ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN mãi tại CO OP MART đà NẴNG

LỜI CẢM ƠN Sau q trình thực tập Cơng ty TNHH Một Thành Viên TMDV siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng khoảng thời gian vơ q báu để em học hỏi rút nhiều kinh nghiệm hoạt động khuyến trình thực tế Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo Ngô Thị Hồng khoa QTKD, giáo viên hướng dẫn thực tập hướng dẫn tận tình quan tâm giúp đỡ em suốt thời gian làm báo cáo thực tập tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám Đốc siêu thị Co.op Mart cho em hội thực tập, anh chị làm việc siêu thị Co.op Mart nói chungvà anh chị phận dịch vụ marketing nói riêng nhiệt tình giúp đỡ em thời gian qua để em hồn thành tốt báo cáo Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thân hạn hẹp chắn q trình không tránh sai sốt, em mong nhận thơng cảm đóng góp ý kiến từ phía thầy anh/chị cơng ty để em bổ sung nâng cao kiến thức Em xin chân thành cảm ơn! Đà nẵng, tháng năm 2016 Sinh viên thực tập Ngô Thị Thùy Ca i CÁC TỪ VIẾT TẮT Các từ viết tắt STT Ý nghĩa QTKD Quản trị kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMDV Thương mại dịch vụ HĐQT Hội Đồng Quản Trị TP Thành Phố TTTM Trung tâm thương mại KHTT Khách hàng thân thiết TV Thành viên CMND Chứng minh nhân dân 10 TPTS Thực phẩm tươi sống 11 TPCN Thực phẩm công nghệ ii DANH SÁCH CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Co.op Mart Đà Nẵng (năm 2013-2015) 21 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2013 - 2015 23 Bảng 2.3 Một số chương trình quà tặng cho vào thời điểm mua hàng ngày hội tuổi thơ 26 Bảng 2.4 Một số chương trình quà tặng bán với giá ưu đãi vào thời điểm sản phẩm mua 27 Bảng 2.5 Thống kê chương trình khuyến siêu thị Co.op Mart từ ngày 29/2/2016 đến 1/6/2016 33 Bảng 2.6 Ngân sách khuyến siêu thị Co.op Mart 34 iii DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ biểu đồ Trang Hình 1.1 Logo chuỗi siêu thị Co.op Mart 12 Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng 16 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i CÁC TỪ VIẾT TẮT ii DANH SÁCH CÁC BẢNG iii DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ iv LỜI MỞ ĐẦU Chƣơng I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHUYẾN MÃI .2 1.1 Khái quát hoạt động khuyến 1.1.1 Khái niệm khuyến .2 1.1.2 Đặc điểm khuyến 1.1.3 Mục đích khuyến 1.1.4 Mục tiêu khuyến 1.1.4.1 Đối với người tiêu dùng 1.1.4.2 Đối với đại lý trung gian thương mại 1.1.5 Vai trò khuyến 1.2 Các hình thức khuyến 1.2.1 Khuyến khách hàng tiêu dùng 1.2.1.1 Mẫu hàng 1.2.1.2 Phiếu mua hàng 1.2.1.3 Quà tặng .4 1.2.1.4 Thi có thưởng xổ số .5 1.2.1.5 Giảm giá .5 1.2.1.6 Bao gói giá rẻ .5 1.2.1.7 Phần thưởng giành cho khách hàng thường xuyên 1.2.1.8 Các công cụ khác 1.2.2 Khuyến trung gian thương mại 1.2.2.1 Ưu đãi thương mại hỗ trợ 1.2.2.2 Hội thi 1.2.2.3 Hàng tặng 1.2.2.4 Trợ cấp trưng bày quảng cáo v 1.3 Các chiến lược khuyến 1.3.1 Chiến lược liên minh .8 1.3.2 Chiến lược trung thành 1.4 Quy trình xây dung chương trình khuyến 1.4.1 Xác định khách hàng mục tiêu .8 1.4.2 Xác định mục tiêu khuyến .8 1.4.3 Lựa chọn công cụ khuyến .9 1.4.4 Xác định ngân sách khuyến 1.4.4.1 Theo tỷ lệ phần trăm doanh thu 1.4.4.2 Căn vào khả công ty 1.4.4.3 Căn theo mục tiêu nhiệm vụ công ty 10 1.4.5 Quyết định triển khai chương trình khuyến 10 1.4.5.1 Quy mơ khích lệ 10 1.4.5.2 Điều kiện tham gia 10 1.4.5.3 Thời hạn cổ động 10 1.4.6 Đánh giá kết chương trình khuyến 10 Chƣơng II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY .12 2.1 Tổng quan Công Ty TNHH Một Thành Viên TMDV siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng 12 2.1.1 Sơ lược siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng 12 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển siêu thị 13 2.1.3 Chức nhiệm vụ siêu thị 13 2.1.3.1 Chức .13 2.1.3.2 Nhiệm vụ 14 2.1.4 Cơ cấu tổ chức, máy hoạt động siêu thị 14 2.1.5 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh .16 2.1.5.1 Nghành nghề kinh doanh 16 2.1.5.2.Đặc điểm thị trường khách hàng 16 2.1.5.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh .17 2.1.5.4 Đặc điểm nhà cung cấp .20 2.1.6 Tình hình lao động công ty 20 2.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần 22 2.1.8 Thuận lợi khó khăn chủ yếu công ty 23 2.1.8.1 Thuận lợi 23 vi 2.1.8.2 Khó khăn 24 2.2 Thực trạng khuyến siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng 24 2.2.1 Đối tượng khuyến 24 2.2.2 Mục tiêu khuyến 24 2.2.2.1 Mục tiêu định tính .24 2.2.2.2 Mục tiêu định lượng 25 2.2.3 Các hình thức khuyến áp dụng siêu thị 25 2.2.3.1 Quà tặng 25 2.2.3.2 Giảm giá 27 2.2.3.3 Thi có thưởng xổ số ( Rút thăm may mắn trúng thưởng) 27 2.2.3.4 Phiếu mua hàng 28 2.2.3.5 Một số hình thức khuyến khác 28 2.2.4 Các chiến lược khuyến áp dụng 28 2.2.4.1 Chiến lược liên minh 29 2.2.4.2 Chiến lược trung thành 29 2.2.5 Một số chương trình khuyến tiêu biểu áp dụng năm 2016 29 2.2.5.1 Chương trình khách hàng thân thiết, TV, VIP 29 2.2.5.2 Chương trình mừng sinh nhật lần thứ 20 30 2.2.6 Thực trạng phân bổ ngân sách khuyến siêu thị .33 2.2.7 Đánh giá hiệu chương trình khuyến 33 2.2.7.1 Mục tiêu doanh số thị phần 33 2.2.7.2 Hiệu sử dụng chi phí 34 2.2.7.3 Mức độ đạt mục tiêu thương hiệu 34 2.2.8 Đánh giá chung hoạt động khuyến siêu thị 34 2.2.8.1 Hạn chế nguyên nhân 34 2.2.8.2 Kết đạt 34 Chƣơng III KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TẠI CÔNG TY 35 3.1 Kết luận 35 3.2 Một số giải pháp cho hoạt động khuyến siêu thị 36 3.2.1 Giải pháp cơng tác quảng cáo cho chương trình khuyến 36 3.2.2 Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên 36 3.2.3 Giải pháp hình thức khuyến 37 3.2.4 Giải pháp quy trình tổ chức thực chương trình khuyến 38 3.2.5 Giải pháp mở rộng phạm vi hoạt động khuyến 38 vii TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 viii LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, xã hội ngày phát triển đồng nghĩa với nhu cầu mua sắm người ngày tăng lên Vì doanh nghiệp phải tìm cách để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp mình, nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Để đứng vững thị trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp phải sức nâng cao khả cạnh tranh Hình thức khuyến chiến lược marketing thường doanh nghiệp áp dụngnhiều, cơng cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động bán hàng giải pháp hữu hiệu doanh nghiệp lựa chọn để nâng cao khả cạnh tranh Vì vậy, việc đánh giá thực trạng tìm giải pháp hoạt động khuyến việc quan trọng nhằm nâng cao hiệu doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề với thời gian thực tập Siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng – tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhận thấy chương trình khuyến chương trình khách hàng đón nhận nhiều nên em chọn đề tài: “ Đánh giá thực trạng hoạt động khuyến công ty TNHH Một Thành Viên TMDV siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng ” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận Nội dung đề tài bao gồm: - Chƣơng 1: Cơ sở lý luận khuyến - Chƣơng 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động khuyến công ty - Chƣơng 3: Kết luận số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động khuyến công ty Chƣơng I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHUYẾN MÃI 1.1 Khái quát hoạt động khuyến 1.1.1 Khái niệm khuyến Khuyến q trình sử dụng cơng cụ khuyến khích khác thường ngắn hạn, nhằm kích thích khách hàng đáp ứng nhanh mạnh với sản phẩm doanh nghiệp Theo Luật Thương Mại Việt Nam năm 2005 ( điều 88 ): Khuyến hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cách dành cho khách hàng lợi ích định Theo Hệp hội tiếp thị Mỹ: Khuyến hoạt động tiếp thị với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lý 1.1.2 Đặc điểm khuyến Các hoạt động khuyến có đặc điểm sau: - Truyền thông: Khuyến thu hút ý thường cung cấp thơng tin đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm - Khuyến khích: Khuyến kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ có giá trị người tiêu dùng - Mời chào: Khuyến chứa đựng lời mời chào thực việc mua bán 1.1.3 Mục đích khuyến - Thu hút người sử dụng khuyến khích sử dụng lại sản phẩm - Khuyến khích mua nhiều mua thường xuyên - Giới thiệu sản phẩm cải tiến sản phẩm cũ, hướng dẫn sử dụng - Chống lại hoạt động cạnh tranh - Mở rộng tăng cường hệ thống phân phối - Giảm tăng tồn kho hệ thống phân phối hàng - Định giá, trưng bày, hỗ trợ khác - Tranh thủ lợi theo mùa, theo khu vực địa lý, lợi sáng tạo - Dẫn dụ hợp đồng có quy mơ lớn dài hạn - Động viên đại lý, trung gian, lực lượng bán hàng, người giữ độc quyền thân thiết, TV, VIP 400.000đ trở lên mút ngào Hóa đơn 800.000đ trở lên Tặng bình nước trẻ em lock&lock 430ml 2.2.3.2 Giảm giá Thường áp dụng sản phẩm cần gia tăng giá trị, đặc biệt sản phẩm cần thúc đẩy tiêu thụ với mong muốn lơi kéo khách hàng mua sản phẩm nhiều từ gia tăng khối lượng sản phẩm bán thời gian Khách hàng bị thu hút tức sản phẩm có nhu cầu giảm giá, việc giảm giá tạo cho khách hàng ngày trước họ chưa có nhu cầu sản phẩm Với dịp lễ lớn, ngày quan trọng như: ngày hội thiếu nhi 1/6, quốc tế phụ nữ 8/3, 29/3, 14/2…, siêu thị tổ chức nhiều chương trình giảm giá từ 15% đến 30% với mặt hàng kết hợp với chương trình khuyến khác quà tặng, phiếu giảm giá, rút thăm, dịch vụ gói hàng miễn phí…, để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, đồng thời giữ lượng khách hàng trung thành chị em phụ nữ đóng vai trò chi tiêu gia đình 2.2.3.3 Thi có thưởng xổ số ( Rút thăm may mắn trúng thưởng) Đây phương tiện mà hệ thống siêu thị Co.op Mart sử dụng để thu hút khách hàng hiệu Với phần quà hấp dẫn thể thức tham gia đơn giản nên quan tâm nhiều từ phía khách hàng Với dịp lễ hay giai đoạn vào mùa hè với phần quà bốc thăm hấp dẫn chuyến du lịch cho người, xe máy, tivi, hay phiếu mua sắm 1.000.000đồng đến 5.000.000đồng cho khách hàng Siêu thị tổ chức với thể lệ tham gia đơn giản: áp dụng với khách hàng đăng ký thành viên siêu thị với hóa đơn 500.000đồng trở lên phiếu bốc thăm Tờ phiếu bốc thăm chia thành phần: phần phần cùi phiếu Phần khách hàng ghi rõ họ tên, mã thành viên, số điện thoại, số hóa đơn, số quầy tốn bỏ vào thùng phiếu, phần cùi khách hàng giữ lại để lên nhận phần thưởng đem theo để đối chiếu hai phần kèm với giấp CMND nhận quà Với hình thức đem lại nhiều mặt tích cực cho siêu thị giúp kích thích khách hàng mua hàng, giữ chân khách hàng, giúp khách hàng có thêm phần quà giá trị làm tăng hình ảnh siêu thị lòng người tiêu dùng Tuy nhiên việc sử dụng nhiều đem lại nhiều mặt tiêu cực làm cho khách hàng nhàm chán phần thưởng không hấp dẫn mắt khách hàng 27 2.2.3.4 Phiếu mua hàng Đây hình thức mà siêu thị Co.op Mart áp dụng cho khách hàng làm thẻ nhận vào dịp lễ Tặng phiếu mua hàng trị giá 30.000 khách hàng thân thiết tích lũy đủ 150.000 điểm (tương đối 1.000đ điểm) Khách hàng thành viên VIP nhận phiếu mua hàng trị giá 100.000đ tích lũy đủ 500.000 điểm Phiếu tặng khách hàng thành viên VIP đến sinh nhật Đối với khách hàng thành viên tặng 10%, khách hàng VIP tặng 15% đến sinh nhật mình, áp dụng lần, với hóa đơn tối đa 1.000.000đồng Phiếu mua hàng nhận vào dịp lễ thời điểm định, chương trình hóa đơn định 2.2.3.5 Một số hình thức khuyến khác - Mẫu hàng: Thường áp dụng cho sản phẩm đưa thị trường có cải tiến định cách để sản phẩm tự quảng cáo với khách hàng tính năng, chất lượng nó, tự khách hàng đánh giá, cảm nhận nhận xét Tại siêu thị có áp dụng mẫu hàng Omo chứa đựng nhiều hương thơm khác nhauđược trưng bày bên sản phẩm, để khách hàng lựa chọn hương thơm mà khách hàng ưa thích Thường áp dụng cho mặt hàng như: Bột nêm, cafe… - Dùng thử miễn phí: Tại siêu thị có mở gian hàng nhỏ, trưng bày sản phẩm lên để mời chào khách hàng dùng thử sản phẩm đó, giống hình thức mẫu hàng hình thức khuyến dùng thử miễn phí áp dụng cho sản phẩm có cải tiến có đặc biệt bật khách hàng dùng chổ cảm nhận vị giác từ bày tỏ u thích hay khơng sản phẩm cách trực tiếp Hình thức thường áp dụng cho sản phẩm: bánh, sữa, cafe… - Hỗ trợ trưng bày sản phẩm: Hình thức thường Co.op Mart áp dụng với nhà cung cấp với lý đơn giản siêu thị muốn thu hút nhiều nhãn hiệu để khách hàng có nhiều lựa chọn Việc hỗ trợ điểm trưng bày siêu thị áp dụng nhiều sản phẩm máy móc, sản phẩm cơng nghệ, điện tử… Ngay bước vào cửa Co.op Mart Đà Nẵng gian hàng Nhật máy lọc khơng khí, điều hòa trưng bày trung tâm siêu thị.Không bên không gian siêu thị mà bên hàng lang siêu thị tận dụng hỗ trợ số chương trình khuyến khác nhãn hàng khác Một số nhãn hàng khác cafe, dầu gội clear, bột nêm…cũng tổ chức kiện siêu thị hỗ trợ địa điểm 2.2.4 Các chiến lược khuyến áp dụng Hiện hầu hết doanh nghiệp áp dụng chương trình khuyến nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều vào tháng cuối năm, dịp lễ ngày cuối tháng gia tăng mức độ lưu giữ khách hàng trung thành Co.op Mart áp dụng nhiều chương trình khuyến như: giảm giá, ưu đãi với khách hàng thành viên siêu thị để kích thích nhu cầu mua hàng khách hàng nhiều 28 2.2.4.1 Chiến lược liên minh Khi tổ chức chương trình khuyến Co.op Mart thường xuyên kết hợp hai hay nhiều nhãn hiệu với để tăng cường sức mạnh hình ảnh, chia sẻ chi phí để làm cho hiệu chương trình cao hơn.Co.op Mart thường liên kết với thương hiệu như:Vinamilk, Unliver, Trung Nguyên, Neptune, Coca-Cola, Heniken, Tường An, P&G… tổ chức/doanh nghiệp có tiếng có chổ đứng định tâm trí khách hàng thị trường Ví dụ: sản phẩm bột giặt nước xả vải hai nhiều loại sản phẩm thường kết hợp siêu thị, đem lại lợi ích định cho sản phẩm hay nhãn hiệu Thường hai sản phẩm có tác dụng tương tự nên hỗ trợ đơi với nhau, nên tác dụng liên minh đem lại hiệu cao việc cắt giảm chi phí tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi kết hợp với nhóm nhãn hiệu lại với để khuyến tạo sức hút mạnh khách hàng, độ tin cậy lớn từ khách hàng Đó hình thức kết hợp để kích thích nhu cầu mua sắm khách hàng nhiều hơn, chia lợi ích cho nhiều sản phẩm, nhóm nhãn hiệu có tác dụng hỗ trợ làm tăng sức mạnh hình ảnh chia chi phí khuyến cho cơng ty Vì Co.op Mart ln áp dụng chiến lược để đạt hiệu cao 2.2.4.2 Chiến lược trung thành Tuy sử dụng chiến lược liên minh tất sản phẩm Co.op Mart sử dụng chiến lược khuyến Khi triển khai chương trình khuyến sử dụng chiến lược liên minh Co.op Mart vẫnsử dụng hình thức khuyến truyền thống phổ biến như: giảm giá, tặng kèm sản phẩm, phiều mua hàng… nhằm tạo dựng mối quan hệ lâu dài gần gũi với khách hàng, kích thích nhu cầu mua sắm khách hàng nhiều 2.2.5 Một số chương trình khuyến tiêu biểu áp dụng năm 2016 2.2.5.1 Chương trình khách hàng thân thiết, TV, VIP Đăng ký thẻ miễn phí siêu thị Co.op Mart (xuất CMND passport khách nước ngoài), khách hàng đăng ký để làm thẻ để tham gia chương trình khách hàng thân thiết miễn phí Chương trình diễn sau: Điểm mua hàng tính từ tổng số tiền tốn trênhóa đơn, với hệ số qui đổi 10.000đồng = điểm mua hàng, khơng tính phần tính phần tiền lẻ khơng làm tròn 10.000 đồng  Đối với KHTT: Tích lũy 150 điểm mua hàng (tương đương doanh số 1.500.000 đồng) nhận Phiếu Chiết Khấu trị giá 30.000 đồng siêu thị hệ thống siêu thị Co.op Mart  Đối với khách hàng TV, VIP: - Nếu tích lũy 500 điểm (tương đương với doanh số 5.000.000 đồng) nhận phiếu Chiết Khấu trị giá 100.000 đồng 29 - Sẽ tham gia vào chương trình khuyến tặng điểm thưởng mua hàng giảm giá đặc biệt đổi điểm lấy quà tổ chức thường xuyên năm - Tham gia chương trình khuyến giành riêng - Được nhận quà sinh nhật: TV giảm giá 10%, VIP 15% với hóa đơn tối đa 1.000.000 đồng - Được nhận thiệp chúc Tết quà Tết Nguyên Đán (nếu năm đạt 600 điểm mua hàng) 2.2.5.2 Chương trình mừng sinh nhật lần thứ 20 Trong trình thực tập Co.op Mart thực số chương trình khuyến sau nhằm mừng sinh nhật lần thứ 20 hệ thống Co.op Mart với mục tiêu tăng doanh số siêu thị Đây số chương trình tiêu biểu mà siêu thị thực thời gian từ tháng 3/2016 đến tháng 6/2016 a Chương trình “ 20 năm đồng hành – Vạn quà tri ân’’ Từ ngày 12/4 đến ngày 14/4/2016: 100% trúng quà hấp dẫn -Khách hàng thân thiết – TV –VIP mua sắm khu tự chọn với hóa đơn 400.000 đồng trở lên (khơng tính phần tốn CKTM) tặng phần quà theo giá trị hóa đơn Hóa đơn từ 400.000đ trở lên: quà tặng thiết yếu hàng nhãn riêng Co.op Mart Hóa đơn 800.000 đồng trở lên: hộp thủy tinh chịu nhiệt 410mlx2 - Mỗi khách hàng tham gia chương trình tối đa lần/ngày, phần quà/lần - Khách hàng cộng dồn hóa đơn ngày siêu thị (cùng mã thẻ) để tham gia chương trình b Chương trình “ Thẻ đồng thương hiệu – Thêm triệu niềm vui” - Từ ngày 18/4 đến ngày 21/4, hoàn tiền vào tài khoản thẻ khách hàng mua sắm siêu thị toán thẻ Co.op Mart - BIDV qua POS BIDV Với giao dịch từ 300.000đồng, khách hàng hoàn tiền 30.000 đồng - Mỗi khách hàng nhận thưởng tối đa 120.000đồng thời gian thực chương trình c Chương trình “ Giá đặc biệt” - Thời gian diễn chương trình: Ngày 15 đến ngày 17/4/2016 - Trong thời gia diễn chương trình, khách hàng mua sắm khu vực chọn với giá trị hóa đơn từ 400.000 đồng trở lên (khơng tính phần tiền tốn chiết khấu thương mại) mua sản phẩm giá đặc biệt ngày (hóa đơn 800.000 đồng trở lên mua sản phẩm, 1.200.000 đồng mua sản phẩm…) - Mỗi khách hàng mua tối đa 10 sản phẩm/hóa đơn Chỉ áp dụng với hóa đơn khách hàng, khơng áp dụng với hóa đơn in lại (trừ trường hợp có xác nhận 30 thu ngân) - Hóa đơn tham gia chương trình toán sản phẩm “Giá đặc biệt” tham gia tích điểm chương trình khách hàng thân thiết khơng tham gia chương trình khác (ngoại trừ nhận phiếu ưu đãi “7 ngày vàng - mua hàng tiết kiệm”) - Không áp dụng cho khách hàng mua số lượng lớn, số lượng có hạn (sản phẩm khuyến thay đổi hết hàng) d Chương trình “ ngày vàng - mua hàng tiết kiệm” Thời gian nhận phiếu: Từ ngày 22/4 đến ngày 24/4/2016 - Khách hàng có hóa đơn mua sắm khu tự chọn từ 800.000đồng trở lên (khơng tính phần toán CKTM) nhận phiếu ưu đãi “7 ngày vàng – mua hàng tiết kiệm) tương ứng với sản phẩm khách hàng tự chọn (danh sách sản phẩm siêu thị ghi rõ ràng) - Mỗi khách hàng nhận tối đa phiêu ưu đãi - Mỗi phiếu ưu đãi tương ứng với sản phẩm tham gia chương trình - Số lượng sản phẩm có hạn, chương trình kết thúc sớm dự kiến Thời gian mua: từ ngày 25/4 đến ngày 1/5/2016 Khách mua sắm khu tự chọn sản phẩm, số lượng thông tin phiếu “7 ngày vàng - mua hàng tiết kiệm” xuất trình phiếu ưu đãi cho nhân viên thu ngân toán để nhận ưu đãi từ chương trình e Chương trình “ Tích hóa đơn – Nhận ưu đãi” Thời gian diễn ra: Từ ngày 18/4 đến 28/4/2016 - Khách hàng có hóa đơn mua sắm khu vực chọn từ 3.000.000đồng trở lên tổng giá trị tích lũy hóa đơn thời gian thực chương trình 3.000.000đồng trở lên (khơng tính phần tốn CKTM) phiếu giảm giá 150.000đ - Khách hàng nhận tối đa phiếu 150đồng/suốt chương trình - Thời gian tối thiểu trước 21h ngày 29/4/2016 Sau thời gian này, siêu thị không giải cho quyền lợi khách hàng - Thời hạn sử dụng phiếu đến hết ngày 31/5/2016 Khách hàng cần lưu ý: - Các hóa đơn tích lũy phải mua siêu thị mã thẻ khách hàng - Mỗi hóa đơn tích lũy chương trình phải có giá trị tốn tối thiểu là: 300.000đ (khơng tính phần tốn CKTM) Khách hàng cộng dồn hóa 31 đơn ngày siêu thị (cùng mã thẻ khách hàng) - Các hóa đơn tham gia chương trình khuyến khác khơng tham gia chương trình “Tích lũy hóa đơn – nhận ưu đãi” ngược lại Thời gian tốn hóa đơn từ ngày 18/4/2016 đến 28/4/2016 - Khách hàng xuất trình thẻ KHTT/TV/VIP cho nhân viên thu ngân toán - Khi liên hệ đổi phiếu giảm giá, khách hàng vui lòng mang theo tất hóa đơn tích lũy hóa đơn (khơng chấp nhận hóa đơn in lại), ngun vẹn, khơng bị rách, chắp vá f Một số chương trình khác Bảng 2.5:Thống kê chương trình khuyến siêu thị Co.op Mart từ ngày 29/2/2016 đến 1/6/2016 STT Khách hàng KHTT, TV, VIP Thời gian 5/3 - 6/3/2016 29/2-13/3/2016 KHTT, TV, VIP 19/3 - 27/3/2016 KHTT, TV, VIP Khách hàng TV, VIP Mọi khách hàng Mọi khách hàng Mọi khách hàng Mọi khách hàng 18/4 - 24/4/2016 18/4 – 21/4/2016 Mọi khách hàng 12/4 – 1/5/2016 3/4 - 10/4/2016 29/3 - 5/4/2016 15/4 - 17/4/2016 12/4 - 14/4/2016 Hoạt động -Trao tăng yêu thương Tặng phiếu giảm giá chào mừng ngày quốc tế phụ nữ 8/3 Giá hấp dẫn giảm đến 5% sản phẩm quà tặng cho nữ giới -Giờ trái đất Lan toả màu xanh (phiếu giảm giá 30.000đ mua thực phẩm tươi sống) Đổi cũ lấy -Hàng nhãn riêng Co.op Mart Tặng 150.000đ phiếu giảm giá hàng nhãn riêng Thả gia tích điểm (tặng điểm thưởng) Giá đặc biệt 20 năm đồng hàng – Vạn q tri ân Tích hóa đơn – nhận ưu đãi Thẻ đồng thương hiệu – Thêm triệu niềm vui (hoàn tiền) ngày vàng – mua hàng tiết 32 10 Mọi khách hàng KHTT, TV, VIP 29/4 – 1/5/2016 7/5 – 8/5/2016 11 KHTT, TV, VIP 31/5 – 1/6/2016 kiệm Giá đặc biệt Yêu thương tặng mẹ (1 bóp trang điểm thiết kế đặc sắc) Ngày hội tuổi thơ (1 phần quà theo mức giá trị hóa đơn) 2.2.6 Thực trạng phân bổ ngân sách khuyến siêu thị Bảng 2.6: Ngân sách khuyến siêu thị Co.op Mart STT Các khoản chi phí 2014 2015 Giảm giá trực tiếp 725,392,000 1,202,200 Thi có thưởng xổ số 472,424,420 504,269,040 Phiếu mua hàng 178,986,000 120,286,546 Hỗ trợ trưng bày sản phẩm 74,532,700 58,214,000 Các hình thức khác 83,472,890 78,270,500 Tổng 1,534,808,110 1,910,931,686 (Nguồn: Bộ phận Dịch Vụ Quảng Cáo) Từ bảng số liệu trên, dễ nhận thấy ngân sách chi cho hoạt động khuyến siêu thị qua năm có chênh lệch, tăng từ 1,534,808,110 đồng năm 2014 lên 1,910,931,686 đồng năm 2015 Trong khoản chi cho hình thức giảm giá chiếm tỉ trọng cao (725,392,000 đồng/1,534,808,110 đồng năm 2014 đến năm 2015 số 1,202,200 đồng/1,910,931,686 đồng) Chứng tỏ hoạt động khuyến hoạt động chiêu thị chủ yếu Co.op Mart Đà Nẵng thể qua chi phí bỏ tương đối lớn nói lên đến năm 2015 khuyến ưu nhiều Điều lẽ dĩ nhiên lĩnh vực siêu thị chương trình khuyến ln nguồn sống 2.2.7 Đánh giá hiệu chương trình khuyến 2.2.7.1 Mục tiêu doanh số thị phần Doanh thu siêu thị năm 2015 tăng với tỷ trọng từ 6,14% đến 63,74% so với năm 2014 Tuy nhiên chi phí qua hai năm tăng theo nên mức độ doanh thu chưa thật cao 33 2.2.7.2 Hiệu sử dụng chi phí Chi phí bỏ cho chương trình khuyến tương đối cao song doanh thu mà chương trình khuyến đạt thấp Nên việc sử dụng chi phí khuyến chưa hiệu 2.2.7.3 Mức độ đạt mục tiêu thương hiệu Hình thành chuỗi siêu thị mang thương thiệu Co.op Mart đến nay, với nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Co.op Mart trở thành thương hiệu quen thuộc người dân thành phố người tiêu dùng nước Hệ thống Co.op Mart nơi mua sắm đáng tin cậy – Co.op Mart bạn nhà 2.2.8 Đánh giá chung hoạt động khuyến siêu thị 2.2.8.1 Hạn chế nguyên nhân  Hạn chế: - Co.op Mart Đà Nẵng nằm tuyến đường Điện Biên Phủ chiều nên muốn qua đường khó khăn, vừa bị khuất sâu bên nên vị trí siêu thị chưa thuận tiện cho việc mua sắm Phía trước siêu thị có bãi để xe ô tô quán cafe khuất mặt tiền siêu thị nên băng rôn quảng cáo khuyến không thu hút khách hàng - Chương trình khuyến siêu thịchưa đa dạng, lặp lặp lại qua năm, làm cho khách hàng có tâm lý chờ đợi khuyến mua, hay khách hàng cảm nhận siêu thị tăng giá giảm giá để thu hút khách hàng - Các chương trình quảng cáo chưa đầu tư mạnh mẽ - Khách hàng nhiều điều khơng hài lòng như: giá sản phẩm khuyến thay đổi chưa sửa bảng giá làm cho khách hàng phàn nàn dẫn đến lòng tin từ phía khách hàng - Nhóm khách hàng thân thiết ngồi tích điểm chiết khấu chưa nhận thêm ưu đãi hay khuyến dù doanh thu đối tượng tương đối cao  Nguyên nhân: - Co.op Mart Đà Nẵng thực quảng cáo ít, dẫn đến số khách hàng chưa biết chương trình khuyến để tham gia - Siêu thị chưa thực việc giữ xe miễn phí cho khách hàng, thực giữ xe miễn phí thu hút khách hàng đến tham quan siêu thị nhiều tạo khả mua sắm nhiều có chương trình khuyến - Mức độ kích thích chương trình khuyến khơng cao, có tính chất lặp lại không tạo ý đặc biệt cảm giác lạ cho khách hàng khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.2.8.2 Kết đạt Trong thời gian qua cơng ty có nhiều biện pháp hoạt động khuyến 34 nhằm tăng thêm giá trị cho khách hàng để thu hút nhiều khách hàng mới, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh giữ chân khách hàng cơng ty Nhìn chung hoạt động khuyến kết định như: - Mặt hàng khuyến đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng phần đáng kể - Hoạt động khuyến công ty không so với đối thủ cạnh tranh mà có phần nhỉnh hẳn, điều giúp thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng giữ thị phần thị trường - Lợi nhuận thu từ chương trình khuyến cao so với chi phí khuyến cơng ty thực Chƣơng III KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TẠI CÔNG TY 3.1 Kết luận Thị trường bán lẻ thành phố Đà Nẵng ngày tiềm Đà Nẵng mệnh danh thành phố đáng sống Ngày có nhiều trung tâm thương mại mọc lên khiến cho cạnh tranh ngày gay gắt Toàn cầu hóa mang lại thuận lợi nhiên tạo nên sức ép với doanh nghiệp nước nhà nhà đầu tư nước ngồi ạt cơng vào thị trường Việt Nam Siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng khơng ngừng phát triển ngày có kết kinh doanh khả quan Hiện để tồn vững việc làm tốt hoạt động khuyến biện pháp cần thiết việc xây dựng mối quan hệ lòng trung thành từ phía khách hàng từ tạo nên khả cạnh tranh bền vững mà cách làm tăng doanh số giữ gìn khách hàng cách hiệu Vì lẽ mà công ty cần phải xây dựng kế hoạch khuyến với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng đạt đươc mục tiêu cơng ty cách hồn hảo Nội công ty nhân viên tiếp thị người tạo nên bền vững cho cơng ty Qua việc tìm hiểu,phân tích, đánh giá, khảo sát thực trạng cảm nhận khách hàng chương trình khuyến để đưa số giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng Việc phát triển hồn thiện hoạt động khuyến khơng phải việc q khó khăn với cơng ty với tình hình cạnh tranh nay, cơng ty cần phải nắm bắt thị trường, tình hình cơng ty, bên cạnh nhu cầu mong muốn khách hàng để tạo chương trình khuyến hợp lý, kích thích khách hàng mang lại hiệu cao Quá trình thực tập vừa qua cho em khơng kinh nghiệm q báu từ anh chị phận dịch vụ Co.op Mart Đà Nẵng Do hạn chế mặt thời gian, liệu, kiến thức kinh nghiệm non nớt thân… nên ý kiến mang tính chất khái quát lý thuyết cá nhân dựa việc phân tích số liệu khứ hoạt động khuyến thực để góp phần hồn thiện hoạt động khuyến siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng nên nhiều thiếu sót Vì vậy, siêu thị nghiên cứu dựa vào tình hình thực tế thị trường để đưa định xác, nói chung tất nhằm mục đích nâng cao lợi nhuận cho Co.op Mart 35 3.2 Một số giải pháp cho hoạt động khuyến siêu thị Đối với hoạt động kinh doanh siêu thị nay, bị chi phối yếu tố bên lẫn bên nên nhiều hoạt động siêu thị bị hạn chế Tuy nhiên việc khắc phục hạn chế khơng phải vấn đề lo ngại công ty có nhiều tiềm Sau số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống khuyến giải hạn chế siêu thị, nhằm nâng cao hiệu kinh doanh siêu thị: 3.2.1 Giải pháp công tác quảng cáo cho chương trình khuyến Quảng cáo hình thức truyền thơng tin chương trình khuyến đến với khách hàng, khách hàng có nắm bắt hết thơng tin đầy đủ chương trình khuyến hay khơng phụ thuộc vào yếu tố quảng cáo Hiện siêu thị thực số phương tiện để quảng cáo như: tờ rơi, internet, băng rôn, website cơng ty số nhiều khách hàng chưa nhận thơng tin khuyến Nên có nhiều đổi hoạt động trang trí chương trình khuyến để tránh gây nhàm chán với khách hàng Có khách hàng khơng nhận cẩm nang mua sắm nhà siêu thị nên quan tâm đến việc cẩm nang mua sắm ln bỏ quầy tình tiền tầng quầy dịch vụ để khách hàng muốn có thêm thơng tin đọc hay đem cho gia đình xem Đối với trang Website siêu thị làm phải làm bật hình thức khuyến mãi, đưa thơng tin chương trình khuyến cụ thể để thu hút ý khách hàng truy cập Để rút giảm chi phí siêu thị nên thăm dò nghiên cứu thị trường doanh nghiệp kinh doanh in ấn thi công quảng cáo cho chương trình khuyến so sánh giá doanh nghệp thị trường để đàm phán với mức giá thấp so với tại, từ chi phí giảm xuống bù qua để mở rộng thêm công tác quảng cáo cho chương trình khuyến khác Ngồi số phương tiện siêu thị nên nhắn tin qua điện thoại cho khách hàng, để khách hàng biết chương trình khuyến ngày siêu thị để cập nhật thơng tin nhanh Cơng ty cần ưu tiên thông tin như: tên chương trình khuyến mãi, thời gian khuyến mãi, sản phẩm khuyến bật nhất, địa điểm khuyến 3.2.2 Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên Trong thời buổi cạnh tranh gây gắt chất lượng hàng hóa tốt chưa đủ để giữ chân khách hàng, mà cần có chất lượng phục vụ tốt, chuyên nghiệp Vì vậy, việc nâng cao thái độ phục vụ nhân viên điều cần thiết Tăng cường vai trò giám sát cấp quản lí, ban điều hành tổ chức Cần tăng cường cơng tác giáo dục nhân viên tầm quan trọng việc nâng cao hiệu khách hàng Để hoạt động kinh doanh cơng ty có hiệu cơng ty cần hồn thiện tốt cơng tác đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng cần trang bị cho họ kiến thức cần thiết sản 36 phẩm, chương trình khuyến mà cơng ty áp dụng, để nhân viên thực hiên tốt công tác bán hàng Khách hàng cảm thấy hài lòng dễ bị thuyết phục nhân viên vui tính, chuyên nghiệp, hiểu rõ nắm bắt đầy đủ thơng tin khuyến tư vấn cho Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần phải đào tạo đầy đủ yếu tố như: - Các nhân viên bán hàng phải thật niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình khách hàng hỏi thơng tin sản phẩm hay chương trình khuyến - Nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ thông tin chương trình khuyến để tư vấn cho khách hàng khuyến khích khách hàng tham gia chương trình khuyến - Có lực giải tình xảy ra, có kiến thức chun mơn, kỹ bán hàng tốt để xử lý tốt công việc - Cơng ty nên có chế độ tun dương hay khen thưởng công với nhân viên có lực, tinh thần trách nhiệm cao - Tạo mối quan hệ tốt nhân viên với nhau: đồn kết ln tiêu chí hàng đầu cho tập thể vững mạnh - Ngoài ra, trang phục nhân viên có hai khác chưa có thống ngày mặc, nhân viên luân phiên hai Tuy nhiên, để tạo nên hài hòa siêu thị nên phân chia cụ thể ngày mặc để tạo thống cho toàn thể nhân viên giúp cho khơng gian hài hòa 3.2.3 Giải pháp hình thức khuyến Co.op Mart nên đưa nhiều hình thức khuyến phong phú, hấp dẫn để thu hút nhiều lượng khách hàng Thực nhiều chương trình khuyến đặc biệt sử dụng nhiều sản phẩm hàng nhãn riêng cho chương trình khuyến mãi, thiết kế loại bảng khuyến đặc biệt dùng cho nhãn hàng riêng để khách hàng nhìn vào dễ dàng nhận biết nhằm thu hút khách hàng tạo thói quen cho khách hàng hàng nhãn riêng công ty Qua trình thực tập Co.op Mart, nhận thấy siêu thị có chương trình bốc thăm trúng thưởng lượng khách hàng đến mua sắm trở nên nhiều Giải thưởng mà khách hàng đạt lớn thu hút nhiều khách hàng hơn, lẽ trò chơi may rủi thường nhiều người ham muốn, u thích may mắn Vì vậy, áp dụng chương trình này, cần ý đến thể lể chương trình phần thưởng mà cơng ty đưa ra, đặc biệt phần thưởng phải tương đối hấp dẫn, làm khách hàng tin tưởng, khơng có cảm giác bị lừa, thu hút khách hàng mua nhiều Với chương trình khuyến cơng ty cần phải nêu rõ thông tin cách cụ thể, tránh nhầm lẫn: + Tên chương trình khuyến + Thời gian thực chương trình + Nội dung chương trình 37 + Đối tượng tham gia + Thể lệ chương trình + Cách thức tham gia + Các lưu ý cho khách hàng Đối với hình thức khuyến giảm giá quà tặng phải: + Nêu rõ ràng sản phẩm giảm giá, giảm giá phần trăm, mức giá khuyến giá gốc bao nhiêu, vào thời gian + Quà tặng khuyến trị giá bao nhiêu, bao gồm q gì, thời gian rõ ràng + Đặc biệt với hai hình thức khuyến phải để bảng khuyến cách rõ ràng cho khách hàng dễ thấy, dễ hiểu nhất, tránh số trường hợp mà siêu thị mắc phải có sản phẩm khuyến hết hạn khuyến để bảng khuyến làm cho khách hàng nhầm lẫn, làm lòng tin từ khách hàng Cũng có trường hợp khách hàng bị nhầm giá khuyến sản phẩm với sản phẩm khác sản phẩm phải đặt xác với bảng giá sản phẩm để tránh tình trạng mặt hàng giá hai thương hiệu khác khiến cho khách hàng bị nhầm giá, gây khó chịu dẫn đến khách hàng đổi trả hàng họ khơng vừa ý với sản phẩm 3.2.4 Giải pháp quy trình tổ chức thực chương trình khuyến Để tổ chức chương trình khuyến mang lại hiệu cao khơng phù thuộc vào kế hoạch khuyến mà phụ thuộc quy cách thực chương trình khuyến đó, để thực hện tốt điều siêu thị cần lưu ý: + Nêu rõ khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp định khuyến tránh trường hợp khách hàng nhầm lẫn + Lựa chọn công cụ khuyến phù hợp với thời điểm + Phải lựa chọnnhững sản phẩm nên hay không nên khuyến để tránh mức độ quan trọng hay chất lượng mắt người tiêu dùng sản phẩm khuyến + Trên Poster phải có đầy đủ thông tin sản phẩm khuyến mãi, để nơi mà khách hàng dễ nhìn thấy cửa vào siêu thị + Nên thường xuyên kiểm tra, xếp bổ sung hàng hóa kệ hàng tránh tình trạng sản phẩm khuyến bị trống bị trưng bày lộn xộn vấn đề + Mỗi đợt khuyến nên thay đổi khác hình ảnh hay màu sắc trang trí để khách hàng nhận dạng chương trình khuyến khơng cảm thấy nhàm chán 3.2.5 Giải pháp mở rộng phạm vi hoạt động khuyến Trang trí lại cửa trước siêu thị: hình ảnh sản phẩm khuyến mãi, sản phẩm nhãn hàng riêng, hình ảnh Logo Co.op Mart tạo mẻ 38 thu hút, hình ảnh trang trí phía trước siêu thị buồn tẻ Siêu thị hệ thống Co.op Mart nên rút ngắn khoảng cách chênh lệch, hạn chế phân biệt ưu đãi cấp khách hàng thân thiết - thành viên – VIP Hiện có nhiều chương trình dành q nhiều ưu đãi cho cấp khách hàng thành viên VIP, khách hàng thân thiết khơng có gì, quyền lợi ngang với khách hàng khơng tham gia chương trình khách hàng thân thiết Điều làm tâm lý không hứng thú với việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết, ngược lại họ cảm thấy bất bình đẳng cho khách hàng có thẻ khách hàng thân thiết, thành viên siêu thị lại không hưởng ưu đãi khuyến mãi, có “sân chơi” giành cho khách hàng “thành viên – VIP” Các chương trình khuyến triển khai hoạt động ổn định phần lớn chương trình diễn siêu thị mà chưa thực bên ngồi Vẫn số lượng lớn khách hàng có khoảng cách địa lý cách xa siêu thị nên dù muốn tham gia chương trình khuyến bị hạn chế Việc xem xét mở rộng phạm vi hoạt động khuyến cần thiết để hướng đến lượng khách hàng nhằm gia tăng doanh số cho siêu thị 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quảng Cáo & Khuyến Mãi – CĐTM Giáo trình Marketing – CĐTM Giáo trình marketing – Học viện tài Giáo trình Quảng trị chiêu thị - ĐHKT TP Hồ Chí Minh Tài liệu tổ marketing, tổ văn phòng công ty TNHH Một Thành Viên TMDV Co.op Mart Đà Nẵng Trang Web: http://thuvienso.cdtm.edu.vn/ https://www.tailieu.com http://text.xemtailieu.com/ http://www.co-opmart.com.vn/ Và tài tiệu khác có liên quan 40 41 ... Co. op khai trương siêu thị Co. opMart Đà Nẵng 487 Điện Biên Phủ, Q Thanh Khê, TP Đà Nẵng Siêu thị Co. opMart Đà Nẵng siêu thị thứ 44 hệ thống dự án đời từ liên doanh Saigon Co. opMart – VDA Đà Nẵng. .. Một Thành Viên TMDV siêu thị Co. op Mart Đà Nẵng 2.1.1 Sơ lược siêu thị Co. op Mart Đà Nẵng Hình 2.1: Logo chuỗi siêu thị Co. op Mart Tên giao dịch đối ngoại: Co. opMart Ngày thành lập: 22/01/2010... HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY .12 2.1 Tổng quan Công Ty TNHH Một Thành Viên TMDV siêu thị Co. op Mart Đà Nẵng 12 2.1.1 Sơ lược siêu thị Co. op Mart Đà