trúnăng là hạnh phúc rồi.Giờ đây mọi thứ đã đổi thay tốt đẹp hơn thay băng những

ngôi nhà tranh đắp đất chỉ cần một cơm bão đi qua đã làm cho cuộc sống của

nhiều gia đinh chao đảo,giờ được thé bằng những ngôi nhà xây dựng gạch vôi xi

năng cốt thép vững chắc , kiên cố vững chãi,khang trang với những lớp sơn Dat

nước phát triển các ngành nghề cũng phát triển theo, trong đó khi thể không nóiđến nghành xây dựng.Một trong nghành quan trọng trong giúp đất nước ta ngàymột thay đổi diện mạo, cở sở hạ tầng vật chất ngày một đi lên Đối với ngànhnày nhà nước hết sức quan tâm đầu tư nhiều vốn đầu tư trong và ngoài nước vào

ngành xây dựng.

Nghành xây dựng đã tạo những bước ngoặt đáng kinh ngạc giúp nâng tầm

nước ta lên một diện mạo mới.Trong những năm vừa qua dưới chính sách hợp lý

của nhà nước ngành xây dựng đã luôn phát hiện huy được thế mạnh của

mình.Vật liệu xây dựng là nền móng tạo nên tác phẩm ngành xây dựng vì vậy kinh doanh vật liệu xây dựng cũng phát triển mạnh mẽ đê hộ trợ tốt nhất cho

những công trình xây dưng Tính cạnh tranh trong môi trường này rất cao bởi lẽ

sản phâm của các công ty mang lại gần như là tương tự nhau nên khách hàng có nhiều lựa chọn cho minh, cùng với đó trong thời kỳ hiện đại hóa khách hàng lại càng có nhiều cơ hội sản pham cho công trình của minh nên tinh cạnh tranh ngày

càng gay gắt

Công ty cô phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam từ năm 2015 cũng

hòa nhập mình với môi trường day cơ hội cũng như thách thức này Từ khi thành

lập đến nay công ty đã luôn không ngừng cố gắng và nỗ lực dé vượt qua những

rào cản đó.Nhờ vậy mà công ty từng bước vượt qua những khó khăn và hạn chếcủa minh để hoàn thiện đưa đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, bắtkịp với thời đại.Trong thời gian qua công ty cũng đạt được nhiều thành côngđáng ghi nhận nhưng bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế cần được khắc

phục.Chính vì vậy em đã chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ

vật liệu xây dựng của công ty cỗ phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam”làm đề tài cho báo cáo thực tập

2.Muc tiêu nghiên cứu của dé tài

Mục tiêu nghiên cứu của đê tài mà em mong muôn được

Phân tích tổng các hoạt động kinh doanh tiêu thụ của công ty cô phần sản

xuất vật liệu xây dựng Việt Nam

Hướng đến là hệ thống các vấn đề công ty đang gặp phải trong việc phát triển

thị trường và khách hàng.

Từ đó tìm ra các giải pháp mới trong vấn đề tiêu thụ sản phầm của công tynhằm giúp công ty hoàn thiện hơn trong khâu tiêu thụ sản phẩm từ đó nâng caodoanh số, doanh thu của công ty ,đông thời giúp công ty nâng cao vị trí ,tao dựngthương hiệu của minh trên thị trường xây dựng day tính cạnh tranh như hiện nay

3.Đối tượng và phạm vị nghiên cứu

Pham vi nghiên cứu:

- Về không gian nghiên cứu tại Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam, các khách hàng và đại lý phân phối lớn nhỏ của công ty.

- Về thời gian, các số liệu về thực trạng hoạt động bán sản phẩm dịch vụ của

Công ty cô phần sản xuất vật liệu xâu dựng Việt Nam trong giai đoạn năm

2017-2019.

- Về nội dung, hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng bao gồm nhiều nội dung

khác nhau và luận văn này tập trung chủ yếu vào vấn đề: nghiên cứu thị trường,xây dựng và phát triển kênh phân phối, đội ngũ nhân viên và các chính sách hỗ

trợ cho hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty.

4.Phương pháp nghiên cứu

Thông qua những kiến thức được học trên giảng đường trường đại học Kinh tế

quốc dân và sự tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cổ

phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam trong quá trình thực tập Bên cạnh đó

là việc phân tích những số liệu được cung cấp từ các phòng ban của công ty cổ

phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam

5.Kết cấu chuyên đề

Kêt câu của chuyên dé bao gôm phân mở bài, nội dung và két luận, danh mục

tài liệu tham khảo va bảng biêu Trong đó chính nội dung của chuyên đê được

kết cấu theo 3 chương như sau:

CHUONG 1 KHÁI QUÁT VE CONG TY CO PHAN SAN XUẤT VATLIEU XAY DUNG VIET NAM

CHUONG 2 THUC TRANG HOAT DONG TIEU THU VAT LIEU XAYDUNG CUA CONG TY CO PHAN SAN XUAT VAT LIEU XAY DUNG

VIET NAM

CHUONG 3 GIAI PHAT HOAN THIEN HOAT DONG TIEU THU VATLIEU XAY DUNG CUA CONG TY CO PHAN SAN XUAT VAT LIEUXAY DUNG VIET NAM DEN NAM 2025

KET LUAN

CHƯƠNG 1: KHÁI QUAT VE CÔNG TY CO PHAN SAN

XUAT VAT LIEU XAY DUNG VIET NAM

1.1 Lich sử hình thành phát triển của công ty CP san xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam

- _ Tên Công ty: CÔNG TY CO PHAN SAN XUẤT VAT LIEU XÂY DUNG

VIỆT NAM

- Mã số thuế: 0106759541

- Địa chỉ: Số 32, ngách 28, ngõ 180, phố Nam Dư,Phường Lĩnh Nam, Quận

Hoàng Mai, Hà Nội.

- Tên giao dịch: VIET NAM CONSTRUCTION MATERIALS PRODUCTION JOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tat: VIET NAM CONSTRUCTION MATERIALS PRODUCTION

JOINT STOCK COMPANY

- Đại diện pháp luật: DONG VAN THONG

- Ngày cấp giấy phép: 23/01/2015

- Ngày hoạt động: 23/01/2015

- Giấp phép kinh doanh: 0106759541

- Loại hình kinh doanh: Công ty cổ phần

Tháng 1/2015, Công ty thành lập với vốn điều lệ là 12 tỷ đồng và đi vào hoạt động với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất vật liệu xây dựng và keo xây

dựng

Tháng 8/2016, Công ty mở rộng thêm các sản phẩm kinh doanh khác như:

bột bả mater, bột bả skimcoat, sơn bột cao cấp.Tiếp tục hoàn thiện và phát triển

chất lượng sản phẩm cũng như công nghệ sản xuất

Tháng 10/2018, Công ty tăng vốn điều lệ của công ty lên 15 tỷ đồng, mở

rộng thị trường ra toàn quốc.

Cho đến nay, công ty đã không ngừng phát triển và lớn mạnh, đứng vững trên

thị trường, tự trang trải chi phí và kinh doanh có lãi, đời sống công nhân ngàycàng được cải thiện, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng

1.2.Lĩnh vực hoạt động và đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

Cé phan sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam

1.2.1 Lĩnh vực hoạt động của công ty Cô phan sản xuất vật liệu xây

dựng Việt Nam

Với vai trò là một công ty chuyên về xây dựng, công ty Cổ phần sản xuất

vật liệu Việt Nam chuyên cung cấp các sản pham sản xuất từ bê tông và các sản

phẩm từ xi măng và thạch cao nhằm đem đến cho các công trình xây dựng

những vật liệu xây dung tốt nhất Các lĩnh vực chính của công ty bao gồm

Mã Ngành

23950(ngành | Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và thạch cao

chính)

23910 Sản xuất vật liệu chịu lửa

23920 Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét

2394 Sản xuất xi mang vôi và thạch cao

23110 Sản xuất các cầu kiện kim loại

25520 Sản xuat thung bê chứa dụng cụ chứa đựng băng kim loại

2591 Rèn, dập, ép và cán kim loại; luyện bột kim loại

25920 Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại

26510 Sản xuất thiết bị đo lường, kiêm tra, định hướng và điều khién

26520 Sản xuất đồng hô

26600 Sản xuất thiết bị bức xạ, thiết bị điện tử trong y học, điện liệu pháp

26700 Sản xuất thiết bị và dụng cụ quang học

26800 Sản xuất băng, đĩa từ tính và quang học

2710 Sản xuất mô tơ, máy phát, bién thế điện, thiết bị phân phối và điều khién điện

27200 Sản xuất pin và ắc quy

27310 Sản xuất dây cáp, sợi cáp quang học

27320 Sản xuat dây, cáp điện và điện tử khác

27330 Sản xuất thiết bị dây dẫn điện các loại

27400 Sản xuất thiết bị điện chiêu sáng

27500 Sản xuất đồ điện dân dụng

2829 Sản xuất máy chuyên dụng khác

32900 Sản xuất khác chưa được phân vào đâu

32900 Lap đặt hệ thong xây dựng khác

43300 Hoàn thiện công trình xây dựng

43900 Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác

4610 Dai lý, môi giới, dau giá

4662 Bán buôn kim loại và quặng kim loại

Bang 1 1.Các nhanh nghề hoạt động của công ty cỗ phan sản xuất vật liệu

xây dựng Việt Nam

1.2.2.Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phan sản xuất

vật liệu xây dựng Việt Nam

Nhìn bảng có thê thấy công ty đăng ký rất nhiều nghành nhưng ngành chính

sản xuất của công ty là ngành sản xuất bên tông và các sản phẩm từ xi măng và

các sản phẩm từ thạch cao Mốt số sản phẩm cảu công tuy có thê liệt kê như: Bêtông tươi ,bê tống khối,vữa xây dựng ,gạch , các sản sản thạch cao,tường thạch

cao, các hình dang hoa văn được đúc hình dang hoa văn ngoài ra công ty con

phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ như sơn bột cao cấp, bả mater, đặc biệt là

sơn tinh điện

Cũng giống như các sản phẩm của công ty sản xuất công ty CP sản xuất vật

liệu sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam lấy ngành sản xuất bê tông là chủ đạo ,

đây là một trong những sản phẩm quan trọng trên thị trường xây dựng ,nên khả

năng sản phẩm không ảnh hưởng nhiều bới các yếu tố.Đối với sản phẩm của

công mặc dù là những sản pham đồng chat trên thị trường nhưng công ty luôn

chú trọng đến chất lượng của sản phâm

1.2.2.1.Đặc điểm tổ chức của công ty cỗ phan sản xuất vật liệu Việt Nam

Phân Xưởng 1 Phân Xưởng 2 |

Sơ đồ 1.1Cơ cau bộ máy tô chức của công ty CP sản xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam

Cơ cấu tô chức bộ máy của công ty cô được xây dựng dựa trên cơ cấu trực

tiếp chức năng Sử dụng cơ cấu tô chức này, thì người lãnh đạo cấp cao sẽ có

một sự quản lý bao quát xuống các phòng ban cũng như ở các chi nhánh Đồngthời, các nhà quản lý sẽ trực tiếp điều hành và có cái nhìn tổng quan về mọi hoạt

động của công ty.

Chức năng và nhiệm vụ bộ máy

Hội đồng quản trị

Là cơ quan quản lý cao nhất của công ty Hội đồng quản trị có quyền quyết

định mọi vân đê liên quan đên mục đích và lợi ích của công ty Đông thời, năm

rõ tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, đưa ra các chiến lược phát triển

và các phương án sản xuất kinh doanh cho công ty.

Ban giám đốc

Ban giám đốc gồm có một Tổng Giám đốc và hai Phó Tổng Giám đốc

Tổng Giám đốc

Tổng Giám đốc có nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Tổng Giám đốc là người quan ly điều hành hoạt động sản xuất kinh

doanh hàng ngày của Công ty Chỉ đạo xây dựng kế hoạch dài và ngắn hạn, lãnh

đạo tập thể cán bộ nhân viên thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra.Trực tiếp

chỉ đạo và quản lý các phòng ban trong Công ty Quyết định các vấn đề liênquan đến công việc kinh doanh hằng ngày của công ty mà không cần phải có

quyết định của Hội đồng quản trị Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội

đồng quản trị, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư củaCông ty Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty

Phó Tổng Giám đốc(2 phó) Phó Tổng Giám đốc có nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công

ty theo sự phân công của Giám đốc Triển khai các công việc bán hàng: chịutrách nhiệm chính về doanh thu, doanh số bán hàng Thường xuyên kiểm tra đôn

đốc việc tiêu thụ sản phẩm, ký kết tiêu thụ sản phẩm Chỉ đạo xây dựng kế hoạch

và tô chức cung ứng vật tư, nhiên liệu, đảm bảo phục vụ sản xuất kip thời, liêntục và đồng bộ Lập và duy trì các mối quan hệ khách hàng tiềm năng trên toàn

quốc Thu thập, tổng hợp thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh.

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ

Chuyên trách trong việc quản lý sản xuất vật liệu, sản phẩm hàng hóa củacông ty Đôn đốc va quản lý trong việc sản xuất các sản phẩm nham tạo ra các

các sản phẩm cho khách hàng một cách hoàn hảo nhất.Đảm bảo điều hành nhà

máy hoạt đồng đúng tiến độ và hiệu qua

Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Phòng Kế toán

Gồm 3 người: Kế toán tổng hợp, kế toán kho, kế toán công nợ Là bộ phận

giúp việc Tổng Giám đốc tổ chức bộ máy Tài chính- Kế toán- Tín dụng trong

toàn Công ty

- Giúp Tổng Giám đốc kiểm tra, kiểm soát bằng đồng tiền các hoạt động

kinh tế, tài chính trong Công ty theo các quy định về quản lý tài chính của Nhà

nước và Công ty cổ phan Tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính và lập báo cáo

thực hiện kế hoạch tháng, quý, năm.

- Xây dựng kế hoạch huy động vốn trung, dài hạn, huy động kịp thời các nguồn vốn sẵn có vào hoạt động sản xuất kinh doanh, kế hoạch tạo lập và sử

dụng các nguồn tài chính có hiệu quả, đảm bao tăng cường tiết kiệm trong chi

phí hạ giá thành, tăng nhanh tích lũy nội bộ.

- Quản lý chặt chẽ vốn đầu tư cho xây dựng cơ bản và tô chức thanh quyết

toán các công trình xây dựng cơ bản hoàn thành.

Phòng Kinh doanh - Thị trường

Phòng Kinh doanh là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Tổng Giám đốc về

công tác bán các sản phâm của Công ty: nghiên cứu và phát triển sản phẩm; phát

triển thị trường; xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng Chịu trách

nhiệm trước Giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thâm quyền được

giao.

- Tìm kiếm và phát triển khách hang mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu

của Công ty Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết

theo kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty Duy trì và phát triển mối

quan hệ với các đại lý, khách hàng Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty.

- Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy

định Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lên đơn hàng cho các đại lý, tổng

kết doanh thu theo từng tháng và làm báo cáo chỉ tiết cho Phó Tổng Giám đốc.

Phòng tổ chức hành chính

- Đảm bảo số lượng, chất lượng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty bằng các biện pháp thu hút, duy trì và phát triển nguồn nhân lực, hỗ trợ Bộ

phận, phòng ban khác trong việc quản lý nhân sự là cầu nối giữa Tổng Giám đốc

và Người lao động trong Công ty.

- Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu,

chiến lược của Công ty Lập kế hoạch tuyên dụng hàng năm, quý, tháng theo yêu

câu của công ty và các bộ phận liên quan.

- Tổ chức theo dõi và ký hợp đồng lao động cho Người lao động; quản lý hồ

sơ, lý lịch của nhân viên toàn công ty, thực hiện công tác tuyển dụng, điều động

nhân sự, theo dõi biên động nhân sự.

- Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao

động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động Chấm công, tính lương;

kiêm tra xếp bậc lương, điều chỉnh mức lương theo đúng quy định Công ty.

Phòng kỹ thuật

Phong kỹ thuật chịu tránh nhiệm chính về quá trình sản xuất sản phằmcó các

nhiệm vụ sau:

- Quản lý trực tiép nhà máy sản xuât Nghiên cứu các sản phâm theo mục tiêu

của Công ty Cải tiến dit liệu hiện hành dựa trên các dữ liệu đã phân tích

- Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra, các quy trình vận hành của sản phẩm.

Xây dựng các định mức vật tư, kiểm soát lượng vật tư ra vào sản phẩm Xây

dựng kế hoạch khai thác, quản lí vật tư và nguyên vật liệu Dao tạo công nhân

trực tiếp vận hành.

Phòng kiểm định chất lượng

Phòng tập hợp những chuyên viên kiểm tra chất lượng tổng hợp cả công ty.

Công việc của ban thanh tra là giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng và bộ tiêu chuẩn ISO 9001

Các phân xưởng

Là nơi sản xuất ra các sản phẩm của công ty , nó được chia ra các phân xưởng

dé chuyên hóa sản xuất

Là một công ty sản xuất còn non trẻ quy mô trung bình, nhưng phần lớn nhânviên tại công ty là người lao động có tay nghé Hiện công ty đang quản lý hơn

176 nhân viên, trong đó lao động là những người dân ở khu vực lân cận hoặc trên nơi khác dén.

10

Bang 1 2: Cơ cấu trình độ lao động của công ty cỗ phan vật liệu xây dựng

Việt Nam

Trình độ Số lượng lao động (người) Tỷ lệ (%)

Đại học(kỹ sư),cao đăng 43 21,1%

Trung cấp 67 32,8%

Trung học phố thông 94 46,1%

Tổng số 204 100%

Lực lương công ty phân bố khá 6n định với 21,1% là đại học cao đăng bao

gồm cả cử nhân kinh tế và kỹ sư Trình độ trung cấp chiếm đa số ,đây là công

nhân có tay nghề của công ty chiếm 32,8% Lao động phô thông chiếm 46,1%.

Ngoài ra công ty bộ phận thi công còn có các công nhân thời vụ ,để đáp ứngnhững nhu cầu cần thiết khi công việc quá tài mà thiếu nhân lực trong những dự

án hoặc công trình mà khách hanh cần lắp đắp sản phẩm

1.2.2.2 Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty cỗ phan sản xuất vật

liệu xây dựng Việt Nam

Cũng giông như các công ty sản xuât khác công ty cũng chúng tôi chuyên về

các sản phâm về xây dựng,ngành chính của công ty là là chuyên sản xuât bê tông

và các loại sản xuât bê tông và các sản phâm từ xi măng và thạch cao.Sản phâm

của công ty khác đa dạng phục vụ cho khác hàng , các sản phâm của công ty

Thị trường xây dựng nói chung ta thấy đó là nơi gặp gỡ giữa sự chào hàng về

khả năng và kết quả xây dựng công trình giao thông của các doanh nghiệp xâydựng (người bán sản phẩm xây dựng ) và nhu cầu xây dựng của các chủ đầu tư

công trình (người mua sản phẩm xây dựng) nhằm đi đến kí kết hợp đồng xây

dựng giữa người mua và người bán.

Cũng với vai trò như vậy Công ty cô phân sản xuât vật liệu xây dựng Việt Nam với vai trò nhăm đên là chuyên cung câp các vật liệu xây dựng cho các

công trình xây dựng , cùng với đó thị trường hướng tới là các chủ đầu tư ,các dự

11

án xây dựng câu công đường xá ,cao tâng và các công trình liên quan đên xây dựng.

Không chỉ hướng đến thị trường cũng cấp nguyên vật liệu cho như xi măng

trộn hay bê tông đúc khối,xi măng cho các công trình Công ty còn hướng đến

thị trường thiết bị xây dựng chuyên cung cấp các vật liệu chuyên phục vụ cho

xây dựng và các công trình

Ngoài ra để phục vụ tốt nhất cho cơ sở vật chất của công trình công ty còn

chuyên cung cấp vật liệu các sản pham chuyên về điện như dây dãy cáp quang

„mô tơ

Thị trường xây dựng ngày một mở rộng và phát triển cùng với đó Công ty

cô phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam đang từng bước hoàn nhập vào thịtrường phát triển sôi động và nhiều tiền năng cũng nhiều thắc thức của ngày xây

dựng thời kỳ hiện đại hóa công nghiệp hóa hiện nay.Công ty đang từng bước mở

rộng thị trường của mình không chỉ là thị trường về sản phẩm xây dựng mà ca thị trường về quy mô, công ty đang dần dần nỗ lực đưa sản phâm vật liệu xây

dựng của minh đên mọi miên của tô quôc

1.2.2.3 Đặc điểm thị trường của công ty cỗ phân sản xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam

Thị trường xây dựng nói chung ta thấy đó là nơi gặp gỡ giữa sự chào hàng về

khả năng và kết quả xây dựng công trình giao thông của các doanh nghiệp xây dựng (người bán sản phẩm xây dựng ) và nhu cầu xây dựng của các chủ đầu tư công trình (người mua sản phẩm xây dựng) nhằm đi đến kí kết hợp đồng xây

dựng giữa người mua và người bán.

Cũng với vai trò như vậy Công ty cô phần sản xuất vật liệu xây dựng ViệtNam với vai trò nhắm đến là chuyên cung cấp các vật liệu xây dựng cho các

công trình xây dựng, cùng với đó thị trường hướng tới là các chủ đầu tư ,các dự

án xây dựng cầu cống đường xá ,cao tầng và các công trình liên quan đến xây

dựng

Không chỉ hướng đến thị trường cũng cấp nguyên vật liệu cho như xi măng trộn hay bê tông đúc khối ,xi măng cho các công trình Công ty còn hướng đến

thị trường thiết bị xây dựng chuyên cung cấp các vật liệu chuyên phục vụ cho

xây dựng và các Ngoài ra dé phục vụ tốt nhất cho cơ sở vật chất của công trình

12

công ty còn chuyên cung câp vật liệu các sản phâm chuyên về điện như dây dãy

cáp quang ,mô tơ

Thị trường xây dựng ngày một mở rộng và phát triển cùng với đó Công ty

cô phần sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam đang từng bước hoàn nhập vào thị

trường phát triển sôi động và nhiều tiền năng cũng nhiều thắc thức của ngày xây

dựng thời kỳ hiện đại hóa công nghiệp hóa hiện nay.Công ty đang từng bước mở

rộng thị trường của mình không chỉ là thị trường về sản phẩm xây dựng mà ca

thị trường về quy mô, công ty đang dần dần nỗ lực đưa sản phâm vật liệu xây

dựng của minh đên mọi miên của tô quôc

(Pon vị: ty dong )

Nam 2017 | Nam 2018 | Nam 2019

103.831 | 115.328 | 123.897 88.796 97.082 105.753 15.035 17.084 18.144

Lợi nhuận thuần từ

Tông lợi nhuận ke) 4 1o 6.113 1.665 8.232

toán trước thuê

Từ các số liệu trên ta thấy được sự phát triển của Công ty qua 3 năm, Công ty

đã có bước tăng trưởng đáng ké đặc biệt là các khoản doanh thu tăng mạnh.

Tình hình doanh thu qua 4 năm 2016-2019 thể hiện ở bảng sau

Bang 1.4 Doanh thu của Công ty Cô phan Công ty Cổ phan Sản xuất vật

liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016- 2019

(Nguôn: Báo cáo tài chính Công ty Công ty Cổ phân Sản xuất vật liệu xây dựng

viên trong Công ty Ngoài ra Công ty còn luôn chủ động tìm kiếm, nắm bắt kịpthời nhu cầu của khách hàng, không ngừng nghiên cứu, nâng cao chất lượng, cải

tiến sản phẩm dé nâng cao vi thế cạnh tranh đồng thời thu hút thêm nhiều khách

hàng.

Một dấu hiệu nữa cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty đang phát triển

đó là lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty tăng qua các năm, nhìn vào bảng 1.3, năm 2016 lợi nhuận thuần 3.442 là tỷ đồng đến năm 2019 là

6.641 tỷ đồng

Chỉ tiêu phản ánh xác thực nhất trong từng năm qua công ty đã làm được gì

và cần phải chuẩn bị kế hoạch như thế nào cho những năm hoạt động tiếp theo

đó là lợi nhuận sau thuế của Công ty, nhìn vào Bang1.3 ta thấy lợi nhuận sauthuế tăng qua các năm, năm 2016 là 3.442 tỷ đồng năm tăng lên 2017 tăng lên

14

4.955 tỷ đồng, năm 2018 tăng mạnh lên 6.228 tỷ đến năm 2019 tăng nhẹ lên

6.641 tỷ đồng.

Kết quả hoat động kinh doanh của công ty còn phụ thuộc vào tình hình

biên động của chi phí qua các năm được thê hiện ở bảng sau.

Bang 1.5 Chi phí của Công ty Công ty Cổ phan Sản xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam giai đoạn 2016-2019

Chỉ tiêu INăm 2016 Năm 2017 |Năm2018 2019

1 Giá vốn hàng bán 2.345 2.721 2.306 2.452

2.Chi phí quản lý kinh

2.061 3.586 4.051 4.310 doanh

3 Chi phí tài chính 2.052 2.653 3.126 3.261

4 Tong chỉ phí 7.358 8.937 9.483 10.023

(Nguôn: Báo cáo tài chính Công ty Công ty Cổ phan Sản xuất vật liệu xây dựng

Việt Nam)

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tổng chi phí của Công ty tăng qua các năm,

năm 2016 tổng chi phí ở mức 7.358 tỷ đồng, năm 2017 là 8.937 tỷ đồng Đến

năm 2018 thì tổng chi phí của Công ty ở mức 9.483 tỷ đồng Đến năm 2019 cho

phí tăng lên 10.023 tỷ déng.Téng chi phi tăng do giá vốn bán hàng, chi phí quản

lý kinh doanh, chi phí tài chính và các chi phí khác đều tăng Đây cũng là điều

dễ hiểu vì tổng doanh thu của công ty cũng tăng cao kéo theo chỉ phí tăng, cho

thấy Công ty đang mở rộng hoạt động kinh doanh và tìm kiếm các sản phẩm mới

để có sức cạnh tranh trên thi trường

Qua những khái quát chung về kết quả kinh doanh cho ta thấy những năm

qua công ty Cô phần Sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam đã đạt được những

thành tựu nhất định, đó là cả một quá trình có gắng và nỗ lực không ngừng nghỉ

của Ban lãnh đạo và toàn thê cán bộ, công nhân viên của Công ty.

15

CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOAT DONG TIEU THU VAT LIEU XÂYDUNG CUA CONG TY CO PHAN SAN XUAT VAT LIEU XAY DUNG

VIET NAM

2.1 Khung cơ sở lý thuyết nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Khái niệm cơ bản

2.1.1.1 Khái niệm về sản phẩm

Theo giáo trình Marketing Thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang — xuất

bản 2017) thì khái niệm sản phẩm được định nghĩa từ hai góc độ khác nhau: từ

góc độ nhà sản xuât và từ góc độ người tiêu thụ.

Sản phẩm được nhìn từ góc độ sản xuất - Tiếp cận sản phẩm theo hướngtruyền thống thì “ Sản phẩm của doanh nghiệp (ké cả doanh nghiệp sản xuất lẫn

doanh nghiệp thương mại) được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện

băng vật chất (hiện vật) của hàng hóa”(1) Khái niệm này giúp xác định được sảnphẩm theo công năng cơ bản nhằm mục tiêu thỏa mãn một số nhu cầu cơ bảnnào đó của con người, tuy nhiên vẫn chưa xác định đến những yếu tố liên quanđến các nhu cầu bổ sung - có thé hiểu là một sản phẩm chỉ bao gồm một hàng

tiêu dùng.Nhưmg theo cách này sẽ hạn chế khả năng phát triển của doanh nghiệp

Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm marketing - từ góc độ người tiêu dùng thì

“Sản phẩm là sự thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng” Đây có thể xem

là một sự tiến bộ, là một bước đi hoàn thiện trong quá trình giới thiệu sơ lược về

sản phẩm của doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn nâng cao khả năng cạnh

tranh và giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thúc đây nhiều hơn trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại.

Ngoài ra, sản phẩm của doanh nghiệp cũng có thé được hiểu là một hệthống thống nhất các yếu tô có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ

nhu cầu của khách hàng, bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu

hàng hóa, dịch vụ, cách thức bàng hàng Lúc này, sản phẩm sẽ bao gồm những

mặt hàng tiêu dùng khác nhau và đồng thời thỏa mãn được các nhu cầu từ cơ bản đến bé sung ở các thứ bậc khác nhau của khách hàng.

Đôi với các doanh nghiệp sản xuât định hướng với sản phâm cũng được đưa

ra là trước hêt tập trung vào nghiên cứu đê chê tạo ra các sản phâm hoàn toàn

16

mới , cải tiên , luôn hoàn thiện các san phan về kiêu dáng tính năng và chat

lượng của sản phâm Theo cách này còn có nghĩa là việc dựa vào và hoàn thiện

câu trức tông hợp của sản phâm băng các yêu tô tạo ra khả năng thỏa mãn đông

nhu cầu của khách hàng bên cạnh những công năng của sản phẩm

2.1.1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo Giáo trinh Kinh tế thương mại- Chủ biên GS.TS Đặng Đình Đào và

GS.TS Hoàng Đức Thân-xuất bản 2012 nó được theo hiệu theo hai nghĩa:

“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh

„nó là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp san

xuât”

Nghĩa rộng, “tiêu thu sản là quá trình ké từ khi hình thành ý tưởng sản pham

đên khi sản xuât và đưa sản phâm đên tay người tiêu dùng cuôi cùng”.

Nghĩa hep, “là quá trình chuyên hóa hình thái giá trị của sản pham từ hànghóa thành tiền”

Với các doanh nghiệp sản xuất, việc dé tiêu thụ các sản phẩm cho khách hàng

là chuỗi các các hoạt động của quá trình sản xuất trong khâu lưu chuyên hànghóa.Các nghiệp vụ sản xuất ở các xưởng, kho bao gồm:Tiếp nhận ,phân loại ,báo

gói ,lên nhãn hiệu cho sản phâm,xếp hàng hóa ở kho ,bảo quản ,và chuẩn bị đồng

bị để xuất bán và vần chuyền theo những yêu cầu của khách hàng

Nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm được đưa ra là đáp ừng đầy đủnhu cầu của khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tỉnh liên tục trong quá trình

tiêu thụ sản phẩm ,tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ

thương mại.

