HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG TRỰC TIẾP tại CÔNG TY bảo HIỂM PVI đà NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG GVHD : Th.S MAI THỊ HỒNG NHUNG SVTH : VÕ THỊ THANH TUYỀN MSSV : 2120213384 LỚP : K21 QTH6 KHÓA : KHÓA 21 (2015 – 2019) Đà Nẵng, tháng 04 năm 2019 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp riêng em hướng dẫn giảng viên Th.S Mai Thị Hồng Nhung Các nội dung nghiên cứu số liệu thu thập thông qua nhiều nguồn khác sách (Quản trị Chiêu thị TS Trần Thị Ngọc Trang), giáo trình, interrnet, báo cáo tài tài liệu nội cơng ty… Có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Do đó, số liệu kết phân tích đề tài hồn tồn trung thực Nếu có phát có gian lận em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm chuyên đề Đà Nẵng ngày tháng năm 2019 Sinh viên thực tập Võ Thị Thanh Tuyền SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CẢM ƠN Lời em xin dành lời cảm ơn đến Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Duy Tân tạo điều kiện để em hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp Trong suốt thời gian làm chuyên đề tốt nghiệp, em nhận nhiều giúp đở từ nhiều người Vì em xin bày tỏ lời cảm ơn đến tất bạn Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Mai Thị Hồng Nhung, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em từ việc xác định tên đề tài đến vạch hướng mục tiêu cụ thể Giúp chuyên đề em hồn chỉnh cách trình bày phương pháp cách làm đề tài tốt Em gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, anh, chị công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng giúp đỡ, tạo hội cho em làm việc cơng ty, giúp em có hội tiếp xúc với môi trường làm việc công sở Cũng tạo điều kiện thuận lợi để em có đầy đủ thơng tin liệu q trình làm chuyên đề Từ vận dụng kiến thức học trường để hoàn thành tốt thời gian thực tập công ty báo báo thực tập Cuối cùng, em muốn nói cảm ơn nhiều đến Th.S Mai Thị Hồng Nhung, cấp ban ngành Công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng lần với tư vấn hỗ trợ họ Với thời gian thực tập không nhiều, vốn kiến thức hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Em mong bảo đóng góp ý kiến thầy, để em nâng cao bổ sung kiến thức cho Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN .2 1.1 Tổng quan bán hàng .2 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng Bảng 1.1 : Các thời kỳ phát triển hoạt động bán hàng .5 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng khác 1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng 1.1.4.2 Theo quy mô bán 1.1.4.3 Theo phương thức bán 1.1.4.4 Theo mối quan hệ toán 1.1.4.5 Các loại hình bán hàng khác 1.2 Bán hàng trực tiếp 1.2.1 khái niệm vai trò bán hàng trực tiếp 1.2.2 Loại khách hàng .10 1.2.2.1 Người trung gian .10 1.2.2.2 Người mua công nghiệp (tổ chức) 10 1.2.2.3 Người mua chuyên nghiệp 11 1.2.2.4 Người tiêu thụ cá nhân (bán lẻ) .11 1.2.3 Nhiệm vụ bán hàng trực tiếp 12 1.2.3.1 Bán hàng sáng tạo 12 1.2.3.2 Bán hàng phục vụ 12 1.2.3.3 Bán hàng tuyên truyền .13 1.2.4 Quy trình bán hàng trực tiếp 13 1.2.4.1 Phát sinh tiềm 13 1.2.4.2 Sát hạch triển vọng 16 1.2.4.3 Xác định ảnh hưởng mua 16 1.2.4.4 Lập kế hoạch trình bày 17 1.2.4.5 Trình bày 18 1.2.4.6 Hoàn thiện việc bán hàng 21 1.2.4.7 Theo dõi việc thực hiện: phục vụ bán hàng 22 22 CHƯƠNG II TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG 23 2.1 Khái quát công ty .23 2.1.1 giới thiệu công ty 23 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Bảo hiểm PVI .24 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty Bảo hiểm PVI 26 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty Bảo hiểm PVI 27 Hình 2.1 : Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 27 2.1.5 Tình hình nguồn lực Cơng ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 30 2.1.5.1 Tình hình nguồn nhân lực .30 Bảng 2.2 : Tình hình nguồn nhân lực (2016 – 2018) 30 Hình 2.2 : Sơ đồ độ tuổi ( 2016 – 2018) .31 Hình 2.3 : Cơ cấu giới tính ( 2016 – 2018) .32 Hình 2.4: Cơ cấu trình độ ( 2016 – 2018) .33 2.1.5.2 Tình hình sở vật, thiết bị cơng nghệ 33 Bảng 2.3: Trang thiết bị công nghệ 34 2.1.6 Tình hình tài 35 Bảng 2.4 : Chỉ số tài ( 2016 – 2018) .35 SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 2.1.6.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn 36 Bảng 2.5: Tình hình tài Cơng ty (2016 – 2018) 36 2.1.7 Tình hình kinh doanh Cơng ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 37 2.1.7.1 Tình hình sản phẩm 37 2.1.7.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 38 Bảng 2.6 : bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 39 2.2 Thực trạng công tác bán hàng trực tiếp công ty thời gian qua 40 2.2.1 Các sản phẩm sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp công ty 40 2.2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cơng ty PVI Đà Nẵng 41 2.2.2.1 Phát sinh tiềm 41 2.2.2.2 Sát hạch triển vọng 43 2.2.2.3 Xác định ảnh hưởng mua 44 2.2.2.4 Lập kế hoạch trình bày 45 2.2.2.5 Trình bày 48 2.2.2.6 Hoàn thành bán hàng .53 2.2.2.7 Theo dõi thực hiên: phục vụ bán hàng 56 2.3 Đánh giá mặt đạt mặt hạn chế công tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng 57 2.3.1 Những thành tựu đạt 57 2.3.2 Những hạn chế khắc phục 57 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY PVI ĐÀ NẴNG 59 3.1 Phương hướng kinh doanh công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng thời gian tới 59 3.2 phân tích điểm mạnh điểm yếu công ty PVI Đà Nẵng .60 Điểm mạnh 60 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng 62 3.3.1 Giải pháp1: Hoàn thiện cơng tác tìm kiếm khách hàng tìm 62 3.3.1.1Mục tiêu giải pháp 62 3.3.1.2 cách thức thực giải pháp 62 3.3.2 Giải pháp2: Hồn thiện cơng tác hồn thành bán hàng 64 3.3.2.1 Mục đích giải pháp 64 3.3.2.2 Cách thức thực giải pháp 64 3.3.3 Giải pháp 3: hồn thiện cơng tác theo dõi thực hiện: phục vụ khách hàng 65 3.3.3.1 Mục đích giải pháp 65 3.3.3.2 Cách thức thực giải pháp 65 KẾT LUẬN .68 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC CÁC BẢNG MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN .2 Bảng 1.1 : Các thời kỳ phát triển hoạt động bán hàng .5 22 CHƯƠNG II TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG 23 Hình 2.1 : Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 27 Bảng 2.2 : Tình hình nguồn nhân lực (2016 – 2018) 30 Hình 2.2 : Sơ đồ độ tuổi ( 2016 – 2018) .31 Hình 2.3 : Cơ cấu giới tính ( 2016 – 2018) .32 Hình 2.4: Cơ cấu trình độ ( 2016 – 2018) .33 Bảng 2.3: Trang thiết bị công nghệ 34 Bảng 2.4 : Chỉ số tài ( 2016 – 2018) .35 Bảng 2.5: Tình hình tài Cơng ty (2016 – 2018) 36 Bảng 2.6 : bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 39 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY PVI ĐÀ NẴNG 59 KẾT LUẬN .68 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC CÁC HÌNH MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN .2 Bảng 1.1 : Các thời kỳ phát triển hoạt động bán hàng .5 22 CHƯƠNG II TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG 23 Hình 2.1 : Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 27 Bảng 2.2 : Tình hình nguồn nhân lực (2016 – 2018) 30 Hình 2.2 : Sơ đồ độ tuổi ( 2016 – 2018) .31 Hình 2.3 : Cơ cấu giới tính ( 2016 – 2018) .32 Hình 2.4: Cơ cấu trình độ ( 2016 – 2018) .33 Bảng 2.3: Trang thiết bị công nghệ 34 Bảng 2.4 : Chỉ số tài ( 2016 – 2018) .35 Bảng 2.5: Tình hình tài Cơng ty (2016 – 2018) 36 Bảng 2.6 : bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 39 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY PVI ĐÀ NẴNG 59 KẾT LUẬN .68 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thế giới ngày hội nhập tạo cho doanh nghiệp thêm nhiều hội thách thức, song doanh nghiệp đặt mục tiêu hàng đầu tối đa hoá lợi nhuận, mang lại hiệu kinh tế cao Để đạt điều đòi hỏi nhà quản lý phải có biện pháp thiết thực chiến lược kinh doanh Một chiế lược mũi nhọn doanh nghiệp tập trung vào khâu bán hàng trực tiếp Tại Việt Nam bảo hiểm phi nhân thọ PVI bắt đầu triển khai từ năm 1996 Tuy nhiên, sau nghị định 100/CP với đời hàng loạt công ty bảo hểm thuộc nhiều thành phần kinh tế khác làm cho tình hình cạnh tranh thị trường Bảo hiểm trở nên gay gắt, tính hiệu trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Làm để giúp trình bán hàng trực tiếp đêm lại hiệu cho công ty mà đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng tạp tổ chức, doanh nghiệp cá nhân lĩnh vực bảo hiểm mối quan tâm lớn doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, có bảo hiểm PVI Đà Nẵng Xuất phát từ thực tế sau thời gian cơng tác tìm hiểu thực tê phòng kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng với nhiệt tình, say mê cơng việc, em chọn đề tài: “hồn thiện công tác bán hàng trực tiếp công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng” cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích chun đề nhằm trình bày số nét ản hoạt động bán hàng trực tiếp thực tế kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm PVI Đà Nẵng bên cạnh em mạnh dạn đưa số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm PVI Đà Nẵng .Đối tượng nghiên cứu:  Nhân viên công tác Công ty Bảo hiểm PVI  Thực trạng công tác bán hàng TT công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung  Phạm vi nghiên cứu  Phạm vị không gian: Nghiên cứu công tác bán hàng trực tiếp Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng  Phạm vi thời gian: Từ tháng 2/2019 đến tháng 4/2019 Phương pháp nghiên cứu Áp dụng số phương pháp: Phân tích, tổng hợp, thống kê, bảng biểu, nhằm đánh giá công tác bán hàng công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng Kết cấu đề tài nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo,… Nội dung báo cáo thực tập trình bày gói gọn chương: Chương 1: lý luận hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty bảo hiểm pvi Chương 2: Tình hình kinh doanh thực trạng cơng tác bán hàng trực tiếp công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2008) SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực nhiều chức danh đa dạng khác lại họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp họ Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp Chính vậy, hiểu áp dụng nghệ thuật bán hàng cần thiết muốn thành công bước vào đường kinh doanh 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng Lịch sử nghệ thuật bán hàng gồm bốn thời kỳ: thời kỳ trước bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển móng, thời kỳ tinh lọc hình thành Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750): ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo sứ Phoenicy nhà thơ cổ Hy Lạp ghi lại vào kỷ thứ trước công nguyên Người bán dạo chăm gõ cửa từ nhà sang nhà khác khu phố để chào bán sản phẩm Hàng kỷ sau La Mã mở rộng lãnh địa đến Địa Trung Hải nhà buôn, đại lý hưởng hoa hồng trở nên vô phổ biến Thời Trung cổ Phục Hưng Châu Âu nhà buôn phất lên nhanh chóng đến đầu kỷ 18 nghề bán hàng thô sơ trước trở thành tổ chức kinh tế đại phát triển mạnh mẽ Châu Âu Hoa Kỳ Châu Á với hình ảnh người bán hàng bán thuốc, bán hàng thủ công xuất từ lâu lịch sử nhà buôn trung quốc vào cuối kỷ 18 trở thành lực lượng quan trọng kinh tế Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Cuộc cách mạng công nghiệp mở đầu cho giai đoạn Sự phát triển khoa học kỹ thuật, gia tăng lực sản xuất, phương tiện vận tải tạo bước ngoặt lớn cho kinh tế Các doanh nghiệp giai đoạn trang bị cho nhiều kiến thức kinh SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung tin cậy họ dành cho cơng ty Cam kết với khách hàng phục vụ Đại lý tự ràng buộc với việc phục vụ khách hàng - Liên hệ thường xun: tên thơng tin có liên quan đến khách hàng lưu sổ thông tin theo dõi khách hàng tham gia bảo hiểm Đó sở nhân viên xây dựng kế hoạch liên hệ thường xuyên với khách hàng Việc liên hệ với khách hàng cũ mặt tạo mối quan hệ thân thiện, mặt khác cách tìm thêm khách hàng tiềm hiệu 2.3 Đánh giá mặt đạt mặt hạn chế công tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng 2.3.1 Những thành tựu đạt Sự thành công công tác bán hàng trực tiếp thể ngây kết hoạt động kinh doanh Từ 2010 đến nay, thị phần doanh thu, lợi nhuận công ty Bảo hiểm PVI liên tục tăng Hiện PVI công ty dẫn đầu ngành bảo hiểm phi nhân thọ Thành tựu phụ thuộc lớn vào q trình bán hàng trực tiếp PVI cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ Loại dịch vụ đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm rõ nghiệp vụ tìm tiếm khách hàng cho thân Chính lý đó, PVI tâm vào bán hàng đặt biệt bán hàng trực tiếp PVI Đà Nẵng tâm chi tiết nhỏ trình bán hàng trực tiếp Từ khâu tìm kiếm khách hàng, trình thuyết phục khách hàng q trình giữ thơng tin trùy nguồn khách hàng sẵn có Ngồi ra, để đạt thành tựu hơm nay, PVI tâm vào khía cạnh chăm sóc khách hàng khách hàng gặp cố cần liên lạc gấp, PVI phục vụ khách hàng với hootline: 1900.54.54.58 Nhân viên PVI thường có mặt vòng 30 đến 60 phút Cơng tác bồi thường nhân tố lớn ảnh hưởng đến uy tín lượng khách hàng cơng ty Hiện nay, khách hàng sử dụng dịch vụ PVI đa phần đánh giá tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng PVI 2.3.2 Những hạn chế khắc phục Hạn chế trình bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng: -Đầu tiên trình quản lý đội ngũ nhân viên Nhân viên PVI không bao gồm nhân viên cơng tác cơng ty mà ngồi nhiều đại lý SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung môi giới bảo hiểm Việc quản lý tạp đòi hỏi phải theo dõi sát để tránh tình trạng trục lợi bảo hiểm -Các khách hàng có xu hướng muốn hưởng chiết khấu trước mua hàng Điều làm lợi ích doanh nghiệp giảm -Các nhân tố thuộc luật thương mai mà thương mại ban hành hàng rào khiến cho doanh thu công ty khơng tạo lợi nhuận tối ưu Ví dụ như: hàng rào thuế quan, thủ tục hải quan, thư tín dụng, vận đơn, -Đơi lúc nhân viên bán hàng trực tiếp gặp phải khách hàng khơng có ý muốn hợp tác Một số khách hàng trình giải khiếu nại, trình bồi thường cố chấp, không nắm rõ quy định cố ý cản trở nhân viên kinh doanh thực công việc Cách khắc phục -Về việc đào tạo nhân viên bán hàng trực tiếp: cơng ty có riêng ứng dụng quản lý, nhân viên đại lý, môi giới bảo hiểm chịu quản lý nhà nước -Về chiết khấu Đối với khách hàng khó tính, nhân viên kinh doanh phải thuyết phục Vì tỷ lệ phí cơng ty PVI thấp, tiết kiệm khoản chi phí lớn cho khách hàng theo quy định tài chính, hoa hồng chi cho nhân viên kinh doanh, đại lý môi giới theo tỷ lệ quy định Nếu không thỏa thuận với khách hàng, buộc nhân viên kinh doanh đưa khoản hoa hồng mà nhân viên chấp nhận để giữ chân khách hàng nhân viên lựa chọn việc giữ chân khách hàng từ bỏ khách hàng khó tính -Đối với trường hợp khách hàng cố ý không hợp tác Nhân viên kinh doanh phải mời khách hàng giải thích rõ điều khoản Nếu giải thích rõ đưa hướng giải khách hàng cố chấp khơng có ý hợp tác buộc nhờ đến trọng tài giải SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CƠNG TY PVI ĐÀ NẴNG 3.1 Phương hướng kinh doanh công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng thời gian tới Là đơn vị kinh tế hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh, công ty bảo hiểm PVI – Đà Nẵng xác định cho phương hướng kinh doanh thời gian đến Từ đến cuối năm 2019, công ty phải: Thực hiến chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm phù hợp với phát triển nhu cầu thị trường, tăng khả cạnh tranh mặt, đảm bảo uy tín cơng ty thị trường Việt Nam Hồn thiên công tác tuyển dụng nguồn nhân lực, sở vật chất, nguồn tài chính… Lựa chọn sản phẩm kinh doanh, trọng vào khai thác điểm mạnh sản phẩm chủ lực, từ tiến hành hoàn thiện kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ công tác bán hàng thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng,nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh số Nâng cao trình độ nghiệp vụ: lực cán nhân viên, cán kinh doanh sản phẩm bảo hiểm Điều chỉnh lại mạng lưới kinh doanh đa dạng hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang lại hài lòng cho khách hàng Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng: Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh phân phối Với chức nhà phân phối nên cơng tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng, định thành cơng hay thất bại công ty Nhận thức điều này, công ty vạch nhiệm vụ có tính chiến lược cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm mình, bao gồm: - Tăng doanh thu bán hàng năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức thấp 5% - Ổn định chủng loại sản phẩm, loại bỏ hạn chế không làm tăng phí bảo hiểm - Phát triển sản phẩm - Hạn chế khoản nợ hạn - Tăng cường hoạt động nghiên cứu, khảo sát nhu cầu khách hàng Có SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung biện pháp kích thích nhu cầu - Phối hợp tăng cường hợp tác với đại lý bảo hiểm , tiền hành mở rộng thị trường đến huyện đảo, vùng xâu vùng xa… - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp - Để đảm bảo công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần hoạch định chiến lược bán hàng cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo thời kì, giai đoạn, đảm bảo mục tiêu sau: - Công ty nên tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thị sản phẩm nhằm tạo thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng Kết hợp với hoạt động phân phối, hoạt động Marketing, hoạt động tài chính… - Tìm hiểu phát triển khách hàng cho sản phẩm mà công ty kinh doanh, với khách hàng cũ trung thành, nhằm chiếm đươc thị phần số bảo hiểm phi nhân thọ cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, kênh phân phối có cơng ty - Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng đưa kế hoạch thích hợp nhằm mục tiêu thu hút thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty - Phối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh uy tín cơng ty thương trường 3.2 phân tích điểm mạnh điểm yếu cơng ty PVI Đà Nẵng Điểm mạnh Nguồn lực, tài sản, người Hiện PVI Đà Nẵng với đội ngũ gồm phòng kinh doanh, với 58 nhân viên, ngồi PVI có mạng lưới đại lý dầy đặc, môi giới bảo hiểm rộng khắp khu vực miền Trung Với đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên sâu, nắm vững nghiệp vụ nguồn lực điểm mạnh vững chải doanh nghiệp Đồng thời, doanh nghiệp sở hữu vốn tài sản lớn, tạo uy tín lòng tin khách hàng Kinh nghiệm, kiến thức, liệu Hầu hết nhân viên PVI Đà Nẵng nắm vững nghiệp vụ, SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung (đào tạo qua lớp đào tạo đại lý chuyên nghiệp) để nhân viên thức, bắt buộc nhân viên phải học đào tạo tháng Chính khó khăn mà cơng ty đề nhân viên tạo động lực cho nhân viên phấn đấu học hỏi nắm vững nghiệp vụ Marketing Hiện tại, công ty bảo hiểm PVI công ty dẫn đầu mua bán bảo hiểm phi nhân thọ Để đạt kết thiếu marketing Marketing công ty chủ yếu qua trang web công ty, lời mời từ nhân viên kinh doanh,đại lý, môi giới bảo hiểm thiếu từ khách hàng thân quen Với đội ngũ marketng mạnh mẽ, PVI Đà Nẵng tin rằng, doanh nghiệp không ngừng phát triển mở rộng thị phần Giá cả, chất lượng sản phẩm So với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ khác Tỷ lệ phí bảo hiểm PVI thấp hơn, nhiên chất lượng dịch vụ,chăm sóc khách hàng xử lý cố giải thắc mắc khách hàng nhanh chóng hơn vị kinh doanh khác Chính ưu điểm mà PVI Đà Nẵng lựa chọn hàng đầu cá nhân cần bảo hiểm doanh nghiệp liên kết công ty Điểm yếu: Sự phát triển thị trường kéo theo nhiều doanh nghiệp thành lập, cạnh tranh thị trường khốc liệt hơn, để giữ vững thị phần đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng Điểm yếu doanh nghiệp chăm sóc khách hàng đơi lúc chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Một số trường hợp khách hàng không nắm vững hợp đồng, khiến nhân viên kinh doanh lúng túng xảy cố Cơ hội: Sự phát triển, nở rộ thị trường: xã hội ngày phát triển, đời sống xã hội ngày nâng cao Người dân dần có nhu cầu bảo vệ bảo vệ nhiều Đây thời điểm phát triển mạnh mẽ ngành bảo hiểm Nắm bắt hội trên, PVI đẩy mạnh marketing mở rộng thị trường mở rộng lĩnh vực bảo hiểm khác Hợp đồng, đối tác, chủ đầu tư: Với kinh nghiệm thâm niên lĩnh vực bảo SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung hiểm phi nhân thọ, PVI Đà Nẵng nắmg giữ lượng lớn khách hàng thân thiết, số công ty lớn với liên kết dự án bảo hiểm lượng trọn gói, bảo hiểm thân tàu, bảo hiểm bờ khơi, bảo hiểm xây dựng lắp đặt dự án,… đặc biệt, liên kết bảo hiểm với số công ty lớn MODEC, FSO, VOSCO, Vietnam Marine Corporation, Petrovietnam Transportation Corporation,… giúp giữ vững thị trường Đà Nẵng Thách thức: Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thành lập với mức tỷ lệ phí thấp so với PVI nhằm mở rộng thị phần Thị phần PVI Đà Nẵng nhiều bị ảnh hưởng Để nắm vững thị phần công ty dẫn đầu, PVI Đà Nẵng phải tập trung nhiều vào chăm sóc khách hàng dịch vụ sau mua bảo hiểm Thị trường Đà Nẵng thị trường tiềm lớn Ngoài sản phẩm bảo hiểm xe giới người biết đến người dân chưa có ý thức tham gia bảo hiểm bảo vệ khác như: bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm hàng hóa vật chấ, bảo hiểm tồn diện rủi ro, bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện,… Vì tiếp cận với khách hàng, nhân viên khó khăn q trình thuyết phục 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty PVI Đà Nẵng 3.3.1 Giải pháp1: Hồn thiện cơng tác tìm kiếm khách hàng tìm 3.3.1.1Mục tiêu giải pháp Hiện tại, khách hàng tìm công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng chủ yếu qua mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ khách hàng tham gia bảo hiểm, người có ảnh hưởng PVI Đà Nẵng chưa thật đầu tư nhiều vào đối tượng khách hàng người chưa quen biết Mục đích giải pháp em muốn nêu nhằm giúp cơng ty tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm tập trung nhiều phân khúc khách hàng người chưa quen biết 3.3.1.2 cách thức thực giải pháp • Lập phòng ban chun marketing: Hiện cơng ty chưa có phận marketing riêng, mà phòng ban công ty thực chức SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung kiêm hoạt động marketing Chính phải kim lúc nhiều cơng việc khác nhau, nhân viên phòng kinh doanh cơng ty PVI Đà Nẵng thường khơng đủ thời gian để tìm kím khách hàng mà cơng ty mong muốn • Quảng cáo qua báo, đài: Hiện công ty chủ yếu quảng cáo sản phẩm qua tạp chí chun ngành bảo hiểm nên đối tượng khách hàng hạn chế Quảng cáo trung tâm để dễ hàng thu hút cơng chúng, khách hàng xem tự tìm đến cơng ty • Phát hành tơi: Cơng ty nên phát tờ rơi công sở, trường học, để làm cho sản phẩm trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân • Quan hệ cộng đồng: công ty nên tài trợ hoạt động xã hội nhiều nữa Như tài trợ giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng thành phố cần quan tâm, tài trợ Bởi hoạt động thể thao thu hút ý xã hội • Cần tạo thêm số sách hỗ trợ cho đại lý, mua giới bảo hiểm Vì đối tượng giúp cho cơng ty tìm kiếm khách hàng tiềm nhiều • Tham gia hoạt động tuyên truyền: Cần tham gia hoạt động tuyên truyền tham gia hội chợ hội chợ du lịch, triển lãm, nhằm tạo nên hình ảnh uy tín cơng ty cơng chúng Từ thu hút khách hàng tìm năng, thu hút khách hàng chưa biết đến công ty PVI tiếp cận khách hàng cần tham gia bảo hiểm • Tổ chức buổi hội thảo, tư vấn miễn phí: Qua buổi tham dự khách hàng hiểu rõ sản phẩm, khơng sản phẩm mà sản phẩm lâu đời mà khách hàng chưa biết tới với tính năng, lợi ích sản phẩm • Bên cạnh sản phẩm lợi ích tham gia chương trình cơng tác từ thiện, giúp đỡ người dân nghèo liền với công tác tun truyền tìm kiếm khách hàng • Đào tạo kĩ thuyết phục khách hàng nhân viên PVI Đà Nẵng: Ngoài giải pháp PVI nên đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng trực tiếp kĩ thuyết phục khách hàng chưa quen biết nhiều Tránh trường hợp khách hàng vừa từ chối lần vội từ bỏ SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 3.3.2 Giải pháp2: Hoàn thiện cơng tác hồn thành bán hàng 3.3.2.1 Mục đích giải pháp Hoàn thành bán hàng khâu quan trọng quy trình bán hàng trực tiếp Tuy nhiên, tính chất cơng việc buộc nhân viên bán hàng trực tiếp phải gặp khách hàng trao đổi cơng việc địa điểm ngồi cơng ty Lực lượng bán hàng không theo khu vực, chủ yếu tự hoạt động, khơng theo khn phép cơng ty Vì vậy, việc quản lý nhân viên vơ khó khăn Để nhân viên bán hàng trực tiếp hồn thành tốt hợp đồng bảo hiểm phải đòi hỏi nhiều yếu tố khác Từ việc nắm bắt ý muốn khách cách ăn nói cho hợp lý Chính lý đó, em muốn đề xuất số giải pháp nhằm cải thiện q trình hồn thành bán hàng 3.3.2.2 Cách thức thực giải pháp • Cơng ty nên tạo ứng dụng quản lý nhân viên từ xa (thông qua ứng dụng điện thoại) để biết nhân viên cơng tác địa điểm khu vực Hiện nhân viên kinh doanh PVI Đà Nẵng tìm kiếm khách hàng làm việc cách tự Đôi lúc nhân viên chưa thực tâm vào công việc Một phần khác, nhân viên kinh doanh bán hàng trực tiếp chưa phân công hoạt động theo khu vực, trường hợp khách hàng thuộc nơi cách xa công ty, cơng ty nên thành lập phòng cơng tác khu vực để đảm bảo q trình chăm sóc, quản lý khách hàng tốt • Mở khóa đào tạo nhân viên: Về cách nắm bắt tâm lý khách hàng, đào tạo rèn tính kiên nhẫn, nắm bắt nhanh thơng tin khách hàng, xây dựng trì hồ sơ khách hàng tiếp xúc • Xây dựng phần mềm chứa toàn nội dung cần thắc mắc sản phẩm công ty, để giao tiếp khách hàng hỏi nhân viên cần tra thông tin cho khách hàng xem Không phải mang theo nhiều sổ sách bên • Cơng ty nên xây dựng đội ngũ nhân viên soạn thảo hợp đồng riêng biệt: Thay nhân viên kinh doanh phải đảm nhiệm từ khâu marketing, chào hàng, thuyết phuc, soạn hợp đồng,… Thì cơng ty nên cân nhắc việc xây dựng dội ngũ nhân viên soạn thảo hợp đồng riêng Điều tiết SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 64 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung kiệm nhiều thời gian cho nhân viên bán hàng trực tiếp Giúp nhân viên tập trung vào cơng việc 3.3.3 Giải pháp 3: hồn thiện cơng tác theo dõi thực hiện: phục vụ khách hàng 3.3.3.1 Mục đích giải pháp Khâu chăm sóc khách hàng sau mua sản phẩm ngành bảo hiểm vô quan trọng Nó định khách hàng có quay lại với bảo hiểm PVI hay hoàn toàn từ bỏ cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty em nhận thấy khâu giám định bồi thường khâu thúc đẩy ngược lại khâu khác hoạt động kinh doanh bảo hiểm Vì vậy, cơng tác bồi thường khách hàng phải trọng Hiện nay, khâu chăm sóc khách hàng PVI chu đáo Tuy nhiên, thị trường ngày phát triển, nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành lập khiến việc cạnh tranh ngày gây gắt Chính vậy, PVI Đà Nẵng phải khơng ngừng cải tiến q trình chăm sóc khách hàng Dưới số giải pháp nhằm giúp công ty cải thiện việc chăm sóc, phục vụ khách hàng tốt 3.3.3.2 Cách thức thực giải pháp • Về giám định: PVI Đà Nẵng phải thường xuyên cử cán bảo hiểm tham gia khóa học Tổng cơng ty để nâng cao trình độ chun mơn, chất lượng phục vụ Bắt buộc nhân viên giám định phải am hiểu đầy đủ luật bảo hiểm, luật giao thông, công tác giám định, xác nhận tổn thất, đánh giá mức độ tổn thất định bồi thường thiệt hại Vì vậy, cơng ty phải trọng nhiều vào đội ngũ nhân viên giám định, thường xuyên cử tham gia khóa học nhằm nâng cao kiến thức, kĩ • Cán giám định phải ln đảm bảo ngun tắt xác, kịp thời, đầy đủ: không sớm bù đắp mát, thiệt hại tài cho khách hàng mà để đảm bảo uy tín cho cơng ty thị trường Xây dựng đội ngũ giám định – bồi thường có trình độ chun mơn cao • Tạo mối quan hệ tốt: Công ty nên tạo mối quan hệ với quan giám định độc lập để có phối hợp, giúp đỡ từ phía họ cần thiết Đối với SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung trường hợp khách hàng không chấp nhận với cách giải bồi thường công ty PVI Đà Nẵng, khách hàng đề nghị quan giám định độc lập làm việc Chính vậy, việc tạo mối quan hệ quan giám định cần thiết • Thơng tin rõ cho khách hàng biết điều khoản: nhân viên kinh doanh nên nêu rõ cho khách hàng biết hiểu rõ điều khoản có hợp đồng, để khách hàng nắm rõ Khi có cố xảy ra, việc khách hàng không hiểu hết quy định thỏa thuận hợp đồng gây cản trở lớn cho cơng tác bồi thường, chăm sóc khách hàng Đối với khách hàng khó tính dễ nóng giận, gây bất hòa hai bên • Tăng cường kiểm tra, kiểm sốt: Cơng ty nên kiểm tra chặt chẽ hoạt động cán viên, xử lý nghiêm khắc trường hợp vi phạm kĩ luật đồng thời có biện pháp khen thưởng kịp thời, chế độ đãi ngộ xứng đáng cho giám định viên có trách nhiệm cao cơng việc, hồn thành tốt cơng việc giao, có tạo niềm tin nơi khách hàng • Về bồi thường: Khách hàng thấy rõ tác dụng bảo hiểm gặp rũi ro Trách nhiệm công ty lúc bồi thường, hiệu “bồi thường nhanh chóng, xác công bằng” phải tuân theo trường hợp hình thức tuyên truyền quảng cáo có hiệu tạo uy tín cho cơng ty việc làm cụ thể không lời sng • Nên đào tạo nhân viên quản lý q trình thực cơng tác bồi thường: Hiện nay, cơng tác bồi thường công ty PVI Đà Nẵng phối hợp nhân viên kinh doanh thực hợp đồng phòng cơng tác bồi thường Tuy nhiên, để quản lý tránh thất q trình giám định bồi thường, công ty nên đào tạo cán nhân viên chuyên nghiệp, hiểu rõ luật để theo dõi trình giám định bồi thường bên • Phối hợp với cơng an đào tạo khóa nghiệp vụ giám định để đội ngũ nhân viên đánh giá thiệt hại xác cơng có tai nạn xảy Trong trường hợp nhân viên viên PVI khơng có mặt kịp trường nơi xảy tai nạn cơng an người trực tiếp giữ chụp trường Việc phối hợp với đội ngũ công an cần thiết nhằm đảm bảo SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung tránh trường hợp trục lợi bảo hiểm, không xác định trường nơi xảy tai nạn • Nhân viên cần phải có thái độ nhã nhặn, vui vẻ tiếp cận khách hàng Trong trinh giải bồi thường, khách hàng khó tính, khơng hiểu biết rõ nội dung Nhân viên phải kiên nhẫn, giải thích chặt chẽ, thuyết phục cho nghi ngờ, khó tính hiểu đồng ý Vì vậy, nhân viên kinh doanh lẫn nhân viên công tác giám định bồi thường phải cá nhân hòa đồng, vui vẻ, ln nắm bắt tâm lý khách hàng, từ đưa hướng giải khách hàng gây khó khăn trình thực cơng việc Tất giải pháp em nêu với mục đích giúp nhân viên bán hàng trực tiếp công ty Bảo hiểm PVI hồn thành cơng việc tốt hơn, giúp rút ngắn thời gian q trình hồn thành hợp đồng bảo hiểm làm tăng doanh thu cho công ty SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung KẾT LUẬN Với xu hội nhập ngày nay, công ty đứng vững thị trường cơng ty phải có ngân sách dồi dào, hoạt động marketing thật tốt, có sách xúc tiến bán hàng tốt Thì cơng ty khẳng định địa vị thị trường Chính lý em định chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng Trong công ty hoạt động bán hàng trực tiếp khâu quan trọng thiếu để hiểu rõ hoạt động trước hết phải hiểu bán hàng, bán hàng trực tiếp Qua đề tài ta hiểu sâu cơng việc người bán hàng cần có gì, ưu, nhược điểm đặc biệt cần phải có tư cách đạo đức tốt Một người bán hàng trực tiếp phải nắm rõ quy trình, kỹ thuật bán hàng trình tự thiết kế chương trình xúc tiến bán hàng Có cơng tác bán hàng trực tiếp hiệu để góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ, vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao doanh thu thời gian hồn thành Do trình độ hạn chế thời gian có hạn Nên viết em khơng tránh khỏi thiếu sót, đánh giá xi chiều Em mong nhận góp ý thầy anh chị công ty Cuối qua luận tốt nghiệp này, em hy vọng giúp công ty phát ưu nhược điểm Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Thạc sĩ: Mai Thị Hồng Nhung anh chị công ty PVI Đà Nẵng anh Hiếu, anh Khánh, anh Nhất, chị Lan Anh, chị Lành, chị Ngân anh chị khác cơng ty tận tình hướng dẫn em thực luận tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc Thầy cô, Công ty ngày làm ăn phát đạt gặt hái nhiều thành công tương lai SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách Quản Trị Chiêu Thị (T.S Trần Thị Ngọc Trang), chương VIII bán hàng trực tiếp Sách Quản Trị Bán Hàng ( biên soạn: BA Trần Đình Hải, đại học Syracuse, new york) Số liệu tài chính, cơng ty Bảo hiểm PVI chi nhánh Đà Nẵng Tài liệu nội Hồ sơ lực công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Sách đào tạo đại lý công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Võ Thị Thanh Tuyền ... TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÀ NẴNG 2.1 Khái quát công ty 2.1.1 giới thiệu công ty - Tên đơn vị: Công ty bảo hiểm PVI Đà Nẵng - Tên chủ sở hữu: Tổng công ty bảo hiểm. .. động bán hàng trực tiếp công ty bảo hiểm pvi Chương 2: Tình hình kinh doanh thực trạng cơng tác bán hàng trực tiếp công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng. .. trạng công tác bán hàng trực tiếp công ty thời gian qua 40 2.2.1 Các sản phẩm sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp công ty 40 2.2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp công ty PVI Đà Nẵng