(LUẬN văn THẠC sĩ) quản trị hoạt động bán hàng kem binggrae hàn quốc của công ty cp đại thuận tại hệ thống siêu thị co op mart trên địa bàn thành phố hồ chí minh​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KEM BINGGRAE HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CP ĐẠI THUẬN TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OP MART TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : PGS TS Nguyễn Phú Tụ Sinh viên thực : Lưu Hiền Trang MSSV: 0734010121 Lớp: 07VQT2 TP Hồ Chí Minh, 2016 download by : skknchat@gmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Thực tiễn thời gian qua cho thấy: khó khăn hàng tồn kho tốn chưa có lời giải doanh nghiệp, thống kê VCCI cho thấy 69,2% doanh nghiệp đồng tình với đánh giá (Tuấn Anh, 2013) Bên cạnh đó, theo kết khảo sát C ng ty nghi n c u th trường Nielsen, tỉ lệ người ti u d ng Việt tiết kiệm chi ti u tăng cao so với qu trước Chỉ số giá ti u d ng Tp CM tháng tháng , , m c thấp cho thấy s c mua giảm mạnh Kết phản ánh r thực tế thời gian qua nhiều ngành hàng có s c mua ì ạch (Tú Uyên, 2014) Qua cho ta thấy phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt Nam tập trung vào tổ ch c nguồn hàng mà kh ng tính đến nhu cầu th trường, tổ ch c s c bán đặc biệt việc quản l bán hàng, gây n n tượng tồn kho đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống thương mại Bên cạnh có nhiều doanh nghiệp thương mại đ th lớn sớm nhận th c tình hình xác đ nh đắn vai trị cơng tác quản tr bán hàng, sớm tổ ch c công tác nghiên c u th trường, tổ ch c mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin… Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp tư nhân, c ng ty Cổ Phần Đại Thuận không ngừng nắm bắt hội, không ngừng đổi vươn l n thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển cơng ty Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác quản tr bán hàng để từ củng cố phát triển th phần công ty k nh MT, t i lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị bán kem (Binggrae) công ty Cổ Phần Đại Thuận hệ thống siêu thị CO.OP Mart - Tp.HCM” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: download by : skknchat@gmail.com Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản tr hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại tư nhân tr n đ a bàn thành phố Hồ Chí Minh; phân tích thực trạng quản tr hoạt động bán hàng; từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản tr hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Đại Thuận đáp ng mục tiêu chiến lược phát triển công ty, ngành thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên c u trình hoạt động bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản tr tác nghiệp bán hàng c ng ty thương mại bao gồm yếu tố công nghệ bán hàng, yếu tố người, kiểm sốt người để từ cải thiện, trì phát triển doanh thu mở rộng th trường bối cảnh kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn Đề tài chủ yếu đưa tưởng phát triển công nghệ bán buôn tiến bộ, bán hàng qua hệ thống thông tin đại, tư vấn d ch vụ khách hàng… đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống theo hướng tăng cường tỷ trọng hoạt động giao tiếp, tư vấn d ch vụ khách hàng Phạm vi nghiên cứu: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên c u quản tr hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh hệ thống siêu th Co.op Mart tr n đ a bàn thành phố download by : skknchat@gmail.com Phƣơng pháp nghiên cứu: Dựa tr n phương pháp quan sát tiếp cận hệ thống, biện ch ng, logic l ch sử Các phương pháp cụ thể phân tích, tổng hợp tài liệu li n quan; phương pháp quan sát nghiên c u sản phẩm Kết cấu khóa luận tốt nghiệp: Chương : Cơ sở lý luận công tác quản tr hoạt động bán hàng Chương : M tả tình hình thực tế quản tr hoạt động bán hàng (kem Binggrae) Công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh Tp.HCM hệ thống CO.OP Mart đ a bàn thành phố Chương 3: Nhận đ nh hoạt động quản tr bán hàng c ng ty cổ phần đại thuận KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO download by : skknchat@gmail.com CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại DNTM tổ ch c kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thơng qua hoạt động mua – bán hàng hố, d ch vụ th trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu câu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hoá nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu tốt hai b n Như vậy, thực tế hoạt động DNTM hoạt động dich vụ Thông qua hoạt động mua bán th trường DNTM vừa làm d ch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm d ch vụ cho người mua người tiêu thụ đồng thời đáp ng lợi ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: Th nhất, đối tượng lao động DNTM sản phẩm hàng hố hồn chỉnh, nhiệm vụ DNTM khơng phải tạo giá tr sử dụng mà thực giá tr Đây coi điểm khác biệt DNTM so với doanh nghiệp khác Th hai, hoạt động DNTM giống doanh nghiệp khác bao gồm trình kinh tế, tổ ch c kỹ thuật … mặt kinh tế chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung gian khách hàng Mọi hoạt động doanh nghiệp tập trung hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lọi cho họ thoả mãn nhu cầu Th ba, khách hàng nhân vật trung tâm DNTM có nhu cầu đa dạng hoạt động DNTM hướng tơi khách hàng, n n việc phân cơng chun mơn hố nội doanh nghiệp DNTM b hạn chế nhiều so với doanh nghiệp sản xuất Th tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét tr n góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, lại chặt chẽ góc độ kinh tế - xã hội tồn “luật” thành văn bất thành văn thừa nhận tôn trọng: “Bu n có bạn, bán có phường”; “ Kinh doanh phải đảm bảo có lãi” Đó nói tới tính chất phường hội kinh doanh chặt chẽ hoạt động thương mại yếu tố cụ thể sau: download by : skknchat@gmail.com 1.1.1 Các phƣơng pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá tr sản phẩm hàng hố thay đổi hình thái từ hàng sang tiền tr n sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá tr sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc chuyển d ch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiên bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại – mua bán hàng hố – theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên - Bán hàng với tư cách ch c ch c ti u thụ sản phẩm): bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ ch c tương đối độc lập li n quan chặt chẽ với ch c khác C ng việc bán hàng tổ ch c trình từ việc thiết lập mục ti u đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng - Bán hàng với tư hoạt động cá nhân: bán hàng q trình mang tính cá nhân , người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên (Học Viện Tài Chính, 2013) Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng luận văn này: Bán hàng doanh nghiệp thương mại trình chuẩn b yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu th thực qui trình cơng nghệ từ hiểu biết download by : skknchat@gmail.com nhu cầu, hành vi khách hàng, hậu cần đến chào hàng, giao d ch thực hiên hàng hoá d ch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Các hình thức bán hàng: Tr n sở quan điểm khái niệm ta nói đơn giản bán hàng khâu trình thực lưu th ng hàng hoá nhằm đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán bu n, bán lẻ bán xuất  Hình thức bán bn: Khái niệm bán bn: bán bn hàng hố bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hoá d ch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Bán bu n đóng vai trị trọng yếu khơng để cạnh tranh có hiệu với nhà sản xuất cương v phát luồng hàng mà chuy n m n hố cịn có đ a v thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mang lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Thực chất bán bn hình thái phân hố hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hố tiếp cận dịng hàng hoá d ch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cầu phi th trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu nhà bán buôn nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn nhà bán lẻ song song phát triển mở rộng hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh thổ Bán bu n chia làm loại sau: - Các sở bán bn hồn chỉnh trung gian thương mại): bao gồm hai hình th c tổ ch c đặc biệt sở bán bu n thương mại (tiến hành d ch vụ thương mại cho người bán lẻ người cung ng), nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn sản phẩm hàng hố cho người sử dụng cơng nghiệp chính), kiểu sở bán bu n đặc biệt sở bán buôn ch c hữu hạn áp dụng điều kiện đặc biệt phục vụ cho lợi ích thời – chiếm tỷ trọng nhỏ phân phối như: văn phòng m i giới thương mại bán bu n, sở bán bu n thu mua… download by : skknchat@gmail.com  Đặc trƣng bán bn hàng hố: - Các nhà bán bn chủ yếu giao d ch với khách hàng mua bu n người tiêu dùng cuối Mặt khác, nhà bán bn quan tâm tới quảng cáo, bầu khơng khí cửa hàng đ a điểm - Nhà bán bu n thường mua bán hàng hố khơng gian rộng khối lượng giao d ch lớn so với nhà bán lẻ  Vai trị bán bn hàng hố: Theo (Học Viện Tài Chính, 2013) việc sử dụng nhà bán bn q trình phân phối hàng hoá sử dụng trường hợp sau: - Khi nhà sản xuất có quy mơ nhỏ nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất kh ng đủ s c thiết lập trì tổ ch c thống - Hoạt động kinh doanh nhà bán bu n thường hiệu hơn, chắn tầm hoạt động nhà bán bn rộng quan hệ lĩnh vực bán lẻ, có kiến th c, có chun mơn - Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hố Họ thường thích mua hàng từ nhà bán buôn ch không mua hàng phần từ nhà sản xuất khác  Các hình thức bán bn doanh nghiệp thƣơng mại: - Hình th c bán bu n qua đại diện thương mại: “Nhóm người đại diện bán hàng liên quan chặt chẽ đến việc chuẩn b thầu, xây dựng chương trình tài tín dụng cho khách hàng, giới thiệu khách hàng tiềm đến đ a điểm kinh doanh khách hàng để họ tham khảo thêm hoạt động kinh doanh sản phẩm Trọng tâm họ tạo th m khách hàng mới” James M Commer (2013, Trang 57) Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp với tổ ch c DNTM bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thoả thuận ký hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại phương th c phần lớn phụ thuộc vào đại diện thương mại, vào th ng tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày giơi thiệu hàng hố Các đại download by : skknchat@gmail.com diện thương mại nhà bán buôn phải dẫn ch ng nét bật sản phẩm d ch vụ mà muốn bán, n u lợi ích khách hàng có đưa ch ng thực để ch ng minh lời giới thiệu đại diện thương mại hoàn toàn Và khách hàng có phản ng, khước từ lời than phiền hàng hố, lúc địi hỏi đại diện thương mại phải chuẩn b lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng Chính vậy, cơng nghệ áp dụng cho mặt hàng đối vơi th trường áp dung cho thương vụ kinh doanh - Hình th c bán bn thông qua Catalogue: bán hàng qua catalogue hoạt động marketing trực tiếp cách sử dụng loại catalogue (in ấn, quay video thiết kế phương tiện điện tử chi tiết sản phẩm có sẵn cửa hàng truyền thống giới thiệu tr n trang web để gửi đến đối tượng khách hàng mục tiêu có lựa chọn (Phạm Th Thu Phương, 2005) Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán buôn gửi catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình th c thường áp dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản Khách hàng chủ yếu công nghệ doanh nghiệp bán lẻ doanh nghiệp sản xuất khu vực th trường lân cận Ưu điểm công nghệ phản ánh diện lâu dài, im lặng xác, ngồi cịn có ý nghĩa khách hàng xa người bán th ng qua giảm bớt cách biệt người bán người mua với vai trò cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng thơng số kỹ thuật, giá cả, hình th c tốn… sản phẩm Nhưng mà thường gây nhầm lẫn cho khách hàng khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hố (Học Viện Tài Chính, 2013) - Hình th c bán bn qua hội chợ triển lãm: James M.Commer (2008, Trang 87): “Những triển lãm thương mại mạng lại cho ban lãnh đạo hội th c kh ng tốn để thu thập th ng tin cạnh tranh có giá tr cách đơn giản rảo bước qua gian hàng đối thủ cạnh tranh, đặt câu hỏi chí cịn chụp hình Ngoài ra, diện triển lãm thương download by : skknchat@gmail.com mại quan trọng giúp cải thiện tinh thần nhân vi n trì hình ảnh c ng ty trí nhớ khách hàng khách hàng tiềm tàng” Đây công nghệ bán hàng mà nhà bán bu n thương mại tự tổ ch c tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp… qua tiếp xúc với tổ ch c kinh doanh cố thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe mong muốn nhận xét họ Cuối cho phép nhà bán bn gặp gỡ nhà sản xuất sản phẩm bổ sung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm - Hình th c bán bu n qua đơn đặt hàng thương mại: “C ng việc chủ yếu hình th c bán hàng loại tạo đơn hàng giải vấn đề li n quan đến đơn hàng Họ hoạt động chủ yếu cung ng d ch vụ cho khách hàng, kể điều phối, quản lý tồn kho nhiệm vụ khuyến th khác Hàng hoá họ kinh doanh khơng phải sản phẩm địi hỏi kiến th c kĩ thuật tính sáng tạo cao” James M.Commer (2008, Trang 57) Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xuyên quen thuộc nhà bán bn nội dung đơn đặt hàng, người ta phải n u cụ thể hàng hoá mà họ đ nh mua nội dung cần thiết để họ ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán buôn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên thương lương lượng lại, thoả thuận ký kết hợp đồng Tất phải tuân theo quy trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau xử l đơn đặt hàng thơng báo kết xủ l đơn đặt hàng cho khách hàng, thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn b hoá đơn ch ng từ hàng hoá giao hàng, cuối toán lý hợp đồng mua bán - Hình th c bán bu n qua đại l đặc quyền: giao kèo mang tính hợp pháp xác đ nh chủ quyền đại l đặc quyền r nghĩa vụ đặc quyền bên Một nhà đại l độc quyền đại diên cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính chất bổ sung cho Sự thoả thuận nhà chủ quyền đại l đặc quyền thiết lập văn quy đ nh giá, khu vực hoạt động để đại diện cho nhà đặc quyền nơi mà họ chưa có lực bán thường xuyên Tóm lại, download by : skknchat@gmail.com ... luận công tác quản tr hoạt động bán hàng Chương : M tả tình hình thực tế quản tr hoạt động bán hàng (kem Binggrae) Công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh Tp.HCM hệ thống CO. OP Mart đ a bàn thành phố. .. khách hàng Phạm vi nghiên cứu: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên c u quản tr hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh hệ thống siêu th Co. op Mart tr n đ a bàn. .. dung quan trọng quản tr hoạt động bán hàng bao gồm tổ ch c mua nhập hàng, xử l đơn đặt hàng người bán hàng, cung ng hàng hóa giao hàng cho điểm bán, tổ ch c sở, thiết b c ng nghệ bán hàng, quy hoạch