Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp

Khóa Luận tốt nghiệp KHĨA LUẬN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HUY HÙNG HIỆP TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Sinh viên thực hiện: Lớp: SĐT: Email: Giáo viên hướng dẫn: Thời gian thực hiện: thời gian tuần từ 14/01/2019 đến 27/03/2019 Mục tiêu: - Hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng, vai trò chức lực lượng bán hàng tồn phát triển cơng ty - Phân tích đánh giá: Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào cơng ty TNHH Huy Hùng Hiệp để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty, hiểu sâu hoạt động bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp - Đề xuất số giải pháp: Tìm ngun nhân cơng ty mắc phải đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường, đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Huy Hùng Hiệp Khóa Luận tốt nghiệp Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực Khóa Luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp” thời gian thực tập em xin chân thành cảm ơn: Ban giám hiệu trường Đại Học Thương mại tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có tảng nghiên cứu thực đề tài khóa luận tốt nghiệp đợt thực tập Đồng cảm ơn giảng viên Vũ Thị Như Quỳnh tận tình hướng dẫn chỉnh sửa giúp em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn cán nhân viên công ty TNHH Huy Hùng Hiệp nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế cơng ty, qua em áp dụng kiến thức từ giảng đường vào thực tế Tuy cố gắng hạn chế thời gian kiến thức nên khóa luận nhiều thiếu sót Vì em mong nhận đóng góp ý kiến đóng góp thầy để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Khóa Luận tốt nghiệp MỤC LỤC Khóa Luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU ST T Số trang Tên bảng Bảng 1.1 Các hình thức đào tạo doanh nghiệp 12 Bảng 2.1 Số lượng lao động doanh nghiệp năm 2015 – 2017 21 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo giới tính 22 Bảng 2.3 Chất lượng lao động theo trình độ văn hóa 22 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Huy Hùng Hiệp năm 2015-2017 24 DANH MỤC HÌNH VẼ STT Tên hình Hình 2.1 Sơ đồ mơ hình tổ chức cơng ty Hình 2.2 Đánh giá cơng tác huấn luyện với nhân viên bán hàng Hình 2.2 Đánh giá khâu quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên từ viết tắt Nghĩa từ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMDV Thương mại dịch vụ CP Cổ phần GĐ Giám đốc LLBH Lực lượng bán hàng Số trang 19 25 27 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế mở cho kinh tế Việt Nam nhiều hội thách thức Cùng với tốc độ phát triển không ngừng công nghệ, khoa học kỹ thuật, doanh nghiệp ngày phát triển cạnh tranh mạnh mẽ Để đứng vững phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có phương thức kinh doanh phù hợp với điều kiện hoàn cảnh kinh tế thị trường đầy biến động Xét góc độ, hình thức doanh nghiệp doanh nghiệp có hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động quản trị lực lượng bán hàng hoạt động quan trọng Vì doanh nghiệp cần phải có cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm cung cấp đội ngũ bán hàng chất lượng tốt mang hiệu kinh doanh cao nhằm tăng sức cạnh tranh thị trường Trong doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, dịch vụ có mục đích chung kinh doanh nhằm thu lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu trước mắt, lâu dài thường xuyên doanh nghiệp Đồng thời, doanh nghiệp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí đến mức có thể, nâng cao lợi nhuận hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại, để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có chiến lược khác nhau, hoạt động quản trị lực lượng bán hàng cách hiệu mà doanh nghiệp nên áp dụng, muốn vậy, hoạt động quản trị lực lượng bán hàng phải tổ chức cách khoa học, phù hợp với điều kiện doanh nghiệp cải tiến để theo kịp phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ môi trường kinh doanh đầy biến động Các doanh nghiệp cần phải đầu tư cho hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, có sách, chiến lược mục tiêu rõ ràng nhằm thực quản trị lực lượng bán hàng tốt Sau thời gian thực tập Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp, em nhận thấy công ty trọng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, công tác quản trị lực lượng bán hàng đạt hiệu định Tuy nhiên, môi trường kinh doanh đầy thách thức mình, cơng ty gặp nhiều khó khăn hoạt động quản trị lực lượng bán hàng , từ khâu tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ… đồng thời với khó khăn gặp phải cơng ty tồn nhiều hạn chế cần phải hoàn thiện để nâng cao sức cạnh tranh phát triển thị trường Do vấn đề hồn thiện quản trị lực lượng bán SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh hàng vấn đề quan trọng công ty vấn đề cấp bách cần giải doanh nghiệp thương mại nói chung, cơng ty TNHH Hùng Hiệp nói riêng Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức LLBH ít, với cơng ty vừa sản xuất, vừa nhập phân phối LLBH có vai trò quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức chuyên nghiệp quy mô Một số cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài sau: Đề tài: Nghiên cứu, tổ chức quản lý LLBH cá nhân công ty nội thất Thành Phát Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly, thực năm 2005 Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề LLBH cá nhân, tác giả đưa hệ thống lý thuyết vè bán hàng cá nhân, hướng đào tạo sách động viên, khích lệ LLBH cá nhân Khi áp dụng vào cơng ty Thành Phát sơ sài nêu lên số điểm hướng giải chung cho cơng ty Đề tài: Hồn thiện công tác quản trị LLBH công ty TNHH TM Việt Phú, thực năm 2015.Ở tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lí thuyết vào cấu tổ chức cơng ty Việt Phú, qua thấy mặt hạn chế cơng ty đưa phương hướng giải khắc phục Đề tài: Tổ chức quản lý LLBH công ty TNHH TM-DV Tân Hòa Phát, thực trạng giải pháp Tác giả- Nguyễn Lê Vân Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý LLBH theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty TNHH Tân Hòa Phát chuỗi địa điểm bán hàng cơng ty thành phố Hà Nội tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho cơng ty Nhìn chung đề tài nghiên cứu trước giải lý luận hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, sở tiếp cận góc độ tác nghiệp góc độ marketing việc áp dụng lý luận vào nghiên cứu thực tế đề tài đơn vị thực tập Các cơng trình nghiên cứu trước đưa biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty Tuy nhiên, thực trạng giải pháp mà để tài trước đưa theo ý kiến chủ quan tác giả nghiên cứu được, chưa có tính thực tiễn sâu sắc chưa biết kết hợp tìm hiểu ý kiến, tình hình doanh nghiệp thông qua cán nhân viên công ty Chưa nghiên cứu cụ thể thông qua phương pháp nghiên cứu hay vấn chuyên gia SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh Kết hợp với kiến thức, kỹ kinh nghiệm có thực tập công ty muốn nghiên cứu cụ thể thực trạng giải pháp hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty nên em chọn đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp” Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu o Hệ thống hóa số vấn đề lý luận lý luận quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp o Phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp o Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng, vai trò chức lực lượng - bán hàng tồn phát triển công ty Về thực trạng: Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty, hiểu sâu - hoạt động bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Về giải pháp: Tìm nguyên nhân công ty mắc phải đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường, đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng cách quản trị lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng công ty để biết điểm mạnh điểm yếu lực lượng bán hàng Và từ hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty, không nghiên cứu đại lý cộng tác viên công ty Về phạm vi nghiên cứu: - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu hoàn thiện hoạt quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp; - Về mặt thời gian: Đề tài nghiên cứu hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng thời gian năm từ 2015 đến 2017 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh -Mục đích phương pháp: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan nhằm thu thập thông tin liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp 5.2 Phương pháp vấn - Mục đích phương pháp: giúp tìm hiểu sâu cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp - Cách thức tiến hành: theo bước: Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi vấn Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn Giám đốc trưởng phòng bán hàng Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng: tiến hành vấn nơi làm việc chuyên gia Bước 4: Tổng hợp kết vấn: xác định hạn ngạch quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 5.3 Phương pháp quan sát trực tiếp Quan sát hoạt động bán hàng lực lượng thuộc phòng bán hàng Cơng ty TNHH Huy Hùng Hiệp nhằm thu thập thông tin sơ cấp cách tổng quát nhất, trung thực, khách quan hoạt động quản trị lực lượng bán hàng cơng ty từ có nhận xét, kết luận 5.4 Thu thập liệu thứ cấp Thu thập liệu thông qua báo cáo, tổng hợp hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nói riêng Việc thực bao gồm: -Thu thập liệu: Các liệu thứ cấp thu thập phòng ban, phận phòng kế tốn, phòng nhân sự, phòng bán hàng - Xử lý liệu: tiến hành xếp, phân loại liệu thu thập - Phân tích liệu: lập bảng phân tích liệu đưa nhận xét 5.5 Phương pháp phân tích liệu Trên sở liệu thu thập được, tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý, phân tích giải thích liệu phương pháp phân tích thống kê: - Lập bảng xếp liệu thu thập - Tính tốn tiêu so sánh tiêu năm nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh Kết cấu đề tài Ngồi tóm tắt, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ danh mục từ viết tắt, kết cấu khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 31 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh - Nguyên nhân: Về công ty xây dựng hệ thống quy trình tạo động lực cho nhân viên, đưa nhiều chương trình đãi ngộ vật chất phi vật chất ∗ Ưu điểm công tác đánh giá lực lượng bán hàng Sau kỳ hoạt động kinh doanh công ty thực việc đánh giá LLBH, việc giúp cho công ty nhận biết LLBH xếp có hiệu hay chưa hiệu Hiện tại, cơng ty có nhiều tiêu thức để xác định kết làm việc LLBH nên việc đánh giá LLBH hoạt động có hiệu hay khơng dễ dàng Những phương pháp mà công ty sử dụng như: phiếu đánh giá nhân viên, dự bảng kết kinh doanh để đưa hiệu xuất LLBH, 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân ∗ Nhược điểm công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng - Nhược điểm: quy trình tuyển dụng rườm rà, tốn chi phí, chưa khoa học, chất lượng hạn chế Tiêu chuẩn tuyển dụng cho vị rí chưa rõ ràng, tuyển dụng chưa đảm bảo yếu tố cần có ứng viên chun mơn, kinh nghiệm tính cách - Nguyên nhân: đặc thù ngành nghề kinh doanh công ty kinh doanh nội thất trường học doanh nghiệp nên yêu cầu LLBH cần phải biết rõ sản phẩm cách sử dụng nên khó khăn việc xác định tiêu chuẩn tuyển dụng chất lượng Hơn nữa, công ty chưa đầu tư cho cơng tác tuyển dụng, sử dụng nhiều nguồn tuyển dụng người quen công ty giới thiệu, nên ứng viên chưa kiểm tra vấn quy định ∗ Nhược điểm công tác đào tạo lực lượng bán hàng - Nhược điểm: chưa coi đào tạo đầu tư, coi trọng chi phí đào tạo Chưa xác định nhu cầu đào tạo cách xác, q trình đào tạo cơng tác kiểm tra, kiểm sốt cc̣n hạn chế HH́nh thức đào tạo chủ yếu tinh thần tự học, tự tìm hiểu nhân viên nên chất lượng chưa thực hiệu - Nguyên nhân: ban lãnh đạo , nhà quản lí cơng ty chưa thực coi trọng công tác này, chưa nhận thấy vai trò Vẫn nhìn phiếm diện đào tạo nhân viên xong làm cho đối thủ cạnh tranh Mặt khác chi phí cho đào tạo hạn chế, hệ thống thơng tin quản lí trình đào tạo chưa đảm bảo ∗ Nhược điểm công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng - Nhược điểm: sách đãi ngộ chưa đa dạng, chưa trọng tới hình thức đãi ngộ phi vật chất Hệ thống lương chưa xây dựng cách khoa học, thường dựa vào SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 32 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh cấp thâm niên cơng tác mà dựa vào hiệu công việc chất công việc, chưa tạo dộng lực thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn, mức lương công ty đưa thấp nên nhân viên chưa thực làm việc cơng ty - Ngun nhân: công ty chưa xác định nhu cầu nhân viên chưa thực hiểu họ Hơn nữa, phần chi phí có hạn nên biện pháp tạo động lực chưa phát huy tác dụng triệt để Mặt khác, hệ thống đánh giá thường dựa vào mục tiêu đề cách chủ quan theo hướng đưa từ xuống, mục tiêu thường chưa cụ thể chưa trọng vào mục đích ngắn hạn thường không tạo thành thống với mục tiêu tổng thể doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 33 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HUY HÙNG HIỆP 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Trong năm qua, cố gắng, nổ lực thân tồn cơng nhân viên, sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường với đội ngũ nhân viên kinh doanh động, nhiệt tình đội ngũ cơng nhân viên kỹ thuật lành nghề ln tận tình, chu đáo Hiện nay, Huy Hùng Hiệp vươn lên nhà phân phối nội thất với thị phần ngày ổn định phát triển, đảm bảo cung cấp đầy đủ đa dạng loại nội thất để thực điều đó, cơng ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới: - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm lên tầm quốc tế - Duy trì mở rộng sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường không ngừng phát triển thị trường miền trung Không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối công ty nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng thời gian tới - Tiến hành đầu tư, phát triển sản phẩm nội thất nhằm chiếm lĩnh thị trường nước, củng cố vị trí cơng ty để trở thành nhà phân phối lớn mạnh thị phần tiềm lực - Xây dựng hệ thống bán lẻ sản phẩm, ngành hàng công ty để phân phối trực tiếp đến tận tay khách hàng sản phẩm công ty với mong muốn để khách hàng thấy lựa chọn họ giải pháp hoàn hảo đến với Huy Hùng Hiệp - Tiếp tuc hồn thiện cấu tổ chức nhân cơng ty để nâng cao hiệu làm việc cho toàn công ty Tăng cường sức mạnh cạnh tranh thị trường nội địa thị trường khu vực 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp 3.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng có lực làm việc có hiệu yếu tố định hoạt động thành công lực lượng bán hàng Để có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, mang lại hiệu cao cho hoạt động bán hàng, cơng ty cần tiến hành việc tuyển mộ lựa chọn lực lượng bán hàng phải cẩn thận khách quan SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 34 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh 3.2.2 Nâng cao chất lượng đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng mới: Những nhân viên bán hàng họ cần phải có kiến thức hiểu biết định Công ty, truyền thông Công ty đặc biệt họ phải hiểu rõ sản phẩm, thị trường mà họ chào bán sản phẩm, tính công dụng sản phẩm, nhu cầu khách hàng sản phẩm đó, thơng số kỹ thuật Đối với lực lượng bán hàng cũ: Nội dung chương trình tái đào tạo nhằm mục tiêu huấn luyện lại kỹ bán hàng, kỹ thương thuyết tạo nên bầu khơng khí làm việc cho nhân viên bán hàng cũ Tại chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng nên chia kinh nghiêm mình, đối thủ cạnh tranh để đưa thảo luận góp ý 3.2.3 Tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho lực lượng bán hàng Hoạt động bán hàng cá nhân hoạt động mang tính sáng tạo, đòi hỏi động mang tính cá nhân cao Chế độ lương mà công ty áp dụng bảo đảm cho nhân viên bán hàng có khoản thu nhập ổn định, bị rủi ro mặt tài Cơng ty dễ dàng tính chi phí tiền lương cho lực lượng bán hàng Song khơng khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi làm việc hết khả Vì với cách thức trả lương này, thù lao mà nhân viên nhận phụ thuộc vào thời gian mà họ làm việc suất nhân viên bán hàng làm việc cầm chừng, nhân viên bán hàng giỏi trả lương nhân viên bán hàng tồi Do đó, cách thức trả lương này chưa thật phù hợp, công ty nên thay đổi chế độ thù lao, động viên khuyến khích để vừa bảo đảm cho nhân viên bán hàng có khoản thu cố định, đồng thời họ có thêm khoản thu khác tương ứng với lực kết làm việc họ đạt 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp 3.3.