ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI sơn NIPPON tại DOANH NGHIỆP tư NHÂN SX TM và DV DƯƠNG ANH

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SƠN NIPPON TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN SẢN XUẤT – THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DƢƠNG ANH Giảng viên hƣớng dẫn: Đặng Thị Thanh Tú Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Lý Huyền Chuyên ngành: Marketing Thƣơng Mại Lớp: 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 LỜI CẢM ƠN Trên thực tế thành cơng mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp ngƣời khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập giảng đƣờng đến nay, em nhận đƣợc nhiều quan tâm, giúp đỡ quý Thầy Cô, gia đình bạn bè Trƣớc hết tơi xin gởi tới thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại lời chào trân trọng, lời chúc sức khỏe lời cảm ơn sâu sắc Với quan tâm, dạy dỗ, bảo tận tình chu đáo thầy cơ, đến tơi hồn thành luận văn, đề tài:“Đánh giá hoạt động phân phối sơn Nippon doanh nghiệp tƣ nhân sản xuất – Thƣơng mại & dịch vụ Dƣơng Anh” Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô Đặng Thị Thanh Tú quan tâm giúp đỡ, hƣớng dẫn tơi hồn thành tốt báo cáo tốt nghiệp thời gian qua Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn đến lãnh đạo Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, khoa Quản trị kinh doanh, Khoa Phòng ban chức trực tiếp gián tiếp giúp đỡ suốt trình học tập nghiên cứu đề tài Không thể không nhắc tới đạo Ban lãnh đạo doanh nghiệp Dƣơng Anh giúp đỡ nhiệt tình anh chị Phòng tổ chức hành chính, kế tốn, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian thực tập doanh nghiệp Dƣơng Anh Với điều kiện thời gian nhƣ kinh nghiệm hạn chếcủa học viên, luận văn khơng thể tránh đƣợc thiếu sót Tơi mong nhận đƣợc bảo, đóng góp ý kiến cácthầy để tơi có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức mình,phục vụ tốt cơng tác thực tế sau Xin chân thành cảm ơn! ii CÁC TỪ VIẾT TẮT CN Công nghiệp CTTNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn DNTN TM SX & DV Doanh nghiệp tƣ nhân Thƣơng mại – Sản xuất & Dịch vụ VLXD Vật liệu xây dựng BĐS Bất động sản NCTT Nghiên cứu thị trƣờng iii DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 2.1: Thống kê trình độ chun mơn 22 Bảng 2.2: Các đối thủ cạnh tranh công ty 26 Bảng 2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 27 Bảng 2.4: Thống kê doanh thu cửa hàng qua năm 29 Bảng 2.5: Thống kê doanh thu kênh bán sỉ qua năm 29 Bảng 2.6: Các nhà phân phối rộng rãi doanh nghiệp 25 Bảng 2.7:Các nhà phân phối chọn lọc doanh nghiệp 26 Bảng 2.8: Thành phần quy mô lực lƣợng bán hàng DNTN Dƣơng Anh 33 Bảng 2.9: Lƣơng lực lƣợng bán hàng DNTN Dƣơng Anh 34 Bảng 2.10: Chính sách chiết khấu năm công ty năm 2010 36 iv DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Hình Tên hình Trang Hình 1.1 Sơ đồ kênh phân phối cấp khơng 11 Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối cấp 11 Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp hai 12 Hình 1.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp ba 12 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty 14 Hình 2.2 Biểu đồ mức thu nhập khách hàng 18 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối doanh nghiệp 20 Hình 2.4 Biểu đồ cấu doanh thu theo kênh phân phối 23 Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối đề xuất doanh nghiệp 37 Hifnh 3.2 Sơ đồ đề suất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 48 phân phối v MỤC LỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH SÁCH CÁC BẢNG iv DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ v MỤC LỤC .vi LỜI MỞ ĐẦU viii Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.Phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.2 Vai trò phân phối 1.2 Kênh phân phối .2 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.2.3.Chức kênh phân phối 1.3 Cấu trúc kênh phân phối .4 1.3.1 Kênh phân phối cấp không 1.3.2 Kênh phân phối cấp 1.3.3 Kênh phân phối cấp hai .4 1.3.4 Kênh phân phối cấp ba .5 1.4 Phƣơng thức phân phối 1.4.1 Phương thức phân phối rộng rãi 1.4.2 Phương thức phân phối chọn lọc 1.4.3 Phương thức phân phối độc quyền 1.5 Các trung gian kênh phân phối 1.5.1 Trung gian bán sỉ 1.5.2 Trung gian bán lẻ 1.6 Quản trị hệ thống kênh phân phối 1.6.1 Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối 1.6.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 1.6.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 1.7 Phân phối hàng hóa vật chất .11 vi 1.7.1 Bản chất việc phân phối hàng hóa vật chất .11 1.7.2 Mục tiêu phân phối hàng hóa vật chất 11 1.7.3 Các định phân phối hàng hóa vật chất 11 Chƣơng : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM sơn nippon TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN SẢN XẤT – THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DƢƠNG ANH 13 2.1 Giới thiệu tổng quan DNTN SX – TM & DV Dƣơng Anh 13 2.1.1.Q trình hình thành phát triển cơng ty 13 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 14 2.1.4 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 16 2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh công ty 16 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sơn Nippon doanh nghiệp 20 2.2.1 Các trung gian kênh phân phối doanh nghiệp 22 2.2.2 Phương thức phân phối doanh nghiệp 25 2.2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty 26 2.2.4 Thực trạng phân phối hàng hóa vật chất công ty 32 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối sản phẩm DNTN SX – TM & DV Dƣơng Anh 33 2.3.1 Ưu điểm .34 2.3.2 Hạn chế .34 Chƣơng : MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SƠN NIPPON CỦA DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN DƢƠNG ANH 35 3.1 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động phân phối doanh nghiệp .35 3.1.1 Đối với định hướng, mục tiêu doanh nghiệp .35 3.1.2 Đối với hoạt động phân phối sản phẩm sơn Nippon doanh nghiệp 36 3.2 Kết luận 43 vii LỜI MỞ ĐẦU Với môi trƣờng ngày phát triển nhƣ nay, cơng trình thi công ngày nhiều, kéo theo nhu cầu vật liệu xây dựng tăng lên, công ty cung cấp vật liệu xây dựng mọc lên nhƣ nấm để đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên yêu cầu khách hàng ngày tăng lên khắc khe việc lựa chọn nhà cung cấp vật liệu đảm bảo chất lƣợng, giá phù hợp yếu tố quan trọng khơng vận chuyển, phải nhanh , kịp thời lúc Chính đòi hỏi doanh nghiệp (nhà cung ứng) khơng ngừng cải tiến nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mình, để đạt kết cao tồn phát triển Thị trƣờng trở nên khốc liệt đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trƣờng đồng thời tiếp cận phát triển thị trƣờng mới, nâng cao lực cạnh tranh thị trƣờng trƣớc đối thủ khác Việc giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm nhƣ tạo lập trì lợi cạnh tranh thị trƣờng quan trọng doanh nghiệp thời kỳ cạnh tranh gay gắt nhƣ Nhận thức đƣợc tầm quan trọng sách phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nhƣ muốn tìm hiểu sâu vấn đề nên em chọn đề tài: “Đánh giá thực trạng phân phối sơn NIPPON DNTN Thƣơng MạiSản xuất dịch vụ Dƣơng Anh” Nhận thức đƣợc tầm quan trọng sách phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nhƣ muốn tìm hiểu sâu vấn đề nên em chọn đề tài: “Hoạt động phân phối sản phẩm sơn Nippon DNTN Dƣơng Anh” Đề tài báo cáo gồm chƣơng : Chƣơng 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm DNTN SX – TM & DV Dƣơng Anh Chƣơng 3: Kết luận số kiến nghịhoàn thiện hoạt động phân phối sơn Nippon DNTN Dƣơng Anh viii CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.Phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối “Phân phối hoạt động marketing khái niệm kinh doanh, nhằm định hƣớng thực việc chuyển giao quyền sở hữu ngƣời bán ngƣời mua, đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trƣờng”.(Quản trị kênh phân phối - TS.Trƣơng Đình Chiến) 1.1.2.Vai trò phân phối Phân phối giúp cho doanh nghiệp đạt đƣợc lợi dài hạn cạnh tranh, mà chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút khơng Việc xây dựng sách phân phối tốt đảm bảo cho doanh nghiệp : - Tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch hợp đồng ký kết - Bảo đảm uy tín doanh nghiệp, tin tƣởng khách hàng gắn bó lâu dài với ngƣời tiêu dùng - Bảo đảm việc thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phƣơng thức phân phối, thủ tục giao nhận, toán… - Phân loại xắp xếp hàng hóa : + Giải khác biệt sản xuất tiêu dùng loại hàng hóa giảm tìm kiếm khơng cần thiết cho khách hàng +Tập hợp hàng hóa cụ thể vào đơn hàng khách hàng -Làm gần không gian : + Sự xuất nhà phân phối chun mơn hóa để giảm tổng số trao đổi tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lƣợng lớn cự li dài nhờ giảm đƣợc chi phí vận chuyển -Làm gần thời gian: + Nhu cầu thị trƣờng phải đƣợc thõa mãn suốt q trình phân phối có liên qua đến hạn chế thời gian, trung gian dự trữ hàng hóa giúp cung cấp kịp thời nhu cầu Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà ngƣời mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt nhƣ ngƣời sản xuất thƣờng tạo chủng loại sản phẩm định với số lƣợng lớn, ngƣời tiêu dùng thƣờng lại mong muốn có số lƣợng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kottler: “Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đƣờng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng” Theo quan điểm chức phân phối: “Kênh phân phối hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay ngƣời tiêu dùng thời điểm địa điểm định” Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đợi hàng hố từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho ngƣời tiêu dùng ngƣời sử dụng công nghiệp, để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hố thông qua trung gian tới ngƣời mua cuối Nằm ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Đôi ngƣời ta dùng để nhà bán bn Một số trung gian mua hàng hố thực từ ngƣời bán, dự trữ chúng bán lại cho ngƣời mua Những trung gian khác nhƣ đại lý ngƣời môi giới đại diện cho ngƣời bán nhƣng khơng sở hữu sản phẩm, vai trò họ đợi ngƣời mua ngƣời bán lại với Nói tóm lại kênh phân phối hệ thống đƣợc thiết lập từ ngƣời sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với ngƣời tiêu dùng cuối 1.2.2.Vai trò kênh phân phối Có nhiều lý để ngƣời sản xuất sản chuyển giao phần cơng việc tiêu thụ cho ngƣòi trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm dƣợc bán nhƣ bán cho Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi - Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận ngƣời tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tƣ nhiều tiền bạc nhân lực - Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lƣợng bán tăng đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp đƣa đƣợc sản phẩm đến thị trƣờng mục tiêu cách nhanh chóng - Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngƣời trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt đƣợc việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay ngƣời sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối mình, nhƣng có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tƣ vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt đƣợc tỉ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất, đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, họ khơng đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm Các khó khăn chủ yếu đại lý công ty thƣờng khó khăn việc tiêu thụ chậm sản phẩm công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hố, có nhiều ngun nhân nhƣng chủ yếu nguyên nhân nhƣ mùa vụ số mùa đặc biệt mùa mƣa cầu sản phẩm sơn giảm, nguyên nhân sản phẩm loại đối thủ có giá cạnh tranh chất lƣợng có thƣơng hiệu lớn Trên sở thu thập thơng tin đó, cơng ty đƣa biện pháp nhằm đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp giúp đỡ hồ trợ doanh nghiệp giài khó khăn Cơng ty sơn Nippon có nỗ lực đáp ứng giúp đỡ đại lý giải khó khăn họ Sự hỗ trợ tạo đại lý hoạt động tích cực, động có hiệu góp phần khơng nhở thúc tiêu thụ sản phâm công ty Quyền lợi đại lý đƣợc công nhận đại lý tiêu thụ sản phẩm công tyNippon cung cấp hợp đồng giấy chứng nhận đại lý Nippon; đƣợc hỗ trợ hƣớng dẫn thủ tục pháp lý cần thiết việc đăng ký kinh doanh sản phẩm Nippon cung cấp; đƣợc tạo điều kiện nhàm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt suốt trình hoạt động kinh doanh thơng qua sách hỗ trợ cơng ty Các sách khuyến khích hỗ trợ đại lý cơng ty cụ thể nhƣ: - Chính sách toán - Chiết khấu - Chuyển khoản + Thanh toán tiền mặt chuyển khoản + Thanh toán trƣớc nhận hàng: Mức chiết khấu 4.5% + Thanh toán hạn 30 ngày (kể từ ngày đầu tháng): Mức chiết khấu 3.0% + Thanh toán vƣợt thời hạn nêu trên: Mức chiết khấu 0.0% Trong vòng 15 ngày đầu tháng sau, Bên A thông báo cho bên B tình hình tốn thực tế tháng trƣớc, trị giá khoản chiết khấu toán nhƣ (nếu có), trị giá chiết khấu đƣợc trừ vào giá trị hóa đơn xuất hàng tháng sau trừ vào công nợ bên B Chuyển khoản: Hỗ trợ phí chuyển khoản 0.3% (đƣợc giảm trừ vào cuối năm) Tên tài khoản: DNTN TM – SX & DV DƢƠNG ANH Số tài khoản: 102010000166155 Tại: Ngân hàng cơng thƣơng chi nhánh Hải Vân Ngồi chiết khấu tốn trực tiếp trên, cơng ty có sách chiết khấu năm cho Đại lý Vào đầu năm tài chính, cơng ty thơng báo sách chiết khấu năm đến Đại lý Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu đƣợc quy định bảng 2.9 dƣới Bảng 2.10: Chính sách chiết khấu ưu đãi theo năm công ty năm 2015 Mức Doanh số (VND Tỷ lệ chiết (%) Từ 650 triệu đến dƣới tỷ đồng 2.5% Từ tỷ đồng đến dƣới tỷ đồng 4.5% 30 Từ tỷ đồng đến dƣới tỷ đồng Từ tỷ đồng trở lên 5.5% 6% (Nguồn: Phòng kế tốn DNTN Dương Anh) Chính sách chiết khấu cơng ty phù hợp, chứng tỏ hiệu q trình phân phối cơng ty, đại lý tỏ mặn mà với cơng ty, điều thể qua lƣợng đặt hàng thƣờng xuyên đại lý với công ty Mỗi hoá đơn mồi lần đặt hàng đại lý với công ty thƣờng đạt giá trị 10 triệu đồng Khơng cơng ty có sách chiết khấu chung cho loại sản phẩm loại mà cơng ty có sách chiết khấu cho thời kỳ, cho chủng loại hàng đặc biệt nhƣ số mặt hàng khó tiêu thụ mặt hàng công ty dự định phát triển mạnh tƣơng lai -Chính sách khuyến cơng ty Bên cạnh sách chiết khấu, cơng ty thực sách khuyến để kích cầu cụ thể việc thƣởng sản phẩm lƣợng hàng mua nhiều cơng ty, với việc trang bị phƣơng tiện khuyếch trƣơng, giám giá hàng bán -Chính sách thưởng - phạt +Chính sách thƣởng: Định kỳ hàng năm, phòng kinh doanh tính thƣởng cho đại lý Điều kiện tính thƣởng dựa mức hồn thành khốn doanh thu + Bên cạnh đó, cơng ty có sách thƣởng du lịch áp dụng cho sản phấm: Bột trét Matcoat, Sheildcoat, Yoko, sơn nƣớc, sơn dầu Không bao gồm sản phẩm tên riêng bột trét bán giá thăng Ngoài ra, định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động đại lý tổng hợp cà năm Trong dịp Phòng kinh doanh thị trƣờng dựa kết hoạt động đại lý để phân loại loại thƣởng nhƣ: đại lý có doanh số cao nhất, đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ, đại lý giữ vững thị trƣờng mức thƣởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm +Chính sách phạt: Các đại lý cam kết chịu hình thức phạt trƣờng hợp vi phạm qui định sau: Trƣng bày sản phẩm hàng nhái, hàng giả sản phẩm công ty; Vi phạm đặt hàng hợp đồng: đại lý không thực hiên theo thoả thuận quy định đặt hàng; Chậm trễ tốn tiền hàng Tóm lại, sách khuyến mại cơng ty khuyến khích đại lý hoạt động tích cực Góp phần khơng nhỏ việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với đại lý, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững mở rộng thị trƣờng Tuy nhiên, việc quản lý công ty chƣa thể thực sách phạt cách kiên quyết, có đại lý vi phạm sách cơng ty nhƣng cơng ty nhắc nhở, phê bình việc thoả thuận mà chƣa phạt đại lý nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài Đây vấn đề mà công ty cần giải thời gian tới, cần phải giải triệt đê, thực mạnh mẽ chế độ thƣởng phạt nghiêm minh Có nhƣ cơng ty có thê dựng đƣợc mạng lƣới phân phối lành mạnh 31 c Đánh giá thành viên kênh phân phối Cùng với việc thực chế độ, sách khuyến khích đóng góp ngày hiệu thành viên kênh, công ty đề cao công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh nhằm có định phù hợp nhằm đảm bảo khuyến khích cơng thúc đẩy hợp tác trung gian Việc đánh giá trung gian dựa tiêu chuẩn sau: - Doanh số bán hàng thu đƣợc: Trung gian bán hàng bán hết 2/3 số lƣợng sơn mà doanh nghiệp quy định - Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng (tƣ vấn sản phẩm, vận chuyển ) - Thông tin trung gian cung cấp: Trung gian cầu nối khách hàng nhà sản xuất, công ty xem xét số lƣợng chất lƣợng thông tin khách hàng mà trung gian cung cấp cho nhà sản xuất để đánh giá trung gian mức độ hợp tác làm việc nhà sản xuất - Mức độ trung thành khách hàng (tần suất mua hàng, số lần mua lặp lại, tỷ lệ hàng công ty đƣợc trƣng bày quầy hàng ) Khi đánh giá công ty có thay đổi phù hợp, linh hoạt vùng thị trƣờng với xu hƣớng tiêu dùng khác Doanh số bán:Đối với cửa hàng cơng ty hàng tháng nhận đƣợc báo cáo tiêu thụ, dựa vào cơng ty tiến hành phân tích đánh giá kết Từ đƣa sách phù hợp, kịp thời để nâng cao sản lƣợng tiêu thụ Thời gian giao hàng:Thời gian giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo khoảng thời gian từ - ngày sau có đơn đặt hàng Mức độ lƣu kho:Mức độ lƣu kho trung bình hợp lý tiêu quan trọng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Tùy theo mặt hàng kinh doanh, nhà sử dụng hàng tồn kho lớn tiêu chuẩn hoạt động quan trọng thành viên cần phải thực hợp đồng với thành viên có khả giai đoạn lựa chọn, thiết kế kênh phân phối 2.2.4 Thực trạng phân phối hàng hóa vật chất công ty a Xử lý đơn đặt hàng Sau tiếp nhận đơn hàng từ phận bán hàng , đơn hàng đƣợc xử lý nhanh chóng Cơng ty trang bị hệ thống máy tính Các phòng làm việc nhanh chóng hồn thành đơn hàng cho khách hàng Cuối chuyển qua phận kế tốn, việc tốn tiền diễn nhanh chóng thơng qua ngân hàng Đơn hàng đƣợc xử lý nhanh đảm bảo sơnmà khách hàng yêu cầu đƣợc hoàn thành nhanh số lƣợng chất lƣợng Giám đốc sau nhận đƣ ợc đơn đặt hàng và lấy thông tin t nhân viên bán hàng phậnkế toán tiến hành xét duyệt đơn hàng Căn vào hàng tồn kho có đủ để cung cấp theo yêu cầu của khác hà ng của nhà phân phới Khách hàng có dƣ nợ mức cho phép Khách hàng có khả tốn Các thoả thuận kinh doanh trƣ ớc đó Sau xem xét các điều kiện , tất u cầu đƣ ợc thoả mãn nhanh chóng đƣa đơn hàng cho kế toán Bộ phận kế tốn bán hàng s ẽ hố đơn Đến ći tháng thì nhà phân phối sẽ toán chi phí cho công ty 32 Hiện công ty nhận đơn đặt hàng chủ yếu qua fax, có nhu cầu hàng hóa nhà phân phối gởi fax đến phận kinh doanh Sau giám đốc chủ sở hữu có trách nhiệm tiếp nhận ghi lại u càu chuyển tồn thơng tin đến phận kế toán b Quyết định kho bãi Công ty đầu tƣ kho bãi lớn nằm TP Đà Nẵng để cung cấp đủ kịp thời cho khách hàng nhà phân phối Kho bãi cơng ty tự xây dựng điều giảm thiểu chi phí cho việc th kho bãi, cơng ty tập trung đƣợc nguồn lực vào việc kích thích tiêu thụ sản phẩm Hàng hóa đƣợc xử lý vận chuyển từ kho bãi công ty đến trung gian sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng Công ty đầu tƣ cho việc phát triển kho bãi khu vực Quảng Nam Quảng Bình, việc đầu tƣ phát triển kho bãi riêng tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập kho sản phẩm công ty, đảm bảo chất lƣợng sản phẩm trƣớc đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng c Hàng tồn kho Là công ty chuyên mặt hàng vật liệu xây dựng nên công ty trọng việc dự trữ hàng hố để ln chủ động phƣơng án kinh doanh Năm 2012 giá trị sản lƣợng dự trữ sơn Nippon công ty 966.301.767 nghìn đồng Thị trƣờng kinh doanh ln biến đổi, việc sản xuất cung ứng diễn ngày nhiều với số lƣợng lớn đòi hỏi cơng ty ln phải dự trữ hàng hoá với số lƣợng lớn, tránh việc bị thiếu hụt hàng hoá cung cấp cho khách hàng đồng thời cho thấy khả năng, tiềm lực cơng ty việc cung ứng hàng hố hợp đồng có giá trị lớn d Quyết định vận chuyển Là công ty chuyên cung cấp vật liệu xây dựng có số lƣợng khối lƣợng lớn nên cơng ty đầu tƣ loại máy móc, phƣơng tiện vận tải nặng nhƣ: - Xe ô tô tải nhẹ - Xe tải Huyndai - Xe xúc lật bánh Với việc đầu tƣ đầy đủ phƣơng tiện vận tải giúp cho công ty đảm bảo cho việc cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời cho khách hàng, thuận lợi cho việc luân chuyển hàng hoá, sản phẩm kho bãi, từ nơi tới nơi khác Trong số trƣờng hợp công ty hợp tác với trung gian định vận tải, đa số công ty sử dụng phƣơng tiện vận tải công ty, nhiên công ty cần hợp tác vận tải với đơn vị trung gian phân phối để giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối sản phẩm DNTN SX – TM & DV Dƣơng Anh 33 2.3.1 Ưu điểm Uy tín cơng ty khơng ngừng nâng cao thị trƣờng nghành sơn Với thành công bƣớc đầu công ty Dƣơng Anh đƣợc ngƣời tiêu dùng tin dùng trở thành thƣơng hiệu có tên tuổi thị trƣờng Đà Nẵng Đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn lực làm việc cao, không ngừng cải thiện hệ thống phân phối sơn Nippon rộng rãi tìm kiếm khách hàng cho công ty Trang thiết bị , xe vận chuyển đầy đủ, đảm bảo đáp ứng nhanh chóng kịp thời cho nhu cầu khách hàng, giúp công ty không ngừng nâng cao công suất hoạt động uy tín cho cơng ty thị trƣờng Thơng qua cửa hàng trung gian mà thông tin từ ngƣời tiêu dùng sản phẩm, ý kiến phản hồi, truyền đến cơng ty cách nhanh chóng xác, để cơng ty sớm đƣa biện pháp thích hợp cách nhanh chóng 2.3.2 Hạn chế Bên cạnh ƣu điểm có số nhƣợc điểm : Cấu trúc kênh đơn giản, chƣa có nhiều thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối Cơng ty chƣa có chƣơng trình, sách cụ thể hoạt động quản trị kênh Việc tuyển chọn thêm thành viên hệ thống kênh phân phối chƣa đƣợc coi trọng Chƣa có nhiều biện pháp hoạt động giúp đỡ, khuyến khích thành viên kênh để thành viên hoạt động tốt Hoạt động đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh chƣa đƣợc tổ chức thực thƣờng xuyên Các chi nhánh chủ yếu tập trung thị trƣờng khu vực miền Trung nên khả bao phủ thị trƣờng cơng ty nhiều hạn chế nên thị trƣờng tiêu thụ hẹp Mối liên hệ, liên kết thành viên kênh hạn chế Cơng tác nghiên cứu thị trƣờng hạn chế Những thăm dò, thu nhập thơng tin từ khách hàng Do việc nắm bắt nhu cầu thị trƣờng mang tính chủ quan Do sử dụng nguyên vật liệu cao cấp số nguyên liệu nhập có giá thành sản xuất cao nên sản phẩm chƣa thể có giá thành phù hợp với toàn bộ ngƣ ời tiêu dùng nƣớc 34 CHƢƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SƠN NIPPON CỦA DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN DƢƠNG ANH 3.1 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động phân phối doanh nghiệp 3.1.1 Đối với định hướng, mục tiêu doanh nghiệp Định hƣớng phát triển công ty đến năm 2015 -Những mục tiêu chiến lƣợc chung: Các mục tiêu NPP sơn Nippon đề để thực nhƣ sau: + Mục tiêu hƣớng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hƣớng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cƣờng mạnh Doanh nghiệp + Mở rộng thị phần Doanh nghiệp thị trƣờng + Đảm bảo an toàn cho kinh doanh + Đáp ứng mục tiêu xã hội + Mục tiêu thoả mãn mong muốn thành viên doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu càu khách hàng + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lƣợng sản phẩm tốt chi phí thấp + Các mục tiêu khác -Mục tiêu marketing công ty + Mở rộng phát triển thị trƣờng, mạnh mạng lƣới tiêu thụ + Duy trì đƣợc mối quan hệ khách hàng mua bán với công ty + Mở rộng thị trƣờng miền Nam miền Bắc + Đƣa sản phẩm đến với vùng với yêu cầu thị hiếu + Xây dựng hình ảnh cơng ty lòng ngƣời cung cấp khách hàng + Ln có mặt hàng đa dạng, chất lƣợng cao để đáp ứng yêu cầu khách hàng DNTN Dƣơng Anh DN chuyên sản xuất, phân phối sơn Nippon vật liệu xây dựng Là cơng ty có bề dày lịch sử nhiều năm lĩnh vực đó, đặc biệt lĩnh vực phân phối sản phẩm sơn cho khúc thị trƣờng khác nhau, bên cạnh cạnh tranh thị trƣờng gay gắt, điều đặt cho doanh nghiệp thách thức tƣơng lai Dựa vào định hƣớng công ty thời gian tới dƣới mà đƣa đƣợc sở cho kiến nghị: Mục tiêu phát triển công ty thời gian tới: - Trở thành công ty phát triển lớn mạnh lĩnh vực phân phối sơn vật liệu xây dựng, phát triển bền vững, lựa chọn số khách hàng - Xây dựng công ty trở thành tổ chức phân phối vật liệu có uy tín, có thƣơng hiệu thị trƣờng nƣớc nhƣ khu vực nƣớc 35 - Tiếp tục thực xếp đổi doanh nghiệp, xây dựng phát triển công ty bền vững đặc biệt hoạt động phân phối vật liệu xây dựng thị trƣờng nhƣ thị trƣờng - Đầu tƣ mở rộng thị trƣờng sang khu vực phía Bắc, khu vực miền Trung hai khúc thị trƣờng có khả đem lại thành công lớn cho doanh nghiệp tƣơng lai - Tiếp tục đầu tƣ phát triển hoạt động phân phối sản phẩm công ty, đƣa sản phẩm đến gần khách hàng, tạo nhiều khách hàng cho doanh nghiệp tƣơng lai tăng lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp - Đầu tƣ nâng cao đội ngũ nhân viên nhƣ trung gian phân phối - Đầu tƣ xây dựng nâng cao thiết bị chế biến đại, công nghệ cao nhằm tạo sản phẩm chất lƣợng - Hoàn thiện tốt chế quản lý trung gian phân phối sản phẩm - Chuẩn bị đầy đủ nguồn lực cho hoạt động sản xuất kinh doanh Xây dựng phát triển nguồn lực ngƣời công ty mạnh mặt chất lƣợng số lƣợng Một số tiêu đặt phát triển thời gian tới - Doanh thu tăng 10% so với kì năm trƣớc - Trung gian phân phối phải nắm bắt rõ kiến thức phân phối sản phẩm VLXD công ty cụ thể 10 trung gian có trung gian nắmrõ có kiến thức tốt - Khách hàng nhận biết sản phẩm công ty: Tăng mức độ nhận biết khách hàng sản phẩm công ty - Tổng sản lƣợng tăng 12% so với kì năm trƣớc 3.1.2 Đối với hoạt động phân phối sản phẩm sơn Nippon doanh nghiệp a.Đề xuất hệ thống kênh Đề xuất mơ hình kênh phân phối áp dụng cho DNTN Dƣơng Anh Nhà bán bn Đại lí DNTN Dƣơng Anh Ngƣời tiêu dùng Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối đề xuất cho doanh nghiệp 36 Kênh (1): Sản phẩm công ty qua trung gian đại lý đến ngƣời sử dụng cuối (ngƣời tiêu dùng) Kênh (2): Sản phẩm công ty phái qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến ngƣời tiêu dùng Kênh (3): Sản phẩm đƣợc cung cấp trực tiếp công ty mà không qua trung gian phân phối -Lý đƣa mơ hình vào áp dụng công ty: + Trƣớc hết, kênh phân phối loại kênh chiếm tới 70% doanh thu công ty việc trì kênh cần thiết Bên cạnh đó, qua kênh cơngty tự quảng bá hình ảnh cho cơng ty thông qua dịch vụ sau bán hàng, thái độ phục vụ + Thứ hai, kênh phân phối loại (2) đem lại giá trị to lớn tổng doanh thu đại lý kênh gắn bó lâu dài với doanhn nghiệp Do đó, cơng ty cần phải sử dụng kênh cách hiệu để mở rộng quy mơ kênh phân phối mật khác tạo hiệu tiêu thụ sản phẩm + Thử ba, Kênh phân phối loại (3) đƣợc công ty áp dụng cho thị trƣờng có địa điểm xa tƣơng lai cơng ty không tiêu thụ hai thị trƣờng Đà Nẵng, miền Trung mà cá tỉnh lân cận để không bỏ trống thị trƣờng -Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Hình 3.2 Sơ đồ đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối -Lựa chọn phƣơng án kênh: Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp nhƣng hiệu cơng ty khơng thể biết đƣợc, sau thời gian hoạt động đánh giá đƣợc công ty phải so sánh phƣơng án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tƣ cho họ hay có chênh lệch nhƣ nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí 37 + Các lợi ích sử dụng trung gian nhƣ tính động hay điều kiện ràng buộc nhƣ nào? Nó có đáp ứng đƣợc kế hoạch dài hạn công ty nhƣ nào? quy mơ thị trƣờng cơng ty có mở rộng đƣợc không? + Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày thay đổi thị trƣờng Vì thể tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lƣợc kênh Ngoài cần khắc phục hạn chế kênh phân phối tại, thiết lập kiểu kênh phân phổi phù hợp nhất, thích nghi nhất, kiểm sốt tốt thành viên kênh, quản lý dòng thơng tin kênh, dòng vận động tốn, dòng vận động xúc tiến quảng cáo, dòng sản phẩm công ty Nhƣ cá ba cách trên, để đƣa sản phẩm công ty đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng, công ty nên họp tác với đại lý để tỉm khách hàng hợp tác với công ty danh nghĩa đại lý công ty Tuỳ thuộc vào loại kênh mà cơng ty có phƣơng án khác Việc sử dụng hình thức phân phối rộng rãi cơng ty khó thực có nhu cầu tài lớn, lực lƣợng bán hàng đông đảo điều vƣợt khả tài cơng ty Phƣơng án phân phối chọn lọc tỏ thích hợp Với phƣơng án công ty chọn số trung gian theo tiêu chuẩn định nhƣ: tiêu chuẩn kinh tế, thích nghi, tính kiểm sốt,…và kênh phân phối cấp cấp tỏ thật phù hợp với công ty Công ty nên chọn số lƣợng trung gian cho phù hợp, vừa đảm bảo cung cấp hàng hóa tới tay ngƣời tiêu dùng vừa đảm bảo hiệu hoạt động cho trung gian Kết hợp việc với việc phân tích biến số thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, biến số sản phẩm…v v phân tích trƣớc kênh phân phối công ty Ta thấy, công ty Dƣơng Anh hoạt động địa bàn rộng, lƣợng mua lớn thƣờng xuyên, nên sử dụng kênh phân phối cấp kết hợp với kênh đại lý để tăng thêm mức bao phủ thị trƣờng Bên cạnh đó, nhiều địa điểm bán hàng phân bố thƣa, công ty cần vƣơn tới kênh hai cấp Nhƣ vậy, kênh phân phối chung cơng ty thích hợp nhƣng cần trọng đến việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp tích hợp nhiều ƣu điểm đem lại hiểu tối ƣu cho công ty Đối với việc lựa chọn kênh trung gian phân phối Tuyển chọn đại lý bán lẻ ảnh hƣởng lớn đến hoạt động kênh phân phối, mạng lƣới trung gian quan trọng công ty tƣơng lai Do đó, để lựa chọn đại lý hoạt động tốt công ty cần sử dụng áp dụng số tiêu chuẩn sau: - Địa điểm bán hàng - Thị trƣờng mục tiêu - Điểm mạnh tài - Khả bán hàng - Quan điểm - Thái độ kinh doanh - Sự hợp tác đại lý 38 Ngồi cơng ty phải xem xét điều kiện mong muốn đại lý, thuận lợi khó khăn đại lý để động viên họ tổ chức tốt việc bán hàng, nhằm nâng cao sản lƣợng bán Kích thích động thành viên kênh phân phối Ghi nhận cố gắng với thành viên có sản lƣợng bán gia tăng so với năm trƣớc cách tặng quà gửi thu cảm ơn, tổ chức hội nghị khách hàng để gặp mặt, biểu dƣơng thành tích bán hàng cố gắng họ Đối với nhà phân phối có sản lƣợng bán cao 100 thùng sơn/năm nhà phân phối hợp tác với công ty năm tiếp tục trì hợp tác đại lý đƣợc đánh giá xuất sắc nên có phần quà ý nghĩa hấp dẫn nhƣ mời họ du lịch nƣớc nƣớc ngoài, dành cho họ ƣu đãi đặc biệt nhƣ hỗ trợ lực lƣợng bán hàng, cho chậm thời gian toán, ƣu tiên giao hàng cần b Hoàn thiện nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm -Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh Trƣớc mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu nhƣ: Tài chính, vị trí cửa hàng doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trƣờng khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phái cho thành viên thấy đƣợc lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối +Thể ƣu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh +Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh +Chiết khấu cho thành viên kênh đƣợc hƣởng lớn, dòng sàn phẩm có nhiều uy tín thị trƣờng +Đáp ứng đƣợc nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm doanh nghiệp chƣa có hiệu Với sán phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt đƣợc phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng -Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh nhung lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích mà cơng ty Nippon áp dụng: + Thực khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm thuận lợi cho doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nơng thơn, miền núi, nơi mà ngƣời tiêu dùng có nhu cầu sản phâm có giá thấp, vi đảm nhận đƣợc lợi ích họ 39 + Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập đƣợc nhiều thông tin khách hàng, đối thù cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời + Ngồi hàng năm doanh nghiệp chọn đại lý có số lƣợng tiêu thụ cao thƣởng cho họ nhƣ du lịch nƣớc đại lý đứng đầu du lịch nƣớc đổi với đại lý Điều làm cho thành viên kênh cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Hoàn thiên đánh giá hoạt động đại lý +Theo dõi hoạt động thành viên kênh nhƣ mong muốn thu thập đƣợc nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu càu nhƣ lợi ích thành viên kênh +Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời +Tìm thành viên kênh trung thành với công ty nhƣ có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thƣởng kịp thời +Tìm thành viên kênh có sổ lƣợng tiêu thụ nhở, khả tốn đế từ có biện pháp thích hợp để giải +Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau:  Lƣợng bán thành viên kênh so với lƣợng bán hàng qua  So sánh lƣợng bán hàng thành viên kênh với tổng lƣợng bán thành viên kênh  Lƣợng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề -Hoàn thiện quản lý dòng chảy hệ thống phân phối Dòng sản phẩm: Sản phẩm công ty đƣợc phân phối rộng rãi thị trƣờng miền Nam, kết đảng mừng mà công ty làm đƣợc Tuy nhiên q trình phân phối có bất hợp lý nhƣ khan sản phẩm vùng , có thị trƣờng cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến đƣợc khách hàng cách đầy đủ, kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: +Mở rộng thị trƣờng, tuyển chọn thêm đại lý miền Bắc, Trung, Nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trƣờng mới, nhiều tiềm phát triển +Có nghiên cứu tình hình xây dựng vùng để từ có kế hoạch phân phơi sản phâm hợp lý +Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt +Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lƣợng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty +Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trƣờng hợp yếu tổ khách quan làm ánh hƣởng đển kết kinh doanh họ, cơng ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán đƣợc 40 +Đầu tƣ nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đƣa cán thị trƣờng học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện pháp đƣợc công ty thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, công ty cần xây dựng chiến lƣợc cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dòng thơng tin: Hoạt động dòng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lý cơng ty Dòng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất ngƣời tiêu dùng, để đạt đƣợc điều này, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau: +Tăng cƣờng hợp tác thông tin từ phía ngƣời tiêu dùng, nhà phân phối với cơng ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng Thành lập phòng tƣ vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình độ cao, chun gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thƣ câu hỏi mà khách hàng đặt +Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lƣợng lần hội thảo cấp tuỳ theo đặc điểm thị trƣờng vùng mật độ dân số, xu hƣớng xây dựng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lƣợng hội thảo nhƣ mang lại niềm tin khách hàng công ty +Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích loại sản phẩm cơng ty +Đầu tƣ nhiều cho cán thị trƣờng việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thông tin đƣợc nhanh gọn, kịp thời +Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trƣờng ngƣời trƣờng khối kinh tế đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh, xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải +Phòng marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng để có thơng tin ngành đối thủ cạnh tranh Dòng tốn: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cơng ty cho phép thành viên đƣợc toán vào cuối tháng trƣớc toán kinh doanh cảu thánh đỏ thành viên hợp tác lâu ngày với cơng ty Cơng ty chấp nhận tốn qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn tốn qua ngân hàng c Phối hợp đồng sách marketing - mix -Hồn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối: đƣợc coi yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối cơng ty +Cơng ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thơng qua việc thực sách giá +Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn khơng có 41 hỗ trợ sách giá Đây vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian q trình kinh doanh +Việc cơng ty sử dụng mức thƣởng theo sản lƣợng, chiết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lƣợng tiêu thụ sản phẩm cho công ty -Hồn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: Là sách đƣợc coi xƣơng sống chiến lƣợc kinh doanh cơng ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điêu kiện sách phân phối phát huy đƣợc chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm phải đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm cơng ty khơng có ảnh hƣởng tới hoạt động cơng ty mà có ảnh hƣởng tới sách giá sách xúc tiến -Hồn thiện sách xúc tiến +Cần phải có giới thiệu khuếch trƣơng sản phẩm trƣớc hết để thông báo cho ngƣời tiêu dùng biết đến có mặt sản phẩm thị trƣờng sau giới thiệu đến tính công dụng sản phẩm thu hút ngƣời tiêu dùng +Tăng cƣờng cơng tác quảng cáo hình thức khác nhau: Trên truyền hình, ẩn phâm tạp chí tờ rơi +Quảng cáo băng rôn đại lý +Việc phối hợp đồng chiến lƣợc marketing- mix cần thiết đổi với hoạt động cơng ty thời gian tới, sách có ảnh hƣởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố định tới hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối hay không d Một số kiến nghị khác - Kiến nghị kĩ thuật Khi thâm nhập mở rộng thị trƣờng khắp cá nƣớc nên triển khai, thực dự án đầu tƣ nâng cơng suất xƣởng, thiếu nhân lực nên đầu tƣ dây chuyền sản xuất tự động hoá không nên để lao động thủ công mà tuyển nhân lực -Kiến nghị tình hình nhân Cơng ty có đơng đảo đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ có tay nghề nhiệt tình u nghề, việc phân bổ khơng đều, trình độ đại học trung cấp kỹ thuật ít, cơng ty cần có sách đào tạo nâng lên trung cấp kỳ thuật công nhân ngành sơn nhiều ngành hố chất độc hại Cần kết họp hành động phòng ban chức phải ln trao đổi thông tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh chồng chéo công việc Việc tuyển chọn thêm cán công nhân viên vào công ty tuyển thực cần thiết tránh tình trạng ngƣời làm thiếu mà ngƣời hƣởng lƣơng thừa, tuyển ngƣời vào vị trí cần tuyền khơng phải tuyển ngƣời vào cơng ty Cơng ty có kỷ luật nghiêm khắc cán công nhân viên vô trách nhiệm 42 3.2 Kết luận DNTN TM - SX & DV Dƣơng Anh cơng ty có hình thành phát triển lâu năm gắn liền với phát triển Đà Nẵng Qua nhiều năm hình thành phát triển, cơng ty có thành tựu đáng kể, tạo đƣợc bề dày uy tín kinh nghiệm, có tầm ảnh hƣởng định đến thị trƣờngVLXD Đứng trƣớc yêu cầu khách quan kinh tế cơng nghiệp tồn cầu, khách hàng có yêu cầu ngày phong phú khắt khe với sản phẩm, cơng ty khơng đƣờng khác phải nâng cao uy tín, chất lƣợng,nâng cao hệ thống phân phối sản phẩm để phục vụ khách hàng cách tốt nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng nƣớc Vì vậy, Quản trị hoạt động kênh phân phối cho phù hợp với biến đổi môi trƣờng kinh doanh cần thiết cấp bách nhằm tạo đƣợc lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Đó vấn đề định tồn phát triển công ty điều kiện Với tình hình phân phối sơn Nippon cơng ty, cơng ty có nhiều kết tốt đáng khen ngợi song công ty cần phải quan tâm nhiều đến hoạt động quản trị kênh đánh giá thành viên cách thƣờng xuyên chặt chẽ để đảm bảo hoạt động thành viên kênh theo quỹ đạo quy ƣớc cơng ty đề Nó giúp cơng ty trì khả cạnh tranh cao hiệu kinh doanh tốt Qua khóa thực tập em hy vọng vấn đề đƣa đề tài phần giúp cơng ty có định đắn mạng lƣới phân phối tƣơng lai, hoạt động phân phối trở nên hiệu hơn, tăng khả bao quát thị trƣờng nhằm tăng sức mạnh cạnh tranh Em xin chân thành cảm ơn! 43 44 ... trường kinh doanh công ty 16 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sơn Nippon doanh nghiệp 20 2.2.1 Các trung gian kênh phân phối doanh nghiệp 22 2.2.2 Phương thức phân phối doanh nghiệp. .. ĐẨY HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SƠN NIPPON CỦA DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN DƢƠNG ANH 35 3.1 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động phân phối doanh nghiệp .35 3.1.1 Đối với định hướng, mục tiêu doanh nghiệp. .. DNTN SX – TM & DV Dƣơng Anh Chƣơng 3: Kết luận số kiến nghịhoàn thiện hoạt động phân phối sơn Nippon DNTN Dƣơng Anh viii CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 .Phân phối