HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán tại CÔNG TY cổ PHẦN đầu tư ô tô KIM sơn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN KINH DOANH  CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN GVHD TÊN SV : Th.S Sái Thị Lệ Thủy : Nguyễn Thị Hoàng Thư LỚP : K24QTH5 MSVV : 24202102324 Đà Nẵng, năm 2022 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Lời em xin cảm ơn chân thành sâu sắc đến Cô Sái Thị Lệ Thủy giảng viên hướng dẫn chuyên đề tốt nghiệp Cảm ơn tận hình hướng dẫn, tận tình dạy trình làm tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn đến ban giám hiệu Trường Đại Học Duy Tân nói chung thầy khoa Quản trị kinh doanh nói riêng truyền đạt, truyền dạy kinh nghiệm kiến thức bổ ích suốt trình rèn luyện học tập, tạo nhiều điều kiện cho em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc toàn thể nhân viên Công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tài liệu cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt tốt nghiệp Có lẽ kiến thức vơ hạn mà tiếp nhận kiến thức thân người tồn hạn chế định Do trình hồn thành chun đề tốt nghiệp, chắn khơng tránh thiếu sót Bản thân em mong nhận góp ý đến từ để tốt nghiệp em hồn thiện Những đóng góp có ý nghĩa quan trọng chuyên đề tốt nghiệp em, bên cạnh cịn hành trang tiếp bước cho em quãng đường dài sau Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 04, tháng 04, năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hoàng Thư SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp tự thân thực Các số liệu, nội dung trình bày chuyên đề hoàn toàn hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tôi xin chịu trách nhiệm đề tài chuyên đề Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Thư SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH ẢNH SVTH: Nguyễn Thị Hồng Thư CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Viết tắt Viết đầy đủ TNHH TP P.KD DVPT P.CSKH VND TNND Thu nhập doanh nghiệp CBNV Cán nhân viên ĐVCĐ Đồn viên cơng đồn KPI Key Performance Indicator số đánh giá hiệu công việc 10 NXB Nhà xuất SVTH: Nguyễn Thị Hồng Thư Trách nhiệm hữu hạn Trưởng phịng Phịng kinh doanh dịch vụ phụ tùng Phịng chăm sóc khách hàng Việt Nam đồng CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực Thế Giới Kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách tối đa hóa lợi nhuận Trong cạnh tranh hệ thống phân phối hàng hóa với vai trị liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng Do hệ thống bán hàng lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối cách doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Cơng ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Tuy nhiên, thị trường miền Trung, công ty Cổ Phần tơ Kim Sơn gặp nhiều khó khăn Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển cơng ty Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng có ý nghĩa vơ thiết thực quan trọng, liên quan mật thiết với tồn phát triển công ty Vì vậy, cơng ty ln nỗ lực nghiên cứu điều chỉnh phương hướng hoạt động để phát huy ưu điểm, nhìn nhận hạn chế cơng tác quản trị lực lượng bán, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quản trị lực lượng bán công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn Trong thời gian thực tập công ty, nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị lực lượng bán, tác giả định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán công ty Cổ Phần ô tô Kim Sơn” làm đề tài tốt nghiệp đại học SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý thuyết quản trị lực lượng bán doanh nghiệp Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn Đối tượng nghiên cứu Trong trình nghiên cứu hoạt động bán hàng mà công ty sử dụng tìm hiểu quy cách bán hàng công ty xây dựng sao, đạt kết nào, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn, khách quan nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cho cơng ty cách hiệu Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian Đề tài thực công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn Phạm vi thời gian nội dung đề tài Sử dụng số liệu để phân tích năm từ năm 2019 đến năm 2021 Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp sử dụng để thực đề tài phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh Bố cục nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung đề tài bao gồm ba chương Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán công ty cổ phần đầu tư ô tơ Kim Sơn SVTH: Nguyễn Thị Hồng ThưTrang CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 1.1 Tổng quan quản trị lực lượng bán 1.1.1 Khái niệm Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, có vai trị quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Theo Jamers M Comer: Lực lượng bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ Theo Nguyễn Hải (2011): Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm: Thiết kế chiến lược cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty 1.1.2 Vai trị Bán hàng hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép người làm Marketing đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng đến định mua Bán hàng: Bán hàng hiểu bán lợi ích sản phẩm Hoạt động bán: Là hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đối tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 10 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY Ví dụ, dù ứng viên có tố chất nhanh nhẹn, nhạy bén với thị trường, có đại học khối kinh tế khơng thể tuyển vào vị trí văn thư Bởi người làm việc ngay, doanh nghiệp không nhiều thời gian đào tạo, họ không yên tâm với vị trí trình độ Thực tế cho người có nhu cầu tìm việc làm kinh nghiệm lựa chọn vị trí tuyển dụng Một bước chân vào cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt nhịp với guồng máy không thời gian tự tìm tịi cơng việc theo kiểu thử thách Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua khoá huấn luyện nghiệp vụ trước vào cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, dù làm tốt công việc quan cũ vào Cơng ty phải làm việc theo phong cách Ngồi ra, phân tích trên, cơng ty với đặc thù công ty tư nhân nên việc dùng người thân quen, họ hàng vào làm việc nhiều, đối tượng nhiều không phù hợp với công việc có ưu Điều gây nên tình trạng nhân viên khác cơng ty khơng hài lịng, thấy bất bình, nội nhân viên có nhiều ý kiến, gây nên tình trạng tâm lý làm việc khơng tốt Do vậy, để hạn chế tình trạng trên, lãnh đạo công ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thu hút nhân tài từ bên vào 3.4.2 Hoàn thiện hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, Công ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 68 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng… Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt công việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường ô tô liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xuyên tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Công ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm tơ nói chung cho lực lượng bán hàng 3.4.3 Giải pháp sách tạo động lực Thứ nhất, áp sách tiền lương phương pháp trả lương 3P Để nâng cao hiệu công việc nhân viên bán hàng, tác giả gợi ý hình thức trả lương cơng ty nên gồm phần: (1) Phần (Pay for Position): Là phần lương bản, phần tổng không đổi để trả cho người lao động theo tiêu chí chức danh, thâm niên, cấp…; (2) Phần (Pay for Person): Là phần lương trả dựa thành tích doanh số bán hàng tổ, nhóm, ca…, làm việc; SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 69 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY (3) Phần (Pay for Performance): Là phần lương trả cho nỗ lực cá nhân bán hàng cung cấp dịch vụ Sự kết hợp đồng thời yếu tố này, cơng ty tính tốn cụ thể ngân sách đặc thù đơn vị để đưa cách tính cụ thể việc trả lương cho nhân viên bán hàng nhằm khuyến khích họ làm việc hăng say với khả giá trị họ mang lại không phiến diện Thứ hai, đa dạng hóa hình thức khen thưởng, áp dụng thưởng theo tháng, quý năm để khích lệ kịp thời nhân viên Hiện nay, khoản thưởng công ty thường thưởng theo tháng, quý năm Tuy nhiên, khen thưởng thường dựa đánh giá nhà quản lý doanh số bán mà chưa có vai trị tự đánh giá nhân viên, đánh giá lẫn nhân viên đặc biệt chưa có đánh giá khách hàng Việc đánh giá thành tích cơng việc nhân viên để làm khen thưởng dựa vào đánh giá người quản lý cấp trên, mà cần có đánh giá từ nhiều phía Do đó, cơng ty nên xem xét có thêm nội dung tự đánh giá nhân viên đồng nghiệp Bên cạnh đó, phiếu đánh giá chất lượng phục vụ từ phía khách hàng khơng giúp cơng ty đánh giá xác thực cơng việc nhân viên, mà cịn giúp điều chỉnh loại hàng hóa dịch vụ nhằm tăng hài lòng khách hàng Với đánh giá cách tổng hợp tốt để thực sách khen thưởng cho nhân viên bán hàng xác Ngoài ra, việc khen thưởng cần xem xét đến mức độ kịp thời ghi nhận thành tích Khen thưởng “nóng” tạo động lực tốt cho nhân viên bán hàng Thứ ba, nên thiết kế lại mô tả công việc vị trí chức danh, mối quan hệ chiều dọc chiều ngang tổ chức để thể rõ vai trò cấp công việc nhân viên SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 70 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY Việc thiếu mơ tả chi tiết cơng việc cho vị trí chức danh công ty, chủ yếu mô tả cách thức yêu cầu thực cơng việc đó, thiếu mơ tả mối quan hệ thực cơng việc gắn kết với cơng việc vị trí chức danh khác theo chiều dọc theo chiều ngang ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động bán hàng Cịn có mơ tả chức danh cơng việc lại nặng mô tả mối quan hệ chức danh theo chiều dọc mà thiếu mối quan hệ theo chiều ngang lại dẫn đến vướng mắc q trình thực cơng việc chức danh theo chiều ngang, thiếu phối hợp nhóm, dẫn đến đùn đẩy công việc rõ vai trò nhà quản lý việc hồn thành cơng việc nhân viên Do đó, việc xây dựng thiết kế lại mô tả công việc vô cần thiết, có mơ tả cơng việc tốt, khơng giúp nhân viên thực tốt cơng việc, mà cịn giúp cho q trình đánh giá thực cơng việc nhân viên trở nên rõ ràng Qua đó, việc áp dụng sách tạo động lực cho nhân viên dựa kết thực công việc đảm bảo tính cơng cao Thứ tư, tập trung đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên gắn với kỹ bán hàng, giao tiếp khách hàng Như đề cập trên, nhân viên bán hàng nhận đào tạo hội thăng tiến, vai trò họ lại lớn kinh doanh Do vậy, công ty cần trọng đến hoạt động đào tạo nhân viên việc đào tạo chủ yếu tập trung vào đào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng Hiện nay, nhân viên bán hàng thường đào tạo mức tìm hiểu, nhận thức mà chưa có khóa đào tạo kỹ bán hàng, xác định nhu cầu khách hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ xử lý tình bán hàng… Muốn doanh số bán hàng tăng trưởng tốt, trì SVTH: Nguyễn Thị Hồng ThưTrang 71 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY khách hàng thân thiết cơng ty khơng thể xem nhẹ công tác Cuối cùng, tạo dựng môi trường làm việc thân thiện, gắn kết nhân viên nhằm tạo gắn bó nhân viên với cơng ty Việc xây dựng văn hóa tổ chức, xây dựng quy tắc ứng xử nơi làm việc, tổ chức hoạt động sinh hoạt tập thể cho nhân viên… có vai trò quan trọng việc gắn kết nhân viên với tập thể Việc tính gắn kết với tổ chức tăng lên, tạo bầu khơng khí thân thiện nơi làm việc, giúp cho nhân viên cảm thấy công ty gia đình mình, ngày làm ngày thực vui vẻ thoải mái, hiệu công việc nâng cao 3.4.4 Giải pháp xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 3.4.4.1 Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc khoa học, phân bổ tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc kinh doanh xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện: ………………………………………………….…… Chức vụ:……………………………………………………….…………… Bộ phận công tác:………………………………………………………… Thời gian thực hiện:……………………………………………………… Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Thứ Công việc ưu tiên Công việc cần trợ giúp SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 72 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 3.4.4.2 Kế hoạch làm việc tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 73 Tuần Tuần CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY … Tổng 3.4.4.3 Báo cáo làm việc nhân viên Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:………………………………………………………… Tuần thứ: …………………………………………………………………… Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 74 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B C … Tổng Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.4.5 Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng (1) Lập kế hoạch kinh doanh phương án hành động để thúc đẩy kinh doanh Cơng ty nên có phận đầu mối phụ trách thu thập phân tích thơng tin thị trường bao gồm đối thủ, chương trình khuyến hot, xu hướng biến động thị trường để kịp thời đưa kế hoạch, phương án hành động nhằm thúc đẩy bán hàng, gia tăng doanh số Bên cạnh cần thực quản lý danh sách SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 75 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY khách hàng để có chương trình hậu tri ân khách hàng tiềm cho công ty Xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng khu vực quản lý đồng thời tiến hành quản lý nhân viên bán hàng đào tạo, thái độ, cách cư xử Báo cáo định kỳ kết kinh doanh, thị trường, đối thủ, tình hình hoạt động khu vực (2) Giám sát hoạt động tiến độ bán