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng khoa học, hiệu Theo kết điều tra liệu sơ cấp thứ cấp cho thấy lực lượng bán hàng công ty ổn định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung vào LLBH không thường xuyên, mặt khác cần mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển dụng người tài bên hạn chế dựa vào quen biết cơng ty Vì vậy, tơi thấy cần xây dựng công tác tuyển dụng LLBH phải phù hợp, cụ thể: SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 35 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh - Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể tính chuyên nghiệp doanh nghiệp lớn giúp công ty chọn nhân viên phù hợp mà thu hút nhân lực có chất lượng cao - Chú trọng khâu đánh giá sau đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá thành công tồn tại, rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng khơng cho phận bán hàng mà cho phận khác công ty - Công ty cần có biện pháp thu hút nhân lực giỏi lĩnh vực bán hàng, ví dụ nhân lực giỏi ngành, lĩnh vực nhân viên giỏi đối thủ cạnh tranh - Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên bên cơng ty, mà cần quan tâm tới phận LLBH bên cơng ty đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, tơi cho LLBH có số lượng lớn tồn LLBH cơng ty có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán hàng nói riêng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Cụ thể, công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn cho hệ thống đại lí cộng tác viên Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, cơng ty cần quan tâm tới nhiều vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng Và theo thân tơi nhận thấy chức danh mà có yêu cầu cụ thể sau: - Với nhà quản trị cấp cao: công ty cần kết hợp tuyển dụng bên tuyển dụng bên Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngồi giúp cơng ty có phong cách quản trị mới, lực, trình độ kinh nghiệm nhà quản trị tốt hơn, dựa vào quen biết mà tuyển dụng cách bừa bãi - Với nhân viên bán hàng: Khi công ty tuyển dụng nhân viên đòi hỏi tiêu chí cao phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi trung tâm, cơng ty có uy tín để có lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng tiêu tuyển dụng Trong q trình tuyển dụng khơng nên đề cao q tiêu chí trình độ kinh nghiệm mà nên trọng tới lực ứng viên, sau làm việc tổ chức đào tạo thêm SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 36 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh Và nghĩ công ty nên đưa tiêu chí lực, trình độ, kinh nghiệm để thuê công ty chuyên tuyển dụng làm Các công ty giúp công ty có nhân viên tốt cho cơng ty với chi phí bỏ hợp lí 3.3.2 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Tôi thấy để xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho LLBH trước hết cần tiến hành rà sốt lại lực, trình độ, kĩ kinh nghiệm LLBH nhằm có thơng tin nhân viên, vấn đề cần đào tạo huấn luyện thêm kết hợp với nguyện vọng nhu cầu nhân viên Phải hiểu quy luật đầu tư, có đầu tư thu lợi nhuận, sợ tốn chi phí đầu tư cho nhân viên mãi khơng có nhân viên có lực, có kinh nghiệm có chuyên môn ngày cao, bên cạnh huấn luyện cần ln rà sốt thật kĩ lưỡng để phát tồn khắc phục kịp thời Và thấy nên tăng kinh phí đào tạo để có thêm nhiều hình thức đào tạo khác cho nhân viên như: huấn luyện máy vi tính, thuê chuyên gia đào tạo Hoặc cho nhân viên học với kinh phí hỗ trợ, hội để họ nâng cao trình độ làm tiền đề thăng tiến cơng việc Đặc biệt trọng tới lực trình độ làm tiền đề thăng tiến công việc Đặc biệt trọng tới việc nâng cao trình độ ngoại ngữ tiếng anh cho LLBH, tiền đề để cơng ty xâm nhập thị trường nước ngồi Trong q trình đào tạo huấn luyện cần phải ý tới vấn đề đạo đức tác phong làm việc kinh doanh, đặc biệt đạo đức nhằm tạo trung thành tính trung thực cho nhân viên Trong đào tạo huấn luyện phải gắn lợi ích cơng ty với nhân viên để tránh đòi hỏi sau trình đào tạo huấn luyện 3.3.3 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Với tình hình công ty, thấy Công ty cần xây dựng sách, chương trình đãi ngộ tốt hơn, hợp lí để kích thích LLBH làm tốt Bởi lẽ nhân viên nói chung LLBH khơng thỏa mãn với tình hình đãi ngộ Nhưng theo biết, ngân sách giành cho đãi ngộ LLBH cơng ty hạn hẹp, doanh thu tăng lên nhờ cố gắng LLBH cần phải tăng ngân sách đãi ngộ cho họ Hơn nữa, thấy nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực để nhận biết nhân viên bán hàng tốt nhất, chung chung đánh giá theo SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 37 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh doanh số công ty, mà coi nhân viên nhân viên nào, làm cho nhân viên ỷ lại vào người khác, kích thích họ làm việc đạt hiệu cách tốt Đặc biệt hơn, theo công ty cần phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho LLBH thực hoạt động tác nghiệp tốt Ngay từ việc xếp nơi làm việc nhân viên bán hàng công ty, để phận kinh doanh ngồi với nhân viên kĩ thuật Đầu tư phương tiện chuyên dụng, công cụ phục vụ cho q trình bán hàng Ngồi ra, cần khuyến khích nhân viên làm việc tinh thần tập thể, mạnh dạn nhận lỗi… 3.3.4 Một số biện pháp khác Ngồi biện pháp nêu trên, tơi nhận thấy với tình hình tại, để cơng tác tổ chức LLBH hồn thiện hơn, cơng ty nên thực số giải pháp bổ trợ sau: - Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức LLBH Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Đặc biệt cố gắng thu hút tồn cơng ty tham gia góp ý kiến - Tiến hành tiết kiệm tồn cơng ty đồng thời tiến hành quản lí thời gian cách hiệu hơn, - Việc tuyển dụng nhà quản trị phải kết hợp lựa chọn nguồn tuyển dụng bên bên ngồi khơng tuyển dụng nguồn bên - Giữ vững mơi trường văn hóa tại, mơi trường tốt có khả kích thích nhân viên làm việc tốt giúp nhân viên trung thành, cống hiến cho công ty - Chú trọng tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ để LLBH tin vào sản phẩm công ty, tin vào khả thành công chào hàng với khách hàng có nhiệt huyết với sản phẩm, hiểu sản phẩm công ty hơn, đồng thời cần nâng cao chất lượng công tác chăm sóc khách hàng nhằm tạo lập giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu dài SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 38 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh KẾT LUẬN Cơng tác tổ chức LLBH đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, có tác động đến tất hoạt động kinh doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức LLBH tốt tạo điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức LLBH giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Khóa luận trình bày số vấn đề thực trạng hoạt động quản trị LLBH công ty TNHH Huy Hùng Hiệp kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế, từ khẳng định cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng công ty Trên sở kết nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Huy Hùng Hiệp nay, khóa luận đưa số giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty Cùng với giải pháp chủ yếu, khóa luận đề xuất số kiến nghị nhằm nâng cao tính khả thi việc triển khai thực giải pháp đưa Mặc dù khóa luận tập trung nghiên cứu số giải pháp tơi hy vọng đóng góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển hoạt động kinh doanh cách lâu dài bền vững công ty Tuy nhiên, hiểu biết hạn hẹp, kiến thức chưa đầy đủ nên khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong đóng góp ý kiến thầy, cô bạn Cuối xin chân thành cảm ơn cô Vũ Thị Như Quỳnh cô công tác công ty hướng dẫn tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn này! SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 39 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Quân Hoàng Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2004), giáo trình Quản trị DNTM, NXB Thống kê, Hà Nội James M.Comer Philip Kotler Báo cáo tài cơng ty TNHH Huy Hùng Hiệp Webside: https://huyhunghiep.com.vn/ https://xemtailieu.com/tai-lieu/hoan-thien-cong-tac-to-chuc-luc-luong-ban-hangcua-cong-ty-tnhh-hoan-xa-168780.html http://www.zbook.vn/ebook/hoan-thien-cong-tac-quan-tri-luc-luong-ban-hang-taicong-ty-tnhh-quoc-hung-35041/ http://www.zbook.vn/ebook/mot-so-giai-phap-nham-nang-cao-hieu-qua-quan-triluc-luong-ban-hang-cua-cong-ty-tnhh-quy-hanh-14662/ SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 40 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh PHỤ LỤC Phụ lục Phiếu Điều Tra Kính gửi anh (chị)! Em sinh viên đến từ trường Đại học Thương Mại Em tiến hành thực khóa luận cuối cấp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp” Anh (chị) vui lòng giúp em vài thơng tin cách tích (v) đáp án điền vào chỗ trống, lựa chọn nhiều câu trả lời khác Em xin chân thành cảm ơn!!! A Tìm hiểu thơng tin chung Theo anh (chị) hồn thiện công tác tổ chức LLBH công ty Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp có quan trọng khơng? □ Có □ Khơng Trong tổ chức LLBH, theo anh (chị) khâu khâu quan trọng nhất? (chọn đáp án) □ Xác định quy mô lực lượng bán hàng □ Xác định mực lực lượng bán hàng □ Tuyển dụng lực lượng bán hàng □ Huấn luyện lực lượng bán hàng □ Tạo động lực cho lực lượng bán hàng B Tìm hiểu quy mơ lực lượng bán hàng Xin anh (chị) cho biết để xác định quy mô lực lượng bán hàng gì? □ Mục tiêu phát triển thị trường □ Doanh số bán hàng □ Định mức bán hàng □ Chi phí tầm hạn quản lí bán hàng C Tìm hiểu định mức lực lượng bán hàng Cơng ty có giao định mức bán hàng xuống cho anh (chị) đảm nhận hay khơng? □ Có ( tiếp tục trả lời câu 3,4) □ Khơng Loại hình định mức mà công ty giao xuống cho anh (chị) gì? □ Chi phí bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 41 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh □ Khối lượng hàng bán □ Số lượng khách hàng □ Hành vi ứng xử □ Lãi gộp □ Khác Định mức cơng ty có mức độ ảnh hưởng anh (chị)? □ Rất nhiều □ Nhiều □ Khá nhiều □ Bình thường □ Ít D Tìm hiểu cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Xin Anh (chị) cho biết công ty đăng thông báo tuyển dụng nhân viên phương thức nào? □ Wed công ty □ Tuyển dụng báo, tạp chí, phương tiện truyền thông □ Qua mối quan hệ quen biết Theo Anh (chị) tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng gì? (có thể chọn nhiều phương án) □ Trình độ ứng viên □ Kinh nghiệm làm việc □ Ngoại hình, tính cách người □ Các ứng viên có chun mơn lĩnh vực mà cơng ty kinh doanh Anh (chị) đánh giá chất lượng tuyển dụng công tác tuyển dụng nhân viên lực lượng bán nào? □ Tốt □ Bình thường □ Kém Theo anh (chị) công tác tuyển dụng lực lượng bán phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp hay chưa? □ Rất phù hợp □ Phù hợp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 42 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh □ Khá phù hợp □ Chưa phù hợp □ Không phù hợp E Tìm hiểu cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Theo Anh (chị) nội dung đào tạo kiến thức cơng ty gì? (có thể chọn nhiều phương án) □ Kiến thức doanh nghiệp □ Kiến thức trình bán hàng □ Kiến thức khách hàng □ Kiến thức thị trường Theo Anh (chị) nội dung huấn luyện kĩ bán hàng quản trị bán hàng cơng ty gì? ( chọn nhiều biện pháp) □ Các kĩ thuật bán hàng □ Quản trị thời gian khu vực □ Giao tiếp lên kế hoạch Theo Anh (chị) công ty sử dụng phương pháp huấn luyện nào? (có thể chọn nhiều phương án) □ Huấn luyện qua công việc (kèm cặp, dẫn) Huấn luyện trường □ Huấn luyện lớp học □ Huấn luyện máy vi tính, qua mạng □ Tự nghiên cứu Theo Anh (chị) mức độ huấn luyện công ty nhân viên bán hàng tốt chưa? □ Rất tốt □ Tốt □ Khá tốt □ Bình thường □ Khơng tốt F Tìm hiểu cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Hãy đánh giá mức độ hài lòng Anh (chị) mức lương mà công ty trả? □ Rất hài lòng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 43 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh □ Hài lòng □ Khá hài lòng □ Bình thường □ Khơng hài lòng Theo Anh (chị) biện pháp