LUẬN văn THẠC sĩ HAY thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty tnhh dược phẩm đô thành​

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Thị Trang Sinh viên thực MSSV: 1034011021 : Phan Văn Trí Lớp: 10VQT2 TP Hồ Chí Minh, 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Thị Trang Sinh viên thực MSSV: 1034011021 : Phan Văn Trí Lớp: 10VQT2 TP Hồ Chí Minh, 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Phan Văn Trí, sinh viên lớp 10VQT2 chuyên ngành Quản trị Kinh Doanh Trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh Tơi xin cam đoan:  Những nội dung luận văn thực hướng dẫn trực tiếp giảng viên hướng dẫn – Th.S Trần Thị Trang  Các số liệu luận văn hoàn toàn trung thực chưa công bố nghiên cứu khác hay phương tiện truyền thông  Mọi chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo hay gian trá tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Sinh viên Phan Văn Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv LỜI CẢM ƠN Tất cả thành cơng sống ngồi nỗ lục thân ln ln gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Nhất thời gian đất nước hội nhập cần cập nhật trang bị kiến thức cho để hịa nhập với xã hội Trong suốt thời gian theo học trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, tơi nhận nhiều quan tâm giúp đỡ Quý Thầy Cơ bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, xin gửi đến Quý Thầy Cô Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, người tận tâm truyền đạt kiến thức cho suốt thời gian theo học trường Tôi xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn – ThS Trần Thị Trang tận tâm hướng dẩn cho tơi hồn thành khóa luận Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn Sau cùng, tơi xin kính chúc Quý Thầy Cô khoa Quản trị Kinh doanh thật nhiều sức khỏe, niềm tin tâm huyết để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp mình, truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Kính chúc Trường ngày khẳng định vị với giáo dục nước nhà kể với giáo dục quốc tế Trân trọng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : …Phan Văn Trí MSSV : 1034011021 Lớp 10VQT2 Khóa : ……………2010 – 2015 ……… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………… Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2016 Giảng viên hướng dẫn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm hệ thống bán hàng 1.2 Vai trò hệ thống bán hàng 1.3 Nội dung quản trị hệ thống bán hàng 1.3.1 Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng 1.3.1.1 Phân loại lưc lượng bán hàng 1.3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 1.3.1.3 Lựa chọn cấu trúc bán hàng 1.3.1.4 Xác định quy mô bán hàng 1.3.2 Tổ chức quản lý hệ thống bán hàng 1.3.3 Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng 12 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống ban hàng 13 1.4.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 14 1.4.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 TÓM TẮT CHƯƠNG 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ H Ệ T H Ố N G BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 18 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.1.1 Tổng quan công ty 18 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 19 2.1.2 Mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ 20 2.1.2.1 Mục tiêu 20 2.1.2.2 Chức 20 2.1.2.3 Nhiệm vụ 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy nhân công ty 21 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 23 2.1.3.3 Tình hình nhân 24 