BC-355-Hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân

LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập trường Cao Đẳng Thương Mại Đà Nẵng, chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, với quan tâm hướng dẫn tận tình thầy giáo, em tích lũy cho kiến thức chun mơn, chun ngành, phục vụ cho q trình cơng tác sau Được nhà trường tạo điều kiện tiếp nhận thực tập “ Công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân” đơn vị kinh doanh lĩnh vực thương mại, có kết hoạt động kinh doanh hiệu quả, đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình, tác phong chuyên nghiệp em mở rộng thêm tầm hiểu biết, đặc biệt mối liên hệ thực tiễn lý thuyết công tác quản trị, cách giao tiếp ứng xử, kỹ văn phịng, Điều giúp em phần hồn thiện thân trước trường Em xin cảm ơn giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân, anh chị cán công nhân viên công ty em thời gian thực tập vừa qua Đồng thời em xin cám ơn hướng dẫn chu đáo giảng viên Hoàng Cơng Tuấn giúp em hồn thành đề tài báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2015 Sinh viên thực Đặng Thị Thuận i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG Ý nghĩa Từ viết tắt TNHH Trách nhiệm hữu hạn ĐVT Đơn vị tính CO.LTD Company Limited ii DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU SỬ DỤNG Danh mục bảng Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2012-2014 Bảng 2.2: Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối từ năm 2012-2014 Bảng 2.3: Mức khuyến giảm giá tháng 12/2013 Danh mục hình Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối tư liệu sản xuất Hình 1.3: Hình thức kênh phân phối trực tiếp Hình 1.4: Hình thức kênh phân phối gián tiếp Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc cơng ty iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm, yếu tố cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.2 Tổ chức kênh phân phối 1.1.3 Trung gian kênh phân phối vai trò 1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp 1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp 1.2 Hoạt động phân phối 1.2.1 Tuyển chọn thành viên 1.2.1.1 Tìm kiếm thành viên tiềm 1.2.1.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên hoạt động phân phối 1.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên hoạt động phân phối 1.2.2.1 Tìm kiếm nhu cầu khó khăn thành viên hoạt động phân phối 1.2.2.2 Hỗ trợ giúp đỡ thành viên hoạt động phân phối 1.2.3 Đánh giá thành viên hoạt động phân phối 1.2.3.1 Doanh số bán hàng 1.2.3.2 Duy trì tồn kho 1.2.3.3 Thái độ thành viên 1.2.3.4.Khả toán 1.2.4 Xử lý mâu thuẫn hoạt động phân phối 1.2.4.1 Các nguyên nhân mâu thuẫn hoạt động phân phối 1.2.4.2 Giải mâu thuẫn hoạt động phân phối 1.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất 1.2.5.1 Xử lý đơn hàng 1.2.5.2 Giá phương pháp toán 1.2.5.3 Vấn đề lưu kho iv 1.2.5.4 Hàng tồn kho Chƣơng THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG SƠN TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 2.1 Tổng quan công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Nam Trân 11 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 11 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty 11 2.1.2.1 Chức 11 2.1.2.2 Nhiệm vụ 11 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức 12 2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh công ty 12 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 12 2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 12 2.1.3.3 Đặc điểm khách hàng 13 2.1.3.4 Đặc điểm nhà cung cấp 14 2.1.3.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 15 2.1.3.6 Đặc điểm trung gian phân phối 16 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần (2012 - 2014) 17 2.1.5 Thuận lợi khó khăn cơng ty 18 2.1.5.1 Thuận lợi 18 2.1.5.2 Khó khăn 19 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối mặt hàng sơn công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Nam Trân 19 2.2.1 Đặc điểm hoạt động phân phối sản phẩm công ty 19 2.2.1.1 Kênh trực tiếp 19 2.2.1.2 Kênh gián tiếp 20 2.2.2 Thực trạng hoạt động phân phối công ty 20 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên hoạt động phân phối công ty 20 a Đối với hàng bán lẻ 20 b Đối với đại lý 21 2.2.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên hoạt động phân phối công ty 21 a Chính sách giá 21 b Chính sách sản phẩm 22 v c Chính sách truyền thơng cổ động 22 d Chính sách tổ chức hoạt động phân phối 22 2.2.2.3 Đánh giá thành viên hoạt động phân phối công ty 23 a Doanh số bán hàng 23 b Định mức công nợ đại lý 23 2.2.2.4 Xử lý mâu thuẫn hoạt động phân phối công ty 23 a Các nguyên nhân mâu thuẫn hoạt động phân phối 23 b Giải mâu thuẫn hoạt động phân phối 24 2.2.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất công ty 25 a Xử lý đơn hàng 25 b Vấn đề lưu kho 25 c Hàng tồn kho 25 d Vận chuyển 25 2.3 Đánh giá nhận xét hoạt động phân phối mặt hàng sơn công ty TNHH thƣơng mại dịch cụ Nam Trân 26 2.3.1 Những kết đạt 26 2.3.2 Hạn chế 26 2.3.3 Nguyên nhân 27 Chƣơng 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 3.1 Kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối mặt hàng sơn công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Nam Trân 28 3.1.1 Các đề xuất kiến nghị 28 3.1.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty 28 3.1.1.2 Chiến lược kinh doanh 28 3.1.1.3 Tình hình thị trường thời gian tới 29 3.1.1.4 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 29 3.1.1.5 Tình hình cạnh tranh thị trường 30 3.1.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối mặt hàng sơn công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân 30 3.1.