Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT

Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT

1 TÓM LƯỢC Tên đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT” Giáo viên hướng dẫn: ThS Trần Thị Trà My Sinh viên thực tập: Vũ Thị Nguyên Mã sinh viên: 17D100088 Lớp: K53A2 Số điện thoại: 0374032783 Email: Nguyenvuthi99@gmail.com Thời gian thực tập: 28/12/2020 đến 28/02/2020 Mục đích đề tài: Mục đích nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Để đạt mục đích nghiên cứu, đề tài thực ba nhiệm vụ: - Hệ thống hóa tổng hợp vấn đề lý luận vè quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Nội dung Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT Kết thu Khóa luận hồn chỉnh LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn nhà trường tạo điều kiện cho sinh viên có hội thực tập, giúp em ứng dụng kiến thức học trường vào cơng việc Qua vị trí thực tập sinh kinh doanh Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT, em hiểu kỹ kinh doanh , kỹ bán hàng , giúp em nhận nhiều điều bổ ích kinh doanh Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp cho em ThS Trần Thị Trà My trình thực đề tài tận tình hướng dẫn, giúp em hồn thành khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, phòng ban Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT tạo điều kiện cho em tìm hiểu cơng ty suốt q trình thực tập cơng ty Đặc biệt , em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới phịng Kinh doanh cho tác giả có hội trực tiếp thực tập vị trí nhân viên kinh doanh, cảm ơn anh Giám đốc Nguyễn Quang Khoa anh, chị nhân viên kinh doanh phòng Kinh doanh giúp đỡ tác giả kiến thức, kĩ chun mơn q trình thực tập công ty Mặc dù nỗ lực suốt trình thực tập, nghiên cứu cơng ty thời gian kiến thức cịn hạn chế, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu cịn thực chưa đầy đủ Vì vậy, khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận nhận xét, đóng góp ý kiến, hướng dẫn thầy cô, bạn bè, anh chị làm việc cơng ty để khóa luận em hoàn chỉnh hơn, củng cố kiến thức em rút kinh nghiệm thực tế lĩnh vực nghiên cứu sau tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 16 tháng 04 năm 2021 Sinh viên Vũ Thị Nguyên MỤC LỤ TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, HỘP vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Lực lượng bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng .6 1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng 1.1.5 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 1.1.6 Đào tạo đội ngũ bán hàng 1.1.7 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 1.1.8 Đánh giá thực công việc 1.2 Các nội dung lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng .8 1.2.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 1.2.2 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.3 Đãi ngộ tạo động lực 14 1.2.4 Đánh giá kết làm việc lực lượng bán hàng 16 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng 19 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp: 19 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM KSOFT 22 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Giải pháp phần mềm KSOFT .22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty Giải pháp phần mềm KSOFT .23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT 24 2.1.4 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT 25 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT năm gần 27 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng 28 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 30 2.2.1 Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 30 2.2.2 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 36 2.2.3 Đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT .41 2.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 44 2.3 Các kết luận thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 48 2.3.1 Những ưu điểm .48 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 49 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM KSOFT 51 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Giải pháp phần mềm KSOFT thời gian tới 51 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty 51 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 52 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 53 3.2.1 Quan điểm công ty 53 3.2.2 Quan điểm tác giả 54 3.3 Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT thời gian tới .54 3.3.1 Một số đề xuất, giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT .54 3.3.2 Một số đề nghị giải pháp với quan quản lý Nhà nước 60 KẾT LUẬN 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Y DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Bảng 1.2: Các phương pháp đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng .13 Bảng 2.1: Kết kinh doanh Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT giai đoạn 2018- T11/2020 27 Bảng 2.2: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 30 Hình 2.3: Đánh giá nhân viên bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng 32 Bảng 2.3: Các sở giáo dục, đào tạo công ty Giải pháp phần mềm KSOFT tuyển dụng lực lượng bán hàng 34 Bảng 2.4: Chương trình đào tạo dành cho lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 38 Bảng 2.5: Quy định tiền lương lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 41 Bảng 3.1: Kế hoạch liên kết chặt chẽ thu nhận xử lý hồ sơ vấn tuyển dụng 56 Bảng 3.2: Nội dung chương trình đào tạo lực lượng bán hàng lớp học 58 Bảng 3.3: Quy định lương doanh số lực lượng bán hàng .59 Bảng 3.4: Sử dụng kết đánh giá lực lượng bán hàng với trường hợp không thỏa mãn mục tiêu .60 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, HỘP Hình 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 Hình 1.2: Quy trình đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 13 Hình 1.3: Quy trình đánh giá kết công việc đội ngũ bán hàng 17 Hình 2.1: Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT 23 Hình2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT 24 Hình 2.3: Đánh giá nhân viên bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng 40 Hình 2.4: Đánh giá nguồn tuyển dụng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT .35 Hình 2.5: Đánh giá quy trình tuyển dụng cơng ty Giải pháp phần mềm KSOFT .36 Hình 2.6 : Đánh giá nhân viên bán hàng hiệu sử dụng phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 39 Hình 2.7: Đánh giá hiệu công tác đào tạo công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 40 Hình 2.8 : Đánh giá nhân viên bán hàng đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phầm mềm KSOFT 43 Hình 2.9: Đánh giá nhân viên bán hàng hiệu hình thức đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 44 Hình 2.9: Đánh giá nhân viên bán hàng cách thức đánh giá kết công việc công ty Giái pháp phần mềm KSOFT 45 Hình 2.10 : Đánh giá nhân viên bán hàng sử dụng kết đánh giá lực lượng bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT 46 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải Th.S Thạc sỹ TNHH Trách nhiệm hữu hạn GD Giám đốc TC – KT Tài – Kế tốn HCNS Hành nhân CSKH Chăm sóc khách hàng STT Số thứ tự LLBH Lực lượng bán hàng HN Hà Nội VND Việt Nam Đồng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Hiện nay, cách mạng cơng nghiệp 4.0 có tác động khơng nhỏ tới lĩnh vực đời sống xã hội, lĩnh vực kinh tế Để ứng dụng cách nhanh chóng hiệu thành tựu cách mạng này, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho nguồn lực, với đầy đủ kỹ phẩm chất đáp ứng cho phát triển doanh nghiệp Đối với số cơng ty, bán hàng xem hoạt động lực lượng bán hàng người trực tiếp tạo doanh thu cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt công ty thông qua việc quảng bá sản phẩm thị trường, lực lượng nịng cốt khơng thể thiếu cần cho phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Vậy nên việc quản trị lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng thúc đẩy phát triển bền vững chiến lược mang tính cạnh tranh doanh nghiệp Nắm đòi hỏi tất yếu công tác quản trị lực lượng bán hàng, Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT quan tâm tới công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả, chất lượng công việc phát huy nguồn nhân lực bán hàng tài năng, có phẩm chất bề dày kinh nghiệm Hiện nay, công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT triển khai, nhiên chưa đạt hiệu tốt nhất, chất lượng tuyển dụng, phương pháp đào tạo, triển khai công tác đào tạo hạn chế, chế độ đãi ngộ tạo động lực chưa trọng, công tác đánh giá lực lượng bán hàng chưa có tính khoa học Do đó, việc nghiên cứu hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT cấp thiết giai đoạn mang tính chiến lược cho cơng ty sau Xuất phát từ tính cấp thiết mặt lý luận thực tiễn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT, em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT” cho khóa luận tốt nghiệp Em hy vọng đóng góp giải pháp thiết thực nhằm hồn thiện nâng cao hiệu trình quản trị lực lượng bán hàng công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Trong năm gần đây, đời sống xã hội người dân ngày cao, với sức mua người dùng tăng đòi hỏi doanh nghiệp cần trọng vào cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Cụ thể hơn, doanh nghiệp cần tập trung vào công tác quản trị lực lượng bán hàng, phận trực tiếp liên kết người tiêu dùng doanh nghiệp Từ đó, cơng trình nghiên cứu cơng tác quản trị lực lượng bán hàng ngày quan tâm trở nên phong phú, đa dạng Các nghiên cứu hình thành nên tảng lý thuyết, sở khoa học vững cho doanh nghiệp Việt Nam Thấy rằng, đề tài hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng vấn đề quan trọng cần thiết doanh nghiệp thương mại Vậy nên, vấn đề đề cập nhiều luận văn, khóa luận tiêu biểu sau: [1] Đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Hợp Tiến” - Bùi Thị Huế (2018), luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Thương mại Luận văn trình bày số vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng, xem xét đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho đội ngũ bán hàng công ty TNHH Hợp Tiến [2] Đề tài “ Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Trường Thịnh”- Dương Quang Đăng K49A1, Trường Đại học Thương mại Luận văn nghiên cứu mặt tồn tại, hạn chế quản trị lực lượng bán hàng cơng ty từ đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Trường Thịnh [3] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần hóa chất thực phẩm châu Á” - Nguyễn Thị Lệ K50A2,Khoa quản trị kinh doanh, Trường Đại học Thương mại Khóa luận nêu lý luận lực lượng bán hàng công tác quản trị lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần hóa chất thực phẩm châu Á, từ nhận xét ưu điểm tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng thời gian tới” [4] Đề tài “ Quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần cơng nghệ Sapo” Hịa Thị Tươi K53A7, Trường Đại học Thương mại Thông qua cách tiếp cận khác luận văn nêu số lý luận liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, có nhìn khách quan đa chiều thực trạng quản trị lực lượng bán hàng đồng thời đề xuất giải pháp nhằm cải thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Sapo Những đề tài nghiên cứu hệ thống tốt lý luận chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thực tập, hầu hết người viết khái quát rõ nét quy trình quản trị lực lượng bán hàng từ đưa kiến nghị giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty Đây nguồn tham khảo hữu ích cho em trình nghiên cứu tiếp cận đề tài ngành Quản trị kinh doanh chuyên ngành khác có liên quan để sàng lọc ứng viên Ngoài , tiêu chuẩn kiến thức cần ưu tiên thêm am hiểu công nghệ thơng tin , thương mại điện tử đặc thù sản phẩm kinh doanh KSOFT giải pháp phần mềm công nghệ Đối với tiêu chuẩn kỹ , cần xây dựng thêm tiêu chuẩn kỹ tư vấn , kỹ thương lượng xử lý phàn nàn khách hàng có kỹ cần thiết nhân viên bán hàng khơng phải sau q trình đào tạo cơng ty nhân viên làm tốt mà cịn phụ thuộc khiếu nhân viên Dù phương hướng hoạt động công ty năm tới tuyển dụng nhân lực với quy mô rộng , số lượng nhân lực lớn điều khơng đồng nghĩa với chất lượng nhân lực tuyển dụng chất lượng b Kết hợp linh hoạt nguồn tuyển dụng , đầu tư thêm chi phí để tuyển dụng lực lượng bán hàng chất lượng cao Với nguyên tắc mà nhà quản trị bán hàng KSOFT thường hay áp dụng đào tạo nhân viên bán hàng KSOFT việc tạo lập kênh tìm kiếm kênh khách hàng “ Không nên bỏ hết trứng vào giỏ ” – nguyên tắc nên áp dụng với nhà quản trị bán hàng việc sử dụng nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng Ngoài việc tuyển dụng gần tuyệt đối qua website công ty , website tìm việc làm , cần phân bổ hợp lý sang nguồn tuyển dụng khác Công ty cần đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với trường Đại học để thu hút nhiều nguồn nhân lực chất lượng cao Đầu tư thêm chi phí vào nguồn tuyển dụng cách tuyển dụng lực lượng bán hàng thông qua nguồn tuyển dụng trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm Ngày nhiều trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm chất lượng cao X - Hunter , Huntpro , Getbee , có nguồn nhân lực dồi , giúp KSOFT bước sơ tuyển , sàng lọc ứng viên , giúp KSOFT tuyển dụng nhiều ứng viên giàu kinh nghiệm C Chặt chẽ hóa quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng , sáng tạo nhiều phương pháp vấn tuyển dụng Với quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty áp dụng cũ từ xác định nhu cầu tuyển dụng , xác định nguồn tuyển thông báo tuyển , thu nhận xử lý hồ sơ , vấn tuyển dụng , đánh giá ứng viên định tuyển dụng , hội nhập đội ngũ bán hàng cần có chặt chẽ bước Cần có liên kết chặt chẽ thu nhận xử lý hồ sơ vấn tuyển dụng , trình bày chi tiết “ Bảng 3.1 : Kế hoạch liên kết chặt chẽ thu nhận xử lý hồ sơ vấn tuyển dụng ” ( áp dụng trường hợp công ty không sử dụng nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm ) Bảng 3.1: Kế hoạch liên kết chặt chẽ thu nhận xử lý hồ sơ vấn tuyển dụng STT Nội dung Đặc điểm cụ thể Nhận biết hồ sơ ứng viên tiềm Ứng viên đáp ứng đủ vượt tiêu chuẩn tuyển dụng cơng ty có tiêu chí đặc biệt tích cực mà hồ sơ ứng viên khác khơng có Phỏng vấn online, điện thoại ( Đây phương pháp nhiều trung tâm tư vấn để định hướng hồ sơ ứng giới thiệu việc làm thường làm ) Trao đổi với viên ứng viên khoảng 15 phút qua điện thoại với câu hỏi chuyên môn liên quan đến nhân viên kinh doanh từ kiến thức , kỹ , kinh nghiệm , ( ứng viên vấn ) Trao đổi với ứng viên qua điện thoại trường hợp ứng viên chưa có chuẩn bị trước việc có gọi từ công ty đến giúp người vấn nhận biết điểm mạnh ứng viên dù trường hợp chưa có chuẩn bị , đồng thời định hình sơ hồ sơ ứng viên – sở để so sánh với hồ sơ mà công ty nhận để xác định ứng viên có “ làm màu ” hồ sơ không Phỏng vấn trực tiếp với phòng nhân - Các câu hỏi liên quan đến cơng ty để biết ứng viên có quan tâm tới cơng ty khơng ( tiêu chí quan trọng nhà tuyển dụng KSOFT quan tâm để đánh giá ứng viên ) - Các câu