tạo động lực cho LLBH cụ thể mà công ty sử dụng gì? ( chọn nhiều đáp án) □ Các biện pháp tài □ Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng □ Tạo thăng tiến □ Tạo thi đua bán hàng □ Tổ chức tham quan, giao lưu, nghỉ mát □ Thăm hỏi, động viên □ Tổ chức hoạt động thể thao □ Khác Theo Anh (chị) sách mà nhân viên kinh doanh hưởng cơng ty gì? (có thể chọn nhiều đáp án) □ Bảo hiểm y tế □ Bảo hiểm xã hội □ Bảo hiểm thất nghiệp Tham gia cơng đồn Đóng góp cổ phần Anh (chị) có mong muốn việc đãi ngộ công ty thời gian tới không? ……… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 44 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh Phụ lục BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN Nhằm phục vụ cho phần phân tích thực trạng cơng tác đào tạo lực cơng ty, kính mong ông bà dành cho 15 phút để vấn chuyên gia để lấy ý kiến thông tin thiết yếu cần phải có khóa luận Câu 1: Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty thực nào? Câu 2: Công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty thực nào? Câu 3: Công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty thực nào? Câu 4: Đánh giá anh (chị) lực lượng bán hàng công ty nay? Câu 5: Những ý kiến đóng góp anh (chị) việc nâng cao chất lượng hiệu công tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian tới? SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 Khóa luận tốt nghiệp 45 GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh TỔNG HỢP CÁC GHI CHÉP PHỎNG VẤN Đánh giá lực lượng bán hàng công ty Theo ông Trần Văn Nam Giám đốc: Chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày quan tâm từ khâu tuyển dụng đến đãi ngộ lực lượng bán, nhờ đường hướng chiến lược đội ngũ lãnh đạo với nỗ lực toàn thể nhân viên, chất lượng cung ứng dịch vụ nâng lên rõ rệt, khách hàng cảm thấy hài lòng hơn, số lượng hợp đồng mà cơng ty ký với doanh nghiệp, tổ chức tăng lên đáng kể kết hoạt động kinh doanh công ty diễn theo chiều hướng khả quan Như đóng góp lực lượng bán hàng Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp quan trọng thể mức độ quan tâm trọng phat triển công ty công tác tổ chức lực lượng Những vướng mắc vấn đề tổ chức lực lượng bán công ty Theo ông Trần Quang Minh trưởng phòng kinh doanh: Lực lượng bán hàng công ty ngày quan tâm trọng phát triển Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng hạn ngạch bán hàng phù hợpvới nhu cầu công ty, khâu đào tạo đem lại hài lòng đạt hiệu tổ chức lực lượng bán hàng Tuy nhiên khâu tuyển dụng đãi ngộ lực lượng bán hàng gặp nhiều khó khăn Nhìn chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tương tốt nhiên số khó khăn tyển dụng chưa gắn liền với mục tiêu lâu dài công ty đãi ngộ tài chưa tốt Đây khó khăn gặp phải nhiều công ty vừa nhỏ Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng ở công ty có thực thường xuyên không? Tại sao? Phỏng vấn: Ông Nguyễn Hữu Bằng Công ty thường tuyển dụng nhân viên thường để đáp ứng nhu cầu tăng thêm doanh nghiệp thời điểm có nhân viên nghỉ việc Nói chung cơng tác tuyển dụng không thực cách định kỳ, thường xuyên Lý giải điều ông Nguyễn Hữu Bằng cho biết lực lượng bán hàng thường thay đổi số lượng nhân viên để tiết kiệm chi phí khơng cần thiết cho lực lượng bán hàng Việc tuyển dụng ty khơng thường xun khó khăn cơng tác tổ cức lực lượng bán hàng, lâu dài công ty cần tuyển dụng thường xuyên SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thùy Lớp: K14CQ3 ... CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HUY HÙNG HIỆP 2.1 Khái quát công ty TNHH Huy Hùng Hiệp 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Huy Hùng Hiệp Công ty TNHH Huy Hùng. .. thực quản trị lực lượng bán hàng tốt Sau thời gian thực tập Công ty TNHH Huy Hùng Hiệp, em nhận thấy công ty trọng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, công tác quản trị lực lượng bán hàng. .. lý luận quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp o Phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Huy Hùng Hiệp o Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt