HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN KINH DOANH  CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN GVHD TÊN SV : Th.S Sái Thị Lệ Thủy : Nguyễn Thị Hoàng Thư LỚP : K24QTH5 MSVV : 24202102324 Đà Nẵng, năm 2022 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Lời em xin cảm ơn chân thành sâu sắc đến Cô Sái Thị Lệ Thủy giảng viên hướng dẫn chuyên đề tốt nghiệp Cảm ơn tận hình hướng dẫn, tận tình dạy trình làm tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn đến ban giám hiệu Trường Đại Học Duy Tân nói chung thầy khoa Quản trị kinh doanh nói riêng truyền đạt, truyền dạy kinh nghiệm kiến thức bổ ích suốt trình rèn luyện học tập, tạo nhiều điều kiện cho em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc toàn thể nhân viên Công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tài liệu cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt tốt nghiệp Có lẽ kiến thức vơ hạn mà tiếp nhận kiến thức thân người tồn hạn chế định Do trình hồn thành chun đề tốt nghiệp, chắn khơng tránh thiếu sót Bản thân em mong nhận góp ý đến từ để tốt nghiệp em hồn thiện Những đóng góp có ý nghĩa quan trọng chuyên đề tốt nghiệp em, bên cạnh cịn hành trang tiếp bước cho em quãng đường dài sau Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 04, tháng 04, năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hoàng Thư SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp tự thân thực Các số liệu, nội dung trình bày chuyên đề hoàn toàn hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tôi xin chịu trách nhiệm đề tài chuyên đề Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Thư SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH ẢNH DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 1.1 Tổng quan quản trị lực lượng bán 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Nhiệm vụ 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định loại nhân cần thiết 1.2.1.1Tiến hành tìm hiểu cơng việc 1.2.1.2 Xây dựng mô tả công việc 1.2.1.3 Xác định cấu công việc SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY 1.2.1.4 Xác định cấu tổ chức bán hàng 1.2.1.5 Phân chia nhỏ cấu tổ chức bán hàng 1.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Phương pháp xây dựng (Phương pháp dựa khối lượng) 1.2.2.2 Phương pháp phân bổ 1.2.2.3 Phương pháp ngân sách 1.2.3 Xây dựng lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Tuyển dụng 1.2.3.2 Chọn lựa tuyển dụng 1.2.3.3 Đào tạo 1.2.4 Cách sách lực lượng bán hàng 10 1.2.4.1 Thù lao 10 1.2.4.2 Động viên 12 1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN TRONG THỜI SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY GIAN QUA 14 2.1 Tổng quan công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 14 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 14 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 15 2.1.2.1 Chức 15 2.1.2.2 Nhiệm vụ 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 16 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 16 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận phòng ban 16 2.1.4 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 18 2.1.4.1 Nguồn nhân lực 18 2.1.4.2 Cơ sở vật chất 19 2.1.4.3 Tài 21 SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 25 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 29 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim 29 2.2.2 Quy mô lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 31 2.2.3 Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 32 2.2.3.1 Chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty 32 2.2.3.2 Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng 33 2.2.3.3 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 34 2.2.3.4 Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng 36 2.2.4 Thực trạng đào tạo hoạt động nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tơ Kim Sơn 37 2.2.4.1 Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng công ty 37 2.2.4.2 Chính sách tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng 38 SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY 2.2.4.3 Quy trình tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng 39 2.2.4.4 Ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng 40 2.2.5 Chính sách khích lệ nhân viên bán hàng 41 2.2.5.1Thù lao 41 2.2.5.2Động viên 43 2.2.6 Đánh giá nhân viên bán hàng 43 2.3 Đánh giá hiệu quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 45 2.3.1 Một số thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 45 2.3.2 Một số tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 45 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN 47 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn giai đoạn 2022 - 2025 47 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 47 SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 48 3.2 Mục tiêu công tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn giai đoạn 2022 - 2025 49 3.3 Phân tích yếu tổ ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 50 3.3.1 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 50 3.3.2 Yếu tố đào tạo 51 3.3.3 Yếu tố tạo động lực 51 3.4 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 52 3.4.1 Hoàn thiện hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng 52 3.4.2 Hoàn thiện hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng 54 3.4.3 Giải pháp sách tạo động lực 54 3.4.4 Giải pháp xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 57 3.4.4.1Kế hoạch làm việc tuần 57 3.4.4.2Kế hoạch làm việc tháng 58 SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư ... Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 25 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 29 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu. .. đầu tư ô tô Kim 29 2.2.2 Quy mô lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 31 2.2.3 Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn. .. ô tô Kim Sơn 45 2.3.2 Một số tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 45 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG