Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty tnhh mtv thuốc lá đồng tháp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM LÊ HỮU TÍN MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HCM, tháng 07/2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM LÊ HỮU TÍN MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hƣớng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN VĂN TUẤN TP HCM, tháng 07/2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Thuốc Đồng Tháp” kết trình học tập, nghiên cứu khoa học độc lập nghiêm túc Các số liệu luận văn đƣợc thu thập từ thực tế có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy, đƣợc xử lý trung thực khách quan chƣa đƣợc công bố cơng trình TP.HCM, ngày tháng 07 năm 2020 Lê Hữu Tín MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ TĨM TẮT ABSTRACT PHẦN MỞ ĐẦU A LÝ DO THỰC HIỆN ĐỀ TÀI B MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU C ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU  Đối tƣợng nghiên cứu  Phạm vi nghiên cứu PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU D  Nguồn liệu  Phƣơng pháp nghiên cứu phân tích số liệu:  Phƣơng pháp xử lý phân tích số liệu E Ý NGHĨA THỰC TIỄN LUẬN VĂN F KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI - QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 1.2 LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.2.1 Nhận dạng nhu cầu phải thiết kế kênh 10 1.2.2 Xác định mục tiêu phân phối 10 1.2.3 Phân tích biến số ảnh hƣởng tới cấu trúc kênh 11 1.2.4 1.3 1.4 Xây dựng kênh phân phối 11 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.3.1 Khái niệm 14 1.3.2 Những yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối 14 1.3.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 16 1.3.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 18 1.3.5 Đánh giá hoạt động thành viên điều chỉnh hệ thống phân phối 19 1.3.6 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 20 1.3.7 Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối 22 TÓM TẮT 23 CHƢƠNG 24 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC LÁ CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 24 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 2.1.2 Sản phẩm thị trƣờng tiêu thụ 25 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Thuốc Đồng Tháp năm 2016-2018 29 2.1.4 Kế Hoạch Sản Xuất Kinh Doanh Năm 2019 31 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 33 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 33 2.2.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh 35 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 36 2.2.4 Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 39 2.2.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 40 2.3 ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 41 2.4 2.3.1 Các ƣu điểm 41 2.3.2 Các nhƣợc điểm 42 TÓM TẮT 44 CHƢƠNG 46 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 46 3.1 DỰ BÁO THỊ TRƢỜNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 46 3.1.1 Dự báo thị trƣờng 46 3.1.2 Mục tiêu công ty 46 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 46 3.2.1 Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối 46 3.2.2 Giải pháp quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 49 3.3 3.2.3 Hồn thiện dịng chảy kênh phân phối 51 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên 53 3.2.5 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh phân phối 55 3.2.6 Hồn thiện sách ảnh hƣởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối 56 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY 59 3.3.1 Giải pháp chuyển đổi cấu sản phẩm quản lý sản xuất 59 3.3.2 Giải pháp thị trƣờng nội tiêu xuất 59 3.3.3 Giải pháp tài 59 3.4 KIẾN NGHỊ NHÀ NƢỚC 59 3.5 TÓM TẮT 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TNHH MTV: Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên TLĐT: Thuốc Đồng Tháp TNHH: Trách Nhiệm Hữu Hạn DNTN: Doanh nghiệp tƣ nhân MTV: Một Thành Viên TM: Thƣơng mại TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh TTĐB: Tiêu thụ đặc biệt PCTHTL: Phịng chống tác hại thuốc DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối 22 Bảng 2.1 Danh sách đại lý Công ty Thuốc Lá Đồng Tháp đến năm 2018 25 Bảng 2.2.Sản lƣợng thuốc nội tiêu Công ty TLĐT theo khu vực năm 2018 28 Bảng 2.3.Sản lƣợng thuốc nội tiêu Công ty TLĐT năm 2016- 2018 30 Bảng 2.4: Tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty TLĐT năm 2016-2018 31 Bảng 2.5 Kế hoạch Sản xuất Kinh doanh Công ty TLĐT năm 2019 32 Bảng 2.6: Kết khảo sát xung đột xảy kênh phân phối 35 Bảng 2.7: Kết khảo sát dòng sản phẩm từ đại lý công ty 37 Bảng 2.8: Kết khảo sát thƣơng lƣợng đại lý nhà phân phối 37 Bảng 2.9: Kết khảo sát dịng thơng tin từ đại lý công ty 38 Bảng 2.10: Kết khảo sát dòng xúc tiến đại lý 39 Bảng 2.11: Chính sách khen thƣởng cho đại lý cấp năm 2019 39 Bảng 2.12:Kết sách khuyến khích thành viên kênh 40 Bảng 2.13: Kết hoạt động đánh giá thành viên kênh 41 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối Hình 1.2: Hệ thống phân phối đa kênh Hình 1.3: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối 16 Hình 1.4: Sơ đồ dòng sở hữu kênh phân phối 16 Hình 1.5:Sơ đồ dòng thƣơng lƣợng kênh phân phối 17 Hình 1.6: Sơ đồ dịng toán 17 Hình 2.1 Hình chụp trụ sở Cơng ty Thuốc Đồng Tháp……………………………27 Hình 2.2 Biểu đồ sản lƣợng tiêu thụ thuốc bao năm 2018 28 Hình 2.3 Biểu đồ sản lƣợng thuốc nội tiêu theo khu vực năm 2018 28 Hình 2.4 Cấu trúc kênh phân phối Công ty Thuốc Lá Đồng Tháp 33 TÓM TẮT Mục tiêu nghiên cứu đánh giá, phân tích sách phân phối quản lý kênh phân phối thuốc Công ty TNHH MTV Thuốc Lá Đồng Tháp, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối đơn vị Thông qua số liệu điều tra 120 đại lý, điểm bán lẻ nhân viên thị trƣờng Đồng Tháp, Trà Vinh, Sóc Trăng tình hình phân phối thuốc lá, đồng thời kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha cho thấy có bốn nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty, là: Xung đột kênh phân phối; Dòng chảy kênh phân phối; Khuyến khích thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh phân phối Hoàn thiện kênh phân phối, giải đƣợc toán tiêu thụ mang ý nghĩa to lớn phát triển Cơng ty TNHH MTV Thuốc Lá Đồng Tháp nói riêng hệ thống Vinataba nói chung Góp phần nâng cao thu nhập, cải thiện đời sống cho cán cơng nhân viên tồn đơn vị Từ khóa: kênh phân phối, thuốc lá, Công ty Thuốc Đồng Tháp 57 ứng cho lƣợng khách hàng đông đảo đầy tiềm khu vực thành thị Khi định sản phẩm mới, nhà quản trị cần thực khảo sát đầy đủ yếu tố nhằm mang lại thành công cho sản phẩm Cụ thể: i) Thu thập ý kiến đóng góp thành viên kênh từ giai đoạn hình thành ý tƣởng sản phẩm giai đoạn lên kế hoạch cho sản phẩm thị trƣờng ii) Thông qua khảo sát nhân học, hành vi mua, trình mua hàng, thu nhập, độ tuổi, gu thuốc… để