Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phi nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM Sinh viên thực : NGUYỄN THỊ MỸ HIỀN Lớp : D17QT02 Khoá : 2017 - 2021 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : THS HUỲNH THỊ THANH LOAN Bình Dương, tháng 11/2020 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài 5.1 Ý nghĩa khoa học 5.2 Ý nghĩa thực tiễn Cấu trúc đề tài nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.2 Quy trình bán hàng 1.3 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.4 Khái niệm thị trường bất động sản 11 1.5 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 12 1.6 Các nghiên cứu có liên quan 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LƯỢC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 17 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam 17 2.2 Lịch sử hình thành 17 2.3 Phong cách hoạt động công ty 18 2.4 Nhiệm vụ chức doanh nghiệp 19 2.5 Hệ thống tổ chức đơn vị thực tập 21 2.6 Cơ cấu lao động 28 2.7 Một số kết kinh doanh doanh nghiệp 28 2.8 Tầm quan trọng vấn đề nghiên cứu doanh nghiệp 29 2.9 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 30 2.10 Thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng 36 2.11 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 37 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 39 3.1 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam 39 3.2 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 41 3.3 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng 42 3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 43 KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Tổng quan nhân Công ty Cổ phần Đầu 28 Bảng 3.2 Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019 Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam 28 Bảng 3.3 Kết cấu lực lượng bán hàng năm 2018-2020 30 Bảng 3.4 Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng công ty 32 Bảng 3.5 Bảng cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 35 Bảng 3.1 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 44 DANH MỤC HÌNH ẢNH, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Phi Nam Land 21 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT NGHĨA CỦA TỪ TIẾNG VIỆT TIẾNG ANH LỜI CAM ĐOAN Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần đầu tư Phi Nam” Nguyễn Thị Mỹ Hiền thực Tơi xin cam đoan q trình nghiên cứu với hướng dẫn Ths Huỳnh Thị Thanh Loan Các số liệu, kết nghiên cứu xác, trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Ngồi trừ tài kiệu trích dẫn báo cáo này, khơng có nghiên cứu naod người khác sử dụng nghiên cứu mà khơng trích dẫn quy định Bình Dương, ngày 18 tháng 11 năm 2020 Ký tên Nguyễn Thị Mỹ Hiền LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Huỳnh Thị Thanh Loan, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt q trình thực báo cáo tốt nghiệp, tìm kiếm tài liệu hồn thành báo cáo Tôi xin chân thành biết ơn Thầy Cô Trường Đại học Thủ Dầu Một truyền đạt kiến thức quý báu cho chương trình Đại học Xin chân thành cảm ơn tồn thể Ban lãnh đạo, anh chị Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam tạo điều kiện hỗ trợ tơi q trình thu thập số liệu cho đề tài Tôi tin kiến thức quan trọng kinh nghiệm quý báu giúp thành công công việc sống Ký tên Nguyễn Thị Mỹ Hiền PHẦN MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Ngày nay, thị trường ngày hội nhập phát triển, doanh nghiệp phải đối phó với nhiều thách thức Để tồn phát triển doanh nghiệp phải vững mạnh nguồn lực quản trị lực lượng đóng vai trị quan trọng Một doanh nghiệp có hệ thống quản trị nhân lực chuyên môn, phù hợp tạo nên đội ngũ lao động làm việc hiệu quả, cống hiến tồn phát triển doanh nghiệp Đó lợi cạnh tranh vô quan trọng doanh nghiệp thương trường Khi người lao động đủ trình độ chun mơn, lực, tay nghề mà th mướn lựa chọn khơng xác họ khơng làm giảm suất lao động tổ chức mà gánh nặng tổ chức Vì vậy, để có đội ngũ nhân viên có trình độ, động thật phù hợp với công việc, doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt trình tuyển dụng đào tạo quản trị lực lượng hoạt động then chốt, định thành công hay thất bại tổ chức việc sử dụng lực lượng lao động Song song mức độ cạnh tranh thị trường đầu tư bất động sản Bình Dương khốc liệt Với lợi hệ thống hạ tầng giao thơng, vị trí tăng trưởng nhanh kinh tế, Bình Dương xem mảnh đất “vàng” thu hút nhà đầu tư nước Bình Dương ln lọt vào top 10 thu hút vốn FDI lớn nước sở hữu hàng chục khu cơng nghiệp lớn nhỏ, có đến 28 khu công nghiệp lớn như: KCN Đại Đăng, KCN Sóng Thần, KCN VSIP I,II,…Trong thời gian qua, Phi Nam land cơng ty có số thành cơng định thị trường đóng góp lực lượng bán hàng Tuy nhiên với cạnh tranh khốc liệt ngày tăng thị trường nay, thay đổi công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cần đặt nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trường doanh nghiệp Hiện vấn đề quản trị nhân quan tâm nhiều công ty, đặc biệt cơng ty liên doanh, cơng ty nước ngồi Tuy nhiên, cơng ty doanh nghiệp nhà nước chưa thực quan tâm nhiều Và Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam ngoại lệ, đạo Ban Hội Đồng công ty nên vấn đề quản trị nhân có hiệu định, nhiên tồn số hạn chế cần khắc phục Mặc dù chất lượng lao động ngày nâng cao phân phối lao động ngày hợp lý Nhưng có trường hợp người lao động khơng đủ trình độ, lực tuyển dụng, lao động không phù hợp với công việc phải bố trí đào tạo lại Vì mà suất chất lượng hiệu công việc chưa cao Nhận thức vai trị tầm quan trọng cơng tác quản trị nguồn nhân lực, thời gian thực tập Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam, em định chọn đề tài:” Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam” để làm báo cáo tốt nghiệp mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 2.2 Mục tiêu cụ thể (1) Tổng quan vấn đề lý luận thực tiễn chung công tác quản trị lực lượng bán hàng (2) Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam (3) Đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam - Thời gian: tháng 8/2020 đến tháng 11/2020 Phương pháp nghiên cứu • Thu thập liệu thứ cấp: tài liệu có liên quan đến đề tài này, quan sát tìm hiểu thực tế cơng ty • Thu thập liệu sơ cấp: phỏng vấn anh chị nhân viên công ty vài khách hàng - Bước 7: Tập thử việc Mặc dù tuyển dụng, ứng viên phải phải trải qua giải đoạn thử thách, giai đoạn thử việc Đây khoảng thời gian mà ứng viên tiếp xúc thực tế với công việc, hội để thể khả năng, trình độ có đáp ứng nhu cầu công việc hay không Từ nhà tuyển dụng đưa định cuối - Bước 8: Quyết định tuyển dụng Sau thời gian thử việc, nhà tuyển dụng đưa định cuối để chọn ứng viên phù hợp với công việc, loại bỏ ứng viên không đáp ứng yêu cầu công việc Sau định tuyển dụng, công việc cuối quy trình tuyển dụng ký kết hợp đồng, giải thích trả lời câu hỏi ứng viên chế độ công ty để ứng viên hiểu rõ Quy trình tuyển dụng nhân khơng phức tạp, cần có chuẩn bị để đảm bảo khơng q trình tuyển dụng khơng xảy sai sót nào, đảm bảo chọn ứng viên xuất sắc nhất, phù hợp công việc Chúc nhà tuyển dụng ln tìm ứng viên giỏi cho cơng ty, doanh nghiệp Như vậy, thơng qua giới thiệu nhân viên công ty mà tiết kiệm chi phí, để nhân viên cũ giới thiệu ứng viên nói vịng sơ tuyển cơng tác tuyển dụng, nhân viên giúp đỡ nhân viên cũ nên họ hịa nhập nhanh với cơng việc Tuy nhiên cơng ty cịn hạn chế việc thơng báo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng nên số lượng ứng viên tham gia số lượng ít, chất lượng ứng viên tham gia cịn hạn chế, đơi công ty chưa tuyển dụng lực lượng bán hàng cho phù hợp với nhu cầu phòng bán hàng Bảng 2.5 Bảng cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam Chỉ tiêu Tổng số nhân viên bán hàng 2018 2019 2020 Chênh lệch 2019/2018 2020/2019 12 19 tuyển dụng Chức Trưởng phòng kinh danh doanh 35 Giám sát bán hàng Nhân viên kinh 10 4 12 8 -1 theo trình Cao đẳng độ 3 doanh Cơ cấu Từ 20 đến 25 tuổi tuyển theo độ >25 tuổi tuổi Cơ cấu Đại học Trung cấp (Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam) Trong năm 2019 2020 năm lực lượng bán hàng thay đổi Năm 2019 nhân viên bán hàng việc, năm 2020 nhân viên bán hàng việc Năm 2019 công ty tuyển thêm 12 người, năm 2020 tuyển thêm 19 người Việc thay đổi tình hình nhân bán hàng ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh cơng ty, cơng ty cần xây dựng sách thích hợp để thu hút lực lượng bán hàng gắn bó lâu dài với công ty Độ tuổi lực lượng bán hàng cơng ty nhìn chung cơng ty tyển dụng nhân viên trẻ để đáp ứng yêu cầu cơng việc phải lại nhiều, cần phải có sức khỏe nhiệt tình cơng việc Cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty thực qua bước sau: định danh công việc cần tuyển, thông báo tuyển dụng, xử lý hồ sơ, tổ chức phỏng vấn, đánh giái ứng viên, định tuyển dụng Nhân viên trúng tuyển thử việc ngày, sau ngày thử việc nhân viên làm việc có hiệu cơng ty ký hợp đồng lao động 2.10 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hàng năm công ty tiến hành đợt đào tạo cho nhân viên bán hnaf cho nhân viên nhân viên cũ Hiện cơng ty thực huấn luyện lực lượng bán hàng thơng qua phương thức kèm cặp, tự nghiên cứu cho học Việc kèm cặp nhân viên thường giao cho nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đảm nhận Rất nhiều kiến thức mà công ty đào tạo cho có ích lực lượng bán hàng như: kiến thức khách hàng, kiến thức dự án, kieesn thức sản 36 phẩm, Mặt khác, trái với phần đào tạo kiến thức, kỹ cơng ty lại không trọng đào tạo cho nhân viên, công ty cho dựa tảng kiến thức đào tạo kết hợp với va chạm thực tế nhân viên bán hàng tự có kỹ phù hợp để hồn thành tốt nhiệm vụ ĐVT: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2018 Kinh phí đào tạo 2019 19 24 2020 30 Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam Qua cho thấy chi phí đào tạo nhân viên cơng ty ngày tăng, năm 2018 chi phí đào tạo 19 triệu đồng, sang năm 2019 24 triệu đồng, số tiếp túc tăng lên 30 triệu đồng năm 2020 Ta nhân thấy năm 2020 chi phí đạo tạo chiếm 1,5 lần so với năm trước Do ngày cơng ty tăng chi phí đào tạo huấn luyện nhân viên, đặc biệt lực lượng bán hàng, chất lượng đạt so với chi phí bỏ chưa thật hiệu Công ty phải xây dựng kế hoạch đào tạo khoa học, hợp lí hiệu để xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng hiệu Nhưng số hạn chế cịn tồn cơng tác đào tạo huấn luyện nhân viên tiến hành đào tạo công ty chưa xá định quy trình đào tạo khoa học, hợp lí, chưa đưa cách xác định nhu cầu hợp lí Đồng thời chương trình đào tạo hạn chế chủ yếu áp dụng phương pháp đào tạo tự học huấn luyện qua cơng việc 2.11 THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Để khuyến khích người lao động hồn thành tốt nhiệm vụ giao năm qua cơng ty ln có điều chỉnh thường xuyên chế độ cho nhân viên khoảng lương nhân viên thưởng thêm khoản như: thưởng tháng, quý, nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ mục tiêu Có nhiều mức thưởng khác tát khuyến khích nhằm tạo cho người lao động có trách nhiệm cao cơng việc gắn bó lâu bền với cơng ty 37 Để khích lệ lực lượng bán hàng ngồi biện pháp khích lệ tài cơng ty sử dụng biện pháp khích lệ phi tài như: tổ chức buổi tham quan dự án, thị trường Ngồi nhân viên kí hợp đồng giao dịch thưởng thêm từ khoảng 20 đến 25 triệu/lô với lô thường 40 đến 45 triệu/lơ với lơ góc Bên cạnh trường hợp khách hàng đóng 50% giá trị sản phẩm nhân viên ứng 80% hoa hồng Còn lại 20% tiền hoa hồng nhận vào ngày chi hoa hồng Đặc biệt công ty tổ chức nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi đáng cán nhân viên, tạo khơng khí làm việc lành mạnh, chan hòa thân - Tổ chức cho cán nhân viên tham quan du lịch hàng năm 38 - Tổ chức sinh nhật cho nhân viên, thăm hỏi, động viên hỗ trợ gia đình lúc vui buồn, khó khăn - Tổ cức lễ kỉ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10, kỉ niệm ngày quốc tế phụ nữ 8/3, Như vậy, hoạt động mà cơng ty tạo góp phần tạo động lực mặt tinh thần cho nhân viên nói chung cho lực lượng bán hàng nói riêng hồn thành tốt cơng việc Tuy nhiên cơng ty sử dụng hình thức đãi ngộ tài chủ yếu, cơng ty chưa sử dụng hình thức đãi ngộ phi tài khích lệ tinh thần làm việc lực lượng bán hàng Đây điểm bất cập công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng mà công ty cần phải khắc phục để thúc đẩy nhân viên làm việc tốt Công ty cần đẩy mạnh công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng để nâng cao mức sống, mức thõa mãn nhu cầu vật chất tinh thần cho lực lượng bán hàng qua tạo động lực cho họ làm việc tốt 39 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 3.1 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 3.1.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lại lực lượng bán hàng công ty chưa hợp lí, chưa khai thác hết khả tiêu thụ sản phẩm cách tốt Do vậy, công ty nên tổ chức lại lực lượng bán hàng theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp sản phẩm Sự thay đổi đồng thời với việc Công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lượng bán hàng trực tiếp cách hợp lí để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trường Trong cấu tổ chức nhân viên bán hàng phân chia phụ trách số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc họ phải phụ trách bán tát sản phẩm hện có dự án thị trường mà phụ trách Việc bố trí thêm nhân viên giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng, đồng thời công ty tập trung khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm thị trường 3.1.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 3.1.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa hiệu qảu, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phịng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lượng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Ngồi việc tuyển dụng phương tiện thông tin báo chí, internet cơng ty nên có thơng tin tuyển dụng trường Cao đẳng, Đại học Đó nơi có nguồn nhân lực chất lượng đáp ứng yêu cầu công việc Đồng thời thông báo tuyển dụng cơng ty nên có thơng tin chi tiết công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Sau có nguồn hồ sơ dồi dào, phận nhân lực lọc hồ sơ phù hợp lên danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành phỏng vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng 39 Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc trình lựa chọn giám đốc bán hàng kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Các giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề như: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú công việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Trong công ty tuyển ứng viên giỏi cho vị trí, điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do để tuyển người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn nhân viên phù hợp Một bước chân vào cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt kịp với mơi trường công việc Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua traning cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, vào Cơng ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam phải làm việc theo phong cách cơng ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam Ngồi ra, phân tích trên, với đặc thù công ty tư nhân nên việc dùng người thân quen họ hàng vào làm việc nhiều, đối tượng nhiều không phù hợp với công việc có nhiều ưu Điều gây nên tình trạng nhân viên khác cơng ty khơng hài lịng, thấy bất bình, nọi có nhiều ý kiến Do để hạn chế tình trạng lãnh đạo công ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thi thu hút nhân tài từ bên vào 3.1.2.2 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo công ty hiejn dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần nhân viên vào công ty việc đào tạo sản phẩm mới, dự án cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, cơng ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước 40 Công ty cần phải thường xuyên tổ chức buổi traning nhằm tăng thêm kỹ làm việc động, nhiệt huyết đồng thời phải đào tạo kỹ sell phone bán hàng hiệu - Về kỹ chuyên môn: Công ty nên đặc biệt trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ năng: kỹ giao tiếp, tư ấn chăm sóc khách hàng, kỹ thuyết phục, kỹ bán hàng, đội ngũ nhân viên hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết là bổ sung thêm kiến thức kỹ để họ hồn thành tốt cơng việc - Về kiến thức sản phẩm: Hiện any công ty tung thị trường nhiều dự án Do để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm để cập nhật nahnh chóng thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh việc cơng ty tổ chức khóa học đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Vfa tháng công ty nên tổ chức khoảng 2-3 buổi đào tạo kỹ cho lực lượng bán hàng 3.2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ❖ Kế hoạch làm việc theo tuần Để kiểm tra giám sát hỗ trợ hoạt động bán hàng nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bố nỗ lực đánh giá hành vi nhân viên Công việc Ngày thứ Công việc Ghi Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch làm việc tuần, quản lý trực dõi, kiểm tra lịch trình làm việc nhân viên cấp Trong tuần, có việc phát sinh đột suất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt sau phải báo cho quản lý 41 ❖ Kế hoạch làm việc theo tháng Bên cạnh kế hoach làm việc theo tuần, Trưởng phịng, Giám đóc bán hàng u cầu xây dựng kế hoạch làm việc theo tháng Thơng qua ban lãnh đạo công ty dễ dàng theo dõi xem xét xem hợp lí khơng, chưa phù hợp phải tiếp tục chỉnh sửa để hồn thành tốt Tuần Sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Dự án center Dự án Phú Tân … Tổng 3.3 BÁO CÁO LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Báo cáo tuần a Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lí Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:………………… Tuần thứ:……………………………… Thứ Đánh giá kết Công việc thực Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình 42 hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: Tuần Tuần Thứ Thứ Thứ Sản phẩm A B … Tổng Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm… để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.4 XÂY DỰNG LẠI CHÍNH SÁCH THÙ LAO CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 3.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung • Các tiêu kết Đơn vị đo trực tiếp - Số khách hàng tăng thêm - Số khách hàng - Doanh số bán cho khách hàng - Lãi gộp Đơn vị so sánh - So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước - So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - So sánh thực kỳ với mục tiêu • Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tâp trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải thực 3.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng công ty ó tiêu kết Chính việc xử lý kết đánh giá nhân viên công ty dừng lại việc tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để đánh giá sâu 43 lực lượng bán hàng công ty cần kết hợp tiêu đánh giá bổ sung thêm số tiêu đánh giá Sự thay đổi thể qua bảng sau: Bảng 3.1 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân Trường hợp viên Hành vi cư xử thấp, - Bỏ sức lao động chưa hợp lí kết thấp - Hỗ trợ bán hàng - Cạnh tranh cao Hoạt động điều chỉnh - Huấn luyện lại nhân viên - Phân công lại khu vực - Tăng cường hỗ trợ bán - Phân bố nỗ lực bán hàng chưa hợp hàng lí Hành vi cư xử thấp, - Đánh giá lại tiền bán kết cao hàng khu vực - Phân bố nỗ lực hợp lí - Đối thủ cạnh tranh yếu - Đánh giá sai tiềm - Thường thích đáng - Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác Hành vi cư xử cao, - Nhân viên khơng có khả kết thấp - Bỏ sức lao động không hợp lí - Khu vực cạnh tranh mạnh - Hỗ trợp tiếp thị công ty yếu Hành vi cư xử cao, - Nhân viên có lực cao kết cao - Bỏ sức lao động hợp lí - Phân công lại khu vực khác - Nhân viên cần huấn luyện lại - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị - Tuyên dương - Thưởng thích đáng 3.4.3 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Đa phần nhân viên công ty thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn, phần họ thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại Như việc Công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây đoàn kết nhân viên cơng ty với Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ cơng ty cần phải thực điều sau: 44 - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Thực khoản thưởng lúc - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Đây số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc cơng tác quản lí lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam 45 KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường với nhược điểm vốn có kinh tế tiên tiến đại Nó khuyến khích doanh nghiệp phấn đấu vươn lên cách tự điều tiết giá thông qua quan hệ cung cầu thị trường Nó mơi trường tốt cho doanh nghiệp động sáng tạo, biết nắm bắt thời hội kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường cần phải có hướng riêng theo xu phát triển chung xã hội Các doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường phải đối mặt với khó khăn, thách thức gặp phải cạnh tranh ngày gay gắt Xã hội phát triển, vai trò người trở nên quan trọng Sự cạnh tranh dẫn đến đào thải kinh doanh, khơn khéo, động tận dụng hội, phịng tránh rủi ro, cơng việc khơng khác ngồi người làm Vai trò người lao động doanh nghiệp quan trọng, vấn đề quản trị người lại trở nên quan trọng hơn, tảng cho hoạt động khác Cơng việc tuyển dụng nhân đầu vào cho công tác quản trị nhân doanh nghiệp Tuy vậy, doanh nghiệp làm tốt công việc này, doanh nghiệp cần phải có giải pháp bước thay đổi để nâng cao chất lượng tuyển dụng nhằm có nguồn lao động có hiệu Để giữ tăng trưởng ổn định bứt phát thời gian tới, Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam quan niệm thỏa mãn hài lòng khách hàng mục tiêu phấn đấu lấy hiệu kinh tế thước đo cho phát triển ổn định bền vững Cơng ty Ngồi việc trì phát triển ngành nghề truyền thống đầu tư bất động sản, Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam hướng đến mở rộng qui mô đầu tư kinh doanh dự án nhà cao cấp, dự án chung cư cao tầng, dự án nhà xã hội, khu thị… đảm bảo cho Cơng ty có tiềm lực kinh tế mạnh, đủ sức để cạnh tranh với doanh nghiệp nước khu vực Trong thời gian tới, Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam tập trung vào mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu như: Đổi doanh nghiệp, mở rộng đầu tư thực đầu tư, tăng cường công tác quản lý doanh nghiệp phát triển nguồn nhân lực Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam phát huy cao độ thành tựu đạt năm qua Đồng thời khắc phục tồn để trì phát triển ổn định theo định hướng Công ty phù hợp với xu hướng chung đất nước Phấn 46 đấu đưa Công ty trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực bất động sản, mang đến sản phẩm khác biệt cho khách hàng, tối đa hóa lợi nhuận cho cổ đông/nhà đầu tư, vun đắp sống ấm no, hạnh phúc cho thành viên Công ty góp phần xây dựng đất nước ngày vững mạnh phát triển Qua trình nghiên cứu từ xác định mục tiêu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu Cùng với tổng hợp, đánh giá thực trạng nghiên cứu phân tích đưa yếu tố nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty - Mở rộng quy mơ kinh doanh để tạo thêm uy tín cho cơng ty Vai trị quản lý bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động đội ngũ Nó phụ thuộc vào trình độ kiến thức, kỹ lực quản lý người làm nhiệm vụ - Đội ngũ bán hàng đội ngũ trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng thực kế hoạch bán hàng vạch từ người quản lý - Chính sách tuyển dụng đào tạo phù hợp với đặc điểm tình hình hoạt động cơng ty thị trường quan trọng góp phần thành công cho việc tạo doanh thu bán hàng - Chính sách động viên, khen thưởng kịp thời từ vật chất lẫn tinh thần động lực tạo hiệu ứng tích cực từ bán hàng - Tổ chức điều hành hoạt động động lực bán hàng, việc đưa kế hoạch điều hành theo mục tiêu tạo nên hiệu bán hàng tốt hưng phấn làm việc đội ngũ bán hàng - Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng - Ban lãnh đạo nên thường xuyên sát cánh nhân viên Qua giám sát, đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc, tạo mơi trường làm việc thân thiện 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Anh Cường, Nguyễn Thị Lê Huyền (2014), Phương pháp kỹ quản lý nhân sự, NXB Lao động Xã hội; Lê Anh Cường (2018), Phương pháp kỹ quản trị nhân sự, Viện nghiên cứu đào tạo quản lý, NXB Lao động Xã hội; Lê Thị Ái Lâm (2016), Phát triển nguồn nhân lực thông qua giáo dục đào tạo Kinh nghiệm Đông Á, NXB Khoa học Xã hội; Nguyễn Văn Điềm Nguyễn Ngọc Quân (2017), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Chí Thanh (2016), Hồ sơ giới thiệu lực hoạt động Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Trần Đình Khải (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức Nguyễn Khánh Trung ( chủ biên) Võ Thị Ngọc Thùy ( 2009), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Quốc gia TP HCM 10 ThS Nguyễn Thu Lan ( 2003), Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp 11 Lê Mai Thùy Dương (2017), Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp chuyên nghiệp 12 Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB thống kê 13 Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010), Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí miền Trung 14 Đại Học Đà Nẵng (2015), Quản trị lực lượng bán hàng 15 TopOnSeek, (2008), 43 Motivational Quotes để bắt đầu ngày 48 ... HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 3.1 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM. .. cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN... công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lược lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện