Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư và sản xuất giày thái bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT GIÀY THÁI BÌNH Sinh viên thực : NGUYỄN THỊ NGỌC BÍCH Lớp : D17QC03 Khố : 2017- 2021 Ngành : QUẢN LÝ CƠNG NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : ThS NGUYỄN NAM KHOA Bình Dương, ngày tháng năm 2020 i LỜI CẢM ƠN Lời tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể thầy khoa Quản lý cơng nghiệp trường Đại học Thủ Dầu Một tạo điều kiện thuận lợi để tiếp cận với môi trường thực tế thơng qua q trình thực tập đầy ý nghĩa thiết thực Tôi xin chân thành cảm ơn đến ThS Nguyễn Nam Khoa hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành thực tập tốt nghiệp Tơi xin cảm ơn anh chị Công ty Giày Thái Bình tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp số liệu kinh nghiệm thực tế cho suốt thời gian thực tập công ty Sau tơi xin kính chúc q thầy anh chị công ty lời chúc sức khỏe công tác tốt Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Bình Dương, ngày tháng năm 2020 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan tồn cơng trình nghiên cứu khả thân Bài báo cáo tốt nghiệp làm suốt trình thực tập Công ty cổ phần đầu tư sản xuất giày Thái Bình Những số liệu , kết nghiên cứu trung thực hoàn toàn thực phịng nhân , khơng chép nguồn khác Ngoài ra, báo cáo có sử dụng mootjsoos nguồn tài liệu tham khảo trích dẫn nguồn, thích rõ ràng Tôi xin chịu trách nhiệm với lời cam đoan Sinh viên thực iii MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý hình thành đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm nghiên cứu 1.1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.2 Hoạt động Marketing 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 10 1.1.4 Vai trò hoạt động markting việc đẩy mạnh bán hàng doanh nghiệp 12 1.1.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 14 1.1.5.1 Bộ số thứ – Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán 15 1.1.5.2 Bộ số thứ hai – Chỉ tiêu doanh số bán hàng 15 1.1.5.3 Bộ số thứ ba – Chỉ tiêu lợi nhuận 16 1.1.5.4 Bộ số thứ tư – Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 16 1.2 Các nghiên cứu liên quan 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT GIÀY THÁI BÌNH 17 2.1 Giới thiệu chung công ty 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 17 2.1.1.1 Thông tin công ty 17 2.1.1.2 Hồ sơ công ty 18 2.1.1.3 Quá trình hình thành phát triển 18 2.2 Các đặc điểm công ty 19 iv 2.3 Giới thiệu cấu tổ chức nhân 25 2.5 Giới thiệu công việc thực tập phòng kinh doanh 31 2.6 Thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Đầu tư Sản xuất Giày Thái Bình 31 2.6.1 Các sách hoạt động bán hàng công ty Thái Bình 31 2.6.1.1 Chính sách sản phẩm 33 2.6.1.2 Chính sách giá 33 2.6.1.3 Chính sách phân phối 34 2.6.1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 35 2.6.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty (2017 – 2019) 36 2.6.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 36 2.6.2.2 Xây dựng tiêu kế hoạch tổ chưc thực kế hoạch hoạt động bán hàng Công ty 36 2.6.3 Thị trường thị phần Công ty 43 2.6.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh Công ty 46 2.7 Đánh giá hoạt động marketing bán hàng Công ty 48 2.7.1 Những thành tựu đạt 48 2.7.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 49 2.7.3 Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 51 Bảng 2.9 Kế hoạch phát triển năm tới 53 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY GIÀY THÁI BÌNH 55 3.1 Giải vấn đề 55 3.1.1 Giải vấn đề đội ngũ nhân viên chưa chun mơn hóa nghiệp vụ .55 3.1.2 Giải vấn đề công tác thăm dị thị trường thiếu thơng tin 57 3.1.3 Giải vấn đề phân phối sản phẩm 58 3.1.4 Giải vấn đề cách thức hồn thiện sách giá sản phẩm 59 3.1.5 Giải vấn đề thiếu nguồn lực đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo 60 v 3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng Công ty Đầu tư Sản xuất Giày Thái Bình 62 3.2.1 Thành lập phận marketing, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 62 3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 63 3.2.3 Phải mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác 64 3.2.4 Xây dựng sách sản phẩm 64 3.2.5 Xây dựng sách giá hợp lý 66 3.2.6 Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm 67 3.2.7 Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động 67 CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 4.1.1 Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn có hiệu 69 4.1.2 Tăng cường liên kết kinh tế 71 4.2 Kết luận 72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 PHỤ LỤC 75 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SX: Sản xuất PX: Phân xưởng XK: Xuất CPĐT & PT: Cổ phần đầu tư & Phát triển HĐQT: Hội đồng quản trị VCCI: Vietnam Chamber of Commerce and industry ( Dịch: Phịng EU: thương mại cơng nghiệp Việt Nam) European Union (Dịch: Liên minh kinh tế – trị xã hội) HĐBT: Hội đồng Bộ trưởng vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết tiêu thụ giày công ty 20 Bảng 2.2 Trình độ lao động nhân viên công ty 21 Bảng 2.3 Trình độ bậc thợ TBS 22 Hình 2.4 Sơ đồ máy cơng ty 25 Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty qua năm 2017 – 2019 29 Bảng 2.5 Bảng tiêu hoạt động bán hàng 2017 – 2019 37 Hình 2.5 Sơ đồ hệ thống kênh bán hàng Công ty 39 Bảng 2.6 Bảng số lượng kênh phân phối công ty 2017 – 2019 40 Bảng 2.7 Giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh 42 Bảng 2.7: Doanh số tiêu thụ theo thị trường (2017 – 2019) 44 Bảng 2.8: Thị phần theo miền công ty (2017 – 2019) 45 Bảng 2.9 Kế hoạch phát triển năm tới 53 Bảng 3.1 Tỷ lệ chiết khấu toán 59 Bảng 3.2 Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường 60 viii DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 Cơng ty Đầu tư Sản xuất Giày Thái Bình 17 Hình 2.2 Các sản phẩm giày Giày Thái Bình 19 Hình 2.3 Quy trình sản xuất giày TBS 23 Hình 2.4 Sơ đồ máy công ty 25 Hình 2.5 Sơ đồ hệ thống kênh bán hàng công ty 39 ix PHẦN MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Nước ta thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế môi trường kinh doanh Việt Nam ngày trở nên sôi động cạnh tranh gay gắt Cạnh tranh xu tất yếu kinh tế thị trường, điều kiện nước ta gia nhập tổ chức thương mại giới (WTO) Cạnh tranh động lực thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất vươn lên tự khẳng định mình, khơng ngừng hồn thiện để tồn phát triển Do đó, doanh nghiệp phải hoạt động có hiệu đứng vững thị trường, đủ sức cạnh tranh với doanh nghiệp ngồi nước, vừa có điều kiện tích lũy, mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo đời sống cho người lao động làm trịn nghĩa vụ nhà nước Để cạnh tranh nhà quản lí phải am hiểu thị trường, nắm bắt thông tin kịp thời bên cạnh phải điều chỉnh lại cấu quản lí, hình thức kinh doanh cho hợp lý để hoạt động có hiệu cao doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá tồn q trình hoạt động kinh doanh dựa số liệu kế tốn Thơng qua phân tích, doanh nghiệp khai thác hết khả tiềm tàng, hiểu rõ tiềm ẩn chưa phát Cũng qua doanh nghiệp thấy rõ nguyên nhân nguồn gốc vần đề phát sinh có giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Nhận thức tầm quan trọng nên em chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Sản Xuất Giày Thái Bình” để nghiên cứu thời gian thực tập tốt nghiệp cơng ty Q trình nghiên cứu giúp em có nhìn hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đồng thời để mở rộng kiến thức định nội dung, phương pháp phân tích Mục tiêu đề tài Mục tiêu chung Phân tích hiệu hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Sản Xuất Giày Thái Bình nhằm đánh giá tình hình hoạt động bán hàng cơng ty, từ tìm giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Mục tiêu cụ thể Phân tích kết nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty qua năm Doanh nghiệp cần thực số sách marketting cho người bán Đặt mối quan hệ chữ tín lên hàng đầu Cố gắng việc tốn cho đối tác mà doanh nghiệp cần có liên kết Sẵn sàng giúp đỡ đối tác phạm vi 4.2 Kết luận Qua phân tích hiệu hoạt động kinh doanh ta thấy năm qua công ty hoạt động hiệu Doanh thu tăng dần qua năm có lợi nhuận Bên cạnh mặt mạnh mà công ty đạt có uy tín với khách hàng, đội ngũ nhân viên làm việc siêng năng, nhiệt tình, có kinh nghiệm …Cơng ty cịn nhiều mặt hạn chế cần khắc phục chi phí bán hàng chi phí quản lý cao, hoạt động chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay… Do cơng ty cần phát huy thuận lợi, nắm bắt thời khắc phục khó khăn, thách thức nhằm giúp cho công ty ngày có uy tín cao thị trường, hiệu hoạt động không ngừng tăng lên Trong giai đoạn nay, thị trường sản xuất trở nên sôi sách mở cửa, thúc đẩy kinh tế phát triển thay đổi mặt nước nhà Tình hình tạo cho cơng ty có thêm nhiều hội phát triển đồng thời phải đối mặt với nhiều thử thách nguy hoạt động kinh doanh như: đối thủ cạnh tranh, biến động giá sản xuất…Do cơng ty phải biết tận dụng hội thuận lợi để vượt qua khó khăn thử thách 72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO What’s The Difference Between Sales and Sales Operations? Tham khảo link http://bobbacon.net/blog/archives/487, truy cập ngày 25/10/2020 B2B Enterprise Software Sales Operations, khai thác từ link http://bobbacon.net/blog/ truy cập ngày 25/10/2020 Three Methods Of Sales Forecasting - Sales Forecasting By Multiple Methods Is Most Accurate, khai thác từ link https://www.saleshacker.com/sales-forecastingmethods/ truy cập ngày 5/9/2020 Ptak, Carol & Smith, Chad (2011) Orlicky's MRP 3rd edition, McGraw Hill, New York (Book) Putthiwanit, C.; Ho, S.-H (2011) “Buyer Success and Failure in Bargaining and Its Consequences” Australian Journal of Business and Management Research (PDF) (5): 83–92 , khai thác từ link https://ideas.repec.org/p/pra/mprapa/33588.html truy cập ngày 11/9/2020 Ling, R.C and W.E Goddard (1992) "Orchestrating Success: Improve Control of the Business with Sales and Operations Planning", Wiley (Book) Kumar, Rakesh and Srivastava, Samir K, "A Framework for Improving 'Sales & Operations Planning"', Metamorphosis, 13(1), 2014, pp.16-25, khai thác từ link: https://sci-hub.do/10.1177/0972622520140104 truy cập ngày 1/10/2020 Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A Zoltners (2001) The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, New York (Book) MASB Marketing Metric Audit Protocol (MMAP) February 2009 (Book) 10 Farris, Paul W.; Neil T Bendle; Phillip E Pfeifer; David J Reibstein (2010) Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education (Book) 11 John, Bryson (10 tháng năm 2003) “What To Do When Stakeholders Matter: A Guide to Stakeholder Identification and Analysis Techniques” (PDF) London School of Economics and Political Science, khai thác từ link https://scihub.do/10.1080/14719030410001675722 truy cập ngày 25/10/2020 12 John, Bryson (10 tháng năm 2003) “What To Do When Stakeholders Matter: A Guide to Stakeholder Identification and Analysis Techniques” (PDF) London School of Economics and Political Science, khai thác từ link https://scihub.do/10.1080/14719030410001675722 truy cập ngày 26/10/2020 73 13 Petersen, Glen S (2008) The Profit Maximization Paradox: Cracking the Marketing/Sales Alignment Code Booksurge in 1221 tr 176 (Book) 74 PHỤ LỤC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO I Phân tích thị trường giày: Quy mơ thị trường: Sau khủng hoảng kinh tế toàn cầu, thị trường giày quốc gia phục hồi trở lại Mức độ thị trường giày tăng mạnh thể qua tiêu: - Số lượng đơn đặt hàng hãng sản phẩm tăng - Sức cầu tăng nhanh nghành thể thao thời trang, phù hợp với nhiều mức giá khác cho nhiều tầng lớp người tiêu dùng - Thương hiệu nghành gia tăng - Thị phần hãng sản phẩm mở rộng - Sức lan tỏa từ thị trường lớn xâm nhập vào thị trường nhỏ, lẻ tạo chuyển dịch lớn cạnh tranh thị trường nước nước Xu hướng ngành hàng giày: Một số xu hướng thị trường giày tiếp cận tới người tiêu dùng: + Xu hướng đổi mới: Sản phẩm giày thể thao ln kèm theo tính thời trang có thêm đặc điểm kỹ thuật cho môn thể thao chuyên biệt + Xu hướng đời sống: Những hình ảnh tiếng vận động viên thể thao, khuyến khích tham gia mơn thể thao quảng cáo rầm rộ nhãn hiệu hàng đầu ảnh hưởng đến thói quen mua sắm người tiêu dùng + Xu hướng phân khúc: Phân khúc giày thể thao chi phối loại giày thể thao sử dụng với mục đích thường xuyên, dùng để bộ, giày thể thao có đặc tính kỹ thuật cao 75 + Xu hướng sản phẩm: Xu hướng sử dụng loại giày dép từ trang trọng sang thoải mái, dễ tiếp tục tăng giới tiêu dùng Trọng lượng đôi giày dép nhẹ hơn, thoải mái màu sắc nhạt sáng với màu nâu màu đen Phân khúc thị trường: - Nhóm sang trọng: Mua cửa hàng độc quyền, hãng, giá cao, sản phẩm chất lượng, kiểu dáng sang trọng - Nhóm động: Mua cửa hàng, đại lý phân phối, giá trung bình, kiểu dáng thời trang - Nhóm giản dị : Mua cửa hàng, chợ, đại lý nhỏ lẻ, giá thấp, không yêu cầu cao kiểu dáng Thị trường mục tiêu: Thị trường nhóm khách hàng động có thu nhập trung bình II Phân tích khách hàng mục tiêu: Đánh giá nhu cầu/ mong muốn: - Sản phẩm đẹp, thời trang, chất lượng, giá phải phù hợp với phong cách trẻ trung động giới trẻ - Sản phẩm đa dạng phong phú nhiều chủng loại, nhiều màu sắc với kích cỡ khác phù hợp với đối tượng - Ngồi chức chun dụng thơng thường cần kết hợp với công nghệ phụ trợ kèm theo Yếu tố hấp dẫn sản phẩm: - Phần đế giày có độ đàn hồi cao khơng ảnh hưởng đến bàn chân, khớp chân cử động - Lớp đệm, lớp massage bọc da thiết kế lồi lõm linh hoạt, vừa ôm sát chân tạo thoải mái di chuyển hạn chế tối đa chấn thương thường gặp - Thiết kế trẻ trung, nhã, đường nét tinh tế tao cho người mang hưởng giá trị vơ hình sản phẩm 76 Lợi ích trải nghiệm: - Chất lượng kiểu dáng động, có nhiều màu sắc đặc biệt có màu trắng tinh khơi êm ái, tính đàn hồi cao, lau nước, sử dụng trường hợp điều kiện thời tiết ẩm ướt - Sản phẩm có nhiều loại với nhiều kích cỡ khác nhau, giá thành phải thích hợp với người - Sản phẩm nhẹ nhàng, dễ sử dụng, tiện lợi, hợp thời phù hợp với giới trẻ Hành vi định tiêu dùng: - Sản phẩm trưng bày, bố trí theo phong cách định, đặt kệ tủ bắt mắt - Được bày bán siêu thị, shop thời trang, cửa hàng, trung tâm thương mại, đại lý độc quyền Ngân sách chi tiêu: Trung bình người tiêu dùng chi khoảng 1-1,5 triệu cho việc sắm sửa thân Trong khách hàng mục tiêu trung bình năm sắm giày lần với giá dao động từ 200.000- 800.000 đồng Vậy trung bình năm khách hàng giành khoảng từ 400.000-1.500.000 đồng cho việc mua sắm giày Các công ty tiếp thi người tiêu dùng chấp nhận: Hiện có nhiều hình thức tiếp thị dùng việc quảng bá thương hiệu sản phẩm khách hàng quan tâm nhiều quảng cáo ti vi kênh VTV1& VTV3, báo điện tử tuoitre online, mua&sam.com, đài thơng qua kênh FM, Ngồi cịn có tiếp thị trực tiếp đến khách hàng Niềm tin vào sản phẩm: Người tiêu dùng ln mong muốn có sản phẩm có chất lượng, kiểu dáng đa dạng, phong phú, giá phù hợp, tốt cho sức khoẻ Ngày có nhiều dịng sản phẩm đáp ứng nhu cầu lại giá cao Đời sống chân dung người tiêu dùng: - Khách hàng mục tiêu cơng ty thuộc nhóm động phần lớn khách hàng thuộc độ tuổi 35 - Khách hàng người làm, học sinh, sinh viên dân chơi thể thao - Phần lớn khách hàng có mức thu nhập trung bình đủ chi tiêu cho mua sắm 77 III Tình doanh nghiệp: Điểm mạnh công ty Điểm yếu công ty Sản phẩm Có độ dẻo dai, chịu lực tốt, êm chân, Đế giày cịn thơ nặng - Chất lượng miếng lót đệm có khả hút ẩm tốt, đế giày ép nhiệt nên - Bao bì kiểu dáng chắn Hợp thời trang, sành điệu, mạnh mẽ mang phong cách thể thao, thon thả mũi giày với dáng giày vươn cao kết hợp với bền vững đế Chưa có nhiều mẫu mã đa dạng Chưa có cải tiến theo phương thức riêng giày mang lại cảm giác vô thoải mái Phù hợp với số người có thu nhập Chưa phục vụ Giá vừa cao khách hàng có thu nhập thấp Có nhiều kênh phân phối rộng rãi Chưa khai thác hết tiềm lực Phân phối thị trường Quảng kênh phân phối cáo, Kênh truyền thông rộng rãi, chương Chương trình quảng cáo chưa khuyến trình khuyến thường xun thật sâu sắc, kích thích khách hàng Cơng nghệ Hiện đại, áp dụng thiết bị tối tân giới Thương hiệu Đã sâu vào tâm trí khách hàng suốt thời gian dài Quản lý Là chuyên gia đầu nghành Chưa nắm bắt đời sống với nhân viên trẻ đầy tài năng, nhân viên quyền để sáng tạo cơng việc kích thích nhân viên cơng việc 78 IV Phân tích đối thủ cạnh tranh: Cơng ty Nike Biti's Sản phẩm - Chất lượng Bền, tốt, chắn thích ứng Bền, tốt, chắn, Bền, tốt, phù hợp điều kiện nhẹ dẻo dai, chất môi trường môi trường, nhập từ liệu tốt có khả tự nhiên, nhẹ nhàng nguồn liệu tốt chịu lực cao nước, dễ lau chùi, chịu lực tốt Trẻ trung, động, màu - Bao bì sắc nhẹ nhàng, bắt mắt kiểu dáng cách quý phái, mẫu nét trang nhã lịch mã đa dạng Hơi cao Giá Phân phối Thanh lịch sang Mẫu mã chưa đa dạng trọng, mang phong phong phú, đường Cao Trung bình Đại lý, cửa hàng, siêu thị, Siêu thị, hội chợ, đại Cửa hàng, trung tâm mạng, trung tâm thương mại lý độc quyền thương mại Quảng cáo, Thông qua kênh truyền Kênh truyền thông Ti vi, phát tờ rơi, dán khuyến thơng Ti vi, đài, báo chí, đại chúng ti vi, áp phích quảng cáo internet báo, internet Thực chương trình Khuyến thường Tần suất thực khuyến thường xuyên xuyên chương trình khuyến Cơng nghệ Hiện đại Hiện đại Tiên tiến Thương hiệu Dẫn đầu Dẫn đầu Đi sâu Quản lý Chuyên nghiệp Chuyên nghiệp Bình thường 79 V Phân khúc thị trường đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân khúc thị trường: Lối sống Sang trọng Năng động Chất lượng sản phẩm Chất lượng Giản dị sản Chất lượng tốt, bền, tốt, bền, đẹp, mẫu mã phẩm bền, thể mẫu mã đơn giản thiết kế cầu kỳ, sang phong cách trẻ đường nét tinh tế trung, động, trọng Lợi ích tìm kiếm Thể đẳng cấp nhiều màu sắc, chủng loại đa dạng cá nhân phong phú phù hợp với giới trẻ Siêu thị, đại lý độc Siêu thị, cửa hàng, Chợ, siêu thị, cửa Hành vi tiêu dùng Mức độ trung quyền, trung tâm đại lý độc quyền hàng, đại lý thương mại Tần suất mua trung Tần suất mua cao Tần suất mua thấp bình Tương đối cao Trung bình Thấp Cao Trung bình, Trung bình, thấp Nike Adidas Biti's 15% 38% 25% thành Thu nhập Nhãn hiệu tiêu dùng Thị phần 80 Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu: Sang trọng Nhóm khách hàng Qui mô tăng trưởng Năng động Tỷ lệ nhỏ Tỷ lệ lớn Tỷ lệ lớn Tăng trưởng tăng, biên độ Tăng Tăng nhỏ Tính hấp dẫn Giản dị trưởng mạnh, biên độ lớn Cạnh tranh với thương trưởng chậm Cạnh tranh với Cạnh tranh sản phẩm có vị với sản phẩm giá hiệu dẫn đầu rẻ chất lượng trung Công nghệ giai đoạn bão Cơng nghệ bình hịa nghiên cứu nên khơng thể cạnh tranh đại sẵn có, dễ dàng ổn Công nghệ định giá cả, khả phân khúc cạnh tranh cao Mục tiêu nguồn Đầu tư nguồn lực cho lực Đủ nguồn lực để Khơng đủ R&D, chưa đủ nguồn lực thâu tóm thị trường thu điều kiện đáp ứng cho nhóm khách hàng nhập trung bình khá, lấy mục tiêu thu hút nguồn lực đầu tư R&D nguồn lực đầu tư R&D Thị trường động Chọn thị trường VI Mục tiêu thị phần tiếp thị: Tiêu thức Mục tiêu Thị phần 30 % Phân khúc Thu nhập trung bình thuộc nhóm đối tượng động Truyền thơng Ti vi: kênh VTV1 & VTV3 Báo: Tiếp thị gia đình, thể thao, tuổi trẻ, niên Internet: mua&sam.com, 123mua.com, Doanh số 10.000 đôi/ tháng 81 VII Định vị sản phẩm giày: Cơng dụng ích lợi sản phẩm: - Kiểu dáng thể thao, động, phù hợp với đối tượng khách hàng muốn thể cá tính thân - Áp dụng cơng nghệ tiên tiến với mục tiêu bảo vệ sức khỏe khách hàng - Được chế tạo từ nguyên liệu tốt nhất, dây chuyền đạt chuẩn quốc tế Sản phẩm giày có điểm khác biệt, cơng dụng ích lợi nên định vị giày TBS “Là dòng sản phẩm bảo vệ sức khỏe, bền bỉ thách thức thời gian không gian, giúp người tiêu dùng có trải nghiệm tốt với mức giá phải phù hợp” VIII Chiến lược Markerting hỗn hợp: Cùng với thương hiệu TBS, dòng sản phẩm TBS sử dụng chiến lược “dẫn đầu thị trường” giày thể thao động cho đối tượng thu nhập trung bình trở lên Dựa vào sở đây: • PASS dòng sản phẩm chất lượng cao, áp dụng nhiều công nghệ đại với mức giá vừa túi tiền đa số người dân Việt Nam • Kiểu dáng thời trang, nhã cải tiến nâng cấp thường xuyên, phù hợp với thị trường động • Được bảo trợ thương hiệu hàng đầu giày thể thao TBS Sản phẩm: Tên gọi: TBS PASS Lợi ích cốt lõi: Năng động, cá tính Sản phẩm mong đợi: Đáp ứng mong muốn có đơi giày chất lượng tốt, kiểu dáng động mức giá phù hợp Ý nghĩa tên gọi: + PASS dòng sản phẩm TBS nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho thị trường động có thu nhập trung bình trở lên Việt Nam + Là từ ghép của: POWER-ACTIVE-STRONG-SPORT 82 + PASS mang ý nghĩa : “Hãy vượt qua thử thách dù bạn ai” + PASS có âm điệu dễ đọc gần với âm điệu Tiếng Việt + PASS hội tụ tất yếu tố tinh thần mà sản phẩm mang đến cho khách hàng + PASS mong muốn tất đối tượng xã hội động, khỏe mạnh, phát triển lên vượt qua thử thách Đặc tính sản phẩm: + Kết cấu : xẻ dọc, chất liệu PVC, da lộn, bền, dẻo dai, thống mát, vỏ ngồi uốn thành hình cầu ba chiều + Tính chất : nhẹ, bền, hút ẩm tốt, linh hoạt sử dụng + Kiểu dáng: hợp thời trang, mạnh mẽ, động, lịch lãm, trẻ trung, có nhiều màu sắc kiểu dáng đa dạng, cải tiến liên tục + Công dụng: dùng hoạt động thể dục thể thao, thời trang dạo phố + Mức độ phù hợp: Phù hợp với tất đối tượng thị trường mục tiêu + Độ bền: độ bền cao, phù hợp với môi trường hoạt động Giá cả: Mục tiêu: Đi sâu Thâu tóm hồn tồn thị trường giày thể thao động dành cho tầng lớp thu nhập trung bình trở lên Điều chỉnh giá: Bước đầu đưa mức giá trung bình để phù hợp với thị trường mục tiêu chọn, sau giá điều chình tùy thuộc vào hiệu kinh doanh, mức co giãn thị trường thời gian tới Mức giá dao động: 250.000 - 800.000 đồng/ đôi Phân phối: Kênh phân phối 83 Nhà sản xuất Các đại lý mua hàng Nhà Nhập khẩu/bán buôn Đại lý bán hàng Nhà Bán lẻ lớn Siêu thị Cửa hàng thể thao Các CH nhượng quyền KD Các CH giày Tập đoàn mua hàng Internet Các cửa hàng giày Người tiêu dùng Chiến lược phân phối sản phẩm áp dụng cho kỳ kinh doanh điều chỉnh tùy mùa, thời điểm có kiện nhạy cảm để phù hợp với nhu cầu khách hàng Quảng cáo khuyến mãi: Quảng cáo: Thông qua kênh truyền thơng - Truyền hình: + VTV1 vào lúc 8h30 xen kẽ phim vàng + VTV3 vào lúc 7h30 trước chương trình Thể thao - Đài: Phát sóng FM vào lúc 10h30 chương trình kiện thể thao - Báo: Thể thao, Tiếp thị gia đình, Tuổi trẻ, Thanh niên - Internet: Trang web giayworld.com, tuoitre online, vatgia.com, mua&ban.com, 123 mua.com - Thư chào hàng đến tổ chức - Tài trợ cho chương trình thể thao truyền 360o Thể thao - Mời người phát ngôn cho sản phẩm Cầu thủ trẻ triển vọng : Thành Lương 84 Khuyến mãi: - Chương trình rút thăm trúng thưởng mua sản phẩm vé xem trận đấu lớn giới - Bán hàng tặng kèm: Tất, Mũ, Áo thun - Giảm giá cho khách hàng mua ngày lễ lớn IX Lập ngân sách: Công ty lập ngân sách marketing : 10%/ Doanh thu 85 What’s The Difference Between Sales and Sales Operations? Tham khảo link http://bobbacon.net/blog/archives/487 B2B Enterprise Software Sales Operations, khai thác từ link http://bobbacon.net/blog/ Three Methods Of Sales Forecasting - Sales Forecasting By Multiple Methods Is Most Accurate Ptak, Carol & Smith, Chad (2011) Orlicky's MRP 3rd edition, McGraw Hill, New York Putthiwanit, C.; Ho, S.-H (2011) “Buyer Success and Failure in Bargaining and Its Consequences” Australian Journal of Business and Management Research (5): 83–92 Dougherty, J.R., "Getting Started With Sales & Operations Planning Ling, R.C and W.E Goddard (1992) "Orchestrating Success: Improve Control of the Business with Sales & Operations Planning", Wiley Kumar, Rakesh and Srivastava, Samir K, "A Framework for Improving 'Sales & Operations Planning"', Metamorphosis, 13(1), 2014, pp.16-25 Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A Zoltners (2001) The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, New York 10 MASB Marketing Metric Audit Protocol (MMAP) February 2009 11 Farris, Paul W.; Neil T Bendle; Phillip E Pfeifer; David J Reibstein (2010) Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education 12 John, Bryson (10 tháng năm 2003) “What To Do When Stakeholders Matter: A Guide to Stakeholder Identification and Analysis Techniques” (PDF) London School of Economics and Political Science 13 John, Bryson (10 tháng năm 2003) “What To Do When Stakeholders Matter: A Guide to Stakeholder Identification and Analysis Techniques” (PDF) London School of Economics and Political Science 14 Petersen, Glen S (2008) The Profit Maximization Paradox: Cracking the Marketing/Sales Alignment Code Booksurge in 1221 tr 176 86 ... tích hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Đầu Tư Sản Xuất Giày Thái Bình nhằm đánh giá tình hình hoạt động bán hàng cơng ty, từ tìm giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Mục... có giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Nhận thức tầm quan trọng nên em chọn đề tài ? ?Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Sản Xuất Giày Thái Bình? ??... Cơ sở lý thuyết hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty giày Thái Bính Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hoạt dộng bán hàng công ty giày Thái Bình Chương 4: