3. CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI THUẬN
3.1. xuất hoàn thiện tổ chức và quản trị lực lƣợng bán hàng của công ty:
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết đ nh nhất Các nhà chuy n gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến c ng tác tổ ch c lực lượng bán của C ng ty Việc xây dựng một đội ngũ nhân vi n bán hàng giỏi chuy n m n, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu s c sáng tạo và l ch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với c ng ty Cổ Phần Đại Thuận nói ri ng và các c ng ty kinh doanh trong cơ chế th trường nói chung.
3.1.1. Hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng:
iện tại, c ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng của c ng ty còn nhiều thiếu sót, việc đào tạo chưa có một chuẩn mực nào cụ thể Như đã n u trong phần nhận đ nh, c ng tác đào tạo của c ng ty còn mang tính chụp giật, chắp vá và kh ng đạt hiệu quả Tuỳ thuộc nhu cầu đào đào tạo nhân vi n bán hàng ở các giai đoạn khác nhau, c ng ty có thể xác đ nh các nội dung đào tạo nhân vi n bán hàng khác nhau Tuy nhi n, với đ nh hướng là y u cầu của c ng việc bán hàng ở hiện tại và tương lai, thông thường nhân vi n bán hàng cần được đào tạo một số kiến th c như sau:
Đào tạo kiến thức:
Đào tạo kiến th c cho nhân vi n bán hàng bao gồm các tri th c nghề nghiệp mà nhân vi n bán hàng cần có thể thực hiện tốt nghề bán hàng Kiến th c bao gồm: - Kiến th c về doanh nghiệp
- Kiến th c về sản phẩm
- Kiến th c về quá trình bán hàng doanh nghiệp sử dụng - Kiến th c về khách hàng và th trường
Kỳ vọng:
- Giúp nhân vi n hiểu r về c ng ty, tạo cho nhân vi n tư tưởng, tinh thần thoải mái, an tâm khi làm việc tại c ng ty Xây dựng một hình ảnh đẹp của c ng ty đối với nhân vi n bán hàng để nhân vi n có thể y u mến và cống hiến nhiệt huyết cho công ty.
- Việc nắm vững các kiến th c về sản phẩm giúp cho nhân vi n bán hàng biết được điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm mình sẽ bán để có thể tư vấn cho khách hàng đáp ng các y u cầu của khách hàng cũng như chủ động, k p thời giải quyết những tình huống, những sai sót có thể xảy ra trong quá trình bán hàng Từ đó có thể nâng cao năng suất bán hàng cũng như chất lượng đơn hàng
- Sự am hiểu tường tận về khách hàng cũng như các th ng tin về đối thủ cạnh tranh , các phát triển c ng nghệ, các xu hướng và điều kiện kinh tế sẽ giúp nhân vi n bán hàng có các quyết đ nh ph hợp khi bán hàng hoặc có các đề xuất để thay đổi chương trình và hoạt động bán hàng khi cần thiết
Phƣơng pháp đào tạo nhân viên bán hàng:
Như phần nhận đ nh về phương pháp đào tạo nhân vi n bán hàng qua c ng việc ở Chương II đã chỉ r về những mặt thiếu sót của c ng ty khi thực hiện phương pháp này Từ đó, lấy chuẩn về phương pháp đào tạo nhân vi n bán hàng qua c ng việc ở Chương I t i đề xuất c ng ty n n tiến hành thực hiện phương pháp này như sau: - Đào tạo nhân vi n bán hàng có người hướng dẫn kem cặp là một nhà quản tr
bán hàng trưởng nhóm bán hàng, giám sát bán hàng… kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân vi n bán hàng
- Kết thúc quá trình đào tạo qua c ng việc, cần có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục ti u đào tạo và kết quả thực hành c ng việc bán hàng của từng nhân vi n bán hàng để từ đó đánh giá m c độ hoàn thành mục ti u đào tạo
- Thực hiện đúng và đủ 5 bước đào tạo qua c ng việc như phần l thuyết Chương I đã n u
Kỳ vọng: Xây dựng được một phương pháp đào tạo chuẩn cho c ng ty từ đó có thể
được tinh thần cũng như nhiệt huyết của nhân vi n mới, giúp nhân vi n mới làm quen cũng như thực hiện tốt c ng việc trong m i trường mới của c ng ty
3.1.2. Hoàn thiện công tác động viên nhân viên bán hàng:
Như trong phần nguy n nhân của các hạn chế tồn tại đã phân tích ở chương trước, ta có thể nói rằng rằng tinh thần của nhân vi n bán hàng ở c ng ty đang tuột dốc trầm trọng Vì thế c ng tác tạo động lực cho nhân vi n bán hàng lúc này là v c ng quan trọng, nó tác động đến con người, giúp cho nhân vi n phát huy cao nhất mọi nỗ lực cá nhân để đạt được các mục ti u chung của c ng ty Ở đây t i đề xuất hoàn thiện c ng tác động vi n nhân vi n bán hàng theo các biện pháp tạo động lực cho nhân vi n th ng qua c ng cụ phi tài chính
- Tổ ch c các buổi gặp mặt giữa nhà quản tr bán hàng và nhân vi n bán hàng: trong các buổi gặp mặt này, nhà quản tr bán hàng đặt ra mục ti u nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các cuộc gặp mặt này cho phép nhà quản tr bán hàng hiểu được nhân cách, nhu cầu và vấn đề của từng nhân vi n Khi đó nhà quản tr bán hàng có thể hiểu sâu sát hơn những nguy n nhân làm tăng hay giảm động lực của từng người và từ đó lựa chọn được cách hành động ng xử ph hợp để giải toả những nhu cầu, vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân đó - Thể hiện sự c ng nhận của cấp tr n: trong doanh nghiệp, nhân vi n nào cũng
thích được khen trước tập thể về thành tích c ng việc của mình Trường hợp nhân vi n làm tốt nhưng nhà quản tr bán hàng kh ng đề cập gì, hoặc nhân vi n làm sai, ai cũng biết dễ khiến nhân vi n b triệt ti u h ng thú cống hiến làm việc hết mình vì doanh nghiệp
3.1.3. Hoàn thiện công tác quy hoạch lực lƣợng bán hàng:
iện tại, do c ng tác quản tr quá trình c ng nghệ bán hàng chưa được hoàn thiện cộng với c ng tác động vi n bán hàng chưa tốt, n n t i đề xuất c ng ty n n tiếp tục quy hoạch lực lượng bán hàng theo hướng phân bổ lực lượng bán hàng theo khu vực th trường mà c ng ty đang theo đuổi. Tuy nhiên, ta phải chia 24 CO.OP Mart làm hai và giao cho nhân vi n bán hàng đi tr n tuyến có sự sắp xếp hợp lý.
Với giải pháp này, th nhất, nó có thể giúp giảm bớt áp lực cũng như s c lực cho nhân viên bán hàng vốn đang trong giai đoạn xuống dốc về tinh thần. Th hai, nó giúp việc bán hàng, xử lý tồn đọng ở điểm bán hàng vận hành một cách nhanh chóng hơn k p thời hơn trong giai đoạn c ng ty đang từng bước tháo gỡ, hoàn thiện công tác quản tr quá trình công nghệ bán hàng. Th ba, nó còn giúp giảm bớt phần nào áp lực từ phía siêu th đối với công ty.
Tuy nhiên, về lâu dài khi mà các công tác quản tr bán hàng, cũng như các c ng tác về tư tưởng và đào tạo trở nên hoàn thiện và đạt được một số chuẩn nhất đ nh công ty mới nên đ nh hướng quy hoạch lực lượng bán hàng người 1 hệ thống CO.OP Mart để tiết kiệm được chi phí cũng như c ng tác quản tr dễ dàng hơn
3.2. Hoàn thiện công tác quản trị quá trình công nghệ bán hàng:
Như đã trình bày trong phần thực trạng quản tr các quá trình c ng nghệ bán hàng đã nhận đ nh rằng c ng ty chưa làm tốt hai mặt là Xúc tiến thương mại (Promotion- Mix và Phục vụ khách hàng (Customer Service). Tuy nhiên, tồn tại hàng đầu cũng là cấp thiết nhất cần giải quyết hiện nay là vấn đề về Phục vụ khách hàng (Customer Service vì đây là nguồn gốc chính dẫn đến các vấn đề tồn tại li n quan Nếu xử l tốt vấn đề này thì việc bán hàng tại si u th CO OP Mart có thể đi vào ổn đ nh và phát triển Vì vậy, cần phải thoả mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của khách hàng và xây dụng mối quan hệ lâu dài Qua đó, ta cần chú trọng xem xét và làm tốt các vấn đề sau:
- Giao hàng đúng hẹn và an toàn đảm bảo được số lượng cũng như chất lượng - Xử l k p thời các hàng hoá hư hỏng, kh ng ph hợp, các hoá đơn ch ng từ còn
sai sót, cũng như các trang thiết b kỹ thuật của c ng ty. - Tăng tần suất viếng thăm và giúp đỡ khách hàng
Để thực hiện tốt các c ng việc n u tr n ta cần thực hiện:
- oàn thiện, cải tổ lại việc phân c ng c ng việc cho nhân vi n từng phòng ban để ph hợp với tính chất c ng việc của từng nhân vi n ở các phòng ban khác nhau; cụ thể là phân c ng lại c ng việc giao hàng mới và lấy hàng đổi trả cho b n giao nhận để tiết kiệm thời gian, tiền bạc cũng như giúp nhân vi n bán hàng
có thể tăng tần suất viếng thăm khách hàng, tăng số lượng cũng như chất lượng điểm thăm viếng khách hàng trong một ngày
- Nhân viên bán hàng phải làm việc hiệu quả với trưởng ngành hàng đ ng lạnh của si u th và b n giao nhận để sắp xếp đ a điểm, thời gian cụ thể để việc giao nhận được diễn ra su n sẻ; cụ thể lu n theo d i sát sao việc vận chuyển đơn hàng mới, đóng gói các sản phẩm đã b hư hỏng cần mang về c ng ty từ trước đó vài ngày để giao nhận tới chỉ việc đưa l n phương tiện mang về c ng ty tránh trường hợp phải lục tìm trong kho lạnh dẫn đến mất thời gian và kh ng hiệu quả
- Phối hợp nh p nhàng, quan hệ tốt với các bộ phận kỹ thuật, giao nhận, kho công ty để k p thời xử l các vấn đề phát sinh một cách nhanh nhất.
- Xử l toàn bộ, triệt để các tồn tại ở hệ thống si u th CO OP Mart phát sinh trong việc thay đổi nhân sự, thay đổi quy hoạch lực lượng bán hàng tạo ra
KẾT LUẬN
Đất nước ta đang trong thời kỳ c ng nghiệp hoá, hiện đại hoá và nền kinh tế đang hoạt động theo cơ chế th trường có sự điều tiết quản l của nhà nước Việc c ng ty Cổ Phần Đại Thuận vượt qua được các khó khăn của cơ chế mới có thể nói là cả một sự nỗ lực bền bỉ, mặc d còn nhiều hạn chế song kết quả thu được trong quá trình kinh doanh trong những năm qua là thực sự to lớn
oạt động ti u thụ sản phẩm nói chung và việc quản tr các hoạt động bán hàng có vai trò quyết đ nh tới thành c ng trong chiến lược kinh doanh của c ng ty Cổ Phần Đại Thuận. Tr n tổng thể tốc độ ti u thụ sản phẩm của c ng ty tr n đ a bàn thành phố ngày càng tăng, doanh thu thu về ngày một nhiều, đời sống nhân viên ngày càng được cải thiện Tuy nhi n, trong tình hình chung như vậy c ng ty vẫn gặp phải một số khó khăn, tồn đọng trong việc quản tr bán hàng tại hệ thống CO OP Mart cần được quan tâm theo sát để từng bước hoàn thiện kh ng chỉ ở hệ thống CO OP Mart nói ri ng mà nó có thể áp dụng phần nào đó cho các đơn v khác tr n đ a bàn thành phố nói chung
Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghi n c u, luận văn đã đạt được một số thành c ng cơ bản sau:
- ệ thống hoá một số l luận của quản tr các hoạt động bán hàng dưới tác động của hội nhập kinh tế
- Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tiết của quản tr hoạt động bán hàng.
- Đề xuất một số quan điểm chủ yếu gồm có các nhóm giải pháp vi m nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản tr hoạt động bán hàng ở c ng ty Cổ Phần Đại Thuận
Với những kết quả đã đạt được của luận văn, t i hy vọng sẽ góp được một phần nhỏ bé trong quá trình tiếp tục đổi mới hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung và Công ty Cổ Phần Đại Thuận nói riêng.
Tuy nhi n, hoàn thiện quản tr các hoạt động bán hàng là đề tài có nội dung nghi n c u rộng, phải xử l đồng bộ nhiều yếu tố, quá trình chi tiết nhưng do giới hạn về thời gian nghi n c u và năng lực thực tế của sinh vi n nghi n c u, đề tài sẽ kh ng tránh khỏi thiếu sót T i rất mong nhận đựoc sự hướng dẫn, góp của các thày c giáo bộ m n và các bạn sinh vi n để đề tài được hoàn thiện hơn Tôi xin chân thành cảm ơn