thu 592.491.254 900.862.164 987.084.753 52% 9,54%
Hình 1.3. Biểu đồ đường xu hướng doanh thu bán kem Binggrae tại hệ thống siêu thị CO. OP Mart
592.491254 900.862164 987.084753 900.862164 987.084753 0 200 400 600 800 1000 1200
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh Thu (Triệu Đồng)
Giai đoạn 3- 2014: Năm 4, tổng doanh thu tăng l n khá mạnh so với năm 2013, doanh thu năm 4 tăng hơn 3 triệu so với năm 3 tương ng với tỷ lệ là 52%.
Giai đoạn 4 – 2015: Trong gia đoạn này, mặc d c ng ty vẫn tiếp tục mở rộng được th trường th m 6 si u th , và doanh số vẫn tăng nhưng chỉ với tỷ lệ v c ng khi m tốn là 9,5 so với năm
Phân tích chi tiết:
Bảng 1.3. Doanh thu bán kem Binggrae của từng cửa hàng CO. OP Mart tại TP. HCM (Phòng Kế toán chi nhánh công ty cổ phần Đại Thuận, 2015)
(Đơn vị: Đồng)
STT CO.OP Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1 Cống Quỳnh 25,736,865 23,327,162 8,671,595 2 Hóc Môn 57,536,314 50,232,610 23,414,090 3 ng Vương 69,264,108 92,344,579 44,062,239 4 L Thường Kiệt 5,842,899 15,973,173 1,107,273 5 Nhiêu Lộc 58,739,205 73,093,661 57,483,213 6 Phú Thọ 6,219,200 1,248,000 2,627,908 7 Rạch Miễu 44,308,240 45,994,840 33,985,896 8 Thắng Lợi 2,253,091 2,243,635 645,909 9 Tuy L Vương 5,457,600 - 19,266,556 10 Xa Lộ Hà Nội 78,783,528 116,740,929 112,833,344 11 Củ Chi 38,763,492 83,817,085 56,760,908 12 Đinh Ti n oàng 7,156,802 14,774,565 20,498,390 13 Nguyễn Kiệm 96,875,874 129,060,081 73,986,964 14 Phú Mỹ ưng 95,554,036 120,689,574 107,030,090 15 Cần Giờ - 54,429,461 131,657,944 16 Nguyễn Đình Chiểu - 12,750,699 100,485,663 17 Phú Lâm - 3,906,785 - 18 Phan Văn Tr - 60,235,325 45,354,741 19 BMC - - 480,000 20 Bình Tân - - 7,324,786 21 Hoà Bình - - 5,310,182 22 Hoà Hảo - - 218,445 23 Hiệp Thành - - 9,447,872 24 Xtra - - 124,430,745
Trong giai đoạn 3 -2015, kh ng phải cửa hàng si u th nào cũng đạt được doanh thu tốt như lúc đầu Có những si u th doanh thu giảm dần đều qua các năm, cũng có những si u th doanh thu tăng l n rồi giảm xuống
- Trường hợp doanh thu giảm dần đều:
Điển hình ở đây chúng ta có thể thấy si u th CO OP Mart Cống Quỳnh và óc M n có doanh thu giảm mạnh qua các năm
- Trường hợp doanh thu tăng rồi giảm:
Điển hình ở đây chúng ta có thể thấy tại các si u th như: ng Vương L Thường Kiệt, Củ Chi, Nguyễn Kiệm, Phú Mỹ ưng Qua đó, ch ng tỏ cho ta thấy những si u th này từng có một doanh thu tiềm năng rất tốt Tuy nhi n đẫ không đạt được như triển vọng ở các năm tiếp theo Đây cũng là thực trạng chung của tình hình doanh thu của c ng ty khi xét tổng doanh thu trên 2 giai đoạn 3 – 2014 tăng và 4 – 2015 giảm
- Các nguy n nhân dẫn đến hai tình trạng này là:
C ng nghệ, thiết b bán kem của hệ thống si u th CO OP còn kém Chưa có sự phối hợp nh p nhàng, hiều quả giữa các phòng ban Quản tr quá trình c ng nghệ bán hàng chưa hoàn chỉnh
Quy hoạch lực lượng bán hàng còn gặp nhiều khó khăn C ng tác kiểm tra đánh giá lực lượng bán chưa hợp l Yếu tố con người
D ch vụ khách hàng còn yếu kém
Tuy vậy, vẫn có những th trường mới nhưng có được m c doanh thu tiềm năng lớn như: CO OP Cần Giờ, CO OP Nguyễn Đình Chiểu, CO OP Xtra Đây là những th trường dự đoán sẽ có tiềm năng doanh thu lớn trong tường lai cần phải chú duy trì và phát triển tiềm năng của những th trường này
2.2.3. Những ƣu điểm, thành tựu:
Mặc d trong những năm gần đây C ng ty ch u sự cạnh tranh gay gắt của các tổ ch c và các tư nhân tr n đ a bàn cũng như ch u sụ tác động của suy thoái kinh tế và lạm phát tăng cao trong những năm qua Nhưng C ng ty vẫn tồn tại và phát triển, tiếp tục mở rộng th trường và doanh thu bán bu n tiếp tục tăng d tốc độ có phần kém đi
Chi nhánh công ty cổ phần Đại Thuận hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối hàng nhập khẩu Tuy quy m chi nhánh c ng ty chưa được lớn nhưng lu n được khách hảng tín nhiệm và hợp tác.
Dưới sự quản lý và chỉ đạo sáng tạo của cấp lãnh đạo, cùng với sự nỗ lực quyết tâm đoàn kết phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân vi n, chi nhánh c ng ty đã từng bước khắc phục những khó khăn, cũng cố tổ ch c bộ máy quản lý, mở rộng hoạt đ ng kinh doanh tạo chỗ đ ng vững chắc trong một th trường đầy biến động hiện nay.
Chi nhánh công ty cổ phần Đại Thuận lu n đặt tiêu chí chất lượng l n hàng đầu, đảm bảo cho các loại hàng của mình lu n tươi mới, giàu dinh dưỡng đảm bảo vệ sinh tuyệt đối n n được đ ng đảo khách hàng ưa thích
Công tác nghiên c u th trường lu n được công ty coi trọng và đánh giá cao, n n trong những năm qua nhờ thực hiện tốt công tác này mà công ty không ngừng phát triển mở rộng th trường, mạng lưới bán hàng rộng khắp, bao phủ th trường và được đặt tại những v trí có lượng khách qua lại đ ng đúc B n cạnh đó kh ng ngừng tìm được nhiều đối tác mới trong thời buổi kinh tế khó khăn này
2.2.4. Những hạn chế tồn tại:
- Quản tr quá trình c ng nghệ bán hàng chưa hoàn chỉnh - Quy hoạch lực lượng bán hàng còn gặp nhiều khó khăn
- Các bộ phận, phòng ban trong c ng ty chưa li n kết chặt chẽ với nhau - Giám sát lực lượng bán hàng chưa thật sự sâu sát
- C ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng chưa đạt chuẩn - Phẩm chất, đạo đ c của nhân viên sa sút.
- C ng tác kiểm tra đánh giá lực lượng bán chưa hợp l
2.2.5. Nguyên nhân của các hạn chế, tồn tại :
Nguyên nhân khách quan:
Do tác động của tình hình kinh tế - xã hội nói chung đang trong thời kỳ khó khăn Cộng th m chính sách pháp luật nhiều khi kh ng đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của C ng ty
Do trình độ nhận th c về kinh tế - chính tr - xã hội của một số nhân vi n trong C ng ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi n n đ i khi C ng ty tỏ ra kh ng theo k p Việc tổ ch c quản l của c ng ty chưa thực hiện theo quan điểm thương mại mà vẫn thực hiện việc triển khai tổ ch c theo nhiệm vụ được giao
Do điều kiện của C ng ty chưa cho phép đáp ng mọi y u cầu của cán bộ c ng nhân vi n để họ làm việc thực sự với khả năng c ng việc của mình
Nguyên nhân chủ quan:
C ng tác bán hàng tại hệ thống si u th CO OP Mart là v c ng ph c tạp và khó khăn Đòi hỏi nhà quản tr bán hàng cũng như nhân vi n bán hàng phải có một kiến th c và một số phẩm chất nhất đ nh để thực hiện tốt c ng tác này
CO OP Mart là một hệ thống có quy trình quản l chặt chẽ về nguồn hàng đầu vào cả về chất lượng và số lượng, tuy nhi n c ng nghệ bán kem tủ kem của hệ thống chưa đảm bảo được cho chất lượng của hàng hoá Cụ thể là tủ bán kem tại si u th CO OP là tủ trần kh ng có kính đậy để đảm bảo nhiệt độ đ ng của kem dẫn tới kem hay b chảy và hư hỏng B n cạnh đó, việc khách hàng lấy kem nhưng lại tiếp tục mua sắm trong si u th khiến kem hư hỏng dẫn tới việc đổi trả hàng hoá hư hỏng tại si u th đối với c ng ty v c ng gay gắt Tại hệ thống si u th này, không có quy đ nh chiết khấu cho hàng hoá hư hỏng như các hệ thống si u th khác tr n c ng đ a bàn Nếu có hàng hoá hư hỏng thì doanh nghiệp phải đổi ngang cho si u th mặt hàng hư hỏng đó nếu kh ng thì việc đặt đơn hàng sẽ trở n n khó khăn hoặc si u th sẽ kh ng đặt hàng Việc này dẫn đến những hệ luỵ như sau:
- Ngân sách cho việc đổi trả kem cho nhân vi n bán hàng của c ng ty là tr n tổng số lượng kem tr n từng đơn đặt hàng của từng si u th Nếu vượt qua m c này nhân vi n bán hàng phải ch u giảm một phần lương hiệu quả Tất nhi n con số cho hàng đổi trả lu n lu n cao, nhân vi n bán hàng của c ng ty thì lo chạy theo chỉ ti u doanh số và vì sợ mất một phần lương hiệu quả n n nhân vi n lu n tìm mọi cách th c hạn chế việc mang hàng hàng hư hỏng về c ng ty để đổi trả B n cạnh đó c ng ty kh ng có chính sách hỗ trợ cũng như khuyến khích nhân vi n làm việc Vì thế đạo đ c, phẩm chất, tinh thần của nhân vi n bán hàng
kh ng những tốt l n mà ngày càng sa sút trầm trọng Thể hiện qua những bản báo cáo khống kh ng chính xác cả về số lượng cũng như chất lượng hàng hoá và tình hình bán hàng Tần suất viếng thăm của nhân vi n bán hàng của c ng ty đối với si u th CO OP ngày càng ít đi vì áp lực của hàng hóa hư hỏng ngày càng nhiều Từ đó, các đơn đặt của si u th ngày càng ít với số lượng khi m tốn như chúng ta đã thấy trong bảng doanh thu bán hàng ở phần tr n
- Việc giám sát , nhận đ nh bán hàng, cũng như các c ng tác dự báo, đặt chỉ ti u cũng gặp rất nhiều khó khăn vì đạo đ c nhân vi n sa sút, báo cáo kh ng đúng thực tế tình hình hàng hoá hằng ngày, hàng tháng
- Việc li n kết kém hiệu quả giữa các phòng ban như logistic và kinh doanh dẫn đến làm cho nhân vi n bán hàng ch u nhiều áp lực nặng nề Cụ thể là mặc d là nhân vi n giao nhận của c ng ty nhưng họ lu n né tránh trách nhiệm lấy hàng đổi trả từ si u th về c ng ty mà lúc nào cũng cho đó là trách nhiệm và nghĩa vụ của nhân viên bán hàng. Dẫn đến việc nhân vi n bán hàng vừa phải đi chào hàng, kiểm tra hàng hoá vừa phải trực tiếp đem hàng hư hỏng về c ng ty rồi lại đem hàng tốt tới si u th việc này vừa tốn thời gian cũng như chi phí, vừa kh ng có đủ thời gian cần thiết để nhân vi n đi chào hàng vì đa số là đi đổi hàng, và tăng áp lực c ng việc l n nhân vi n, làm giảm tinh thần nhân vi n rất lớn iện nay, tồn tại này vẫn đang xảy ra và vẫn chưa được giải quyết một cách triệt để d đã có nhiều kiến ngh đề xuất
- Việc thay đổi quy hoạch lực lượng một cách đột ngột từ người xuống còn người quản l cả CO OP Mart mà chưa giải quyết hết tồn đọng hàng hư hỏng khiến cho nhân vi n bán hàng phải m trọn việc đổi trả rất nhiều hàng hoá của cả si u th khiến cho nhân vi n bối rối và kh ng muốn làm việc nữa Tính từ cuối năm 3 đến tháng 5 năm có tổng cộng 5 lần c ng ty phải thay đổi nhân vi n bán hàng Mỗi lần như thế, c ng ty lại phải ch u nhiều chi phí, thời gian từ c ng việc đào tạo nhân vi n mới, cũng như việc bán hàng cho hệ thống b trì trệ
- C ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng mới của c ng ty chưa đạt y u cầu Lựa chọn hình th c đào tạo qua c ng việc cho nhân vi n bán hàng mới. Tuy nhiên việc huấn luyện cho hình th c này lại là chính là nhân vi n sắp nghỉ việc là
người hết tinh thần làm việc tại c ng ty n n họ trở n n kh ng muốn chỉ dạy cũng như ti m nhiễm vào nhân vi n mới những bất mãn của mình đối với c ng ty M hình chung làm cho nhân vi n mới từ háo h c nhiệt huyết với c ng việc mình sắp làm trở n n xuống tinh thần và hoài nghi về c ng ty
- Th lao cho nhân vi n cũng được tính chưa hợp l Với một áp lực c ng việc lớn, những tồn tại về hàng hoá hư hỏng chưa được giải quyết xong mà ngày càng phát sinh th m Mà tiền th lào lại thấp còn b khấu trừ cho hàng hoá hư hỏng khiến nhân vi n trở n n bất mãn với c ng ty