Đang tải... (xem toàn văn)
Đà Nẵng, 2021 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỌC PHẦN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN BÁO CÁO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHUỖI THỰC PHẨM TH (TH TRUE MILK) GVHD TS Trần Xuân Quỳnh Lớ[.]
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN BÁO CÁO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHUỖI THỰC PHẨM TH (TH TRUE MILK) GVHD: TS Trần Xuân Quỳnh Lớp học phần: COM3004_44K08.2 Thành viên nhóm 9: Phan Thị Trâm Lê Bảo Trâm Cao Thị Thương Nguyễn Thị Thu Thủy Lê Bích Xuân Trang Đà Nẵng, 2021 Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) MỤC LỤC I BẢNG PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CỦA THÀNH VIÊN TRONG NHÓM II GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM Giới thiệu tổng quan công ty TH true Milk 1.1 Giới thiệu công ty .4 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Sứ mệnh 1.4 Viễn cảnh .5 Phân tích sản phẩm Thị trường .7 Đối thủ cạnh tranh .8 III PHÂN TÍCH MỤC TIÊU, CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ QUY MÔ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN Mục tiêu lực lượng 1.1 Tầm nhìn tập đoàn TH 1.2 Mục tiêu tập đoàn TH Cơ cấu tổ chức lực lượng bán 10 2.1 Cơ cấu theo khu vực địa lý 11 2.2 Cơ cấu phân theo ngành hàng 11 2.3 Cơ cấu phân theo khách hàng 11 Quy mô lực lượng bán .13 3.1 Lực lượng bán hàng riêng 14 3.2 Lực lượng bán hàng ủy quyền 14 IV PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐỊNH RANH KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC CÔNG VIỆC BÁN HÀNG 14 Cách thức xác định vùng bán hàng khu vực bán hàng .14 Tổ chức quản lý địa bàn bán hàng 18 2.1 Tổ chức địa bàn bán hàng 19 2.2 Quản lý địa bàn bán hàng 20 V PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN 22 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán 22 1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng 22 1.2 Lên kế hoạch cho việc tuyển dụng 22 1.2.1 Phân tích sách chiêu mộ .22 Báo cáo tổng kết – Nhóm 1.2.2 CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) Phân tích cơng việc 23 1.2.2.1 Đối với chuỗi cửa hàng TH true Mart .23 1.2.2.2 Đối với kênh bán hàng tiếp thị .24 1.2.3 1.3 Xác định đặc tính tuyển chọn 26 Tổ chức thông báo tuyển dụng 26 1.3.1 Bộ phận phụ trách tuyển dụng 26 1.3.2 Phương tiện truyền thông tuyển dụng 26 1.4 Lựa chọn ứng viên tiến trình đào tạo, thử việc ký kết hợp đồng làm việc 27 1.5 VI Đánh giá quy trình tuyển dụng lực lượng bán 28 Quy trình đào tạo lực lượng bán 28 2.1 Xác định nhu cầu đào tạo 28 2.2 Mục tiêu đào tạo 29 2.3 Thiết kế thực chương trình đào tạo .29 2.4 Đánh giá chương trình đào tạo 31 PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN 31 Phân tích sách thù lao .31 1.1 Tiền lương 32 1.2 Tiền thưởng 33 1.3 Mục tiêu sách thù lao .34 Chính sách động viên khuyến khích 34 2.1 Về yếu tố vật chất 34 2.2 Các yếu tố tinh thần .35 VII PHÂN TÍCH CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM SỐT CÁC NỖ LỰC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 35 Phân tích tiêu đánh giá lực lượng bán 35 1.1 Phân tích tiêu định lượng .35 1.2 Phân tích tiêu định tính 37 1.3 Các tiêu đánh giá khác 37 Phân tích hoạt động kiểm sốt lực lượng bán 38 2.1 Báo cáo bán hàng 38 2.1.1 Hóa đơn bán hàng 38 2.1.2 Báo cáo kết hoạt động bán hàng 38 2.1.3 Biên kiểm tra 39 2.2 Phản hồi khách hàng 40 Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) 2.2.1 Thư góp ý .40 2.2.2 Thư khiếu nại 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 Báo cáo tổng kết – Nhóm I CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) BẢNG PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CỦA THÀNH VIÊN TRONG NHÓM Họ tên Phan Thị Trâm Nhiệm vụ Phần 3: Quy mô lực lượng bán Phần 7: Phân tích tiêu đánh giá lực lượng bán Phần 7: Phân tích hoạt động kiểm sốt lực lượng bán Lê Bảo Trâm Phần 1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán Phần 5: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán Phần 5: Tiêu chí đánh giá tuyển dụng đào tạo lực lượng bán Cao Thị Thương Phần 2: Giới thiệu công ty, sứ mệnh, viễn cảnh Phần 4: Tổ chức quản lý địa bàn bán hàng Phần 4: Tổ chức tuyến hành trình quản trị thời gian Nguyễn Thị Thu Thủy Phần 2: Phân tích thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh Phần 6: Phân tích sách thù lao Phần 6: Phân tích sách động viên lực lượng bán Lê Bích Xn Trang Thiết kế slide thuyết trình Phần 3: Phân tích mục tiêu lực lượng bán Phần 4: Cách thức xác định vùng bán hàng khu vực bán hàng II GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM Giới thiệu tổng quan công ty TH true Milk 1.1 Giới thiệu công ty TH true Milk có tên gọi đầy đủ Cơng ty Cổ phần chuỗi thực phẩm TH, trực thuộc quản lý tập đoàn TH Doanh nghiệp thành lập dựa cố vấn tài đến từ ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á Bắt đầu kinh doanh từ năm 2010, TH true Milk muốn hướng đến mục tiêu cho đời sản phẩm sữa tươi theo nghĩa đến với người tiêu dùng Mặc dù có mặt thị trường 10 năm, TH true Milk gặt hái nhiều thành tựu như: ● Khánh thành nhà máy sản xuất sữa tươi với công suất 500.000 tấn/ năm vào 2013 ● Nhận danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao năm liên tiếp ● Trở thành nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam, thương hiệu uy tín vào năm 2011 ● Lọt top 100 sản phẩm tin dùng với dòng sản phẩm mang thương hiệu TH true Milk Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) ● Công ty Cổ phần Sữa TH thương hiệu TH true Milk vinh dự 10 doanh nghiệp sản xuất lớn toàn quốc đạt giải Vàng (theo Quyết định Số 359/QĐ-TTg ngày 10/03/2014 Thủ tướng Chính phủ việc tặng Giải thưởng Chất lượng Quốc gia năm 2013) ● Nhà máy Sữa tươi TH true Milk đón nhận Huân chương Lao động hạng Ba Kỷ lục Cụm trang trại chăn ni bị sữa tập trung ứng dụng cơng nghệ cao lớn Châu Á Bà Thái Hương - Tổng giám đốc Ngân hàng Bắc Á, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn TH Group lọt vào top 50 nữ doanh nhân quyền lực châu Á Forbes 1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần sữa TH true Milk cơng ty thuộc tập đồn TH thức thành lập năm 2009 với tư vấn Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á bà Thái Hương làm Chủ tịch hội đồng quản trị - Tổng giám đốc kiêm Phó chủ tịch Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH Nghĩa Đàn, Nghệ An với mức tổng đầu tư 1.2 tỷ USD Năm 2011: Khai trương cửa hàng TH true Mart Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh, triển khai dự án Vì tầm vóc Việt “Chung sức chung lịng – Ni dưỡng tài năng” Năm 2012: Hội thảo sữa toàn quốc mắt dòng sản phẩm Năm 2013: Khánh thành nhà máy sữa tươi với trang trại bò sữa đại nhất, quy mô Đông Nam Á 1.3 Sứ mệnh Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực để ni dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng 1.4 Viễn cảnh Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào Phân tích sản phẩm Dịng sản phẩm chính: Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) - Sữa hạt: óc chó, macca; - Phomat: Phomai que Mozzarella - Bơ: bơ lạt tự nhiên chia theo khối lượng: 200g, 100g, 10g - Sữa tươi trùng: ngun chất đường, có đường chia theo dung tích - Sữa tươi tiệt trùng: hữu cơ, ngun chất, đường, có đường, hương dâu, socola - Sữa tươi vị: hương dâu có đường - Sữa chua: men sống , trái tự nhiên, đường, có đường - Các sản phẩm kem: kem ốc quế, kem hộp - Ngồi ra, cịn có sản phẩm nước tinh khiết, thức uống giải khát: nước gạo rang, nước trái cây, nước lọc, TH từ viết tắt cụm từ True Happiness hiểu theo nghĩa tiếng việt “Hạnh phúc đích thực”.True Milk hiểu “Sữa sạch”Với tên gọi TH true Milk hãng mong muốn mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa từ thiên nhiên, với chất lượng tốt, tươi ngon có lợi cho sức khỏe người Bên cạnh tên gọi TH true Milk gắn liền với đặc tính bật sản phẩm, hồn tồn dễ nhớ gây ấn tượng sâu đậm đến tâm trí người tiêu dùng TH true Milk mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều rộng chiều sâu, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng từ uống liền đến chế biến ăn,… Chất lượng sản phẩm: Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, hãng không ngần ngại đầu tư công nghệ đại đầu cuối giới công tác chăn ni bị sữa tập trung với quy trình sản xuất khép kín “Từ đồng cỏ xanh đến ly sữa sạch” Nhờ sản phẩm sữa từ TH true Milk ln có chất lượng đảm bảo, hương vị tươi ngon, đầy đủ dưỡng chất.TH true Milk cung cấp chứng quốc tế ISO 22000:2005 vệ sinh an toàn thực phẩm tổ chức BVQI nhiều chứng khác chất lượng sản phẩm hãng Sản phẩm TH true Milk sản xuất theo quy trình khép kín đại, đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) Bao bì sản phẩm: Hiện nay, TH true Milk sử dụng loại bao bì: Tetra Park Thụy Sĩ Combibloc Đức Việc sử dụng nguồn cung từ hai nhà sản xuất để đảm bảo nhu cầu tăng lên đột ngột cố xảy trình sản xuất Ngoài để chứa bảo quản sản phẩm, bao bì cịn phương tiện để doanh nghiệp truyền tải thơng điệp tăng độ nhận diện, tính cách thương hiệu Có thể thấy, bao bì sản phẩm TH true Milk có phần so với đối thủ cạnh tranh từ màu sắc đơn giản, chủ đạo xanh trắng đến hộp sữa chua thiết kế cao đế tròn Điều giúp TH true Milk khác biệt so với sản phẩm sữa khác, tăng độ nhận diện TH true Milk thị trường Thị trường Thị trường sữa Việt Nam: Nhu cầu sản phẩm sữa Việt Nam lớn Theo thống kê Tổ chức Lương thực Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ sản phẩm sữa người Việt Nam 14,81 lít người năm Trẻ em thành phố tiêu thụ 78% sản phẩm sữa, hứa hẹn thị trường tiêu thụ đầy tiềm Thị trường sữa Việt Nam ước đạt 135.000 tỷ đồng năm 2020, tăng 8% so với năm 2019, nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh ngành hàng sữa chua sữa uống Thị phần sữa TH true Milk: TH true Milk nắm giữ 6.1% thị trường ngành sữa Việt Nam , xếp sau ông lớn Vinamilk, Nutifood, phân khúc sữa tươi kênh bán lẻ thành thị TH true Milk đạt gần 40%, đứng đầu phân khúc sữa tươi Trong khoảng thời gian dịch Covid, sức mua người tiêu dùng toàn ngành sữa nước thị trường thành thị chững lại người tiêu dùng ngày ủng hộ sữa tươi TH true Milk với lượng tiêu thụ tăng 15% so với kỳ năm trước Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) TH true Milk tận dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên dồi Việt Nam để chắt lọc tinh túy từ thiên nhiên mang vào ly sữa Bên cạnh đó, với thương hiệu “Sữa sạch” TH true Milk đánh trúng vào tâm lý bà mẹ trẻ Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh ngành sữa TH true Milk gồm có : Vinamilk, FRIESLANDCAMPINA, Nutifood, Cơng ty cổ phần sữa quốc tế (IDP), Vinasoy, Mộc Châu, Trong hai cơng ty Vinamilk Nutifood đối thủ lớn TH true Milk Vinamilk: Vinamilk đối thủ mạnh tất doanh nghiệp kinh doanh sữa Với độ dày kinh nghiệm chiếm lòng tin phần lớn người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng cải thiện cho đời sản phẩm dịch vụ tốt Hiện nay, Vinamilk nắm giữ 43.3% thị phần ngành sữa Việt Nam không ngừng tăng trưởng Là công ty mạnh không ngừng phát triển, Vinamilk triển khai hệ thống phân phối vơ rộng lớn lợi cạnh tranh Vinamilk với tất đối thủ lại Nutrifood: Xuất phát từ Trung tâm dinh dưỡng TP.HCM nên điểm khác biệt lợi cạnh tranh NutiFood hiểu dinh dưỡng, thể chất trẻ em Việt Nam, người Việt Nam Sản phẩm Nutifood hướng tới nhóm đối tượng định, thường gọi với tên ‘sữa đặc trị’, chuyên dành cho trẻ biếng ăn, suy dinh dưỡng hay người già Ngoài việc tập trung vào phân khúc sữa bột, theo xu hướng người tiêu dùng với bệ đỡ thương hiệu, Nutifood dồn tập trung vào phân khúc sữa nước hứa hẹn đối thủ mạnh TH true Milk Báo cáo tổng kết – Nhóm III CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk) PHÂN TÍCH MỤC TIÊU, CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ QUY MÔ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN Mục tiêu lực lượng 1.1 Tầm nhìn tập đồn TH “Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào” Thơng qua tun bố tầm nhìn mình, thấy tập đồn TH đặt mục tiêu trở thành nhà sản xuất thực phẩm hàng đầu (chiếm vị trí số một) thị trường Việt Nam sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên Điều cho thấy ngành nghề hoạt động doanh nghiệp ngành sản xuất thực phẩm mà sữa tươi sản phẩm từ sữa (thương hiệu TH true Milk), với dự định trung dài hạn chiếm lĩnh thị trường thực phẩm Việt Nam xây dựng thành công thương hiệu thực phẩm biết đến khơng nước mà tồn cầu Đồng thời TH đưa yếu tố chủ chốt mà công ty sử dụng để tạo giá trị cơng ty đầu tư tập trung, dài hạn cho sản xuất (về sở hạ tầng, công nghệ) ứng dụng công nghệ đại vào sản xuất 1.2 Mục tiêu tập đoàn TH - Mục tiêu chiến lược: TH trở thành tập đoàn dẫn đầu thị trường sữa tươi vào năm 2015 - Mục tiêu doanh thu: + Đến năm 2015, TH true Milk đạt doanh thu 3.700 tỷ đồng + Đến năm 2017, TH true Milk doanh thu cán mốc tỷ USD Tăng trưởng thị trường: Củng cố mở rộng phân khúc thị trường dành cho khách hàng có thu nhập cao, đồng thời tìm kiếm mở rộng thị trường sang khách hàng có thu nhập trung bình thấp TH true Milk không tập trung vào thị trường lớn TP HCM, Hà Nội mà tiếp tục mở rộng thị trường tất tỉnh nước thời gian tới để tất người dân Việt Nam có điều kiện tiếp cận sản phẩm sữa Đa dạng hóa sản phẩm: Khơng cung cấp sữa tươi mà sản phẩm khác như: sữa tươi bổ sung dưỡng chất, sữa chua, kem, bơ, phô mai, sản phẩm rau củ tươi sạch, thịt bò từ năm 2013 Tăng trưởng thị phần: Chiếm 50% thị phần sữa tươi Việt Nam vào năm 2015 ... lượng bán 12 Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi th? ??c phẩm TH (TH true Milk) Hình 2: Cấu trúc lực lượng bán địa phương Quy mô lực lượng bán Với 1000 nhân viên bán hàng di động, sản phẩm TH true. .. khắp tỉnh th? ?nh nước 18 Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi th? ??c phẩm TH (TH true Milk) Để th? ?nh công ngày hôm nay, ta th? ??y giá trị sản phẩm TH true Milk không nằm chất lượng mà nỗ lực của nhân... lượng sản phẩm hãng Sản phẩm TH true Milk sản xuất theo quy trình khép kín đại, đạt tiêu chuẩn hệ th? ??ng quản lý vệ sinh an toàn th? ??c phẩm Báo cáo tổng kết – Nhóm CTCP chuỗi th? ??c phẩm TH (TH true