i B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG TR N TH B O TRÂN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ORIFLAME ĐÀ NẴNG LU N VĔN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Đà N ng – Năm 2010 Luan van ii B GIÁO D C VÀ ĐÀO T[.]
B GIÁO D iC VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG _ TR N TH B O TRÂN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ORIFLAME ĐÀ NẴNG LU N VĔN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Đà N ng – Năm 2010 Luan van ii B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG _ TR N TH B O TRÂN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ORIFLAME ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Qu n Tr Kinh doanh Mã số: 60.34.05 LU N VĔN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Ng ih ng d n khoa h c: TS Đ Đà N ng – Năm 2010 Luan van NG C MỸ i L I CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên c u c a riêng Các số li u, k t qu nêu lu n văn trung th c ch a đ c công bố b t kỳ cơng trình khác Tác gi Tr n Th B o Trân Luan van ii M CL C L I CAM ĐOAN .i M C L C ii DANH M C CÁC B NG v DANH M C CÁC HÌNH V vi M Đ U CH NG C S LÝ LU N V QU N TR L C L NG BÁN HÀNG 1.1 L c l ng bán hàng 1.1.1 Khái ni m vai trò c a l c l ng bán hàng 1.1.2 Phân lo i l c l ng bán hàng 1.1.2.1 Phân lo i theo đối t ng qu n lý 1.1.2.2 Phân lo i theo nhi m v bán hàng 1.1.3 Ch c yêu c u đối v i l c l ng bán 1.1.3.1 Ch c đối nhi m v c a l c l ng bán 1.1.3.2 Yêu c u đối v i l c l ng bán 1.2 Qu n tr l c l ng bán 10 1.2.1 Khái ni m 10 1.2.2 Ho ch đ nh l c l ng bán hàng 11 1.2.2.1 M c tiêu chung m c tiêu c a l c l ng bán 11 1.2.2.2 Xác đ nh qui mô c a l c l ng bán 12 1.2.2.3 Tuy n d ng l c l ng bán 14 1.2.2.4 Đào t o l c l ng bán 16 1.2.3 T ch c l c l ng bán hàng 22 1.2.3.1 C u trúc l c l ng bán 22 1.2.4 Lãnh đ o l c l ng bán hàng 26 1.2.4.1 Tối u hóa ho t đ ng c a ng i bán 26 1.2.4.2 Kích thích l c l ng bán 26 1.2.4.3 Thù lao cho ng i bán 28 1.2.5 Đánh giá ki m soát l c l ng bán hàng 30 1.2.5.1 H thống đo l ng l c l ng bán hàng 30 1.2.5.2 Đánh giá thành tích l c l ng bán hàng 30 1.2.5.3 Th c hi n ho t đ ng u ch nh 31 CH NG TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR L C L NG BÁN T I CÔNG TY ORIFLAME ĐÀ N NG 32 2.1 Công ty Oriflame Vi t Nam 32 2.1.1 T ng quan v công ty Oriflame Vi t Nam 32 2.1.2 S n phẩm mà công ty cung c p 33 2.2 Chi nhánh công ty Oriflame Vi t Nam t i Đà N ng 34 2.2.1 Vài nét v chi nhánh công ty Oriflame Vi t Nam t i Đà N ng 34 Luan van iii 2.2.2 Ch c năng, nhi m v 34 2.2.3 C c u t ch c 35 2.2.4 Tình hình ho t đ ng kinh doanh t i Chi nhánh 35 2.2.4.1 Tình hình ho t đ ng kinh doanh 36 2.2.4.2 Tình hình th tr ng 37 2.3 Th c tr ng công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i CN công ty Oriflame VN t i Đà N ng 38 2.3.1 Ho ch đ nh l c l ng bán hàng 38 2.3.1.1 Quy mô l c l ng bán 38 2.3.1.2 Tuy n d ng l c l ng bán 40 2.3.1.3 Đào t o l c l ng bán 41 2.3.2 T ch c l c l ng bán 42 2.3.2.1 C u trúc l c l ng bán 42 2.3.2.2 Ch c năng, nhi m v c a ng i bán 43 2.3.3 Lãnh đ o l c l ng bán 45 2.3.3.1 Kích thích l c l ng bán 45 2.3.3.2 Chính sách tr th ng cho l c l ng bán 46 2.3.4 Ki m soát đánh giá l c l ng bán hàng 49 2.3.5 Đánh giá chung v công tác qu n tr l c l ng bán hàng c a bán hàng 49 2.3.5.1 K t qu ho t đ ng c a l c l ng bán hàng 49 2.3.5.2 Chi phí trì l c l ng bán hàng 50 2.3.5.3 Hi u qu ho t đ ng l c lu ng bán 51 2.3.5.4 Nh n xét chung v công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i chi nhánh Oriflame Đà N ng 51 CH NG GI I PHÁP HỒN THI N CƠNG TÁC QU N TR L C L NG BÁN T I CHI NHÁNH ORIFLAME ĐÀ N NG 53 3.1 Ti n đ cho qu n tr l c l ng bán t i CN công ty Oriflame VN t i Đà N ng 53 3.1.1 Môi tr ng kinh doanh c a công ty 53 3.1.2 Đối th c nh tranh 53 3.1.3 S thay đ i chi n l c kinh doanh 56 3.1.4 Ph ng h ng kinh doanh m c tiêu c a công ty th i gian đ n 56 3.1.4.1 Ph ng h ng kinh doanh c a công ty th i gian đ n 56 3.1.4.2 M c tiêu kinh doanh 57 3.1.5 M c tiêu yêu c u đối v i l c l ng bán 57 3.1.5.1 M c tiêu đối v i l c l ng bán 57 3.1.5.2 Yêu c u đặt đối v i l c l ng bán hàng 58 3.2 Các gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng qu n tr l c l ng bán hàng 58 3.2.1 Ho ch đ nh l c l ng bán hàng 58 Luan van iv 3.2.1.1 Xác đ nh nhu c u v l c l ng bán hàng t i chi nhánh 59 3.2.1.2 Tuy n d ng l c lu ng bán (quy trình n d ng) 60 3.2.1.3 Đào t o nâng cao ch t l ng l c l ng bán 63 3.2.2 Hồn thi n cơng tác lãnh đ o l c l ng bán hàng 66 3.2.2.1 Tăng c ng hi u qu ho t đ ng c a ng i bán 66 3.2.2.2 Kích thích l c l ng bán 70 3.2.3 Hồn thi n cơng tác ki m soát đánh giá l c l ng bán 72 3.2.3.1 Thi t l p tiêu chí đánh giá l c l ng bán 72 3.2.3.2 Ph ng pháp đánh giá 74 3.3 Gi i pháp h tr khác 78 3.3.1 Hoàn thi n h thống tin h c c a chi nhánh 78 3.3.2 Tăng c ng sách marketing h tr 78 K T LU N 79 DANH M C TÀI LI U THAM KH O 80 PH L C 81 Luan van v DANH M C CÁC B NG Số hi u b ng Tên b ng 2.1 Tình hình th c hi n k ho ch s n l 2.2 L cl 2.3 B ng chi t kh u ho t đ ng 2.4 Chi phí ti n l Trang ng bán doanh thu năm 2009 -36 ng bán hàng chi nhánh Đà N ng ng l 36 39 47 ng trung bình c a l c l ng 48 bán cố đ nh 2.5 Doanh thu ho t đ ng c a chi nhánh 50 2.6 Chi phí trì ho t đ ng l c l ng bán hàng cố đ nh 50 2.7 Chi phí trì ho t đ ng l c l ng t v n viên 51 2.8 Hi u qu ho t đ ng c a l c l 3.1 Doanh thu d đoán c a chi nhánh 59 3.2 D đốn quy mơ l c l 60 ng bán ng bán hàng t i chi nhánh Luan van 51 vi DANH M C CÁC HÌNH VẼ Số hi u hình v Tên hình v 1.1 Ti n trình n ch n l c l 1.2 Ti n trình xây d ng ch Trang ng bán hàng ng trình đào t o l c l 16 ng bán 17 hang 1.3 Các m c tiêu đào t o l c l ng bán hàng 1.4 N i dung ch 1.5 Ph 1.6 T ch c l c l ng bán theo theo khu v c đ a lý 23 1.7 T ch c l c l ng bán theo theo s n phẩm 24 1.8 T ch c l c l ng bán theo theo khách hàng 25 2.1 Doanh số Đà N ng so v i c n 2.2 Th ph n Oriflame t i Đà N ng 37 2.3 C u trúc l c l 42 3.1 Ti n trình n ch n ng viên l c l ng trình đào t o l