ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CTY VISSAN đà NẴNG

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) – CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG Giảng viên hƣớng dẫn: Phạm Thị Quỳnh Lệ Sinh viên thực hiện: Trần Thị Lệ Mỹ Chuyên ngành: Marketing Thƣơng mại Lớp: 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 Lời cảm ơn Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập trƣớc hết em xin gửi đến quý thầy,cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại lời cảm ơn chân thành Đặc biệt, em xin gởi đến cô Phạm Thị Quỳnh Lệ - ngƣời tận tình hƣớng dẫn,giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập lời cảm ơn sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, phòng ban chi nhánh Vissan Đà Nẵng tạo điều kiện thuận lợi cho em đƣợc tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty cung cấp số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua công việc thực tập này, em nhận nhiều điều mẻ bổ ích việc kinh doanh để giúp ích cho cơng việc sau thân Vì kiến thức thân hạn chế, q trình thực tập, hồn thiện báo cáo em khơng thể tránh khỏi sai sót, đồng thời trình độ lý luận nhƣ kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp thầy, nhƣ q cơng ty để em học thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm giúp thân trƣởng thành sống sau Sau cùng, em xin kính chúc q thầy cơthật dồi sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Em xin chân thành cảm ơn Ngƣời thực Trần Thị Lệ Mỹ i Danh sách bảng Số hiệu Tên bảng Trang Bảng Số lƣợng nhân viên bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.1 21 Bảng Kết hoạt động bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.2 giai đoạn 2014-2016 30 Bảng Doanh thu cửa hàng Vissan Đà Nẵng năm 3.1 2016 33 ii Danh sách sơ đồ, hình ảnh Số hiệu Tên sơ đồ, hình ảnh Trang Sơ đồ 2.1 Cơ cấu máy công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) 13 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu máy chi nhánh Vissan Đà Nẵng 15 Hình 2.1 Chƣơng trình dùng thử sản phẩm chi nhánh Vissan Đà Nẵng 22 Hình 2.2 Chƣơng trình khuyến với hình thức quà tặng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 23 iii Mục lục Lời mở đầu Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm về bán hàng 1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp 1.1.4 Chức và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng a Chƣ́c b Nhiệm vụ 1.1.5 Phân loại ngành nghề bán hàng a Căn theo địa điểm bán hàng b Căn theo quy mô bán c Căn theo sở hữu hàng hóa d Căn theo hình thái hàng hóa e Căn theo hàng hóa có hay tƣơng lai 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1 Các sách hỗ trợ bán hàng a Chính sách khuyến b Chính sách marketing điểm bán 1.2.2 Quy trì nh bán hàng a Chuẩn bị trƣớc tiếp xúc chào bán hàng b Tiếp cận khách hàng c Trình bày chào bán hàng d Ứng xử với phản đối khách hàng e Kết thúc bán hàng f Theo dõi sau bán hàng 10 1.3 Nội dung lực lƣợng bán hàng 10 1.3.1 Khái niệm lực lượng khách hàng 10 1.3.2 Vai trò mục tiêu của lực lượng bán hàng 10 a Vai trò 10 b Mục tiêu 10 1.3.3 Chức nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 10 1.3.4 Quy mô lực lượng bán 11 Chƣơng THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG 12 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ sú c sản (Vissan) - Chi nhánh Vissan Đà Nẵng 13 2.1.1 Tổng quan công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) 12 a Giới thiệu về công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) 12 b Lịch sử hình thành trình phát triển cơng ty Vissan 12 c Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của công ty Vissan 13 d Tầm nhìn, sứ mệnh thông điệp của công ty Vissan 13 e Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực kinh doanh 14 2.2.2 Tổng quan chi nhánh Vissan Đà Nẵng 14 a Giới thiệu về Chi nhánh Vissan Đà Nẵng 14 iv b Lịch sử hình thành trình phát triển chi nhánh 14 c Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của chi nhánh 15 d Chƣ́c và nhiệm vụ chi nhánh 16 e Đặc điểm kinh doanh chi nhánh 17 2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của chi nhánh Vissan Đà Nẵng 17 2.2.1 Yếu tố bên ngoài tác động 17 a Môi trƣờng kinh tế 17 b Môi trƣờng văn hóa-xã hội 18 c Mơi trƣờng trị pháp luật 18 2.2.2 Yếu tố bên của doanh nghiệp 18 a Hệ thống cửa hàng Vissan Đà Nẵng 18 b Nhà cung cấp 18 c Khách hàng 19 d Công chúng 19 e Các trung gian tài 19 f Đối thủ cạnh tranh 19 2.2.3 Những thuận lợi và khó khăn công tác bán hàng của chi nhánh 20 a Thuận lợi 20 b Khó khăn 21 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại chi nhánhVissan Đà Nẵng 21 2.3.1 Quy mô lực lượng bán hàng 21 a Số lƣợng nhân viên bán hàng 21 b Các yếu tố ảnh hƣởng đến quy mô lực lƣợng bán hàng 21 2.3.2 Chính sách hỗ trợ bán hàng 22 a Chính sách khuyến 22 b Chính sách marketing điểm bán 23 2.3.3 Quy trì nh bán hàng cá nhân 24 a Chuẩn bị trƣớc tiếp xúc chào bán hàng 25 b Tiếp cận khách hàng 27 c Trình bày chào bán hàng 27 d Ứng xử phản đối khách hàng 28 e Kết thúc bán hàng 29 f Theo dõi sau bán hàng 29 2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng của chi nhánh giai đoạn 2014-2016 29 a Thành công 30 b Hạn chế 30 Chƣơng 3.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 32 3.1 Cơ sở đề giải pháp 32 3.1.1 Căn vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp 32 3.1.2 Căn vào dòng sản phẩm kinh doanh 32 3.1.3 Căn vào thực trạng bán hàng của doanh nghiệp 32 3.1.4 Căn cứ vào nguồn nhân lực bán hàng 33 3.2 Đề xuất giải pháp nâng cao hoạ t động bán hàng của Công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) chi nhánh Đà Nẵng 33 3.2.1 Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng tại chi nhánh Vissan Đà Nẵng 33 v 3.2.2 Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 36 a Giải pháp tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng 36 b Dự đoán lập kế hoạch bán hàng 37 3.2.3 Giải pháp lực lượng bán hàng 37 a Khuyến khí ch, thúc đẩy nhân viên bán hàng 37 b Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 38 Kết luận 40 vi Lời mở đầu Thế giới ngày hội nhập tạo cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội nhƣng khơng thách thức song doanh nghiệp đặt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mang lại hiệu kinh tế cao Để đạt đƣợc điều đó, đòi hỏi nhà quản trị phải có biện pháp thiết thực chiến lƣợc kinh doanh Một chiến lƣợc mũi nhọn doanh nghiệp tập trung vào khâu bán hàng Bán hàng hoạt động ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh thu, mà doanh thu định tồn doanh nghiệp Việc đánh giá hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tìm điểm yếu nhƣ lợi hoạt động bán hàng để khắc phục phát huy chúng.Đây giai đoạn cuối q trình ln chuyển hàng hóa doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo nguồn thu bù đắp chi phí bỏ ra, từ tạo lợi nhuận cho trình tái sản xuất kinh doanh Vì thế, phải tổ chức quản lý thực tốt cơng tác bán hàng, để có kết thúc q trình sản xuất, kinh doanh hồn thiện tiền đề cho trình kinh doanh Cùng kiến thức đƣợc học trƣờng, em nhận thức đƣợc vai trò to lớn hoạt động bán hàng tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp Để sâu vào nghiên cứu kĩ vấn đề này, nhƣ tình hình thực tiễn hoạt động bán hàng chi nhánh, em chọn đề tài “Đánh giá hoạt động bán hàng tại chi nhánh Vissan Đà Nẵng” Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung báo cáo gồm phần: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan)-chi nhánh Vissan Đà Nẵng Chƣơng 3: Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) – chi nhánh Vissan Đà Nẵng Qua báo cáo nghiên cứu đề tài này, nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp, thực trạng bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng , giải pháp khắc phục hạn chế công tác bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng cho Vissan Việt Nam nói chung Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.Hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm về bán hàng Trong kinh tế thị trƣờng, với doanh nghiệp thƣơng mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhƣ tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trƣờng, quản lý dự trữ, bán hàng khâu quan trọng ảnh hƣởng mật thiết đến tồn doanh nghiệp Bán hàng hoạt động giao tiếp trực diện giữ đại diện bán hàng với một nhóm ngƣời mua thị trƣờng mục tiêu, nhằm ni dƣỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua Bán hàng gồm khía cạnh:  Giao tiếp: Đây nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp trực diện, mặt đối mặt với khách hàng tiềm năng, thúc đẩy tƣơng tác ngƣời mua ngƣời bán, dẫn tới giải pháp hiệu tiết kiệm cho ngƣời mua Trong trình giao tiếp, thân ngƣời bán hàng thông tin mà họ cung cấp tới khách hàng giá trị lớn khách hàng, thể thƣơng hiệu sản phẩm trở nên gần gũi lợi ích sản phẩm trở nên thực hơn, gắn liền với nhu cầu thực tế khách hàng  Bán hàng: Đây hoạt động xúc tiến tập trung vào ngƣời nhóm ngƣời mua thị trƣờng mục tiêu, từ ni dƣỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức đến vấn đề hành vi mua 1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng  Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thƣờng đƣợc chia làm mục tiêu mục tiêu hƣớng vào ngƣời mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận Những công ty thành công có mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kì phụ thuộc vào chiến lƣợc mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kì Trong thời điểm, giai đoạn bán hàng lại thể chiến lƣợc kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trƣờng, Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu - Mục tiêu bán hàng hƣớng vào doanh số mục tiêu thông thƣờng hàng đầu doanh nghiệp Mục tiêu doanh số đƣợc thể giá trị tiêu thụ, đƣợc thể số sản phẩm bán nhƣ lô, tá, thùng, cái,… tùy theo doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng hƣớng vào ngƣời nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dƣỡng lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng cao, động nhiệt tình để họ bán đƣợc hàng nhiều  Dù trƣớc hay sau mục tiêu bán hàng doanh nghiệp lợi nhuận 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp Bán hàng có vai trò khác tùy theo ngành, lĩnh vực kinh doanh loại hình doanh nghiệp Theo nguyên lý chung, bán hàng đặc biệt quan trọng doanh nghiệp mà khách hàng tổ chức Ngƣợc lại, bán hàng quan trọng việc kinh doanh hàng tƣ liệu tiêu dùng mà khách hàng ngƣời tiêu dùng cuối Cách đơn giản để nghĩ đến chất nhƣ vai trò bán hàng bán đƣợc hàng Đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vai trò hoạt động bán hàng ngày đƣợc thể thông qua gia tăng đội ngũ bán hàng chi phí dành cho lực lƣợng bán hàng Các doanh nghiệp bỏ khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên nghệ thuật bán hàng với khoản chi phí khác nhƣ chi phí tuyển dụng, huấn luyện trì lực lƣợng bán Đứng góc độ cá nhân ngƣời bán hàng, bán hàng đƣợc xem nghề hấp dẫn nghề để thăng tiến kinh doanh Tính hấp dẫn nghề đƣợc thể điểm nhƣ sau:  Sự truyền thông cá nhân mang tính hai chiều  Hiệu quảng cáo tình bán hàng phức tạp  Sự khen thƣởng tài thể qua mức lƣơng hấp dẫn  Sự đa dạng tạo hứng thú cơng việc  Lực lƣợng bán hàng đóng vai trò then chốt hầu hết nhiều cơng ty  Lực lƣợng bán hàng làm việc nhằm tạo thỏa mãn cho khách hàng lợi nhuận cho công ty 1.1.4 Chức và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng a Chƣ́c Hoạt động bán hàng doanh nghiệp đƣợc xem xét nhƣ trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên quan mật thiết với đƣợc tiến hành phận khác doanh nghiệp  Bán hàng giúp doanh nghiệp thực giá trị chuyển hóa thành tiền  Thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận b Nhiệm vụ Nhiệm vụ hoạt động bán hàng bán đƣợc nhiều hàng hóa, đồng thời phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng Hoạt động bán hàng thực chiến lƣợc kế hoạch kinh doanh vạch kết hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua đó, thể trình độ tổ chức, lực điều hành hiệu kinh doanh doanh nghiệp 1.1.5 Phân loại ngành nghề bán hàng Việc phân loại bán hàng gặp nhiều khó khăn phong phú đa dạng cách thức, tên gọi hoạt động bán hàng Do ngƣời ta dựa vào khác để phân loại bán hàng khác a Căn theo địa điểm bán hàng Căn theo địa điểm bán hàng có hai loại sau:  Bán hàng lƣu động: cách thức bán hàng mà ngƣời bán tìm đến nơi khách hàng diện, hay có nhu cầu Loại bán đa dạng  Bán hàng hàng, quầy hàng: cách thức bán hàng mà ngƣời mua phải tìm đến chỗ ngƣời bán để thực giao dịch, mua bán Ngƣời bán có sẵn cửa hàng, quầy hàng Loại bán sỉ bán lẻ b Căn theo quy mô bán Quy mô bán thể qua số lƣợng hàng hóa đƣợc giao dịch thƣơng vụ Căn theo loại có loại:  Bán sỉ: bán hàng với khối lƣợng hàng hóa giao dịch thƣơng vụ lớn Ngƣời mua thƣờng mua để bán lại sử dụng cho tập thể  Bán lẻ: bán hàng mà hàng hóa đƣợc bán cho ngƣời tiêu dùng cuối với số lƣợng nhỏ c Căn theo sở hữu hàng hóa Tùy theo ngƣời bán có quyền sở hữu nhiều hay mặt hàng bán mà chia thành ba loại sau:  Đối với khách hàng cá nhân:Nhân viên bán hàng cần chủ động phân loại khách hàng cá nhân (những khách hàng đến cửa hàng trực tiếp) dựa vàobiện pháp quan sát tiêu chí nhƣ đặc điểm tiêu dùng, thói quen sử dụng hàng hóa, sử dụng sản phẩm thƣơng hiệu nào, thông qua bảng danh sách đơn giản lập nên khách hàng cá nhân quen thuộc thƣờng xuyên, mục đích danh sách giúp ngƣời bán hiểu đƣợc hành vi khách hàng giúp khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhanh chóng  Đối với khách hàng tổ chức - Tích cực đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm từ tất phƣơng tiện tìm đƣợc nhƣ triễn lãm, chào hàng, mẫu hàng, phƣơng tiện truyền thông, ngƣời môi giới, - Sau tiến hành thu thập thơng tin khách hàng, chi nhánh nên trọng đến việc ghi chép thông tin khách hàng cá nhân: thông tin đơn vị, sản phẩm doanh nghiệp, nhƣ hoạt động mua hàng đối tác.Điều mở rộng mối quan hệ với họ đồng thời tạo nhiều mối quan hệ tƣơng lai từ khách hàng  Dựa vào mục tiêu cụ thể nhƣ mục tiêu bán hàng, mục tiêu khuyến mãi, nhân viên phòng kinh doanh phải tổ chứcđể xây dựng kế hoạch chào bán hàng hoàn chỉnh hơn, giao cho phận bán hàng tổ chức thực theo kế hoạch phó phòng kinh doanh thực giám sát chặt chẽ b Tiếp cận khách hàng:  Khách hàng cá nhân: - Thay tiếp cận chút một, nên giám sát hành vi mua khách hàng từ xa, cảm thấy khách hàng có thắc mắc tƣ vấn cho họ biết sản phẩm - Tăng cƣờng hoạt động trƣng bày hàng hóa cách chi nhánh cần hỗ trợ nhiều kệ đựng, giá treo, cho cửa hàng nhằm tạo mẻ, sẽ, gọn gàng cho không gian bán hàng kích thích ý từ phía khách hàng  Khách hàng tổ chức: Sử dụng phƣơng pháp tiếp cận mẻ độc đáo nhƣ tiếp cận phần thƣởng, tiếp cận khen ngợi để tạo đƣợc thiện cảm niềm vui bắt đầu trò chuyện c Trình bày chào bán hàng Cần có nhiều tác động tích cực mạnh mẽ đến giai đoạn này, việc khách hàng đƣa định mua hàng giai đoạn trình bày chào bán hàng Vì vậy, nhân viên bán hàng cần phải ln có ngun tắc u cầu để hồn thành việc trình bày chào bán hàng cách xuất sắc, cụ thể là:  Khách hàng cá nhân:Luôn quan sát, ý đến động thái khách hàng trình mua hàng giải đáp kịp thời khách hàng thắc mắc  Khách hàng tổ chức: - Quan tâm đến thái độ khách hàng giaia doạn trình bày chào bán hàng, đặt biệt định hƣớng tới việc mua hang - Nhân viên bán hàng nên sử dụng lúc hỗ hợp phƣơng thức trình bày chào bán hàng theo kiểu thuộc lòng truyền thống dựa theo hiểu biết nhu cầu để có kết tốt bán hàng - Tạo môi trƣờng thoải mái cho khách hàng q trình bán hàng, khơng đƣợc nài ép khách hàng, hay bắt buộc khách hàng mua hàng 34 - Biết lắng nghe ý đến phản hồi khách hàng lúc trò chuyện d Ứng xử với phản đối khách hàng  Khách hàng cá nhân: - Luôn để tinh thần tƣ bình tĩnh trƣớc phản đối khách hàng, khơng đƣợc lớn tiếng hay có lời nói khơng văn minh với khách hàng - Trả lời câu hỏi khách hàngmột cách chuẩn xác nhất, phù hợp  Khách hàng tổ chức: - Nhân viên phòng kinh doanh (ngƣời giao dịch trực tiếp với đối tác), thực tìm hiểu thơng tin khách hàng danh sách thông tin khách hàng công ty trƣớc tiếp xúc, dự đoán đƣợc phản đối khách hàng đƣa có đƣợc phƣơng án phòng bị trƣớc tốt - Ứng xử với phản đối khách hàng nên thực theo trình tự sau để đạt đƣợc thành cơng q trình bán hàng: +Lắng nghe ý kiến phản đối xác định xem có thật hay khơng? +Chấp nhận ý kiến phản đối khách hàng +Đặt câu hỏi thăm dò biết hiểu vấn đề +Đồng cảm với khách hàng trả lời (không khăng khăng chống đối lại câu trả lời khách hàng) +Tìm cách nhẹ nhàng để lơi kéo khách hàng đồng ý với ý kiến e Kết thúc bán hàng  Khách hàng cá nhân: Cần lựa chọn thời tốt để kết thúc bán hàng lúc khách hàng muốn có nhã ý mua sản phẩm (những sản phẩm sản phẩm thay cho lựa chọn khách hàng) cửa hàng  Khách hàng tổ chức: - Có thể kết thúc hợp đồng lời hẹn cho giao dịch - Nhân viên bán hàng phải thật tự tin, bình tĩnh giữ gìn thái độ phù hợp, đừng vồ dập - Cần phải kết thúc nhanh chóng trƣớc khách hàng đổi ý, kí nhận tốn f Theo dõi sau bán hàng Đây giai đoạn cuối trình bán hàng, theo dõi sau bán hàng việc cung cấp dịch vụ hậu cho khách hàng nhằm tăng cƣờng tính đảm bảo sản phẩm, đồng thời giữ đƣợc mối quan hệ lâu bền mở rộng nhiều mối quan hệ khác Để đạt đƣợc hiệu tồn diện q trình bán hàng làm tiền đề thuận lợi cho giao dịch sau, chi nhánh Vissan Đà Nẵng cần nỗ lực quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng  Khách hàng cá nhân: Không cần thiết phải nhiều thời gian cho khách hàng cá nhân giai đoạn kinh doanh theo hình thức siêu thị, có lƣợng khách hàng cá nhân đông đặn nhánh thực hết cho tất khách hàng cụ thể đƣợc  Khách hàng tổ chức: - Đảm bảo dự trữ đủ lƣợng hàng mà khách hàng cần mua: liên hệ đặt hàng sớm cảm thấy sản phẩm ít, vận chuyển nhanh hàng chất lƣợng, khơng bị hƣ hỏng q trình vận chuyển 35 Phải thực bảo hành sản phẩm thời gian sử dụng sản phẩm, giải phàn nàn khách hàng sau bán cách triệt để (kiểm tra, bồi thƣờng, ) - Thực viếng thăm khách hàng cách trực tiếp gián tiếp để trì quan hệ với khách hàng - Trực tiếp đến đơn vị, cửa hàng để kiểm tra sản phẩm, tiến độ tiêu thụ sản phẩm mở giao dịch cần thiết - Viếng thăm gián tiếp qua điện thoại, thƣ điện tử, thể quan tâm xem trọng khách hàng 3.2.2 Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng a Giải pháp tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Nhu cầu ngƣời, nhu cầu xã hội vô phong phú, đa dạng thay đổi không ngừng, thời đại nay, mà doanh nghiệp sản phẩm họ phải tìm đến khách hàng khơng phải khách hàng tìm đến doanh nghiệp, sản phẩm Thỏa mãn nhu cầu khách hàng không sản phẩm tốt, chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp, giá hợp lý mà thái độ, hành vi nhân viên bán hàng Vì chi nhánh Vissan Đà Nẵng phải tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, qua để biết đƣợc khách hàng thỏa mãn đến mức độ nhƣ sử dụng sản phẩm dịch vụ Vissan Cùng với xu thị trƣờng, sản phẩm công ty Vissan ngày đổi mới, đa dạng chất lƣợng hơn.Qua đó, cơng ty Vissan nói chung chi nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng phải tiến sâu vào thị trƣờng tiềm nhiều hội Cụ thể: Nhân viên phòng kinh doanh cần nguyên cứu thị trƣờng theo tiến trình sau:  Bƣớc 1: Lựa chọn thị trƣờng nghiên cứu: Thị trƣờng miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình Đây khu vực thị trƣờng mà chi nhánh Vissan Đà Nẵng phân phối sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng thông qua đại lý, cửa hàng, tạp hóa, quầy chợ, siêu thị,  Bƣớc 2: Lựa chọn phƣơng pháp nghiên cứu: - Phạm vi thực cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh, đại lý, siêu thị, chợ, - Chi nhánh Vissan Đà Nẵng nên sử dụng hai phƣơng pháp sau để đem lại hiệu cao + Phƣơng pháp vấn trực tiếp: vấn ngƣời tiêu dùng, đặt biệt bà nội trợ + Phƣơng pháp quan sát: quan sát hành vi ngƣời tiêu dùng, quan sát thái độ, lựa chọn hàng hóa, định mua hàng động thái nhân viên bán hàng  Bƣớc 3: Điều động nhân viên tham gia nghiên cứu thị trƣờng: Là nhân viên từ phòng kinh doanh, có kĩ phẩm chất lĩnh vực nhƣ Phó phòng kinh doanh, nhân viên chun nghiên cứu thị trƣờng,  Bƣớc 4: Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trƣờng (các vấn đề nghiên cứu thị trƣờng) : - Xu hƣớng tiêu dùng, xu hƣớng thị trƣờng - Hành vi, cảm nghĩ khách hàng - Những mong muốn, yêu cầu khách hàng - Hoạt động lực lƣợng bán hàng (thái độ cách ứng xử) - Mạng lƣới phân phối nhƣ nào, khách hàng dàng tìm đƣợc sản phẩm Vissan cách nhanh gần khơng 36 - Tình hình nhà phân phối (doanh thu, sản lƣợng tiêu thụ, trƣng bày sản phẩm Vissan, ) - Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chiến lƣợc kinh doanh họ  Bƣớc 5: Đánh giá, tổng hợp, phân tích thơng tin nghiên cứu  Bƣớc 6: Tổ chức họp bán hàng: Phổ biến thông tin, đánh giá tổng hợp đƣợc từ thị trƣờng sau nghiên cứu thị trƣờng Thông qua họp, đội ngũ nhân viên phải tiếp thu, cập nhật thông tin mới, bên cạnh tự suy luận mặt ƣu mặt hạn chế công tác bán hàng  Bƣớc 7: Tổ chức, triển khai lực lƣợng bán hàng thực hiện: Dựa đánh giá thị trƣờng, khách hàng, tổ chức, triển khai lực lƣợng bán hàng cách phù hợp hiệu b Dự đoán lập kế hoạch bán hàng  Đây khâu quan trọng công tác quản trị bán hàng, tảng để cơng tác cơng tác bán hàng diễn thật có hiệu Nhiệm vụ nhân viên phòng kinh doanh phải xác định cho đƣợc mục tiêu bán hàng đƣa chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu Đồng thời, mục tiêu đem so sánh với kết đạt đƣợc thực tế để đánh giá thành tích nhân viên bán hàng  Dự đoán bán hàng cách thiết thực, rõ ràng chuẩn xác giúp cho nhân viên phòng kinh doanh nhiều việc lập kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, phân công lực lƣợng bán hàng phù hợp, bên cạnh giúp phận quản lý việc lập ngân sách thu chi, ƣớc tính lƣu lƣợng tiền mặt,  Cơng tác dự đốn tiền đề để vạch kế hoạch bán hàng phù hợp, qua dự đốn phòng kinh doanh có kế hoach phân bổ doanh số cho tỉnh miền Trung, đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kế hoạch tăng cƣờng hay giảm bớt chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi, Để có đƣợc dự đốn kế hoạch bán hàng xác, chi nhánh Vissan Đà Nẵng cần xem xét yếu tố sau: - Dự đoán kế hoạch mang tầm vĩ mô dựa xu hƣớng bán hàng khu vực miền Trung năm gần - Những thay đổi khách hàng, nhu cầu tiêu dùng, xu hƣớng tiêu dùng, hành vi mua hàng, đòi hỏi mong muốn họ, - Những biến động môi trƣờng kinh doanh, môi trƣờng ngành - Những thay đổi bên chi nhánh thay đổi đối thủ - Xem xét yếu tố đến đồng nhất, chi nhánh Vissan Đà Nẵng có dự đốn chuẩn xác với tình hình thị trƣờng lập kế hoạch đầy sáng tạo đầy hiệu 3.2.3 Giải pháp lực lượng bán hàng a Khuyến khí ch, thúc đẩy nhân viên bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng có nhu cầu, mục tiêu, nguyện vọng vấn đề khó khăn khác nhau, nhà quản trị phải quan tâm giúp cho nhân viên thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu giải vấn đề khó khăn họ Đây giải pháp đƣợc xem hiệu hết, khơng có yếu tố tốt tinh thần làm việc nhân viên bán hàng, động tốt giúp họ làm việc hăng say đem lại chất lƣợng công việc cao Một số biện pháp thúc đẩy trình làm việc hiệu nhân viên chi nhánh Vissan Đà Nẵng: 37  Luôn đánh giá, thừa nhận cách khách quan thành tích làm việc nhân viên bán hàng, việc đánh giá công khai - Dựa vào tiêu đánh giá nhƣ sau: + Doanh số bán hàng cửa hàng vƣợt tiêu doanh số năm đề + Chuyên cần, làm đầy đủ giờ/ngày/năm + Ý thức kỉ luật tốt, quan hệ tốt với đồng nghiệp, cấp - Nhân viên có đạt đƣợc đầy đủ tiêu chí đƣợc khen thƣởng tiền mặt (2 triệu/ngƣời/năm)hay quà cho đạt đƣợc tiêu chí nhƣ chén dĩa cao cấp, ly tách có giá trị 500,000 vnđ - Còn khơng làm tốt, vi phạm kỉ luật xử lý nghiêm minh, cơng cắt thi đua năm kế tiếp, phê bình trƣớc họp tổng kết tháng Điều làm gƣơng cho nhân viên khác  Đề sách khen thƣởng cụ thể cho nhân viên có thành tích nhƣ: bán hàng vƣợt tiêu, thu hút đƣợc nhiều khách hàng tiềm năng, Ví dụ nhƣ nhân viên đạt đƣợc thành tích trên, cơng ty khen thƣởng cách trích thƣởng 2%-5% doanh số mà ngƣời bán đƣợc, chuyến du lịch với gia đình trị giá triệu vnđ,  Tổ chức sách thi đua bán hàng năm (thƣởng chuyến du lịch khoảng triệu địa bàn Đà Nẵng cho cửa hàng bán đƣợc nhiều hàng nhất) hay đánh giá thành tích bán hàng năm (những nhân viên vƣợt 50% doanh số bán hàng năm tăng hệ số lƣơng nâng cấp bậc năm theo quy định cơng ty mẹ)  Tích cực thƣởng quà nhƣ gia vị nấu ăn, cà phê, bánh kẹo hay lì xì dịp lễ tết nhân viên có động thái tích cực làm việc để đẩy mạnh doanh số thời điểm cho năm sau  Các cửa hàng trƣởng phải tìm hiểu hồn cảnh gia đình, điều kiện lại nhân viên bán hàng thông qua nhân viên khác hay trực tiếp ghé thăm nơi nhân viên, đƣa kiến nghị lên phòng kinh doanh, Phó phòng kinh doanh xếp cơng việc, nơi làm việc phù hợp với hoàn cảnh  Chi nhánh nên tổ chức chuyến du lịch, tham quan cho nhân viên bán hàng nhân viên tồn chi nhánh để phần kích thích tinh thần làm việc, tạo khơng khí thoải mái, thƣ giản cho nhân viên sau ngày làm việc, đồng thời phần gắn kết tình cảm cộng đồng nhân viên chi nhánh Vissan Đà Nẵng với b Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Không phải lực tiềm ẩn, mà nhân viên bán hàng muốn làm tốt cơng việc phải có kĩ kinh nghiệm bán hàng dày đặt Vì việc huấn luyện, đào tạo nhân viên từ lúc đầu điều quan trọng Chúng ta nên có sách nhƣ sau để hồn thành cơng việc cách nhanh chóng hiệu  Huấn luyện: Phải tách biệt thành hai nhóm đối tƣợng nhân viên nhân viên lâu năm để dễ dàng cho việc huấn luyện nhƣ việc học hỏi nhân viên - Đối với nhân viên bán hàng mới:Phó phòng kinh doanh phảitổ chức xếp nhân viên bán hàng thực hành bán hàng với nhân viên bán hàng lâu năm Điều giúp nhân viên thích nghi dần với hoạt động bán hàng chi nhánh đồng thời có ngƣời kèm, bảo cho nhân viên học hỏi kinh 38 nghiệm từ đồng nghiệp Khi đánh giá trình huấn luyện nhân viên chi nhánh vấn nhân viên cũ cách tiếp thu, thái độ làm việc, thành tích ban đầu rủi ro mắc phải, sau có chấn chỉnh, phƣơng thức đào tạo phù hợp - Đối với nhân viên bán hàng lâu năm: + Phó Giám đốc đƣa hoạt động để kích thích sáng tạo, giúp họ phát huy hết lực nhƣ đặt tiêu doanh số bán, hay số lƣợng khách hàng tiềm đến với chi nhánh, từ đƣa sách khen thƣởng, tiếp tục nâng cao tiêu cho họ phấn đấu thực + Hằng năm, chi nhánh nên tổ chức thi đua doanh số bán cho cửa hàng với nhau, nhân viên bán hàng giỏi, cửa hàng bán hàng tốt nhằm khiến họ cố gắng nỗ lực để đạt đƣợc danh hiệu cách nâng cao doanh số bán  Đào tạo: - Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lƣợng công tác bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng thơng qua q trình cung cấp kĩ năng, kinh nghiệm bán hàng nâng cao ý thức trách nhiệm cho nhân viên thực tốt nhiệm vụ + Đối với nhân viên bán hàng lâu năm: Chi nhánh nên đào tạo kĩ bán hàng cách mở lớp nâng cao kĩ thuật, trình độ bán hàng, truyền đạt thêm kinh nghiệm bán hàng nhân viên có trình độ kĩ cao phòng kinh doanh giảng dạy Lớp đào tạo nên tổ chức vào ban đêm, thời gian tháng, năm lần + Đối với nhân viên bán hàng mới: Chi nhánh nên mở thêm lớp đào tạo kĩ ban đầu nhƣ kĩ thu hút khách hàngdo nhân viên có trình độ kĩ cao phòng kinh doanh giảng dạy Lớp đào tạo kéo dài khoảng đến tháng - Nên thành lập kinh phí cụ thể cho lớp đào tạo, bao gồm chi phí cho ngƣời giảng dạy chi phí bồi dƣỡng nhân viên cho phù hợp với tình hình tài chi nhánh