Luận văn kinh tế ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC- ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI HUẾ

tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH họ cK inh - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ại PHƯỚC LỘC- ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI Trư ờn gĐ THÀNH CÔNG TẠI HUẾ DƯƠNG VĂN DƯỠNG Niên khóa: 2015-2019 tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH họ cK inh - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ại PHƯỚC LỘC- ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI gĐ THÀNH CÔNG TẠI HUẾ Sinh viên thực hiện: ờn Dương Văn Dưỡng Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phan Thị Thanh Thủy Lớp: K49C – KDTM Trư Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, tháng năm 2019 tế Hu ế Lời Cảm Ơn Trong trình học tập nghiên cứu để hồn thành khóa luận này, ngồi nỗ lực thân, tơi xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, người giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích, hành trang vơ q báu giúp vững bước tương lai Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Th.S Phan Thị Thanh Thủy – người tận tình góp ý, hướng dẫn tận inh tình tơi q trình hồn thành khóa luận Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành giúp đỡ tạo điều kiện cK thuận lợi Ban lãnh đạo, tất anh/chị nhân viên công ty TNHH Phước Lộc Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Phịng Kinh Doanh – Đại lý tơ Hyundai Huế tạo điều kiện thuận lợi, góp ý để tơi họ hồn thành tập doanh nghiệp hồn thành khóa luận Bên cạnh đó, tơi xin gửi lời cảm ơn bạn bè, người thân cách tốt ại người ủng hộ, động viên giúp đỡ hoàn thành nghiên cứu Cuối cùng, cố gắng nổ lực lực thân gĐ việc thực khóa luận này, song luận văn không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Kính mong góp ý q thầy giáo, giáo bạn để khóa luận hoàn thiện hơn! Trư ờn Một lần nữa, xin gửi lời cảm ơn chân thành Sinh viên thực Dương Văn Dưỡng tế Hu ế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ inh Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu cK 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .4 3.1 Đối tượng nghiên cứu .4 họ 3.2 Phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu ại 4.2 Nghiên cứu định tính 4.3 Nghiên cứu định lượng gĐ 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi 4.3.2 Phương pháp điều tra, thu thập liệu 4.3.2.1 Dữ liệu thứ cấp 4.3.2.2 Dữ liệu sơ cấp ờn 4.3.2.3 Phương pháp xử lý phân tích số liệu PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 Trư CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.1 Cơ sở lý luận 10 1.1.1 Các khái niệm hoạt động bán hàng .10 ii tế Hu ế 1.1.2 Đặc điểm bán hàng .10 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 11 1.1.4 Phân loại bán hàng 13 1.1.5 Các giai đoạn bán hàng .14 1.1.6 Mục tiêu hoạt động bán hàng 15 1.1.7 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 16 1.1.7.1 Các nghiệp vụ doanh nghiệp thương mại 16 1.1.7.2 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 22 inh 1.1.7.3 Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại .28 1.1.7.4 Các kênh phân phối doanh nghiệp thương mại 32 1.1.7.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng .33 cK 1.1.7.6 Hệ thống tiêu đánh giá kết hiệu bán hàng doanh nghiệp thương mại 36 1.1.7.7 Các nghiên cứu đánh giá ý kiến khách hàng hoạt động bán hàng 38 họ 1.2 Cơ sở thực tiễn .38 1.2.1 Thực trạng Thị trường Ơ tơ Việt Nam 38 1.2.2 Thực trạng Thị trường Ơ tơ Thừa Thiên Huế 40 ại CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI gĐ HUẾ .42 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công Công ty TNHH Phước Lộc 42 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công 42 ờn 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 42 2.1.1.2 Các thành tựu đạt 43 2.1.1.3 Tổng kết hoạt động năm 2018 44 Trư 2.1.1.4 Kế hoạch năm 2019 Hyundai Thành Công .46 2.1.2 Giới thiệu Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền Hyundai Thành Công Huế 46 2.1.2.1 Tổng quan Công ty TNHH Phước Lộc .46 iii tế Hu ế 2.1.2.2 Các sản phẩm kinh doanh cửa hàng 49 2.1.2.3 Văn hóa kinh doanh cơng ty .50 2.1.2.4 Chắc nhiệm vụ sơ đồ máy, nguồn nhân lực cơng ty 51 2.1.2.5 Các tiêu chí bán hàng Cửa hàng Hyundai Huế - Đại Lý Ủy quyền Hyundai Thành Công Việt Nam 55 2.1.2.6 Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2016- 2018 58 2.2 Hoạt động bán hàng xe ô tô cửa hàng 59 2.2.1 Phân tích chiến lược sách bán hàng mà cơng ty áp dụng 59 inh 2.2.2 Kết hiệu bán hàng công ty qua năm 2016- 2018 61 2.2.3 Kết khảo sát ý kiến khách hàng hoạt động bán hàng cửa hàng ô tô Huyndai Huế 70 cK 2.2.3.1 Mô tả mẫu điều tra 70 2.2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Anpha biến quan sát: 72 họ 2.2.3.3 Về yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng Hyundai Huế: 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI HUẾ 95 ại 3.1 Định hướng Công ty TNHH Phước Lộc 95 gĐ 3.1.1 Định hướng phát triển HUYNDAI Thành Công Công ty TNHH Phước Lộc 95 3.1.2 Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng Công ty TNHH Phước Lộc .96 3.1.3 Định hướng hoạt động kinh doanh 99 ờn 3.1.4 Định hướng hoạt động mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm chiến lược để giảm sức ép từ đối thủ cạnh tranh thị phần 100 3.2 Các giải pháp cho hoạt động bán hàng nhân viên kinh doanh cửa hàng 101 Trư 3.2.1 Giải pháp giá, chương trình khuyến ưu đãi 101 3.2.2 Giải pháp việc nâng cao hạ tầng, sửa chửa sở vật chất 102 3.2.3 Giải pháp hỗ trợ sách lương thưởng cho nhân viên 102 iv tế Hu ế 3.2.4 Bổ sung chi tiết quy trình tìm kiếm, tiếp nhận chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng .104 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 105 Kết luận 105 Kiến nghị 106 2.1 Đối với nhà nước 106 2.2 Đối với Công ty TNHH Phước Lộc 106 Trư ờn gĐ ại họ cK inh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 v tế Hu ế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn DNTM Doanh nghiệp thương mại HTC Hyundai Thành Cơng TVBH Tư vấn bán hàng CSKH Chăm sóc khách hàng AEC Cộng đồng kinh tế ASEAN VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam NVKT Nhân viên kỹ thuật Trư ờn gĐ ại họ cK inh Tên viết tắt vi tế Hu ế DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Doanh số bán hàng mẫu xe Hyundai Thành Công tháng 12/2018 .45 Bảng 2.2 Danh mục phụ kiện sửa chữa Hyundai Huế .50 Bảng 2.3 Cơ cấu nguồn nhân công ty giai đoạn 2016- 2018 .54 Bảng 2.4 Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2016- 2018 .58 Bảng 2.5 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016- 2018 61 Bảng 2.6 Sản lượng xe bán giai đoạn năm 2016- 2018 63 inh Bảng 2.7 Sản lượng dòng xe bán giai đoạn 2016- 2018 .64 Bảng 2.8 Doanh thu theo tháng giai đoạn năm 2016- 2018 67 Bảng 2.9 Doanh thu mảng kinh doanh phòng dịch vụ 68 cK giai đoạn 2016- 2018 .68 Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu điều tra 70 Bảng 2.11 Độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Alpha 72 họ Bảng 2.12 Tác động yếu tố thương hiệu đến hoạt động bán hàng Hyundai Huế .76 Bảng 2.13 Tác động yếu tố sản phẩm đến hoạt động bán hàng Hyundai Huế 78 Bảng 2.14 Tác động yếu tố giá đến hoạt động bán hàng Hyundai Huế 80 ại Bảng 2.15 Tác động yếu tố hoạt động khuyến quảng cáo marketing đến hoạt gĐ động bán hàng Hyundai Huế 82 Bảng 2.16 Tác động yếu tố đội ngũ nhân viên đến hoạt động bán hàng Hyundai Huế .84 Bảng 2.17 Tác động yếu tố dịch vụ bảo hành đến hoạt động bán hàng Hyundai ờn Huế .88 Bảng 2.18 Tác động yếu tố đánh giá chung đến hoạt động bán hàng Hyundai Trư Huế .90 vii tế Hu ế DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 2: Mơ hình nghiên cứu đề xuất hoạt động bán hàng công ty Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng cơng ty (doanh nghiệp) 23 Sơ đồ 4: Cấu trúc mạng lưới bán hàng 32 Sơ đồ 5: Các bước trình thực tổ chức lực lượng bán hàng .35 Sơ đồ 6: Bộ máy tổ chức công ty 52 Biểu đồ 1.1: Số lượng xe Ơ tơ đăng kí thị trường Thừa Thiên Huế năm 2018 inh 41 Biểu đồ 1.2: Sản lượng xe bán phòng kinh doanh Hyundai Huế .63 Biểu đồ 1.3: Sản lượng xe bán Hyundai Huế .65 cK Biểu đồ 1.4: Doanh thu phòng dịch vụ 68 Biểu đồ 1.5: Doanh thu phòng dịch vụ phận giai đoạn 2016- 2018 69 Biểu đồ 1.6: Đánh giá khách hàng yếu tố thương hiệu 77 họ Biểu đồ 1.7: Đánh giá khách hàng yếu tố sản phẩm 79 Biểu đồ 1.8: Đánh giá khách hàng yếu tố giá 81 Biểu đồ 1.9: Đánh giá khách hàng yếu tố hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing .83 ại Biểu đồ 1.10: Đánh giá khách hàng yếu tố đội ngũ nhân viên 86 gĐ Biểu đồ 1.11: Đánh giá khách hàng yếu tố dịch vụ bảo hành 89 Biểu đồ 1.12: Đánh giá khách hàng yếu tố đánh giá chung .91 Trư ờn Biểu đồ 1.13: Đánh giá hài lòng khách hàng .93 viii ... Huế 40 ại CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI gĐ HUẾ .42 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Hyundai Thành. .. yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng Hyundai Huế: 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI HUẾ .. .tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH họ cK inh - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ại PHƯỚC LỘC- ĐẠI LÝ ỦY