hỏi liên quan đến vị trí tuyển dụng từ điểm mạnh , điểm yếu thân ứng tuyển vị trí - Mức lương mong muốn ? Test chuyên môn với nhà quản trị bán hàng, kết hợp phương pháp vấn trực tiếp sử dụng tình giả định - Nhà quản trị bán hàng vấn ứng viên kiến thức chuyên môn liên quan đến vị trí ứng tuyển , kinh nghiệm liên quan đến vị trí ứng tuyển , - Sử dụng tình giả định thường gặp bán hàng ( Ví dụ : Nếu anh / chị nhân viên kinh doanh KSOFT , vơ tình gặp khách hàng sử dụng sản phẩm KSOFT qn cafe thấy khách hàng có lời bình khơng tích cực khun bạn có nhu cầu không nên sử dụng dịch vụ KSOFT, anh / chị xử lý ?) để ứng viên nêu quan điểm giải tình 3.3.1.2 Giải pháp đào tạo lực lượng bán hàng a Đa dạng hóa phương pháp đào tạo Mỗi phương pháp đào tạo có điểm mạnh điểm yếu riêng cơng ty cần sử dụng linh hoạt phương pháp để hiệu đào tạo cao - Tăng cường đào tạo qua công việc giúp lực lượng bán hàng dễ hịa nhập với cơng việc , gắn liền với thực tiễn Ví dụ , nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng thị trường để giúp nhân viên bán hàng có kỹ tìm kiếm khách hàng qua kênh thị trường trực tiếp ( chụp – gọi – gặp ) , đồng thời đào tạo cho nhân viên bán hàng nội dung thiết yếu cần chuẩn bị thị trường tài liệu chuẩn bị - phiếu khảo sát , đồng phục KSOFT , ) Ngồi , trưởng phịng kinh doanh KSOFT cần xây dựng đầy mạnh cho nhân viên bán hàng buổi onsite – nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng cũ công ty gặp khách hàng để nhân viên bán hàng học hỏi , đào tạo trực tiếp nhân viên cũ kỹ tư vấn khách hàng , kỹ thương lượng , đàm phán ký kết hợp đồng nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật công ty đến gặp khách hàng ký kết hợp đồng sử dụng sản phẩm KSOFT để hỗ trợ khách hàng ứng dụng phần mềm hiệu Onsite nhân viên kỹ thuật công ty giúp nhân viên bán hàng kiến thức phần mềm lớp học học trực tiếp đội ngũ nhân viên kỹ thuật công ty - Giảm chương trình đào tạo lớp học hình thức giảng dạy lý thuyết giảng ( đủ đảm bảo để nhân viên bán hàng hiểu chi tiết sản phẩm ) , giảng viên cần thêm nhiều tình thường gặp bán hàng ( khách hàng phàn nàn không tốt sản phẩm , khách hàng hủy ký kết hợp đồng với công ty , khách hàng khơng có nhu cầu gia hạn hợp đồng sau trình sử dụng , ) để học viên thảo luận , đưa quan điểm giải vấn đề Đội ngũ nhân viên thuộc phòng Đào tạo cần nghiên cứu xây dựng thêm tình để đưa vào chương trình đào tạo lớp học Bảng 3.2: Nội dung chương trình đào tạo lực lượng bán hàng lớp học STT Nội dung đào tạo lớp học Thời lượng đào tạo Cũ Mới Kiến thức doanh nghiệp, quyền lợi chế độ nhân viên 2,5 Kiến thức sản phẩm 24 24 Kiến thức trình bán hàng KSOFT sử dụng 4 Kỹ thương lượng, tư vấn xử lý phàn nàn với khách hàng, Kỹ lập kế hoạch nhân viên kinh doanh 2,5 Kỹ làm việc nhóm, kỹ tạo lập kênh khách hàng, kỹ tìm kiếm khách hàng Linh hoạt Linh hoạt Phẩm chất, thái độ Linh hoạt Linh hoạt Các tình thường gặp bán hàng Khơng có 38 38 Tổng thời lượng đào tạo cụ thể ước tính - Tiếp tục áp dụng phương pháp tự nghiên cứu lực lượng bán hàng qua Cổng đào tạo công ty cần có kiểm tra với lực lượng bán hàng kiến thức họ tự nghiên cứu để đánh giá kết đào tạo chung lực lượng bán hàng 3.3.1.3 Giải pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng a Đa dạng hóa mức lương doanh số theo kết kinh doanh lực lượng bán hàng Thay mức lương doanh số tất nhân viên bán hàng % doanh số khiến nhiều nhân viên kinh doanh xuất sắc cho phần trăm hoa hồng thấp so với công ty khác khơng có phân cấp , cơng ty cần phân chia đa dạng phần trăm doanh số theo mức khác theo kết kinh doanh nhân viên Chi tiết mức lương doanh số trình bày bảng 3.3 Bảng 3.3: Quy định lương doanh số lực lượng bán hàng STT Hạn mức/tháng (thỏa mãn đồng thời điều kiện) Phần trăm doanh số Merchan