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2013-2015 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii 2.2 Thực trạng công tác quản trị hệthống bán hàng 27 2.2.1 Phân tích kết chung hệt hống bán hàng công ty 27 2.2.2 Hệ thống bán hàng nội địa công ty 30 2.2.2.1.Thị trường mục tiêu công ty 30 2.2.2.2 Hệ thống phân phối công ty 31 2.2.2.3 Hệ thống khách hàng công ty 31 2.2.2.4 Hệ thống nhân công ty 33 2.2.2.5 Cơ sở vật chất phục vụ bán hàng 33 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 33 2.3.1 Ưu điểm 33 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 36 TÓM TẮT CHƯƠNG 38 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 39 3.1 Định hướng phát triển hoạt động năm tới 39 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 40 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động đầu tư triển khai dự án 40 3.2.2 Giải pháp 2: Chú trọng công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực 41 3.2.3 Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội 42 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực hoạt động kinh doanh 42 3.2.5 Giải pháp 5: Tăng cường hiệu hoạt động bàn hàng 43 3.2.6 Giải pháp 6: Tăng cường chức xây dựng hệ thống bán hàng 45 3.2.7 Giải pháp 7: Chức quản lý kiểm soát hệ thống bán hàng 46 3.3 Một số kiến khác 47 TÓM TẮT CHƯƠNG 49 KẾT LUẬN 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ix DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com x DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT CHỮ VIẾT TẮT TNHH DP Kênh ETC Kênh OTC TDV Saigon Pharma DIỄN GIẢI Trách nhiệm hữu hạn dược phẩm Kênh bán hàng bệnh viện – Phòng khám Kênh bán hàng Nhà Thuốc – Hiệu thuốc Nhân viên bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DP Đô Thành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38 TÓM TẮT CHƯƠNG Hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng định tồn vong phát triển doanh nghiệp nói riêng đồng thời góp phần tăng trưởng kinh tế nước giới Công ty TNHH DP Đô Thành Với lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Ngồi cịn có số lĩnh vực kinh doanh trái ngành : Thú y – thủy hải sản , Khai thác khoáng sản , Khai thác lâm – nơng nghiệp … Q trình hình thành phát triển ấn tượng , từ năm 1988 tiền thân nhà phân phối trực thuộc công ty dược quận 10 Đến năm 1995 Công ty TNHH DP Đô thành đời Năm 1998 chi nhánh Hà Nội thành lập Năm 2003 Nhà mày sản xuất dược phẩm SPM đời Vốn điều lệ 100.000.000.000 VND Có hệ thống khách hàng hệ thống phân phối rộng khắp nước thị trường quốc tê Công ty đạt tiêu chuẩn : Iso 9001-2000, Iso 14001 – 2004 , GMP WHO , GSP, GLP Danh mục sản phẩm công ty đa dạng phong phú chất lượng đáp ứng nhu cầu chữa bệnh người dân , với mạnh sản phẩm OTC có viên bổ sủi bọt Myvita đời năm 2004 năm sau năm 2005 viên bổ sủi bọt bán chạy thị trường Việt Nam nhiều năm liền sau giữ vững vị trí ( Nguồn IMS ) Đội ngũ cán chuyên môn nhiều kinh nghiệm ,cơ cấu tổ chức gọn nhẹ chuyên nghiệp Tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định qua năm lợi nhuận khơng khỏi vịng xoáy kinh tế thị trường Đồng thời phần lớn lợi nhuận giảm đầu tư trái nghành nghề không mang lại hiệu Năm 2013 công ty tái cấu loại bỏ ngành nghề không hiệu nên kết hoạt động kinh doanh quí đầu năm tiến triển tốt ( Nguồn SPM) Tuy nhiên, bên cạnh thành công đáng ghi nhận thời gian qua, công ty TNHH DP Đơ Thành cịn số tồn cần khắc phục tổ chức hoạch định bán hàng chưa tốt , Công tác huấn luyện đào tạo nhân chưa đáp ứng nhu cầu thực tế , Trang thiết bị chưa đáp ứng thực tế phát triển Công ty Cùng với đà phát triển lên hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới nước nhà, thách thức mà Công ty Saigon Pharma phải đối mặt ngày lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH DP Đô Thành Cơng ty có định hướng phát triển tồn diện chiều sâu chiều rộng năm tới với mục tiêu trì phát triển vị Công ty ngành nhà cung cấp dược phẩm vitamin, khoáng chất nước hàng đầu Hạn chế thu hẹp đầu tư số ngành nghề trái ngành Mục tiêu doanh số thị trường nước tăng hàng năm theo gia tăng thị trường theo phát triển sản phẩm Công ty chọn lọc tập trung vào thị trường mục tiêu theo mức độ phù hợp với Công ty Thị trường phân khúc theo vùng Hệ thống phân phối vùng đảm nhiệm việc phân phối qua nhà phân phối Hệ thống nhà phân phối trang bị phần mềm, huấn luyện công cụ quản lý để giúp cho việc kinh doanh hai bên đạt kết tốt Tập trung vào thị trường trọng điểm có sức mua lớn phù hợp với dòng sản phẩm Tuy nhiên, trì thị phần thị trường nhỏ cách hỗ trợ nhà phân phối địa phương mở rộng thị trường, tập trung vào chương trình thúc đẩy, hỗ trợ bán hàng hệ thống phân phối Nâng cao hiệu suất bán hàng tăng cường kiểm sốt chi phí bán hàng cách hiệu Chiến lược quảng bá thương hiệu nhằm thể giá trị cốt lõi thương hiệu, theo định vị thương hiệu đề để đạt mục tiêu thương hiệu doanh số Chiến lược quảng bá thực với thương hiệu mẹ S.P.M thương hiệu nhóm MyVita, Galepo, Enpovid Thương hiệu sản phẩm quảng bá theo hiệu “chất lượng quốc tế sức khoẻ cộng đồng” Thương hiệu Công ty thương hiệu sản phẩm quảng bá cách hiệu đến người tiêu dùng đối tượng liên quan khác Các kênh hình thức: quảng cáo, PR, tiếp thị trực tiếp, chăm sóc khách hàng … sử dụng cách hiệu để khách hàng mục tiêu nhận biết, tin tưởng, sử dụng sản phẩm trung thành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 3.2.1 Tăng cường hoạt động triển khai dự án * Cơ sở giải pháp Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển bềnh vững cần phải tập trung hoàn thiện lịch vực sở trường cách tốt nhất, tránh đầu tư nhiều lĩnh vực trái ngành lĩnh vực sở trường chưa thực hồn thiện Ngồi dự án kế hoạch mạnh doanh nghiệp tốc độ triển khai chậm đối thủ cạnh tranh Vì giải pháp đặt làm để chuyên nghiệp hóa đa dạng hóa cách hiệu * Điều kiện thực giải pháp Để tăng cường hoạt động triển khai dự anh cơng ty cần : - Hồn tất triển khai dự án ngành Đầu tiên, cơng ty rà sốt lại tồn ngành Khai thác khoáng sản , khai thác thủy sản ,khai thác nông sản , khai thác lâm sản , Xây dựng giao thông , thủy điện , bất động sản Nếu dự án không hiệu đề nghị chuyển nhượng thu hồi vốn dù thua lỗ phải chuyển nhượng để tập trung tài lực nhân lực để tập trung đẩy mạnh tiến độ hoàn thiện cao hiệu dự án ngành ngành hiệu Trước tình hình ấm dần lên thị trường bất động sản đề nghị công ty tăng cường triển khai hoàn thiện khu dân chung cư để bán thu hồi vốn , đẩy mạnh công suất hoạt động mỏ khai thác vật liệu xây dựng đá Granite , đá xậy dựng , Đồng thời xây dựng chế tài chánh riêng biệt co ngành nghề tránh bảo hộ - Đẩy nhanh tiến độ thực đưa vào sử dụng dự án mạnh Công ty xây dựng Bệnh viện -Phòng khám tiến độ thực chậm , Nhà máy chiết xuất nguyên liệu ,các khu nuôi trồng dược liệu chưa phát huy hiệu suất chưa cao thiếu nhân lực đủ chuyên mon triển khai mạnh doanh nghiệp cần đạnh mạnh nhanh chóng hồn thiện * Kết đạt từ giải pháp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41  Chuyển nhượng gấp dự án ngồi ngành khơng hiệu để tập trung nguồn vốn dù nhìn trước mắt lỗ lợi nhuận dự án hiệu bù lại phát triển bền vũng  Xây dựng chế hoạt động cho ngành nghề riêng biệt để tăng suất ngành hiệu  Các khu nuôi trồng dược liệu để đưa vào sản xuất đông dược xu phát triển tốt ngành trước khuyến khích phủ thời gian tới  Các Bệnh Viên – Phịng khám đưa vào hoạt động ngồi việc tăng lợi nhuận kênh phân phối tốt cho sản phẩm Saigon Pharma 3.2.2 Giải pháp 2: Chú trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực * Cơ sở giải pháp Với lực lượng lao động 65.8 % 30 tuổi tài sản lớn doanh nghiệp lao động trẻ sáng tạo , nhiệt huyết , nhanh nhẹn hiệu thách thức doanh nghiệp Vì lực lượng lao động trẻ thường thiếu kinh nghiệm thích trải nghiệm nên họ thay đổi cơng việc nhiều doanh nghiệp cần phải đào tạo vừa cho họ đáp ứng nhu cầu công việc vừa cho họ thấy định hướng nghề nghiệp quan tâm công ty để họ gắn bó * Điều kiện thực giải pháp Có hình thức đào tạo tập trung đào tạo phận - Đào tạo tập trung qua hình thức tổ chức huấn luyện đào tạo hàng năm th chun gia có uy tính ngành để đào tạo , tổ chức thi tay nghề , đạo tạo hàng quí tập trung cho phận bên ngồi cơng ty Vì ngồi ý nghĩa đào tạo hội để đồng nghiệp động viên chia kinh nghiệm với làm việc - Đào tạo trừng cử cán chủ chốt đưa đào tạo để cập nhật thông tin kiến thức để xây dựng thực kế hoạch đào tạo hàng tháng cho nhân viên phận Thành lập hội đồng xét thưởng động viên hàng tháng cho nội dung đào tạo hây kịp thời * Kết đạt từ giải pháp  Trang bị kiến thứ cho nhân viên nhằm tăng xuất công việc  Giúp nhân viên hiểu rỏ định hướng nghề nghiệp an tâm gắn bó với cơng ty giúp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42  Xây dựng lực lượng kế thừa nhằm giúp doanh nghiệp phát triển bền vững 3.2.3 Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội * Cơ sở giải pháp Ngoài hệ thống nhà thuốc chuỗi - bệnh viện – phòng khám cơng ty, trình bày đa số nhân viên ngành dược người có chun mơn Y – Dược họ thường có hệ thống nhà thuốc – phịng mạch – phịng khám riêng cơng ty liên kết phát triển khơng kênh phân phối hiệu cho thấy quan tâm , ưu đãi công ty dành cho cán công nhân viên * Điều kiện thực giải pháp Xây dựng sách bán hàng ưu đặc thù cho người nhân viên công ty có Nhà thuốc – phịng mạch Theo gạch cho vị trí chức vụ cơng ty Theo bậc dựa thời gian gắn bó với cơng ty Xây dựng chương trình tích lũy doanh số tháng – quí – năm – năm – năm dựa doanh số chủng loại sản phẩm doanh nghiệp tung * Kết đạt từ giải pháp  Tăng cường doanh thu cho doanh nghiệp  Tạo động lực niềm tin cho nhân viên gắn bó với cơng ty  Đây kênh quan trọng để quản bá thương hiệu sản phẩm sản phẩm sản phẩm công ty khó bán  Giúp cơng ty giảm bớt phần chi phí cho cơng tác tuyển dụng 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực hoạt động bán hàng * Cơ sở giải pháp Đồi với thị trường nước cơng ty có hệ thống phân phối rộng kể kênh ETC kênh OTC Trong công ty tổ chức quản lý hệ thống bán hàng theo chiều dọc với khối lượng công việc lớn nghiệp vụ phát sinh liên tục đạt Iso qui trình chưa thực tối ưu nên dể xảy tình trạng thắc cổ chai ùn tắc bô phận dẫn đến hiệu suất cơng việc chưa cao cơng tác chăm sóc giải hậu cho khách hàng chậm * Điều kiện thực giải pháp Xây dựng qui trình duyệt thơng qua có phận Nếu phận chậm tiến độ giải sau thời gian qui định phận có quyền giải thơng qua LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 phận chi trả thực chi trả cho khách hàng xảy tình trạng sai sót phận làm chậm tiến độ chịu trách nhiệm bồi thường Xây dựng qui chế tự cho phận với ngân sách hạn mức qui định phận có quyền tự tổng hợp ban kiểm sốt hàng tuần để tăng tính linh động cho phận * Kết đạt từ giải pháp  Tăng tinh thần trách nhiệm phận  Tiến độ công việc đẩy nhanh  Hạn chế tối đa phản ảnh khách hàng xúc nhân viên 3.2.5 Giải pháp 5: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng * Cơ sở giải pháp Trước nhu cầu thực tiển cơng nghệ thơng tin ngồi việc hỗ trợ nhân viên tăng hiệu công xuất bán hàng qua công cụ thông minh smarphone , phần mềm phân tích đơn hàng nhận đơn hàng xuất đơn hàng tự động Kiểm soát hoạt động bán hàng chi phí bán hàng qua phần mềm quản lý bán hàng cơng cụ trang thiết bị văn phòng đại đáp ứng kip thời nhu cầu hành chánh góp phần tăng hiệu bán hàng Ngồi cịn phải nâng cao chất lượng, giá hàng hoá, dịch vụ… Tạo đảm bảo, tin tưởng cho khách hàng, xây dựng thương hiêụ Đơ Thành thực uy tín thị trường * Điều kiện thực giải pháp -Đầu tư trang bị thiết kế phần mềm quản lý bán hàng qua mạng Internet tránh bán hàng thủ công chuyển đơn hàng qua mail Thiết kế phần mềm xuất đơn hàng tự động từ nhân viên bán hàng Thiết kế phần mềm chi trả khuyến tự động thơng qua phân chăm sóc khách hàng khách hàng đạt tiêu chí qui định , tránh trình trạng tổng kết trình ký qua nhiều phận vủa chậm tiến độ vừa tốn chi phí văn phịng -Đầu tư thay tồn hệ thống máy tính cơng ty doanh nghiệp thành lập lâu trang thiết bị lỗi thời -Hoạt động hỗ trợ bán hàng : + Đối với quảng cáo: Trước hết công ty nên lập quỹ ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 cáo Về phương tiện quảng cáo: Trước việc thực quảng cáo thơng qua pano, áp phích, biển hiệu công ty Sắp tới công ty nên trọng đến hình thức quảng cáo khác như: quảng cáo truyền hình, radio, đài báo địa phương… Về nội dung quảng cáo: Nội dung không dài dòng, phải dễ hiểu, hút người xem Nên đưa biểu tượng công ty thông tin truyền thống công ty -Đối với hoạt động xúc tiến thương mại : + Công ty nên thực cách thường xuyên liên tục hoạt động khuyến mại hợp lý để hấp dẫn khách hàng Bên cạnh cơng ty liên tục tổ chức hội nghị lấy ý kiến khách hàng từ tiếp thu ý kiến họ phản hồi thích hợp kịp thời đáp ứng địi hỏi “ khơng có giới hạn” từ phía khách hang - Thái độ phục vụ lực lượng bán hàng : + Là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thái dộ ứng xử nhân viên bán hàng phần phản ánh văn hố, mặt cơng ty Cơng ty nên có hình thức phê bình, khiển trách phạt cảnh cáo nhân viên bán hàng có thái độ khơng đắn, sách nhiễu, địi hỏi, phiền hà cho khách hàng Tổ chức lớp học nghệ thuật ứng xử, ngoại ngữ cho nhân viên bán hàng Điều quan trọng thành phố Hồ Chí Minh địa bàn có nhiều người nước ngồi Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên có hình thức gợi mở hướng mua, tư vấn cho khách hàng chất lượng, giá kiểu dáng sản phẩm -Nâng cao lượng dịch vụ sau bán hàng: Quan tâm ,nhiệt tình giúp đỡ khách hàng,tư vấn rõ ràng loại thuốc mà họ quan tâm Hướng dẫn sử dụng:nếu cần, đổi hồn trả tiền thuốc có vấn đề thành phần hay chức thuốc Tư vấn tiêu dùng Đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới, nâng cấp… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 * Kết đạt từ giải pháp  Tăng tần suất hiệu xuất bán hàng cho TDV  Công ty quản lý TDV tốt  Giải nhanh dịch vụ hậu cho khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giúp việc bán hàng TDV thuận lợi  Tăng suất tình thần làm việc nhân vien hỗ trợ bán hàng tốt  Nâng cao doanh thu bán hàng 3.2.6 Giải pháp 6: Tăng cường chức xây dựng hệ thống bán hàng * Cơ sở giải pháp Sản phẩm công ty đa dạng phong phú việc tăng cường cố hệ thống khách hàng có , liên tục rà sốt đánh giá cải tiến hệ thơng đại lý – khách hàng kênh OTC kênh ETC Công ty nên mở rộng thêm kênh bán hàng trước nhu cầu tiện ích đối tượng văn phịng đối tượng có thu nhập cao qua việc thành lập đội ngũ bán hàng Telephone sale , Trang bán hàng thương mại điện tử * Điều kiện thực giải pháp Thứ xây dựng phát triển thêm hệ thống bán hàng: Tiến hành phân tích đánh giá cách xác thơng tin thị trưòng.Giao nhiệm vụ cho phận nghiên cứu thị trường thuộc phòng Marketing đảm nhân Khi tiến hành phân tích đánh giá thị trường tiến hành theo số thông số như: thị phần mà cơng ty đạt được, đối thủ cạnh tranh công ty (bao gồm đối thủ cạnh tranh thời tiềm năng), biến động nhu cầu thị trường, giá cả… Khi xác định thị trưịng cần xâm nhập, cơng ty nên bắt đầu tiến hành lập cửa hàng, đại lý bán hàng khu vực thị trường Các cửa hàng tổ chức hình thức giao bán đại lý liên doanh liên kết với đơn vị bạn thị trường cơng ty chưa hiểu rõ thị trường Trước việc phân hóa ngày rỏ rệt kênh phân phối ETC kênh phân phối OTC nhu cầu bảo hiểm tồn dân lên ngơi thực phẩm chức việc thành lập kênh bán hàng telephone sale , TV shopping để giới thiệu đến khách hàng sản phẩm công ty phân phối tìm thêm nguồn hàng để phát triển trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 web thương mại điện tử bán giao hàng tận nơi Đối với ngành dược Việt Nam kênh phân phối nhiên đáp ứng nhu cầu khách hàng tương lai lớn * Kết đạt từ giải pháp  Cũng cố hệ thống khách hàng có Xây dựng phát triển hệ thông khách hàng nhằm tăng doanh thu cho donah ngiệp  Mở rộng kênh phân phối đáp ứng nhu cầu tưng lai 3- năm năm tới 3.2.7 Giải pháp : Chức quản lý kiểm soát hệ thống bán hàng * Cơ sở giải pháp Việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động hệ thống bán hàng cịn gặp nhiều khó khăn bảo mật thơng tin, mở rộng nhanh hệ thống bán hàng Do cần áp dụng số biện pháp tăng cường chức kiểm sốt:xây dựng kênh thơng tin quản trị xuyên suốt toàn hệ thống bán hàng Ngoài việc trang bị trang thiết bị công nghệ thông tin chi khách hàng để tăng hiệu bán hàng giúp cơng ty kiểm sốt tốt * Điều kiện thực giải pháp Ứng dụng công nghệ vào quản trị, trang bị hệ thống liên lạc, tạo lập mạng lưới liên lạc cấp quản trị với nhau, nhà quản trị với nhân viên, tổng công ty với đơn vị thành viên Làm cho thông tin đưa phổ biến lập tức, kịp thời, nhanh chóng Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi từ nhân viên lên lãnh đạo có tính độc lập, riêng rẽ đảm bảo bí mật Do cấu trúc hệ thống bán hàng khơng chặt chẽ nên khơng thể kiểm sốt phương pháp giám sát trực tiếp Do phải thực việc kiểm sốt thơng qua hiệu kinh tế Đặt tiêu doanh thu, lợi nhuận, khoán thực cho đơn vị Thực trả lương khen thưởng theo doanh số Quyền lợi kinh tế động lực lớn để khuyến khích nhân viên làm việc cơng ty Khen thưởng cho thành viên đạt doanh số lợi nhuận cao Từ tạo thi đua thành viên, tạo khơng khí làm việc sơi tồn cơng ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 * Kết đạt từ giải pháp  Giúp cơng ty quản lý kiểm sốt cơng tác bán hàng TDV tốt  Danh sách lịch sử bán hàng công ty tốt xác , cung cấp dử liệu tốt cho việc hoạch định xây dựng kế hoạch bàn hàng 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1Kiến nghị Chính phủ Phối hợp với Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam kiến nghị Chính phủ - Bộ Y Tế - Thay đổi qui trình xét duyệt đăng ký số visa , qui trình Bộ y tế cấp số vi sa từ 1,5 – năm làm hội cạnh tranh doanh nghiệp nhu cầu điều trị bệnh nhân - Thay đổi qui trình cập nhật số kết tương đương sinh học , cập nhật gái thuốc có nhiều qui định thủ tục rườm rà nhiều thời gian - Kiến nghị thay đổi qui chế đấu thầu thuốc nhằm bảo đảm tính cạnh tranh chất lượng thuốc tốt cho người bệnh - Nâng cao vai trò trách nhiệm kết hợp , gắn kết Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam nhằm hỗ trợ chia thông tin để kết hợp phat triển hạn chế chi phối cảu công ty dược đa quốc gia trình hội nhập Hiện hiệp hội hoạt động thiếu định hướng không hiệu 3.3.2 Kiến nghị Công ty TNHH DP Đô Thành - Các kiến nghị để nâng cao hiệu quả: Vì hiệu sản xuất kinh doanh chịu nhiều tác động nhiều yếu tố tổng hợp lại muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh trước tiên phải giải cách đồng tổng hợp để đề biện pháp tích cực q trình sản xuất kinh doanh xem xét quy mơ kinh doanh, chi phí yếu tố đầu ra, đầu vào kinh doanh Muốn công ty phải thâm nhập nắm bắt thị trường, đề kế hoạch, chuẩn bị tốt nguồn vốn, lao động, phương tiện máy móc cho việc kinh doanh nhanh giá thành rẻ nhất, thời gian ngắn để sâu nâng cao hiệu đề biện pháp khác -Về lao động + Cải cách máy hành chính, xếp lại máy quản lý, phòng ban điều chỉnh lại lực lượng lao động công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 + Đào tạo thêm thợ bậc cao bổ sung cho công ty nâng cao tay nghề công nhân + Cải tiến kỹ thuật thường xuyên + Khoán lương tới người lao động + Có thưởng phạt nghiêm minh để khuyến khích người lao động làm việc - Đối với việc sử dụng nguồn vốn chiến lược mở rộng dung lượng thị trường +Tiếp tục phát huy khả sử dụng vốn chuyên môn chưa khai thác sang sử dụng hiệu -Kiến nghị tăng doanh thu: + Tăng doanh số bán tiêu thụ sản phẩm Mở rộng sản xuất kinh doanh, nắm bắt thị trường, tìm khả tiêu thụ, xếp lại sản xuất, mở rộng chủng loại sản phẩm -Kiến nghị giảm chi phí: Giảm chi phí để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh giảm tối đa chi phí khác khâu quản lý Giảm phận hành tiến hành cải cách hành chính, giảm số lao động, bố trí thêm cơng ăn việc làm Nghiên cứu áp dụng biện pháp tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm khóa.Đổi dây chuyền công nghệ Kiến nghị với Nhà nước:Để tạo điều kiện cho công ty TNHH dược phẩm Đô Thành nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhà Nước cần có sách bảo vệ để khuyến khích sản xuất.Giảm loại chi phí sản xuất, thuế, giá mua nguyên vật liệu Có biện pháp xử lý hành vi hoạt động buôn lậu để tạo môi trường cho doanh nghiệp hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 TÓM TẮT CHƯƠNG Trong bối cảnh hoạt nề kinh tế Việt Nam phát triển lên nấc thang nhờ tiến vượt bậc lĩnh vực công nghệ thơng tin, q trình hội nhập , cơng ty ngành tích cực phấn đầu phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu riêng để nắm bắt hội, vượt qua thách thức, dự đốn sẵn sàng đón nhận xu hướng phát triển Định hướng phát triển công ty dựa xu hướng đó: phát triển tuyến đường chủ đạo không quên hướng đến thị trường khác, tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng , quảng bá hình ảnh cơng ty thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng , đầu tư hệ thống sơ sở hạ tầng Kinh doanh dược phẩm ngành nghề có khả sinh lợi cao, tiềm thị trường lớn, nên ngày có nhiều đối thủ tham gia thị trường với chiêu thức cạnh tranh lạ hấp dẫn Nhất tập đoàn đa quốc gia q trình hội nhập Để tăng cường nâng cao khả cạnh tranh, công ty cần phải có giải pháp nhằm thực tốt chiến lược cạnh tranh nhằm giữ khách hàng thu hút khách hàng tiềm Trên sở phân tích thực trạng, hạn chế, đối chiếu với sở lý luận, đề tài đưa giải pháp lớn với nhóm kiến nghị, bao gồm kiến nghị Chính phủ nhà nước kiến nghị Công ty TNHH DP Đô Thành giải pháp Tăng cường hoạt độn đầu tư triển khai dự án, Chú trọng công tác đào tạo phát triền nguồn nhân lực ,Liên kết phát triển thị trường nội , Nâng cao tính chuẩn mực hoạt động kinh doanh ,Tăng cường hiệu hoạt động bán hàng , Tăng cường chức xây dựng hệ thống bán hàng , Tăng cường chức quản lý kiểm soát hệ thống bán hàng Trong cần đặc biệt ý giải pháp Tăng cường hoạt độn đầu tư triển khai dự án Tăng cường hiệu hoạt động bán hàng, biện pháp hữu hiệu nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu củng cố, tăng cường vị mục tiêu an toàn Khi doanh thu bán hàng tăng chi phí bán hàng giảm chăm sóc tốt khách hàng cho dù hoạt động khác thị trường có biến động không gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động tồn cơng ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 KẾT LUẬN Bài luận án cho thấy rằng, việc tổ chức quản trị hệ thống bán hàng thực tế diễn với nhiều bước chi tiết chặt chẽ Do đó, địi hỏi quản lý bán hàng khơng nắm vững kiến thức chun mơn, vận dụng theo quy trình đặt ra, mà phải biết linh hoạt, xử lý tình phát sinh cách nhanh hiệu mà cần phải có đầu tư định hướng tốt từ phái công ty Để q trình hồn thành cách sn sẻ an tồn, cần có phối hợp chặt chẽ nhân viên phòng ban với Dù cịn khơng hạn chế, nhiên khơng thể khơng khẳng định Công ty TNHH DP Đô Thành khẳng định vị với thị trường dược nước quốc tế cho công ty ngành noi theo Với trưởng thành mình, Cơng ty TNHH DP Đô Thành công ty hoạt động hiệu quả, uy tín lĩnh vực dược phẩm 500 doanh nghiệp bán lẻ lớn Việt Nam đạt nhiều chứng nhận khác phủ Bộ Y Tế tổ chức quốc tế Trên sở phân tích thực trạng đưa số giải pháp hoạt động quản trị bán hàng công ty, phần nhỏ chuỗi bán hàng giúp hình dung phần hội thách thức cơng ty dược Việt Nam nói chung Cơng ty TNHH DP Đơ Thành nói riêng bối cảnh kinh tế ngày phát triển cạnh tranh, môi trường, điều kiện kinh doanh thay đổi liên tục với trình Việt Nam hội nhập vào kinh tế giới Chính vậy, để tồn tại, đứng vững không ngừng phát triển, mở rộng thị trường hoạt động mình, doanh nghiệp lĩnh vực Việt Nam Công ty TNHH DP Đô Thành cần đưa sách thích hợp, nhanh chóng cải tiến, hồn thiện quy trình, nâng cao chất lượng phục vụ, góp phần đưa kinh tế lên cách nhanh chóng bền vững, hội nhập với kinh tế khu vực giới Song khó khăn khơng thể giải thời gian ngắn mà phải cần có thời gian, cơng sức để tìm tịi, suy nghĩ để liên kết tạo phối hợp nhịp nhàng phòng ban tồn thể nỗ lực cán cơng nhân viên công ty đầu tư tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ▪ SÁCH – TÀI LIỆU STT TÊN SÁCH TS Trương Đình Chiến, (2000), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Philip Kotller, (2002), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động-Xã hội Báo cáo Công ty TNHH DP Đô Thành ▪ THAM KHẢO ĐIỆN TỬ STT TÊN WEBSITE Website: www.saigonpharma.com.vn www.thuongmai.vn http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... lý luận quản trị hệ thống bán hàng  Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hệ thống bán hàng Công Ty TNHH DP Đô Thành  Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị. .. DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH... lớn hay khơng Đó mục tiêu tiên quyết, lý để công ty thành lập 1.3 Nội dung quản trị hệ thống bán hàng Quản trị hệ thống bán hàng hoạt động bao trùm toàn hệ thống bán hàng, quản trị hệ thống bán