2.1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng

2.1.2.1 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp san xuat

2.1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một khâu vô cũng quan trọng của một doanh

nghiệp ,nhằm giúp doanh nghiệp đánh giá được những khía cạnh ,tác động của

thị trường từ đó có chiến lược cho sản phẩm cũng như quyết định thị trường tiềm

năng cho tiêu thụ sản pham

17

Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại — Đông Chủ biên

PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (Xuất bản 2016) nghiên cứu thị trường là “xuất phát

điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp , từ chiến lược đãxác định doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh,chính

sách thị trương”.Thực hiện nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp có lựa

chọn đúng đắn trong lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh, kinh doanh

những mặt hàng sản phẩm mà thị trường có nhu cầu.Nội dung bao gồm:

- Nghiên cứu tông cầu va cầu hướng vào doanh nghiệp là nghiên cứu tổng

khối lượng hàng hóa và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử

dụng với giá của thị trường trong trong một khoảng thới gian nào đó Nghiên

cứu này cần năm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng ;với hàng hóa

dùng là dân cư đó , thu nhập của họ Nghiên cứu này cũng cần cũng cần nghiên

cứu trên mỗi thị trường và địa bàn , đặc biệt thị trường trọng điểm Trên cơ sở

so sánh số liệu thống kê của các năm trước dé xác định được cầu trong từng thời

kỳ nhất định

- Nghiên cứu tông cung và cũng của doanh nghiệp là nghiên cứu dé xác định

khả năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có thể cung ứng cho

thị trường bao nhiều hàng hóa ,khả năng nhập khẩu bao nhiêu khả năng tồn kho(

dự trữ) thị trường bao nhiêu Trên các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và

các tiềm năng khác của doanh nghiệp dé xác định cung của doanh nghiệp có khả

năng đưa ra thị trường

- Nghiên cứu giá cả, nghiên cứu giá bán sản pham của doanh nghiệp san

xuất,giá hàng nhập khẩu.Nghiên cứu giá chêch lệch giá và giá mua, ngoài ra còn

nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về các loại hàng hóa ,các chính sách

về thuế ,giá dịch vụ giá kho bãi Căn cứ vào mục tiêu định hướng của doanh

nghiệp đề có chính sách giá cả cho phù hợp;

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường, nghiên cứu nay đòi hỏi doanh

nghiệp phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của đối

thủ trực tiếp và gian tiếp dé xác định mức cạnh tranh trên thị trường Trên cơ sở

thu thập được từ các đối thủ để đề ra quyết sách cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trường

=> Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu yêu câu và nhu câu của khách hàng

về loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng hóa tiêu dùng nhu

18

cầu sản phẩm phụ thuộc vào sơ thích , thu nhập , lứa tuổi , nghề nghiệp trình độ

văn hóa Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ , định mức sử

dụng nguyên liệu trong sản xuất ,kế hoạch sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp

sản xuât.

2.1.2.1.2 Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp(xuất bản 2002) dự báo mức bán sản phẩm là “một vấn đề cần thiết cho việc xây dựng chiến lược cho tiêu thụ

hàng hóa Gần như những quyết định tiêu thụ đều được dự báo trên mức bán của

doanh nghiệp, thực tế đã chứng minh nếu công tác dự đoan càng chính xác cao thì tỷ lệ công ty đi ra những đường lối đúng đắn càng cao”.Dự báo của doanh

nghiệp dé doanh nghiệp có thé thông qua 2 vẫn dé sau:

- Đánh giá ưu nhược điểm và lợi ích của doanh nghiệp khi tham gia một thị trường mới , đánh giá mức khai thác hay quyết định thay đổi năng lực kinh

doanh cho phù hợp với yêu cầu thị trường

- Phân tích và quyết định việc thay đổi hay duy trì chính sách tiêu thụ đánh

giá được những thay đổi cần thiết trên cơ sở triển vọng bán hàng.

Có hai quan điểm dự báo , một là Dự báo biến động , hai là Dự báo trược

tiếp Dự báo mức bán sản phẩm có thể là ngắn hạn ,trung hạn ,dài hạn Dự báongắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết van đề thường xuyên gặp phải có thé là

vài ngày hoặc vài tuần tới.Dự báo trung hạn và ngắn hạn đáp ứng nhu cầu chiến

lược của doanh nghiệp trong quá trình phát triển lâu dài

Các phương pháp dự báo bao gồm :

*Phương pháp thống kê kinh tế

Phương pháp này thường được sử dụng với doanh nghiệp đã và đang và sẽ

tiếp tục kinh doanh các loại hàng hóa cần dự đoan.Qua việc thống kê theo dõi số

lượng hàng hóa bán ra hàng tháng , hàng năm hàng quý và các khách hàng của

doanh nghiệp để dự đoan khả năng bán hàng trong tương lai, cũng nhơ sẽ dựđoan được khả năng nguồn hàng của doanh nghiệp trong tương lai

*Phương pháp toán kinh tế

Dựa vào điều tra số liệu và thực trạng kinh doanh của công ty qua nhiều

năm, băng việc phân tích các yếu tố quyết định đến sự vận động và kết quả hoạt

19

động kinh doanh của công ty Người ta lập mô hình phát triển hoặc xu hướng

phát triển của các hiện tượng kinh doanh trong tương lai.

*Phương pháp chuyên gia

Đây là phương pháp quan trọng và phổ biến trong khoa học dự báo, nó khai

thác tối đa và sử dụng trình độ cao về lý luận , sự hiểu biết về chuyên môn, sự

phong phú về kinh nghiệm thực tiễn khả năng nhạy bén về tình hình tài chính tương lai của các chuyên gia và nhà khoa học , nhà quản lý và chuyên môn nổi

tiêng vê kinh tê khoa học công nghệ năm trong miên lân cận với dự báo

- Ngoài ba phương pháp nói trên còn rất nhiêu phương pháp khác được sử

dụng

Dự báo thị trường tiêu thụ là một khâu không thể thiếu trong hoạt động xây dựng chiến lược của doanh nghiệp Tuy nhiên mọi dự báo chỉ có mức độ tương

đối của nó , nó có rất nhiều yếu tố liên quan đến ngoài dự báo bên ngoài thị

trường của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp cần căn cứ xem xét một cách thận

trọng cả bên trong và bên ngoài trước khi quyết định chiến sách của mình

2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần phải xây dựng riêng cho mình một bản kế hoạch bán

hàng dé tránh bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo được tầm nhìn xa

trông rộng và bat kịp sự thay đôi của mình so với trên thị trường

Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, “Kê hoạch bán hàng làvăn bản tổng hop dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh

nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm, chia theo

quý và các tháng” Thường kế hoạch bán hàng sẽ do phòng kế hoạch tổng hợp

hoặc phòng kinh doanh lập ra, và có các dang kế hoạch bán hàng khác nhau.

Đầu tiên là lập kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý Thường sẽ là lập kế

hoạch bán hàng cho toàn doanh nghiệp; đồng thời đưa ra kế hoạch bán hàng chotừng bộ phận của doanh nghiệp như các chi nhánh, các tổ đội bán hàng và kếhoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng cho nhân viên bán hàng

Thứ hai sẽ là lập kế hoạch theo cấp độ sản pham: kế hoạch bán hang chungcủa doanh nghiệp cho tất cả lĩnh vực kinh doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ,

bán hàng); kế hoạch bán cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch bán cho từng nhóm hang; kế hoạch bán cho từng mặt hàng cụ thé.

20

Sau đó là lập kế hoạch theo khu vực địa bàn kinh doanh Chủ yếu sẽ tập

trung vào kế hoạch liên quan đến hoạt động xuất khẩu; kế hoạch bán hàng trong

nước; kế hoạch bán hàng cho từng vùng miền (Bắc, Trung, Nam); kế hoạch bántừng tỉnh, quận, huyện; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm

Tiếp đó sẽ là kế hoạch bán hàng được lập theo khách hàng Kế hoạch này

phụ thuộc vào từng đối tượng khách hàng khác nhau, như khách hàng công

nghiệp, khách hàng trọng điểm, khách hàng lớn và khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.

Cuối cùng, kế hoạch bán hàng sẽ được lập theo các hình thức bán hàng Kế

hoạch bán trả góp, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán buôn.

Kế hoạch bán hàng không chi đơn thuần là được lập theo các hình thức khác nhau, mà kế hoạch bán hàng được lập ra còn phụ thuộc vào các yếu tố tác động,

điều kiện thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, các đại lý; các kế hoạch

quảng cáo, xúc tiến bán hàng Và mỗi doanh nghiệp chỉ có một kế hoạch bán

hàng tổng hợp và bản kế hoạch ấy phải kết hợp tất cả các tiêu thức đã nêu trên

2.1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.1.2.3.1 Thực hiện tổ chức thực hiện các kênh phân phối

-Theo Giao trình Kinh tế thương mai “Kênh Tiêu thụ là hình thức vận động

của hàng hóa từ các nhà sản xuất đến người tiêu thụ”.Theo giáo trình kênh tiêu

thụ thực hiện chức năng quan trọng sau :

+Nghiên cứu thu thập thông tin dé lập kế hoạch cho việc thúc day tiêu thụ

+Kích thích tiêu thụ và chuyên đưa các thông tin về sản pham

+Tạo mối quan hệ và duy trì những mối quan hệ tiềm năng

+Hoàn thiện sản phẩm đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng.

+Tiến hàng thương lượng hoàn thiện về mặt giá cả và những điều kiện khác

đề thực hiện chuyền giao hàng hóa.

+Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển bảo quản lưu trữ sản phẩm hàng

hóa.

+Xoay vốn hợp lý để đảm bảo sản xuất.

+Châp nhận rủi ro và trách nhiệm về kênh

21

Theo giáo trình có một số kênh tiêu thụ đươc hình thành qua các cấp phân

loại theo cap cau thành của kênh được mô tả như hình sau :

Nhà sản Người bán _, Người bán Người ban , Người tiêu

xuât buôn 1 buôn 2 lẻ dùng

Hình 2.1.Kênh tiêu thụ các cấp khác nhau

( Nguồn: Giáo trình Kinh doanh thương mai )

Chủ biên: GS.TS Đặng Dinh Đào và GS.TS Hoang Đức Thân)

Theo đó việc sử dụng bao nhiêu trung gian ở mỗi cấp của kênh tiêu thụ phụ

thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh ,có 3 quan điểm quyết định van dé :

+Phân phối 6 ạt:Đây thường sử dụng cho những chiến lược hàng hóa tiêu

dùng thường ngày và nguyên liệu thông thường.Đối mặt hàng này luôn phải có

lượng dự trữ nhiều nhất và một vị trí thuận lợi

+Phân phối theo đặc quyền: Một số nhà sản xuất có thể hạn chế số người

trung gian buôn bán hang của họ.Hình thức dag quyên hạn chế các đại lý được

phân phối hàng độc quyền của công ty.

+Phân phối có chọn lọc:Đây là loại hình thức trung gian giữa phân phối 6 ạt

và phân phối đặc quyền

Các doanh nghiệp áp dụng các chính sách nay phan đa do đặc điểm sản phẩm

quyết định

2.1.2.3.2.Chính sách giá trong tiêu thụ

Giá cả là biêu hiện băng tiên của giá trị hàng hóa ,đông thời tông biêu hiện

tong các quan hệ kinh tế như cung -cầu hàng hóa tích lũy tiêu dùng và cạnh

22

tranh ” Theo Gido trinh Kinh doanh thương mại -Chủ biên: GS.TS Đặng Dinh

Đào và GS.TS Hoàng Duc Thân

Quy trình định giá sản phẩm được đặt ra khi doanh nghiệp triển khia một

mặt hàng mới,quy trình được mô tả theo hình sau đây:

| Chọn giá cuối cũng của mặt hàng |

Hình 2.2.Quy trình định gía trong tiêu thụ sản phẩm

(Nguồn:Giáo trình Kinh doanh thương mại -Chu biên: GS.TS Đặng Dinh Đảo

va GS.TS Hoàng Đức Thân)

-Đối với các sản phẩm đã có của doanh nghiệp doanh nghiệp sẽ sử dụng các

kỹ thuật điều chỉnh giá sao cho phù hợp:

+Định giá chiết khấu:Loại định giá này được người mua có thể khác với

bảng giá doanh nghiệp đưa ra nhưng mô hình chung của chiết giá là vấn đề tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp (Chiết giá thương mại; chiết giá khếch trương; chiết giá do thanh toán ngay; chiết giá số lượng và chiết giá theo mùa)

+Định giá phân biệt:Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán củasản pham để thích ứng với những khách hàng thích hợp ,sản phẩm và khu vựcđịa lý.Với việc định giá này doanh nghiệp absn sản phẩm theo nhiều mức giá

khác nhau, những mức gái này không phản ánh sự khác biệt về chi phí.NÑó mang

23

nhiều hình thức như:Phân biệt hình thức sản pham:;Phan biệt theo khách

hàng;Phân biệt theo thời gian.

+Định giá theo tâm :Giá cả chứa đựng thông tịn về sản phẩm , những chệch

lệch giá cả nhỏ về giá có thê làm thay đôi các nhìn của khách hâng vê sản phâm.

+Định giá để quảng cáo:Trong những khoảng thời gian nào đó doanh nghiệp

có thé định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết thậm chí có thé thấy hơn giá cả thành phâm.Theo đó người bán sẽ đề ra giá thật cao rồi bán với giá thật thập để

thu hút người mua.

-Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

+Chinh sách giá cao:Chính sách thông thường được sử dụng khi doanh

nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này doanh nghiệp bán giá sản phẩm cao

nhằm thu lại lợi nhuận độc quyền Chăng hạn khi doanh nghiệp tung một sản

phẩm mới ra thị trường doanh nghiệp doanh nghiệp có thé day giá lên cao tương

đôi dé tranh việc đạo nhai sản pham.

+Chính sách giá thấp:Một số doanh nghiệp theo đuổi giá thấp hơn doanh

nghiệp cạnh tranh, trong trường hợp này đây là một chính sách giá tạm thời

trong thị trường luôn biến động.Chính sách này cho thấy thị trường đnag được

mở rộng, thu hút cầu lớn tăng cơ hội cho người bán Mặt khác trong trường hợpsản phẩm cuối chu sống trường hợp bán giá thay dé giúp doanh nghiệp thu hồi

vôn.

2.1.2.3.4.T6 chức lực lượng bán hàng

Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại “Lực lượng bán hang là

toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyền, phân phối và bán hàng cho

doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là cầu nối co bản của doanh nghiệp với

khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng” Và lực

lượng bán hàng được chia thành các loại khác nhau.

Lực lượng bán hàng cơ hữu là lực lượng đầu tiên được nhắc đến Họ là cáccán bộ công nhân viên thuộc bộ phận bán hàng nằm trong danh sách biên chếcủa doanh nghiệp Đối với lực lượng bán hàng trong và ngoài công ty còn phải

phụ thuộc vào sự phân công và địa điểm mà doanh nghiệp lựa chọn bán hàng.

Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp sẽ là những người hạn chế gặp

trực tiếp khách hàng, chủ yếu liên hệ và trao đối với khách hàng thông qua điện

24

thoại Lực lượng này chủ yếu hoạt động tại văn phòng doanh nghiệp và là những

người đóng vai trò hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoài của doanh nghiệp Còn

đối với lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp, họ sẽ là những người được

bố trí theo từng khu vực, phân chia theo địa bàn kinh doanh dé trực tiếp gặp gỡ

và tiếp xúc với khách hàng

Thứ hai là hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp Hệ thống này bao

gồm các cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanhnghiệp Đồng thời các đại lý sẽ nhận bán hàng nhằm mục đích nhận hoa hồngtheo hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệthống đại lý được thé hiện trong hợp đồng dai lý, trong đó quy định chặt chẽ

trách nhiệm, quyền han của bên giao đại lý và bên nhận dai lý.

Hệ thống đại lý có các đặc điểm riêng như hoa hồng, chi phí và doanh số sẽliên quan trực tiếp với nhau; là lực lượng bán hàng thường xuyên và được phân

chia theo khu vực địa lý ổn định, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường Vì vậy, doanh nghiệp sẽ cần tập trung dành nhiều công sức và

thời gian đê hỗ tro cũng như tạo thêm nhiêu môi quan hệ bên vững với các đại lý

Kết luận lại thì lực lượng bán hàng chính là hệ thong ban hang hỗn hợp Hệ

thống này là trường hợp doanh nghiệp kết hợp giữa việc sử dụng nhiều nguồn lực bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tô chức chuyên môn hóa theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thé dé chiếm lĩnh thị trường.

2.1.2.3.3 Tiến hành quảng cáo và xúc tiễn bán hàng

Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại đã đưa ra các khái niệm

về tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng Đầu tiên là tiến hành quảng cáo

-“là một trong các hình thức truyền tin thương mại nằm đem đến cho người nhận

thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doang nghiệp bằng nhữngphương tiện đại chúng dé lôi cuốn người mua” Ngoài ra, quảng cáo cũng sẽ tạo

ra được sự chú ý của khách hàng, đồng thời tác động đến tâm lý người nhận tin

và có thé làm thay đôi hành vi và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm thôngqua sự tiếp nhận thông tin

Khái niệm về xúc tiễn bán hàng - “là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng

nhanh chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua, và có những kĩ

25

thuật xúc tiến khác nhau được áp dụng trong kinh doanh thương mại” Có nhiều

những kỹ thuật xúc tiễn khác nhau được doanh nghiệp áp dụng.

- Thực hiện giảm giá: đối với những đối tượng khách hàng chưa thực sự có

nhu cầu nhưng do được giảm giá hàng bán nên có nhu cầu mua cao hơn Thường

chương trình sẽ được áp dụng vào các dịp Lễ, Tết, hoặc theo chiến dịch tăng

doanh số của công ty

2.1.2.3 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Hoạt động tiêu thụ được doanh nghiệp đánh giá với mục đích là nhằm giúp

nam được toàn bộ diễn biến và kết quả bán hang của doanh nghiệp dựa vào

những báo cáo bán hàng của nhân viên Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ không

chỉ là việc của cấp trên mà chính bản thân các nhân viên của mỗi phòng ban đềuphải thực hiện Từ đó, dựa vào một số chỉ tiêu doanh nghiệp sẽ có thể đo lượng

được hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.

Đầu tiên là chỉ tiêu doanh thu Chỉ tiêu này sẽ phụ thuộc vào sự biến động

của số lượng và giá cả Vì tổng doanh thu chính là tổng số tiền mà doanh nghiệp

thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn.

Tổng doanh thu = Tổng số lượng hàng bán x Giá đơn vị hàng bán

Thứ hai sẽ là chỉ tiêu chi phí bán hang Chỉ tiêu này được hiểu là toàn bộ chi phí cần thiết mà doanh nghiệp cần sử dụng liên quan đến quá trình tiêu thụ sản

phẩm - dịch vụ Bao gồm nhiều loại chi phí khác nhau như, chi phí vận chuyên,

vận hành; chi phí thuê địa điểm; trả lương cho công nhân viên bán hàng Đặc

biệt, những khoản chi phí này doanh nghiệp cần phải tính toán và kiểm soát chặt

chẽ hơn nhằm mục tiêu tránh gây lãng phí, giảm hiệu quả bán hàng vì khi chi phí

càng cao thì lợi nhuận thu về càng thấp

Thứ ba chính là chỉ tiêu lợi nhuận, có thé nói là chỉ tiêu chịu ảnh hưởng của

nhiều những yếu tô khác nhau, như doanh thu, các khoản giảm trừ doanh thu, giá

vốn hàng bán và chi phí bán hàng Doanh nghiệp cần đưa ra những phương án

giúp giảm trừ các khoản chi phí một cách hợp lý va từ đó sé dat được lợi nhuận

cao.

Thứ tư là chỉ tiêu doanh thu qua từng mặt hàng Một doanh nghiệp sẽ thường

sản xuất nhiều mặt hàng và nhiều nhóm hàng hóa, dịch vụ khách nhau Và mỗimặt hàng này sẽ có một số những đặc điểm khác nhau và đồng thời cũng có thê

26

đáp ứng được những nhu cầu tiêu dùng khác nhau Vì vậy, doanh nghiệp cần

phân tích doanh thu bán hàng chỉ tiết của từng mặt hàng để thấy rõ được về sự

biến động và xu hướng phát triển của chúng

Khách hàng được xem là một trong số những nhân tố đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp Vì vậy chỉ tiêu số khách

hàng mới sẽ là chỉ tiêu cuối cùng xét đến Trong quá trình kinh doanh, ngoài việcgiữ vững mối quan hệ với những đối tác, khách hàng truyền thống thì doanhnghiệp cần phải tiếp tục và có gắng tìm kiếm thêm nhiều những khách hàng mới.Điều này sẽ tác động trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp

Không chỉ đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà việc đánh giá

lại chất lượng và hiệu quả của nhân viên cũng đóng vai trò rất quan trọng Doanh

nghiệp sẽ đánh giá theo các tiêu chí như doanh số mà nhân viên đạt được so với

chỉ tiêu đã được phân bố Đồng thời, đánh giá lại kiến thức của nhân viên về

công ty, vê toàn bộ sản phâm và cả vê những khách hang họ đang chăm sóc.

2.1.3 Những nhân tố ảnh hướng đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp

*Môi trường khu vực quôc tê

Trong thời kỳ hội nhập như hiện nay môi trường khu vực là yếu tố tác động

nhiều đến những quyết định quan trọng và hướng đi của một quốc gia và doanh

nghiép,dya vào đây người chia thành 3 yếu tố là:Chính trị thé giới,Kinh tế

thé,Khoa học va công nghệ thế giới.Đây là 3 yếu tố quyết định hội nhập của một

quốc gia.

*Môi trường kinh tế quốc dân

-Yếu tố chính trị:yếu tố chính trị quyết định sự 6n định lâu dài của các doanh

nghiệp , nền chính trị ôn định và phát triển sẽ tạo đà cho nền kinh tế đi lên,

doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội nắm bắt cơ hôi, bên cạnh đó chính phủ cũng

chính là cán cân giúp cho thụ trường luôn cân bằng giữ cung và cầu.

-Yếu tố kinh tế:các yêu tô kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến kết quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp.Các doanh nghiệp luôn phải theo dõi dé địnhhướng được những bước đi tiếp theo của doanh nghiệp theo từng thắng thừng

quý từng năm từng giai đoạn.

27

-Yếu tố khoa hoc -công nghệ: đây là yêu tố ảnh hưởng quan trọng đến sự hòa

nhập của doanh nghiệp vào nên kinh tế môi trường ngày càng năng động.Trong thời kỳ công nghệ thay đổi nhanh đổi nhanh như vũ bao như hiện nay doanh

nghiệp luôn phải cỗ gắng bắt kịp xu thé với thị trường cà tạo ra nhiều giá trị hơn

so với đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm cùng thị trường khách hàng

-Yêu tô -xã hội:yêu tô này ảnh hưởng lâu dài và sâu sắc đên nhu câu mau

hàng , cũng như hành vi của con người Vì vậy các doanh nghiệp cân có sự hiêu

biết sau sắc các truyền thống văn hóa, phong tục tập quán của khách hàng

-Yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên:ta thấy rằng nếu yếu tố sơ sở hậ

tầng tốt sẽ tại một điều kiện thuận lợi lớn cho doanh nghiệp hoạt động.Điều kiện

tự nhiên là một yếu tố chủ quan không thể lường trước được , bên đó yếu tố môitrường là một yếu tố cần được cách doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn

*Môi trường kinh doanh

-Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu:bất kỳ doanh nghiệp khi tham gia thị

trường đều có đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường.Đó là tất cả các doanh

nghiệp đồng sản phẩm cũng như các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế,các đối

thủ xuất hiện quyết định tinh chất gay gắt trong cạnh tranh sản phẩm thị trường,

nó có hai mặt vừa là đòn day vừa là nỗi lo lắng thị phần của doanh nghiệp trên

thị trường sản phẩm.

-Khách hàng:là các nhóm người ,doanh nghiệp,có nhu cầu có khả năng thanh

toán về mặt hàng , dịch vụ của doanh nghiệp mà vẫn chưa được đáp ứng thỏa

mãn.Người ta chia khách hàng thành 4 nhóm:Theo mục đích mua sắm,Theo khối lượng hàng hóa mua sắm,Theo phạm vi địa lý,Theo mối quan hệ của khách hàng

với doanh nghiệp.Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc tìm

hiểu nhu cầu của khách hàng cũng như đáp ứng được những nhu cầu ngày càng

cao của khách hàng sẽ đen đến nhiều lợi thế cho việc thu hút khách và tạo mối

quan hệ hàng hóa với người mua

-Nhà cung ứng của doanh nghiệp:Đây là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng

của doanh nghiệp, quyết định đến chất lượng và giá cả đầu ra của sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp.Từ đó các doanh nghiệp cần tìm hiểu, nghiên cứu cácnguôồn cung ứng với loại hàng thích hop đảm bảo được nhu cầu khách hàng, chat

lượng hàng hóa, khối lượng hàng hóa cũng như giá cả hang hoa, chi phí Chính

28

vì yêu tô quan trọng trong sản xuât này mà doanh nghiệp cô găng tìm hiêu đê

giảm thiểu chi phí đầu vào nhưng vẫn giữ được giá trị chất lượng nguyên liệu.

-San phẩm thay thế:đây là sản phẩm là sản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh trong cùng nghành hoặc các ngành khai thác cùng một nhu cầu trên cùng

một thị trường.

-Các đối thủ cạnh tranh tiềm ân: các đối thủ này là các đối thủ mới gia nhập thị trường họ đưa ra những các khai thác thị trường mới và mong muốn chiếm

được thị phần trên thị trường

*Môi trường nội bộ

-Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

-Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực của doanh nghiệp:nguồn nhân lực quyết

định đến thành công của doanh nghiệp vì mọi hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp đều được thực hiện bởi con nguoi

-Quản tri tài chính kê toán: yêu tô này có liên quan lớn đên nguôn lực tài

chính của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có những cái nhìn chính xác vê mình

đã thu được và đưa ra chính sách phù hợp với năng lực doanh nghiệp.

-Hệ thống thông tin của doanh nghiệp: Hệ thống này giúp cho nhà quản trị

có những quyết định và chiến lược đúng đắn và kịp thời.Nó nhằm hỗ trợ các

doanh nghiệp thu thập và sử lý thông tin từ đó để hỗ trợ đưa ra các thông tin mang tinh khách quan hỗ trợ cho các mục tiêu chiến lược.

-Né nếp văn hóa của doanh nghiệp

-Hoạt động nghiên cứu phát triển của doanh nghiệp: việc nghiên cứu giúpcho doanh nghiệp có những bước đi ngoạn mục hơn bắt kịp xu thế thị trường

2.2 Thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cỗ phần sản

xuất vật liệu xây dựng Việt Nam

2.2.1 Kết quả của hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty cỗ phầnsản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam

Nhìn lại giai đoan 2016-2019 công ty đã có nhiều sự thay đổi , nhờ sự linh

động trong phân phối cũng như có nhứng chính sách với từng đối tượng khách

hàng công ty đã có những tăng trưởng rõ rệt.Đồng qua đây hình ảnh của công ty

cảng ngày được biêt đên nhiêu hơn và được nâng lên rõ rệt.

29

Bảng 2.1 Doanh thu sản phẩm và dịch vụ của công ty giai đoạn 2016-2019

(Báo cáo tài chính của công ty CP sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam)

Biểu đồ 2.1.Tăng trưởng doanh thu bán san phẩm và dịch vụ của công ty

CP sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam giai đoạn 2016-2019

Nhìn biểu đồ ta thấy qua các năm công ty có sự tăng tưởng khá đồng đều.Năm 2016 doanh số đạt 90.190 tỷ đồng , năm 2018 lên 103.831 tỷ nhưng đến

năm 2019 lại giảm tăng nhẹ lên 123.897.Nhìn chung doanh số công ty tăng

trưởng qua từng năng con phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.Qua đây cũngcho thấy sự cố gắng nỗi lực của đội ngũ nhân viên cty chúng tôi luôn mongmuốn đem đến cho khách hàng những sản pham với chất lượng tốt nhất.Càngngày chất lượng úy của ông ty ngày một đi lên đó cũng là một sự động viên

khuyên khích vô cũng lớn đôi với đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty

Các nhóm ngành chính của công ty báo gôm sản xuât các sản phâm về bê

tông như bê tông tươi , các loại khối đúc từ bê tông( vi hè ,cống, hỗ ga, cọc

30

tiêu ),vữa xây dựng , gạch xi măng cốt liệu gạch chưng áp , các loại sản phẩm

thạch cao thì có vách thạch cao và các loại khuân hình đúc bằng thạch cao và ngoài ra hiện tại công ty còn có các sản phẩm dịch vụ.

Bang 2.2 Tỷ trọng cơ cau doanh thu các sản phẩm chính bán các sản phẩm

dịch vụ của công ty giai đoạn 2016 -2019

(Don vị :Ty dong) Tén san pham 2016 2017 2018 2019

Nhìn bang ta có thé thay các sản phẩm từ bên tông như bê tông tươi và các

bê tông khối là ngành đem đến doanh thu cao nhất cho công ty , công ty luôn

chú trọng thúc day dé tiêu thụ các sản phẩm này lên hàng đầu Ty xuất lợi nhuậncủa sản phẩm liên tục tăng ,tăng đề qua các năm từ 2016 đến 2018 tăng khá đều ,cho đến năm 2019 do những biên động trên thị trường tỷ công ty vẫn tiếp tục

đây mạnh ngành này nhưng bên cạnh đó công ty thúc đây sản phẩm dịch vụ như

bột bả mater và sơn cao cấp chính vò vậy trong thời kỳ năm 2019 khi các sản

phẩm khác bị ảnh hưởng bởi sự lũng đoạn thị trường bat động sản thì sản pham

này lại được công ty đặc biệt chú trọng và đây mạnh Nhìn chung công ty luôn

có những quyết sách đúng đắn trong những thời điểm khó khăn đề hoạt động của

công ty được ôn định trong những thời gian khó khăn cũng như dé đứng vững

trên thị trường.

31