Nâng cao hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phi nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHI NAM Sinh viên thực : NGUYỄN THỊ THU HỒNG Lớp : D17QT02 Khoá :2017 -2021 Ngành :QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hƣớng dẫn :Ths HUỲNH THỊ THANH LOAN Bình Dƣơng, tháng 11/2020 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài “ Nang cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam” đƣợc thực dựa cố gắng, nỗ lực giúp đỡ từ giảng viên hƣớng dẫn Ths.Huỳnh Thị Thanh Loan Các số liệu, kết nghiên cứu xác, trung thực hoàn toàn khồn chép sử dụng kết đề tài nghiên cứu tƣơng tự Nếu phát có chép kết nghiên cứu đề tài khác, em xin hoàn tồn chịu trách nhiệm Bình Dƣơng, ngày 23 tháng 11 năm 2020 Sinh viên Nguyễn Thị Thu Hồng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cá, trƣớc tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên – Ths.Huỳnh Thị Thanh Loan, ngƣời định hƣớng đề tài tận tình giúp đỡ em suốt trình thực báo cáo Bên cạnh đó, em xin đƣợc cảm ơn thầy, cô giảng viên môn kinh tế - Trƣờng Đại học Thủ Dầu Một giảng dạy cung cấp cho em kiến thức q báu từ mơn học Đó sở để em vận dụng trình làm báo cáo Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam giúp đỡ em trình thực tập nhƣ cung cấp thông tin, tài liệu để em hồn thành tốt báo cáo Do khả kiến thức chuyên môn em cịn hạn chế nên nội dung phẫn tích, đánh giá nhƣ đƣa giải pháp không tránh khỏi thiếu xót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để báo cáo em đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Bình Dƣơng, ngày 23 tháng 11 năm 2020 Sinh viên Nguyễn Thị Thu Hồng KHOA KINH TẾ CHỦ NGHĨA VIỆT NAM CỘNG HỊA XÃ HỘI CHƢƠNG TRÌNH QUẢN TRỊ KINH DOANH lập – Tự – Hạnh phúc Độc PHIẾU THEO DÕI TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP (KLTN) Học viên thực đề tài: Nguyễn Thị Thu Hồng MSSV: 1723401010082 Lớp: D17QT02 Ngày sinh:16/05/1999 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Điện thoại: 0862677726 Email: thuhongth1605@gmail.com Số QĐ giao đề tài luận văn: Quyết định số ………/QĐ-ĐHTDM ngày … tháng … năm 2020 Cán hƣớng dẫn (CBHD): Huỳnh Thị Thanh Loan Tên đề tài: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam Tuần thứ Ngày Kế hoạch thực Tham gia buổi thảo luận giải thắc mắc báo cáo 25/08/2020 Trao đổi với giảng viên sửa đề cƣơng chi tiết báo cáo 05/09/2020 12/09/2020 Trao đổi với giảng viên hƣớng dẫn chƣơng 1,2 Tuần thứ Ngày Kiểm tra ngày: Kế hoạch thực Đánh giá mức độ cơng việc hồn thành: Đƣợc tiếp tục:  Khơng tiếp tục:  Sửa làm góp ý chƣơng 19/09/2020 Sửa làm góp ý chƣơng 26/09/2020 Sửa, góp ý bổ sung chƣơng 1, 06/10/2020 Kiểm tra ngày: Đánh giá mức độ cơng việc hồn thành: Đƣợc tiếp tục: …………………Khơng tiếp tục:  Bổ sung hồn thiện chƣơng 1,2 10/10/2020 Hƣớng dẫn làm chƣơng Chỉnh sửa chƣơng góp ý lỗi thƣờng gặp b 17/10/2020 cáo Sửa góp ý hồn chỉnh báo cáo 24/10/2020 Chỉnh sửa, hoàn thiện báo cáo 10 31/10/2020 Trao đổi cách thức thời gian nộp Ghi chú: Sinh viên (SV) lập phiếu thành 01 để nộp với Báo cáo tốt nghiệp kết thúc thời gian thực BCTN Ý kiến cán hƣớng dẫn Bình Dương, ngày 20 tháng 11 năm 2020 Sinh viên thực hiện(Ký ghi rõ họ tên) ĐA/KLTN – 10 (Ký ghi rõ họ TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM tên) KHOA KINH TẾ Độc lập – Tự – Hạnh phúc CHƢƠNG TRÌNH:QTKD BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM PROJECT TỐT NGHIỆP Thời gian: Địa điểm: Thành viên Hội đồng: Tên đề tài: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Hồng Lớp: D17QT02 Mã số sinh viên: 1723401010082 NỘI DUNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ: I Nội dung - Hình thức trình bày & Kỹ thuyết trình - Cơ sở lý luận, phƣơng pháp tiếp cận thực tiễn, qui trình thiết kế dự án, Sản phẩm, hƣớng phát triển thực tiễn - Trả lời câu hỏi hội đồng II Điểm kết luận Hội đồng: Bình Dương, ngày tháng .năm 20… Chủ tịch (Ký, ghi rõ họ tên) Ủy viên – thƣ ký (Ký, ghi rõ họ tên) ĐA/KL N 09 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA: KINH TẾ Độc lập- Tự do- Hạnh phúc Bình Dương, ngày CHƯƠNG TRÌNH:QTKD tháng năm 2020 PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP (Dùng cho thành viên Hội đồng bảo vệ Báo Cáo Tốt nghiệp) Họ tên ngƣời chấm: ………………………………………………………… ……… ……………………… ọ v t n sinh vi n Lớp: D17QT02 gu ễn Thị Thu Hồng Mã số SV: 1723401010082 Khóa học: 2017 -2020 Ngành: Quản trị kinh doanh T n đề tài báo cáo tốt nghiệp: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Phần đánh giá v cho điểm Thành viên Hội đồng: am h o h ng m đ n m Tiêu chí Hình thức trình bày qui định Kỹ thuyết trình rõ ràng mạch lạc Nội dung: 3.1 Cơ sở lý luận Điểm tối đa 1.0 Tốt Khá Trung bình Kém 100% 75% 50% 0% Trình bày format qui định Cịn số sai sót format/lỗi tả Cịn nhiều sai sót format/lỗi tả Trình bày khơng format, mắc nhiều lỗi tả 1.5 Lơi cuốn, thuyết phục Rõ ràng nhƣng chƣa lơi Khó theo dõi nhƣng hiểu đƣợc Trình bày khơng rõ r ng, ngƣời nghe hiểu đƣợc 1.0 Cơ sở lý luận phù hợp với nội dung nghiên cứu Cơ sở lý luận phù hợp với nội dung nghiên cứu Cơ sở lý tƣơng đối luận phù hợp với nội dung nghiên cứu Cơ sở lý luận không phù hợp với nội dung nghiên cứu Điểm 3.2 Phƣơng pháp tiếp cận thực tiễn 1.0 Phƣơng pháp nghiên cứu phù hợp liên quan đến thực tế Phƣơng pháp nghiên cứu phù hợp liên quan đến thực tế Phƣơng pháp nghiên cứu tƣơng đối phù hợp liên quan đến thực tế Phƣơng pháp nghiên cứu không phù hợp liên quan đến thực tế Qui trình, kế hoạch trể tiến độ, có cải thiện hợp lý Qui trình, kế hoạch trể tiến độ, có cải thiện tƣơng đối hợp lý Qui trình, kế hoạch trể tiến độ, chƣa cải thiện hợp lý 3.3 Qui trình thiết kế dự án 2.0 Qui trình, kế hoạch tiến độ 3.4 Sản phẩm 2.0 Phù hợp Khá phù hợp Tƣơng đối phù hợp Không phù hợp 0.5 Đƣa giải pháp phù hợp với thực tiễn Đƣa giải pháp phù hợp với thực tiễn Đƣa giải pháp tƣơng đối phù hợp với thực tiễn Đƣa giải pháp không phù hợp với thực tiễn Trả lời đầy đủ, rõ ràng, thỏa đáng Trả lời đa số, cịn sai sót nhỏ Trả lời số câu hỏi, cịn sai sót quan trọng Khơng trả lời đƣợc đa số câu hỏi 3.5 ƣớng phát triển thực tiễn Trả lời câu hỏi hội đồng 1.0 Tổng điểm: Các nhận xét v đề nghị: Cán chấm K ghi h n ĐA/KL N 09 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA: KINH TẾ Độc lập- Tự do- Hạnh phúc Bình Dương, ngày CHƯƠNG TRÌNH: QTKD tháng năm 2020 PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP (Dùng cho Giảng viên Phản biện) Họ tên ngƣời chấm: ………………………………………………………… ……… ……………………… ọ v t n sinh vi n gu ễn Thị Thu Hồng Mã số SV: 1723401010082 Lớp: D17QT02 Khóa học: 2017 -2020 Ngành: Quản trị kinh doanh T n đề tài báo cáo tốt nghiệp: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Phần đánh giá v cho điểm Giảng viên Phản biện am h o h ng m đ n m Tiêu chí Điểm tối đa Tốt Khá 100% 75% Trung bình Kém 0% 50% Nêu ý tƣởng: 0.5 Tích cực tìm kiếm chủ động đƣa ý tƣởng mang tính 0.5 Khá hợp Hồn tồn lý, điều hợp lý, khơng chỉnh chút cần điều chỉnh theo góp ý 0.5 Chuẩn bị Chuẩn bị đƣợc đƣợc đa Chuẩn bị tốt số điều số điều điều kiện kiện cho kiện cho Không chuẩn cho việc thực việc thực việc thực bị đƣợc điều project, nhƣng hiện, có kiện khởi cần bổ thể khởi động sung thêm động bổ sung sau khởi động Thái độ tham gia Lập kế hoạch thực Quá trình thực project Giai đoạn chuẩn bị Tìm kiếm v đƣa đƣợc ý tƣởng tốt Chọn ý tƣởng số đƣợc đề nghị Không quan tâm lựa chọn ý tƣởng Chƣa hợp Không hợp lý lý, có điều v khơng điều chỉnh theo chỉnh theo góp ý góp ý Điểm đƣa câu hỏi nhƣ tình bán hàng để lực chọn đƣợc ứng viên có tố chất, phù hợp với yêu cầu đặt công ty Bƣớc 5: Tiến hành đào tạo thử việc Sau tuyển chọn đủ số ngƣời cần thiết, công ty tiến hành đào tạo thử việc Các nhân viên bán hàng đƣợc đào tạo thử việc vòng tháng Quy trình đào tạo trƣởng phịng kinh doanh nhân viên bán hàng thức trực tiếp hƣớng dẫn Bƣớc 6: Kí hợp đồng Sau thời gian thử việc, nhân viên đạt yêu cầu đƣợc cơng ty kí hợp đồng lao động, trở thành nhân viên thức cơng ty, đƣợc hƣởng chế độ đãi ngộ theo quy định công ty Nhận xét: Quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mơ cơng ty Tuy nhiên, q trình tuyển dụng thử việc công ty tƣơng đối ngắn khiến cho nhân viên chƣa kịp thể lực thân Bên cạnh đó, q trình đào tạo cơng ty chƣa thực hài hịa, nhân viên chủ yếu tự học hỏi tích lũy kinh nghiệm từ nhân viên Đào tạo nhân viên bán hàng Công ty ý đến hoạt động đào tạo, bồi dƣỡng nghiệp vụ, kỹ chuyên môn cho nhân viên bán hàng với mong muốn xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, linh hoạt, dễ dàng thích nghi với mơi trƣờng kinh tế ln thay đổi Công ty thƣờng xuyên tổ chức lớp tập huấn kĩ mềm giúp nhân viên bán hàng nâng cao khả giao tiếp, xử lí tình khéo léo, linh hoạt giới thiệu sản phẩm công ty, tăng sức thuyết phục khách hàng Đồng thời tham gia lớp tập huấn này, công ty làm tăng tinh thần đoàn kết thành viên Khi nội đồn kết, hỗ trợ đƣơng nhiên cơng ty tồn lâu bền ngày phát triển Bên cạnh đó, cơng ty tạo điều kiện để nhân viên bán hàng nắm rõ quy định trách nhiệm suốt trình bán hàng nhằm tạo nên hệ thống làm việc thống chuyên nghiệp d Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Hoạt động xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng công ty đƣợc thực trƣởng phòng kinh doanh Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty dựa cụ thể nhƣ sau: doanh thu bán hàng kì trƣớc, kết nghiên cứu 33 thị trƣờng, Bên cạnh đó, cơng ty ln dự báo thau đổi nhân tố hoạt động bán hàng, kế hoạch bán hàng năm dựa sở hợp đồng kí dự kí với khách hàng Trong kế hoạch bán hàng, công ty đƣa giải pháp bán hàng thích hợp dựa vào kết phân tích sách giá, chiết khấu phần trăm, cho khách hàng lớn, giải pháp đƣợc áp dụng dự báo thay đổi liên quan đến khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trƣờng Bên cạnh đó, q trình lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam khơng có phịng kinh doanh hoạt động riêng lẻ mà cịn có phối hợp phịng cơng ty Sau phân tích kết kinh doanh kì trƣớc, cơng ty đƣa giải pháp thích hợp Ngồi ra, kế hoạch bán hàng gắn liền với chi phí kinh doanh, chi phí marketing, chi phí quảng cáo, Do cơng ty ln phải cân đối doanh thu dự tính loại chi phí để đạt mức lợi nhuận tối đa Triển khai kế hoạch bán hàng Sau cơng ty lập kế hoạch bán hàng cơng việc cần thực triển khai kế hoạch bán hàng Các hoạt động, chƣơng trình bán, sách giá, chiết khấu, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán đƣợc thống cụ thể thực cách đồng công ty đặc biệt phận bán hàng Bên cạnh đó, kết hợp hoạt động bán hàng chƣơng trình quảng cáo, marketing nhằm thu hút nhiều khách hàng Các nhân viên phận bán hàng phải áp dụng theo quy trình bán hàng mà cơng ty đƣa trƣởng phòng kinh doanh ngƣời theo dõi, đánh giá điều chỉnh trình làm việc cúa nhân viên Bên cạnh đó, trƣởng phịng kinh doanh ngƣời phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên dựa hiệu làm việc mà kiểm tra, đánh giá đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo kết làm việc theo kế hoạch tuần e Chế độ đãi ngộ nhân viên Nhận thức đƣợc tầm quan trọng nguồn nhân lực phát triển doanh nghiệp, công ty tạo điều kiện cho nhân viên yên tâm làm việc gắn bó lâu dài với cơng ty Cơng ty ln xem trọng sách đãi ngộ cho nhân viên Tại công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam, nhân viên đƣợc hƣởng chế dooj tiền lƣơng, tiền thƣởng theo quy chế rõ ràng Công ty áp dụng hai chế độ đãi ngộ: đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài Đãi ngộ tài Chính sách đãi ngộ tài dành cho nhân viên bán hàng công ty gồm: 34 - Lƣơng - Phụ cấp: Phụ cấp marketing, phụ cấp khác Bảng 2.4: Tổng quan cấu lƣơng cơng ty (Nguồn: Phịng kế tốn) Chức vụ Lƣơng Trƣởng phòng kinh 6.000.000 Phụ cấp Phụ cấp marketing Phụ cấp khác 500.000 500.000 500.000 500.000 doanh Nhân viên bán hàng 5.000.000 Ngồi ra, cơng ty cịn có số đãi ngộ nhƣ sau: Chế độ phúc lợi: Công ty tặng quà tiền mặt cho nhân viên vào dịp lễ, tết Ngoài ra, nhân viên công ty đƣợc hƣởng đầy đủ chế độ theo quy định Nhà nƣớc nhƣ quỹ phúc lợi, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội Bên cạnh cơng ty trọng trích nộp đầy đủ quỹ bảo hiểm thất nghiệp cho nhân viên để phòng trƣờng hợp bất trắc đảm bào cho nhân viên đƣợc hƣởng quyền lợi quy định lao động Thƣởng theo doanh số phần thƣởng dựa phần hiệu cho cá nhân nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo tiêu đƣợc giao Mỗi hợp đồng mà nhân viên kí đƣợc tùy theo mức độ mà đƣợc thƣởng theo chiết khấu công ty Thƣởng hiệu hàng năm: Công ty trả thƣởng hàng năm cho nhân viên bán hàng theo kết kinh doanh công ty đánh giá hiệu làm việc năm Có thể thấy, chế độ đãi ngộ tài cơng ty phù hơp Tuy nhiên tháng doanh số khơng cao, lƣợng sản phẩm bán đƣợc thấp, khơng kí đƣợc nhiều hợp đồng mức lƣơng dƣờng nhƣ cịn thấp khó đáp ứng nhu cầu sinh hoạt nhân viên thời buổi kinh tế nhƣ Đãi ngộ phi tài Cơng ty ý chăm lo tới đời sống cán nhân viên tạo hội công hợp lí cho tất ngƣời tùy theo lực sở trƣờng ngƣời thông qua sách đãi ngộ phi tài chính: Thƣờng xuyên khen thƣởng cán nhân viên hoàn thành kế hoạch vào định kỳ hàng quý cuối năm 35 Tổ chức cho cán nhân viên sinh hoạt tập thể nhƣ: hàng năm công ty tổ chức nghỉ mát, tham quan cho cán nhân viên nhằm nâng cao đời sống tinh thần cho cán nhân viên, tạo gắn bó, đồn kết, nâng cao hiệu làm việc Nhận xét: Có thể thấy cơng ty cố gắng xây dựng chế độ lƣơng thƣởng hợp lí nhằm khuyến khích nhân viên làm việc Tuy nhiên, kinh tế thị trƣờng nay, sách lƣơng bổng cơng ty cịn mức trung bình, thực thu hút nhân viên cống hiến cơng việc f Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Giám sát hoạt động bán hàng Giám sát hoạt động bán hàng công ty chủ yếu kiểm tra doanh số ý thức làm việc nhân viên Cụ thể nhƣ sau: Trƣởng phòng kinh doanh thƣờng xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng nhân viên để tránh tình trjng nhân viên trốn việc làm việc riêng Đánh giá hoạt động bán hàng Công việc đánh giá hoạt động bán hàng phải tập trung từ nhân viên bán hàng phản hồi từ khách hàng Đó dựa vào báo cáo hoạt động bán hàng nhân viên công ty để đánh giá xem hoạt động bán hàng cơng ty có thực tốt Bên cạnh cơng ty tiến hành so sánh thành tích nhân viên công ty với để xem xét mặt làm việc chung có đồng 2.4.4 Xây dựng mục tiêu chiến lƣợc bán hàng công ty Xây dựng mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng công ty đƣợc giám đốc trực tiếp xây dựng phân bố cho nhân viên bán hàng họp đầu năm Những mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng chủ yếu ý kiến chủ quan giám đốc dựa vào số nhƣ: Mức tăng trƣởng năm gần đây,doanh số bán hàng năm trƣớc, nguồn lực tình hình thị trƣờng Mục tiêu bán hàng công ty thƣờng đƣợc xây dựng với mục tiêu ngắn hạn thay đổi liên tục năm Chỉ tiêu đƣợc phân bố cho nhân viên, nhân viên nhận đƣợc tiêu nhiệm vụ, yêu cầu rõ ràng Chiến lƣợc bán hàng công ty: Phần lớn lƣợng khách hàng cơng ty khách hàng khu vực tỉnh Bình Dƣơng số tỉnh lận cận nhƣ TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Phƣớc, Do chiến lƣợc bán hàng chủ yếu đƣợc áp dụng công ty chiến lƣợc bán hàng cá nhân Khi áp dụng chiến lƣợc nhân viên bán hàng hàng có quyền chủ động cao thành công công tác bán hàng phụ thuộc 36 nhiều vào khả kinh nghiệm nhân viên Một biện pháp để nâng cao hiệu cho chiến lƣợc bán hàng cá nhân vận dụng kỹ bán hàng, bƣớc bán hàng chuyên nghiệp Một điều kiện thuận lợi cho chiến lƣợc bán hàng cá nhân cơng ty có lực lƣợng bán hàng động, nhiệt tình am hiểu thị trƣờng Chỉ tiêu bán hàng phân bố cho nhân viên tùy theo tiêu chí: Báo cáo bán hàng năm trƣớc, số lƣợng khách hàng, tiềm thị trƣờng Nhân viên tự tìm kiếm khách hàng cho mình, không phụ thuộc vào khu vực thị trƣờng mà linh động nhiều khu vực thị trƣờng khác, dựa theo nhân viên thuận lợi việc tìm kiếm khách hàng Trên sở nhân viên bán hàng tự xây dựng mục tiêu chiến lƣợc nhằm hoàn thành tiêu bán hàng 2.4.5 Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty  Quy mô lực lƣợng bán hàng Hiện nay, tổng số nhân công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam 121 ngƣời, nhân viên phịng kinh doanh phần lớn có trình độ đại học Đội ngũ nhân viên phịng kinh doanh lực lƣợng bán hàng Đây lực lƣợng định trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận tồn cơng ty Vì quy mơ kinh doanh cơng ty chủ yếu địa bàn thuộc tỉnh Bình Dƣơng nên thấy lực lƣợng bán hàng chƣa đạt hiệu cao  Tổ chức lực lƣợng bán hàng Dựa vào điều kiện doanh nghiệp mà lựa chọn mơ hình phù hợp để giúp cho việc bán hàng doanh nghiệp đƣợc thuận lợi phát triển Lực lƣợng bán hàng cầu nối công ty với thị trƣờng - Lực lƣợng bán hàng công ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng + Lực lƣợng bán hàng bên trong: hầu hết lực lƣợng bán hàng bên thƣờng tập trung sở, văn phòng liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa Trách nhiệm hoạt động họ chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng + Lực lƣợng bán hàng bên ngồi cơng ty: Lực lƣợng bán hàng bên ngồi cơng ty thơng thƣờng đƣợc trải dài theo địa bàn để hoạt động hiệu điều kiện cần địa bàn kinh doanh phải có lƣợng khách hàng đủ lớn - Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp: Đây lực lƣợng đƣợc sử dụng phổ biến, công ty sử dụng nhiều lực lƣợng bán hàng để chiếm lĩnh xâm nhập thị trƣờng 37 Tổ chức lực lƣợng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lí vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực chiến lƣợc bán hàng cách hiệu mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Việc xếp, tổ chức nhân lực hợp lí dễ dàng thực chiến lƣợc bán hàng nhằm mang lại lợi ích tối đa cho cơng ty Cơ sở để xây dựng cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng bao gồm chiến lƣợc bán hàng, sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lực lƣợng bán hàng 2.4.6 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng Tuyển dụng nhân viên bán hàng chuỗi hoạt động tạo để xếp ngƣời mà phù hợp với u cầu cơng ty hoạt động bán hàng Mục tiêu tuyển dụng phát triển nhóm ngƣời dự tuyển có xu hƣớng chun mơn hóa rộng tốt Có thể tìm kiếm ứng viên qua nhiều nguồn khác nhau:  Công ty: Đây nguồn nhân lực đặc biệt họ làm việc cơng ty với vị trí công việc khác đƣợc chuyển qua phận bán hàng Nguồn có lợi làm việc cơng ty nên vững sách sản phẩm công ty  Các tổ chức trƣờng học: Là nguồn tuyển dụng phong phú nên công ty có đầu tƣ sách phù hợp Nhiều công ty tuyển dụng sinh viên năm cuối sinh viên làm để trở thành ngƣời bán hàng thực thụ  Các đối thủ cạnh tranh: Đây hình thức tuyển dụng nhân từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh tƣơng tự việc đƣa sách lƣơng, thƣởng, chế độ đãi ngộ hấp dẫn  Các nguồn khác: Quảng cáo trực tiếp, trung tâm tƣ vấn giới thiệu việc làm Khi tuyển dụng nhân viên, cần đặt tiêu chí để có đánh giá cụ thể, xác xem nhân viên có phù hợp với vị trí cần tuyển hay khơng Đối với việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, số tiêu chí cần thiết để đánh giá nhƣ: trình độ học vấn, ngoại hình, sức khỏe, 2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty Phi Nam Hoạt động bán hàng phận toàn hệ thống hoạt động kinh doanh công ty Vì vậy, việc đánh giá hiệu bán hàng cần thiết Hiệu bán hàng cuãng hiệu hoạt động kinh doanh công ty 2.5.1 Chỉ tiêu doanh thu 38 Năm 2018, doanh số bán hàng công ty đạt 22,636,460,000 đồng, tăng 5,290,560,000 đồng so với năm 2017, tƣơng úng với mức tăng 1,3% Đến năm 2019, doanh số công ty đạt mức 31,435,500,000 đồng, tăng 8,799,040,000 đồng, tƣơng ứng tăng đƣợc 1,39% so với năm 2018 Có thể thấy, năm 2017 kinh tế khó khăn ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng công ty khiến doanh số bán hàng công ty thấp Tuy nhiên, mức giảm tƣớng đối nhỏ cơng ty ln có khách hàng cũ, giúp cơng ty có khách hàng Đến năm 2018, kinh tế phát triển, hoạt động bán hàng công ty Phi Nam có nƣớc vƣợt bậc Bằng uy tín nỗ lực đội ngũ bán hàng, năm 2019, cơng ty có thêm đƣợc nhiều khách hàng đem lại nguồn thu lớn 2.5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận Năm 2017, doanh thu công ty 17,345,900,000 (đồng), lợi nhuận sau thuế 12,345,765,000 (đồng) chiếm 71,17% tổng doanh thu năm Năm 2018 doanh thu 22,636,460,000 (đồng), lợi nhuận sau thuế 16,254,560,000 (đồng) chiếm 71,8% tổng doanh thu Và đến năm 2019 doanh thu 31,435,500,000 (đồng), lợi nhuận sau thuế 25,478,900,000 (đồng) chiếm 81,05% Điều cho thấy hoạt động bán hàng phần trì phát triển ổn định công ty 2.5.3 Doanh số bán theo sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam kinh doanh chủ yếu hộ, nhà đất nền, đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng Doanh số bán hàng cho loại sản phẩm khác Vì vậy, để đánh giá hiệu bán hàng dựa vào tổng doanh số bán theo sản phẩm Trong giai đoạn 2017-2019, đất sản phẩm có doanh thu nhƣ chiếm tỉ trọng lớn công ty Năm 2019, hoạt động bán hàng công ty đƣợc đẩy mạnh, doanh số bán đất tăng lên nhanh chóng Có thể thấy đất sản phâm chủ lực công ty, đƣợc khách hàng mua nhiều Doanh thu từ bán hộ nhà giữ tỉ trọng tƣơng đối ổn định tổng số doanh thu công ty ba năm Doanh số sản phẩm tăng tƣơng đối nhu cầu nơi cong ngƣời ngày nhiều 2.6 Những ƣu điểm hạn chế hoạt động bán hàng 2.6.1 Ƣu điểm Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng cơng ty Nhƣ thấy cơng ty khơng thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng đợi khách hàng có nhu cầu tìm đến cơng ty Ngồi 39 lƣợng khách hàng sẵn có, cơng ty biết chủ động tìm cho khách hàng Cơng ty có mối quan hệ tốt với khách hàng Lƣợng khách hàng cũ chiếm khoảng 30-35% Bên cạnh đó, lƣợng khách hàng đem lại cho công ty thêm nhiều khách hàng Yếu tố ngƣời ƣu mạnh công ty Trong năm qua, công ty tuyển dụng đào tạo đƣợc đội ngũ bán hàng trẻ, động, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện nay, lực lƣợng bán hàng công ty không ngừng đƣợc nâng ca trình độ chun mơn nhƣ nghiệp vụ bán hàng Công ty trọng tới công tác bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lƣợng bán hàng 2.6.2 Nhƣợc điểm Quy trình bán hàng cơng ty cịn mang nặng tính chất lí thuyết, chƣa thực rõ ràng Nhân viên bán hàng chƣa nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng tiềm cách xác Bên cạnh đó, việc tiếp cận khách hàng bán hàng công ty cịn chung chung, chƣa có chiến lƣợc rõ ràng nên khó thu hút khách hàng muốn mua sản phẩm Việc xây dựng quy trình bán hàng không đƣợc bao quát đƣợc hoạt động nhân viên khiến cho số nhân viên lơ công việc, gây ảnh hƣởng đến hiệu bán hàng Cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng cịn nặng lí thuyết, thiếu sáng tạo, có buổi học xử lí tình xảy bán hàng mà nhân viên nhạy bén khó xử lí tình xảy thực tế Hoạt động bán hàng cơng ty cịn chƣa sát sao, việc kiểm tra thông tin sản phẩm cơng ty chƣa có, mà số nhân viên lúng túng tƣ vấn sản phẩm cho khách hàng Quy trình tuyển dụng thời gian đào tạo thử việc cho nhân viên chƣa thật hợp lí nên cơng ty nhiều nhân viên tiềm năng, nhân viên có tố chất bán hàng tốt khơng có đủ thời gian để bộc lộ khả Chế độ lƣơng bổng, đãi ngộ nhân viên nhiều bất cập khiến cho dội ngũ nhân viên chƣa thực tâm vào hoạt động bán hàng Trong kinh tế khó khăn nhƣ nay, nhiều nhân viên có lực, trình độ xin thơi việc đầu qn vào công ty khác để đƣợc hƣởng chế độ lƣợng nhƣ đãi ngộ có nhiều hội thăng tiến Ngồi ra, cơng tác kiểm tra, đánh giá nhân viên cơng ty mang tính chất chung chung, không đƣợc trọng vào nhiều thƣờng xuyên Do mà nhân viên 40 bán hàng công ty không phát đƣợc lỗi sai cách làm việc nên khơng rút đƣợc kinh nghiệm sửa sai khiến hiệu không đƣợc cao 2.7 Phân tích SWOT 2.7.1 Điểm mạnh Cơng ty xây dựng đƣợc máy làm việc hiệu quả, linh hoạt có tính kỉ luật cao Các phịng ban có liên kết với Đội ngũ nhân viên hầu hết ngƣời có trình độ cao đẳng, đại học, trẻ trung, nhiệt huyết Cùng với đó, ban lãnh đạo công ty không ngừng nỗ lực, nâng cao khả quản lí, khả đánh giá để phân tích nhu cầu thị trƣờng xác, đƣa cơng ty phát triển Lực lƣợng bán hàng nhiệt tình, động để lại ấn tƣợng tốt đẹp mắt khách hàng Đồng thời, cơng ty có mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng cũ giúp cơng ty có thêm nhiều khách hàng Cơ sở vật chất đầy đủ, tiện nghi điểm mạnh công ty mắt khách hàng 2.7.2 Điểm yếu Lực lƣợng bán hàng có trình độ nhƣng kinh nghiệm cịn hạn chế, q trình chốt khách cịn gặp nhiều khó khăn Các sách bán hàng cịn chƣa thực khuyến khích nhân viên bán hàng nhƣ thu hút khách hàng Mức thu nhập ổn định nhƣng không cao làm cho ngƣời lao động khơng n tâm q trình làm việc Cơng ty có đánh giá hiệu làm việc nhƣ ý thức nhân viên để có động viên hay khắc phục sai xót Cơng tác nghiên cứu thị trƣờng hoàn thiện giá bán chƣa đƣớ công ty trọng Công ty chƣa áp dụng hoạt động xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu bán hàng 2.7.3 Cơ hội Hiện nay, Bình Dƣơng tỉnh Đơng Nam Bộ phát triển mạnh mẽ nhiều mặt, trình thị hóa, mở rộng khu dân cƣ phát triển mạnh Đây hội tốt cho công ty việc đẩy mạnh bán sản phẩm đến với khách hàng Bên cạnh đó, Bình Dƣơng tỉnh nằm gần TP.Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Phƣớc có phát triển mạnh Đây thị trƣờng tiềm để cơng ty tìm kiếm khách hàng 41 2.7.4 Thách thức Các đối thủ cạnh tranh cơng ty có lợi định thƣơng hiệu, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, chế độ lƣơng thu hút ngƣời tài Sự hội nhập kinh tế ngày phát triển, nhu cầu sống cong ngƣời ngày phát triển theo nên địi hỏi sản phẩm cơng ty ngày cao Ngoài ra, đặc thù sản phẩm nên cơng ty ngày khó khăn việc tìm kiếm thị trƣờng 42 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Mục tiêu định hƣớng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu phát triển cơng ty Với tình hình kinh tế phát triển nhƣ tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Do việc khẳng định vị công ty để phát triển lâu dài càng trở nên khó khăn Cơng ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam khơng nằm ngồi khó khăn Vì vậy, cơng ty ln phải trọng vào doanh thu, vị Cơng ty cần phải giữ vững, thâm chí cần phải phát triển thêm doanh thu nhóm khách hàng mà cơng ty có Ngồi ra, cơng ty cần có thêm sản phẩm nhà, đất mới, phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng 3.1.2 Định hƣớng phát triển công ty Để tăng doanh thu nhƣ ghi dấu ấn khách hàng, công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng tƣơng lai Do vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng Đầu tiên, công ty phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng dầy kinh nghiệm, có tinh thần làm việc cao Bởi ngƣời yếu tố then chốt tạo nên thành công doanh nghiệp Tuy nhiên, thực trạng nhân viên công ty không đƣợc đồng Vì vậy, cơng ty cần có kế hoạch xếp lực lƣợng nhân viên công ty cách tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có lực tốt, đòa tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng bản, khoa học hơn,đƣa chế độ khen thƣởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời đƣa biện pháp kỉ luật để răn đe nhân viên làm việc không tốt Để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt, công ty cần cân hoạt động kinh doanh lƣợng vốn sẵn có chi phí phát sinh kì bán mà đảm bảo đƣợc lợi nhuận cho cơng ty Ngồi ra, cơng ty phải ln theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kì bán 3.2 Một số giải pháp  Xác đinh mục tiêu bán hàng cụ thể Để công tác bán hàng đƣợc diễn xuyên suốt hiệu cơng ty phải xác định đƣợc mục tiêu rõ ràng, cụ thể Hai mục tiêu quan trọng mục tiêu tăng 43 doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, công ty cần lên kế hoạch cho số mục tiêu khác nhƣ: Khả cạnh tranh, mục tiêu mở rộng thị trƣờng, Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể giúp công ty chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho khả cạnh tranh thuận lợi  Xây dựng chiến lƣợc kế hoạch bán hàng Hiện tình hình thị trƣờng biến đổi khơng ngừng cơng ty khơng thể áp dụng kế hoạch lâu dài mà phải xây dựng chiến lƣợc, kế hoạch cho kì bán hàng để thuận tiện việc theo dõi nhƣ đánh giá kết kết quả, đồng thời phân bố nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt xây dựng chiến lƣợc cần phải cụ thể, rõ ràng, tránh tình trạng xây dựng khơng chi tiết khiến cơng ty khó nắm bắt, giải xảy phát sinh Kế hoạch bán hàng đƣợc ban lãnh đạo công ty thông qua cần đƣợc phổ biến rộng rãi đến phịng ban, phận, đối tƣợng cơng ty Trên sở đó, ban lãnh đạo giải thích thắc mắc cán bộ, nhân viên tiêu đề để họ nắm rõ thực tốt Thơng qua đó, nhân viên cơng ty có trách nhiệm cơng việc  Chú trọng quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển dụng nhân viên cơng ty cụ thể, rõ ràng nhƣng cịn có số vấn đề bất cập Việc tuyển dụng nhân việc công ty cần có q trình tuyển dụng gắt gao hơn, q trình thử việc lâu để nhân viên thể đƣợc khả Qua cơng ty nắm bắt đƣợc khả nhân viên để sử dụng ngƣời việc Ngoài ra, nhân viên cịn yếu kén, trình độ cịn chênh lệch, chƣa đồng Vì cơng ty nên tuyển chọn thêm nhân viên bán hàng trẻ, động, linh hoạt, có nghiệp vụ tốt  Thƣờng xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Công ty cần trọng vào cơng tác đào tạo cho nhân viên nhân viên yếu tố quan trọng đến phát triển doanh nghiệp Cần có buổi học lĩnh vực bán hàng, tập bán hàng thực tế để nhân viên giải tình Ngoài ra, cần bồi dƣỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty đặc tính, thông tin chuyên sâu sản phẩm mà công ty bán Đồng thời công ty cần đào tạo thêm kĩ kèm để phục vụ cho trình bán hàng nhƣ: kĩ giao tiếp, kĩ giải tình huống,  Tăng cƣờng kiểm tra, đánh giá 44 Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lƣợng bán hàng công ty chƣa đƣợc sát Công ty cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời Bộ phận kinh doanh ban lãnh đạo công ty cần tăng cƣờng kiểm tra thƣờng xuyên hơn, đôn đốc nhân viên làm việc, báo cáo cập nhật tình hình bán hàng Cơng ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thông báo sai sót gặp phải q trình bán hàng để khắc phục hậu kịp thời 45 PHẦN KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng yếu tố mang tính chất sống doanh nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng tạo điều kiện cho kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ nhân viên cán có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Nâng cao hoạt động bán hàng mục tiêu vô quan trọng công ty nay, ảnh hƣởng trực tiếp đến chiến lƣợc kinh doanh công ty Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam nhiều năm qua đạt đƣợc nhiều thành tích đáng khích lệ, điều đƣợc thể qua mức tăng trƣởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng đòi hỏi ngày cao với cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp ngành nên cơng ty cần phải tìm hiểu, có giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Trên sở áp dụng lý thuyết học tìm hiểu thực tế, với đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam” nêu sở lý luận chung, qua khái quát tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh công ty Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng công ty 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thị Hiệp Thƣơng, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức, 2008 Thiên Hằng (2019), Vai trò hoạt động bán hàng, , [truy cập ngày 20/09/2020] Lƣu Hà Chi (2019), Tổng quan quản trị bán hàng, https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/>,[truy < cập ngày 20/11/2019] Duy Hoàng (2019), Top 10 cơng ty bất động sản Bình Dƣơng 2021, , [truy cập ngày 24/10/2020] Hà Nguyễn (2019), Lạm phát năm 2019 2,74% thấp năm, < https://baodautu.vn/lam-phat-nam-2019-la-279-thap-nhat-trong-3-namd113705.html>, [truy cập ngày 10/10/2020] 47 ... động bán hàng Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công. .. tài: ? ?Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam? ?? nhằm đƣa giải pháp giúp cơng ty nâng cao hồn thiện hoạt động bán hàng Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động. .. bán hàng 11 1.8 Các nghiên cứu trƣớc 12 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHI NAM 14 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Cổ phần đầu