MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ 3 LỜI CẢM ƠN 4 LỜI MỞ ĐẦU 5 CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN Y TẾ AN SINH 9 1 1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công[.]
MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN Y TẾ AN SINH 1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 1.1.2 Giai đoạn phát triển Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 10 1.1.3 Nhiệm vụ ngành kinh doanh chủ yếu công ty 11 1.2 Cơ cấu tổ chức .12 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản lý 12 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 13 1.3 Đặc điểm nguồn nhân lực .18 1.3.1 Cơ cấu lao động thông qua độ tuổi lao động .19 1.4 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016 – 2018 .20 1.5 Đặc điểm tài 22 1.6 Đặc điểm thị trường công ty 25 1.6.1 Đối thủ cạnh tranh .25 1.6.2 Khách hàng 28 1.6.3 Hệ thống kênh phân phối Công ty .30 1.6.4 Thuận lợi, khó khăn, phương hướng phát triển thời gian tới 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN Y TẾ AN SINH 33 2.1 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 33 2.1.1 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng biên chế 33 2.1.2.Thực trạng công tác xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng 44 2.1.3 Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 45 2.1.4 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 48 2.1.5 Chính sách bù đắp động viên lực lượng bán hàng 50 2.1.6 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công ty .51 2.2 Đánh giá tình hình bán hàng cơng ty thời gian qua 52 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN Y TẾ AN SINH 53 3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 53 3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 54 3.3 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng .56 3.4 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 56 3.4.1 Kế hoạch làm việc tuần .56 3.5 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 61 3.5.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung .61 3.5.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng 61 3.5.3 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 62 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO .67 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH V Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 13 Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối Công ty .30 YHình 2.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 36 Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại 53 Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn nhân lực An Sinh Medical giai đoạn 2016-2018 18 Bảng 1.2: Cơ cấu lao động qua độ tuổi công ty CP thiết bị vật tư y tế An Sinh .19 Bảng 1.3: Số lượng hàng hóa nhập Cơng ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh giai đoạn 2016 - 2018: 20 Bảng 1.4: Đánh giá tài sản nguồn vốn Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh qua năm 2016, 2017 2018 22 Bảng 1.5: Đánh giá kết kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh qua năm 2016, 2017 2018 24 Bảng 2.1: Kết cấu lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh giai đoạn năm 2016 – 2018 33 Bảng 2.2: Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 35 Bảng 2.3: Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2016 đến 2018 lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 45 Bảng 2.4: Bảng cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh giai đoạn 2016 -2018 46 Bảng 2.5: Kinh phí đào tạo cho lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh giai đoạn 2016-2018 .48 Bảng 2.6: Bảng lương phụ cấp nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh giai đoạn 2016-2018 49 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh .62 LỜI CẢM ƠN Sau gần tháng thực tập với cố gắng giúp đỡ nhiệt tình q Thầy Cơ người xung quanh Cuối em hoàn thành xong đề tài thực tập Em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Thầy Cô khoa Marketing bạn sinh viên lớp quản trị bán hàng 57 hướng dẫn tận tình để em hồn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn tới tồn thể Anh, Chị Cơng ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh, tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành tốt cáo thực tập Mặc dù giúp đỡ tận tình Thầy Cơ, bạn bè tồn thể Anh, Chị Cơng ty hạn chế trình độ chun mơn, kinh nghiệm thực tế tài liệu tham khảo nên nội dung đề tài cịn nhiều vấn đề thiếu sót Rất mong góp ý kiến Thầy Cơ, Anh, Chị bạn bè để nội dung báo cáo hoàn thiện Cuối em xin gửi lời chúc sức khỏe, thành công đến Qúy Thầy Cô trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân tập thể Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Em xin chân thành cảm ơn! Nha Trang, ngày 30, tháng 05, năm 2019 Sinh viên thực Lê Thị Minh Trang LỜI MỞ ĐẦU “Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế nước ta khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2020 Các doanh nghiệp phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Chuyển đổi kinh tế từ chế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh nước ta có thay đổi lớn Với doanh nghiệp ranh giới thành công thất bại trở nên rõ ràng.” Hơn nữa, thời đại công nghệ thông tin nên kinh doanh độc quyền dần vị nhường chỗ cho kinh doanh hồn hảo, “khách có nhiều hội lựa chọn nên việc sử dụng vốn lưu động cho có hiệu trở nên quan trọng Tuy nhiên, kết đạt tồn mặt hạn chế Một số doanh nghiệp gặp khơng khó khăn trình độ quản lý chưa theo kịp với đà chế thị trường kèm theo phản ứng linh hoạt với phương thức cách thức điều hành doanh nghiệp điển hình lĩnh vực tài Các doanh nghiệp lúng túng huy động, quản lý sử dụng vốn Bất kỳ doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh điều quan tâm vốn kinh doanh sử dụng vốn cách tiết kiệm, hiệu Muốn vậy, công tác tài doanh nghiệp phải thực cách đầy đủ, xác kịp thời đảm bảo thực chế độ.” Xuất phát từ nhận thức trên, qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh, với hướng dẫn nhiệt tình TS Phạm Hồng Hoa ban giám đốc toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh, em phần tiếp cận thực tế, tìm hiểu trình hoạt động q trình phát triển cơng ty Em xin chân thành cảm ơn! ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu “Trong kinh tế thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rơng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận, sở đảm bảo phát triển bền vững doanh nghiệp Trong doanh nghiệp lực lượng bán hàng phận quan trọng họ người trực tiếp thực giao dịch với khách hàng, đáp ứng yêu cầu, thoả mãn khách hàng Có nhiều nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng đa số theo hướng ứng dụng công nghệ quản lý Sự xuất bán hàng tự động - hoạt động bán hàng qua Internet, hoạt động bán hàng qua điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu doanh nghiệp có cịn cần đội ngũ bán hàng hay không? Thật cần thiết, vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp.” “Trong bối cảnh thị trường mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao.” Chính vậy, việc nghiên cứu cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng cần quan tâm trọng hầu hết doanh nghiệp.” 1.2 Tính cấp thiết đề tài Mức độ cạnh tranh thị trường dược phẩm vật tư y tế Thanh Hóa khốc liệt với khoảng 40 Cơng ty lớn nhỏ có mặt Mặc dù có số lợi mặt địa lý mạng lưới phân phối song Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày mạnh từ công ty ngoại tỉnh Công ty nội tỉnh Thực tế, thời gian qua, An Sinh Medical đạt kết cao kinh doanh có đóng góp lực lượng bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt ngày tăng thị trường nay, thay đổi công tác quản lý lực lượng bán hàng cơng ty cần đặt nhằm hồn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trường doanh nghiệp Chính vậy, em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh” để làm chuyên đề thực tập tốt nghiêp ngành quản trị bán hàng mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng An Sinh Medical 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 1.3.2 Mục tiêu cụ thể - Tổng quan vấn đề lý luận thực tiễn chung công tác quản lý lực lượng bán hang doanh nghiệp; - Đánh giá thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh; - Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh; - Đưa hàm ý quản trị nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Khách thể nghiên cứu: lãnh đạo đơn vị, cán quản lý, nhân viên bán hàng 1.4.