hàng Thực giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng đảm bảo thực theo kế hoạch đặt Giám sát nhân viên cách sát phải tránh tạo áp lực cho nhân viên Bởi lẽ nhân viên bị áp lực dễ dẫn đến việc suất công việc không cao hay tệ tình trạng nghỉ việc nhân viên Nắm bắt tình hình, cập nhật kế hoạch thường xuyên giúp chiến dịch bán hàng đạt hiệu cao (3) Đảm bảo cung ứng trưng bày sản phẩm Theo dõi đảm bảo nguồn hàng đầy đủ, kịp thời Giám sát hoạt động bán hàng, đảm bảo giao dịch diễn thuận lợi, hẹn Hướng dẫn nhân viên bán hàng quản lý sản phẩm trưng bày, đảm bảo tính khoa học, thuận tiện cho khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 76 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Doanh nghiệp ngồi nước phải ln khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng nỗi quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Cơng Ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn năm qua, đạt thành tựu đáng khích lệ Điều chứng tỏ cố gắng, nỗ lực không ngừng cấp lãnh đạo, cán nhân viên đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Với cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ nhiệt tình tận tâm ln có tinh thần cầu tiến, cơng ty tạo uy tín gây ấn tượng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên, với thị trường có cạnh tranh gay gắt nay, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ln có thay đổi, công ty cần nâng cao hiệu kinh doanh để đứng vững thị trường thương mại ô tô Việt Nam Trên sở nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán theo nội dung tổ chức, tiền lương, tuyển dụng, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế tồn đọng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thật hợp lý, vừa tiết kiệm chi phí, vừa đạt hiệu cao Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên có nhiều thơng tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Cơng ty SVTH: Nguyễn Thị Hồng ThưTrang 77 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY Đưa số giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hồn thành tốt cơng việc giao, hăng hái, nhiệt tình công việc Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, tác giả hy vọng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn ngày phát triển thời gian tới SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 78 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị nguồn nhân lực – NXB Thống kê – 2003 Jamers M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Trần Kim Dung (2007), “Quản trị nguồn nhân lực”, NXB Giáo dục Trần Đình Khải (2005) “Bán hàng quản trị bán hàng”, NXB Thống kê Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn (2019 – 2021), Hồ sơ nhân báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, mẫu báo cáo phịng hành nhân sự, Phịng kế tốn phịng kinh doanh Nguyễn Hải, (2011), “ Chương 5: Quản trị lực lượng bán hàng” Truy cập ngày 10/03/2022, từ: https://tailieu.vn/doc/chuong-5-quantri-luc-luong-ban- hang-626448.html Sái Thị Lệ Thủy, (2015) “MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG” Truy cập ngày 27/03/2022, từ: https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2648/mot-sochuong-trinh-ho-tro-nhan-vien-ban-hang? fbclid=IwAR1q6GsbuOwAGlX2uTE1EBdpCc2Gl3RMD_LccuS8f9iffMt0axIIqJnXQQ SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 79 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………….……………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày…., tháng…., năm 2022 (Ký đóng dấu) SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………….……………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày…., tháng…., năm 2022 Giảng viên hướng dẫn SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………….……………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày…., tháng…., năm 2022 Giảng viên phản biện SVTH: Nguyễn Thị Hoàng Thư ... THỦY Giám sát bán Chuyên môn hàng Nhân viên Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn Sản phẩm kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn (Nguồn: Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn) Qua bảng ta... ThưTrang 40 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ LỆ THỦY 10 11 12 ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô ô tô (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng tiêu trên, ta thấy tháng 2,3 có... doanh cơng ty 2.2 Thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Mặc dù nhân viên bán hàng không tham