đánh giá khả chấp nhận sản phẩm ngƣời tiêu dùng iii) Tổ chức hội thảo, chƣơng trình huấn luyện nhằm cung cấp thơng tin sản phẩm cho thành viên kênh, việc giúp cho thành viên dễ dàng bán sản phẩm thị trƣờng 3.2.6.2 Về sách giá Sự thay đổi giá có đƣợc tiến hành từ từ để thành viên kênh có thời gian thích ứng phản ứng tiêu cực Nếu việc tăng giá khơng thể tránh khỏi doanh nghiệp nên giảm bớt ảnh hƣởng đến thành viên kênh Cân nhắc khả giảm giá sản phẩm bán chậm để kích cầu Muốn làm đƣợc điều cần trọng công tác quản lý giá thành từ khâu hoạch tốn, phân tích dự báo kế hoạch điều hành sản xuất Một số biện pháp đề nghị nhƣ sau: i) Thứ nhất, hạ thấp chi phí ngun vật liệu thơng qua việc thực tốt cơng tác thu mua vật liệu, giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu, giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu ii) Thứ hai, hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp, cần bố trí chặt chẽ số lƣợng nhân cần thiết vị trí Chi phí quản lý bán hàng chiếm tỷ lệ cao iii) Thứ ba, hạ thấp chi phí cố định, chi phí điện nƣớc cần 58 thƣờng xun kiểm tra, bảo trì máy móc tránh xảy sữa chữa lớn làm tăng chi phí ngƣng trệ sản xuất Bên cạnh cần tạo cho ngƣời có ý thức tiết kiệm điện nƣớc, nên sử dụng thật cần thiết Dán bảng nhắc nhở việc tắt điện nƣớc không sử dụng có hình thức nhắc nhở, xử phạt 3.2.6.3 Về sách xúc tiến bán hàng Đội ngũ hỗ trợ bán hàng đóng vai trị quan trọng việc quảng bá, tăng diện sản phẩm thị trƣờng Cơng ty cần có giải pháp xây dựng chiến lƣợc nhân dài hạn, có định hƣớng phát triển dài hạn, điều cần đƣợc cụ thể hóa sách, kế hoạch đào tạo, phát triển nhân viên, sách khen thƣởng động viên 3.2.6.4 Các điều kiện thực giải pháp Thứ giải pháp phải đƣợc trình duyệt nhận đƣợc đồng thuận ban lãnh đạo cơng ty Từ giải pháp tiến hành triển khai đƣợc Thứ hai phối hợp đồng phịng ban có liên quan triển khai giải pháp  Phòng tài kế tốn: hỗ trợ nguồn kinh phí cho giải pháp xúc tiến bán hàng thành viên kênh   Phòng tổ chức hành chính: Soạn thảo quy trình tuyển chọn nhân lực hợp lý đồng thời phân bổ nguồn lực cho giải pháp  Phòng kinh tế kế hoạch: Xây dựng chƣơng trình hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh phân phối, thu thập thông tin từ thành viên kênh Thứ ba phải quán triệt thành viên kênh nắm rõ mục tiêu định hƣớng phát triển công ty Hơn hết thành viên kênh cần đƣợc phổ cập kiến thức chƣơng trình hỗ trợ bán hàng thông qua tập huấn, đào tạo 59 3.3 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY 3.3.1 Giải pháp chuyển đổi cấu sản phẩm quản lý sản xuất - Hồn thiện cấu sản phẩm có với chất lƣợng tốt, đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng gu hút giá bán thuế TTĐB phí PCTHTL tăng - Cải tiến máy móc thiết bị, phấn đấu sử dụng nguyên phụ liệu, phụ tùng thay thấp định mức để giảm giá thành góp phần tăng hiệu cho đơn vị - Bố trí cơng nhân lao động phù hợp theo ca sản xuất, đảm bảo đạt suất mức cao 3.3.2 Giải pháp thị trƣờng nội tiêu xuất - Tranh thủ giúp đỡ phòng Thị trƣờng Công ty mẹ, Công ty Thuốc Sài Gòn tập trung ổn định thị trƣờng trọng tâm mở thêm thị trƣờng - Phối hợp tốt với đại lý tiêu thụ Công ty Thƣơng mại Miền Nam để trì thị phần có khơng để tuột giảm sản lƣợng nội tiêu - Xây dựng chiến lƣợc đầu tƣ phát triển thị trƣờng năm 2019 phù hợp với môi trƣờng kinh doanh ngày cạnh tranh khốc liệt - Bám sát với Công ty Xuất nhập Thuốc đối tác nƣớc ngồi để có thêm số nhãn hiệu mở rộng thị trƣờng, đồng thời đảm bảo tính hợp pháp việc sử dụng nhãn hiệu hàng hóa 3.3.3 Giải pháp tài - Sử dụng hiệu nguồn vốn, đảm bảo đủ vốn hoạt động thúc đẩy tốc độ luân chuyển vốn Đồng thời theo dõi chặt chẽ tình hình nợ đại lý khơng để vƣợt hạn mức thoả thuận - Bố trí vốn hợp lý để dự trữ nguyên phụ liệu đảm bảo nhu cầu kinh doanh, tránh tồn kho lâu bị ứ đọng vốn ảnh hƣởng đến chất lƣợng 3.4 KIẾN NGHỊ NHÀ NƢỚC Nhà nƣớc có tầm ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp thơng qua sách kinh tế vĩ mô để quản lý 60  Thay đổi Chính sách thuế Hiện nay, ngồi thuế VAT ngành thuốc chịu tác động đồng thời hai loại thuế phí 70% thuế tiêu thụ đặc biệt 1,5% phí phịng chống tác hại thuốc Hai khoản đóng góp bắt buộc làm cho giá bán mặt hàng thuốc đẩy lên rât cao, từ làm giảm sức cạnh tranh với hàng nhập lậu Vì vậy, thời gian tới Nhà nƣớc khơng nên tăng hai loại thuế phí nhằm hỗ trợ cho DN việc kiểm soát giá bán sản phẩm  Đẩy mạnh kiểm soát thuốc ngoại nhập lậu Nhà nƣớc cần phải có biện pháp thắt chặt cơng tác kiểm sốt phát ngăn chận thuốc ngoại nhập lậu Vừa tránh thất thoát nguồn thu cho ngân sách địa phƣơng, vừa ngăn ngừa thuốc giả nhằm đảm bảo lợi ích sức khoẻ cho ngƣời tiêu dùng  Chính sách quảng bá, khuyến cho mặt hàng thuốc Tháo dỡ phần quy định nghiêm ngặt quảng bá khuyến lĩnh vực thuốc Nhằm giúp ngƣời dân nhận biết lựa chọn đƣợc sản phẩm thuốc nƣớc Từ làm suy giảm lƣợng tiêu thụ thuốc ngoại nhập lậu xã hội Đồng thời nhà nƣớc tăng thêm đƣợc nguồn thu cho ngân sách 3.5 TÓM TẮT Chƣơng 3, luận văn đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Thuốc Lá Đồng Tháp dựa phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối Chƣơng Cụ thể: Đối với cơng tác hồn thiện thiết kế kênh phân phối, công ty cần lên danh sách thành viên tiềm vùng thị trƣờng cụ thể với tiêu chí rõ ràng, cụ thể tránh tình trạng đại lý khơng đủ khả tài chính, phƣơng tiện vận chuyển nhƣ khả quản lý bán hàng.Thực tăng cƣờng giám sát chặt chẽ chƣơng trình xúc tiến bán hàng… 61 Trong quan trọng hai giải pháp sau: i) Giải pháp tài chính: Tăng cƣờng linh hoạt đàm phán, thực sách cơng nợ thời điểm nhu cầu thị trƣờng cao điểm Để khuyến khích thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, cần thiết lập sách chiết khấu cao trực tiếp thuốc bán cho cấp trung gian kênh phân phối Đồng thời khen thƣởng thêm nhà phân phối, đại lý cấp họ đạt tiêu sản lƣợng tiêu thụ ii) Giải pháp ngăn ngừa xung đột: Nghiêm túc nhanh chóng giải xung đột thành viên kênh với Công ty nên giảm mật độ đại lý xuống, đại lý phân phối hàng cho nhiều cửa hàng bán lẻ nhằm giảm chi phí quản lý giảm tình trạng xung đột kênh TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Đình Thọ,2011 Phƣơng pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh Hà Nội: Nhà xuất Lao động-Xã hội Philip Kotler, 2008, Marketing Hà Nội: NXB Thống kê Philip Kotler, 2008, Quản trị Marketing Hà Nội: NXB Thống kê Philip Kotler & Gary Amstrong, 2012, Nguyên lý tiếp thị Hà Nội: NXB Lao động Xã hội Trần Thị Ngọc Trang, 2008 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Thống kê Trƣơng Đình Chiến, 2012 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Tài liệu phòng Kinh tế kế hoạch Công ty Thuốc Lá Đồng Tháp Tài liệu phịng Tài kế tốn Cơng ty Thuốc Lá Đồng Tháp PHỤ LỤC DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI VỚI NHÀ PHÂN PHỐI PHẦN 1: GIỚI THIỆU Tác giả tiến hành buổi thảo luận tay đôi với ngƣời quản lý công ty, nhà phân phối đại lý cấp nhằm tìm khúc mắt hệ thống phân phối, vấn đề thƣờng gặp phải chuỗi cung ứng Đồng thời tìm hiểu khó khăn mà nhà phân phối gặp phải trình kinh doanh PHẦN 2: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐƠI 1) Hiện anh/chị có điều khơng hài lịng hệ thống phân phối cơng ty nhà phân phối, với đại lý cấp 1? 2) Anh/chị có khó khăn việc giao nhận hàng khơng? Những lý bắt nguồn ngun nhân nào? 3) Anh chị có sẵn lịng bán quảng bá sản phẩm công ty hay không? 4) Trong trƣờng hợp gặp trục trặc chẳng hạn nhƣ phát hàng tồn kho bị cận date hay thiếu hụt tạm thời, không đủ hàng giao cho đại lý trực thuộc anh/chị xử lý nhƣ nào? 5) Anh chị có ln nhận đƣợc thơng tin kịp thời đầy đủ không( chẳng hạn nhƣ thông tin giá cả, chƣơng trình khuyến mãi)? Trƣờng hợp anh/chị không nhận đƣợc thông tin từ công ty mà lại nhận thông tin từ đối tác khác anh chị xử lý nhƣ nào? 6) Về vấn đề xúc tiến bán hàng công ty anh chị nhận thấy nhƣ nào? 7) Hiện cơng ty có hỗ trợ cho anh/chị khơng? Các hỗ trợ nhƣ nào? Anh/chị cảm thấy hài lòng với hỗ trợ hay khơng? 8) Anh/chị cho biết sách khen thƣởng cơng ty doanh nghiệp nhƣ có phù hợp hay chƣa? PHỤ LỤC KHẢO SÁT ĐẠI LÝ, ĐIỂM BÁN LẺ, NHÂN VIÊN THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP PHẦN 1: GIỚI THIỆU Qua khảo sát với 120 đại lý, điểm bán lẻ nhân viên thị trƣờng giúp tác giả có cách nhìn đắn đầy đủ hoạt động phân phối sản phẩm thuốc nội tiêu cấp đại lý công ty Làm sở để phân tích thực trạng hệ thống phân phối quan điểm đại lý, điểm bán lẻ nhân viên thị trƣờng Từ đƣa giải pháp hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Thuốc Đồng Tháp PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin chào Quý Anh/Chị Tôi tên Lê Hữu Tín – Học viên cao học khóa 27 trƣờng Đại học Kinh Tế TP HCM Hiện thực nghiên cứu “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP” Sự thành công nghiên cứu phụ thuộc nhiều vào đóng góp Q Anh/Chị thơng qua việc trả lời cách xác bảng câu hỏi dƣới Tất cảc câu trả lời Anh/Chị có giá trị đề tài nghiên cứu đƣợc bảo mật Rất mong nhận đƣợc hơp tác nhiệt tình Q Anh/Chị Thơng Tin Tổng Qt: Tên Đại lý / Điểm bán lẻ /Nhân viên thị trƣờng: Loại hình: Đại lý  Điểm bán lẻ Nhân viên thị trƣờng Mức độ khảo sát S T T Các yếu tố Các đại lý khơng nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm công ty Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thƣờng Đồng ý Rất Đồng ý Đại lý bán cho khách hàng với giá thấp giá mua Khách hàng lấy hàng nhiều đại lý khác 17 Đại lý giao hàng trái khu vực Sản phẩm đƣợc vận chuyển thời gian giao hàng Sản phẩm vận chuyển đến đại lý khơng có hỏng hóc Nhà sản xuất đại lý ln có thƣơng lƣợng cơng nợ Việc tốn đại lý ln kịp thời Thơng tin chƣơng trình hỗ trợ bán hàng rõ ràng minh bạch Đại lý tham gia đầy đủ chƣơng trình hội nghị khách hàng công ty tổ chức Số lƣợng khách hàng đại lý tăng lên sau lãnh đạo cơng ty có cam kết hỗ trợ bán hàng Hỗ trợ bán hàng hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Hỗ trợ chi phí thuê mặt bằng, cửa hàng hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiệu Chính sách khen thƣởng cho đại lý hợp lý Chính sách đổi trả sản phẩm cận date hơp lý Công ty thƣờng xuyên cử nhân viên thị trƣờng hỗ trợ bán hàng Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng 18 Cách thức đánh giá minh bạch 19 Công tác đánh giá định kỳ 20 Giải pháp điều chỉnh 10 11 12 13 14 15 16 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Anh/Chị! PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT Giới thiệu 1.1 Phƣơng thức thu thập liệu Đối với công ty, nhà phân phối đại lý cấp 1, tác giả thảo luận tay đôi với ngƣời quản lý đơn vị Đối với đại lý, điểm bán lẻ, nhân viên thị trƣờng: Tác giả gửi bảng khảo sát trực tiếp nhận lại sau tuần 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát Khảo sát đƣợc tiến hành vào thàng 09 năm 2019 cấp đại lý nhân viên thị trƣờng Đồng Tháp, Trà Vinh, Sóc Trăng 1.3 Chƣơng trình xử lý liệu Dữ liệu thu thập đƣợc xử lý phần mềm SPSS Micrsoft Excel 2010 Mẫu khảo sát Đối với công ty, nhà phân phối đại lý cấp 1: tác giả chọn tiêu biểu vị lãnh đạo đơn vị để thảo luận tay đôi Đối với đại lý, điểm bán lẻ, nhân viên thị trƣờng: tác giả chọn ngẫu nhiên 120 ngƣời để tiến hành khảo sát Kết khảo sát 2.1 Tổng kết kết thảo luận tay đôi với nhà phân phối 1) Những điều khơng hài lịng hệ thống phân phối công ty - Giá bán đại lý chƣa thống theo công ty khuyến nghị - Các đại lý giao hàng sai khu vực mà công ty quy định - Cơng ty có số ƣu đãi dành riêng cho đại lý khác với quy định chung 2) Những khó khăn việc giao hàng - Giao hàng có độ trễ thời gian cơng ty khơng trì đội xe - Vẫn cịn số bao bì hỏng hóc đƣờng vận chuyển 3) Việc quảng bá sản phẩm công ty - Nhà phân phối, đại lý cấp khơng thực nhiệt tình chào bán sản phẩm công ty cho khách hàng truyền thống họ, điểm bán lẻ - Các sản phẩm mắt thƣờng xuất mờ nhạt chi phí đầu tƣ cho thị trƣờng thấp 4) Trƣờng hợp hàng tồn kho cận date hàng bị thiếu hụt tạm thời - Các đại lý thiếu hụt hàng tạm thời công nợ đến hạn chƣa tốn khơng chuẩn bị đủ lƣợng tiền mặt nên không nhận thêm đƣợc hàng Tuy nhiên trƣờng hợp nhƣ xảy - Thỉnh thoảng có xuất hàng cận date đơn vị thực hàng quản lý kho theo nguyên tắc Nhập trƣớc-Xuất trƣớc không đƣợc tốt Nhƣng sản phẩm cận date đƣợc cơng ty thu đổi thành hàng 5) Thông tin nhận đƣợc: - Các đại lý, nhà phân phối hầu nhƣ nhận đƣợc thông tin kịp thời giá cả, chƣơng trình hỗ trợ bán hàng - Tuy nhiên cịn số trƣờng hợp đại lý nhận biết thông tin công ty qua đại lý khác ngành Lý dẫn đến trƣờng hợp phần lớn sơ xuất phòng Kinh tế - Kế hoạch quên thông báo đến đầy đủ cấp đại lý Tuy nhiên, đến triển khai chƣơng trình hỗ trợ bán hàng đƣợc áp dụng sách chung 6) Xúc tiến bán hàng cơng ty - Cơng ty thƣờng xun có chƣơng trình xúc tiến bán hàng nhƣ hỗ trợ việc trƣng bày sản phẩm, tặng hột quẹt, áo mƣa… 7) Hỗ trợ cơng ty - Các chƣơng trình hỗ trợ chi phí thuê mặt bằng, chi phí chuyển hàng… 8) Việc khen thƣởng: - Chăm sóc khách hàng thơng qua việc tổ chức cho nhà phân phối du lịch hàng năm Thƣởng tiền chuyển khoản cho nhà phân phối tùy thuộc vào doanh thu họ hoàn thành tiêu 2.2 Khảo sát 120 đại lý, điểm bán lẻ, nhân viên thị trƣờng Trong khảo sát nhà phân phối Công ty Thƣơng mại Miền Nam, đại lý cấp DNTN Dũng A, DNTN Quốc Vinh, DNTN Bến Thành, DNTN Tập Phát, nhân viên bán hàng 120 đại lý cấp 2, điểm bán lẻ  Thống kê theo số lượng Mức độ khảo sát KH XD XD1 XD2 XD3 DC DC1 DC2 DC3 DC4 DC5 DC6 DC7 DC8 DC9 DC1 Các yếu tố Xung đột kênh phân phối Các đại lý khơng nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm công ty Đại lý bán cho khách hàng với giá thấp giá mua Khách hàng lấy hàng nhiều đại lý khác Dòng chảy kênh phân phối Đại lý giao hàng trái khu vực Sản phẩm đƣợc vận chuyển thời gian giao hàng Sản phẩm vận chuyển đến đại lý khơng có hỏng hóc Nhà sản xuất đại lý ln có thƣơng lƣợng cơng nợ Việc tốn đại lý kịp thời Thông tin chƣơng trình hỗ trợ bán hàng ln rõ ràng minh bạch Đại lý tham gia đầy đủ chƣơng trình hội nghị khách hàng cơng ty tổ chức Số lƣợng khách hàng đại lý tăng lên sau lãnh đạo cơng ty có cam kết hỗ trợ bán hàng Hỗ trợ bán hàng hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Hỗ trợ chi phí th mặt bằng, cửa hàng Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thƣờng Đồng ý Rất Đồng ý 0 10 38 72 4 42 70 52 61 0 47 64 11 57 36 16 33 80 11 55 52 11 53 52 41 67 44 66 53 57 56 56 46 64 hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiệu Khuyến khích thành viên kênh phân phối Chính sách khen thƣởng cho đại lý hợp lý Chính sách đổi trả sản phẩm cận date hơp lý Công ty thƣờng xuyên cử nhân viên thị trƣờng hỗ trợ bán hàng Đánh giá thành viên kênh phân phối Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng Cách thức đánh giá minh bạch Công tác đánh giá định kỳ Giải pháp điều chỉnh KK KK1 KK2 KK3 DG DG1 DG2 DG3 DG4 16 56 40 11 12 55 42 10 15 55 40 24 52 37 27 51 36 22 47 39 12 23 59 30  Kết phân tích Cronbach alpha xung đột kênh phân phối Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation XD1 120 4.52 648 XD2 120 4.48 722 XD3 120 4.43 658 XD4 120 4.46 634 Valid N (listwise) 120 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 675 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted XD1 13.38 2.270 463 605 XD2 13.41 2.092 469 601 XD3 13.46 2.284 441 618 XD4 13.43 2.315 455 610  Kết phân tích Cronbach alpha dịng chảy kênh phân phối Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation DC1 120 3.48 840 DC2 120 4.59 655 DC3 120 4.31 708 DC4 120 4.27 767 DC5 120 4.43 742 DC6 120 4.46 672 DC7 120 4.37 687 DC8 120 4.39 639 DC9 120 4.44 671 Valid N (listwise) 120 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 867 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted DC1 35.28 15.512 550 859 DC2 34.16 16.807 488 862 DC3 34.44 15.728 646 848 DC4 34.48 15.310 659 847 DC5 34.32 15.159 717 841 DC6 34.29 16.561 519 860 DC7 34.38 16.001 615 851 DC8 34.36 16.366 595 853 DC9 34.31 16.081 617 851  Kết phân tích Cronbach alpha khuyến khích thành viên kênh Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation KK1 120 4.07 857 KK2 120 4.07 905 KK3 120 4.04 893 Valid N (listwise) 120 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 888 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted KK1 8.11 2.770 790 833 KK2 8.11 2.635 784 838 KK3 8.13 2.705 769 851  Kết phân tích Cronbach alpha đánh giá thành viên kênh Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation DG1 120 3.22 835 DG2 120 3.18 837 DG3 120 3.34 893 DG4 120 3.19 823 Valid N (listwise) 120 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 853 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted DG1 9.71 4.645 733 797 DG2 9.76 4.790 679 820 DG3 9.59 4.496 709 808 DG4 9.74 4.899 659 828 ... VỀ KÊNH PHÂN PHỐI - QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC LÁ CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN... nghiên cứu kênh phân phối giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối bao gồm hoàn thiện cấu trúc kênh hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Đồng Tháp  Phạm... Mục tiêu công ty 46 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ ĐỒNG THÁP 46 3.2.1 Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối