HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SINH VIÊN THỰC HIỆN: VÕ THỊ THANH TUYỀN MSSV: 2120213384 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: MAI THỊ HỒNG NHUNG ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp riêng em hướng dẫn giảng viên Mai Thị Hồng Nhung Các nội dung nghiên cứu số liệu thu thập thông qua nhiều nguồn khác sách (Quản trị Chiêu thị TS Trần Thị Ngọc Trang), giáo trình, interrnet, báo cáo tài tài liệu nội cơng ty… Có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Do đó, số liệu kết phân tích đề tài hồn tồn trung thực Nếu có phát có gian lận em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm chuyên đề Đà Nẵng ngày tháng năm 2019 Sinh viên thực tập Võ Thị Thanh Tuyền SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CẢM ƠN Lời em xin dành lời cảm ơn đến Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Duy Tân tạo điều kiện để em hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp Trong suốt thời gian làm chuyên đề tốt nghiệp, em nhận nhiều giúp đở từ nhiều người Vì em xin bày tỏ lời cảm ơn đến tất bạn Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Mai Thị Hồng Nhung, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em từ việc xác định tên đề tài đến vạch hướng mục tiêu cụ thể Giúp chuyên đề em hoàn chỉnh cách trình bày phương pháp cách làm đề tài tốt Em gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, anh, chị công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng giúp đỡ, tạo hội cho em làm việc cơng ty, giúp em có hội tiếp xúc với môi trường làm việc công sở Cũng tạo điều kiện thuận lợi để em có đầy đủ thơng tin liệu q trình làm chun đề Từ vận dụng kiến thức học trường để hoàn thành tốt thời gian thực tập công ty báo báo thực tập Cuối cùng, em muốn nói cảm ơn nhiều đến Th.S Mai Thị Hồng Nhung, cấp ban ngành Công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng lần với tư vấn hỗ trợ họ Với thời gian thực tập khơng nhiều, vốn kiến thức hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Em mong bảo đóng góp ý kiến thầy, để em nâng cao bổ sung kiến thức cho Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Các thời kỳ phát triển hoạt động bán hàng .11 Bảng Tình hình nguồn nhân lực (2016 – 2018) Error! Bookmark not defined Bảng 2 Trang thiết bị công nghệ Error! Bookmark not defined Bảng Chỉ số tài ( 2016 – 2018) Error! Bookmark not defined Bảng Tình hình tài Cơng ty (2016 – 2018) Error! Bookmark not defined Bảng bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Error! Bookmark not defined SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng .12 1.1.4 Các hình thức bán hàng khác 14 1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng: 14 1.1.4.2 Theo quy mô bán: .14 1.1.4.3 Theo phương thức bán: 14 1.1.4.4 Theo mối quan hệ toán: 15 1.1.4.5 Các loại hình bán hàng khác 15 1.2 Bán hàng trực tiếp 16 1.2.1 khái niệm vai trò bán hàng trực tiếp 16 1.2.2 Loại khách hàng .17 1.2.2.1 Người trung gian: 17 1.2.2.2 Người mua công nghiệp (tổ chức): 17 1.2.2.3 Người mua chuyên nghiệp: 18 1.2.2.4 Người tiêu thụ cá nhân (bán lẻ): 18 1.2.3 Nhiệm vụ bán hàng trực tiếp 19 1.2.3.1 Bán hàng sáng tạo: .19 1.2.3.2 Bán hàng phục vụ: .19 1.2.3.3 Bán hàng tuyên truyền: .20 1.2.4 Quy trình bán hàng trực tiếp 20 1.2.4.1 Phát sinh tiềm .20 1.2.4.2 Sát hạch triển vọng: 23 1.2.4.3 Xác định ảnh hưởng mua: 24 1.2.4.4 Lập kế hoạch trình bày 25 1.2.4.5 Trình bày .25 1.2.4.6 Hoàn thiện việc bán hàng 29 1.2.4.7 Theo dõi việc thực hiện: phục vụ bán hàng 29 CHƯƠNG II TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG 31 2.1 Khái quát công ty .31 2.1.1 giới thiệu công ty 31 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Bảo hiểm PVI 33 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty Bảo hiểm PVI .35 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty Bảo hiểm PVI 36 2.1.5 Tình hình nguồn lực Cơng ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng .39 2.1.5.1 Tình hình nguồn nhân lực 39 2.1.5.2 Tình hình sở vật, thiết bị cơng nghệ 43 SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 2.1.6 Tình hình tài 45 2.1.6.1 Các tiêu tài chính: 45 2.1.6.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn .47 2.1.7 Tình hình kinh doanh Cơng ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 49 2.1.7.1 Tình hình sản phẩm .49 2.1.7.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 50 2.2 Thực trạng công tác bán hàng trực tiếp công ty thời gian qua 53 2.2.1 Các sản phẩm sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp công ty 53 2.2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cơng ty PVI Đà Nẵng 54 2.2.2.1 Phát sinh tiềm .54 2.2.2.2 Sát hạch triển vọng 56 2.2.2.3 Xác định ảnh hưởng mua: 56 2.2.2.4 lập kế hoạch trình bày 57 2.2.2.5 Trình bày .61 2.2.2.6 Hoàn thành bán hàng 66 2.2.2.7 Theo dõi thực hiên: phục vụ bán hàng 69 2.3 Đánh giá mặt đạt mặt hạn chế công tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng 70 2.3.1 Những thành tựu đạt 70 2.3.2 Những hạn chế khắc phục 71 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY PVI ĐÀ NẴNG .73 3.1 Phương hướng kinh doanh công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng thời gian tới 73 3.2 phân tích điểm mạnh điểm yếu công ty PVI Đà Nẵng .74 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng 76 3.3.1 Gải pháp1:hoàn thiện marketing 76 3.3.1.1 Nội dung giải pháp 76 3.3.1.2 Phương pháp thực .77 3.3.1.3 Hiệu mang lại .79 3.2.2 Giải pháp 2: Mở rộng xúc tiến bán hàng .80 3.3.2.1 Nội dung giải pháp 80 3.2.2.2 Phương pháp thực .80 3.3.2.3 Hiệu mang lại .82 3.3.3 Giải pháp 3: Mở rộng thị trường 82 3.3.3.1 Nội dung giải pháp 82 3.3.3.2 Phương pháp thực .82 3.3.3.3 Hiệu mang lại .83 KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO .86 SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thế giới ngày hội nhập tạo cho doanh nghiệp thêm nhiều hội khơng thách thức, song doanh nghiệp đặt mục tiêu hàng đầu tối đa hoá lợi nhuận, mang lại hiệu kinh tế cao Để đạt điều đòi hỏi nhà quản lý phải có biện pháp thiết thực chiến lược kinh doanh Một chiế lược mũi nhọn doanh nghiệp tập trung vào khâu bán hàng trực tiếp Tại Việt Nam bảo hiểm phi nhân thọ PVI bắt đầu triển khai từ năm 1996 Tuy nhiên, sau nghị định 100/CP với đời hàng loạt công ty bảo hểm thuộc nhiều thành phần kinh tế khác làm cho tình hình cạnh tranh thị trường Bảo hiểm trở nên gay gắt, tính hiệu trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Làm để giúp trình bán hàng trực tiếp đêm lại hiệu cho công ty mà đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng tạp tổ chức, doanh nghiệp cá nhân lĩnh vực bảo hiểm mối quan tâm lớn doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, có bảo hiểm PVI Đà Nẵng Xuất phát từ thực tế sau thời gian cơng tác tìm hiểu thực tê phòng kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng với nhiệt tình, say mê cơng việc, em chọn đề tài: “hồn thiện cơng tác bán hàng trực tiếp công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng” cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích chuyên đề nhằm trình bày số nét ản hoạt động bán hàng trực tiếp thực tế kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm PVI Đà Nẵng bên cạnh em mạnh dạn đưa số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm PVI Đà Nẵng SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Đối tượng nghiên cứu:  Nhân viên công tác Công ty Bảo hiểm PVI  Thực trạng công tác bán hàng TT công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng  Phạm vi nghiên cứu  Phạm vị không gian: Nghiên cứu công tác bán hàng trực tiếp Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng  Phạm vi thời gian: Từ tháng 2/2019 đến tháng 4/2019 Phương