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 30 3.1.2.2 Thiết lập hệ thống đào tạo lực lượng bán hàng 32 3.1.2.3 Hồn thiện sách hỗ trợ khuyến khích thành viên tham gia kênh phân phối 33 3.2 Kết luận 34 vi LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, người tiêu dùng Việt Nam khó định hướng định mua hàng, phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính tương tự, đồng thời với chương trình khuyến ạt quảng cáo rầm rộ… Và làm để doanh nghiệp cạnh tranh với nhau? Đó dựa vào kênh phân phối công ty Lựa chọn người tiêu dùng Việt Nam không hướng tới giá cả, chất lượng mà xem trọng tiện lợi dễ mua, tức hướng tới vấn đề phân phối nhà sản xuất Qua cho thấy mơi trường kinh doanh đại, có hệ thống phân phối mạnh rộng khắp lợi lớn doanh nghiệp cạnh tranh Vì doanh nghiệp cần có sách phân phối hợp lý hiệu Ban lãnh đạo cơng ty ln phân tích đặt câu hỏi sản phẩm theo kênh phân phối nào? Qua nấc trung gian nào? … Và kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng đến định khác lĩnh vực marketing Công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân sau thành lập, công ty cố gắng hình thành hệ thống đại lý cung cấp sản phẩm bên cạnh hệ thống công ty đại lý ngành sơn Bằng giải pháp này, đa dạng đối tượng thực hiện, hệ thống phân phối có chuyển biến theo hướng linh hoạt Song hạn chế khác tồn tại, đặc biệt mâu thuẫn mặt lợi ích kênh lại lên vấn đề cần giải Xuất phát từ vai trị quan trọng hệ thống phân phối tính cấp thiết vấn đề Công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân lựa chọn đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp là: “Hoạt động phân phối mặt hàng sơn Công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Nam Trân” Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động phân phối Công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân Từ đó, đề xuất kiến nghị nhằm giúp hoạt động phân phối công ty hoạt động hiệu chu kỳ kinh doanh Kết cấu gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối mặt hàng sơn công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân Chương 3: Kết luận kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công ty TNHH thương mại dịch vụ Nam Trân Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối Các vai trò kênh phân phối bao gồm: - Làm giảm bớt số lượt giao dịch nhờ tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng doanh nghiệp - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên mơn hóa qui mơ hoạt động, trung gian phân phối sản phẩm hiệu - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào việc sản xuất, đầu tư chuyên mơn hóa cao - Giảm bớt áp lực đầu tư cho nhà sản xuất - Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục khó khăn khoảng cách, thời gian, địa điểm, tài chính…trong trình tiêu thụ 1.1.1.3 Chức kênh phân phối Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thâp thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm hay dịch vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực quyền sở hữu sử dụng sản phẩm - Phân phối vật chất: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm, yếu tố cấu trúc kênh phân phối - Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối chia cho họ Cấu trúc kênh khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác - Cấu trúc kênh phân phối phản ánh dựa 03 yếu tố bản: chiều dài kênh, bề rộng kênh, loại trung gian cấp độ kênh phân phối 1.1.2.2 Tổ chức kênh phân phối Các kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi người trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Kênh không cấp Người sản xuất Kênh cấp Người sản xuất Kênh hai cấp Người sản xuất Người bán sỉ Kênh ba cấp Người sản xuất Người bán sỉ Khách hàng Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Người phân phối tư liệu sản xuất Khách hàng Người sản xuất Đại diện người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Chi nhánh tiêu thụ người sản xuất Khách hàng Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối tư liệu sản xuất  Kênh khơng cấp (kênh trực tiếp): Đây hình thức mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối mà khơng qua phương thức trung gian Các phương thức phân phối trực tiếp sử dụng bao gồm: bán đến trực tiếp nhà khách hàng, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán theo thư điện thoại đặt hàng - Ưu điểm: + Nhà sản xuất có thơng tin hữu ích từ phản hồi từ phía khách hàng Điều giúp doanh nghiệp chủ động việc đưa định phân phối + Đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, bảo đảm giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp sản xuất kênh phân phối + Người sản xuất thu lợi nhuận cao chênh lệch giá bán với chi phí sản xuất, cao giảm bớt chi phí trung gian - Nhược điểm: + Hạn chế trình độ chun mơn hóa; tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp + Vốn nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm  Kênh cấp: Đối với loại kênh có trung gian người bán lẻ Nhà sản xuất phân phối sản phẩm đến người bán lẻ từ người bán lẻ đưa sản phẩm trực tiếp đến tay tiêu dùng cuối - Ưu điểm: + Loại hình có ưu điểm giải phóng chức lưu thơng, nâng cao độ chun mơn hóa tập trung lực cho sản xuất ... HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG SƠN TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 2.1 Tổng quan công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Nam Trân 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty trách... LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 3.1 Kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối mặt hàng sơn công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ. .. 1.2.5.4 Hàng tồn kho Chƣơng THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG SƠN TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 2.1 Tổng quan công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ Nam Trân 11