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2016 đến năm 2018 1.5 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: 1.5.1 Thu thập liệu Dữ liệu thứ cấp: tài liệu nghiên cứu có liên quan đến chuyên đề tổng kết đánh giá đơn vị nghiên cứu 1.6 Ý nghĩa nghiên cứu “Đề tài phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh, từ tìm ưu điểm, hạn chế cơng tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục Đề tài đưa số hàm ý quản trị chủ yếu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh.” 1.7 Cấu trúc đề tài Đề tài nghiên cứu kết cấu Chuyên đề chia làm chương: “Chương I: Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Chương II: Thực trạng việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Em xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn Phạm Hồng Hoa., cô Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân giúp em hoàn thành chuyên đề này.” Hà Nội, tháng 05 năm 2019 Sinh viên Lê Thị Minh Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN Y TẾ AN SINH 1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Tên đầy đủ : Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh Tên giao dịch: ASM Tên viết tắt : An sinh MECo., Ltd Địa : Miền Bắc : 40 Phương Mai - P Phương Mai - Q Đống Đa - TP Hà Nội Miền Trung : 296, Hải Thượng Lãn Ơng - P Quảng Thắng - TP Thanh Hóa Điện thoại : 0373952255 Email : ansinhyte@gmail.com Websites : http://www.ansinhmed.com/ansinhyte@gmail Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 2801615584 Sở kế hoạch đầu tư TP Thanh Hóa cấp Giấy chứng nhận đăng ký thuế Bộ Tài Chính Thanh Hóa cấp Vốn ký kinh doanh:4.500.000.000 (Bốn tỷ rưỡi) Ngân hàng giao dịch: Ngân hàng: 0781000381056- Ngân hàng TMCP Ngoại Thương VN – Chi nhánh Thanh Hóa Số TK: 50110000485185 MST: 2801615584 Giám đốc: Nguyễn Tăng Hòa “Kể từ đời 2017, với nỗ lực không ngừng để đem đến khách hàng sản phẩm chất lượng, đặc biệt dịch vụ kỹ thuật uy tín Đến nay, An Sinh có hàng nghìn khách hàng trải rộng khắp địa phương Toàn Quốc Riêng thị trường Thanh Hóa, nơi An Sinh đời gần 100% sở Y tế từ Tư nhân tới Công lập mua sử dụng dịch vụ kỹ thuât thiết thị Y tế An Sinh Medical Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh thành lập vào hoạt động từ ngày 10 tháng 12 năm 2017 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 2801615584 Sở kế hoạch đầu tư TP Thanh Hóa cấp.” 1.1.2 Giai đoạn phát triển Công ty Cổ phần Đầu Tư phát Triển Y tế an Sinh “Năm 2013, An Sinh Medical thành lập trung tâm dịch vụ kỹ thuật thiết bị y tế: Nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ An Sinh thành lập Trung tâm kỹ thuật Thiết bị Y tế đại chuyện nghiệp Với trang thiết bị đại, sở vật chất khàng trang đội ngũ kỹ thuật nhiều kinh nghiệm An Sinh trước bước tiến bước xa so với số đơn vị khác.” “Năm 2016, cơng ty thành lập Phịng dự án Phịng Thương mại xuất nhập khẩu: Phòng dự án thành lập tham dự lần " Trúng thầu hóa chất, vật tư tiêu hao SYt Thanh Hóa ", phá vỡ độc quyền đơn vị truyền thống Từ đây, giá thị trường Thiết bị y tế Thanh Hóa có nhiều biến động dần trở ổn định Cũng năm 2016, An Sinh tiếp tục thành lập phòng " Thương mại xuất nhập " để chủ động nguồn hàng nâng cao lực cạnh tranh An Sinh bắt đầu tự nhập phân phối nhiều loại vật tư, phụ kiện số hãng như: Humasis, HuBDIC, Honsun ” “Năm 2017, An Sinh đầu tư xây dựng đưa vào vận hành KHO HÀNG mới: Với diện tích gần 700 m2, kho hàng đạt tất tiêu chuẩn khắt khe bảo quản, phân phối Từ kho lạnh, kho mắt đến xe vận chuyển lạnh chuyên dụng đầu tư đồng bộ.” “Đến năm 2018, năm đột phá với cải tổ toàn diện máy mở rộng thị trường - Đưa ERP (Enterprise Resource Planning) hệ thống quản trị tổng thể, hợp doanh nghiệp sử dụng An Sinh Medical đơn vị lĩnh vực Thiết bị Y tế áp dụng hoàn chỉnh hệ thống ERP đại, theo xu hướng 4.0 - Đạt tiêu chuẩn ISO13485:2016 An Sinh học tập, áp dụng thật quy tắc - Đạt tiêu chuẩn GDPAn Sinh tiên phong áp dụng tiêu chuẩn GDP dược cho việc phân phối, kinh doanh thiết bị, vật tư y tế - Áp dụng quản lý hàng hóa theo mã QR CODE Với hỗ trợ hệ thống ERP, An Sinh quản lý hàng hóa mã QR code, phục vụ việc sữa chữa bảo hành thiết bị giúp khách hàng kiểm tra nguồn gốc xuất xứ mua hàng An Sinh Cũng năm 2018, An Sinh hoàn thành sản phẩm nhập minh: An Sinh nhập phân phối độc quyền Full Thiết bị Y tế gia đình Trong Medel hãng lớn giới thiết bị y tế gia đình Medel đời từ 10