Đang tải... (xem toàn văn)
Le Thanh Hung doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ THANH HÙNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng Năm 2013 Luan v[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ THANH HÙNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2013 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ THANH HÙNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số:60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Đỗ Ngọc Mỹ Đà Nẵng - Năm 2013 Luan van LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu tiểu luận trung thực chưa công bố cơng trình khác Quy Nhơn, ngày tháng năm 2013 Tác giả Lê Thanh Hùng Luan van MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 BÁN HÀNG VÀ VỊ TRÍ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Bán hàng vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Lực lượng bán hàng vị trí hoạt động kinh doanh 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 10 1.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 11 1.3.2 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 16 1.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 26 1.3.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 34 KẾT LUẬN CHƯƠNG 39 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TYCỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 40 Luan van 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 40 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 42 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 44 2.1.4 Sản phẩm, thị trường tiêu thụ hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn 44 2.2 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 48 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần Nước khống Quy Nhơn 48 2.2.2 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 53 2.2.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty 56 2.2.4 Chính sách thù lao Công ty lực lượng bán hàng 62 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 65 2.3.1 Những thành tựu đạt 65 2.3.2 Những hạn chế 66 KẾT LUẬN CHƯƠNG 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẤN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 68 3.2 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG GIAI ĐOẠN 2013-2015 69 Luan van 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 70 3.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 70 3.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 71 3.3.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 75 3.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 79 KẾT LUẬN 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) Luan van DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần NXB : Nhà xuất Luan van DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 1.1 Các tiêu chuẩn cần quan tâm 20 2.1 Doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 45 2.2 Doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 46 2.3 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty Cổ phấn Nước khoáng Quy Nhơn đến 31/12/2012 48 2.4 Đặc điểm lực lượng bán hàng 49 2.5 Sự phân chia khu vực bán hàng tỉnh Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn 2.6 Sự phân chia khu vực bán hàng ngồi tỉnh Cơng ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn 2.7 55 Kết thực kế hoạch doanh thu bán hàng Công ty 2.10 54 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Cơng ty năm 2011 - 2012 2.9 53 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn năm 2011 – 2012 2.8 52 58 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo khu vực năm 2010 - 2012 59 2.11 Lương lực lượng bán hàng năm 2012 62 3.1 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 80 3.2 Phân chia lại tiền thưởng 83 Luan van DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Mơ hình hoạt động lực lượng bán hàng 1.2 Những phương án kênh phân phối 11 1.3 Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 14 1.4 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 15 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 42 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 51 3.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại 71 Luan van MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Lực lượng bán hàng không nhìn nhận phương tiện để bán sản phẩm mà cịn phương tiện truyền thơng doanh nghiệp Theo quan điểm này, sách liên quan đến lực lượng bán hàng phải hỗ trợ quan hệ mật thiết sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng quan hệ công chúng… Với tư cách phương tiện truyền thông, lực lượng bán hàng cung cấp cho khách hàng thông tin doanh nghiệp sản phẩm Mặt khác, họ thu thập cho doanh nghiệp thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ cần phải đào tạo đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Chính lực lượng bán hàng tổ chức tốt, cơng tác quản trị điều hành có hiệu góp phần thúc đẩy tăng cường lợi cạnh tranh thúc đẩy công ty phát triển Chính vậy, luận văn tập trung vào nghiên cứu vấn đề có liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn Từ đó, tìm hạn chế nguyên nhân chúng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận quản trị lực lượng bán hàng giúp cho người viết đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần nước khống Quy Nhơn để xác định giải pháp nhằm hoàn thiện Luan van ... giá lực lượng bán hàng Công ty 56 2.2.4 Chính sách thù lao Cơng ty lực lượng bán hàng 62 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN... giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.2.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường Lực lượng bán hàng công ty kinh... tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn Từ đó, tìm hạn chế nguyên nhân chúng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