điều kiện nhân viên 39 Kết luận Trong năm hoạt động vừa qua, chi nhánh Vissan Đà Nẵng gặt hái đƣợc khơng thành cơng đà ngày phát triển vững mạnh Để có đƣợc thành tích cố gắng khơng ngừng, nỗ lực nhiều toàn thể, cán bộ, nhân viên chi nhánh Tuy nhiên hoàn cảnh kinh tế thị trƣờng diễn cách khốc liệt, chi nhánh cần phát huy tối đa lực nhƣ lợi cạnh tranh để trì đứng vững thị trƣờng Qua việc đánh giá hoạt động bán hang chi nhánh Vissan Đà Nẵng, em nhận thấy bên cạnh yếu tố tích cực đó, chi nhánh tồn nhiều hạn chế cần khắc phục để hoàn thiện tốt công tác bán hàng: hạn chế kế hoạch bán hàng, hạn chế trình độ lao động tồn diện, chƣơng trình sách hỗ trợ bán hàng, Hoạt động bán hàng động hiệu giúp tiêu thụ tốt cho sản phầm mà Vissan Đà Nẵng buôn bán, đồng thời hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh ngày phát triển mạnh mẽ rộng khắp Đối với thân trình thực tập chi nhánh, em học đƣợc nhiều kiến thức bổ ích, đƣợc thực tế hóa kiến thức, lý thuyết mà thầy cô truyền đạt thông qua việc tham gia hoạt động bán hàng cửa hàng Những điều phần mở mang đƣợc trải nghiệm cho thân, thêm tự tin để bƣớc vào môi trƣờng làm việc mẻ, động đầy thử thách Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, nhân viên công ty, trƣờng Cao đẳng thƣơng mại giáo viên hƣớng dẫn tận tình giúp đỡ em trình thực tập hoàn thành báo cáo tốt nghiệp để kết thúc chƣơng trình học trƣờng cách tốt Đà Nẵng, ngày 12 tháng năm 2017 Sinh viên thực Trần Thị Lệ Mỹ 40 Tài liệu tham khảo I Giáo trình [1] ThS Nguyễn Thị Thanh CN Phạm Thị Quỳnh Lệ, giảng Quảng cáo khuyến mãi, (2016), chuyên ngành Marketing Thƣơng mại Truyền thông marketing, trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại [2] ThS Tống Phƣớc Phong (2016), giảng Bán hàng quản trị bán hàng, chuyên ngành Marketing thƣơng mại, trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại II Website [1]https://www.vissan.com.vn [2] https://vi.m.wikipedia.org/wiki/Công_ty_Vissan [3] https://www.vissan.com.vn/gioi-thieu-vissan/cac-don-vi-truc-thuoc/da-nang/ [4]vnr500.com.vn/Thong-tin-doanh-nghiep/CONG-TY-TNHH-MTV-VIET-NAMKI-NGHE-SUC-SAN-VISSAN-Chart 116-2016.html [5] www.vissan.com.vn/he-thong-phan-phoi/?province=dn%7C3 [6]https://www.facebook.com/pages/Vissan-%C4%90%C3%A0-N%E1%BA%B5ng464-Nguy%E1%BB%85n-H%E1%BB%AFu-Th%E1%BB%8D/457358904311267 III Tài liệu từ chi nhánh Vissan Đà Nẵng [1] bangcandoi 2015.pdf [2] bangcandoi tk t7-12.2016.pdf [3] DS-NĂM-2014-2015-2016.xlsx [4] KETQUA HĐKD.pdf PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiệp) I Điểm đánh giá trình thực tập sinh viên Điểm q trình Tiêu chí Điểm quy định Đánh giá tính chun cần, thái đợ, ý thức của sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêu cầu giảng viên hƣớng dẫn 2,0 Tổng điểm Điểm chấm 2,0 II Đánhgiá chung trình thực tập sinh viên Điểm chấm Bằng số Ngày .tháng năm Giảng viên hƣớng dẫn Bằng chữ PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên chấm báo cáo thực tập tốt nghiệp) I Nợi dung báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tổng số trang: Trong đó: + Chƣơng 1: trang + Chƣơng 2: trang + Chƣơng 3: trang - Điểm nợi dung BCTTTN: Điểm báo cáo Điểm vấn đáp Tiêu chí Điểm quy định Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, không sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc 1,0 Chương 1: Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tài thực tập 1,0 Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập mơ tả, phản ánh đầy đủ thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập 3,5 Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vị theo đề tài thực tập 1,5 Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan đến báo cáo 0,5 Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo 0,5 Tổng điểm Điểm chấm 8,0 II Đánh giá chung chất lƣợng báo cáo (nội dung hình thức) Điểm chấm Bằng số Bằng chữ Ngày .tháng năm Giảng viên chấm CỘNG HÒA XÃ HỢI CHỦ NGHĨ A VIỆT NAM Đợc lập - Tƣ̣ - Hạnh phúc GIẤY XÁC NHẬN THƢ̣C TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị : Xác nhận sinh viên: Lớp: Khoa: THUỘC TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI Đã hoàn thành thƣ̣c tập tốt nghiệp tại đơn vị chúng tƣ̀ ngày … / … / … đến ngày … / … / … Về ý thƣ́c tổ chƣ́c kỷ luật: Về rèn luyện chuyên môn: ……., ngày ……tháng… năm…… Thủ trƣởng đơn vị (Ký tên, đóng dấu) BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ CƢƠNG CHI TIẾT Đề tài: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) – CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG Giảng viên hƣớng dẫn: Phạm Thị Quỳnh Lệ Sinh viên thực hiện: Trần Thị Lệ Mỹ Chuyên ngành: Marketing thƣơng mại Lớp: 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm về bán hàng 1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò của hoạt đợng bán hàng đối với doanh nghiệp 1.1.4 Chức và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng a Chƣ́c b Nhiệm vụ 1.1.5 Phân loại ngành nghề bán hàng a Căn theo địa điểm bán hàng b Căn theo quy mô bán c Căn theo sở hữu hàng hóa d Căn theo hình thái hàng hóa e Căn theo hàng hóa có hay tƣơng lai 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1 Các sách hỗ trợ bán hàng a Chính sách khuyến b Chính sách marketing điểm bán 1.2.2 Quy trì nh bán hàng a.Chuẩn bị trƣớc tiếp xúc chào bán hàng b Tiếp cận khách hàng c Trình bày chào bán hàng d Ứng xử với phản đối khách hàng e Kết thúc bán hàng f Theo dõi sau bán hàng 1.3 Nội dung lực lƣợng bán hàng 1.3.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.3.2 Vai trò mục tiêu của lực lượng bán hàng a Vai trò b Mục tiêu 1.3.3 Chức nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 1.3.4 Quy mô lực lượng bán Chƣơng THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) - Chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.1.1 Tổng quan công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) a Giới thiệu công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) b Lịch sử hình thành q trình phát triển của cơng ty Vissan c Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của công ty Vissan d Tầm nhìn, sứ mệnh thơng điệp của công ty Vissan e Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực kinh doanh 2.2.2 Tổng quan chi nhánh Vissan Đà Nẵng a Giới thiệu về Chi nhánh Vissan Đà Nẵng b Lịch sử hình thành trình phát triển chi nhánh c Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của chi nhánh d Chƣ́c và nhiệm vụ của chi nhánh e.Đặc điểm kinh doanh chi nhánh 2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.2.1 Yếu tố bên ngoài tác động a.Môi trƣờng kinh tế b Môi trƣờng văn hóa-xã hội c Môi trƣờng chí nh trị pháp luật 2.2.2 Yếu tố bên của doanh nghiệp a.Hệ thống cửa hàng Vissan Đà Nẵng b Nhà cung cấp c Khách hàng d Cơng chúng e Các trung gian tài f Đối thủ cạnh tranh 2.2.3 Những thuận lợi và khó khăn công tác bán hàng của chi nhánh a Thuận lợi b Khó khăn 2.3 Thực trạng hoạt đợng bán hàng tại chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.3.1 Quy mô lực lượng bán hàng a.Số lƣợng nhân viên bán hàng b Các yếu tố ảnh hƣởng đến quy mô lực lƣợng bán hàng 2.3.2 Chính sách hỗ trợ bán hàng a Chính sách khuyến b Chính sách marketing tại điểm bán 2.3.3 Quy trì nh bán hàng cá nhân a Chuẩn bị trƣớc tiếp xúc chào bán hàng b Tiếp cận khách hàng c Trình bày chào bán hàng d Ứng xử phản đối khách hàng e Kết thúc bán hàng f Theo dõi sau bán hàng 2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng của chi nhánh giai đoạn 2014-2016 a Thành công b Hạn chế Chƣơng MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG T ẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG 3.1 Cơ sở đề giải pháp 3.1.1 Căn vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp 3.1.2 Căn vào dòng sản phẩm kinh doanh 3.1.3 Căn vào thực trạng bán hàng tại của công ty 3.1.4 Căn cứ vào nguồn nhân lực bán hàng 3.2 Đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) chi nhánh Đà Nẵng 3.2.1 Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng tại chi nhánh Vissan Đà Nẵng 3.2.2 Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng a Giải pháp tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng b Dự đoán lập kế hoạch bán hàng 3.2.3 Giải pháp lực lượng bán hàng a Khuyến khí ch, thúc đẩy nhân viên bán hàng b Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Đà Nẵng, ngày 09 tháng năm 2017 GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN SINH VIÊN THỰC HIỆN ... Số lƣợng nhân viên bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.1 21 Bảng Kết hoạt động bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 2.2 giai đoạn 2014-2016 30 Bảng Doanh thu cửa hàng Vissan Đà Nẵng năm 3.1 2016... khâu bán hàng Bán hàng hoạt động ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh thu, mà doanh thu định tồn doanh nghiệp Việc đánh giá hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tìm điểm yếu nhƣ lợi hoạt động bán hàng. .. điểm bán hàng có hai loại sau:  Bán hàng lƣu động: cách thức bán hàng mà ngƣời bán tìm đến nơi khách hàng diện, hay có nhu cầu Loại bán đa dạng  Bán hàng hàng, quầy hàng: cách thức bán hàng