c l ng pháp đào t o l c l ng bán hàng ng bán hàng c 19 20 37 ng bán chi nhánh Đà N ng Luan van 18 ng bán hàng 62 M Đ U Lý ch n đ tài Th tr ng mỹ phẩm ba năm qua th t s sôi đ ng h n r t nhi u v i s xu t hi n c a doanh nghi p mỹ phẩm đ n từ Th y Đi n mỹ phẩm Oriflame Xu t hi n nhanh chóng thành cơng v i chi n l c c nh tranh v giá, Oriflame đ giá doanh nghi p mỹ phẩm có tốc đ tăng tr c đánh ng nhanh nh t hi n Nh ng mà Oriflame ph i làm bây gi n l c đ đ t đ n s tăng tr ng b n v ng Số l ng khách hàng s ph i phát tri n v i đ b n kh sinh l i c a m i khách hàng Trong môi tr ng kinh doanh mà s c nh tranh ngày khốc li t, s n phẩm d ch v ngày tr nên ph bi n, đ có đ c nh ng khách hàng tốt, công ty ph i t t o khác bi t cho d a s cá bi t hóa s n phẩm/ d ch v , hi u qu c a kênh thông tin cung c p nh ng d ch v tốt h n làm hài lòng khách hàng Và l c l ng bán đ c xem gi i pháp mang tính chi n l c L c l ng bán s giúp Oriflame tăng c ng kh đáp ng nhu c u c a khách hàng, giá tr đ c khách hàng m i giúp công ty gi chân nh ng c t o s thu hút đ khách hàng cũ Xu t phát từ tình hình th c t trên, v i mong muốn đóng góp cơng ty t o nên l i th c nh tranh u ki n h i nh p c nh tranh gay gắt nh hi n nay, ch n đ tài: “Qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Đà N ng” M c đích nghiên c u đ tài Trên c s xem xét, phân tích th c tr ng ho t đ ng qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Vi t Nam Đà N ng, đối chi u v i c s lý lu n đ lu n văn s đ xu t gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng qu n tr l c l công ty Luan van c t ng k t, ng bán hàng t i Đối t Đối t ng ph m vi nghiên c u ng nghiên c u: l c l ng bán hàng côn tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Đà N ng Ph m vi nghiên c u: công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Vi t Nam t i Đà N ng giai đo n từ năm 2007 – 2009 Ph ng Pháp nghiên c u Lu n văn sử d ng ph ng pháp v t bi n ch ng, ph ng pháp phân tích, t ng h p, so sánh, thống kê kinh t kh o sát th c t K t c u đ tài Ngoài ph n m đ u, k t lu n, ph l c danh m c tài li u tham kh o đ tài bao g m ch ng: Ch ng 1: Lý lu n chung v qu n tr l c l ng bán Ch ng 2: Th c tr ng công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Vi t Nam Đà N ng Ch ng 3: Hoàn thi n công tác qu n tr l c l Vi t Nam Đà N ng Luan van ng bán hàng t i công ty Oriflame ... nghiên c u: l c l ng bán hàng côn tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Đà N ng Ph m vi nghiên c u: công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Vi t Nam t i Đà N ng giai đo... ng bán Ch ng 2: Th c tr ng công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty Oriflame Vi t Nam Đà N ng Ch ng 3: Hồn thi n cơng tác qu n tr l c l Vi t Nam Đà N ng Luan van ng bán hàng t i công ty Oriflame. .. m bán hàng kh i th o nh ng sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng v nh ng m bán hàng c a +L cl mà ng bán hàng bên (di đ ng): ki u qu n lý l c l ng bán hàng nhân viên bán hàng th c hi n vi c bán