Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty bảo việt gia lai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN THỊ BẢO GIANG HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2016 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 1: PGS TS Đặng Văn Mỹ Phản biện 2: PGS TS Vũ Huy Thông Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Kon Tum vào ngày 17 tháng năm 2016 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Đề tài Các công việc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận… Trên sơ lực lượng bán hàng tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua Công ty Bảo Việt Gia Lai đạt số thành đáng khích lệ hoạt động bán Tuy nhiên với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán không hoàn thành nhiệm vụ tiêu doanh số công ty đặt ra.Chính vậy, luận văn tập trung vào nghiên cứu vấn đề “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai” Từ tìm hạn chế quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán Công ty Bảo Việt Gia Lai Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá lý luận quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Bảo Việt Gia Lai thời gian qua - Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Bảo Việt Gia Lai thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn giới hạn nội dung nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Về không gian: Giới hạn phạm vi điều tra, thu thập liệu sơ cấp hoạt động bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Về thời gian: Các liệu liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2012 – 2015 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế như: Phương pháp thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá phương pháp khác theo phép vật biện chứng vật lịch sử Bố cục luận văn - Chương Cơ sở lý luận lực luợng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Chương Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Bảo Việt Gia Lai - Chương Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Tổng quan tài liệu nghiên cứu Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kết bán hàng, việc cho thấy hiệu kinh doanh doanh nghiệp chất lượng hàng hóa giá trị ngoại sinh sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng nhiều phụ thuộc nhiều vào chất lượng bán hàng doanh nghiệp Do lực lượng bán hàng lực lượng nòng cốt nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Có số tác phẩm xuất Việt Nam liên quan đến lực lượng bán hàng sau: Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015), “Quản trị bán hàng đại”, NXB Tài Phần yếu sách trình bày lý thuyết kinh nghiệm thực tiễn nghệ thuật bán hàng quản trị bán hàng công ty hoạt động thị trường Việt Nam giúp cho bạn đọc có nhìn tổng hợp vấn đề quan trọng quản trị bán hàng Lê Đăng Lăng (2005), “Kỹ quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê Cuốn sách mang lại cho nguời đọc kiến thức hoạt động bán hàng, phân tích cách thức chào - bán hàng, trưng bày sản phẩm, kỹ bán hàng chuyên nghiệp kỹ quản lý bán hàng Những kiến thức kỹ sách nghiên cứu từ nhiều nguồn tài liệu nước kết hợp với kinh nghiệm số chuyên gia phụ trách bán hàng tập đoàn đa quốc gia tác giả James M.Comer, người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên(2005), “Quản trị bán hàng”, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Sách làm cho người đọc dễ dàng nhận thấy quản trị bán hàng thực chức liên quan trực tiếp đến lực lượng bán hàng Giám đốc bán hàng cấp quản trị trung gian Những trách nhiệm của họ chia thành lĩnh vực cụ thể Phát triển tổ chức bán hàng hiệu cho công ty, xây dựng chương trình dài hạn ngắn hạn, tuyển mộ, đào tạo giám sát lực lượng bán, xây dựng ngân sách bán hàng kiểm soát chi phí bán hàng, phối hợp nổ lực bán hàng cá nhân với biến số khác hoạt động xúc tiến, trì đường dây liên lạc lực lượng bán, khách hàng phần việc kinh doanh tương ứng khác như: quảng cáo, sản xuất, hậu cần Tiến hành dự báo bán hàng xây dựng nghiên cứu marketing thích hợp để dùng việc lập kế hoạch kiểm soát bán hàng Như quản trị lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng doanh nghiệp Để quản trị lực lượng bán hàng đạt hiệu quả, nhà quản trị phải tổ chức lực lượng bán hàng hiệu nhất, tuyển chọn, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Bên cạnh đó, họ phải phát triển sách quản lý thúc đẩy lực lượng bán hàng hoạt động tốt xây dựng sách thù lao hợp lý Brian Tracy, người dịch: Kim dung (2015), “Thuật quản lý bán hàng” Brian Tracy dành hàng thập kỷ nghiên cứu khác biệt nhà quản lý bán hàng thành công so với phần lại đúc kết thành chiến lược đơn giản hiệu quả, từ cho ta thấy phẩm chất cốt lõi đội ngũ bán hàng thành công Trong trình thu thập tài liệu tham khảo cho việc làm luận vãn, tác giả tiếp cận với luận văn Thạc sĩ liên quan đến lực lượng quản trị bán hàng như: Trần Hữu Hùng (2011), “Quản trị lực lượng bán hàng sắt Thép Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung” Luận văn nghiên cứu vân đề quản trị lực lượng bán hàng Sắt Thép Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung để đánh giá thành tựu đạt hạn chế tồn Từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty Những đóng góp luận văn là: phân tích đánh giá thực tế công ty, thành tựu hạn chế mà công ty gặp phải từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng công ty, giải pháp nâng cao hiệu trình tuyển dụng, đào tạo Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm Lực lượng bán hàng toàn nhân lực thuộc cấu trúc, hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp, từ nhà quản trị thương mại cao đến nhân viên bán hàng 1.1.2 Phân loại lực lƣợng bán hàng a Lực lượng bán hàng công ty b Lực lượng bán hàng trung gian phân phối c Lực lượng bán hàng hỗn hợp 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng Là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng 1.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a Lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Nhà vận hành \ dùng Người tiêu Hình 1.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp Nhà vận hành Nhà bán lẻ Nhà vận hành Nhà vận hành Nhà bán buôn Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Hình 1.2 Kênh phân phối gián tiếp b Thiết kế lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu Xác định cấu Xác định quy mô Hình 1.3 Thiết kế lực lượng bán hàng * Xây dựng mục tiêu * Xác định cấu - Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý - Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm - Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp * Xây dựng quy mô - Phương pháp xây dựng (Phương pháp dựa khối lượng công việc) - Phương pháp phân bổ - Phương pháp ngân sách 1.2.3 Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lực LLBH a Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng trình tìm kiếm, thu hút lựa chọn nhân lực phù hợp vào thực công việc bán hàng công ty Gồm bước theo quy trình sau: Mô tả công việc tiêu chuẩn tuyển chọn Nhận dạng nguồn tuyển dụng Sàn lọc đơn ứng tuyển Đánh giá định tuyển dụng Phỏng vấn Hình 1.8: Các bước quy trình tuyển dụng lựa chọn b Đào tạo lực lượng bán hàng Xác định nhu cầu đào tạo Xác định mục tiêu đào tạo Lựa chọn đối tượng đào tạo Xác định chương trình đào tạo vào phương pháp đào tạo Thực chương trình đào tạo Đánh giá chương trình đào tạo 1.2.4 Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Hiểu cách chung tạo động lực trình nhà quản trị sử dụng tác động tới người, làm cho họ phát huy cao nỗ lực cá nhân để đạt mục tiêu chung tổ chức t củ tạo lực c o lực lượ b Nếu doanh nghiệp có chương trình tạo động lực phù hợp, kích thích họ làm việc hăng say tích cực, có nhiều sáng kiến qua nâng cao chất lượng công việc, tăng suất lao động nhờ thu nhập tăng lên Là điều kiện để doanh nghiệp đạt mục tiêu, đạt doanh số lợi nhuận dự kiến Đồng thời giúp doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, có động lực làm việc, gắn bó, tự nguyện nhiệt tình công việc, qua giúp nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thông qua lực nguồn nhân lực b C c b ệ p p tạo lực c o lực lượ b Các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng phân thành hai nhóm bản: nhóm công cụ tài nhóm công cụ phi tài c Quy t ì tạo lực c o â vê b Xác định nhu cầu Phân loại nhu cầu Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm soát đánh giá trình tạo động lực Hình 1.12 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.5 Đánh giá kiểm soát lực lƣợng bán hàng a Xây dựng tiêu thực lực lượng bán hàng b Thiết lập tiêu chuẩ c X c ịnh mức tiêu cụ thể d Đo lường kết hoàn thành thực tế e So sánh kết hoàn thành với tiêu f Thực hoạt ều chỉnh KẾT LUẬN CHƢƠNG 10 Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm xe giới Bảo hiểm sức khỏe Bảo hiểm du lịch quốc tế Bảo hiểm xe máy  Bảo hiểm cháy nổ bắt buộc  Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp  Bảo hiêm vật chất xe  Bảo hiểm tai nạn người xe  Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe  Bảo hiểm sức khỏe toàn diện  Bảo hiểm kết hợp người  Bảo hiểm du lịch quốc tế  Bảo hiểm cháy nổ xe máy  Bảo hiểm trách nhiệm dân bắt buộc cùa chủ xe  Bảo hiểm tai nạn người ngồi xe 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm công ty Thứ nhất, bảo hiểm sản phẩm vô hình Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược Thứ ba, tâm lý chung người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ Người mua bảo hiểm không mong muốn có kiện rủi ro xảy để nhận quyền lợi quyền lợi nhiều gấp bội lần 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Bảng 2.2 Bảng doanh thu bán hàng phòng ban, khu vực ba năm 2013 - 2015 ĐVT: Tỷ đồng, % Khu vực P Xe giới P.Con người Phòng Cháy KT P Khu vực P Khu vực2 2013 2014 2015 Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ thu trọng thu trọng thu trọng 13,464 27,21 13,9 26,2 15,094 26,9 4,903 9,91 5,995 11,3 7,121 12,69 9,218 18,63 10,563 19,91 10,482 18,68 7,724 15,61 7,433 14,01 7,121 12,69 4,805 9,71 5,247 9,89 5,758 10,26 11 P Khu vực P QLĐL Toàn công ty 5,794 3,573 49,481 11,71 5,337 7,22 4,579 100 53,054 10,06 5,039 8,63 5,499 100 56,114 8,98 9,8 100 (Nguồn: Phòng Kế toán) Bảng 2.3 Tỷ trọng doanh thu sản phẩm năm 2015 Loại hình bảo hiểm Bảo hiểm doanh nghiệp Bảo hiểm cá nhân Tỷ trọng (%) 52,3 47,7 Dịch vụ bảo hiểm Bảo hiểm hàng hóa Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Bảo hiểm xe giới Bảo hiểm ô tô Bảo hiểm sức khỏe Bảo hiểm du lịch quốc tế Bảo hiểm nhà tư nhân Bảo hiểm xe máy Tỷ trọng (%) 4,1 28,7 8,2 1,8 57,5 50,49 43,23 0,68 5,3 (Nguồn: Phòng Kế toán) 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LUỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 2.3.1 Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty a Thực trạng lựa chọn kênh phân phối Dựa đặc tính sản phẩm phương thức bán hàng, Công ty lựa chọn vừa kênh phân phối trực tiếp vừa kênh phân phối gián tiếp Công ty Đại lý Nhân viên bán hàng Công ty Khách hàng Hình 2.2 Kênh phân phối Công ty 12 Việc phân phối gây chồng chéo, không kiểm soát khách hàng thị trường Việc tiếp cận, mở rộng thị trường chủ yếu đại lý thực nên không đảm bảo chiến lực mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ b Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng Công ty * Thực trạng xây dựng mục tiêu Công ty Mục tiêu tổng quát: thực theo mục tiêu Tổng công ty Tập đoàn tập trung vào mục tiêu: kinh doanh hiệu để tạo giá trị gia tăng cho nhà đầu tư; cung cấp dịch vụ đa tiện ích, gia tăng giá trị cho khách hàng; xây dựng môi trường làm việc thân thiện, tăng cường trách nhiệm với cộng đồng Mục tiêu cụ thể Công ty: Hằng năm doanh thu tăng từ 7% đến 10%, lợi nhuận tăng từ 5% đến 7% Hạn chế: - Việc xác định mục tiêu Công ty chủ yếu tập trung vào mục tiêu doanh thu mà không ý đến mục tiêu lợi nhuận - Trong thực tế, tình trạng nhân viên, đại lý sẵn sàng bỏ qua khâu đánh giá rủi ro để có doanh thu trước mắt gây ảnh hướng đến lợi nhuận công ty - Một số nhân viên thụ động việc xây dựng mục tiêu bán hàng, không năm bắt mục tiêu chiến lược Công ty * Thực trạng cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai lựa chọn cấu tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp chủ yếu dựa cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Cụ thể: Các phòng Khu vực 1, 2, cấu theo khu vực địa lý, Công ty phân chia quản lý huyện định bán tất sản phẩm công ty, đồng thời quản lý đại lý thuộc địa bàn 13 Các phòng lại gồm: Phòng người, Xe giới, Cháy kỹ thuật, Quản lý đại lý tổ chức theo sản phẩm Hạn chế: Phần lớn CBNV chưa thật tìm kiếm KH, chưa trọng đến việc phát triển thị truờng; gây nên chồng chéo, việc quản lý, tổ chức bán hàng khai thác thị trường dẫn đến tốn chi phí nguồn lực Công ty Khó khăn việc tập trung phát triển sản phẩm chủ lực Công ty giao cho phòng Mỗi CBNV phải tiếp xúc với đủ khách hàng, nên khó nắm bắt mong muốn loại khách hàng để phục vụ * Thực trạng quy mô lực lượng bán hàng Chức danh STT Số lƣợng Giám đốc 01 Phó giám đốc 02 Trưởng phòng Nghiệp vụ 09 Cán nhân viên 32 Tông cộng 44 Với danh mục sản phẩm công ty điều kiện thực tế địa bàn thị trường so với lực lượng bán hàng có lực lượng bán hàng vừa thiếu lại vừa thừa 2.3.2 Thực trạng công tác tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lƣợng bán hàng Công ty a Thực trạng công tác tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng Công ty Quy trình tuyển dụng nhân viên đại lý Công ty thể qua 02 sơ đồ sau: 14 * Quy trình tuyển dụng nhân viên công ty Bảo Việt Gia Lai Công ty Đề nghị tuyển nhân viên Không đồng ý Tổng công ty xem xét Đồng ý Lên kế hoạch tuyển dụng Tổ chức thông báo Tổ chức tuyển dụng Không đạt Tổng công ty lựa chọn Đạt Tuyển dụng Lưu hồ sơ 15 * Quy trình tuyển dụng đại lý bán hàng công ty Bảo Việt Gia Lai Công ty Đề nghị tuyển đại lý Không đồng ý Tổng công ty xem xét Đồng ý Ra định thời gian thi tuyển đề thi Lên kế hoạch tuyển dụng Tổ chức thông báo, nhận hồ sơ Tổ chức đào tạo đại lý ngày Tổ chức thi tuyển Không đạt Gửi tổng CTy chấm điểm lựa chọn Đạt Tuyển dụng Lưu hồ sơ b Thực trạ cô t c tạo LLBH Công ty Đối với loại nhân viên, công ty có chương trình đào tạo khác như: 16 - Đào tạo cho đội ngũ nhân viên tuyển dụng - Đào tạo cho nhân viên công ty, cử nhân viên đào tạo tổng công ty * Hạn chế - Quy trình lựa chọn, đào tạo nhiều bất cập, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo, tốn nhiều thời gian - Hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng công ty ba năm qua chủ yếu nội công ty đào tạo Chưa có chương trình đào tạo kịp thời sản phẩm để nhân viên tiếp cận - Nội dung đào tạo chưa hợp lý, phương pháp đào tạo chủ yếu sử dụng phương pháp đào tạo truyền thống, chưa thường xuyên mở hội thảo để trao đổi kinh nghiệm - Công tác đánh giá chương trình đào tạo chưa quan tâm mức 2.3.3 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty C í s c v ê tà c í * Thực trạng sách tiền lương nhân viên Công ty Hiện Công ty áp dụng sách lương theo hiệu công việc thực tế đạt * Thực trạng sách trả hoa hồng đại lý Công ty Đại lý hưởng theo tỷ lệ hoa hồng doanh thu hàng tháng, theo tỉ lệ Nhà nước quy định Hạn chế: Chính sách trả lương nêu chưa hợp lý, dựa doanh thu mà không tính đến lợi nhuận gây công 17 Chính sách tiền lương công ty nhiều bất cập, không ổn định b C í s c vê p tà c í 2.3.4 Thực trạng công tác đánh giá kiểm soát lực lƣợng bán hàng Công ty Cô t c lực lượ b Doanh thu, bồi thường bình quân nhân viên phòng ban: Tỷ lệ Bồi Doanh thu/1nv Bồi thƣờng/1nv Phòng ban thƣờng/ (Triệu đồng) (Triệu đồng) Doanh thu P Xe giới 2.515,667 983.3 0,39 P Con người 2.373,667 650 0,27 P Cháy – Kỹ thuật 2.620,5 1.237,5 0,47 P Khu vực 1.424,2 397,2 0,28 P Khu vực 1.151,6 493 0,43 P Khu vực 1.007,8 404,2 0,4 P QLĐL 1.374,75 483,8 0,35 b T ực ệ oạt ều c ỉ Chính sách thưởng: Dựa kết kinh doanh phòng ban, xem xét thưởng cho phòng đạt hiệu cao P Con nguời, P Khu vực 1, P QLĐL, P Xe giới dựa tiêu chí đưa ban đầu Đặc biệt, xét thưởng khen tặng cá nhân có thành tích tốt phòng ban Đối với hoạt động điều chỉnh: Đối với phòng ban có tỷ lệ bồi thường/doanh thu cao, sau tìm hiểu nguyên nhân, biết tồn nguyên nhân khách quan chủ quan Ban Giám đốc công ty công văn yêu cầu phòng ban phải tiến hành đầy đủ thủ tục, quy trình trước chấp nhận bảo hiểm cho khách hàng, kèm theo điều khoản xử lý vi phạm Đối với CBNV sai sót, Ban giám đốc tổ chức kiểm điểm, đề biện pháp khắc phục Hạn chế: Công tác kiểm soát đơn giản, trình đánh giá 18 nhân viên công ty mang tính chất chủ quan Việc áp dụng mức doanh số cho nhân viên bán hàng, đại lý chưa thật rõ ràng, sát nên định mức thưởng cho CBVN thường gây tâm lý không đồng tình, đố kỵ lẫn KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm phi nhân thọ năm tới Các DNBH phi nhân thọ thực "chiến lược kinh doanh hiệu quả” để phát triển bền vững Bằng việc đổi mô hình tổ chức quản lý, trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực chất lượng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh áp dụng công nghệ thông tin, phát triển kênh phân phối sản phẩm mới… doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tập trung tiết giản chi quản lý kinh doanh, tăng cường mạnh mẽ công tác quản lý khai thác, giám định bồi thường nhằm kiểm soát chặt chẽ giảm tỷ lệ bồi thường Những năm tới đây, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ tập trung vào phân khúc bán lẻ với nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống bảo hiểm xe giới, bảo hiểm người học sinh, du lịch, bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm hàng hóa bảo hiểm xây dựng công trình 19 3.1.2 Nhận diện hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu Cơ i Làn sóng FDI đổ vào Việt Nam tăng lên dẫn đến nhu cầu bảo hiểm gia tăng Việt Nam tham gia hiệp định: Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TTP) ký kết Hiệp định Thương mại tự Việt Nam - EU kết thúc đàm phán., tham gia Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) Việc hoàn tất trình cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, sở kinh tế công lập (bệnh viện, trường học, sân bay, cảng biển, nhà văn hóa thể thao,…); số lượng doanh nghiệp tư nhân gia tăng dẫn đến nhu cầu bảo hiểm tăng cao b Thách thức Càng hội nhập sâu bảo hộ Nhà nước KDBH DNBH nhà nước bị xóa bỏ phân biệt đối xử DNBH nước DNBH nước không thách thức lớn DNBH nước Một số DNBH bị ảnh hưởng lớn trình thoái vốn tập đoàn, tổng công ty, doanh nghiệp nhà nước, dẫn tới giảm sút nguồn doanh thu từ doanh nghiệp góp vốn trước c Đ ểm mạnh Công ty Bảo Việt Gia Lai giữ vị trí hàng đầu thị phần thị trường, có tình hình tài mạnh, thương hiệu uy tín, độ an toàn khả toán có rủi ro lớn Quá trình hình thành phát triển lâu dài tạo cho Công ty lượng lớn khách hàng truyền thống, lâu năm Bảo Việt Gia Lai có lực lượng nhân viên đại lý nhiều kinh nghiệp, phân bố rộng toàn tỉnh giúp Công ty tiếp cận nguồn khách hàng khác Đồng thời, mạng lưới công ty Bảo 20 hiểm phân bố khắp tỉnh thành nước giúp cho công tác giám định, bồi thường kịp thời, nhanh chóng d Đ ểm yếu Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chưa chuyên nghiệp, chủ yếu khai thác bảo hiểm từ CBNV Việc giải bồi thường nhiều vướng mắc Đầu tư công nghệ thiếu đồng bộ, hiệu Công tác tuyển dụng có bất cập Công tác kiểm tra giám sát chưa thực có hiệu dẫn đến hiệu chất lượng chưa cao Việc đánh giá sách động viên, khen thưởng chưa thực quan tâm dẫn đến chưa phát huy thi đua, cầu tiến nhân viên công việc Cơ chế làm việc chưa khuyến khích nhân viên trình cạnh tranh công việc 3.2 MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI Với mục tiêu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, xây dựng niềm tin khách hàng công ty, phát triển bền vững đa dạng hóa hoạt động kinh doanh Bảo Việt Gia Lai tập trung nghiên cứu triển khai số sản phẩm bảo hiểm Phân công nhiệm vụ cụ thể, rõ ràng, cho phòng nghiệp vụ Lập quản lý hồ sơ cách chặt chẽ theo quy định, đẩy mạnh công việc thu hồi nợ để tránh tình trạng rủi ro 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 3.3.1 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty a Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng Công ty Căn vào kết kinh doanh năm trước; tình hình kinh tế, 21 cạnh tranh địa bàn công tác đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng để xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng sát với thực tế đạt Nên chia nhỏ mục tiêu thật cụ thể tuần/tháng/quý để dễ dàng thực kiểm soát, có cố khắc phục b Hoàn thiện cấu trúc tổ chức LLBH Công ty Cần xây dựng lại cấu tổ chức lực lượng bán hàng sở cấu theo sản phẩm Giám đốc P.Giám đốc P.Con người P.Xe giới P.Tổng Hợp P Kế Toán P.Cháy KT Căn vào điều kiện địa lý, số lượng khách hàng, ta phân chia địa bàn tỉnh Gia Lai thành khu vực Theo đó, khu vực bố trí Phòng giao dịch với số lượng nhân viên phân bổ sau: 02 nhân viên Phòng Bảo hiểm Con người, 02 nhân viên Phòng Bảo hiểm Xe giới 01 nhân viên Phòng Cháy Kỹ thuật c Hoàn thiện quy mô lực lượng bán hàng Công ty * Đối với nhân viên Thực biện pháp kiểm tra giám sát để nâng cao chất lượng hoạt động nhân viên bán hàng yếu qua tăng doanh số Công ty phù hợp với lượng nhân viên có Hoặc tiến hành kiểm tra, đánh giá sa thải số nhân viên hoạt động không hiệu * Đối với đại lý 22 Cần đánh giá lại thực trạng đội ngũ đại lý Công ty để làm sở xây dựng quy mô đại lý cho phù hợp với điều kiện thực tế Đối với đại lý không hoạt động thời gian dài, hoạt động không hiệu quả, Công ty hủy hợp đồng để tiện cho việc theo dõi, quản lý Tăng cường nghiên cứu thị trường làm sở để tuyển dụng số lượng đại lý 3.3.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo tạo động lực bán hàng Công ty a Hoàn thiện công tác tuyển dụng, lựa chọn lực lượng bán hàng Công ty cần xây dựng bảng mô tả công việc nhân viên đại lý làm sở để tuyển dụng Căn vào bảng mô tả công việc, đưa tiêu chuẩn công việc thật hợp lý, xác định lại đặc điểm công việc để phục vụ cho việc tuyển dụng b Hoàn thiệ cô t c tạo lực lượng bán hàng - Nên chủ động xây dựng chương trình đào tạo bán hàng nội dành cho nhân viên bán hàng bắt đầu vào làm - Thường xuyên mở lớp đào tạo mang tính bắt buộc cho toàn nhân viên bán hàng sản phẩm, phục vụ chăm sóc khách hàng, cách thức xử lý nghiệp vụ quan trọng xử lý có khiếu nại xảy - Tiến hành kiểm tra kiến thức sau kết thúc khóa học nhằm nâng cao ý thức, trách nhiệm nhân viên bán hàng - Xây dựng chương trình đào tạo sản phẩm kỹ bán hàng thật cụ thể, đơn giản để đại lý nhận thức được, đào tạo cách có chọn lọc phù hợp với chiến lược kinh doanh 23 3.3.3 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty a Hoàn thiệ c í s c ng viên vật chất - Công ty nên trả lương kết hợp hình thức lương lương kinh doanh để đảm bảo cho đời sống CBNV Lương dựa cấp, thâm niên phụ cấp Lương kinh doanh trả theo doanh số đạt - Điều chỉnh lại hệ số điều hòa tiền thưởng để đảm bảo công thu nhập phòng Đưa số hiệu bán hàng nhân viên vào cách tính lương - Thực khoản thưởng lúc, mức thưởng phải đủ để tạo động lực khuyến khích lực lượng bán hàng Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm b Hoàn thiệ c í s c ng viên tinh thần - Công nhận, khen thưởng, khen ngợi khuyến khích công khai cá nhân có nhiều tiến trình làm việc hay cá nhân đạt thành tích tốt từ thúc đẩy họ mang lại doanh số cao tương lai - Tổ chức buổi nói chuyện, gặp gỡ Ban Giám đốc với nhân viên đại lý 3.3.4 Hoàn thiện công tác đánh giá kiểm sát lực lƣợng bán hàng Công ty Sử dụng bảng đánh giá nhân viên Xác định trọng số cho tiêu chí theo mức độ quan trọng Bên cạnh đó, Công ty chia thang điểm xác định điểm cho xác tiêu chí Ban Ban lãnh đạo Công ty tổng hợp đánh giá cho điểm Sau công việc đánh giá, kiểm soát kết thúc, cần tìm nguyên nhân, đứng góc độ khách quan để có biện pháp khắc phục 24 Đối với lực lượng đại lý, Công ty cần đạo phòng nghiệp vụ tăng cường giám sát hoạt động đại lý, đặc biệt công tác đánh giá rủi ro bán sản phẩm cho khách hàng, tư vấn, bán hàng; Có biện pháp xử lý kỉ luật nghiêm túc sai phạm KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng theo nội dung tổ chức, tiền lương, tuyển dụng, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đưa giải phápnhằm khắc phục hạn chế tồn đọng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thật hợp lý, vừa tiết kiệm chi phí, vừa đạt hiệu cao Hoàn thiện công tác tuyển dụng dựa bảng mô tả công việc CBNVvà đại lý Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên có nhiều thông tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Công ty Đưa số giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành tốt công việc giao, hang hái, nhiệt tình công việc Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, tác giả hy vọng Công ty Bảo Việt Gia Lai ngày phát triển thời gian tới