NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT - - BÁO CÁO DỰ ÁN CHUYÊN ĐỀ NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA - CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ Họ tên sinh viên thực Đoàn Thị Quý Nhã Đà Nẵng – ngày 15 tháng 10 năm 2018 TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT - - BÁO CÁO DỰ ÁN CHUYÊN ĐỀ: NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA - CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ Giáo viên hướng dẫn :TH.S Nguyễn Thị Phương Linh Sinh viên thực : Đoàn thị Quý Nhã Chuyên ngành : Marketing & Sale Mã SV : PD02023 Đà Nẵng – ngày 15 tháng 10 năm 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu Báo cáo hoàn toàn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Đà Nẵng, ngày tháng năm 20 Người cam đoan i DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Tên bảng biểu, hình vẽ Bảng 2.1 Bảng chiết khấu mua hàng công ty Cổ phần Bibica 2017 -2018 Bảng 2.2 Bảng báo giá bánh kẹo năm 2017 Bảng 2.3 Nhóm khách hàng cơng ty Bibica Bảng 2.4 Bảng danh sách nhà cung cấp ngun vật liệu cho cơng ty Bảng 2.5 Chương trình khuyến dành cho khách hàng tháng 11/2018 Bảng 2.6 Những ý kiến phản hồi từ khách hàng Bảng 2.7 Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm Bibica theo khối lượng Bảng 2.8 Bảng mức chênh lệch tỉ lệ (%) tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch Bảng 2.9 Bảng kết kinh doanh theo mặt hàng Trang 24 24 27 30 35 37 37 40 41 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Cổ Phần Bibica 18 Hình 2.2 Bánh hỗn hợp Bibica gói hộp thiếc 22 Hình 2.3 Bánh quy Bibica gói hộp catton 22 Hình 2.4 Kẹo Bibica gói hộp nhựa 22 Hình 2.5 Kẹo Bibica gói màng túi 23 Hình 2.6 Sơ đồ kênh phân phối Bibica 25 ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ ii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái nệm, vai trò, chất mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm hoạt hoạt động bán hàng 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.2 Quy trình bán hàng cá nhân doanh nghiệp 1.1.2.1 Chuẩn bị bán hàng 1.1.2.2 Lập kế hoạch thuyết trình 11 1.1.2.3 Bắt đầu giao dịch bán hàng: nhận biết quan tâm 12 1.1.2.4 Thuyết trình giới thiệu sản phẩm: quan tâm mong muốn[(1) trang 38] 13 1.1.2.5 Xử lý phản bác khách hàng 13 1.1.2.6 Đàm phán kết thúc giao dịch bán hàng 14 1.1.2.7 Duy trì chăm sóc sau bán hàng 15 CHƯƠNG 16 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ 16 2.1 Tổng quan công ty cổ phần BIBICA 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 16 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh sản phẩm chủ yếu 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty .18 2.1.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh doanh nghiệp 19 2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm 19 2.1.4.2 Đặc điểm khách hàng 26 2.1.4.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 27 2.1.4.4 Đặc điểm nhà cung ứng 30 2.2 Thực trạng quy trình bán hàng trực tiếp cơng ty cổ phần BIBICA – chi nhánh Quảng Trị 31 2.2.1 Quy trình bán hàng trực tiếp cho khách hàng 31 2.2.1.1 Trước bán hàng 31 2.2.1.2 Tiếp cận bán hàng 33 2.2.1.3 Xây dựng quan hệ 38 iii 2.2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cho khách hàng cũ 39 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp năm 2017 40 2.3.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa 40 2.3.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu 41 2.3.3 Những nguyên nhân ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cơng ty 43 2.3.4 Thuận lợi trình bán hàng doanh nghiệp 44 2.3.5 Khó khăn tồn 45 2.4 Đánh giá thành công hạn chế quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp 45 CHƯƠNG 47 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ 47 3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng doanh nghiệp 47 3.2 Giải pháp nhằm cải thiện quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 52 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 53 NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN 54 iv LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết chuyên đề Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh lực kinh doanh, doanh nghiệp cần lựa chọn cho sách kinh doanh hiệu để phát triển tồn thị trường Kết q trình cạnh tranh thành cơng hay thất bại hoạt động bán hàng chiếm phần khơng nhỏ Hoạt động bán hàng cầu nối liên kết cầu nối doanh nghiệp thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp lợi ích người tiêu dùng Mục tiêu hoạt động bán hàng không dừng lại việc làm để bán hàng, mà giúp khách hàng biết đến tin dùng sản phẩm Hoạt động bán hàng khơng dừng lại việc sản phẩm gì? Giá bao nhiêu? Mà cách doanh nghiệp thực quy trình bán hàng Mỗi nhân viên doanh ngiệp trước thực trình bán hàng chuẩn bị đủ cho cho kiến thức cần thiết để truyền đạt đến khách hàng hay chưa, lựa chọn phương pháp để tiếp cận đến đối tượng khách hàng muốn để lại cho họ ấn tượng tốt đẹp chưa cuối họ đồng ý lựa chọn sản phẩm cần làm để giữ chân khách hàng lâu Để hoạt động bán hàng thành cơng có quy trình bán hàng tốt đóng vai trò trở nên quan trọng hết Trải qua 18 năm hình thành phát triển đến nay, công ty Cổ phần BiBiCa Việt Nam trở thành doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thực phẩm thị trường với nhiều dòng sản phẩm khác Để giữ vững phát triển đến ngày hôm cơng ty thực nhiều sách sử dụng công cụ hỗ trợ để thúc đẩy q trình bán hàng hiệu Nhưng với biến động không ngừng thị trường, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều nhu cầu khách tăng liệu quy trình bán hàng cơng có đáp ứng khơng ? Nhận thức rõ tầm quan trọng tính cấp thiết quy trình bán hàng thực tiễn doanh nghiệp Tôi xin chọn đề tài “Hoan thiện quy trình bán hàng cơng ty Cổ phần BIBICA – chi nhánh Quảng Trị” Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống sở lí luận quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp  Thực trạng quy trình bán hàng trưc tiếp cơng ty Cổ phần BIBICA - chi nhánh Quảng Trị  Đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng trực tiếp công ty Cổ phần BIBICA - chi nhánh Quảng Trị Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp  Phạm vi nghiên cứu: Nội dung: Nghiên cứu quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp Không gian: Nhà phân phối Hoa Hồng công ty Cổ phần BIBICA Quảng trị Thời gian nghiên cứu:  Thời gian liệu thu thập: 2016 - 2018  Thời gian nghiên cứu: từ 15/10/2018 đến 15/11/2018 Phương pháp thực đề tài  Phương pháp nghiên cứu lý thuyết: sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê  Phương pháp nghiên cứu thực nghiệm: sử dụng phương pháp vấn, quan sát, phân tích tổng kết kinh nghiệm Kết cấu chuyên đề Cấu trúc luận văn gồm có chương, gồm Chương 1: Cơ sở lý luận quy trình bán hàng trưc tiếp doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng trực tiếp công ty Cổ phần BiBiCa – chi nhánh Quảng Trị Chương 3: Một số giải pháp cải thiện thiện quy trình bán hàng cơng ty Cổ phần BiBiCa – chi nhánh Quảng Trị CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái nệm, vai trò, chất mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm hoạt hoạt động bán hàng Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ cảu người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật chất giá trị trao đổi thỏa thuận ” ([1] trang 1) Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau:  Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm  Bán hàng phần tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ  Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua hàng, giao hàng toán  Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cug cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vơ qua trọng trog kinh doanh xã hội ([1] trang 2) Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất khơng thể tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng sản xuất chắn 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp năm 2017 2.3.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa Phân tích chung tình hình tiêu thụ hàng hóa nhằm đánh giá tổng quát kết hoạt động bán hàng kỳ kinh doanh Bảng 2.7 Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm Bibica theo khối lượng Tồn kho đầu kỳ Sản phẩm kỳ Tiêu thụ kỳ Tồn kho cuối kỳ KH TT KH TT KH TT KH TT Giá KH 302.000 990.440 7.454.966 6.324.998 7.454.966 7.305.627 302.000 9.817 54200 249.000 100.763 5.536.783 5.255.847 5.536.783 5.235.125 249.000 121.485 32.000 3.129.000 2.140.269 3.421.148 4.260.530 966.007 6.550.148 5.434.792 44.500 41.000 33.701 564.016 524.591 564.016 534.066 41.000 24.226 45.000 54.000 36.633 99.672 84.779 29.810 35.060 123.862 86.352 40.500 3.775.000 3.301.806 17.076.585 16.450.745 13.585.575 14.075.885 7.266.010 5.676.672 Bảng 2.7 Bảng mức chênh lệch tỉ lệ (%) tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch sản phẩm tồn kho đầu kỳ sản phẩm kỳ tiêu thụ kỳ tồn kho cuối kỳ (Kg) chênh lệch tỉ lệ (%) chênh lệch tỉ lệ (%) chênh lệch tỉ lệ (%) chênh lệch tỉ lệ (%) bánh 688.440 227,96 -1.129.968 -15,16 -149.339 -2,00 -292.183 -96,75 kẹo -148.237 -59,53 -280.936 -5,07 -301.658 -5,45 -127.515 -51,21 nha -988.731 -31,60 839.382 24,54 966.007 -1.115.356 -17,03 sản phẩm -7.299 -17,80 -39.425 -6,99 -29.950 -5,31 -16.774 -40,91 dd socola -17.367 -32,16 -14.893 -14,94 5.250 17,61 -37.510 -30,28  Nhận xét: Sản phẩm (Kg) bánh kẹo nha sản phẩm dd socola tổng Ngoài mặt hàng Nha, mặt hàng khác sản xuất thấp so với kế hoạch, tỷ lệ: 40 Bánh sản xuất thấp so với kế hoạch 1.129.968kg chiếm 15,16% Do giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao nên tỷ lệ hoàn thành sản xuất chưa đạt so với kế hoạch đề Trong đó, tỷ lệ tiêu thụ Bibica chủ yếu mặt hàng nha chocolate xuất nhiều so với kế hoạch Cụ thể nha tang 996,007kg đem lại cho công ty 42.987.311.500 đồng doanh thu Chocolate tăng 5.250kg so với kế hoạch đem lại cho công ty doanh thu 1.419.930.000 đ Tỷ lệ tiêu thụ mặt hàng khác thấp so với kế hoạch đề Do công ty phát triển số sản phẩm (Chocopie, Exkool…) nên phải nhập nhiều nguồn nguyên vật liệu khác làm chi phí tang cao dẫn đến sản lượng sản xuất giảm so với kế hoạch Có thể thấy mặt hàng tiêu thụ chủ yếu cảu Bibica bánh kẹo nên doanh thu hai mặt hàng đem lại không nhỏ: cụ thể bánh 395.997.735.000đ, kẹo 167.524.000.000đ Tuy nhiên doanh thu tang so với mặt hàng khác chocolate chiếm tỷ lệ thấp mặt hàng chưa đủ sức cạnh tranh với hang chocolate nước ngồi 2.3.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Bảng 2.9 Bảng kết kinh doanh theo mặt hàng hoàn thành kế hoạch theo mặt hàng ảnh hưởng tới doanh thu kế hoạch thực KH vượt KH không đạt KH số tiền tỷ lệ (%) bánh 404.059.157.200 395.964.983.400 395.964.983.400 - 8.094.173.800 - 8.094.173.800 -1,33 kẹo 177.177.056.000 167.524.000.000 167.524.000.000 - 9.653.056.000 - 9.653.056.000 -1,59 nha 42.987.311.500 42.987.311.500 42.987.311.500 7,07 sản phẩm dd 25.380.720.000 24.032.970.000 94,69 24.032.970.000 - 1.347.750.000 - 1.347.750.000 -0,22 socola 1.207.305.000 1.419.930.000 117,61 1.419.930.000 212.625.000 212.625.000 0,03 tổng 607.824.238.200 631.929.194.900 103,97 588.941.883.400 43.199.936.500 - 19.094.979.800 24.104.956.700 Nhận xét: Qua phân tích Bảng 2.7 ta thấy mặt hàng đạt kế hoạch, vượt kế hoạch không vượt kế hoạch sản phẩm % thực 98,00 94,55 trình hoạt động kinh doanh Bánh: không đạt kế hoạch 8.094.173.800 làm doanh thu giảm 1,13% 41 Kẹo: không đạt kế hoạch 9.653.056.000 làm doanh thu giảm 1.59% Nha: vượt kế hoạch 42.897.311.500 làm doanh thu tăng 7,07% Sản phẩm dd: không đạt kế hoạch 1.347.750.000 làm doanh thu giảm 0,22% Socola: vượt kế hoạch 212.625.000 làm doanh thu tăng 0,03% 42 2.3.3 Những nguyên nhân ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cơng ty Để trở tành thương hiệu lớn thứ hai nước (chỉ sau Kinh Đô), Bibica không ngừng nâng cao số lượng sản phẩm Với dây chuyền sản xuất bánh kẹo đại, năm công ty cung cấp 17000 bánh kẹo loại Để phục vụ thị trường kịp thời tốt công ty trọng từ khâu dự trữ đến khâu tiêu thụ Trong năm gần đây, thu nhập người dân ngày tăng lên nên có xu hướng sử dụng mặt hàng cao cấp nhiều như: Bánh Goodies, kẹo Exkool, Hura Deli,… Mỗi sách kinh tế xã hội nhà nước trng thời kỳ ảnh hưởng lớn đến trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp việc giảm thuế nhập bánh kẹo xuống 20%, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất bánh kẹo sang nước khác Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích liên doanh đầu tư nước Vì thế, việc ký hợp đồng hợp tác chiến lược với công ty Lotte Hàn Quốc bước ngoặc quan trọng q trình phát triển cơng ty, mử hội lớn việc đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, hướng đến mục tiêu trở thành công ty dãn đầu sản xuất bánh kẹo Việt Nam Ngoài nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm công ty hoạt động bán hàng cho khách hàng Đặc biệt nhân viên bán hàng trực tiếp Vì họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, họ truyền tải thông điệp doanh nghiệp đến khách hàng ngược lại họ người giáp đáp phả bác thắc mắc cho khách hàng Vì có quy trình bán hàng tốt hay xấu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm 43 2.3.3 Thuận lợi trình bán hàng doanh nghiệp  Uy tính cùng sở vật chất đại chuyên nghiệp Bibica ngày khẳng định vị thương hiệu uy tính, chất lượng đảm bảo, với hệ thống quản lý chất lượng, sở vật chất, xe giao hàng,nhà kho, cách thức vận hành máy Điều tạo nên niềm tin cho khách hàng nguồn gốc chất lượng sản phẩm Chính cơng ty đánh giá đơn vị có lực kinh nghiệm tốt nhất, có hệ thống phân phối sâu rộng hiệu Hằng năm công ty nhạn giấy khen phủ quan đồn thể, địa phương Những năm qua hoạt động kinh doanh công ty vào nề nếp, tạo uy tín với khách hàng, quan hệ tốt với nhà cung cấp đối tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thu nhập cán công nhân viên tăng lên qua năm, công ty thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nước tạo danh tiếng địa bàn hoạt động khắp nước  Chất lượng sản phẩm Các sản phẩm Bibica sản phẩm mà chất lượng, uy tín, thương hiệu khẳng định tạo vị riêng thị trường khắp nước Công ty vinh dự đơn vị ngành hàng bánh kẹo Việt nam cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 tổ chức BVQ/Anh Quốc  Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, động hết lòng với cơng việc Đam mê nhiệt huyết điều mà nhân viên bán hàng Bibica giúp nhân viên bán hàng vượt qua khó khan, đặc biệt có đối thủ xâm nhập thị trường Cùng với kinh nghiệm bán hàng, nhân viên Bibica xây dượng cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng Sự thân thiết giao tiếp nhân viên khách hàng tạo cảm giác gần gũi với hiệu “khách hàng người thân” 44 2.3.4 Khó khăn tồn  Sản phẩm cơng ty nhu yếu phẩm, không phục vụ cho nhu cầu thiết yếu người có nhiều sản phẩm khác thay Do sức mua người dân bị tác động làm sụt giảm doanh thu công ty  Để sản xuất công ty phải nhập nguyên liệu như: bột mì, hương liệu, bột sữa,… tỷ giá biến động lên kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty  Hỗ trợ trang thiết bị bán hàng chưa đầy đủ Trang thiết bị đầu tư catalog, sản phẩm mẫu… việc hỗ trợ trang thiết bị đầy đủ giúp xây dựng hình ảnh nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, mà thông qua cá vật mẫu, vật nhân viên bán hàng thuyết phục cách dễ dàng có sức thuyết phục Ngồi nhân viên chưa nhận thức tầm quan trọng việc chăm sóc khách hàng sau bán cần có chương trình đào tạo, buổi nỏi chuyện với nhân viên để nhằm trao đổi cải thiện việc bán hàng hiệu 2.4 Đánh giá thành cơng hạn chế quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp 2.4.1 Thành công  Nhân viên chủ động việc tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm mở rộng thị trường  Nhân viên có kinh nghiệm thực thành thạo bước quy trình bán hàng, động hết lòng với cơng việc  Nhân viên hòa đồng thân thiện giải đáp hết thắc mắc khác hàng tạo cho khách hàng cảm giác hài lòng mua sản phẩm  Linh động việc kết thúc chốt đơn hàng  Sự uy tính thương hiệu cơng ty giúp nhân viên dễ dàng việc thuyết phục khách hàng  Sử dụng linh hoạt dụng cụ SKU sản phẩm dung thử để thuyết phục khách hàng 45 2.4.2 Hạn chế  Biến động nhân hệ thống bán hàng cao  Trong phạm vi công ty nhân viên xử lý phản bác khách hàng tình nhân viên chưa xử lý hiệu  Quá trình chăm sóc khách hàng chưa tốt 46 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ 3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu công ty từ đến năm 2022 Bibica công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo hàng đầu Việt Nam nhiều người tiêu ưa chuộng tin dùng Để khẳng định rõ vị củ rõ thị trường với đối thủ cạnh tranh nặng ký kinh Đô Mục tiêu công ty từ năm 2018 đến năm 2022 là:  Đến năm 2022 trở thành công ty bánh kẹo hàng đầu Việt Nam a Đi hướng sản xuất  Đầu tư mở rộng sản xuất nhà máy Long An nhà máy Bibica Hưng Yên Đê đạt mục tiêu tăng trưởng bình quân đến năm 2022 20%/năm  Kịp thời nâng công suất dây chuyền kẹo dẻo 140 lên 165 tấn/tháng đáp ứng nhu cầu thị trường  Đưa dây cuyền Hi – fat vào hoạt động co dòng sản phẩm aHHa với hàm lượng sữa cao, lên đến 12% b Định hướng sản phẩm  Phát triển dòng bánh kẹo chất lượng cao dòng sản phẩm dinh dưỡng sử dụng nguyên liệu có nguồn gốc từ thiên nhiên, tươi, có lợi cho sức khỏe  Thay đổi mẫu mã bao bì Hura, cải tiến chất lượng Hura theo hướng phụ gia, tăng lượng trứng bánh  Tập trung khai thác thị trường thành phố lớn Hồ Chí Minh, Hà Nội c Các hoạt động xã hội  Công ty tiếp tục nhiều hoạt động xã hội hướng tới cộng đồng:hiến máu nhân đạo, chăm sóc mẹ Việt Nam anh hung, xây sửa trường trợ giúp cho học sinh nghèo vượt khó,… d Định hướng phát triển nhân lực 47  Quan sát cải thiện môi trường làm việc thu nhập cho người lao động, nâng cao phúc lợi, nghĩ mát, sinh hoạt vận động người tích cực tham gia cơng tác xã hội  Tuân thủ quy định pháp luật quy chế nội  Cần có sách đào tạo, phát triển, giữ nguồn nhân lực trọng yếu công ty bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt 3.2 Giải pháp nhằm cải thiện quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp Để phát triển tồn lâu dài thị trường bánh kẹo Bibica phải ln ln nổ lực khơng ngừng để ngày hồn thiện để canh tranh với đối thủ cạnh tranh khác Hoạt động bán hàng hoạt động đặc biệt quan lúc cơng ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dung Để tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng cơng ty phải ngày khơng ngừng hồn thiện quy trình bán hàng dựa hạn chế quy trình bán hàng có vài giải pháp sau: a Công tác xây dựng sản phẩm  Hiện tượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường cố tình tạo sản phẩm giống sản phẩm Bibica xảy nhiều Điều khiến cho khách hàng khó nhận biết sản phẩm Bibica đối thủ cạnh tranh khơng để ý Từ làm suy giảm thương hiệu công ty Do vậy, công ty cổ phần Bibica Việt Nam cần có sách bảo vệ cho hình ảnh, thương hiệu sản phẩm để tránh bị nhầm lẫn thị trường Xây dựng sản phẩm hấp dẫn để thu hút khách hàng  Xây dựng lại SKUs để tránh tràn lan khơng logic làm ảnh hưởng đến q trình bán hàng nhân viên b Xây dựng sách đãi ngộ cho nhân viên Cơng ty biến động nhân viên bán hàng cao Vì cơng ty chưa chưa có nhiều sách đãi ngộ hợp lý cho nhân viên từ khơng tạo nên trung thành nhân viên với công việc Một vài sách dành cho nhân viên bán hàng: 48  Đối với nhân viên cũ họ có lương khách hàng ổn định nên doanh số tháng nhân viên vào làm chưa có kinh nghiệm nhiều khách hàng nên không thu doanh số mong muốn dẫn đến thu nhập thấp gây chán nản bỏ việc cơng ty nên áp dụng phương pháp trả lương theo thời gian để họ đảm bảo mức thu nhập ổn định cho nhân viên, giúp họ yên tâm học tập nâng cao tay nghề, gắn bó với nghề lâu  Chế độ phúc lợi phụ: Nhân viên bán hàng thường mong muốn hưởng số trợ cấp dịch vụ Đó thực chất loại thu nhập không phụ thuộc vào trực tiếp vào kết cơng việc Đó hình thức phúc lợi như: tiền nghĩ phép năm, dịch vụ y tế miễn phí, phương tiện lại, tiền lương dịp lễ, tết,…  Các chương trình cơng nhạn thành tích: Hằng năm cơng ty tổ chức bình chọn cho người bán hàng giỏi Hội Nghị tổng kết, trao giải thưởng công bố cho tồn cơng ty biết Giải thưởng chuyến tham quan, nghĩ mát, khen,…  Tạo hội thăng tiến cho lưc lượng bán hàng hình thức động viên quan trọng thúc đẩy dội ngũ bán hàng, đồng thời cong ty bổ sung thêm người quản lý có lực Những người bán hàng giỏi khơng có hội thăng tiến bị đối thủ cạnh tranh lơi kéo c Xây dựng nâng cao chất lượng làm việc nhân viên Thực quy trình bán hàng vơ quan trọng nhân viên Bibica chưa thực tốt bước quy trình bán hàng Đó việc xử lý phản bác chăm sóc khách hàng sau bán  Có chương trình đạo tạo cho nhân viên  Trò chuyện chia sẻ kiến thức tầm quan trọng bước quy trình bán hàng  Tạo kho liệu kiến thức kinh doanh bán hàng cơng ty thu thập sách video kỹ bán hàng chia sẻ với với nhân viên bán hàng  Cung cấp, hướng dẫn sử dụng công cụ bán hàng cơng ty sử dụng chương trình phần mềm bán hàng phần mềm quản lý quan hệ khách 49 hàng để theo dõi khách hàng Hãy hướng dẫn nhân viên bán hàng cách sử dụng tiện ích phần mềm hỗ trợ cách hiệu Nó khơng giúp họ bán hàng hiệu mà tiết kiệm thời gian công sức d Cải thiện kỹ thật xử lý phản bác khách hàng Mặc dù nhân viên sử dụng kỹ thuật hợp lý để xử lý phản bác khách hàng nhiên vài tình nhân viên chưa thể giải chưa chọn cho kỷ thuật hợp lý  Ví dụ trường hợp “khách hàng mong muốn có mức ưu đãi cao hơn” thương lượng với khách hàng mức chiết khấu phù hợp có lợi cho hai bên Khơng thiết phải tn theo quy tắc cơng ty Vì khách hàng tiềm e Cải thiện chăm sóc khách hàng sau bán Trong quy trình bán hàng việc chăm sóc khách hàng sau bán bước vơ quan trọng ảnh hưởng lớn đế quy trình bán hàng Bibica chưa thực quan tâm đến chương trình chăm sóc khách hàng sau bán vài biện pháp nhằm cải thiện bước chăm sóc khách hàng sau bán dành cho Bibica:  Yêu cầu nhân viên luôn quan tâm gọi điện ghé thăm thường xuyên khách hàng để thăm hỏi để giải kịp thời thắc mắc khách hàng Để khách hàng khơng phiền lòng  Lập sách tích điểm cho khách hàng Mỗi lần khách hàng đặt hàng với số lượng quy thành điểm số để tích điểm cho khách hàng Khi khách hàng đạt mức có giải thưởng ưu đãi dành cho khách hàng Từ kích thích khách hàng mua hàng bán hàng nhanh 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] “Nghiệp vụ quản trị bán hàng – Trường cao đẳng marketing TP.HCM”, Nhà xuất Thống Kê 1995 [2]“Quản trị hoạt động bán hàng”, NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN, xuất ngày 25 tháng năm 2016 51 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………… Cơ quan hướng dẫn ký, dóng dấu NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………… Giáo viên hướng dẫn ký, ghi rõ họ tên NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………… HĐ phản biện ký, ghi rõ họ tên ... trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp  Thực trạng quy trình bán hàng trưc tiếp công ty Cổ phần BIBICA - chi nhánh Quảng Trị  Đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng trực tiếp cơng ty Cổ phần. .. Thực trạng quy trình bán hàng trực tiếp công ty cổ phần BIBICA – chi nhánh Quảng Trị 31 2.2.1 Quy trình bán hàng trực tiếp cho khách hàng 31 2.2.1.1 Trước bán hàng ... phần BIBICA - chi nhánh Quảng Trị Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng trực tiếp doanh nghiệp  Phạm vi nghiên cứu: Nội dung: Nghiên cứu quy trình bán hàng trực