pháp nghiên cứu Áp dụng số phương pháp: Phân tích, tổng hợp, thống kê, bảng biểu, nhằm đánh giá công tác bán hàng công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng Kết cấu đề tài nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo,… Nội dung báo cáo thực tập trình bày gói gọn chương: Chương 1: lý luận hoạt động bán hàng trực tiếp công ty bảo hiểm pvi Chương 2:Tình hình kinh doanh thực trạng cơng tác bán hàng trực tiếp công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2008) Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực nhiều chức danh đa dạng khác lại họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp họ Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp Chính vậy, hiểu áp dụng nghệ thuật bán hàng cần thiết muốn thành công bước vào đường kinh doanh 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng Lịch sử nghệ thuật bán hàng gồm bốn thời kỳ: thời kỳ trước bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển móng, thời kỳ tinh lọc hình thành Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750): ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo sứ Phoenicy nhà thơ cổ Hy Lạp ghi lại vào kỷ thứ trước công nguyên Người bán dạo chăm gõ cửa từ nhà sang nhà khác khu phố để chào bán sản phẩm Hàng kỷ sau La Mã mở rộng lãnh địa đến Địa Trung Hải nhà bn, đại lý hưởng hoa hồng trở nên vô SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung lớn cho khách hàng theo quy định tài chính, hoa hồng chi cho nhân viên kinh doanh, đại lý môi giới theo tỷ lệ quy định Nếu không thỏa thuận với khách hàng, buộc nhân viên kinh doanh đưa khoản hoa hồng mà nhân viên chấp nhận để giữ chân khách hàng nhân viên lựa chọn việc giữ chân khách hàng từ bỏ khách hàng khó tính -Đối với trường hợp khách hàng cố ý không hợp tác Nhân viên kinh doanh phải mời khách hàng giải thích rõ điều khoản Nếu giải thích rõ đưa hướng giải khách hàng cố chấp khơng có ý hợp tác buộc nhờ đến trọng tài giải SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 72 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY PVI ĐÀ NẴNG 3.1 Phương hướng kinh doanh công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng thời gian tới Là đơn vị kinh tế hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh, công ty bảo hiểm PVI – Đà Nẵng xác định cho phương hướng kinh doanh thời gian đến Từ đến cuối năm 2019, công ty phải: Thực hiến chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm phù hợp với phát triển nhu cầu thị trường, tăng khả cạnh tranh mặt, đảm bảo uy tín cơng ty thị trường Việt Nam Hồn thiên cơng tác tuyển dụng nguồn nhân lực, sở vật chất, nguồn tài chính… Lựa chọn sản phẩm kinh doanh, trọng vào khai thác điểm mạnh sản phẩm chủ lực, từ tiến hành hồn thiện kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ công tác bán hàng thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng,nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh số Nâng cao trình độ nghiệp vụ: lực cán nhân viên, cán kinh doanh sản phẩm bảo hiểm Điều chỉnh lại mạng lưới kinh doanh đa dạng hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang lại hài lòng cho khách hàng Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng: Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh phân phối Với chức nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng, định thành công hay thất bại công ty Nhận thức điều này, công ty vạch nhiệm vụ có tính chiến lược cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm mình, bao gồm: - Tăng doanh thu bán hàng năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức thấp 5% - Ổn định chủng loại sản phẩm, loại bỏ hạn chế khơng làm tăng phí bảo SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 73 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung hiểm - Phát triển sản phẩm - Hạn chế khoản nợ hạn - Tăng cường hoạt động nghiên cứu, khảo sát nhu cầu khách hàng Có biện pháp kích thích nhu cầu - Phối hợp tăng cường hợp tác với đại lý bảo hiểm , tiền hành mở rộng thị trường đến huyện đảo, vùng xâu vùng xa… - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp - Để đảm bảo cơng tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần hoạch định chiến lược bán hàng cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo thời kì, giai đoạn, đảm bảo mục tiêu sau: - Công ty nên tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng Kết hợp với hoạt động phân phối, hoạt động Marketing, hoạt động tài chính… - Tìm hiểu phát triển khách hàng cho sản phẩm mà công ty kinh doanh, củng với khách hàng củ trung thành, nhằm chiếm đươc thị phần số bảo hiểm phi nhân thọ cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, kênh phân phối có cơng ty - Thu thập thơng tin phản hồi từ thị trường, thơng tin tình báo đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng đưa kế hoạch thích hợp nhằm mục tiêu thu hút thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty - hối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh uy tín cơng ty thương trường 3.2 phân tích điểm mạnh điểm yếu cơng ty PVI Đà Nẵng Điểm mạnh: Nguồn lực, tài sản, người Hiện PVI Đà Nẵng với đội ngũ gồm phòng kinh doanh, với 58 nhân viên, ngồi PVI có mạng lưới đại lý dày đặc, mơi giới bảo hiểm rộng khắp khu SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 74 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung vực miền Trung Với đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên sâu, nắm vững nghiệp vụ nguồn lực điểm mạnh vững chải doanh nghiệp Đồng thời, doanh nghiệp sở hữu vốn tài sản lớn, tạo uy tín lòng tin khách hàng Kinh nghiệm, kiến thức, liệu Hầu hết nhân viên PVI Đà Nẵng nắm vững nghiệp vụ, (đào tạo qua lớp đào tạo đại lý chuyên nghiệp) để nhân viên thức, bắt buộc nhân viên phải học đào tạo tháng Chính khó khăn mà công ty đề nhân viên tạo động lực cho nhân viên phấn đấu học hỏi nắm vững nghiệp vụ Marketing Hiện tại, công ty bảo hiểm PVI công ty dẫn đầu mua bán bảo hiểm phi nhân thọ Để đạt kết thiếu marketing Marketing công ty chủ yếu qua trang web công ty, lời mời từ nhân viên kinh doanh,đại lý, môi giới bảo hiểm thiếu từ khách hàng thân quen Với đội ngũ marketng mạnh mẽ, PVI Đà Nẵng tin rằng, doanh nghiệp không ngừng phát triển mở rộng thị phần Giá cả, chất lượng sản phẩm So với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ khác Tỷ lệ phí bảo hiểm PVI thấp hơ, nhiên chất lượng dịch vụ,căm sóc khách hàng sử lý cố giải thắc mắc khách hàng nhanh chóng hơn vị kinh doanh khác Chính ưu điểm mà PVI Đà Nẵng lựa chọn hàng đầu cá nhân cần bảo hiểm doanh nghiệp liên kết công ty Điểm yếu: Sự phát triển thị trường kéo theo nhiều doanh nghiệp thành lập, cạnh tranh thị trường khốc liệt hơn, để giữ vững thị phần đòi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng Điểm yếu doanh nghiệp mãn chăm sóc khách đơi lúc chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Một số trường hợp khách hàng không nắm vững hợp đồng, khiến nhân viên kinh doanh lúng túng xảy cố SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 75 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Cơ hội: Sự phát triển, nở rộ thị trường: xã gội ngày phát triển, đời sống xã hội ngày nâng cao Người dân dần có nhu cầu bảo vệ bảo vệ nhiều Đây thời điểm phát triển mạnh mẽ ngành bảo hiểm Nắm bắt hội trên, PVI đẩy mạnh marketing mở rộng thị trường mở rộng lĩnh vực bảo hiểm khác Hợp đồng, đối tác, chủ đầu tư: Với kinh nghiệm thâm niên lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, PVI Đà Nẵng nắmg giữ lượng lớn khách hàng thân thiết, số công ty lớn với liên kết dự án bảo hiểm lượng trọn gói, bảo hiểm thân tàu, bảo hiểm bờ khơi, bảo hiểm xây dựng lắp đặt dự án,… đặc biệt, liên kết bảo hiểm với số công ty lớn MODEC, FSO, VOSCO, Vietnam Marine Corporation, Petrovietnam Transportation Corporation,… giúp giữ vững thị trường Đà Nẵng Thách thức: Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thành lập mức tỷ lệ phí thấp so với PVI nhằm mở rộng thị phần Thị phần PVI Đà Nẵng nhiều bị ảnh hưởng Để nắm vững thị Phần công ty dẫn đầu, PVI Đà Nẵng phải tập trung nhiều vào chăm sóc khách hàng dịch vụ sau mua bảo hiểm Thị trường Đà Nẵng thị trường tiềm lớn Ngoài sản phẩm bảo hiểm xe giới người biết đến người dân chưa có ý thức tham gia bảo hiểm bảo vệ khác như: bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm hàng hóa vật chấ, bảo hiểm tồn diện rủi ro, bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện,… Vì tiếp cận với khách hàng, nhân viên khó khăn trình thuyết phục 3.3 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty PVI Đà Nẵng 3.3.1 Gải pháp1:hoàn thiện marketing 3.3.1.1 Nội dung giải pháp - Thành lập phận marketing công ty SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 76 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung  Lập phòng ban chuyên hoạt động marketing  Kế hoạch triển khai để nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty - Hồn thiện chiến lược chiêu thị  Chính sách quảng cáo  Quan hệ cộng đồng  Bán hàng trực tiếp  Hoạt động tuyên truyền - Tăng cường quảng cáo cho sản phẩm doanh nghiệp 3.3.1.2 Phương pháp thực Thành lập phận marketing công ty Hiện cơng ty chưa có phận marketing riêng, mà phòng ban cơng ty thực chức kiêm hoạt động marketing Nên vậy, công tác bán hàng trực tiếp giảm hiệu Để hoạt động bán hàng trực tiếp tốt, phát triểu vai trò, chức cách hiệu quả, cơng ty phải có phòng marketing hoạt động đập lập có ngân sách riêng cho hoạt động Nhiệm vụ phòng marketing là: - Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chương trình quản lý quảng cáo chương trình Trong đó, đặc biệt ý tới vấn đề: Xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo - Nghiên cứu dự báo thị trường: Công việc công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trường Đà Nẵng, phân loại thị trường, tiến hành xác nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ toàn quốc - Đẩy mạnh khai thác Hiện nay, địa bàn Đà Nẵng có nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, thời gian tới có thêm doanh nghiệp khác tham gia Các doanh nghiệp phần lớn trọng khai thác bảo hiểm xe giới loại hình đem lại doanh thu cao Chất lượng công tác khai thác đã, ngày cải thiên, dịch SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 77 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung vụ bảo hiểm tới tận nơi khách hàng, tạo thêm nhiều hội để khách hàng nghiên cứu, so sánh lựa chọn chào phí phù hợp Nhân viên kinh doanh phải hướng dẫn tận tình, nêu rõ khách hàng mặt thuận lợi họ tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm PVI mà mở công ty khác khơng có, có mặt vậy, bảo hiểm PVI Đà Nẵng trì cố mối quan hệ cũ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp Nhân viên bán hàng trực tiếp phải có lòng kiên trì, chịu đựng Đối với khách hàng khó tính khơng hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải ghi nhớ “khách hàng hà thượng đế”, thuyết phục lần mà khách hàng đồng ý ngây Có đến2-3 lần, chí 4-5 lần đạt kết Nhân viên phải có nhiều hình thức khai thác, biện pháp khai thác, cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp, giải thích khoa học sản phẩm Ngoài để đạt kết cao cần xây dựng có kế hoạch thực chiến lược khai thác, mở rộng thị trường: \Chiến lược hoàn thiện phát triển sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ - Hoàn thiện làm chủ sản phẩm truyền thống như: Bảo hiểm xe giới, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm người,… - Phát triển loại hình bảo hiểm mạnh: Bảo hiểm người, bảo hiểm xe giới, vật chấtxe, bảo hiểm xây lắp, bảo hiểm du lịch… - Chiến lược phủ kín địa bàn thông qua đại lý, môi giới Các khách hàng tham gia bảo hiểm thường đơn vị, tổ chưc, doanh nghiệp, công ty TNHH, ta phải tiếp cận thủ trưởng đơnvị phòng ban có liên quan, chủ doanh nghiệp, chủ cơng ty để triển khai loại hình bảo hiểm này, vận dụng mối quan hệ tạo nên tình cảm, sử dụng đại lý, môi giới để triển khai rộng rãi Khen thưởng, động viên cá nhân tích cực q trình cơng tác, đạt suất cao Phê bình thành viên khơng có tư tưởng xây dựng, phát động phong trào thi đua tồn cơng ty Hoàn thiện chiến lược chiêu thị Quảng cáo qua báo, đài: Đà Nẵng, công ty quản cáo sản phẩm SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 78 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung qua tạp chí chun ngành bảo hiểm nên dối tượng khách hàng hạn chế Đặt biển quảng cáo trung tâm để dễ hàng thu hút công chúng, khách hàng xem tự tìm đến cơng ty Công ty nên phát hành tơ rơi công sở, trường học, để làm cho sản phẩm trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân Quan hệ cộng đồng: công ty nên tài trợ hoạt động xã hội nhiều nư: tài trợ giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng cuat thành phố cần quan tâm, tài trợ, hoạt động thể thao thu hút ý xã hội Bán hàng trực tiếp: công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để chào hàng, giải đáp thắc mắc tính sản phẩm, giá Qua đó, cơng ty thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, để kịp thời đửaa sách, chiến lược thích hợp Cần tham gia hoạt động tuyên truyên truyền tham gia hội chợ hội chợ du lịch, triển lãm, nhằm tạo nên hình ảnh uy tín cơng ty cơng chúng Tăng cường quảng cáo cho sản phẩm doanh nghiệp: Các sản phẩm mới bắt đầu tung thị trường khơng quảng cáo người biết đến Nên để người biết tính lợi ích sản phẩm cơng ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo như: Tổ chức buổi hội thảo, tư vấn miễn phí: qua buổi tham dự khách hàng hiểu rõ sản phẩm, khơng sản phẩm mà sản phẩm lâu đời mà khách hàng chưa biết tới với tính năng, lợi ích sản phẩm Phải vận dụng mối quan hệ sẵn có mình, sử dụng đại lý, mơi giới mạng lưới thường xun lại tiếp xúc khách hàng nhiều khối dân cư để triển khai giới thiệu sản phẩm công ty 3.3.1.3 Hiệu mang lại - Được nhiều người biết đến có tính chất bao phủ thị trường - Tạo niềm tin nơi khách hàng - Thu hút nhiều khách hàng tiền cà tái tục hợp đồng khách hàng cũ SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 79 Chuyên đề tốt nghiệp - GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Đáp ứng nhu cầu ổn định sống, bảo vệ tài sản ổn định kinh doanh người bảo hiểm - Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng thuận lợi - Tạo doanh thu cao cho công ty - Nâng cao uy tín cơng ty thị trường 3.2.2 Giải pháp 2: Mở rộng xúc tiến bán hàng 3.3.2.1 Nội dung giải pháp Định hướng vào khách hàng: Xác định nhu cầu thị hiếu khách hàng địa bàn Đà Nẵng, từ doanh nghiệp nắm bắt khách hàng cần gì, thích gì, sử dụng sản phẩm thơng qua đưa gói sản phẩm phù hợp với thị hiếu tăng tính cạnh tranh sản phẩm công ty thị trường Định hướng dựa vào đối thủ canh tranh: đối thủ cạnh tranh có sách xúc tiến bán hàng riêng tùy thuộc vào đặc trưng doanh nghiệp để thu hút khách hàng Do đửaa chiến lược vừa phù hợp với tình hình cơng ty có tính cạnh tranh thị trường quan trọng chodoanh nghiệp 3.2.2.2 Phương pháp thực Định hướng vào khách hàng: Công ty xác định mục tiêu để từ tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu họ Cơng ty lựa chọn khách hàng mục tiêu sau: Các công ty kinh doanh xe giới, trường học, cơng trình xây dựng, chugn cư,… Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: chiến lược xây dựng cách xem xét đến khả phân biệt cơng ty đối thủ cạnh tranh Công tác giám định-bồi thường: Trong q trình thực tập cơng ty em nhận thấy khâu giám định bồi thường vơ quan trọng để thúc đẩy ngược lại khâu khác hoạt động kinh doanh bảo hiểm Cán giám định phải đảm bảo nguyên tắt xác, kịp thời, đầy đủ, SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 80 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung không sớm bù đắp mấtmats, thiệt hại tài cho khách hàng mà để đảm bảo uy tín cho cơng ty thị trường Bên cạnh việc xây dựng đội ngũ giám định – bồi thường có trình độ chun mơn, cơng ty phải tạo mối quan hệ tốt với quan giám định độc lập để có phối hợp, giúp đỡ từ phía họ cần thiết Cơng ty cần tăng cường kiểm tra, kiểm soát hoạt động cán viên, xử lý nghiêm khắc trường hợp vi phạm kĩ luật đồng thời có biện pháp khen thưởng kịp thời, chế độ đãi ngộ xứng đáng cho giám định viên có trách nhiệm cao cơng việc, hồn thành tớt cơng việc giao, có tạo niềm tin nơi khách hàng Về giám định: PVI Đà Nẵng thường xuyên cử cán bọ bảo hiểm tham gia khóa học Tổng cơng ty để nâng cao trình độ chuyên môn, chất lượng phục vụ Về bồi thường: khách hàng thấy rõ tác dụng bảo hiểm gặp rũi ro, trách nhiệm công ty lúc bồi thường, hiệu “bồi thường nhanh chóng, xác cơng bằng” phải ln tn theo trường hợp hình thức tuyên truyền quảng cáo có hiệu tạo uy tín cho công ty việc làm cụ thể không lời sng Cần đề thêm sách ưu đãi giúp kích thích khách hàng mua bảo hiểm: sản phẩm thơng dụng, để thu hút nhiều khách hàng tham gia phảo áp dụng chiến lược chiết khấu ưu đãi, hán hàng trả chậm… để thu hút khách hàng Cần quan tâm đến khách hàng nhiều trước sau bán hàng vào ngày sinh nhật hàng năm kỷ niệm hợp đồng khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng quà nhỏ,… Nâng cao hiệu bán hàng trực tiếp: hình thức mang lại doanh thu cho cơng ty Nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty hình thức làm tăng khả bán hàng trực tiếp, hình ảnh sản phẩm cơng ty nhiều người biết đến thuyết phục khách hàng dễ Nâng cao hiệu kinhdoanh SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 81 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 3.3.2.3 Hiệu mang lại Giúp hoạt động bán hàng trực tiếp ngày hiệu Chiếm lĩnh thị trường, hạn chế nhiều đối thủ cạnh tranh, cơng ty có hệ thống khách hàng thân thiết họ tiếp tục mua sản phẩm quan tâm đến sản phẩm đối thủ khác Tạo tảng vững cho công ty Đáp ứng nhu cầu ổn định sống Tạo doanh thu cho công ty, tạo thu nhập cho đại lý 3.3.3 Giải pháp 3: Mở rộng thị trường 3.3.3.1 Nội dung giải pháp Hoạt động công chúng (PR) khắc phục hạn chế hình thức quảng cáo giảm chi phí quảng cáo, có tác dụng lâu dài quảng cáo có sức ảnh hưởng lớn quảng cáo hồn thiện hoạt động PR hồn thiện hình ảnh cơng ty mắt, nhìn nhận sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng - Tăng cường hoạt động PR, tuyên truyền để tạo tin yêu khách hàng doanh nghiệp - Áp dụng hoạt động PR quảng cáo điều quan trọng Bên cạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu cơng ty PVI Đà Nẵng nên có sách hỗ trợ người nghèo Điều nâng cao uy tín cơng ty thương trường tạo tín nhiệm người dân hình ảnh cơng ty - Nên tạo quan hệ cộng đồng, quan tâm PVI Đà Nẵng qua chương trình người dân địa bàn tỉnh cho thấy mối quan hệ công ty người dân tốt Để tạo tín nhiệm người dân, khách hàng công ty 3.3.3.2 Phương pháp thực Hoạt động PR có tác động lớn đến niềm tin nhà đầu tư, đối tác, khách hàng… Việc xây dựng lòng tin cơng chúng thương hiệu có vai trò quan trọng PR có ý nghĩa chiến lược marketing, PVI Đà Nẵng đối phó với diễn biến thị trường với tin đồn thất thiệt? lúc SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 82 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung cần đến PR PVI Đà Nẵng làm để công chúng biết hoạt động Công ty thuận buồn xi gió, dự án hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà đầu tư? Lúc cần đến PR Thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng, thơng tin nhanh chóng đến với độc giả nhìn khách quan qua lăng kính nhà báo, giúp trấn an nhà đầu tư, làm yên lòng đối tác So với quảng cáo, chi phí PR thấp nhiều lại có hiệu cho tính trung thực, khách quan truyền miệng đặc trưng hoạt động PR cung cấp thông tin, giáo dục tạo am hiểu biết, có tầm bao quát lớn tạo tin cậy Bên cạnh sản phẩm lợi ích tham gia chương trình cơng tác từ thiện, giúp đỡ người dân nghèo liền với công tác tuyên truyền hoạt động PR tích cực nhằm nâng cao uy tín cơng ty - Quan hệ cộng đồng: Công ty cần quan tâm đến cộng đồng tạo chương trình mang tính cộng đồng cao, vừa quảng bá hình ảnh Cơng ty vừa chung tay giúp đỡ người không gặp may mắn có tính nhân đạo cao - Khi có chuyện khơng may xảy đội ngũ cán phải ln có mặt kịp thời để chia an ủi người bị nạn động lực tinh thần tài giúp khách hàng ổn định sản xuất - Lập quỹ riêng cho hoạt động PR Xây nhà tình thương cho người nghèo, chương trình hỗ trợ cho học sinh nghèo miền núi khơng có điều kiện đến trường cách hỗ trợ học phí quần áo sách vở, ủng hộ lũ lụt cho tỉnh thiệt hại nặng Tài trợ cho hoạt động từ thiện khác, hoạt động cộng đồng giải bóng đá nhi đồng, tuyên truyền tác hại không nghiêm chỉnh chấp hành tham gia giao thông… 3.3.3.3 Hiệu mang lại - Thương hiệu cơng ty ngày mạnh, hình ảnh ngày đẹp mắt khách hàng - Tạo niềm tin tuyệt khách hàng nhớ tới bảo hiểm có Bảo Việt ln có tiềm thức khách hàng SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 83 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung - Khi người dân có tín nhiệm cơng ty giúp cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày thuận lợi - Tạo doanh thu cao cho công ty SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 84 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung KẾT LUẬN Với xu hội nhập ngày nay, cơng ty đứng vững thị trường cơng ty phải có ngân sách dồi dào, hoạt động marketing thật tốt, có sách xúc tiến bán hàng tốt Thì cơng ty khẳng định địa vị thị trường Chính lý em định chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng Trong công ty hoạt động bán hàng trực tiếp khâu quan trọng thiếu để hiểu rõ hoạt động trước hết phải hiểu bán hàng, bán hàng trực tiếp Qua đề tài ta hiểu sâu công việc người bán hàng cần có gì, ưu, nhược điểm đặc biệt cần phải có tư cách đạo đức tốt Một người bán hàng trực tiếp phải nắm rõ quy trình, kỹ thuật bán hàng trình tự thiết kế chương trình xúc tiến bán hàng Có cơng tác bán hàng trực tiếp hiệu để góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ, vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao doanh thu thời gian hồn thành Do trình độ hạn chế thời gian có hạn Nên viết em khơng tránh khỏi thiếu sót, đánh giá xi chiều Em mong nhận góp ý thầy cô anh chị công ty Cuối qua luận tốt nghiệp này, em hy vọng giúp công ty phát ưu nhược điểm Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Thạc sĩ: Mai Thị Hồng Nhung anh chị công ty PVI Đà Nẵng anh Hiếu, anh Khánh, anh Nhất, chị Lan Anh, chị Lành, chị Ngân anh chị khác cơng ty tận tình hướng dẫn em thực luận tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc Thầy cô, Công ty ngày làm ăn phát đạt gặt hái nhiều thành công tương lai SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 85 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 86 ... động bán hàng trực tiếp công ty bảo hiểm pvi Chương 2:Tình hình kinh doanh thực trạng cơng tác bán hàng trực tiếp công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng. .. Thực trạng công tác bán hàng TT công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng  Phạm vi nghiên cứu  Phạm vị không gian: Nghiên cứu công tác bán hàng trực tiếp Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng  Phạm vi thời gian: Từ... THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY PVI ĐÀ NẴNG .73 3.1 Phương hướng kinh doanh công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng thời gian tới 73 3.2 phân tích điểm mạnh điểm yếu công